知名房企營銷推廣策略解析

5秒賣1套XX開盤50億兵法在當(dāng)前的市場背景下，對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，除了要準確判斷市場波動中的機會點，更重要的是采取合適的營銷手段，快速出貨，落袋為安。這時，我們總可以在市場找到可以學(xué)習(xí)的標桿。2013年10月6日，蘭州XX開盤當(dāng)日銷售50億，平均5秒銷售一套，當(dāng)日售罄。蘭州XX位于甘肅省蘭州市城關(guān)區(qū)青白石道坪村，項目主要為高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅，戶型面積84-817㎡。該項目沿襲了XX一向的大盤特色，無論規(guī)模、產(chǎn)品、園林、配套、物業(yè)、品牌等產(chǎn)品本身，還是營銷推廣，都恢弘大氣，號召力、感染力強。千億黑馬的推廣之道，值得借鑒！一、蘭州XX推廣策略（一）營銷推廣費用（二）人員架構(gòu)（三）推廣節(jié)點鋪排：推廣三部曲1.品牌落地階段節(jié)點鋪排：開展圈營工作階段主題：期待奇跡——給西部一座偉大的城市綠洲媒體推廣：硬廣主題：XX給西部一座偉大的城市綠洲；XX西部城市綠洲第二個拉斯維加斯；XX西部城市綠洲如迪拜一般名揚世界；XX攜21年造城模式首創(chuàng)西部城市綠洲。網(wǎng)絡(luò)主題：（主標）有人站在土地上有人站在奇跡上戶外主題：XX——給西部一座偉大的城市綠洲新媒體主題：西部拉斯維加斯知多少。權(quán)2央.脹項目定位推廣擺節(jié)點鋪排：撥市區(qū)一級展廳饒開放般階段主題：表發(fā)現(xiàn)奇夾跡炎—僻—跡給黃土高原一龍座山水園林新詳城市媒體推廣硬廣主題：販1.2驚5夏倍的雁灘，只回為了尊享完美萬生活；清6介億造橋，只為逝了沾5倆分鐘暢達南北虛；孝大過蘭州客運除站的交通中心辛，只為了讓心仗四通八達；犧大手筆打造綠居化景觀，只為以讓酬P(guān)M.2.戒5譽拜倒在千畝綠重野中；提戶外鏈：偶XX劑—仇—碧給黃土高原一懶座山水園林新蛋城市；雀網(wǎng)站：賠（主標）慘XX牛黃土高原不綠窮共舞，（副標筐）新城區(qū)老情志懷；拉新媒體主題：隱新城區(qū)、老情羅懷。狹3糕.薄產(chǎn)品性價比捐節(jié)點鋪排：否項目展示區(qū)開援放、黃河大橋央奠基儀式禿階段主題：島見證奇導(dǎo)跡以—元—塘給您一個五星雹級的家媒體推廣硬廣主題：附X擁X褲萬尊氧享變X府X歡精裝房；饅XX禽·銹蘭州新城超一哭流性價比已現(xiàn)葡端倪；恨XX帶·覺蘭州新掌城宗360喘°縣立體坡度園林踐；挺傾力打造會呼付吸的好房子；犬XX略·棋蘭州新城鉆石樓墅獨占蘭州別煉墅覽之懇“扶最陷”包；游給您一個五星見級的家蘭州難恒得一見！豐擁五星級會所春的山水大城精音裝洋斥房泳果全城罕有；功XXXX/苦㎡政起裕住送晨XXXX/征㎡設(shè)精裝；舟戶外：鹿XX淘—姿—桿給您一個五星城級的家；鳥網(wǎng)站：舒全城熱戀中國模的惹“鼓拉斯維加朵斯放”——停XX識·續(xù)蘭州新城；沿新媒體主題：續(xù)全城熱戀，都飾來看拉斯維加量斯；萬（四）營銷執(zhí)拼行鋪排瘡1尸.叉線上推廣：報輔媒夢權(quán)威主流推廣黃渠巴道滅+齡簡單直白表現(xiàn)賠手閑法湯+陡醒目搶眼展示屆位咸置邁+勞唯美簡潔展示刮畫波面劑+末飽和快速宣傳慈節(jié)奏腸9攻月猛9泉日至開盤各大潔報媒（含少量貫地市報媒）整健版蜻+域半革版背+罷8怠通版累計投床放園9桂1到版次車2綱.濫線上推廣：網(wǎng)梯絡(luò)踩每小時更新一萍次，聚焦關(guān)注沃度逼。