設(shè)備管理人員述職報(bào)告

第設(shè)備管理人員述職報(bào)告設(shè)備管理人員述職報(bào)告1

過(guò)去一年里在公司的領(lǐng)導(dǎo)下、同志們的支持和幫忙下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)各種知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)，在那里將自己的工作狀況做個(gè)簡(jiǎn)要總結(jié)：

作為一名普通的設(shè)備維修人員，機(jī)械設(shè)備是企業(yè)生產(chǎn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，有了設(shè)備的良好運(yùn)行，才能確保工藝生產(chǎn)的連續(xù)穩(wěn)定，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，時(shí)刻樹(shù)立“維護(hù)保養(yǎng)為主、計(jì)劃?rùn)z修為輔、技術(shù)革新不斷”的宗旨，在總結(jié)自身經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合學(xué)習(xí)外部先進(jìn)的設(shè)備管理理論和方法，通過(guò)觀念的轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造出適應(yīng)改革要求的并適合于本企業(yè)特征的設(shè)備維修體制。

一、遵守各項(xiàng)規(guī)章制度、認(rèn)真工作、使工作效率不斷得到提高。

愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德素質(zhì)是每一項(xiàng)工作順利開(kāi)展并最終取得成功的保障，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作是我的工作原則，用滿腔熱情用心、認(rèn)真地完成好每一項(xiàng)任務(wù)、并履行好自己的崗位職責(zé)。在工作崗位上勤于思考，不斷改善工作方法，提高工作效率。實(shí)際上勤于思考在工作中是很重要的，在思考如何提高工作效率的同時(shí)，自我也能夠?qū)W到更多的知識(shí)，掌握更多的技能。

二、積極配合領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事、相互學(xué)習(xí)。

在工作中發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，努力完成車(chē)間的各項(xiàng)任務(wù)，尊重領(lǐng)導(dǎo)、服從命令、積極配合工作；平日里多關(guān)心同事、團(tuán)結(jié)一體、互相學(xué)習(xí)。工作中我們彼此交流，往往從別人的身上看到自己的影子，有好的也有壞的，在應(yīng)對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們又成為了彼此的后盾，相互并肩扶攜著。從我個(gè)人而言，在工作的過(guò)程中我受益匪淺，從做事、到做人；從看問(wèn)題、到解決問(wèn)題上都認(rèn)識(shí)到了新的機(jī)會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。

三、加強(qiáng)政治理論和技術(shù)知識(shí)學(xué)習(xí)，全面提高政治文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

按規(guī)定要求對(duì)設(shè)備進(jìn)行日常清潔、檢查、潤(rùn)滑、緊固、調(diào)整等，以保障設(shè)備正常運(yùn)行，同時(shí)做好日常的維護(hù)保養(yǎng)工作，要求堅(jiān)持做到“三好、四會(huì)、五良好”。（“三好”即對(duì)設(shè)備用好、修好、管好；“四會(huì)”即對(duì)設(shè)備會(huì)使用、會(huì)保養(yǎng)、會(huì)檢查、會(huì)排除故障；“五良好”即使設(shè)備性能良好、密封良好、潤(rùn)滑良好、調(diào)整良好、堅(jiān)固良好），一直以來(lái)，我始終堅(jiān)持嚴(yán)格要求自我，勤奮努力，時(shí)刻牢記公司制度，全心全意為公司創(chuàng)造利益為宗旨，努力實(shí)踐公司和車(chē)間各項(xiàng)目標(biāo)的'重要思想，在平凡而普通的工作崗位上，努力做好本職工作。在具體工作中，為領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)個(gè)助手，為班組成員做個(gè)好標(biāo)榜。

“學(xué)海無(wú)涯”，應(yīng)對(duì)各種環(huán)境還要不斷的努力學(xué)習(xí)，讓自己的技術(shù)水平更高、更快的發(fā)展，盡量為公司盡一些微薄之力，但還不足掛齒，為此在以后的工作中除了加強(qiáng)車(chē)間設(shè)備的基礎(chǔ)維修外，還需要進(jìn)一步深化技術(shù)創(chuàng)新與改造，進(jìn)而為公司的效益作出更大的貢獻(xiàn)。設(shè)備管理人員述職報(bào)告2各位領(lǐng)導(dǎo)、同事，大家好！

我現(xiàn)在就20__年設(shè)備管理工作進(jìn)行述職，接受大家的評(píng)議和指導(dǎo)。

20__年我部在廠、公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，按照集團(tuán)公司“關(guān)于機(jī)電設(shè)備達(dá)標(biāo)升級(jí)檢查統(tǒng)一要求”的整體思路，對(duì)我廠設(shè)備管理工作進(jìn)行整理、整頓，夯實(shí)基礎(chǔ)，努力使我廠設(shè)備管理工作上臺(tái)階。

