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文檔簡(jiǎn)介
破繭成蝶——
中高端客戶金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
編輯ppt一、金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)定位編輯ppt金融實(shí)操六大流程3編輯ppt客戶需要什么?
我們又能為客戶提供什么服務(wù)?客戶需求點(diǎn)我們供應(yīng)點(diǎn)編輯ppt如何實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)與客戶需求的對(duì)接?排除壓力——因?yàn)閴毫Γ斐删芙^尋求信任——缺乏信任,形成隔膜編輯ppt對(duì)人的敏感度高效識(shí)別他人能不能運(yùn)用能不能管理編輯ppt二、客戶投資性格識(shí)別編輯ppt編輯ppt如何識(shí)別與分析客戶?行為特征思維偏好價(jià)值取向編輯ppt主動(dòng).快速.外向.直接被動(dòng).慢速.內(nèi)向.間接工作.支配.獨(dú)立.理性人際.關(guān)系.助人.感性四種理財(cái)心理行為風(fēng)格劃分編輯ppt支配型/沖動(dòng)型投資者行為風(fēng)格與特征編輯ppt外觀——溝通——行為——表情——交流——善于掌控與行動(dòng)行為風(fēng)格編輯ppt影響型/從眾型投資者行為風(fēng)格與特征編輯ppt外觀——溝通——行為——表情——交流——善于表達(dá)與影響的行為風(fēng)格編輯ppt穩(wěn)健型/猶豫型投資者行為風(fēng)格與特征編輯ppt外觀——溝通——行為——表情——交流——善于支持與親和行為風(fēng)格編輯ppt謹(jǐn)慎型/敏感型投資者行為風(fēng)格與特征編輯ppt外觀——溝通——行為——表情——交流——善于分析與謹(jǐn)慎的行為風(fēng)格編輯ppt19知人口面,亦知心!編輯ppt三、理財(cái)心理行為識(shí)別之應(yīng)用編輯ppt編輯ppt慧者隱鋒芒了解你自己的風(fēng)格了解客戶的人性需求暫且放置銷(xiāo)售目的無(wú)壓力氛圍與情景營(yíng)銷(xiāo)改善人與人的關(guān)系客戶識(shí)別與需求分析編輯ppt需求激發(fā)編輯ppt產(chǎn)品介紹編輯ppt營(yíng)銷(xiāo)促成編輯ppt售后服務(wù)編輯ppt了解人性駕馭人性了解人性是為了駕馭人性每個(gè)人的敵人,都藏在自己心中任何問(wèn)題,都不只一種解決方法,但要找到最合適的那一種。編輯ppt對(duì)人性的激勵(lì)管理就是順應(yīng)和激勵(lì)人性中高貴的一面?!跏庉媝pt營(yíng)銷(xiāo)心理之
——了解客戶興趣與愛(ài)好編輯ppt營(yíng)銷(xiāo)溝通之——同理心表達(dá)法則同理心是在人際交往過(guò)程中,能夠體會(huì)他人的情緒和想法、理解他人的立場(chǎng)和感受,并站在他人的角度思考和處理問(wèn)題。編輯ppt同理心表達(dá)核心
網(wǎng)
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網(wǎng)網(wǎng)編輯ppt對(duì)人性的激勵(lì)每天必做的事就是:觀察某人的興趣和自傲之處,真誠(chéng)地說(shuō)一些符合他的性格與興趣的話。編輯ppt三、客戶投資需求激發(fā)編輯ppt3.1客戶信息分析編輯ppt財(cái)富三把“金鑰匙”36編輯ppt投資的首善之法了解自我——人生階段編輯ppt生命周期階段38生命周期單身期形成期成長(zhǎng)期成熟期退休期劃分理財(cái)重點(diǎn)編輯ppt投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好編輯ppt投資風(fēng)險(xiǎn)承受力與投資風(fēng)險(xiǎn)偏好A、風(fēng)險(xiǎn)承受力判別——B、風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)判——40