車險(xiǎn)敲門 壽險(xiǎn)創(chuàng)富

車險(xiǎn)敲門壽險(xiǎn)創(chuàng)富——互動(dòng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)梧州市中心支公司互動(dòng)業(yè)務(wù)部一組數(shù)據(jù)引發(fā)的思考1-7月互動(dòng)業(yè)務(wù)舉績(jī)率平均值為10.04%，從7個(gè)月的舉績(jī)情況來(lái)看，僅有4個(gè)月舉績(jī)率超過(guò)10.04%，其余23個(gè)月均在10.04%以下， 7月舉績(jī)回歸正常，呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。但與上半年全區(qū)互動(dòng)舉績(jī)率11.83.%相比，還落后1.79%。數(shù)據(jù)提示：車險(xiǎn)與壽險(xiǎn)相互依存壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員職業(yè)生涯中應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)收入結(jié)構(gòu)時(shí)間分配脫落原因準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定著職業(yè)生涯的長(zhǎng)短！你是否為不知道去拜訪客戶而苦惱？車險(xiǎn)或許會(huì)成為你建立客戶信任的最正確途徑提升客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的方法維護(hù)客戶關(guān)系的有效紐帶成功營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基石車險(xiǎn)與壽險(xiǎn)的關(guān)系你是推銷者還是營(yíng)銷者？推銷——單一的商品銷售行為營(yíng)銷——有目的性的銷售商品營(yíng)銷者應(yīng)學(xué)會(huì)思考投入與產(chǎn)出的關(guān)系成交一名車險(xiǎn)客戶需走訪4次成交一名壽險(xiǎn)客戶需走訪7次銷售車險(xiǎn)應(yīng)考慮的幾個(gè)問(wèn)題時(shí)間本錢問(wèn)題客戶開(kāi)拓本錢問(wèn)題客戶忠誠(chéng)度問(wèn)題時(shí)間本錢問(wèn)題拜訪時(shí)間已付出，當(dāng)沒(méi)有壽險(xiǎn)成交時(shí)，作為一個(gè)聰明的營(yíng)銷人員，應(yīng)做到產(chǎn)險(xiǎn)也不放過(guò)，哪怕是客戶為你介紹一名產(chǎn)險(xiǎn)客戶，只有這樣你的拜訪才顯得有價(jià)值?？蛻糸_(kāi)拓本錢問(wèn)題開(kāi)拓一名壽險(xiǎn)客戶，往往需要經(jīng)過(guò)最少7次以上的拜訪，每一次都付出根本的交通費(fèi)、通訊費(fèi)等經(jīng)營(yíng)本錢，如果能借助車險(xiǎn)業(yè)務(wù)幫你提升客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，那可能拜訪的次數(shù)會(huì)減少，不失為一種本錢控制的有效途徑?？蛻糁艺\(chéng)度問(wèn)題壽險(xiǎn)客戶的二次購(gòu)置行為往往受到意識(shí)、經(jīng)濟(jì)等因素左右，而車險(xiǎn)是每年必須開(kāi)支的保險(xiǎn)商品。成交一名車險(xiǎn)客戶可以為你增加效勞次數(shù)，提升客戶信任度，最終成為你的忠實(shí)客戶。此時(shí)離成為你的壽險(xiǎn)客戶還遠(yuǎn)嗎？車險(xiǎn)敲門壽險(xiǎn)創(chuàng)富2023/4/16按每人每月承保2名客戶，每個(gè)客戶承保2000元商業(yè)險(xiǎn)和2000元康寧終身保險(xiǎn)進(jìn)行收入測(cè)算。