營銷心法第三式：接觸客戶技能

營銷心法十二式.序為推動09開門紅進程，協(xié)助隊伍充實晨會內(nèi)容、維持伙伴展業(yè)激情、提高銷售技能、提高團隊管理技巧，個險業(yè)務(wù)總部教育訓(xùn)練中心將在開門紅競賽期間，自08年12/26起發(fā)行《營銷心法十二式》，每期發(fā)行“一式”，連續(xù)發(fā)行十二期，直到開門紅競賽結(jié)束。營銷心法十二式的內(nèi)容，主要集中于：客戶市場開發(fā)、銷售促成技能的案例介紹、團隊業(yè)績目標管理的技能等，希望對營銷各級人員起到啟發(fā)的作用。第一頁，共26頁。營銷心法第三式：接觸客戶的技能作者：信不信由您

第二頁，共26頁。營銷心法第三式--前言營銷心法第一式：主要是幫助營銷伙伴，在競賽月能夠快速找出有效的準客戶！營銷心法第二式：在您實在沒有人脈或準客戶的情況，您只好采取『陌生拜訪』！當然，這確實對多數(shù)人有極大的心理障礙！因此，營銷心法第三式，將會引導(dǎo)您…..1.破除陌生拜訪的誤區(qū)和障礙2.提高接觸客戶的有效技能第三頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例小云，是個名牌大學(xué)畢業(yè)研究生，性情開朗，容貌、身材姣好，是個時尚、有主見的女孩；加入壽險公司后，由于家住東北，畢業(yè)后留在北京，尋找發(fā)展機會。由于沒有人脈，加上同學(xué)和同鄉(xiāng)都是年輕人，沒有經(jīng)濟和事業(yè)基礎(chǔ)，不得不從陌生拜訪開展業(yè)務(wù)！第四頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）有天，小云在北京西單商圈做陌生拜訪，有個店鋪里有十多個工人正在進行裝修，她鼓起勇氣走進去，對著一個工人說：師傅！對不起，打擾您幾分鐘，我是XX人壽保險公司，我們公司派我來這個地區(qū)服務(wù)…不知您有沒有保險，我們公司有推出一種很便宜的愛心卡…第五頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）這位飽經(jīng)風(fēng)霜、衣著襤褸的農(nóng)民工，剛開始倒是很拘謹?shù)耐Ｏ率种械幕睿悬c受寵若驚的望著這位亮麗的姑娘；等他耐心聽了這位姑娘的話，這位農(nóng)民工不由的挺了挺腰板，臉上表情也不再拘謹、畏懼，嘴角蹦出生氣的口吻：去！去！去！什么人壽保險！我最討厭您們了！別來煩我！第六頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）小云被這位農(nóng)民工一陣搶白，不由閉了嘴，自覺無趣的走到外頭，心中油然地感覺無比的委屈，眼眶一下子泛了濕，腦海里不斷地責(zé)怪自己：什么事不好干，偏干這種讓人瞧不起的工作！正想回到公司遞出辭呈，里邊走出一個人…“請問，這位小姐，您是不是保險公司的?”這個人問,小云立刻穩(wěn)定情緒回答:是啊!有什么可以為您服務(wù)的嗎?這個人說:我們老板想要找您咨詢一點事!第七頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）小云進到裝修的店鋪,一位老板模樣的人開口問:我想幫我公司的工人買點醫(yī)療保險,不知道貴不貴?咋買?小云很快的介紹“愛心卡”的內(nèi)容，看來這老板覺得挺合適，從口袋掏出名片，要求小云明天到公司辦理手續(xù)，這時，小云請教老板：公司有多少位員工，老板回答說：我公司有100個！小云反應(yīng)很快的和老板回應(yīng)：那我明天會帶99份的投保單去辦理手續(xù)的！老板詫異的糾正她：我們有100位??！干嘛辦理99個啊？第八頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）小云微笑的回答說：老板，我?guī)湍″X啊！是這樣的，剛剛您這個工人，我已經(jīng)問過他了，他很討厭保險，很不喜歡保險公司的人，您別替他保，免得他生氣！小云的手，指著正在旁邊的那位工人那位工人氣得趕緊說：哪有別人都保，而我沒有？小云說：我是好意，希望老板不要多花錢又惹您生氣??！這個工人氣得嘴巴嘟囔著：我哪有不要！我哪有不要…….當然,小云是開這位農(nóng)民工的玩笑!!第九頁，共26頁。這案例給我們什么啟示?人壽保險到底好不好？好、絕對好唯一不好：是要繳錢！！如果不用交錢,發(fā)生事故可以得到補償您想，有人會拒絕它嗎？第十頁，共26頁。這案例給我們什么啟示?做保險，別人會看不起？別嚇自己了他不認識您，也沒仇！是您接觸他的方式,讓他采取防衛(wèi)的態(tài)度！無論穿著長相、學(xué)歷文化，小云不比那工人差吧？記住：自卑的人通常喜歡表現(xiàn)出他是強者的假象！第十一頁，共26頁。這案例給我們什么啟示?做保險業(yè)務(wù)，要去求人？助人非求人真理往往掌握在少數(shù)人！如果不敬業(yè)、不學(xué)習(xí),您確實是求人幫您出業(yè)績！活動過程中，有人會拒絕但也有人懂得要防范風(fēng)險！拜訪時，拒絕那是正常！愿意談，那叫做運氣！！第十二頁，共26頁。陌生拜訪案例的啟示第一次見面的陌生人您不能開口就談『業(yè)務(wù)』『產(chǎn)品』！您要創(chuàng)造條件，談『他關(guān)心的話題』!談『他熟悉的事情』!請您回顧：營銷心法第二式：快速找到準客戶第十三頁，共26頁。陌生拜訪案例的啟示那我咋知道他關(guān)心、喜歡什么啊?

