銷售總監(jiān)工作計(jì)劃三篇

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃三篇篇一：20XX年銷售總監(jiān)工作計(jì)劃自20XX年10月17日，加入公司以來(lái)，在詹總的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，各項(xiàng)工作順利展開(kāi)，扭轉(zhuǎn)了虧損局面，實(shí)現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)折，同時(shí)發(fā)現(xiàn)很多不足，有待進(jìn)一步改進(jìn)。作為一名銷售總監(jiān)，必須對(duì)公司，對(duì)客戶，對(duì)銷售人員盡職盡責(zé)。對(duì)公司而言，我是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員具體工作之間的紐帶；對(duì)銷售人員而言，我代表管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。在銷售總監(jiān)的崗位上，我除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清晰的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、具有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。我的工作職能：.分析市場(chǎng)狀況，作出正確的市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批。.擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施。.擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施。.根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃。.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備。.匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品跟換和開(kāi)發(fā)建議。.洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批。第1頁(yè)共20頁(yè).把握重點(diǎn)客戶，掌握最新動(dòng)態(tài)。.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決。.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷售費(fèi)用。.參與大客戶銷售談判和簽定合同。.建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作。.向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作。.定期向直接上級(jí)述職。.定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定。.負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名。.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行。.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。.根據(jù)工作需要制定營(yíng)銷推廣活動(dòng)。一、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)任何一家以營(yíng)利為目的單位，只有銷售部門才是盈利單位，其他部門都是成本單位。其他部門都是為銷售部門配合服務(wù)，公司的經(jīng)營(yíng)狀況取決于銷售部門的業(yè)績(jī)。打造一支強(qiáng)悍的銷售隊(duì)伍是銷售總監(jiān)的首要職能。經(jīng)過(guò)近期的優(yōu)勝劣汰，銷售部選拔了一批業(yè)務(wù)精英，作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。老員工是公司的財(cái)富，他們清楚公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，熟悉工作流程，有豐富的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，掌握大量的客戶資源。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，可以充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)。一方面加大力度招聘第2頁(yè)共20頁(yè)銷售人員，引進(jìn)同行銷售精英。另一方面采用老人帶新人，新老員工之間相互交流，相互學(xué)習(xí)，把老員工豐富的經(jīng)驗(yàn)傳遞給新員工，同時(shí)吸收新員工新的銷售理念和方法。團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要從以下幾方面著手：.團(tuán)隊(duì)編制建設(shè)：打造7-8個(gè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)6-8人。.團(tuán)隊(duì)文化搭建：是以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者特色面貌打造的文化。.團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)：考勤，目標(biāo)，時(shí)間，制度要賞罰分明，執(zhí)行要人人平等，核心是通過(guò)表決通過(guò)形成。.團(tuán)隊(duì)流程建設(shè)：工作流程和業(yè)務(wù)流程。.團(tuán)隊(duì)責(zé)任感建設(shè)：人人有責(zé)任，人人有活干。人人為我，我為人人。二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理市場(chǎng)部總計(jì)五六十個(gè)銷售人員，全靠我一人來(lái)管理是管理不好的，也是不現(xiàn)實(shí)的。作為銷售總監(jiān)不是要自己做，而是組織大家并利用組織的力量，這才是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！銷售部是一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)，需要細(xì)分成若干個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)小團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)銷售經(jīng)理，只有把銷售經(jīng)理的心凝聚在一起，每個(gè)成員明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，才能培養(yǎng)出一支有戰(zhàn)斗力，有執(zhí)行力的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)容：.