廣告?zhèn)髅戒N售技巧培訓(xùn)教材

廣告?zhèn)髅戒N售技巧

天津云數(shù)文化傳媒有限公司>內(nèi)部培訓(xùn)之一第一頁，共四十八頁。

提高銷售力的辦法第二頁，共四十八頁。提高銷售力的辦法

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只有一個(gè)字第三頁，共四十八頁。Change

改變第四頁，共四十八頁。

改變過程(TheChangeProcess)舊習(xí)慣新習(xí)慣新成果ASKBeliefttitudekillnowledge信念態(tài)度技巧知識舊表現(xiàn)第五頁，共四十八頁。提高銷售力的辦法改變你的信念(Believe)

改變你的態(tài)度(Attitude)

改變你的技巧(Skill)

改變你的知識(Knowledge)第六頁，共四十八頁。

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作信念沒有不好賣的媒體,只有不會(huì)賣的銷售員第七頁，共四十八頁。

陽光心態(tài)積極勤快不怕拒絕

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作信念第八頁，共四十八頁。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作技巧第九頁，共四十八頁。執(zhí)行監(jiān)督尋找客戶約見面準(zhǔn)備工作公司介紹提案處理異議簽訂合同銷售流程第十頁，共四十八頁。

媒體銷售成功過程成功來自過程的優(yōu)化:天龍八步

12365478第十一頁，共四十八頁。

第一步:注意Coldcall時(shí)要分三步:目的是有一個(gè)好消息告訴客戶打電話前思考整個(gè)通話過程做好準(zhǔn)備,客戶都會(huì)

冷漠和推辭,做好應(yīng)變準(zhǔn)備工作通話中注意聆聽,適度反應(yīng)通話后跟進(jìn)、馬上準(zhǔn)備下一步通過電話,不代表客戶一定注意到你,注意到也會(huì)忘記第十二頁，共四十八頁。Coldcall后的五種結(jié)果：直接說不需要請你找其他人談,他不直接負(fù)責(zé)請你把資料發(fā)給他請你另約時(shí)間會(huì)面,目前無法確定何時(shí)何地會(huì)面跟你約定何時(shí)何地會(huì)面第十三頁，共四十八頁。

小結(jié)：不能只發(fā)資料,盡力爭取見客戶,見面三分情沒約好,只要有好理由,都應(yīng)該去會(huì)見客戶見客戶的難度愈高,客戶會(huì)覺得你愈有誠意跟客戶會(huì)面要注意儀容,態(tài)度以及準(zhǔn)備熟識好材料,對所遇到的人都有禮貌見客戶時(shí)要盡力多了解客戶本人,他的公司以及他的產(chǎn)品特色,找到有相關(guān)和客戶的話題切入第十四頁，共四十八頁。

第二步:了解目的:客戶充分了解媒體的特點(diǎn)和利益鼓勵(lì)客戶多說,自己要用心聆聽、有目光接觸和做筆記鼓勵(lì)客戶多問問題、一問一答、反問問題問答問題時(shí)先說客戶的利益、遇不能馬上回答客戶問題時(shí),記下來,回來后一定要快速回應(yīng),同時(shí)利用回應(yīng)作為二次約見客戶的機(jī)會(huì)跟客戶接觸過程中,充分表達(dá)你都有為客戶著想,負(fù)責(zé),

勤快,誠意注意要喜歡客戶,客戶才會(huì)喜歡你,才會(huì)對你媒體愿意了解第十五頁，共四十八頁。

第三步:喜歡目的:客戶同意媒體的優(yōu)點(diǎn)了解客戶重視媒體優(yōu)點(diǎn)有那些我的媒體在客戶重視的優(yōu)點(diǎn)上多提供資料和案例來強(qiáng)化我媒體優(yōu)點(diǎn),和起輔助效果鼓勱客戶問更多細(xì)則問題並一適當(dāng)反應(yīng)、挖掘客戶核心需求提出我們?nèi)绾沃匾暫吞鼗菘蛻艨梢猿兑恍┛蛻魝€(gè)人喜歡的話題,并找機(jī)會(huì)行動(dòng)第十六頁，共四十八頁。第四步:考慮目的:幫助客戶思考如何用好我媒體,配合好客戶的整體營銷活動(dòng)了解更多客戶的營銷行動(dòng),找到我媒體的發(fā)揮點(diǎn)思考我媒體的特殊安排來幫助客戶案例提供客戶參考多提想法和方案,不要只是口說第十七頁，共四十八頁。

第五步:談判目的:讓客戶他覺得他贏了談判成功主要是態(tài)度和訊息第一次報(bào)價(jià)時(shí)早予留優(yōu)惠空間,慢慢逐一放出盡量了解客戶底價(jià),低于我方低價(jià)時(shí),爭取其他條件。如提早收款,增量省本和長期投放的承諾等第十八頁，共四十八頁。第六步:簽單執(zhí)行目的:達(dá)到服務(wù)與效果滿意清楚合同約定跟蹤廣告投放的物料進(jìn)度與傳遞服務(wù)熱情要更提告每天跟客戶匯報(bào)進(jìn)度及情況不斷回饋客戶市場正面訊息讓客戶安心第十九頁，共四十八頁。第七步:評估目的:讓客戶投放滿意提交售后服務(wù)報(bào)告、數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告和結(jié)案報(bào)告結(jié)案報(bào)告包括“BEST”Branding(公司的優(yōu)勢)Evaluation(優(yōu)良的效果)Service(盡心盡力的服務(wù))Tryagain(馬上續(xù)單的機(jī)會(huì))盡量提供第三方或多方相關(guān)資料親自提案和書面報(bào)告第二十頁，共四十八頁。第八步:續(xù)單目的:保證優(yōu)化效果回顧前期經(jīng)驗(yàn),優(yōu)化效果和增量保證成果再一步改善主動(dòng)提出改善(包括投放方法/作業(yè)流程)或創(chuàng)新方案第二十一頁，共四十八頁。

