客戶開發(fā)技巧(初版)

行銷業(yè)代培訓(xùn)講義外埠經(jīng)營重點(diǎn)

1整理pptP1消費(fèi)趨勢的改變?nèi)司鵊DP的增加國民經(jīng)濟(jì)的成長8%鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者購買名牌產(chǎn)品意識提升部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)快速成長,帶動消費(fèi)者購買力.外資企業(yè)從一級城市往二.三級城市擴(kuò)張.康師傅方便面搶占農(nóng)村市場.2004年液態(tài)奶市場爭奪戰(zhàn),伊利,蒙牛已投入鄉(xiāng)鎮(zhèn).2整理ppt內(nèi)容什么是外埠?外埠特點(diǎn)區(qū)域確定經(jīng)銷商選擇評估組織產(chǎn)品通路產(chǎn)品利潤促銷活動規(guī)劃促銷活動安排P23整理pptA）什么是外埠區(qū)域

外埠：本地以外較大的城鎮(zhèn)依集團(tuán)區(qū)域經(jīng)營策略精耕城區(qū)以外的地區(qū)（縣級市以下區(qū)域）P34整理pptP4外埠特點(diǎn)：

地廣人稀消費(fèi)意識待培養(yǎng)

特色經(jīng)濟(jì)（旅游礦產(chǎn)能源等）封閉（交通便利性差）消費(fèi)觀念需引導(dǎo)壟斷經(jīng)營

5整理pptC）區(qū)域確定：

1、近→→遠(yuǎn)富→→貧2、人口：規(guī)模量3、交通：高速國4、地形：地貌5、特色經(jīng)濟(jì)：醫(yī)藥紡織礦業(yè)等6、配送：返程車P56整理pptD）經(jīng)銷商選擇：

找到優(yōu)秀經(jīng)銷商

經(jīng)營成功50%市場收獲提前3年痛擊競品好手段

P67整理pptP71、選擇經(jīng)銷商的6大要素:

市場力經(jīng)銷品種與人員組織(商流)資金力資金來源與多寡(金流)配送力銷售渠道及配送能力(物流)倉儲力倉儲空間與設(shè)施(物流)經(jīng)營力經(jīng)銷的產(chǎn)品(信息流)業(yè)界信譽(yù)市場聲譽(yù)(信息流)8整理pptP82、由下往上法選擇最適合的經(jīng)銷商

批發(fā)型客戶(方便面客戶)終端型客戶(可樂,蒙牛,伊利客戶)混合型客戶(多品牌客戶)9整理ppt附：A選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二階、一階尋找上游服務(wù)最佳者2、批市觀察3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹暗訪1、配送能力、服務(wù)范圍(幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車輛多少？2、經(jīng)營理念：經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度，對服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài)度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促銷的態(tài)度。3、資金：對其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營理念:意愿（對利潤的態(tài)度、經(jīng)營產(chǎn)品的用心度）對服務(wù)的理解、對新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、門店的管理。實(shí)地考察1、倉庫的布置，貨物存放2、配送車輛：機(jī)動車輛、人力車輛3、固定資產(chǎn)4、營業(yè)執(zhí)照P910整理pptP1011整理ppt我們需要的經(jīng)銷商

經(jīng)營理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，配合合作態(tài)度誠懇、認(rèn)真，勤勞運(yùn)作，學(xué)習(xí)意高不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商縣區(qū)一二階的掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的布建

P1212整理pptE）組織1、外埠組人員組成：外埠組長駐區(qū)業(yè)代外埠業(yè)代（行銷業(yè)代）鋪貨大隊(duì)2、人員特質(zhì)：忠誠良好應(yīng)變力及溝通能力踏實(shí)執(zhí)行力好行銷規(guī)劃能力

P1313整理pptF）產(chǎn)品

1、銷售平臺建立：載體的選擇

PET600礦物質(zhì)水PET500蜂蜜綠茶PET500冰紅茶PET500康果P1414整理pptP15產(chǎn)品強(qiáng)化品類及多包裝推廣價格主導(dǎo)價格,不拼價通路全通路覆蓋,強(qiáng)化各包裝別鋪貨率,達(dá)80%

2、領(lǐng)先區(qū):表示本品市場占有率高,滲透率高,與主競品拉開差距強(qiáng)化品類推廣15整理pptP163、膠著區(qū):

本品市場占有率及滲透率中,期待與主競品拉開距離產(chǎn)品創(chuàng)造市場最大品類銷量(500ML、PET600ML)價格緊貼主競品(統(tǒng)一)價格通路采蠶食(鋪貨率的提升)鯨吞(集中沖擊K/A)策略

16整理pptP174、外埠通路經(jīng)營

地標(biāo)性K/A地標(biāo)性街道一階學(xué)?；疖囌?汽車站集貿(mào)市場/批發(fā)一條街特色工業(yè)區(qū)旅游景點(diǎn)17整理pptG）通路產(chǎn)品利潤

合理利潤持續(xù)經(jīng)營的前提豐厚利潤擴(kuò)大經(jīng)營的基礎(chǔ)18整理pptG）促銷活動規(guī)劃過程

目標(biāo)預(yù)算方式測試執(zhí)行控制評估P1819整理ppt促銷活動安排一、好的促銷必須具備以下條件1、要能創(chuàng)造營業(yè)額。2、對店家而言要能吸引來客，并能創(chuàng)造利潤。3、主題要明確，讓消費(fèi)者能有深刻的印象。4、對制造商而言，除了提升銷售額及銷售業(yè)績外最好是要能對品牌形象有加成的作用。二、如何安排好的促銷？1、要先知道促銷的目的是什么？

是增加使用者呢？還是穩(wěn)定舊有的消費(fèi)者呢？2、要知道自己有多少的籌碼（行銷費(fèi)用）。3、公司目前的行銷策略是什么？4、當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動。是價格戰(zhàn)？是主題陳列活動？還是配合贈品促銷活動呢？P1920整理ppt

5、所需要的配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備：

POSM贈品的制作促銷人員的配合賣場布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃三、促銷執(zhí)行方式：1、提案：提出你對此次促銷的做法與費(fèi)用成本分析，向?qū)臃鍫幦〈黉N經(jīng)費(fèi)2、準(zhǔn)備：當(dāng)層峰認(rèn)可時，開始針對以下事項(xiàng)做準(zhǔn)備。消費(fèi)者贈品及試吃所需贈品貨量的預(yù)估與準(zhǔn)備布置物的準(zhǔn)備3、商談：和通路采購商談促銷活動的配合方式，與各項(xiàng)交易條件。4、活動安排：于活動前和店鋪商談促銷陳列位置和各店鋪協(xié)議進(jìn)貨數(shù)量，同時開始備貨P2021整理ppt

5、執(zhí)行：

于活動開始前三天完成所有布置活動，重點(diǎn)為：

消費(fèi)者看的到、拿的到、樂的買。

盡量發(fā)揮創(chuàng)意，讓整個布置具有主題性及美感。促銷期間加強(qiáng)訪店頻率。

海報布置物破損的，立即修補(bǔ)

貨量不足者立即補(bǔ)貨特價標(biāo)示掉了立即補(bǔ)齊6、檢討：活動結(jié)束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的參考。四、采購中心最好的促銷活動1、獨(dú)特性，唯一性的促銷活動2、競爭性，對競爭店有競爭效果3、簡單：采購不需要做什么事，或不要勞動到其