目標(biāo)管理及經(jīng)營數(shù)據(jù)分析策略

講師簡介郭金榜老師中國連鎖藥店戰(zhàn)略營運(yùn)專家、企業(yè)操盤手、講師中國藥店零售網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院聯(lián)合創(chuàng)始人云南大學(xué)工商管理學(xué)本科畢業(yè)昆明笨鳥經(jīng)濟(jì)信息咨詢有限公司總經(jīng)理昆明一葉教育投資管理有限公司總經(jīng)理昆明大學(xué)生創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟副主席昆明益州書院國學(xué)研究院院長《中國企業(yè)家雜志》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《中國藥店》、《中國第一藥店》等權(quán)威媒體、雜志特約撰稿人中國第一藥店、中華講師網(wǎng)特約資深講師、咨詢師。連鎖企業(yè)培訓(xùn)100余家，參訓(xùn)人數(shù)超過50000人次。電話：微信：guojinbang2013找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一頁，共36頁。人生使命成就學(xué)員的心永不變找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二頁，共36頁。課程大綱

目標(biāo)管理1

經(jīng)營數(shù)據(jù)分析2找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三頁，共36頁。第一部分目標(biāo)管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四頁，共36頁。還記得小時(shí)候的目標(biāo)嗎

VS找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五頁，共36頁。全球經(jīng)典案例

哈佛大學(xué)1953年對同一個(gè)班級的50名學(xué)生做過一個(gè)關(guān)于目標(biāo)對人生影響的調(diào)查：

調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果是:

50名同學(xué)中27%的人沒目標(biāo)，60%的人目標(biāo)模糊，10%的人有清晰但比較短期的目標(biāo)，3%的人有清晰且長遠(yuǎn)的目標(biāo)。

25年后再次對當(dāng)年這50名學(xué)生社會成就進(jìn)行調(diào)查：

當(dāng)年27%沒目標(biāo)的同學(xué)：他們生活在社會底層,生活的十分不如意,不斷抱怨社會和他人,經(jīng)常失業(yè),家庭也不幸福。

當(dāng)年60%目標(biāo)模糊的同學(xué)：他們生活在社會中層或下層,盡管能夠安穩(wěn)的生活,但是沒取的什么成績。

當(dāng)年10%有清晰但比較短期的目標(biāo)的同學(xué)：他們生活在社會上層,他們的短期目標(biāo)不斷的達(dá)成,成為行業(yè)的專業(yè)人士,有著很好的工作,比如是醫(yī)生.律師.公司高級管理人員等等。

當(dāng)年3%有清晰且長遠(yuǎn)的目標(biāo)的同學(xué)：一直朝著同一個(gè)方向努力,成為了社會各界的頂尖人物,他們不乏白手創(chuàng)業(yè)者,行業(yè)領(lǐng)袖,社會精英。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第六頁，共36頁。目標(biāo)管理的本質(zhì)