項(xiàng)目第1年保費(fèi)第2年保費(fèi)第3年保費(fèi)商業(yè)險(xiǎn)200017001400產(chǎn)險(xiǎn)收入320272224壽險(xiǎn)（10年繳）200020002000壽險(xiǎn)收入360160100收入合計(jì)680412324車險(xiǎn)銷售現(xiàn)實(shí)問(wèn)題指引客戶在原公司投保，比我們多省10%？1.建議使用約定行駛區(qū)域和指定駕駛員兩項(xiàng)優(yōu)惠政策，補(bǔ)平價(jià)格差。但操作時(shí)需明確告知客戶，在非約定區(qū)域出險(xiǎn)或非指定駕駛員駕駛時(shí)出險(xiǎn)，自行承擔(dān)10%免賠額。2.建議把交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)拆分承保，交強(qiáng)險(xiǎn)在互動(dòng)出單，商業(yè)險(xiǎn)通過(guò)電銷出單，次年再轉(zhuǎn)回互動(dòng)出單?？蛻粢廊粚儆谀?！車險(xiǎn)銷售現(xiàn)實(shí)問(wèn)題指引客戶在原公司投保，比我們多省10%？

3.在迫不得已的情況，舍棄自己第一年的手續(xù)費(fèi)，贏得客戶，在次年續(xù)保時(shí)再賺取客戶的手續(xù)費(fèi)，做一個(gè)精明的商人，賺長(zhǎng)久的錢。車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考緣故市場(chǎng)〔有車一族〕表哥〔表姐〕：你好，好久不見(jiàn)，近來(lái)可好！最近我們集團(tuán)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)通了產(chǎn)壽險(xiǎn)一站式效勞，我們也可以為你提供財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)效勞啦。你是我表哥〔表姐〕，是眾多親人中最有見(jiàn)解的人，我相信你也是最支持我工作的人，如果我羞于啟齒沒(méi)有為你講解車險(xiǎn)的知識(shí)，我覺(jué)得這是我工作的失職。所以今天你暫時(shí)把我當(dāng)外人，平心靜氣的聆聽(tīng)一下我介紹。當(dāng)然我說(shuō)的話你不中聽(tīng)，你盡管拒絕。我只是盡義務(wù)向你介紹介紹，提供參考意見(jiàn)而已。因?yàn)閯e人不一定會(huì)給這個(gè)時(shí)機(jī)我，你看就占用你幾分鐘的時(shí)間，你不會(huì)拒絕吧！車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考緣故市場(chǎng)〔有車一族〕對(duì)了，你的車是什么牌子的呢？……哦，不錯(cuò)的車哦。什么時(shí)候買的呢？買的時(shí)候大概要15-16萬(wàn)吧。上年沒(méi)有向保險(xiǎn)公司索賠過(guò)吧？…….好了，根本情況我了解了。車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考緣故市場(chǎng)〔有車一族〕是這樣的，車輛保險(xiǎn)大體分為兩大類，一類是強(qiáng)制保險(xiǎn)，一類是商業(yè)保險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)是國(guó)家的法定保險(xiǎn)，是每個(gè)車主都必須依法投保的險(xiǎn)種，是保障非本車以外第三者人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失的強(qiáng)制性保險(xiǎn)，雖然保費(fèi)低，保障高，但對(duì)第三者的財(cái)產(chǎn)損失賠償額度有限，僅有2000元，盡管我們平時(shí)開(kāi)車很小心，但仍然無(wú)法躲避一些難以劃分責(zé)任的小碰撞，如果那么不幸，碰上的是一輛豪車，那微薄的2000元財(cái)產(chǎn)損失賠償是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以大局部車主都會(huì)通過(guò)投保商業(yè)險(xiǎn)來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充，完善保障，確保行車平安，不讓自己的車子吃低保。