建材代理商的銷售渠道經(jīng)營(yíng)課件

建材代理商的銷售渠道經(jīng)營(yíng)深圳新徽商企業(yè)管理咨詢公司王果講師簡(jiǎn)介王果，澳大利亞巴拉瑞特大學(xué)MBA，十四年職業(yè)經(jīng)歷，十多年的建材營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任廣告公司總經(jīng)理，知名建材企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，并向國(guó)內(nèi)一大批知名建材企業(yè)提供過(guò)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，如寶塔山漆、生活家.巴洛克地板、馬可波羅瓷磚、名門鎖具、頂固五金、金典鎖具、歐文萊陶瓷、博德精工瓷磚、名人居門業(yè)、金六福門業(yè)、富林地板等。現(xiàn)任深圳新徽商企業(yè)管理咨詢有限公司市場(chǎng)總監(jiān)。電子郵件：apple712@博客：/285345電話13129529555一、建材流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)格局及演變發(fā)展趨勢(shì)?

發(fā)展趨勢(shì)1：銷售渠道多元化、分散化。?

現(xiàn)狀：多元化渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。多元化的建材流通渠道模式圖建材制造商網(wǎng)絡(luò)專業(yè)連鎖銷售機(jī)構(gòu)總部連鎖裝修公司總部工程

工程甲方代理（投資方）區(qū)域代理商建材超市總部團(tuán)購(gòu)公司總部商總部二級(jí)代理、分銷商

材

傳專業(yè)連鎖店建材超市工程業(yè)務(wù)網(wǎng)社區(qū)直銷裝修公司廈

市

地

統(tǒng)場(chǎng)

租

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式

材區(qū)

建

建

店材絡(luò)直銷代加盟專區(qū)專柜加盟專賣店建理商自營(yíng)店材雜貨店?

發(fā)展趨勢(shì)2：銷售渠道逐漸扁平化。?

現(xiàn)狀：由傳統(tǒng)的金字塔式的銷售渠道逐漸向扁平化方向轉(zhuǎn)變。中間層級(jí)越來(lái)越少，廠商合作模式逐漸由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道層級(jí)一級(jí)

二級(jí)

三級(jí)四級(jí)批發(fā)商廠家省級(jí)批發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)者獨(dú)家經(jīng)銷商超市直營(yíng)專賣店授權(quán)加盟店二級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)3：銷售終端大型化、體驗(yàn)化、連鎖化。現(xiàn)狀：建材超市來(lái)勢(shì)洶洶，但后勁乏力，終端的“硬件”競(jìng)爭(zhēng)如位置、面積、裝修等的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。但流通品牌的經(jīng)營(yíng)意識(shí)仍然非常薄弱，連鎖化程度低，“軟件”如人員素質(zhì)、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平、店面的經(jīng)營(yíng)管理水平、品牌傳播與市場(chǎng)推廣的水平等方面還參差不齊。?

發(fā)展趨勢(shì)4：建材經(jīng)銷代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理制度化、規(guī)范化。?

現(xiàn)狀：大部分建材代理商的經(jīng)營(yíng)管理制度化、規(guī)范化普遍存在不足。?

發(fā)展趨勢(shì)5：傳播推廣競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈化、白熱化。?

現(xiàn)狀：有競(jìng)爭(zhēng)，但計(jì)劃性、系統(tǒng)性普遍不足，仍不夠激烈，更談不上“白熱化”，潛力仍很大。?

發(fā)展趨勢(shì)6：市場(chǎng)份額集中化。?

現(xiàn)狀：“馬太效應(yīng)”正在發(fā)生作用。?

發(fā)展趨勢(shì)7：溝通傳播網(wǎng)絡(luò)化，展示、導(dǎo)購(gòu)虛擬化，流通微利化。?

現(xiàn)狀：才剛剛起步。?

發(fā)展趨勢(shì)8：銷售渠道重心逐漸下沉。?

現(xiàn)狀：目前建材產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)逐漸由一線大城市逐漸向二三線城市下沉二、建材代理商的適應(yīng)性轉(zhuǎn)型1、渠道模式轉(zhuǎn)型：從粗放分工的單一渠道過(guò)度到專業(yè)化分工的多元化渠道：?

傳統(tǒng)店面分銷?

建材超市?

專業(yè)連鎖、專業(yè)超市?

工程直銷?

裝飾公司?

小區(qū)推廣?