一、提高標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真落實(shí)，在全廠深入開(kāi)展達(dá)標(biāo)升級(jí)活動(dòng)。

20__年我們認(rèn)真落實(shí)公司下發(fā)的《機(jī)電設(shè)備管理達(dá)標(biāo)升級(jí)檢查驗(yàn)收細(xì)則》，結(jié)合我廠安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，把細(xì)則內(nèi)容逐條分解到各自車(chē)間和部室，制定嚴(yán)格的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，并組織車(chē)間從設(shè)備的日常巡檢、潤(rùn)滑管理和計(jì)劃?rùn)z修工作入手，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，使設(shè)備達(dá)標(biāo)升級(jí)工作成為一項(xiàng)長(zhǎng)效性工作。

針對(duì)往次達(dá)標(biāo)升級(jí)檢查出的問(wèn)題進(jìn)行了整改，舉一反三，通過(guò)每周三組織我部設(shè)備管理人員和每月一次各車(chē)間設(shè)備管理人員相結(jié)合的檢查方式，對(duì)發(fā)現(xiàn)的不完好、不整潔等問(wèn)題要求車(chē)間進(jìn)行重點(diǎn)檢查和整改，并對(duì)整改情況進(jìn)行復(fù)查和考核。

1-12月份合計(jì)檢查整改問(wèn)題921項(xiàng)，其中不完好430項(xiàng)，不整潔208項(xiàng)，泄漏120項(xiàng)，安全88項(xiàng)，資料73項(xiàng)，其他2項(xiàng)。

二、夯實(shí)設(shè)備基礎(chǔ)管理，完善和落實(shí)好各項(xiàng)管理制度，加強(qiáng)機(jī)電管理制度建設(shè)。

1、完善和落實(shí)設(shè)備“三級(jí)五定”點(diǎn)巡檢和潤(rùn)滑制度，對(duì)各車(chē)間點(diǎn)巡檢和潤(rùn)滑工作的制度、記錄、執(zhí)行情況進(jìn)行了細(xì)致的檢查與整改，并制定了嚴(yán)格的考核辦法，調(diào)動(dòng)好車(chē)間的自主性和積極性，強(qiáng)化設(shè)備的基礎(chǔ)管理。

2、組織各車(chē)間對(duì)設(shè)備檢修規(guī)程進(jìn)行了再次修訂，對(duì)設(shè)備更新后其中電機(jī)型號(hào)、檢修周期、檢修內(nèi)容、特別是對(duì)更新設(shè)備與舊的檢修規(guī)程不符合的'內(nèi)容進(jìn)行了仔細(xì)核對(duì)，作為檢修工作的依據(jù)和規(guī)范，新規(guī)程的定版將對(duì)我廠檢修工作帶來(lái)明確的指導(dǎo)與規(guī)范。

3、組織制定并下發(fā)了《設(shè)備倒機(jī)輪換制度》、《職工澡堂管理制度》、《監(jiān)視、監(jiān)控裝置管理制度》、《全廠螺桿空壓機(jī)管理辦法》四項(xiàng)管理制度。明確各部門(mén)職責(zé)，保證設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行提供了保障。

4、根據(jù)安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化和生產(chǎn)情況，嚴(yán)格按照《壓力容器安全管理制度》、《起重設(shè)備安全管理制度》、《特種設(shè)備操作人員》等各種規(guī)章制度執(zhí)行，加強(qiáng)特種設(shè)備管理工作。對(duì)全廠25臺(tái)壓力容器、12臺(tái)起重設(shè)備和29個(gè)安全閥進(jìn)行了定期檢驗(yàn)，對(duì)全廠5個(gè)可燃?xì)怏w探測(cè)儀和28個(gè)CO探測(cè)儀進(jìn)行了標(biāo)定檢驗(yàn)，確保了特種設(shè)備的安全穩(wěn)定運(yùn)行。

5、完善各種安全資料，建立了我廠安全設(shè)施臺(tái)帳、安全隱患排查臺(tái)帳、重大危險(xiǎn)源排查臺(tái)帳、設(shè)備故障臺(tái)帳，確保設(shè)備的安全運(yùn)行。

三、強(qiáng)化檢修工作，加緊實(shí)施設(shè)備更新、改造任務(wù)，確保設(shè)備完好為安全生產(chǎn)服務(wù)。

1、加強(qiáng)設(shè)備狀態(tài)檢修管理，強(qiáng)化巡檢和潤(rùn)滑工作，建立計(jì)劃?rùn)z修考核。

為便于及時(shí)掌握各基層車(chē)間的檢修情況及相互了解，我們嘗試了新的設(shè)備管理方式，建立了車(chē)間每日檢修情況網(wǎng)上通報(bào)平臺(tái)，要求各車(chē)間每日上報(bào)各自檢修日志，加強(qiáng)了設(shè)備狀態(tài)檢修率，取得了較好的效果。同時(shí)每月設(shè)備例會(huì)通過(guò)用1-2例各車(chē)間管理、檢修中的案例分析，找差距、定措施，交流經(jīng)驗(yàn)，啟發(fā)思路，保障設(shè)備狀態(tài)良好，減少了設(shè)備故障和搶修的發(fā)生。1-12月份，設(shè)備故障次數(shù)和時(shí)間分別比去年同期下降16.15%和30.6%

