營銷人員管理制度

營銷控制制度一、營銷人員管理制度1、銷售人員管理辦法總則制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。權(quán)責(zé)單位銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。一般規(guī)定出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：部門主管負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)?？刂拼尕浖皯?yīng)收帳款。未來 控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。按時(shí)呈報(bào)下列表單：A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日報(bào)。D、考勤日報(bào)。定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。銷售人員(1)基本事項(xiàng)A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之招待。D、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。(2)銷售事項(xiàng)A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。*客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價(jià)格之反應(yīng)。c、消費(fèi)者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應(yīng)、評價(jià)及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫存。未來2精心打造F、收取貨款及折讓處理。6、客戶訂貨交運(yùn)之督促。H、退貨之處理。I、整理各項(xiàng)銷售資料。（3） 貨款處理A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。僅每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。銷售單位主管（1）移交事項(xiàng)A、財(cái)產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈品盤點(diǎn)。￡、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項(xiàng)A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。未來3精心打造B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。.銷售人員（1）移交事項(xiàng)A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。工作規(guī)定工作計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。作業(yè)計(jì)劃銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施?？蛻艄芾礓N售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。工作報(bào)表銷售工作日報(bào)表銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于未來4 《銷售工作日報(bào)表》?！朵N售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。月收款實(shí)績表銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。售價(jià)規(guī)定銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。銷售管理各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。收款管理有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。B：銷售人員考核辦法.總則制定目的為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。權(quán)責(zé)單位未來5精心打造(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。.考核辦法考核時(shí)機(jī)每月五日前提出?？己朔绞椒譃椴块T考核和個(gè)人考核?？己藱?quán)責(zé)考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個(gè)人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理考核辦法考核部門(1)計(jì)算權(quán)數(shù)表:考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分合計(jì)100(2)總經(jīng)理A、收款額目標(biāo)達(dá)成率二當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率二當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%C、收款率=1-(當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。(3)部門考核獎(jiǎng)金系數(shù):等級ABC得分81分以上60-80分60分以上未來6

精心打造獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.8個(gè)人考核一、主管之考核計(jì)算（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表:考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)二得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計(jì)1003）權(quán)數(shù)說明A、工作態(tài)度積極性一一8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）協(xié)調(diào)性一一6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）忠誠度一一6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力計(jì)劃能力一一8分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。）執(zhí)行能力一一6分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）開發(fā)能力一一6分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。）二、銷售人員之考核（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表:考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法業(yè)績貢獻(xiàn)40實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標(biāo)達(dá)成率當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計(jì)100（2）計(jì)算公式:未來7精心打造實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率二當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額*100%（3）權(quán)數(shù)說明：A、工作態(tài)度20分a.積極性一一8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性一一6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠度一一6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分a.計(jì)劃能力一一4分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。）b.執(zhí)行能力一一3分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質(zhì)一一3分（各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級ABB得分86分以上70-85分70分以下獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績效獎(jiǎng)金計(jì)算獎(jiǎng)懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。3.附件［附件1］《銷售部考核表》［附件2］《銷售部主管考核表》［附件3］《銷售人員考核表》未來8

精心打造[附件1]年 月銷售部考核表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%銷售額目標(biāo)達(dá)成率20當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%等級合計(jì)得分[附件2]年 月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度69未來

精心打造[附件3]年 月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻(xiàn)60工積極性10作協(xié)調(diào)性8態(tài)忠誠度7度職計(jì)劃能力5務(wù)執(zhí)行能力5能開發(fā)能力5力等級合計(jì)得分未來10

精心打造C:銷售人員激勵(lì)辦法.總則制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。適用范圍凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。.激勵(lì)方法追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。追求機(jī)會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競賽。追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵(lì)方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則未來11