目標(biāo)管理：由下而上定目標(biāo)，目標(biāo)要分解（按時(shí)間、人），要做分析，具備可行性。.時(shí)間管理：緊急、重要四項(xiàng)線，管理者要做重要但不緊急的事。.情緒管理：幫助銷售人員樹(shù)立良好的銷售心態(tài)，提升格局。第3頁(yè)共20頁(yè).過(guò)程管理：PDCA循環(huán)管理。.會(huì)議管理：明確主題，分工，限時(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，拿方案，立即執(zhí)行。.客戶管理：新客戶的開(kāi)發(fā)，老客戶的維護(hù)，銷售漏洞，定期理單。三、銷售人員的培訓(xùn)員工企業(yè)培訓(xùn)，是組織人力資源管理與開(kāi)發(fā)的重要組成部分和關(guān)鍵職能，是組織人力資源資產(chǎn)增值的重要途徑，也是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的重要意義：.員工企業(yè)培訓(xùn)是培育和形成共同的價(jià)值觀、增強(qiáng)凝聚力的關(guān)鍵性工作。.員工企業(yè)培訓(xùn)是提升員工技能達(dá)到人與“事”相匹配的有效途徑。.員工企業(yè)培訓(xùn)是激勵(lì)員工工作積極性的重要措施。.員工企業(yè)培訓(xùn)是建立學(xué)習(xí)型組織的最佳手段。銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括：.行業(yè)背景培訓(xùn)。.專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。.電銷技巧培訓(xùn)。.網(wǎng)銷技巧培訓(xùn)。.溝通技巧培訓(xùn)。.逼單技巧培訓(xùn)。.銷售心態(tài)培訓(xùn)。.客戶維護(hù)培訓(xùn)。.客戶升級(jí)培訓(xùn)。第4頁(yè)共20頁(yè).企業(yè)文化培訓(xùn)。培訓(xùn)預(yù)達(dá)到的效果：.提升公司整體形象。.提升銷售人員的技能水平。.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。.提升銷售人員的忠誠(chéng)度。四、企業(yè)文化的培養(yǎng)企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是提升員工對(duì)公司的認(rèn)可度，忠誠(chéng)度，增加員工歸屬感的潛在力量。以先進(jìn)的企業(yè)文化建設(shè)理論為基礎(chǔ)，以培育員工社會(huì)公德、職業(yè)道德、提高企業(yè)知名度、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力、全力實(shí)施“以人為本”的企業(yè)文化建設(shè)理念，弘揚(yáng)企業(yè)精神、實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與員工愿景有機(jī)統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)者理念與員工觀念和諧。.具體內(nèi)容：企業(yè)的使命：為客戶，為員工，為股東，為領(lǐng)導(dǎo)。企業(yè)的方針：安全高效，誠(chéng)信守法，以人為本，創(chuàng)新發(fā)展。企業(yè)的戰(zhàn)略：追求卓越，再創(chuàng)輝煌。企業(yè)的精神：團(tuán)結(jié)，創(chuàng)新，誠(chéng)信，高效。企業(yè)的理論：互利共贏，共同發(fā)展。企業(yè)的構(gòu)建：管理階級(jí)結(jié)構(gòu)圖。企業(yè)的宣言：存在的價(jià)值。企業(yè)的口號(hào)：土匪口號(hào)。.具體措施：.在內(nèi)部樹(shù)立公司企業(yè)文化標(biāo)識(shí)牌。在公司墻壁上樹(shù)立如“公司經(jīng)營(yíng)理念”、“質(zhì)量方針”、“環(huán)境方針”、“公司的價(jià)值觀”等企業(yè)文化宣傳牌。第5頁(yè)共20頁(yè).加強(qiáng)內(nèi)部的宣傳導(dǎo)向，張貼一些安全宣傳掛圖和5s管理方面的宣傳掛圖。進(jìn)一步提高廣大員工的安全意識(shí)和管理意識(shí)。.制定員工行為規(guī)范。為了提升公司員工行為規(guī)范、強(qiáng)化員工行為意識(shí)、規(guī)范各級(jí)管理人員的管理行為、樹(shù)立公司內(nèi)外良好的公眾形象、促使大家有一個(gè)共同的行為準(zhǔn)則，同時(shí)推動(dòng)公司企業(yè)文化宣傳工作的開(kāi)展。.定期開(kāi)展素質(zhì)拓展訓(xùn)練，不定期組織公司旅游和聚餐。通過(guò)群體互動(dòng)，員工之間相互交流，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。五、銷售業(yè)績(jī)的制定銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司產(chǎn)品種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是市場(chǎng)淡、旺季的考慮。應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。銷售業(yè)績(jī)制定好之后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員周銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績(jī)是多少，按計(jì)劃的完成公司下達(dá)的銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。20XX年是新的一年，對(duì)公司對(duì)每一個(gè)員工都是至關(guān)重要的一年，團(tuán)隊(duì)建設(shè)完成之后，在滿編的情況下，計(jì)劃全年分四個(gè)階段共計(jì)完成1400萬(wàn)入金量。第一階段：2月-4月，預(yù)計(jì)完成300萬(wàn)入金量。2月完成80萬(wàn)，3月完成100萬(wàn)，4月完成120萬(wàn)。第二階段：5月-7月，預(yù)計(jì)完成360萬(wàn)入金量。每月完成120萬(wàn)入金。第三階段：8月-10月，沖擊完成370萬(wàn)入金量。8月完成120萬(wàn)入金，金九銀十之9月沖擊150萬(wàn)的目標(biāo)，10月三周完成100萬(wàn)入金。第四階段：11月-1月，預(yù)計(jì)完成370萬(wàn)入金量。