銷售心理學(xué)：銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

銷售心理學(xué)：銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷售心理學(xué)家E.K.Strong撰寫(xiě)的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧(professionalSellingSkills)。然而，專業(yè)銷售的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷售人士的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)，使面對(duì)面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。通過(guò)剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例，我們可以對(duì)專業(yè)銷售體系有全面的認(rèn)知和掌握。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定(SMART)；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)拜訪的興趣；通過(guò)提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。銷售概念：怎一個(gè)“賣”字了得銷售是什么，是“賣”嗎？應(yīng)該如此。不過(guò)“賣方”這個(gè)角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個(gè)問(wèn)題-讓你知道“賣”不只是一種行為，更是一種思維和策略。例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)鏡，有的是為了耍酷；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒(méi)東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本?？岬馁u點(diǎn)便無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。要了解銷售是什么，我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說(shuō)商品，因?yàn)槟静恢揽蛻舻男枨笫鞘裁础ｄN售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說(shuō)不過(guò)您，可以選擇不買來(lái)贏您。銷售不是我的東西最便宜，如果東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。試想一下，您若沒(méi)有便宜東西可賣，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)橹挥锌蛻魧?duì)您有了好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。銷售當(dāng)然也決不是投機(jī)取巧或靈光一現(xiàn)，銷售應(yīng)該是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進(jìn)而達(dá)成交易的過(guò)程。從大處著眼，銷售應(yīng)該理解為一種以解決問(wèn)題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏和共同成長(zhǎng)。目標(biāo)設(shè)定：搜集信息和引發(fā)決定為有一個(gè)結(jié)果，首先得設(shè)定目標(biāo)，否則可能無(wú)功而返。一個(gè)復(fù)雜的銷售過(guò)程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成，每一個(gè)分目標(biāo)都最終指向簽單成交。從銷售開(kāi)始到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標(biāo)設(shè)定的核心、即在于兩個(gè)重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。舉例而言，“搜集信息”可以是：-客戶需要什么-現(xiàn)有供應(yīng)商是誰(shuí)-預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制-目前使用產(chǎn)品的狀況-誰(shuí)有決策權(quán)或影響力-未來(lái)的需求數(shù)-下訂單的程序-客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題-客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃…“引發(fā)決定”可以是：-預(yù)約進(jìn)一步洽談-與有決策權(quán)的人見(jiàn)面-下首次訂單或試訂單-演示產(chǎn)品-提供樣品-邀請(qǐng)客戶參觀工廠-說(shuō)服客戶出席展會(huì)-提交或修改建議方案-確認(rèn)售前服務(wù)的事項(xiàng)…以上這些目標(biāo)的設(shè)定其實(shí)也體現(xiàn)了管理學(xué)中經(jīng)典的目標(biāo)制定SMART原則，即-明確的(Specifi