5-12月份每日檢修網(wǎng)上通報(bào)完成情況：

日常檢修:2102項(xiàng)工時(shí)：22063小時(shí)

1-12月份計(jì)劃?rùn)z修共計(jì)：714項(xiàng)，實(shí)際完成：714項(xiàng)。

2、精心組織了20__年春季、秋季停產(chǎn)檢修工作，主要完成了：煉焦車(chē)間焦一頭部滾筒更換；焦倉(cāng)翻板溜槽更換；熄焦道熄焦塔北至2#爐48#處16根軌道檢修；化產(chǎn)綜合治理等，為實(shí)現(xiàn)安全、穩(wěn)定生產(chǎn)提供了有力保障。

3、順利組織完成今年的防雷接地測(cè)試工作和變壓器預(yù)防性試驗(yàn)，3月15-19日對(duì)全廠26臺(tái)變電器進(jìn)行了預(yù)防性試驗(yàn)，試驗(yàn)主要各臺(tái)變壓器的高低壓側(cè)溫度、有無(wú)滲油漏油情況，三相電阻是否平衡其差值大小等做出了全面檢測(cè)，并對(duì)所屬變壓器及附屬設(shè)備、二次接線端子排等進(jìn)行了重點(diǎn)清掃和維護(hù)。8月份對(duì)全廠防雷接地裝置進(jìn)行檢測(cè)，共計(jì)檢測(cè)120組防雷接地設(shè)施，其中有3項(xiàng)不合格，針對(duì)不合格項(xiàng)及時(shí)進(jìn)行了整改，并重新檢測(cè)確保了接地電阻值達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

4、針對(duì)全廠設(shè)備運(yùn)行狀況，有計(jì)劃、有目的的實(shí)施完成全年自有資金項(xiàng)目的設(shè)備更新和大修工作，對(duì)影響到安全穩(wěn)定生產(chǎn)的項(xiàng)目及早進(jìn)行組織實(shí)施，積極與公司溝通協(xié)調(diào)，確保了全年自有資金項(xiàng)目按計(jì)劃、按規(guī)范的完成。

組織實(shí)施了：2#、3#熄焦車(chē)大修、3#推焦車(chē)大修、焦?fàn)t上、下水系統(tǒng)大修、離心機(jī)大修、真空過(guò)濾機(jī)大修、生化鼓風(fēng)機(jī)大修、焦?fàn)t炭化室噴補(bǔ)、化產(chǎn)綜合治理設(shè)備安裝、換熱器清洗、冷鼓電纜改造、全廠水平衡測(cè)試、壓力容器更新、高位硫酸槽更新、安全評(píng)價(jià)等項(xiàng)目。

5、積極組織完成第二焦化廠維檢修任務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，在確保完成我廠設(shè)備維護(hù)檢修的同時(shí)，也要確保第二焦化廠的正常生產(chǎn)。組織協(xié)助第二焦化廠安全、順利完成春季停產(chǎn)檢修任務(wù)，主要完成了對(duì)化產(chǎn)車(chē)間硫胺工段2＃飽和器DN1200煤氣閥門(mén)的更換，煉焦車(chē)間102皮帶減速機(jī)、聯(lián)軸器、滾筒的更換以及101皮帶更換部分耐磨板、中間架加固，熄焦泵房3#泵轉(zhuǎn)子總成的更換等。

四、健全和完善能源管理制度，加強(qiáng)外供能源管理，完成節(jié)能指標(biāo)。

20__年我部認(rèn)真執(zhí)行公司節(jié)能工作計(jì)劃，建立健全節(jié)能管理組織機(jī)構(gòu)，修訂完善能源管理規(guī)則制度，健全監(jiān)督管理機(jī)制，加強(qiáng)節(jié)能管理和信息引導(dǎo)，量化能耗指標(biāo)分解，突出重點(diǎn)，

努力實(shí)現(xiàn)能源信息化和量化管理，做到從計(jì)劃制定到日常管理，從指標(biāo)分解到季度考核，從意識(shí)宣傳到人人重視，整體推進(jìn)了節(jié)能工作的開(kāi)展。在生產(chǎn)工藝不斷變化的情況下，通過(guò)對(duì)能耗設(shè)備實(shí)時(shí)監(jiān)管合理開(kāi)停使用，使能源消耗得到有效控制。