11月完成120萬(wàn)入金，12月第6頁(yè)共20頁(yè)年底沖刺150萬(wàn)業(yè)績(jī)，1月完成100萬(wàn)入金量。六、績(jī)效考核績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但他是一個(gè)直觀的數(shù)據(jù)，能反應(yīng)各個(gè)階段的問(wèn)題。對(duì)后續(xù)的工作有很大的指導(dǎo)作用，對(duì)完成整個(gè)銷售目標(biāo)幫助很大。數(shù)據(jù)化的管理模式，需要統(tǒng)計(jì)以下指標(biāo)：.新加客戶數(shù)量。.切入客戶數(shù)量。.開(kāi)戶客戶數(shù)量。.新客戶入金量。.老客戶加金量。.總計(jì)入金量。.客戶交易量。.客戶增長(zhǎng)率。.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。.計(jì)劃完成銷售指標(biāo)。.實(shí)際完成銷售指標(biāo)。七、晉升機(jī)制的制定完善的晉升制度對(duì)提升員工個(gè)人素質(zhì)和能力，調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性和積極性，有重大意義。所以需要制定公平、公正、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，規(guī)范公司員工的晉升、晉級(jí)工作流程。員工晉升依據(jù)：.公司普通員工，在原工作崗位上工作半年時(shí)間（不含試用期工作時(shí)間），經(jīng)部門經(jīng)理評(píng)定工作表現(xiàn)優(yōu)秀。第7頁(yè)共20頁(yè).公司部門經(jīng)理級(jí)員工，在原崗位上工作時(shí)間一年（不含試用期工作時(shí)間）經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)評(píng)定工作優(yōu)秀。.因公司需要，經(jīng)總經(jīng)理特批的其他情形的晉升。晉升的原則：.德能和業(yè)績(jī)并重的原則。晉升需全面考慮員工的個(gè)人素質(zhì)、能力以及在工作中取得的成績(jī)。.逐級(jí)晉升與越級(jí)晉升相結(jié)合的原則。員工一般逐級(jí)晉升，為公司做出了突出貢獻(xiàn)或有特殊才干者，可以越級(jí)晉升。.縱向晉升與橫向晉升相結(jié)合的原則。員工可以沿一條通道晉升，也可以隨著發(fā)展方向的變化而調(diào)整晉升通道。.能升能降的原則。根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，員工職位可升可降。.職位空缺時(shí)，首先考慮內(nèi)部人員，在沒(méi)有合適人選時(shí)，考慮外部招聘。晉升需具備的條件：.具備較高職位的技能。.相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和資歷。.在職工作表現(xiàn)及操行。.對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司相應(yīng)的貢獻(xiàn)。.具有較好的適應(yīng)性和潛力。晉升的類型：.職位晉升、薪資晉升。.職位晉升、薪資不變。.職位不變、薪資晉升。第8頁(yè)共20頁(yè)員工晉升的形式：.定期：公司每年根據(jù)公司的營(yíng)業(yè)情況，有年底進(jìn)行統(tǒng)一晉升員工。.不定期：在年度工作中，對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時(shí)予以晉升。.試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進(jìn)行晉升。八、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰的制度為強(qiáng)化員工遵守公司規(guī)章制度和自我約束的意識(shí)，增強(qiáng)員工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵(lì)員工奮發(fā)向上，做出更大的成績(jī)，保證公司銷售目標(biāo)順利完成。制定獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度。基本原則：.獎(jiǎng)懲分明：有功必獎(jiǎng)，有過(guò)比罰，執(zhí)法公正嚴(yán)明。.獎(jiǎng)懲適當(dāng)：執(zhí)行獎(jiǎng)罰中，要做到功獎(jiǎng)相稱，懲罰相當(dāng)。.注重實(shí)效：獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰必須及時(shí)有效，是通過(guò)表彰先進(jìn)，激勵(lì)一批人；通過(guò)嚴(yán)肅紀(jì)律，教育一批人。獎(jiǎng)懲方式：1.通告獎(jiǎng)懲。2.現(xiàn)金獎(jiǎng)懲。3.晉降職位。獎(jiǎng)懲內(nèi)容：參考人事管理制度。九、上下級(jí)的溝通銷售總監(jiān)起到承上啟下的作用，在工作中需要溝通的內(nèi)容：.匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到直接銷售部。.負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給銷售第9頁(yè)共20頁(yè)部。.確定書(shū)面的交互式的工作通報(bào)制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。.銷售經(jīng)理在工作中遇見(jiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理，參與重大業(yè)務(wù)的談判。.把銷售團(tuán)隊(duì)需要公司的幫助和支持，及時(shí)向總經(jīng)理反應(yīng)，協(xié)助總經(jīng)理妥善處理。具體措施：.開(kāi)展新員工座談會(huì)、老員工座談會(huì)、管理人員座談會(huì)，了解不同層次人員的需求，對(duì)員工提出的問(wèn)題給予解答，建立公司管理人員和一線員工溝通的橋梁紐帶。.人事行政部經(jīng)常和廣大員工溝通交流，及時(shí)的把握廣大員工的思想動(dòng)態(tài)，需求，及時(shí)的進(jìn)行思想引導(dǎo)。.大力推進(jìn)員工合理化建議活動(dòng)，充分發(fā)揮廣大員工的積極性和創(chuàng)造性，群策群力，不斷改進(jìn)公司的管理。.加強(qiáng)意見(jiàn)箱的管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、處理員工的意見(jiàn)和矛盾。十、定期總結(jié)銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員通過(guò)具體回顧在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇見(jiàn)的問(wèn)題，自身存在哪些不足，以及取得的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的方法。