銷售寶典培訓(xùn)資料課件

銷售寶典第一頁，共四十三頁。銷售的歷史變遷計劃經(jīng)濟時代銷售員是中等階層人們異常尊敬銷售人員，甚至需要“走后門”隨著市場經(jīng)濟的深入且逐步蓬勃發(fā)展銷售工作被越來越多的人所認(rèn)同，并各自參與其中第二頁，共四十三頁。銷售的定義1、銷售是全世界最前沿、最熱門的工作2、銷售是全世界最具挑戰(zhàn)性的工作3、銷售是全世界獲益最大的工作4、銷售是全世界最難做的工作第三頁，共四十三頁。銷售的三個階段1、熱情銷售階段特點：感性銷售2、專業(yè)銷售階段特點：從專業(yè)和認(rèn)識開始理性銷售3、專家銷售階段特點：權(quán)威性的銷售第四頁，共四十三頁。專業(yè)銷售的四個步驟1、有效尋找客戶2、巧妙接觸客戶3、專業(yè)促成客戶4、誠心服務(wù)客戶第五頁，共四十三頁。

有效尋找客戶（1）把怕變成分享（改變一種心態(tài)）（2）讓我們走出誤區(qū)(不要隨意判斷,

都給一個機會）第六頁，共四十三頁。（3）收集客戶

a、不同的時間（人生不同階段的同學(xué)、同事、戰(zhàn)友、朋友等）

b、不同的環(huán)境

c、不同的地域第七頁，共四十三頁。（4）將客戶資料分類存檔

A、防止客戶流失

B、清晰了解客戶詳細(xì)資料

C、清晰掌握工作進(jìn)度、明確下步工作方向第八頁，共四十三頁。姓名性別婚否出生年月文化程度性格工作單位工作情況家屬工作單位訪問時間問題解決

方法備注第九頁，共四十三頁。（5）將一般客戶轉(zhuǎn)變成大客戶

A、大客戶

B、重點客戶（6）不斷增加新客戶（這是我們?nèi)≈槐M用之不完的財富）交朋友的原則：彼此喜歡（親和力）建立關(guān)系（關(guān)心別人）相互信任（幫助別人）第十頁，共四十三頁。

巧妙接觸客戶(一)接觸的方式及注意事項

(1)書信、短信、郵件、QQ、UC等

(2)面對面邀請目的：要電話號碼注意事項：要有足夠的時間和良好的環(huán)境第十一頁，共四十三頁。(3)電話邀請

目的：約見面的時間和地點注意事項：

a、不談業(yè)務(wù)

b、熱情

c、高姿態(tài)

不強迫（你必須來，不來不行）不乞求（給我個面子，一定要來）不誤導(dǎo)（我請你吃飯你來吧）第十二頁，共四十三頁。（二）接觸的順序

a.（不要浪費名單，要巧用名單）先邀請對本行業(yè)不感興趣的，自己對其不抱希望的

b.向下推薦

c.平級推薦

d.向上推薦

第十三頁，共四十三頁。（三）名單重復(fù)使用營銷專家對人的心理承受能力做過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，對同一個人進(jìn)行邀請：

100%（的人）一次（做到）

50%兩次

16%三次

5%四次

1%五次第十四頁，共四十三頁。專

業(yè)

促

成

客

戶第十五頁，共四十三頁。（一）工作開始前的準(zhǔn)備：（1）自我準(zhǔn)備：形象、心理及生理（2）資料準(zhǔn)備：帶齊所有的資料（二）跟客戶工作后會產(chǎn)生以下三種情況：（1）認(rèn)可的。（自己幫助他們解決，辦理手續(xù)）（2）懷疑的

A、讓主管（或比你更有經(jīng)驗的人）幫助工作

B、工具幫助工作第十六頁，共四十三頁。（3）拒絕的

A、經(jīng)常去拜訪，但不要談生意、產(chǎn)品（關(guān)心一下，談?wù)勆睿?/p>

B、時間要短，10分鐘左右

C、經(jīng)常把一些利好的消息帶給他第十七頁，共四十三頁。（1）對主管的要求：

A、帶齊各類資料

B、著裝整潔、職業(yè)

C、先談生活（大概10分鐘），再切入主題（2）對本人的要求：

A、必須是已經(jīng)工作過的客戶

B、把詳細(xì)情況告知主管（工作情況、客戶資料）

C、已經(jīng)埋下伏筆（推崇過即將幫助你工作的主管）第十八頁，共四十三頁。(3)讓主管幫助工作的工作流程

①、了解“借力工作”法則主管、自己及準(zhǔn)客戶之間的關(guān)系

②、流程：

A、先把主管介紹給朋友（重點）

B、再把客戶介紹給主管（隨意）

C、座位的安排第十九頁，共四十三頁。

主管客戶自己主管自己客戶第二十頁，共四十三頁。D、閉嘴（做到零干擾）★推崇主管、客戶和本次談話★不會影響主管的工作思路★不會形成對客戶的圍攻之勢E、拿出筆記本與筆★記錄客戶提出的問題★記錄主管解決客戶問題的方法第二十一頁，共四十三頁。知—行—果—悟第二十二頁，共四十三頁。（四）讓主管幫助工作中的注意事項