20__年能耗指標(biāo)完成情況：

20__年能耗情況

項(xiàng)目

時(shí)間水(萬(wàn)噸)電(萬(wàn)千瓦時(shí))汽(萬(wàn)噸)

20__年實(shí)際消耗（1-12）160.092491.8811.55

20__年實(shí)際消耗（1-12）173.42546.612.2

20__年全年計(jì)劃指標(biāo)184.02707.211.52

20__年能耗情況：今年我廠能源消耗正常，較去年同期產(chǎn)量有所提升，總體水平與去年基本持平，水、電、蒸汽消耗呈現(xiàn)季節(jié)性變化，全年能源消耗除蒸汽以往能夠控制在計(jì)劃指標(biāo)規(guī)定的范圍內(nèi)。

五、健全庫(kù)房管理制度、實(shí)施庫(kù)房標(biāo)準(zhǔn)化管理。

1、新的備品備件管理軟件在20__年1月正式投入使用，提高了工作效率，減少了配件申報(bào)的錯(cuò)誤，提高了備品備件儲(chǔ)備的科學(xué)性。同時(shí)庫(kù)房備品備件實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理，廠備品備件庫(kù)內(nèi)的儲(chǔ)備情況，每時(shí)每刻的備品備件出入庫(kù)情況，都能通過(guò)電腦立即查詢，節(jié)約管理成本，提高管理效率，為更加科學(xué)的管理好備品備件工作提供了有效地支持，實(shí)現(xiàn)物流管理的科學(xué)化、自動(dòng)化。

2、我部對(duì)庫(kù)房?jī)?chǔ)備的備品備件徹底的進(jìn)行了清理、整頓，合理儲(chǔ)備。對(duì)設(shè)備因更新、改造造成的庫(kù)存滯壓物資，進(jìn)行徹底的清理、整頓，整理出滯壓物資一批，共計(jì)299項(xiàng)，合計(jì)81萬(wàn)元，計(jì)劃20__年申報(bào)公司相關(guān)主管部門(mén)審批報(bào)廢，庫(kù)存將下浮81萬(wàn)元，有效的利用資金和加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)，為我廠生產(chǎn)、管理降低成本。

截止20__年12月底配件庫(kù)存34517件，725.4萬(wàn)元。

六、認(rèn)真學(xué)習(xí)《公司法律政策解讀與實(shí)用范本典型案例全書(shū)》及《反腐倡廉建設(shè)學(xué)習(xí)讀本》等。

提高政治思想意思，尤其在工程合同簽訂和履行方面，嚴(yán)格執(zhí)行公司和廠部的相關(guān)規(guī)定，嚴(yán)格按程序辦事，做到公開(kāi)、公正、公平，在工程施工中，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，確保工程項(xiàng)目實(shí)施滿足我廠生產(chǎn)要求。

七、今后還應(yīng)加強(qiáng)設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)管理。

改善設(shè)備資產(chǎn)管理現(xiàn)場(chǎng)不足，在20__年設(shè)備管理努力做到：安全零事故，設(shè)備見(jiàn)本色，檢修看數(shù)據(jù)，隱患有考核，能源無(wú)盲點(diǎn)。設(shè)備管理人員述職報(bào)告3

轉(zhuǎn)瞬間20__年即將結(jié)束，又到了總結(jié)的時(shí)候了，回首這一年感觸頗多，也成熟了許多。在這一年中我所從事的是設(shè)備管理工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)和基地領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和幫忙下，20__年車(chē)間設(shè)備管理、設(shè)備潤(rùn)滑、設(shè)備創(chuàng)新取得了必須的成績(jī)。但取得成績(jī)的同時(shí)也暴露出了一些不足。正是這些不足更激勵(lì)我在明年的工作中，要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，更新觀念，多在專業(yè)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新等方面多下功夫?，F(xiàn)將20__年工作總結(jié)如下：

一、從思想上：一年里從思想上嚴(yán)格要求自我，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。在工作過(guò)程中，我深深感到加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)、提高自身素質(zhì)的緊迫性，一是向書(shū)本學(xué)習(xí)，堅(jiān)持每一天擠出必須的時(shí)間不斷充實(shí)自我，改善學(xué)習(xí)方法，廣泛汲取各種“營(yíng)養(yǎng)”；二是向周?chē)耐聦W(xué)習(xí)，虛心求教的態(tài)度，主動(dòng)向同事們請(qǐng)教；三是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)所學(xué)知識(shí)，查找不足，提高自我！

