雙贏談判課件

雙贏談判

講師：李力剛空杯心態(tài)開振動換個腦筋說在前面

雙贏談判高度決定遠見胸懷決定視野第一章:談判根底第二章:前期準(zhǔn)備第三章:談判策略課程大綱第一章談判根底談判概念：為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系,滿足各自需要,通過協(xié)商,爭取到達意見一致的行為和過程。商務(wù)人士的世界是。一、談判概念二、談判動力利益虛榮心實在利得=利+名=贏占廉價談判高手讓對方感到贏；拙劣談判者讓對方感到輸；三、談判要素談判時間談判地點談判各方談判目的談判策略談判結(jié)果談判時間最正確的談判時間是雙方都準(zhǔn)備好的時間案例：臺灣裕隆企業(yè)集團與上海華城集團高層談判劉備三顧茅廬請諸葛亮談判地點盡量發(fā)揮“主場優(yōu)勢〞案例分析：帶著客戶參觀總部相關(guān)：球場的主場優(yōu)勢，“人多勢眾〞談判雙方要求對雙方的背景有一定的了解案例分析：葉鶯帶著柯達與中國膠卷行業(yè)的談判談判目的

明確談判目的，有益于掌握談判節(jié)奏和談判過程中的主動性。談判策略

談判過程中講究策略能幫助自己免于陷入被動或者困境！談判的結(jié)果四種類型：你贏我輸、我贏你輸、雙贏、雙輸四、談判的種類

談判零和性談判；對抗性談判；

談判合作性談判；第一章小結(jié):根底談判概念談判動力談判要素談判類型第二章前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！一、根本準(zhǔn)備人物地點時間能力需要經(jīng)歷經(jīng)驗事件案例1：談判權(quán)限顧客因你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，你會……①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈；②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭；③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商；案例2：談判權(quán)限客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判；②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以；③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，假設(shè)有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析。二、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity時機T-Threaten威脅知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知已知彼目標(biāo)？三、確定談判目標(biāo)開價四、擬定備選策略A王QK910第二章小結(jié):準(zhǔn)備根本準(zhǔn)備SWOT分析談判目標(biāo)預(yù)備策略第三章談判策略談判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(保持優(yōu)勢)三、后期策略(心服口服)期望9000底線8000案例開價????開價的條件開條件應(yīng)該高開，除以下情況外一、投標(biāo)現(xiàn)象二、競爭對手已贏得客戶

談判現(xiàn)場開價是開客戶的最高可信價碼還價策略心中沒數(shù)心中有底老虎鉗策略分割策略手鏈的價格老虎鉗策略心中沒底的時候，面對高開價堅決不接受對方的條件，繼而贏得更好的條件分割策略對方報價：100我方期望：90我方低于：80AB如何應(yīng)對對方的還價技巧1、報完自己談判條件遭對方拒絕措施：堅持原有條件2、談判陷入僵局措施：轉(zhuǎn)換話題、時間、地點、談判對象或休會政策周總理的乒乓球外交3、對方一再堅持不接受我方開出的條件措施：得悉對方心理條件，堅持老虎鉗策略拒絕對方的首開條件配合策略——驚訝的否認(rèn)客戶的首開條件談判的任何時候都必須集中精力談判時應(yīng)理性開價策略還價策略老虎鉗法分割策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力前期策略二.中期策略〔1)請示領(lǐng)導(dǎo)〔2〕異議策略〔3〕效勞貶值〔4〕折中策略〔5〕燙手山芋〔6〕禮尚往來〔1〕請示領(lǐng)導(dǎo)

要讓對方感到這次請示很艱難，來之不易，讓對方感覺到這就是底線。〔2〕異議策略

1.認(rèn)同2.贊美3.轉(zhuǎn)移4.反問〔3〕效勞貶值

當(dāng)你的效勞客戶需要的時候是值錢的，當(dāng)他不需要的時候，他是一文不值的?！?〕折中策略

提折中策略的一方處于被動狀態(tài)。我們要少提折中策略，盡量不提?！?〕燙手山芋

對于談判現(xiàn)場一些鋒利的問題，很難答復(fù)的問題，就是講問題踢給對方，實在不行就再去請示領(lǐng)導(dǎo)。〔6〕禮尚往來

四種可以讓步的情況1.象征性的讓步。2.依據(jù)行業(yè)規(guī)矩來讓步3.領(lǐng)導(dǎo)指示的讓步4.有條件的讓步三.后期策略〔1〕紅臉白臉〔2〕蠶食策略〔3〕讓步策略〔4〕反悔策略〔5〕小恩小惠〔6〕草擬合同〔1〕紅臉白臉

借虛擬的“白臉〞來牽制他。〔2〕蠶食策略

在談判現(xiàn)場一次不行的時候，我們使用第二次，從來不要想到的事：算了。〔3〕讓步策略

不允許一竿子讓到位，也不允許一點都不讓，讓步要越讓越小?！?〕反悔策略

對于羅嗦，不好做決定的人，我們一般都會使用反悔策略，但反悔不允許在大的方面反悔，因為你一定會激怒對方?！?〕小恩小惠

使用的時機：1.談判的開始階段2.談判的僵持階段3.談判快要成交的時候4.談判成交已經(jīng)結(jié)束的時候〔6〕草擬合同好處：1.在不斷鼓勵對方，不斷取得新的進展。2.記下來不允許有反悔第三章小結(jié)：策略前期策略〔布局〕： 開價策略、還價策略、老虎鉗法 接受策略、分割策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力中期策略〔守勢〕：