未來11 （1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。.附件激勵(lì)的幾種常見方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。［注］在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會。D:銷售人員客戶拜訪管理辦法.總則制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。未來12 .實(shí)施辦法拜訪目的（1）市場調(diào)查、研究市場。了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng):A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。開發(fā)新客戶。新產(chǎn)品推廣。提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。拜訪對象業(yè)務(wù)往來之客戶。目標(biāo)客戶。潛在客戶。同行業(yè)。拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。.拜訪作業(yè)拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核?？蛻舭菰L的準(zhǔn)備每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。確定拜訪對象。拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請。拜訪注意事項(xiàng)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。未來13精心打造盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。拜訪后續(xù)作業(yè)拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。E:銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則.總則制定目的（1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。（2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。適用范圍本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。.查核規(guī)定計(jì)劃程序銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。作業(yè)計(jì)劃（1）銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。（2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。查核要項(xiàng)未來14

未來14精心打造銷售人員（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。部門主管（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。注意事項(xiàng)（1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。.附件［附件1］《客戶拜訪計(jì)劃》未來年月日未來NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注15

精心打造批準(zhǔn):審核:填表:精心打造批準(zhǔn):審核:填表:［附件2］《客戶拜訪報(bào)告》客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時(shí)間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問題占八、、及改:善對策后續(xù)行動主管:拜訪人:主管:F:銷售工作日報(bào)表審核制度未來16

精心打造.總則制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制定本制度。適用范圍凡本公司銷售人員工作日報(bào)表之審核，均依照本辦法管理。權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。.工作日報(bào)作業(yè)規(guī)定日報(bào)作業(yè)流程銷售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日報(bào)表》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日報(bào)表》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。部門主管查核銷售人員所呈的《銷售工作日報(bào)表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日報(bào)表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。企劃部將各銷售部送交的《銷售工作日報(bào)表》核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。審核要領(lǐng)銷售主管（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日報(bào)表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對，以確認(rèn)日報(bào)表的正確性。未來17

未來17精心打造（3）對銷售人員所提出的問題及處置對策，應(yīng)予以初步之核示。銷售部經(jīng)理（1）綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日報(bào)表》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。企劃部門（1）核對并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日報(bào)表》之各項(xiàng)內(nèi)容。（2）依據(jù)《銷售工作日報(bào)表》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對策供銷售部門參考。.附件［附件］《拜訪日報(bào)表》未來日期: 未來項(xiàng)次訪問客戶訪問時(shí)間訪問目的結(jié)果下次計(jì)劃行動到達(dá)離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時(shí)分時(shí)分12345679總結(jié)今日訪問家數(shù) 今日銷收總額 本月累計(jì)訪問家數(shù) 本月銷收總額 明日計(jì)劃訪問家數(shù) 預(yù)定收款額 市場情報(bào)制表: 18

G：銷售人員士氣調(diào)查管理辦法.總則制定目的為激勵(lì)本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績效，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本辦法。適用范圍凡本公司銷售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。.士氣調(diào)查規(guī)定調(diào)查主旨（1）銷售績效成果，除了本公司之組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣。（2）達(dá)成公司所設(shè)定的銷售目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。（3）在銷售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。本公司的銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問未來19

未來19精心打造題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。調(diào)查重點(diǎn)銷售人員士氣調(diào)查重點(diǎn)如下：對本公司是否具有向心力。組織運(yùn)作是否合理且有效率。對主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。同事間相處是否和諧。銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。調(diào)查時(shí)間本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。調(diào)查方式本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進(jìn)行。以各銷售單位為調(diào)查單位。調(diào)查程序總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。總經(jīng)理室于預(yù)定時(shí)間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問卷》，請大家填寫。接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考?？偨?jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括解決對策。對策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對產(chǎn)生的問題點(diǎn)提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時(shí)應(yīng)召開會議，以商討解決問題的方案和對策。3.士氣調(diào)查問卷總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷售人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問卷》，《士氣調(diào)查問卷》未來20

