網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方略課件

?渠道對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效同樣高度關(guān)注?網(wǎng)點(diǎn)是客戶經(jīng)理的衣食父母?網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)權(quán)、新網(wǎng)點(diǎn)的獲取、渠道關(guān)系的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銀行知識(shí)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力——不僅自己會(huì)做，做得好，而且要教會(huì)銀行的柜員會(huì)做知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有充分了解和認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)的人和事，才能做到對(duì)癥下藥。你的網(wǎng)點(diǎn)人員構(gòu)成是怎樣的？你的網(wǎng)點(diǎn)所主任是一個(gè)什么樣的人？你的網(wǎng)點(diǎn)柜員性格、愛(ài)好、銷售能力如何？你的網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員是哪位，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系如何？……了解網(wǎng)點(diǎn)的工具——客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)資源卡次/日次/日柜員介紹次數(shù)只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在經(jīng)營(yíng)中才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短、主動(dòng)出擊?！贫茖W(xué)合理、富有挑戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)計(jì)劃按時(shí)間段制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，確保做到日保周、周保月、月保季、季保半年、半年保全年。ü制定日、周、月、季、半年、全年業(yè)務(wù)計(jì)劃，做到心中有數(shù)；ü堅(jiān)持不懈抓好假日營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)彎道超越；ü保費(fèi)計(jì)劃要細(xì)分到網(wǎng)點(diǎn)柜員，將計(jì)劃與柜員榮譽(yù)有機(jī)捆綁，讓柜員永葆干勁和動(dòng)力；ü客戶經(jīng)理要養(yǎng)成每月、周向網(wǎng)點(diǎn)主任匯報(bào)當(dāng)期業(yè)務(wù)達(dá)成情況，制作網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)分析報(bào)表，提交給網(wǎng)點(diǎn)主任；ü客戶經(jīng)理要養(yǎng)成每月、周、日與網(wǎng)點(diǎn)柜員溝通柜員業(yè)務(wù)進(jìn)度，使業(yè)務(wù)激勵(lì)常態(tài)化?！綍r(shí)真誠(chéng)溝通溝通無(wú)極限。溝通與交流要曉之以理，動(dòng)之以情，做他們的知心朋友。1.與分理處主任、所主任溝通——獲得支持2.與柜員溝通——獲得認(rèn)同、接納、配合注意：尊重與承認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)中每一個(gè)人的重要作用?

溝通原則：以對(duì)方為中心，避免先入為主；?

溝通時(shí)要注意“質(zhì)”，而不是“量”，明確目的；?

任何事情不能“我覺(jué)得怎樣……”?

讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價(jià)值?

澄清及確認(rèn)對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)?

傾聽與詢問(wèn)多于訴說(shuō)銀行處理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，產(chǎn)品、銷售技能、后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)中會(huì)發(fā)生許多問(wèn)題，因此在實(shí)際操作中必須通過(guò)培訓(xùn)和輔導(dǎo)來(lái)解決。1.

完全依賴專職講師去講——失去樹立客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象及溝通的機(jī)會(huì)2.

內(nèi)容多，時(shí)間長(zhǎng)——不顧網(wǎng)點(diǎn)人員的感受1.

形式——多樣、輕松2.

內(nèi)容——點(diǎn)到為止、專題專講3.

時(shí)間——以銀行網(wǎng)點(diǎn)需要而定注意事項(xiàng)：☆日常培訓(xùn)一定是建立在有效溝通基礎(chǔ)之上，并將總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)傳承到各網(wǎng)點(diǎn)柜員?！钔ㄟ^(guò)培訓(xùn)拉近彼此的感情，取得對(duì)公司、個(gè)人的進(jìn)一步認(rèn)同和深層次的合作?！顚?duì)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不可能一步到位，必須持續(xù)培訓(xùn)。根據(jù)全年的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行適時(shí)適度的業(yè)務(wù)推動(dòng)是實(shí)施過(guò)程管理與目標(biāo)管理的有機(jī)結(jié)合，是全年、階段性任務(wù)目標(biāo)達(dá)成的重要保證。1.

日常推動(dòng)：每日要與柜員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，通報(bào)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)情況和市場(chǎng)信息。2.

專項(xiàng)推動(dòng)：包括渠道業(yè)務(wù)競(jìng)賽、新產(chǎn)品促銷、假日經(jīng)營(yíng)。?

對(duì)于暫時(shí)遇到政策困難的網(wǎng)點(diǎn)不能放棄溝通，要持續(xù)保持聯(lián)系，以便再勿以善小而不為，網(wǎng)點(diǎn)日常事務(wù)處理情況體現(xiàn)了客戶經(jīng)理的個(gè)人素養(yǎng)、專業(yè)水平和其背后公司的品牌形象。瑣碎、重復(fù)的工作體現(xiàn)出客戶經(jīng)理對(duì)工作的態(tài)度，而客戶經(jīng)理的工作態(tài)度直接影響著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)成。網(wǎng)點(diǎn)日常事務(wù)主要內(nèi)容：1.

單證配送????處理原則：高效、準(zhǔn)確、堅(jiān)持、改善?

創(chuàng)意服務(wù)?

個(gè)性化服務(wù)?

親情服務(wù)?

細(xì)節(jié)服務(wù)?

超值服務(wù)☆

當(dāng)客戶退保、投訴時(shí)

——退保優(yōu)于出單，此時(shí)是彰顯優(yōu)質(zhì)服務(wù)的好時(shí)機(jī)☆

網(wǎng)點(diǎn)人員急需幫助時(shí)3、選擇重點(diǎn)柜員，樹立榜樣?

30---40歲女性為佳?

有一定社會(huì)關(guān)系?

進(jìn)行全方位調(diào)研?

有重點(diǎn)的選擇網(wǎng)點(diǎn)突圍?

經(jīng)濟(jì)上有一定的壓力?

22~30歲，追求時(shí)尚的年輕柜員?

與自己有志趣相投且有一定銷售能力的人?

客戶的需求變化要及時(shí)滿足?

撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意為客戶著想。?

了解