互聯(lián)網(wǎng)銷售2、觀念轉(zhuǎn)型：不能只停留在產(chǎn)品買賣階段，通過(guò)全方位的“修煉”全面提升自身的價(jià)值；每一個(gè)建材代理商都應(yīng)該思考以下幾個(gè)問(wèn)題：l

優(yōu)秀的廠家憑什么找我做總代理？l

消費(fèi)者為什么要買我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我能否為消費(fèi)者提供額外的服務(wù)與價(jià)值？l

裝修公司為什么樂(lè)意與我合作？l

分銷商為什么愿意成為我的下線？l

工程、機(jī)構(gòu)消費(fèi)又為什么要采購(gòu)我的產(chǎn)品？l

……3、經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到營(yíng)銷商、服務(wù)提供商，從簡(jiǎn)單的商品買賣到現(xiàn)代營(yíng)銷、品牌經(jīng)營(yíng)，并且要依賴品牌、服務(wù)、推廣來(lái)獲得銷售與超額利潤(rùn)；4、組織轉(zhuǎn)型：按照多元化的渠道建設(shè)專業(yè)化的銷售組織。案例：按多元化渠道組建的專業(yè)化銷售組織組織結(jié)構(gòu)實(shí)際應(yīng)用舉例2總經(jīng)理售后服務(wù)部綜合支持部營(yíng)銷副總工程部XX分公司財(cái)務(wù)部家裝部企劃部零售部分銷部行政人資計(jì)劃采購(gòu)儲(chǔ)運(yùn)物流5、管理轉(zhuǎn)型：從粗放式的“家長(zhǎng)制”管理到公司化、制度化的規(guī)范管理。三、傳統(tǒng)店面零售及分銷渠道的整合提升?

1、提高核心網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量（位置、面積、裝修等），合理布局網(wǎng)點(diǎn)，專賣店與專區(qū)專柜、大型店與中小型店相結(jié)合，合理平衡網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、數(shù)量與投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)成本；?

2、重點(diǎn)市場(chǎng)零售自營(yíng)化，通過(guò)獨(dú)資、合資的分公司減少渠道層次，提高分銷網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平，提高渠道控制力與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；?

3、加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)零售及分銷渠道的軟件投入——提高人員素質(zhì)，提高導(dǎo)購(gòu)、推廣及服務(wù)水平；分銷商的選擇?

分銷商選擇“十看”?

1)看“錢”（資產(chǎn)）：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過(guò)程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好；?

2)看個(gè)性：講道理、服管理；?

3)看能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問(wèn)題解決能力?

4)看眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過(guò)分追求短期利益；?

5)看信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)；?

6）看理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；?

7）看私生活：關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn)，無(wú)不良嗜好；?

8）看分銷網(wǎng)點(diǎn)分布、數(shù)量與質(zhì)量；?

9）看關(guān)系：良好的顧客關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。?

10）看合作意愿、態(tài)度與專一程度。分銷商的選擇及談判對(duì)應(yīng)的工具?

分銷商評(píng)價(jià)選擇政策、流程?

分銷商評(píng)審表?

分銷商合作政策?

專營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策：如：專賣店送門頭背景風(fēng)景畫KT板特許店送門頭背景零售店送門頭?

返利折扣政策：如批量訂貨送運(yùn)費(fèi)?

分銷商評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)政策：如完成回籠沖1/2貨架款?

銷售競(jìng)賽政策：如送1%助銷品?

廣告預(yù)算：如廣告按回籠比例投放、沖單?

對(duì)分銷商的服務(wù)與支持?

《廣告促銷費(fèi)用補(bǔ)貼政策》?

《專賣店政策》?

《分銷商拜訪、輔導(dǎo)制度》?

《結(jié)算與賒銷政策》?

《分銷商服務(wù)政策》四、規(guī)范價(jià)格管理，減少渠道沖突?

嚴(yán)格管制店面零售價(jià)格（統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、成交底價(jià)），商家尤其是區(qū)域總代理要承擔(dān)起主要管理責(zé)任；?

規(guī)劃提供超市、裝修公司、分銷網(wǎng)點(diǎn)等的特供或主導(dǎo)產(chǎn)品體系，防止、減少自營(yíng)專賣店與其它渠道的價(jià)格沖突；?

通過(guò)促銷、服務(wù)附加、服務(wù)差異等手段區(qū)別超市與普通終端的產(chǎn)品價(jià)值。五、家裝渠道的開(kāi)發(fā)要領(lǐng)?

1、大公司與老板合作，小公司與設(shè)計(jì)或施工人員合作；?

2、必要時(shí)成立、培育專業(yè)的家裝銷售組織，初期設(shè)立時(shí)切忌浮躁心理；?

3、注重非交易手段的應(yīng)用，如通過(guò)舉辦家裝論壇、設(shè)計(jì)論壇、設(shè)計(jì)師沙龍、聯(lián)合推廣等活動(dòng)，提高公司在裝飾公司及設(shè)計(jì)師群體中的影響力與號(hào)召力；?

4、注重專業(yè)的服務(wù)，如現(xiàn)場(chǎng)的施工指導(dǎo)、及時(shí)的物流配送與投訴處理等。六、小區(qū)渠道的建設(shè)要