（1）根據(jù)需求點工作；使用20%（自己）、80%（客戶）法則（2）不要爭吵，要有親和度（3）冷場時幫助主管做好銜接工作（4）對不說話的客戶，采取遞單子的方式第二十三頁，共四十三頁。（五）工作后離去時的注意事項

a.感謝他和你愉快的談話，但不說耽擱了他的時間，更不要道歉

b.消費者沒有答應(yīng)購買產(chǎn)品時，不要露出頹喪可憐的樣子

c.離去時腳步要沉穩(wěn)、態(tài)度要從容，為再次拜訪打下基礎(chǔ)第二十四頁，共四十三頁。誠心服務(wù)客戶第二十五頁，共四十三頁。最大的訂單永遠(yuǎn)在下一次！第二十六頁，共四十三頁。

樹立夢想

與

制定目標(biāo)！第二十七頁，共四十三頁。（一）為什么要有夢想（1）任何事情的成功都源于夢想（2）銷售行業(yè)的特性需要我們有夢想

壓力<阻力

第二十八頁，共四十三頁。阻力：A、傳統(tǒng)觀念（外在的）包括：消費習(xí)慣對營銷員的歧視對產(chǎn)品的不信任和偏見b、人性的弱點（內(nèi)在的）例：惰性、找借口、不自信第二十九頁，共四十三頁。相信很多人都有夢想！第三十頁，共四十三頁。

這世界上100%的人都有夢想，但有95%以上的人找不到真正的夢想第三十一頁，共四十三頁。（二）如何尋找真正的夢想

（1）安全感的需求（2）愛的需求（3）尊重與認(rèn)可的需求（4）創(chuàng)新與冒險的需求第三十二頁，共四十三頁。（三）美國曾經(jīng)對100位帶著夢想走出校園的畢業(yè)生進(jìn)行了20年跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)：人數(shù)目標(biāo)狀況當(dāng)前的情況18%無靠救濟金生活65%模糊的藍(lán)領(lǐng)層15%明確白領(lǐng)層2%標(biāo)注出來貼在墻上各行業(yè)的領(lǐng)袖第三十三頁，共四十三頁。夢想是摩天大廈的頂端，目標(biāo)則是支撐大廈的地基。找到夢想是你成功的唯一方法明確的目標(biāo)是通往夢想的唯一途徑.第三十四頁，共四十三頁。（四）如何確立目標(biāo)

（1）符合實際的（2）具有壓力的（3）清晰具體的第三十五頁，共四十三頁。（4）制定短、中、長期的目標(biāo)

A、將困難分解

B、明確每一天該干什么

C、可以隨時調(diào)整目標(biāo)例：將一年的目標(biāo)劃分到每一天

1年——4季度/年——3月/季

——4周/月——7天/周——24小時/天第三十六頁，共四十三頁。在這個世界上，沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在為那些有目標(biāo)的人不斷的達(dá)成他們的目標(biāo)！第三十七頁，共四十三頁。

（五）目標(biāo)如何實施

a.標(biāo)注出來，貼在顯眼的位置(提醒自己,找小范圍的外在壓力)b.公開化(找大范圍的外在壓力)c.確立付出的代價

理想與目標(biāo)是不可分割的關(guān)系，缺一不可！

例:鍛煉身體、減肥第三十八頁，共四十三頁。目標(biāo)是實現(xiàn)夢想的唯一工具！夢想是目標(biāo)實施過程中的內(nèi)在動力，他將克服所有的困難！讓你夢想成真！第三十九頁，共四十三頁。團隊領(lǐng)導(dǎo)者的成長軌跡業(yè)務(wù)員—優(yōu)秀的銷售人員—優(yōu)秀的銷售主管—優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人第四十頁，共四十三頁。祝愿每一個人都能成為一個優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)人，實現(xiàn)目標(biāo)，成就夢想！謝謝大家！第四十一頁，共四十三頁。謝謝2023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/18第四十二頁，共四十三頁。內(nèi)容總結(jié)銷售寶典。（5）將一般客戶轉(zhuǎn)變成大客戶。不誤導(dǎo)（我請你吃飯你來吧）。a.（不要浪費名單，要巧用名單）先邀請對本行。業(yè)不感興趣的，自己對其不抱希望的。（2）資料準(zhǔn)備：帶齊所有的資料