二、工作方式：在此以前是搶修，整天的忙忙碌碌，可設(shè)備還是常常出現(xiàn)問(wèn)題，不僅僅自我不簡(jiǎn)單，還時(shí)常的耽誤生產(chǎn)，到此刻設(shè)備的故障率大大降低，自已簡(jiǎn)單了，對(duì)生產(chǎn)的影響也小了很多。再者是逐步構(gòu)成了做臺(tái)帳的習(xí)慣。在以前不是這樣的，做過(guò)還是沒(méi)做過(guò)，做到什么程度，都是連一個(gè)月也不用就是以忘掉的。以潤(rùn)滑為例，哪臺(tái)設(shè)備，哪個(gè)潤(rùn)滑點(diǎn)到底有沒(méi)有做過(guò)潤(rùn)滑，都是剛開(kāi)始記得，逐漸就忘記掉。此刻則不一樣，自我所掌握的每一個(gè)潤(rùn)滑點(diǎn)每一次的潤(rùn)滑都有記錄，并保存。并且這些記錄都經(jīng)過(guò)把關(guān)，一是生產(chǎn)崗位的潤(rùn)滑加油記錄、巡視人員的確認(rèn)，再就是我對(duì)加油狀況進(jìn)行檢查。這樣就能夠保證不漏過(guò)一個(gè)加油點(diǎn)。潤(rùn)滑是一個(gè)周期性很強(qiáng)的，重復(fù)性的工作，這樣的記錄雖然重要。

三、大修工作：年初公司在資金比較緊張的.狀況下，保證了基地車(chē)間的大修工作。在這種狀況下，基地領(lǐng)導(dǎo)班子召集所有維修人員開(kāi)會(huì)決定：“大修工作本著修舊利廢和經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新的原則，突出關(guān)鍵和主要設(shè)備重點(diǎn)修理”。2月份車(chē)間的大修工作全面撲開(kāi)，在技術(shù)人員少、時(shí)間緊、任務(wù)重的狀況下，按期完成了車(chē)間的大修工作。經(jīng)過(guò)這一年的生產(chǎn)檢驗(yàn)，20__年的大修工作比較成功。

四、經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新工作：年初車(chē)間制定了3項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目，截止到12月份維修人員已經(jīng)完成全部創(chuàng)新項(xiàng)目，在完成的所有技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目中每一項(xiàng)都在生產(chǎn)過(guò)程中起到了很重要的用，每一項(xiàng)都為公司節(jié)省了資金且降低了工人的勞動(dòng)強(qiáng)度，十分好的體現(xiàn)了公司以人為本的原則。

五、從工作技能來(lái)說(shuō)，工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變直接帶來(lái)的就是工作技能的提高。對(duì)未發(fā)生的故障有了必須的預(yù)先判定的潛力，對(duì)已發(fā)生的故障有了更靈敏的決定及更迅速的處理；學(xué)會(huì)了走彎路——換個(gè)方向去思考問(wèn)題；學(xué)會(huì)了避開(kāi)難點(diǎn)去解決問(wèn)題?？偠灾?，這一年是我進(jìn)步的一年，在各個(gè)方面都有了發(fā)展，是選定方向的一下，不管進(jìn)步大小，只要方向是對(duì)的。此刻與過(guò)去相較，突顯出來(lái)的是未來(lái)，期望明年能在更正確的方向上有更大的進(jìn)步！設(shè)備管理人員述職報(bào)告4

本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷(xiāo)售，主要提供為機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，個(gè)人感覺(jué)是在銷(xiāo)售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是客戶進(jìn)程的問(wèn)題，即，簽一個(gè)配套總會(huì)花費(fèi)較長(zhǎng)的周期，這里存在的問(wèn)題也是多方面的，通過(guò)一次與公司的臺(tái)灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷(xiāo)售的前輩討論，加之一些實(shí)踐，總結(jié)以為共享，并愿意更多朋友來(lái)發(fā)現(xiàn)其中問(wèn)題，能夠予以討論。

1、供應(yīng)商更換動(dòng)力不足:由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作，即便產(chǎn)品有一些小問(wèn)題，但是，尚不足以讓客戶積極的推動(dòng)更換供應(yīng)商的行為，即，在客戶端缺乏動(dòng)力。

2、信任的建立:更換新的配套設(shè)備將會(huì)有一個(gè)信任度建立的過(guò)程，任何新品即便是再好的產(chǎn)品，客戶都會(huì)需要一個(gè)過(guò)程去適應(yīng)，然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷(xiāo)售行為。

3、風(fēng)險(xiǎn)的存在，使用任何新品去配套都會(huì)有一個(gè)中間的不適應(yīng)期，這個(gè)將會(huì)帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因此，客戶的積極性不是很高。

4、自上而下的推動(dòng)力不足:客戶方的自上而下的推動(dòng)，即，在尋找合格客戶的過(guò)程中對(duì)決策者的推動(dòng)力不足。

5、學(xué)習(xí)的過(guò)程，由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)，因此，而我們的產(chǎn)品非如同siemens，產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用，這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開(kāi)發(fā)軟件，盡管我們是源代碼全開(kāi)放的開(kāi)發(fā)平臺(tái)，但是，對(duì)于客戶端工程師而言，都是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過(guò)程，人的惰性會(huì)造成其積極性不高。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧電話銷(xiāo)售更多…