編輯ppt君子當(dāng)自省其身、自辨其風(fēng)險(xiǎn)……編輯ppt投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好了解目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)編輯ppt工具與目標(biāo)需求的關(guān)系43編輯ppt投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好了解目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)了解工具——各有所長(zhǎng)編輯ppt投資工具選擇依據(jù)編輯ppt投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好了解目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)了解工具——民間金融產(chǎn)品了解時(shí)勢(shì)——最新投資形勢(shì)編輯ppt3.2三把“金鑰匙”與下標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)編輯ppt3.2.1定下標(biāo)準(zhǔn)編輯ppt3.2.1定下標(biāo)準(zhǔn)——三把“金鑰匙”49編輯ppt3.3需求激發(fā)綜合規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃教育金規(guī)劃保險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老金規(guī)劃消費(fèi)支出投資規(guī)劃稅務(wù)籌劃資產(chǎn)傳承編輯ppt生——開(kāi)放單獨(dú)生的二孩政策養(yǎng)育責(zé)任甚于生育剛性穩(wěn)健原則編輯ppt關(guān)注養(yǎng)老——研究制定漸進(jìn)式延遲退休年齡政策52預(yù)期法定退休年齡延遲到65歲自行準(zhǔn)備迫在眉睫退休準(zhǔn)備“400、600、800原則”剛性穩(wěn)健原則編輯ppt四、結(jié)合理財(cái)?shù)腜2P構(gòu)建編輯ppt互聯(lián)網(wǎng)思維看評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)投資者教育宣傳制造商新業(yè)務(wù)發(fā)展編輯ppt4.1互聯(lián)網(wǎng)思維
網(wǎng)
網(wǎng)
網(wǎng)
網(wǎng)編輯ppt4.2看評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)自找要訣網(wǎng)貸之家網(wǎng)貸天眼編輯ppt4.3宣傳制造商高調(diào)負(fù)責(zé)人善用媒體(硬媒體、軟文、央媒、報(bào)紙)互聯(lián)網(wǎng)思維的推廣編輯ppt4.4新業(yè)務(wù)發(fā)展股票配資P2L細(xì)分市場(chǎng)(行業(yè)、專(zhuān)業(yè)類(lèi))編輯ppt4.5與理財(cái)結(jié)合編輯ppt案例一:融資額:7.42億(2014年6月前是0.2億)理財(cái)團(tuán)隊(duì):18人理財(cái)策略:提供專(zhuān)屬投資理財(cái)建議(專(zhuān)屬投資方案);美國(guó)金融旅游團(tuán)、新加坡金融旅游團(tuán);推薦客戶子女海外世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)就職編輯ppt案例二:融資額:1.83億(14年11月上線)理財(cái)團(tuán)隊(duì):12人理財(cái)策略:采用線上與線下結(jié)合(60個(gè)社區(qū)終端,理財(cái)講座推廣)以理財(cái)目標(biāo)為切入,為客戶制定投資方案利用公眾平臺(tái)啟動(dòng)微課程(短語(yǔ)音)系列講座財(cái)商產(chǎn)品(成人與兒童)
編輯ppt編輯ppt線下活動(dòng)形式編輯ppt線下活動(dòng)運(yùn)作流程編輯ppt