我建議你除了投保交強(qiáng)險(xiǎn)以外還要投保第三者責(zé)任險(xiǎn)，提升第三者財(cái)產(chǎn)損失的賠償額度。同時(shí)還買個(gè)車損險(xiǎn)，保障自己的車子在不經(jīng)意間磕磕碰碰造成的車輛損失，降低自己的維修本錢。第三者的人和財(cái)產(chǎn)都保了，自己的車子也保了，就差自己了。再連車上人員責(zé)任險(xiǎn)也保上，那根本上就全面了。車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考你看，你對(duì)我的建議還有什么需要補(bǔ)充的嗎？如果沒(méi)有什么補(bǔ)充，我先幫你做個(gè)預(yù)算，明天上午致電給你進(jìn)行報(bào)價(jià)，如果你覺(jué)得滿意，那就讓我為你提供效勞吧，如果覺(jué)得不滿意，請(qǐng)你提出你的意見(jiàn)，我?guī)湍阈薷?，直到你滿意為止，好嗎？就這樣說(shuō)定了啊，感謝你表哥〔表姐〕啊，再見(jiàn)，祝工作順利??！車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考陌生客戶〔建議有一定聯(lián)系〕**先生〔女士〕，你的愛(ài)車好漂亮呀，一定很貴吧？性能怎樣呀？省油嗎？一年下來(lái)連保險(xiǎn)、油費(fèi)、保管費(fèi)、保養(yǎng)大概要多少呀？我也方案在買車，想聽(tīng)聽(tīng)你的建議？〔尋找切入點(diǎn)〕……〔想方法套出客戶在哪買的保險(xiǎn)，多收錢一年〕保險(xiǎn)費(fèi)不用那么多吧，你是在哪家買的保險(xiǎn)呀？我正是做保險(xiǎn)的，據(jù)我所知，在不出險(xiǎn)的情況下次續(xù)保是有優(yōu)惠，你看，你給了我這么多的建議，我也不知道如何感謝你，這樣吧，明年我就給個(gè)時(shí)機(jī)我為你的愛(ài)車爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠吧！車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考陌生客戶〔建議有一點(diǎn)聯(lián)系〕**先生〔女士〕，你好！很快樂(lè)為你效勞。關(guān)于你愛(ài)車的保險(xiǎn)事宜，我想做個(gè)全面的了解后才為你量身定做保險(xiǎn)組合，防止保障不全或多花費(fèi)不必要的開(kāi)支，你看我可以簡(jiǎn)單的問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎？1、你車子的活動(dòng)范圍一般都在廣西吧？〔判斷是否使用指定行駛區(qū)域?yàn)榭蛻魻?zhēng)取費(fèi)率優(yōu)惠〕2、你的車子會(huì)經(jīng)常借給其它人使用嗎？〔判斷是否使用指定駕駛員為客戶爭(zhēng)取費(fèi)率優(yōu)惠〕車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考陌生客戶〔建議有一點(diǎn)聯(lián)系〕3、你的愛(ài)車有固定的車庫(kù)停放嗎，晚上室外停放的次數(shù)多嗎？〔判斷是否需要購(gòu)置盜搶險(xiǎn)〕4.你的愛(ài)車是在市內(nèi)跑得多，還是經(jīng)常跑長(zhǎng)途呢？第三者責(zé)任險(xiǎn)你想買多少保額呢？5、車上人員責(zé)任險(xiǎn)你想買多少保額呢？6、需要購(gòu)置車身劃痕險(xiǎn)嗎？車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考陌生客戶〔建議有一點(diǎn)聯(lián)系〕**先生〔女士〕，感謝你的配合。