目標(biāo)管理的本質(zhì)不是管理結(jié)果，而是是管理過程。沒有懶惰的員工，只有沒目標(biāo)的員工。不用數(shù)據(jù)說話叫抱怨，用數(shù)據(jù)說話叫解決問題找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七頁，共36頁。收銀員找到店長說：不用數(shù)據(jù)說話時(shí)：收銀員找到店長說：趙店長，顧客都反應(yīng)收銀臺找零時(shí)用硬幣放口袋容易丟，都不愛要，都沖我發(fā)牢騷，又沒有紙幣，你說怎么辦？我都受夠了。用數(shù)據(jù)說話時(shí)：收銀員找到店長說：趙店長，現(xiàn)在收銀臺找零用硬幣顧客反應(yīng)很大，本周我大概統(tǒng)計(jì)了一下，平均每天有20個(gè)顧客反應(yīng)，95%都是找1元硬幣。我們現(xiàn)在又換不來紙幣，不如我們選擇一些家庭常備小藥放在銀臺代替找零，這樣的話但就這一項(xiàng)一月大概能增加銷售600元，一年可就7200元呢。這樣一來顧客滿意了，額外增加了銷售，還減輕了財(cái)務(wù)換零錢麻煩。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第八頁，共36頁。不用數(shù)據(jù)說話時(shí)：營業(yè)員找到店長說：錢店長，咱們要的丹參滴丸怎么還不到貨，配送干啥子吃的，顧客來一次沒有，又來一次還沒有，這銷售怎么做啊。用數(shù)據(jù)說話時(shí)：收銀員找到店長說：錢店長，咱們要的丹參滴丸都缺貨3天了，下賬5盒時(shí)就報(bào)了計(jì)劃，可現(xiàn)在還沒到貨也沒說法，如果按咱每天銷售30盒計(jì)算，3天可就90盒，9.5元一盒，3天就損失了855元，這是能計(jì)算的，不能計(jì)算的顧客流失帶來的損失可就更大了。要不打個(gè)電話給庫房物流，如現(xiàn)還送不過來，我們過去取一下或到某兄弟店現(xiàn)借點(diǎn)，咱可不能影響銷售啊。營業(yè)員找到店長說：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九頁，共36頁。不用數(shù)據(jù)說話時(shí)：店長找到總經(jīng)理說：孫總，咱們一門店貨品太少，應(yīng)該多加些品種，要不貨架空空的賣什么呀，影響銷售。用數(shù)據(jù)說話時(shí)：店長找到總經(jīng)理說：孫總，咱們一門店貨品有點(diǎn)少，我統(tǒng)計(jì)了下，咱現(xiàn)在共有1200個(gè)單品，如果按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話1米貨架6層能放35-42個(gè)單品，如按此計(jì)算的話我們15組1米5，7層背柜最少大約能放1050個(gè)，加上柜臺一個(gè)能放25個(gè)，14組能約放350個(gè)，總能放1400個(gè)，能再增加200個(gè)單品，我做了個(gè)市調(diào)，這200個(gè)我想臨床增加50個(gè)，因?yàn)榭拷t(yī)院，兒童我想增加60個(gè)。粗略估算了一下，按客單價(jià)16元計(jì)算，每天增加20名顧客每月可增加銷售9600元。店長找到總經(jīng)理說：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十頁，共36頁。不用數(shù)據(jù)說話時(shí)：總經(jīng)理找到店長說：小李呀，今年一門店你管得還行，銷售增長了不少，但是比二門店小周他們店可還差點(diǎn)，希望你下一年要努力。用數(shù)據(jù)說話時(shí)：總經(jīng)理找到店長說：小李呀，今年一門店你管的不錯(cuò)，今年固定資產(chǎn)增加了2萬元，庫存同比增漲了10%，銷售同比增長了45%。但比二門店小周他們店可還差點(diǎn)，二門店固定資產(chǎn)沒再投入，庫存同比僅增長了1%，幾乎沒增加，可銷售同比增長了55%。下一年把你貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整一下，感冒類現(xiàn)占比16%?？偨?jīng)理找到店長說：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十一頁，共36頁。目標(biāo)管理目的

讓員工自己當(dāng)老板，自己管理自己，變“要我干”為“我要干”。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十二頁，共36頁。目標(biāo)管理的工作流程找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十三頁，共36頁。制定目標(biāo)的【SMART】原則Specific具體的Measurable可量化的Achievable可實(shí)現(xiàn)的ResultOriented以結(jié)果相關(guān)的TimeBound有期限的

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十四頁，共36頁。【目標(biāo)制定】的流程圖公司目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)門店目標(biāo)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十五頁，共36頁。目標(biāo)分解的流程圖門店目標(biāo)店長目標(biāo)員工目標(biāo)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十六頁，共36頁。機(jī)制是保障目標(biāo)管理

機(jī)制

實(shí)施目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)過程管理標(biāo)準(zhǔn)績效評估標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)店長(監(jiān)督、指導(dǎo))授權(quán)反饋激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十七頁，共36頁。員工目標(biāo)墻1、目標(biāo)要寫下來2、目標(biāo)要說出來3、目標(biāo)要做出來找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十八頁，共36頁。