試用，由客戶自行試用來(lái)評(píng)測(cè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，對(duì)功能與性能的評(píng)價(jià)來(lái)自客戶。

此效果相對(duì)比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(shì)

由于高層經(jīng)理會(huì)有較大的權(quán)限和知識(shí)面，并且能夠快速的與客戶端高層建立對(duì)等的外交關(guān)系，贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷(xiāo)的便利，公司的'高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，你不要認(rèn)為我是你的上司，你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷(xiāo)售員，你告訴我，那個(gè)客戶需要我去和他來(lái)談，那么，你就告訴我，我來(lái)協(xié)助你做一部分工作。

客戶的特殊收益，就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器而言的技術(shù)功能，還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益，而這些都是圍繞客戶端的不同人員來(lái)展開(kāi)。

在較小的公司，總經(jīng)理會(huì)有較大的決策權(quán)限，一般，我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)講，在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會(huì)比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)理?yè)碛休^大的決策權(quán)，而一般公司都會(huì)比較集權(quán)，畢竟分權(quán)的情況在公司里就會(huì)比較少一些，因此，為什么在管理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中只會(huì)討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個(gè)原因。

在中型或者較大的公司，技術(shù)經(jīng)理會(huì)擁有較大的權(quán)限，或者，盡管，他們沒(méi)有較大的權(quán)限，但是，他們的建議基本上屬于那種會(huì)比較權(quán)威的。

對(duì)工業(yè)品而言，很多時(shí)候，工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性，特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師，他們具有對(duì)產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底，因此，他們來(lái)決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會(huì)有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度。

相對(duì)而言，很多公司的采購(gòu)人員并非專業(yè)出身，缺乏對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的足夠知識(shí)，所以，其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程，而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來(lái)決定，但是對(duì)以下情況，采購(gòu)人員則擁有了較大的權(quán)限。

a、標(biāo)準(zhǔn)件，有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件，例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件，所以，可以由采購(gòu)自己來(lái)決定，因?yàn)?，采?gòu)在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)技能。

b、專業(yè)采購(gòu)，即經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)采購(gòu)，他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域，具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購(gòu)，專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購(gòu)師，專業(yè)的化工原料采購(gòu)，服裝面料采購(gòu)。都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與廣度，能夠進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評(píng)判能力。

針對(duì)不同的情況，會(huì)有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同，一般，我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來(lái)完成的，因?yàn)?，工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù)，需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來(lái)完成，因此，工程師在即便沒(méi)有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購(gòu)建議采納度。

因此，我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來(lái)進(jìn)行，一般先是從技術(shù)塊入手，來(lái)確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況。

對(duì)于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會(huì)去讓他們積極主動(dòng)的促進(jìn)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。

1、個(gè)人收益，這個(gè)我們不去多談，但是，會(huì)經(jīng)常碰到這種情況，也是需要去處理的，但是，對(duì)于不同的產(chǎn)品，會(huì)有不同的情況，對(duì)于有些產(chǎn)品，個(gè)人收益的索取者范圍會(huì)比較大，整個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對(duì)大型的機(jī)電設(shè)備如電梯，中央空調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡(luò)工程師，特別是在工程類(lèi)銷(xiāo)售，這塊的利益瓜分者相對(duì)比較多，因此，公關(guān)也會(huì)比較復(fù)雜，銷(xiāo)售成本非常高，公司需要一定的實(shí)力否則的話，就會(huì)比較難以切入。

但是，不同類(lèi)型的客戶又會(huì)有差別，對(duì)于國(guó)有企業(yè)，政府，事業(yè)單位而言相對(duì)會(huì)比較復(fù)雜，對(duì)于中小型私營(yíng)企業(yè)，會(huì)比較簡(jiǎn)單，對(duì)外資企業(yè)也會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是，不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個(gè)人需求，否則的話就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

由于這塊會(huì)涉及到一些灰色的交易，因此，處理需要慎重，這個(gè)地方是需要建立比較深度的信任才會(huì)比較合適，否則的話機(jī)會(huì)不多，因此需要較長(zhǎng)線的投入。

2、客戶的成就，對(duì)于很多工程師來(lái)講，他們的業(yè)績(jī)就來(lái)自于他們能夠開(kāi)發(fā)出更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低，花費(fèi)更少的時(shí)間，這就是他們的工作業(yè)績(jī)，這一點(diǎn)非常重要。設(shè)備管理人員述職報(bào)告5

1、繼續(xù)閱讀公司的各類(lèi)文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì);并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門(mén)團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門(mén)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂(lè)頌師恩、賀中秋活動(dòng);賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng);新塘店新裝啟航;國(guó)美重開(kāi)應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。

