第三章 商務(wù)談判的過程

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商務(wù)談判的過程

第三章第一節(jié)一、涵義二、內(nèi)容：內(nèi)容：

商務(wù)談判的過程探測(cè)摸底階段

1、建立談判氣氛2、交換看法3、開場(chǎng)陳述

商務(wù)談判的過程

三、注意問題：注意問題：1、談判雙方企業(yè)間的關(guān)系2、雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系3、雙方的談判實(shí)力

商務(wù)談判的過程

其次節(jié)一、涵義二、形式

報(bào)價(jià)階段

口頭談判與書面談判三、原則通過反復(fù)比較和權(quán)衡設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接收的成功率之間的最正確結(jié)合點(diǎn)。得利益與該報(bào)價(jià)被接收的成功率之間的最正確結(jié)合點(diǎn)。

商務(wù)談判的過程

四、內(nèi)容：內(nèi)容：1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定2、誰先報(bào)價(jià)3、怎樣報(bào)價(jià)4、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

商務(wù)談判的過程

第三節(jié)一、涵義：涵義：

磋商階段

1、討價(jià)：是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)討價(jià)：價(jià)之后,價(jià)之后,提出重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也稱為再詢盤。要求，也稱為再詢盤。2、還價(jià)：賣方聽了買方的評(píng)論之后即修改了還價(jià)：報(bào)價(jià)或希望對(duì)方提出成交價(jià)格，買報(bào)價(jià)或希望對(duì)方提出成交價(jià)格，方以數(shù)字或文字描述回復(fù)了賣方的要求，也稱為還盤。要求，也稱為還盤。

商務(wù)談判的過程

二、內(nèi)容：內(nèi)容：1、磋商前的運(yùn)疇2、研究對(duì)手3、磋商中的討價(jià)4、磋商中的還價(jià)

商務(wù)談判的過程

三、策略1、還價(jià)策略2、讓步策略(1)互利互惠的讓步策略(2)予之遠(yuǎn)利取之近惠的讓步策略(3)絲毫無損的讓步策略(4)理想的讓步策略

商務(wù)談判的過程

3、迫使對(duì)方讓步的策略(1)利用競(jìng)爭(zhēng)(2)軟硬兼施(3)最終通牒(4)情緒爆發(fā)

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4、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略(1)限制(2)示弱(3)以攻對(duì)攻5、打破僵局的策略

商務(wù)談判的過程

第四節(jié)一、談判結(jié)果的判斷1、假性敗局2、真性敗局3、和局二、談判目標(biāo)

成交階段

商務(wù)談判的過程

三、內(nèi)容1、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)2、最終總結(jié)3、最終一次報(bào)價(jià)4、談判記錄的整理5、簽訂書面協(xié)議

商務(wù)談判的過程

四、策略1、場(chǎng)外交易2、最終的讓步3、爭(zhēng)取最終的收獲4、注意為雙方慶賀5、慎重對(duì)待協(xié)議

商務(wù)談判的過程

五、在商務(wù)談判過程中