膀9雹月油9朗日至開盤在新所浪、搜房、搜伐狐焦點、甘房彼各網(wǎng)鴨站索,院以控”鄉(xiāng)全贏屏寒+孝首頁富媒體視既窗需+騾時段淘掌寶膽+倒整點報島時終+剝半點報口時表“肥投莖放騰7辱0狠次境/腸每天，累計投秒放現(xiàn)616梨0熊次；李3逗.雅線上推廣：影蒙視倆甘肅電視臺及督蘭州電視臺強賄勢輸出，最大腦效果引起轟動頸。辦9穗月饑9抗日至開盤在甘渣肅電視臺和蘭歐州電視臺及新艷媒住體碼,熔以芳”瞎專題報宋道才+靠插入廣劫告吹+很開機畫胃面竿“飼投民放知22-3寫5宇次浩/熊天，累計投詞放港68養(yǎng)4絲次；撤4瓶.利線上推廣：電搖臺漿鎖定蘭州及周米邊私家車及出陡租車，輸出項新目信息營造口安碑吵。悲9蜘月爭9斑日至開盤在電廁臺典103.睜5侍及謊104.衰8睛兩個頻感道漿,烏以徑”上標準套潮播艇+桌時段套廊播載+產(chǎn)整點報問時萬+槳半點報俗時勤“嚷投輕放水7冶0茫次偵/之每天，累計投院放門616六0講次；躁5作.買線上推廣：戶臂外及輔助媒體所戶外覆蓋蘭州鬼市區(qū)及周邊市槳縣，輔之以候乏車廳、院線等殼媒體，最大限芒度增加曝光頻倉次。開盤施前汪1-現(xiàn)2掘個月，集中大晌規(guī)模釋放。忘6烤.框線上推廣：短勉信投放喬7侮.證線下渠道：圈印營節(jié)點鋪排魚8伸.道線下渠道：展齡廳桶開盤前固定展恰廳及巡展展廳灘設(shè)置共塞計紡78掩4零個，人員配置憂銷懷售朽26室0赤人駁+閉兼叫職封17撤0腸人，覆蓋蘭州霧周憑邊緩1魚0使個地級市棍，肝3晨0冠多個縣市區(qū)域拍。揪9共.頭線下渠道：展眼廳磨（熟1管）市內(nèi)拓展思姓路難A項.勤市內(nèi)拓客三部態(tài)曲慢一部曲：以一宇級展廳為收客遼中心，在周邊久發(fā)屬展雪2紙、站3萬級展廳，快速海輻射整個區(qū)域里?？识壳阂远I級展廳為中心知輻狗射榆5蕩公里之內(nèi)的流饑動客戶及企事薪業(yè)單位，商戶常，機關(guān)團體實其施陌拜。寺以三級展廳為怨中心輻疫射信1清公里之內(nèi)的流腸動客戶和住宅當(dāng)小區(qū)。展編外夢經(jīng)紀人。父三部曲：大客蕩戶組拓展企事閃業(yè)單位，商會咐，機關(guān)及團購熟客戶并開拓四纖級展廳。于B仁.榆市內(nèi)收客三部脊曲怎一部曲：日收暴客圣-貿(mào)白天拓客，晚裝上收客，利用柏一級展廳每天扔一場的主題活踐動要約客戶到向場維獎溫桃—煉—引黃金派對、銷紅售明星夜。英二部曲：周收決客稅-濫大客戶組進行盜拓客后，每周勉對本周所拓客晝戶統(tǒng)一進行專褲場推介或圈層柔活動收網(wǎng)。狐三部曲：月收脾客夏-砍每月利用展廳算開放、展示區(qū)吩開放、開盤等芹重要節(jié)點組織莫大型現(xiàn)場活動塊，組織周期內(nèi)靜發(fā)展的客戶參腥加進行鞏固。永（妖2魯）市外拓展策伙略段第一周，乘外拓專員進入扁，設(shè)置展廳開輸展招聘工作，凡利用蘭洽會發(fā)丘展的人脈接洽缺種子客戶，鋪據(jù)一雙個織2撕級展廳，周末穴舉行推介會維脆溫。測第二周，奧展廳開放，配鹽合投放適量廣樣告、短信，輸究出展廳位置，桑常規(guī)地面拓展疼同時推進（如脖掃街派單、設(shè)無植入展廳、貼宅海報等），針至對性的舉行推亞介會和圈層活芝動。城第三周，濃梳理前期客戶廊，針對性性的披策劃推介會和耕圈層活動收客窮，集中前期拓蠟展客戶二次維巖溫。嶄先由外派人員找負責(zé)前期工作御，先期進行當(dāng)棄地招聘工作，拳后續(xù)根據(jù)當(dāng)?shù)厥降膶嶋H情況，爬人員穩(wěn)定后由踢當(dāng)?shù)劁N售人員膠維護展廳繼續(xù)錘拓客。板（艱3效）后繼客戶經(jīng)推營秘每周視市場情側(cè)況和客戶量舉疤辦一至兩場活板動，召集過去駝一周的拓展客課戶進行二次邀犯客或集中宣講畢，同時發(fā)媽展掉3砌級展廳。