高效目標(biāo)管理技巧一

—有效把握2080法則店長要善于牽牛鼻子找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第十九頁，共36頁。

高效目標(biāo)管理技巧二

—有效魚骨戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃圖

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十頁，共36頁。

案例找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十一頁，共36頁。

高效目標(biāo)管理技巧三

—5W1H問題分析工具

5W1H分析法也叫六何分析法，是一種思考方法，也可以說是一種創(chuàng)造技法。在企業(yè)管理、日常工作生活和學(xué)習(xí)中得到廣泛的應(yīng)用。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十二頁，共36頁。

對象（What）——什么事情競爭對手門店做什么促銷活動(dòng)？促銷商品是什么？促銷方式是什么？場所（Where）——什么地點(diǎn)在哪里做？哪些店做？哪些地方宣傳？時(shí)間和程序（When）——什么時(shí)候什么時(shí)候做？為什么要在這個(gè)時(shí)候干？人員（Who）——責(zé)任人這個(gè)事情是誰在干？為什么要讓他干？為什么（Why）——原因?yàn)槭裁床捎眠@種方法？方式（How）——如何是怎么干的？5W1H問題分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十三頁，共36頁。案例后臺執(zhí)行檢查人員小李看到門店貨架有積灰，商品好久沒有整理，便找到店長問：為什么你們店每天不按標(biāo)準(zhǔn)打掃衛(wèi)生整理商品呢？店長回答說：我們都打掃的，只是這兩天我們店缺編啊，銷售任務(wù)這么重，每天忙死啦，領(lǐng)導(dǎo)，你幫我們招個(gè)人吧。小李聽完回答說：缺編么趕緊招人啊，這樣下去貨架不是在賣藥，而是買土了啊。店長回答說：工資這么低，去哪里招人啊，你幫我們招嘛。小李回答：其他店都能招到，你們店為什么招不到呢？店長回答：其他店招到的也不一定在得久啊，比如……小李最后從店長那里得到的答案是缺編和工資低的問題請問這是真正的問題嗎？如果你是小李，你該如何讓門店重視這個(gè)問題找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十四頁，共36頁。第二部分經(jīng)營數(shù)據(jù)分析策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十五頁，共36頁。培養(yǎng)數(shù)據(jù)敏感性如何提升數(shù)據(jù)敏感性：包括具體兩個(gè)方面的能力:一是對相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及整理能力;二是對數(shù)據(jù)的分析及運(yùn)用能力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十六頁，共36頁。經(jīng)營數(shù)據(jù)分析體系數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)準(zhǔn)備商品分類系統(tǒng)安裝數(shù)據(jù)接口開發(fā)數(shù)據(jù)導(dǎo)入重點(diǎn)品種管理分類培訓(xùn)分類分類導(dǎo)入重點(diǎn)品種目錄篩選重點(diǎn)品種購物籃分析重點(diǎn)品種陳列管理重點(diǎn)品種組合銷售重點(diǎn)品種管理商品規(guī)劃結(jié)構(gòu)分析商品引進(jìn)商品汰換價(jià)格管理顧客管理商圈調(diào)查消費(fèi)者滿意度調(diào)查目視顧客分類目視顧客分析會員結(jié)構(gòu)分析會員消費(fèi)分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十七頁，共36頁。門店SKU及品類數(shù)據(jù)分析策略

門店SKU分析商品毛利分析商品價(jià)格帶分析商品品類分析商品要貨分析商品陳列分析滯銷、效期商品處理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十八頁，共36頁。數(shù)據(jù)分析：該門店銷量排名前五位的品類是哪幾個(gè)？銷量倒數(shù)后五位的是哪幾個(gè)品類？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二十九頁，共36頁。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三十頁，共36頁。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三十一頁，共36頁。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三十二頁，共36頁。效期商品整理效期商品陳列效期商品銷售效期商品賠款效期商品管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三十三頁，共36頁。S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會T威脅SWOT分析法門店客流數(shù)據(jù)分析策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平