準(zhǔn)備名單梳理名單客戶邀約(根據(jù)性格邀約)送邀請(qǐng)函(宣傳單張)會(huì)前確認(rèn)會(huì)議前一天提醒客戶明天參會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn),確認(rèn)能否參加
會(huì)議當(dāng)天可通關(guān)短信提醒參會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)
會(huì)議開(kāi)始前一個(gè)小時(shí)電話確認(rèn)客戶是否能參會(huì)編輯ppt線下活動(dòng)運(yùn)作流程編輯ppt會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)選定(定位、人數(shù)、交通、車(chē)位、服務(wù)、費(fèi)用)人員分工(總控、場(chǎng)控、物資、接待、設(shè)備、錄像、簽單受理)物資準(zhǔn)備(布場(chǎng)、禮品、獎(jiǎng)品、宣傳、電腦……)流程細(xì)化主持人(培養(yǎng)2個(gè))主講人(培養(yǎng)2個(gè))編輯ppt會(huì)場(chǎng)選定根據(jù)會(huì)議級(jí)別確定會(huì)場(chǎng)(酒店、網(wǎng)點(diǎn))根據(jù)參會(huì)人數(shù),選擇場(chǎng)地面積(避免過(guò)大、過(guò)?。?;會(huì)場(chǎng)周?chē)煌ū憷?,?biāo)志物建筑明顯,指引清晰;停車(chē)位保證充足;服務(wù)人員態(tài)度專(zhuān)業(yè);大廳整潔、氣派、指示牌的擺放位置;編輯ppt會(huì)場(chǎng)選定電梯數(shù)量、當(dāng)人數(shù)眾多時(shí)電梯能否保證;是否提供水果、茶點(diǎn)成品加工服務(wù);是否提供免費(fèi)茶水;會(huì)議期間是否有服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù);會(huì)場(chǎng)是否有足夠的空間放置器材;會(huì)場(chǎng)的天花板高度是否足夠開(kāi)闊;場(chǎng)地設(shè)備質(zhì)量、要否額外費(fèi)用:衛(wèi)生間、嘉賓休息間位置編輯ppt人員分工總指揮組職責(zé):會(huì)議場(chǎng)地選擇,流程確定和預(yù)算編制會(huì)場(chǎng)布置方案與參會(huì)人員標(biāo)準(zhǔn)的確定各小組協(xié)調(diào)工作主講人、主持人的聘請(qǐng)會(huì)務(wù)組會(huì)議組織和會(huì)后總結(jié)重點(diǎn)在于關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)和活動(dòng)進(jìn)度的把控人員安排各功能組的協(xié)調(diào)
以及會(huì)后總結(jié)備檔
編輯ppt人員分工物品準(zhǔn)備組職責(zé):會(huì)議所需物品清單、采購(gòu)和預(yù)定物品使用監(jiān)控場(chǎng)地布置協(xié)調(diào)后勤保障工作重點(diǎn)在于物品到位時(shí)間地點(diǎn)以及費(fèi)用編輯ppt人員分工禮儀接待組職責(zé)會(huì)場(chǎng)布置嘉賓迎接、引領(lǐng)和簽到禮品發(fā)放重點(diǎn):微笑、耐心、隨機(jī)應(yīng)變、機(jī)動(dòng)救場(chǎng)編輯ppt人員分工設(shè)備器材組職責(zé)器材熟悉現(xiàn)場(chǎng)電腦、燈光和音樂(lè)的控制燈片制作和播放會(huì)議背景音樂(lè)選擇會(huì)議流程熟悉、設(shè)備使用與配合、燈片和音樂(lè)的制作和選擇編輯ppt人員選定攝影攝像組職責(zé)照相機(jī)、攝像機(jī)符合監(jiān)管拍攝抓拍會(huì)議重點(diǎn)重點(diǎn):設(shè)備正常工作編輯ppt人員分工簽單受理組職責(zé)合同單證提前準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