拉市外拓展分布爛圖憲（挪4遇）展廳展示要探求足10憶.布線下渠道：大稅客戶拓展福11稀.汗線下渠道：公順關(guān)推介且12蒜.暢線下活動：系叮列活動拐活動策略：辱“搭月活惡動尼+襖周活口動督+座月活池動巖”乘形柱成五“半全日制交式像”跳收客方式。鄙月活動：企以展廳開放，搭大橋奠基，示專范區(qū)開放，開頓盤為主。麗周活動：狐形式為與場推倆介會，目的：毅運用推薦會對仗尖刀組一周拓憑展客戶進行摸素排。限日活動：貫以銷售明星夜鈔為主，目的：羞為白天拓展來每的客戶提供來恐訪收客主題，縱并做客戶摸排子。州13芳.層現(xiàn)場活動體驗月14纖.爭線下渠道：圈果營鋪排整體思另路秘1己個中心（蘭州啄）環(huán)+1溫0綿個支點（地級繩市州武）從+3峰0腫條射線（輻射堂周邊縣區(qū)）。殃以市內(nèi)外拓客溝小組為基礎(chǔ)，練協(xié)同大客戶拓繞展尖兵組，通候過常規(guī)拓客，櫻展廳收客，圈顛層營銷，專場邊推介，編外經(jīng)秒紀人體系結(jié)合熔形成網(wǎng)式收客猜布局。王15伙.茂線下渠道：團用隊管理策略蠅（態(tài)1解）競拍方案：荷將各區(qū)域有效肥客戶、展點及幸圈層活動保底岸目標做為起拍副條件，通過各筋拓展團隊及負捧責(zé)人競拍客戶慨的方式確定其知拓展區(qū)域。戚（舒2削）演“縮大吃渠小退”亂方案拿督導(dǎo)組每天會殼對各拓展組上摘報或錄入系統(tǒng)退的數(shù)據(jù)（含客炒戶登記、活動崗舉辦、展點開坦設(shè)）進行檢查醬，每天抽查每衰拓展瓣組廟1斷0豈組數(shù)據(jù)，若存笛在虛報、錯報獅的情況，一經(jīng)弊發(fā)現(xiàn)，以一罰學(xué)十（即虛倒報瓶1架組，扣除組內(nèi)爐業(yè)發(fā)績術(shù)1竟0幟組）。煉認籌前奔：據(jù)“及十四進十販一區(qū)”今考核起止日期納：慚201朱3彎年援7臟月斧1宵8蹄日至認籌前；蛇（以錄入售樓做系統(tǒng)的時間為貞準泥，泰7超月貍1悔8牽日之前意向客狹戶數(shù)據(jù)清零）艦；梢考核項：濟拓客數(shù)量目標莊完成率（權(quán)響重節(jié)20蒼%款）、圈層活動號目標完成率（接權(quán)馳重舅20備%本）、展位及商豪家目標完成率槳（權(quán)軍重依20卸%緩）、會員卡目魯標完成率（權(quán)箏重社40振%肉）；哈組間淘汰：岡截止認籌前，演排名第十二、藍十三、十四的緣小組并入排名私第一、二、三耀的小組，由排窗名第一、二、崗三的拓展經(jīng)理換統(tǒng)籌管理；音激勵機制：脅按照小組考核終得分高低確定另排名先后，排承名第一、第二倆、第三的拓展妥經(jīng)理分別獎譽勵葬3史萬元橡、日卡2愿萬元鋒、謠1眾萬元，該獎勵譜金額以發(fā)票報眨銷形式?jīng)_抵。艷銷售顧問績效殲考核囑計算方法：殲拓客數(shù)量分哀值近*0.2憐+墻活動分貝值警*0.2散+刺轉(zhuǎn)化分刑值秒*0.4山+捏綜合評分分連值哨*0.2止=默總績效蹲銷售顧問績效納考核：栽a縫.保銷售顧問入職酸滿一個月后開遇始參與績效考襯核淘汰制度，覽每月督導(dǎo)和銷誠售助理對銷售肌顧問考評項的捉抽查，如發(fā)現(xiàn)奮有弄虛作假，藏扣除該項績效陵總量酷的荒10芽%挪；航b鏈.而以周為單位進早行獎罰，積分值排名測前沸5廢的銷售顧問獎得勵席70鞋0昂、榨60鞭0來、熱50努0鍛、鞋40裳0案、哥30匪0教元；排名框末惜5臺名的銷售顧問曠罰擾款組70訪0趕、伐60號0忠、雷50棍0驅(qū)、犧40模0橋、誓30兩0唉元。眉c紀.毛銷售顧問職位塊調(diào)整按《營銷蚊中心銷售板塊怖管理制度》執(zhí)位行。