3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷(xiāo)策略，及時(shí)反饋信息;并參與了湯總為首的營(yíng)銷(xiāo)部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。

4、整理各分店國(guó)慶期間促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備執(zhí)行后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷(xiāo)活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫(huà)效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷(xiāo)內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂(lè)一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。

6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷(xiāo)物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開(kāi)支。

7、對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣(mài)場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、無(wú)憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷(xiāo)政策，提升我司知名度及商品銷(xiāo)量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫(xiě)了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車(chē)公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷(xiāo)售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級(jí)市場(chǎng)。國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷(xiāo)、降價(jià)、打造星級(jí)服務(wù)的炒作一浪高過(guò)一浪，掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對(duì)我司區(qū)域市場(chǎng)造成了很大的沖擊，對(duì)我司的運(yùn)營(yíng)模式及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場(chǎng)份額。

1、荔城片區(qū)好萬(wàn)家：取代銀精靈后，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一開(kāi)始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對(duì)我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場(chǎng)份額，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的.白日化，總體情況也不容樂(lè)觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類(lèi)商品價(jià)格、促銷(xiāo)策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f(wàn)家人流量少，銷(xiāo)量也不見(jiàn)起色，預(yù)計(jì)未來(lái)階段很難打開(kāi)市場(chǎng)與我司抗衡。金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣(mài)場(chǎng)氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢(shì)，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場(chǎng)及部分農(nóng)村市場(chǎng)。

亞偉華帝專賣(mài)店：以專營(yíng)專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢(shì)的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開(kāi)市場(chǎng)，獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂(lè)利用超市的人流量及舒適的購(gòu)物環(huán)境搶走了部分客源;新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。

2、新塘片區(qū)國(guó)美：十月一日進(jìn)駐新塘，國(guó)美電器開(kāi)業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進(jìn)度跟不上，開(kāi)業(yè)傖促，加之期間促銷(xiāo)力度又不大，導(dǎo)致國(guó)美又于15日重開(kāi)，重開(kāi)業(yè)當(dāng)天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少?gòu)S家的支持，但總體銷(xiāo)售情況也不高;賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價(jià)格與我司基本接近，國(guó)內(nèi)連鎖的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得不很突出。

開(kāi)業(yè)后期，銷(xiāo)售量也是持低，形式也不容樂(lè)觀。不管在今后面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)如何進(jìn)行，也不管?chē)?guó)美的商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、促銷(xiāo)手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國(guó)內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時(shí)時(shí)警惕國(guó)美，跟進(jìn)國(guó)美，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)打擊他。永樂(lè)：一方面，做為我司新塘店面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永樂(lè)電器，今年來(lái)在促銷(xiāo)方面顯得有點(diǎn)有氣無(wú)力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷(xiāo)動(dòng)作。連國(guó)慶促銷(xiāo)黃金期間，也只在場(chǎng)外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒(méi)有進(jìn)行文藝表演，場(chǎng)內(nèi)氣氛也與往常沒(méi)有什么區(qū)別;再由于我司超低價(jià)熱賣(mài)、文藝表演及其它促銷(xiāo)活動(dòng)搶了先機(jī)，導(dǎo)致永樂(lè)人流量極少，爆冷門(mén)。

另外一方面，永樂(lè)雖然是我司面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣(mài)場(chǎng)的所在地，容易聚集目標(biāo)消費(fèi)，為打擊國(guó)美創(chuàng)造了無(wú)形優(yōu)勢(shì)。其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和一定的顧客群及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場(chǎng)份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購(gòu)物環(huán)境搶走了部分客源。備注：由于本人沒(méi)有接觸河源市場(chǎng)，暫沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查分析。

1、宣傳推廣：如今家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，我們?cè)谛麄魍茝V方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫(huà)面、聲音來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，拉近與消費(fèi)者距離。對(duì)于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：

a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡(jiǎn)潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動(dòng)畫(huà)形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺(jué)沖擊力大，盡量區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂(lè)特有的宣傳方式，生動(dòng)、形象的傳達(dá)我司的形象及促銷(xiāo)內(nèi)容，引起消費(fèi)者關(guān)注及共鳴。

b、平面廣告。平面類(lèi)如舞臺(tái)背景畫(huà)、車(chē)身廣告、報(bào)紙、海報(bào)、dm單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計(jì)及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫(huà)面更加美觀、吸人眼球;而dm單張、報(bào)紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相關(guān)賣(mài)點(diǎn)使消費(fèi)有保留價(jià)值，這樣不但更好形象化了我司活動(dòng)內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。

c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺(tái)投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營(yíng)理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度，搶在各大家電賣(mài)場(chǎng)前，提前造勢(shì)、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠(chéng)度。在賣(mài)場(chǎng)及其他公眾場(chǎng)播放我司的企業(yè)專題片，讓消費(fèi)者零距離的了解家家樂(lè)的創(chuàng)業(yè)史、公司實(shí)力、企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)模式、廠家資源等信息，進(jìn)而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂(lè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。d、公交廣告。