好了，根本清楚你的投保意向啦，請(qǐng)你提供行駛證復(fù)印件〔正副本〕、駕駛證復(fù)印件〔2-3本〕、身份證復(fù)印件、上年度交強(qiáng)險(xiǎn)保單復(fù)印件，讓我來(lái)幫你申請(qǐng)優(yōu)惠吧！申請(qǐng)通過(guò)后，我會(huì)打印相關(guān)資料給你確認(rèn)的，你看是明天上午還是下午給你送報(bào)價(jià)單比較方便呢？車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考陌生客戶〔建議有一點(diǎn)聯(lián)系〕**先生〔女士〕根據(jù)你的投保意向和資料，你的愛(ài)車承保了車損、第三者責(zé)任、盜搶等險(xiǎn)種，未優(yōu)惠前的正常保費(fèi)是×××元，現(xiàn)優(yōu)惠后的保費(fèi)一共是×××元，保障較為全面了，你看還需要增加哪項(xiàng)的保障嗎？如果不需要，下午就可以讓保單生效了，你看是轉(zhuǎn)賬還是到我們公司刷卡！車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考陌生客戶〔建議有一點(diǎn)聯(lián)系〕**先生〔女士〕根據(jù)你的投保意向和資料，你的愛(ài)車承保了車損、第三者責(zé)任、盜搶等險(xiǎn)種，未優(yōu)惠前的正常保費(fèi)是×××元，現(xiàn)優(yōu)惠后的保費(fèi)一共是×××元，保障較為全面了，你看還需要增加哪項(xiàng)的保障嗎？如果不需要，下午就可以讓保單生效了，你看是轉(zhuǎn)賬還是到我們公司刷卡！車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考陌生客戶〔建議有一點(diǎn)聯(lián)系〕**先生〔女士〕既然你覺(jué)得保障方案沒(méi)有需要修改的，那什么時(shí)候可以讓保單生效呢，你看是今天還是明天，是轉(zhuǎn)賬還是到我們公司刷卡！車險(xiǎn)開(kāi)拓話術(shù)參考陌生客戶〔建議有一點(diǎn)聯(lián)系〕**先生〔女士〕感謝你對(duì)我的信任和支持，這是你的保單資料，請(qǐng)妥善保管，交強(qiáng)險(xiǎn)標(biāo)志請(qǐng)張貼在擋風(fēng)玻璃的右上角備查，假設(shè)果萬(wàn)一需要我為你效勞，請(qǐng)打給我，我會(huì)為你提供完善的售后效勞的，我們公司不限制客戶在規(guī)定的修理廠維修，尊重您的選擇，您有權(quán)選擇修理廠。所以效勞方面請(qǐng)您放心！用故事闡述人生，用“金玉良言〞點(diǎn)亮人生點(diǎn)亮人生瓊斯大學(xué)畢業(yè)后如愿考入當(dāng)?shù)氐?明星報(bào)?任記者。這天，他的上司交給他一個(gè)任務(wù)：采訪大法官布蘭代斯。第一次接到重要任務(wù)，瓊斯不是欣喜假設(shè)狂，而是愁眉苦臉。他想：自己任職的報(bào)紙又不是當(dāng)?shù)氐囊涣鞔髨?bào)，自己也只是一名剛剛出道、名不見(jiàn)經(jīng)傳的小記者，大法官布蘭代斯怎么會(huì)接受他的采訪呢？同事史蒂芬得悉他的苦惱后，拍拍他的肩膀，說(shuō)：“我很理解你。讓我來(lái)打個(gè)比方——這就好比躲在陰暗的房子里，然后想象外面的陽(yáng)光多么的熾烈。其實(shí)，最簡(jiǎn)單有效的方法就是往外跨出第一步。〞史蒂芬拿起瓊斯桌上的，查詢布蘭代斯的辦公室。很快，他與大法官的秘書(shū)接上了線。接下來(lái)，史蒂芬直截了當(dāng)?shù)氐莱隽怂囊螅骸拔沂?明星報(bào)?新聞部記者瓊斯，我奉命訪問(wèn)法官，不知他今天能否接見(jiàn)我呢？〞旁邊的瓊斯嚇了一跳。史蒂芬一邊接一邊向目瞪口呆的瓊斯扮鬼臉。接著瓊斯聽(tīng)到了他的答話：“謝謝你。明天1點(diǎn)15分，我準(zhǔn)時(shí)到。〞“瞧，直接向人說(shuō)出你的想法，不就管用了嗎？〞史蒂芬向瓊斯揚(yáng)揚(yáng)話筒，“明天中午1點(diǎn)15分，你的約會(huì)定好了。〞一直在旁