定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是與銷售人員交流溝通的好機(jī)會(huì)。通過(guò)及時(shí)的溝通了解銷售人員的工作狀態(tài)，工作中遇見(jiàn)的問(wèn)題。方便我及時(shí)給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過(guò)程順利進(jìn)行。第10頁(yè)共20頁(yè)銷售總結(jié)同樣也可以及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，掌握最新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式，獲取同行的相關(guān)信息。具體總結(jié)內(nèi)容有：.工作內(nèi)容簡(jiǎn)述：工作時(shí)間怎樣安排的，都做了什么工作。.銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。.總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。.市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：（1）市場(chǎng)行情狀況。（2）投資產(chǎn)品狀況。（3）同行經(jīng)營(yíng)狀況。（5）市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)。（6）市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)。.下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。.工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。十^一、職業(yè)生涯規(guī)劃任何一個(gè)企業(yè)都有誕生，摸索，發(fā)展，繁榮的階段，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存。結(jié)合公司現(xiàn)狀，新的一年任重而道遠(yuǎn)。在即將來(lái)臨的一年里，我有信心把銷售部帶到一個(gè)全新的高度。俗話說(shuō)不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，20XX年我希望在前三季度持續(xù)盈利的情況下，公司能夠擴(kuò)大規(guī)?；蛘叱闪⒎止?，能夠獨(dú)當(dāng)一面，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。第11頁(yè)共20頁(yè)篇二：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃表第一.督促銷售人員的工作：每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。如果銷售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來(lái)幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。銷售總監(jiān)需要督促的方面有：.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來(lái)訪.第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：第12頁(yè)共20頁(yè)銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。第三.銷售計(jì)劃的制定：制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：.分區(qū)域進(jìn)行.銷售活動(dòng)的制定.大客戶的開(kāi)發(fā)以及維護(hù).潛在客戶的開(kāi)發(fā)工作.應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題.問(wèn)題處理意見(jiàn)等。第四.定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。第13頁(yè)共20頁(yè)定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過(guò)程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作?，F(xiàn)在的銷售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？第六.績(jī)效考核的評(píng)定：績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo).實(shí)際完成銷量第14頁(yè)共20頁(yè).開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量.電話銷售拜訪數(shù)量.周定單數(shù)量.增長(zhǎng)率.新增開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量.丟失客戶數(shù)量.銷售人員的行為紀(jì)律.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率.需求資源客戶的回復(fù)工作情況第七.上下級(jí)的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo)；4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn)；第15頁(yè)共20頁(yè)7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等；8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；第八.銷售專員的培訓(xùn)：銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：.提升公司整體形象.提升銷售人員的銷售水平.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理.順利完成銷售。第16頁(yè)共20頁(yè)篇三：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20XX年工作計(jì)劃。一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)一一只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作；三、銷售部門的職能：1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作