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作知識第二十二頁，共四十八頁。

媒體銷售五個(gè)基本規(guī)則Ruleno.1

成功的銷售人員:喜歡見客戶愛上自已的媒體第二十三頁，共四十八頁。Ruleno.2

成功的三個(gè)對:對的時(shí)間對的人說對話第二十四頁，共四十八頁。Ruleno.3

業(yè)績不好的原因:不會(huì)做5%

不愿做15%忘記做80%第二十五頁，共四十八頁。Ruleno.4

如何成為一流業(yè)務(wù)員:

三流業(yè)務(wù)員抱怨自己的媒體二流業(yè)務(wù)員抱怨客戶一流業(yè)務(wù)員抱怨自己還不夠努力第二十六頁，共四十八頁。Ruleno.5

業(yè)務(wù)員要做的兩件事:

不斷改善客戶與公司的關(guān)系不斷收集市場情報(bào)第二十七頁，共四十八頁。

廣告作業(yè)流程廣告創(chuàng)意公司

廣告制作公司媒體專業(yè)公司

創(chuàng)意設(shè)計(jì)

制作

媒體計(jì)劃媒體投放

效果評估

營銷傳播策劃第二十八頁，共四十八頁。

廣告創(chuàng)意綜合全案服務(wù)盛世長城奧美電通葉茂中策劃大唐靈獅4A地方本土廣東省廣全國優(yōu)秀傳媒公司相關(guān)資料整理：第二十九頁，共四十八頁。媒介專業(yè)公司實(shí)力媒體傳立媒體昌榮三人行4A地方本土中視金橋全國優(yōu)秀媒介公司相關(guān)資料整理：第三十頁，共四十八頁。

一般廣告媒體予算安排流程

根據(jù)銷售與營銷目標(biāo)目標(biāo)群與競爭品牌廣告投放分析決定總予算細(xì)分市場比例季節(jié)分配決定媒體組合選定組合中的個(gè)別媒體談判購買執(zhí)行評估、建議第三十一頁，共四十八頁。

客戶為什么做廣告?提高知名度增加理解度,建立形象促進(jìn)美譽(yù)度提醒行動(dòng)增加、維持銷售保持忠誠,重覆購買創(chuàng)造口頭傳播擴(kuò)大市場分額、創(chuàng)造公司價(jià)值第三十二頁，共四十八頁。如何把廣告做對?擬定清楚目標(biāo)分析過品牌、產(chǎn)品、受眾與競爭情況:

對的訊息對的方式對的受眾對的時(shí)間對的地點(diǎn)對的媒體對的成本

第三十三頁，共四十八頁。

廣告營銷渠道第三十四頁，共四十八頁。賣點(diǎn)

vs

買點(diǎn)你的獨(dú)有利益客戶所需的獨(dú)有利益買賣點(diǎn)挖掘

我要提高銷售量我要提高知名度我要升官我要發(fā)財(cái)我要交女朋友我要玩我要我女兒好

我的媒體能增加產(chǎn)品銷售我的媒體提高你的品牌形象我的媒體能讓消費(fèi)者更了解你的產(chǎn)品我的媒體能引起消費(fèi)者注意你的產(chǎn)品我的媒體能幫你的產(chǎn)品接觸很多消費(fèi)者我的媒體售價(jià)十分低廉我的服務(wù)一定令你滿意我能介紹你進(jìn)入家樂福我可以教你女兒打網(wǎng)球第三十五頁，共四十八頁。買賣點(diǎn)挖掘

媒介客戶123第三十六頁，共四十八頁。

專業(yè)知識(Knowledge)

馬斯諾理論:

人類基本需求

生存

安全愛

尊嚴(yán)

自我實(shí)現(xiàn)

了解客戶也是人第三十七頁，共四十八頁。你現(xiàn)在擁有夢想嗎?第三十八頁，共四十八頁。因?yàn)閴粝攵腋？鞓返谌彭?，共四十八頁。環(huán)游全世界、你計(jì)劃好了嗎？第四十頁，共四十八頁。只要你敢想夢想會(huì)成真！第四十一頁，共四十八頁。中視傳媒董事長李建分眾傳媒創(chuàng)始人江南春華數(shù)傳媒董事長王健兒光線傳媒董事長王長田北京巴士傳媒董事長王春杰北方聯(lián)合出版董事楊建軍天津中尚傳媒董事長韓松新麗傳媒CEO王子文

這些人都是Dreamers第四十二頁，共四十八頁。如何使美夢成真天天想著告訴你的親朋好友向做到的人討教好好計(jì)劃要一天比一天接近最后,抱持樂觀,絕不放棄第四十三頁，共四十八頁。人生盡頭的最后三分鐘你會(huì)回憶什么？第四十四頁，共四十八頁。

你是什么比你擁有什么,重要太多...？第四十五頁，共四十八頁。這是個(gè)最好的時(shí)代也是最壞的時(shí)代第四十六頁，共四十八頁。祝君成功天津云數(shù)文化傳媒有限公司第四十七頁，共四十八頁。內(nèi)容總結(jié)廣告?zhèn)髅戒N售技巧。天津云數(shù)文化傳媒有限公司。沒有不好賣的媒體,只有不會(huì)賣的銷售員。打電話前思考整個(gè)通話過程做好準(zhǔn)備,客戶都會(huì)

冷漠和推辭,做好應(yīng)變準(zhǔn)備工作。請你另約時(shí)間會(huì)面,目前無法確定何時(shí)何地會(huì)面。見客戶的難度愈高,客戶會(huì)覺得你愈有