未來20精心打造應(yīng)針對本辦法的調(diào)查重點(diǎn)編制。3.2.問卷內(nèi)容總經(jīng)理室編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮本辦法的調(diào)查重點(diǎn)外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：（1）公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施？（2）你對自己目前的工作是否感到滿意？是否有因?yàn)橹笓]工作的人過多，而感到無所適從的情形？職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識或技術(shù)？對于每天的工作，是否覺得倦累？休息時(shí)間是否能夠充分利用？現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過瑣碎？（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便？（13）你工作的四周。有沒有危險(xiǎn)有害的地方？（14）你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎？（15）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？（16）你認(rèn)為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想？（17）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？（18）你是否打算一直在這家公司工作？（19）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（20）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（21）你是否希望常常有與公司干部聚集談話的機(jī)會未來21未來21精心打造二、客戶信用管理制度為了進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應(yīng)收帳款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制，特制定本管理規(guī)范。（一）建立客戶檔案，進(jìn)行有效的信用評估和跟蹤記錄：（二）事前控制：（簽約到發(fā)貨）從初識客戶到維護(hù)老客戶，業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級管理人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。對客戶的審查內(nèi)容（5W）：1、who人員素質(zhì)，銷售業(yè)績，社會關(guān)系2、where地理位置，物流配送情況3、when從事本行業(yè)的時(shí)間，何時(shí)開始合作，有否合作經(jīng)歷4、what信用檔案，有無不良紀(jì)錄5、why關(guān)鍵點(diǎn)，為什么要合作，合作原因，合作動機(jī)，合作前景對客戶的評定等級A類客戶，回款2個(gè)月內(nèi)B類客戶，回款5個(gè)月內(nèi)（最好預(yù)付一部分貨款）C類客戶，回款8個(gè)月內(nèi)（必須預(yù)付一部分貨款）D類客戶，回款時(shí)間相當(dāng)長，不可靠（必須貨款兩清）簽約時(shí)要對銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對，合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。在銷售合同中應(yīng)明確的主要內(nèi)容：1、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等;2、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任;3、確定合同期限;4、簽訂時(shí)間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個(gè)人行為的私章、單一簽字或其它代用章）;未來22

精心打造5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。合同的簽訂必須經(jīng)過市場部經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章。（三）事中控制：（發(fā)貨到收款）1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應(yīng)該啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實(shí)施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時(shí)注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。（由銷售人員和客服中心進(jìn)行全程跟蹤）收帳策略如下：A類客戶，按常規(guī)合同B類客戶，最好預(yù)付一部分貨款C類客戶，必須預(yù)付一部分貨款D類客戶，必須貨款兩清2、回款記錄，帳齡分析。財(cái)務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔一個(gè)月或一季度必須同顧客核對一次帳目，形成定期的對帳制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成帳目混亂互相推諉、責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行帳齡分析。有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；2、產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同；3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；4、客戶不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，定期對帳避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。未來23

未來23精心打造（四）事后控制：（欠款到追收）1、欠款到追收。對拖欠帳款的追收，要采用多種方法清討，催收帳款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進(jìn)行溝通、催付。對已發(fā)生的應(yīng)收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實(shí)催討責(zé)任。對于確實(shí)由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂立還款計(jì)劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收帳款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。2、總量控制，分級管理。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的計(jì)劃、控制和考核。銷售人員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人，公司對銷售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時(shí)前往拜訪。追款三步驟：①、聯(lián)系：電話聯(lián)系溝通債務(wù)分析分析拖款征兆銷售人員或客服中心要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖款征兆。②、信函：期限實(shí)地考察保持壓力確定追付方式銷售人員要對客戶進(jìn)行全程跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會就會越低。并且給予客戶一個(gè)正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。未來24

未來24精心打造③、走訪：資信調(diào)查合適的催討方式銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)制，在某個(gè)責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對下屬申報(bào)的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。3、對已拖欠款項(xiàng)的處理事項(xiàng)：①、文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備；②、收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的