)簽單時(shí)單證提供現(xiàn)場(chǎng)簽單情況登記、整理重點(diǎn):?jiǎn)巫C手續(xù)齊全、登記資料齊全編輯ppt人員分工場(chǎng)控組職責(zé)場(chǎng)內(nèi)外秩序控制協(xié)作各功能組重點(diǎn):提前與各小組做好必須的溝通、協(xié)作工作編輯ppt會(huì)議音樂(lè)暖場(chǎng)音樂(lè):輕松親切開(kāi)場(chǎng)音樂(lè):熱烈激情上下場(chǎng)音樂(lè):節(jié)奏強(qiáng)烈、氣勢(shì)磅礴中場(chǎng)音樂(lè):舒緩輕柔頒獎(jiǎng)音樂(lè):喜慶歡快收?qǐng)鲆魳?lè):行動(dòng)力、勵(lì)志常用:《喜洋洋》、《財(cái)神到》、《恭喜你》《今天是個(gè)好日子》、《拉德斯基進(jìn)行曲》編輯ppt主持人的選擇及注意事項(xiàng)形象語(yǔ)音要好要有激情自信要有控場(chǎng)能力善于炒作氛圍注意節(jié)奏掌握編輯ppt對(duì)主講人的要求語(yǔ)言簡(jiǎn)練,幽默,把握節(jié)奏,繁簡(jiǎn)結(jié)和,掌控好時(shí)間有比喻,有故事,有數(shù)字,有理有據(jù)控制氣氛:最好三分鐘一笑聲,五分鐘一掌聲,曉之以情、動(dòng)之以理,引起他人共鳴真誠(chéng),自信,迅速建立信任度,發(fā)揮人格魅力互動(dòng):穿插提問(wèn),可設(shè)一些小獎(jiǎng)品.編輯ppt禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式紀(jì)念品:人人都有,價(jià)廉物美,禮品:簽單者人人都有,獎(jiǎng)品一:抽獎(jiǎng)?wù)哂?,?jiǎng)品二:高額購(gòu)買(mǎi)單。特別獎(jiǎng):現(xiàn)場(chǎng)最高投資者(視情況而定)編輯ppt線下活動(dòng)常用流程編輯ppt線下活動(dòng)運(yùn)作流程編輯ppt1、人員就位時(shí)間總指揮組(場(chǎng)控)物品準(zhǔn)備組禮儀接待組電腦器材組攝影攝像組簽單受理組停車(chē)場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)前2小時(shí)1)現(xiàn)場(chǎng)檢查各項(xiàng)工作到位情況
2)確認(rèn)所有工作人員到位進(jìn)行場(chǎng)地布置3)與主持人溝通確認(rèn)到場(chǎng)的方式、時(shí)間1)物品到會(huì)場(chǎng)
并確認(rèn)2)檢查每項(xiàng)物品數(shù)量、擺放方式3)對(duì)物品查摟
補(bǔ)缺1)場(chǎng)地布置2)會(huì)議流程熟悉3)準(zhǔn)備服裝和簽到工作1)所有器材到位
確認(rèn)2)場(chǎng)地電源檢查
,連接線是否足3)調(diào)試設(shè)備1)檢查設(shè)備狀態(tài)
和電力是否足2)確認(rèn)器材到位3)確定應(yīng)急充
電位置1)場(chǎng)地布置2)檢查單證是否
是否到位3)檢查現(xiàn)場(chǎng)簽單
登記表格是否齊全外場(chǎng)溝通工作:停車(chē)場(chǎng)物業(yè)、保安必要溝通2)免費(fèi)停車(chē)券交
送場(chǎng)地物業(yè)確認(rèn)3)選定備用停車(chē)
場(chǎng),做好提前溝通編輯ppt1、人員就位時(shí)間總指揮組(場(chǎng)控)物品準(zhǔn)備組禮儀接待組電腦器材組攝影攝像組簽單受理組停車(chē)場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)前1小時(shí)1)確認(rèn)各小組會(huì)前準(zhǔn)備完備
2)與主持人、主講溝通確認(rèn)到場(chǎng)的方式、時(shí)間
1)檢查場(chǎng)地布
置情況2)整理會(huì)議進(jìn)行時(shí)需要的物品
1)場(chǎng)外禮儀人員到位;準(zhǔn)備迎接客戶2)簽到人員準(zhǔn)備完備3)場(chǎng)內(nèi)引領(lǐng)人員準(zhǔn)備迎接客人1)場(chǎng)內(nèi)待命2)循環(huán)播放背
