某公司終端管理培訓(xùn)教材

終端管理主講人：黃濤第一頁，共四十六頁。第二頁，共四十六頁。2017年空氣公司

經(jīng)銷建店支持第三頁，共四十六頁。建店支持標(biāo)準(zhǔn)的三大變化1.經(jīng)銷建店準(zhǔn)入門檻降低2.補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)增加，增加門頭及裝修補(bǔ)貼3.加強(qiáng)門店巡查監(jiān)督，考核門店“一降一增一加強(qiáng)”第四頁，共四十六頁。建店分類第五頁，共四十六頁。旗艦店——西安大明宮店第六頁，共四十六頁。旗艦店——西安大明宮店第七頁，共四十六頁。品牌店——北京景龍店第八頁，共四十六頁。品牌店——荊州金街店第九頁，共四十六頁。專柜——杭州五星元茂店第十頁，共四十六頁。門頭補(bǔ)貼第十一頁，共四十六頁。裝修補(bǔ)貼第十二頁，共四十六頁。門店考核第十三頁，共四十六頁。門店考核序號稽查內(nèi)容具體稽核標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)分100分）1品牌VI完整度門店門頭畫面及材質(zhì)是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)，并維護(hù)得當(dāng)（發(fā)光字燈光正常、無殘缺、破損），不達(dá)標(biāo)扣4分店內(nèi)品牌形象墻、不銹鋼字等LOGO是否齊全，并維護(hù)得當(dāng)（無殘缺、破損），有一處不達(dá)標(biāo)扣2分2整體布局店內(nèi)布局是否與公司審批的布局圖一致，否則扣4分3店面整潔度店內(nèi)產(chǎn)品陳列擺放凌亂，通道堆放雜物、垃圾，影響整店美觀整潔；出現(xiàn)一處1分4POP類陳列布置POP畫面、重要活動生動化陳列不按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，每處扣2分店內(nèi)產(chǎn)品是否有對應(yīng)的POP，少一個扣2分5競品品牌區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)同品類非遠(yuǎn)大產(chǎn)品扣40分，發(fā)現(xiàn)其他品類非遠(yuǎn)大產(chǎn)品扣10分6產(chǎn)品出樣出樣樣機(jī)是否齊全，擺放是否符合標(biāo)準(zhǔn)，是否正常開機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)（包括停機(jī)、污損、故障等），營業(yè)期間發(fā)現(xiàn)一個問題樣機(jī)扣1分7新風(fēng)體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū)潔凈新風(fēng)是否開啟，體驗(yàn)區(qū)PM2.5檢測值超過10微克為凈化效果不理想，扣5分8道具維護(hù)凡在目測2米內(nèi)有明顯的柜體、天花損壞或掉漆、污垢等情況；發(fā)現(xiàn)一處扣1分第十四頁，共四十六頁。違規(guī)處罰第十五頁，共四十六頁。建店的自我修養(yǎng)第十六頁，共四十六頁。建店流程第十七頁，共四十六頁。建店流程第十八頁，共四十六頁。X√第十九頁，共四十六頁。門頭標(biāo)準(zhǔn)背板：黑色鋁塑板發(fā)光字：燈白發(fā)光字+黑色鍍鋅板壓邊門頭主要材質(zhì)：角鋼，方鋼管，鋁塑板。門頭施工工藝：無木夾基板層，基層采用角鋼架，方鋼管防銹處理，鋁塑板折彎包裹方管，在鋁塑板折邊與方管連接處鉚釘槍進(jìn)行固定。門頭效果：鋁塑板密拼工藝，拼縫不大于1mm。鋁塑板規(guī)格：4mm厚，30絲，1220mm*2440mm。第二十頁，共四十六頁。門頭標(biāo)準(zhǔn)白天不亮燈效果夜間亮燈效果第二十一頁，共四十六頁。第二十二頁，共四十六頁。形象墻標(biāo)準(zhǔn)第二十三頁，共四十六頁。肺保陳列標(biāo)準(zhǔn)第二十四頁，共四十六頁。凈化機(jī)新風(fēng)機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)第二十五頁，共四十六頁。中島臺標(biāo)準(zhǔn)第二十六頁，共四十六頁。第二十七頁，共四十六頁。經(jīng)銷商需在此處簽字蓋章承諾函在遠(yuǎn)大潔凈空氣科技有限公司的指導(dǎo)與支持下，我司在

（門店地址）建設(shè)了符合遠(yuǎn)大標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的遠(yuǎn)大潔凈空氣體驗(yàn)店，現(xiàn)就該店經(jīng)營做出以下承諾：1、不在該店陳列、宣傳、銷售非遠(yuǎn)大產(chǎn)品2、店面經(jīng)營時間達(dá)兩年以上（以承諾函簽署時間計起）若違反以上承諾，我司自愿放棄建設(shè)該店從遠(yuǎn)大潔凈空氣科技有限公司獲得的建店支持，遠(yuǎn)大潔凈空氣科技有限公司有權(quán)對相應(yīng)建店支持以等值貨款（標(biāo)準(zhǔn)價*經(jīng)銷折扣）從我司賬戶扣除。第二十八頁，共四十六頁。驗(yàn)收報告門頭圖片（畫面體現(xiàn)完整門頭，有發(fā)光對比）店內(nèi)實(shí)景圖片（門廳正面、形象墻、新風(fēng)機(jī)展區(qū)、凈化機(jī)展區(qū)、體驗(yàn)廳、櫥窗、展臺單體等）凈化效果圖片（檢測室內(nèi)、室外、新風(fēng)口）第二十九頁，共四十六頁。選址！第三十頁，共四十六頁。選擇原則取鬧避靜選擇人流密集、商業(yè)活動頻繁的商圈，避免偏僻的環(huán)境成行成市店鋪的聚集有助于提高相同目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注品牌比較集中的商業(yè)區(qū)，消費(fèi)者的購買目標(biāo)很明確和品牌定位相協(xié)調(diào)，跟著對手共同合作，創(chuàng)造市場第三十一頁，共四十六頁。遠(yuǎn)大潔凈空氣體驗(yàn)店選擇技巧·以專業(yè)電器市場、家裝、櫥柜、建材一條街為選址方向