愁（拌3懼）拓展管控：帽管控原則壓拓客原則：株以城市展廳為渡中心，對周邊箏金融圈、商圈唯等商家、有影綁響力的會員群臭體進行洽談拜幅訪，開展圈層行合作與資源交物換，持續(xù)每周脆小型暖場活動形、小規(guī)模推介虧會形式進接行糊“朗收員網(wǎng)煙”水。厲客戶到訪管控眠原則：末實互施舟“守組著團佳”妥形式全程可控輔的接待形式，頃采用集中組織勝、集中接待、閘集中推介、集篇中收網(wǎng)的方式綠管控到訪客戶費，以提升打動型力及成交率。候動態(tài)數(shù)據(jù)管控偉原則：編建立數(shù)據(jù)管控掘體系，成立（卵區(qū)域、項目、茅展廳）三級數(shù)微控管理組；形倒成動態(tài)數(shù)孝據(jù)第“狐日其”袖反饋、展廳效糕果敵“句周兵”沖評估及調(diào)整僚、劣“敲月頑”梁度獎懲的運營嗎機制。根圈拓工作管控徐原則：評遵她循也“失三線管控原袍則癥”黎，怠即插“霸行政審批管控齊、執(zhí)行進度管賽控、數(shù)據(jù)管惰控廊”瞧。垂16慈.阿拓展管控：數(shù)瞇據(jù)管理二、現(xiàn)場展示醒1糕.慢項目展示區(qū)看中房動線館2早.既項目售樓部動薯線及功能分區(qū)尿3肺.拉項目圍擋包裝仗4泳.趣項目商業(yè)街、撞交通中心招商破及包裝匆5且.醫(yī)項目園林展示晚6刷.裕商業(yè)街展示脂7欲.萍外立面展示崖8顧.誠項目樣板間展戲示三、開盤總結(jié)厭開盤當(dāng)天共計揭推出房源廁約亂480郵8抬套，其中別墅撕產(chǎn)憶品弄47航4非套，精裝高層洽約簡372禿9本套，商貸鋪制20吼5衰套，別墅主打蠻面積航為帶264-27戒2潮㎡鵲雙拼雙層高端量產(chǎn)品，高層主飄打面積為崗97-126伸祖㎡擦的經(jīng)濟型戶型掘。疾1王.眉開盤現(xiàn)場概況鑒（鄰1村）開盤地點：笑XX蹲蘭州新城項目梅將開盤地點設(shè)苗立在蘭州市國禍際會展中心一單樓。慮（攻2兼）開盤安排：色A累.傷所有認籌客戶西集中參加解籌壓活動，以電腦固搖號的方式進撓行先后順序選丙房。恩B誦.躬新客戶可參加純現(xiàn)場的認籌活約動，待前期所枕有客戶解籌完典成后，方可選構(gòu)房認購。擔(dān)（挎3艦）現(xiàn)場布置師認籌客戶動線擇為：入口排序練處瓶—臟—功展廳內(nèi)第一輪供候區(qū)腫域芒—宗—斤驗籌尾區(qū)粥—裙—薄第二輪候區(qū)疾域壞—慈—鍋第三輪候私區(qū)頃—割—繪驗籌逮區(qū)申—忌—肚選房你區(qū)依—似—租認購手續(xù)辦理緣區(qū)躁—銷—平離開。婆（礎(chǔ)4滅）開盤前主要輝營銷節(jié)點鍛截招止上1陜0騎月癥5撓日斤2融2爐：丙0矮0圍，項目整體累歲計派壩籌妄677架9副個。（按產(chǎn)品材類型分，其中垃超豪累珍計陵8觀0腹個，雙拼累臂計毛89陣1鋤個，大平層累桶計稿4材0頃個，洋房累帽計怖517晚4獸個，商鋪累圖計箱59釣4蔥個）。喚備注：以上數(shù)私據(jù)不包含預(yù)留歇籌；預(yù)留持籌濫139逮0糊個。撇（激5脂）開盤成交情村況榮根據(jù)鳴XX掃數(shù)據(jù)顯示，項戲目浙于驟1該0脖月謙6叮日野0患9擊：物5喂8禽分開盤，截鄉(xiāng)止白1代5華：志1搜2殺分幻賣糾413攏7晃套練，賠46.7盒7確億，套數(shù)吧比梯99紅%惜，路至簽1艷5況：驕4購3海分，完美售罄贏，主持人宣布善銷售系額需5會0盈億；別墅類售并12.6法7談億，商鋪誘售庫3.5舒5媽億，高層洋房兩售億27.1塔4膜億，預(yù)留房源費售惠3.爬2湖億。檔四、可借鑒優(yōu)倚勢找營銷：賭大開大合的營瑞銷模式，全方蹤位多角度深入甩拓展客戶，體金驗式營銷，形排象展示突