景音樂(lè)和燈片
1)場(chǎng)內(nèi)待命2)檢查設(shè)備運(yùn)
行情況3)抓拍會(huì)議主題
相吻照片和應(yīng)急事件救場(chǎng)1)場(chǎng)內(nèi)待命2)檢查單證是否
齊備3)應(yīng)急事件救場(chǎng)1)場(chǎng)外協(xié)助客戶
停車(chē)2)與場(chǎng)內(nèi)指揮人
員保存聯(lián)系,溝通
情況
編輯ppt1、人員就位時(shí)間總指揮組(場(chǎng)控)物品準(zhǔn)備組禮儀接待組電腦器材組攝影攝像組簽單受理組停車(chē)場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)議開(kāi)始1)控場(chǎng);隨時(shí)關(guān)注場(chǎng)內(nèi)情況,協(xié)調(diào)各小組處理各種突發(fā)
情況2)根據(jù)主持人、主講人的節(jié)奏安排各小組配合3)與場(chǎng)地方進(jìn)行各類(lèi)事項(xiàng)的溝通4)根據(jù)評(píng)估報(bào)告對(duì)會(huì)議過(guò)程進(jìn)行記錄1)各項(xiàng)物品的準(zhǔn)備;傳遞2)保證物品供應(yīng)有序
1)關(guān)注場(chǎng)內(nèi)情況注意救場(chǎng)2)根據(jù)主持人、主講人的要求進(jìn)行配合3)場(chǎng)內(nèi)各項(xiàng)物品的補(bǔ)充、更換
1)根據(jù)流程播發(fā)燈片、宣傳片、音樂(lè)2)保證所有設(shè)備正常運(yùn)行
1)根據(jù)監(jiān)管要
求全程攝像2)抓拍場(chǎng)內(nèi)精彩瞬間
1)各項(xiàng)單證的
準(zhǔn)備2)檢查單證是否齊全3)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽單登記
1)場(chǎng)外待命,迎接迎領(lǐng)遲到客戶
編輯ppt保證全程參加會(huì)議促成現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品預(yù)約下次拜訪時(shí)間目的2、客戶管理編輯ppt接待熱情行為規(guī)范音樂(lè)溫馨氣氛熱烈簡(jiǎn)單—感性—新鮮功利色彩勿濃,只稱(chēng)“嘉賓”感覺(jué)好什么都好多面照顧3、營(yíng)造氣氛編輯ppt3、營(yíng)造氣氛莊重----發(fā)言人要有一定的層次客觀----推銷(xiāo)色彩不要過(guò)于濃烈感性----宣講的內(nèi)容要板散結(jié)合理念----強(qiáng)調(diào)理財(cái)理念強(qiáng)化意識(shí)簡(jiǎn)潔----會(huì)議時(shí)間要嚴(yán)格的控制溫馨----氣氛熱烈而不能夠嘈雜秩序----流程有條不紊井然有序活躍----會(huì)議氣氛不能過(guò)于沉重編輯ppt4、時(shí)間掌控可控時(shí)間要掌控好(全過(guò)程掌握在90-120分鐘左右)不可控時(shí)間要靈活掌握(是否準(zhǔn)時(shí)開(kāi)場(chǎng),何時(shí)結(jié)束)編輯ppt5、簽單促成現(xiàn)場(chǎng)發(fā)合同單并專(zhuān)人引導(dǎo)填寫(xiě)宣布獎(jiǎng)品頒發(fā)方式及時(shí)公布簽單進(jìn)程可以預(yù)設(shè)“媒子”編輯ppt6、非常狀況的處理手機(jī)響起客人來(lái)遲中途退場(chǎng)講師缺席來(lái)賓不足喇叭不響突然停電火警襲擊編輯ppt線下活動(dòng)運(yùn)作流程編輯ppt六、常見(jiàn)異議處理
——營(yíng)銷(xiāo)思維與語(yǔ)言轉(zhuǎn)化編輯ppt營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)異議問(wèn)題我不想冒風(fēng)險(xiǎn),民間融資(
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