·成熟的家電商圈為主要選址方向

·繁華的主商業(yè)街，高端專業(yè)家電品牌的專賣店集中區(qū)域第三十二頁，共四十六頁。位置街邊店選址馬路寬度、拐角效應(yīng)店鋪與道路的關(guān)系（是否是有臺階、騎樓柱）門口是否有遮擋物（植物、垃圾桶、停車場、快速車道、消防設(shè)施、休息椅、公交車站）外場販賣（是否有小販地攤或可伸外場特賣）第三十三頁，共四十六頁。開業(yè)推廣第三十四頁，共四十六頁。開業(yè)成功意味著：1.極大提升遠(yuǎn)大空品在當(dāng)?shù)氐闹龋瑯淞⑿袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象；2.極大吸引潛在消費(fèi)群的關(guān)注，提高銷售，提高市場占有率；3.極大打擊競爭對手，壓制競爭對手，從而鞏固遠(yuǎn)大空品的市場地位；4.極大提升店員的自信心，有助于人員管理；5.帶來全年銷售任務(wù)的順利完成。贏在起跑線上！意義第三十五頁，共四十六頁。造勢！成功秘訣技巧：先散后聚、先高后低第三十六頁，共四十六頁。造勢公關(guān)主題造勢1.當(dāng)?shù)卣坝嘘P(guān)部門近期關(guān)注的焦點(diǎn)2.當(dāng)?shù)厣鐣陉P(guān)注的熱點(diǎn)3.符合近期國家提倡或關(guān)注的熱點(diǎn)平臺造勢1.借助所在商場或賣場大型活動為開業(yè)造勢（商場重裝、主題活動）2.異業(yè)聯(lián)盟合作第三十七頁，共四十六頁。造勢裝修造勢很多店裝修期間的促銷是一片空白，十多天的裝修期被白白浪費(fèi)，可以做一個顯眼的大噴繪，一個臨時性的廣告。周末造勢開業(yè)時間選擇很重要，盡可能網(wǎng)羅最多的顧客，造成轟動效應(yīng)，一般選擇在周五與周六開業(yè)是最好的時間。顧客存在從眾心理，人越多購物欲望越強(qiáng)烈。第三十八頁，共四十六頁。造勢活動氛圍造勢通過嘉賓演講、節(jié)目表演、開業(yè)儀式等活動，結(jié)合現(xiàn)場舞臺、拱門、橫幅、花籃、紅毯等氛圍布置，營造開業(yè)盛況！第三十九頁，共四十六頁。氛圍布置的目的最大限度利用終端資源，將終端活動氛圍布置最大化讓消費(fèi)者最大限度的接觸到準(zhǔn)確的活動內(nèi)容，增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)知，利用濃烈的活動氛圍刺激購物欲望。第四十頁，共四十六頁。氛圍布置的139法則，你做到了嗎？1法則——1米“近景”，活動現(xiàn)場區(qū)域（活動及體驗(yàn)區(qū)）3法則——3米“中景”，現(xiàn)場附近區(qū)域（特色信息感受區(qū)）9法則——9米“遠(yuǎn)景”，圍繞活動現(xiàn)場區(qū)域（品牌訴求區(qū)）做事!作勢！第四十一頁，共四十六頁。遠(yuǎn)大空品長沙阿波羅店于2015年4月24日正式開業(yè)，開業(yè)半個月時間，完成空品產(chǎn)品零售約17萬元，中小型凈化機(jī)40余臺，SC500潔凈新風(fēng)機(jī)3臺。第四十二頁，共四十六頁。商圈分析店中店所在商場——阿波羅商業(yè)廣場位于長沙火車站商圈。核心商圈：商場為中心距離2公里以內(nèi)的范圍，以居住人口為主。次要商圈：距離2~3公里的區(qū)域邊緣商圈：距離約3公里的范圍第四十三頁，共四十六頁。第四十四頁，共四十六頁。謝謝！第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結(jié)終端管理。2.補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)增加，增加門頭及裝修補(bǔ)貼。3.加強(qiáng)門店巡查監(jiān)督，考核門店。專柜——杭州五星元茂店。發(fā)光字：燈白發(fā)光字+黑色鍍鋅板壓邊。凈化機(jī)新風(fēng)機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)。在遠(yuǎn)大潔凈空氣科技有限公司的指導(dǎo)與支持下，我司在。（門店地址）建設(shè)了符合遠(yuǎn)大標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的遠(yuǎn)大潔凈空氣體驗(yàn)店，現(xiàn)就該店經(jīng)營做出以下承諾：。2、店