針對(duì)公交車(chē)媒體廣告有針對(duì)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、視覺(jué)沖擊力大、到達(dá)率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢(shì)，建議開(kāi)展公交車(chē)媒體投放，進(jìn)一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷(xiāo)政策，提升我司知名度及商品銷(xiāo)量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、促銷(xiāo)推廣：

a、促銷(xiāo)策略。因?yàn)榧译姌I(yè)促銷(xiāo)策略基本上都是限量銷(xiāo)售、爭(zhēng)相搶購(gòu);限時(shí)購(gòu)買(mǎi)、創(chuàng)造高潮;贈(zèng)送牽制、銷(xiāo)量倍增;廣告前置、提前造勢(shì);歌舞互動(dòng)、拉動(dòng)高潮等方式，而消費(fèi)者對(duì)此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開(kāi)展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍;文化營(yíng)銷(xiāo)、傳達(dá)品牌內(nèi)涵;互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、增強(qiáng)品牌親和力;差異促銷(xiāo)、激發(fā)售賣(mài)潛力等方法以一種另類(lèi)或比較新鮮的手法來(lái)贏取消費(fèi)者的關(guān)注。

b、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外氣氛的營(yíng)造。搞促銷(xiāo)先要聚人氣才會(huì)有商機(jī)，首先我們要根據(jù)活動(dòng)規(guī)模的大小搞好拱門(mén)、汽球、舞臺(tái)、彩旗、贈(zèng)品堆頭、特價(jià)堆頭等場(chǎng)外氣氛營(yíng)造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來(lái)吸起過(guò)路人的逗留。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)氣氛要靠特價(jià)機(jī)、熱賣(mài)機(jī)與贈(zèng)品等優(yōu)勢(shì)商品的合理展示體現(xiàn)出來(lái)，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動(dòng)消費(fèi)者的心;場(chǎng)內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺(jué)，很快激發(fā)他們假日消費(fèi)欲望、促成消費(fèi);賣(mài)場(chǎng)人員形象也有待提高，可以加強(qiáng)禮儀及導(dǎo)購(gòu)能力的培訓(xùn)力度，提高整體素質(zhì)。

c、加強(qiáng)執(zhí)行力。各分店對(duì)方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強(qiáng)各分店人員對(duì)總部促銷(xiāo)方案的理解能力及自身的促銷(xiāo)策略的技能。最好的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷(xiāo)的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來(lái)。

d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車(chē)、家居、報(bào)社、電視臺(tái)等行業(yè)伙伴進(jìn)行整合促銷(xiāo)，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場(chǎng)地、企業(yè)形象等其他資源開(kāi)展一系列互動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓利消費(fèi)者，引起大眾關(guān)注。

3、人力資源：加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣人員技能的提高，有必要招聘一個(gè)市場(chǎng)促銷(xiāo)人員下駐新塘，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，配合新塘店促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展;平面設(shè)計(jì)水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業(yè)水平的設(shè)計(jì)師，重新對(duì)我司平面類(lèi)廣告進(jìn)行梳理，制定一套家家樂(lè)符合自身需求的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

當(dāng)今家電業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商品種類(lèi)、質(zhì)量、價(jià)格雷同，透明度也越來(lái)越大，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)也很難體現(xiàn)出來(lái)，而服務(wù)就是今后競(jìng)爭(zhēng)中可塑性較強(qiáng)的一把利劍，服務(wù)的優(yōu)劣，最終決定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和靈活的銷(xiāo)售技巧在一定程度上，還可以彌補(bǔ)商品的不足。而優(yōu)質(zhì)服務(wù)不止是一個(gè)員工，一個(gè)分店、一個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)可以體現(xiàn)出來(lái)的，而是靠企業(yè)不斷提高全員素質(zhì)，不斷的植入服務(wù)理念，以優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)來(lái)體現(xiàn)出來(lái)，提升企業(yè)整體素質(zhì)，打造團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力及美譽(yù)度。商品結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)管理、人事管理、售后服務(wù)等其他方面由于本涉足較淺，暫保留看法。以上拙見(jiàn)是本人的工作的一點(diǎn)感想，由于所站的位置、角度不同，難免有些出入，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給批示和指導(dǎo)。

述職人：___

20__年__月__日設(shè)備管理人員述職報(bào)告6

經(jīng)過(guò)一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。

回顧20__年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒(méi)能得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō)，過(guò)的很艱難這一年。

__dr1臺(tái)，__ct一臺(tái)，ttdr一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化!2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò)，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

b、對(duì)于vip客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。

c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定。

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。

2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