沒錯！這是關(guān)鍵問題?。∷?，陌拜的第一原則：您動他不動！這樣您才會知道：他是做什么行業(yè)的？兩個啟示圍繞著業(yè)務(wù)人員的第一項技能接觸客戶的功夫第十四頁，共26頁。想要快速銷售1.熟練的接觸功夫2.運用關(guān)鍵銷售技能3.掌握五項促成要領(lǐng)預(yù)告：未來營銷心法的內(nèi)容將以此為重點第十五頁，共26頁。銷售第一道坎—接觸的功夫演員成為明星的條件：是演技？是容貌？都不是！是一次可以登臺的機會！良好的接觸客戶，您才擁有機會接觸有三目的：最少不討厭您！讓他“信任、接納”您的人和話讓他“待見、喜歡”您的人和話讓他“尊敬、重視”您的人和話第十六頁，共26頁。壽險產(chǎn)品的銷售特性首先，是推銷自己?。ㄐ枰薪佑|的能力）

否則，沒人會關(guān)心您要說什么??！其次，是推銷效用?。ㄐ枰斫猱a(chǎn)品功能）

效用、功能就是解決問題的方法！再次，才是產(chǎn)品內(nèi)容、利益！

內(nèi)容、利益和功能是不完全一致的！因為，壽險產(chǎn)品是無形商品！只能感受！但偏偏是：沒有立即需要的人，才能購買！！第十七頁，共26頁。壽險產(chǎn)品的銷售特性所有產(chǎn)品的銷售：都是圍繞著“銷售循環(huán)”系統(tǒng)來完成的只不過，其他有形產(chǎn)品的銷售，是由公司統(tǒng)一組織不同部門人員，來負責(zé)完成“某一個”銷售環(huán)節(jié)！唯獨壽險產(chǎn)品的銷售，是由代理人一人單獨來完成“每一個”銷售環(huán)節(jié)！這就是壽險公司需要重視：個人代理人的培養(yǎng)、給予銷售高回報的原因第十八頁，共26頁。回顧一下：銷售循環(huán)圖準客戶開拓售后服務(wù)促成拒絕處理推銷效用接洽推銷商品索取介紹產(chǎn)品推銷第一步“客戶開拓”到第三步“推銷效用”關(guān)鍵都是：接觸的功夫

接觸→讓客戶接納！多數(shù)伙伴急于求成，不論熟與不熟的人，經(jīng)常立馬進入主題，挫折與被拒絕變成必然！為您心疼啊！第十九頁，共26頁。如何培養(yǎng)“良好接觸技能”？兩項修煉功夫外功1.外表儀容：合宜穿著打扮、發(fā)型佩戴飾物、鞋襪相應(yīng)業(yè)務(wù)配備…2.言談舉止：專業(yè)不卑不亢、親和適當贊美、關(guān)心真誠專注傾聽…

內(nèi)功1.壽險功能：理性功能不外六大類保障、醫(yī)療補償養(yǎng)老、強制儲蓄理財與投資……2.話題話術(shù)：感性生、老、病、死子女、教育、工作、意外…..期待認真體會幫您快速銷售第二十頁，共26頁。如何培養(yǎng)“良好接觸技能”？外功的修煉“外表儀容”應(yīng)該“合宜”

服裝形式和顏色：端莊、穩(wěn)重，不應(yīng)太花俏、暴露、時尚發(fā)型發(fā)色和飾物：妝梳整齊、發(fā)色自然，切忌發(fā)型發(fā)色怪異、飾物夸張鞋襪型式和顏色：男女鞋盡量以傳統(tǒng)黑色為主，男士忌穿黑鞋配白或花色襪子，女性忌穿松夸絲襪、艷色洞襪…..第二十一頁，共26頁。如何培養(yǎng)“良好接觸技能”？外功的修煉“言談舉止”應(yīng)該“專業(yè)”

所謂“專業(yè)”，并非凸顯學(xué)問、文化！這里所談的“專業(yè)”也非壽險的知識！它是指：為了將來的銷售目的，您必須a.如何讓對方愿意和您多聊？b.在聊天的過程，能發(fā)現(xiàn)需求！第二十二頁，共26頁。如何培養(yǎng)“良好接觸技能”？外功的修煉“言談舉止”應(yīng)該“專業(yè)”

要會微笑：主動化解冷漠、疏遠要會招呼：自然親切的道早問好要會贊美：這是人際關(guān)系第一步！要會關(guān)心：對方關(guān)心關(guān)注什么事？熟人與陌生人相隔不遠！就差多見幾次、多聊幾次！第二十三頁，共26頁。外功的修煉目的單純：推銷自己，讓他接納您！多數(shù)人有拜訪壓力：因為您把每次拜訪，都當做促成拜訪！其實，日常的銷售拜訪當中，有60%～70%的時間是以“提升客戶認同您”為目的！第二十四頁，共26頁。任何銷售人員