中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況培訓(xùn)課件

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況2中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標(biāo)建立強(qiáng)大、有效的營(yíng)銷隊(duì)伍兼顧城鄉(xiāng)的營(yíng)銷各省市市場(chǎng)的營(yíng)銷投入合理化OTC業(yè)務(wù)的建立提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù)石藥銷售公司分銷分析分銷流通成功企業(yè)案例分析石藥銷售公司分銷客戶管理建議進(jìn)入WTO對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)影響優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理總結(jié)在石藥集團(tuán)銷售公司實(shí)施平衡積分卡3中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標(biāo)4中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況醫(yī)藥消費(fèi)與人均國(guó)民生產(chǎn)總值的關(guān)系盡管中國(guó)的人均醫(yī)藥消費(fèi)很低，但以其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平來(lái)看，中國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)在亞洲國(guó)家中偏高。2.5%3.5%4.5%5.5%6.5%-5,00010,00015,00020,00025,00030,000Singapore香港臺(tái)灣南朝鮮馬來(lái)西亞泰國(guó)中國(guó)菲律賓越南人均國(guó)民生產(chǎn)總值（美元）醫(yī)藥消費(fèi)占國(guó)民生產(chǎn)總值的％資料來(lái)源：EIUHealthReport1998注：圓圈的大小代表人均醫(yī)藥消費(fèi)額相當(dāng)于40美元5中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況醫(yī)藥開(kāi)支的來(lái)源在城市，三份之二的人口有某種形式全或部分的健康保護(hù)計(jì)劃。在農(nóng)村，83％的人是全自費(fèi)醫(yī)療。在中國(guó)，三份之二的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)際上來(lái)自自費(fèi)28%32%6%3%1%2%26%2%自費(fèi)半勞保其它公費(fèi)醫(yī)療勞保醫(yī)療醫(yī)療保險(xiǎn)統(tǒng)籌醫(yī)療合作醫(yī)療3%2%1%10%83%1%自費(fèi)合作醫(yī)療其它公費(fèi)醫(yī)療醫(yī)療保險(xiǎn)勞保醫(yī)療來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年6中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況0%10%20%30%40%50%60%70%02004006008001,0001,200越南印泥菲律賓中國(guó)馬來(lái)西亞泰國(guó)臺(tái)灣南朝鮮新加坡香港人均醫(yī)藥消費(fèi)（美元）藥物消費(fèi)占醫(yī)藥總消費(fèi)的％人均醫(yī)藥總消費(fèi)越高，藥品的消費(fèi)占醫(yī)藥總消費(fèi)的比例越低。藥品消費(fèi)與醫(yī)療總消費(fèi)的關(guān)系資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)7中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況中國(guó)藥品市場(chǎng)的大小1999年，中國(guó)藥品市場(chǎng)為1,160億元人民幣，其中化學(xué)藥品占68％，或796億元人民幣。人均藥品消費(fèi)為94元，人均化學(xué)藥品消費(fèi)為64元。醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所71%藥店*29%包括化學(xué)藥品、中成藥和保健品68%20%12%保健品中成藥化學(xué)藥品資料來(lái)源：ChinaMatrix1999,德勤顧問(wèn)，8中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況化學(xué)藥品的銷售9.6%13.8%76.6%藥店診所醫(yī)院中國(guó)化學(xué)藥品在城市主要經(jīng)醫(yī)藥銷售，在農(nóng)村主要經(jīng)衛(wèi)生院和診所銷售。根據(jù)Euromonitor，在中國(guó)，OTC產(chǎn)品占化學(xué)藥品的10.2％，即81億人民幣。資料來(lái)源：Chinametrix1999Euromonitor89.8%OTC10.2%處方藥化學(xué)藥品中，處方藥占絕大部分，盡管13.8%的化學(xué)藥物經(jīng)藥店出售而病人自我用藥。真正的化學(xué)OTC藥品市場(chǎng)銷售占10.2%。9中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況中國(guó)醫(yī)療總開(kāi)支每年以平均17.5％增長(zhǎng)醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)增長(zhǎng)較藥費(fèi)增長(zhǎng)快。五年來(lái)，藥品市場(chǎng)以每年13％到17％增長(zhǎng)。據(jù)預(yù)測(cè)2000－2004藥品市場(chǎng)以平均每年12％到13％增長(zhǎng)。0.00500.001,000.001,500.002,000.002,500.003,000.003,500.004,000.004,500.005,000.0019941995199619971998醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)藥品利潤(rùn)藥品支出億元資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)199810中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況中國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004藥品市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，它將比醫(yī)療服務(wù)來(lái)得漫。由于市場(chǎng)會(huì)趨向集中，大藥廠需要爭(zhēng)取到更高的增長(zhǎng)才能維持其市場(chǎng)定位。藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)（億元）資料來(lái)源：TheEconomist2000,德勤顧問(wèn)11中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況世界藥品市場(chǎng)穩(wěn)定地趨向集中大的藥業(yè)集團(tuán)的增長(zhǎng)擴(kuò)大主要靠，一方面，發(fā)展或買入專利產(chǎn)品，集中在大的治療領(lǐng)域取得領(lǐng)導(dǎo)地位；另一方面，公司間的并購(gòu)。不管公司名聲有多大或規(guī)模有多大，一旦利潤(rùn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較差，投資者在自由的股票市場(chǎng)很快將資金抽走而使該公司的市場(chǎng)值大跌，它自然成為并購(gòu)對(duì)象。1999年，國(guó)際10大藥業(yè)公司分別占有全球4％到7.3%的市場(chǎng)銷售額。在近年，國(guó)際10大企業(yè)平均每家的市場(chǎng)占有率增加每年0.5%以上而使整個(gè)市場(chǎng)迅速變得更集中。公司需要達(dá)到這樣的增長(zhǎng)才能維持其市場(chǎng)地位。

1975 1980 1985 1990 1995 1996 1997 1998前10家 28.7% 25.9% 27.0% 28.5% 31.1% 34.0% 44.5% 49.6%前20家 43.9% 41.3% 44.0% 46.1% 49.7% 52.4% 64.1% 69.1%前30家 54.1% 51.6% 54.8% 56.6% 60.7% 60.0% 71.0% 76.3%世界藥品市場(chǎng)穩(wěn)定地趨向集中資料來(lái)源：WorldPharmaceuticalConference1997,1998,199912中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況中國(guó)藥品市場(chǎng)也會(huì)穩(wěn)定地趨向集中3.55.57.38.510.010.210.620.223.70.44%0.69%0.91%1.07%1.26%1.28%1.33%2.54%2.98%0510152025葛蘭素.史克強(qiáng)生哈藥華藥北京雙鶴 石藥輝瑞.華納諾華公司聯(lián)邦制藥 目前很多跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)占有率處于這個(gè)范圍國(guó)內(nèi)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率處于這個(gè)范圍在中國(guó)一些公司的銷售額和在化學(xué)藥品的市場(chǎng)占有率（1999）資料來(lái)源：德勤管理，石藥制劑公司訪談1999年在中國(guó)國(guó)最大的藥業(yè)集團(tuán)（剛合并的葛蘭素.史克）化學(xué)藥品成藥銷售僅有2.98％的市場(chǎng)占有率。目前國(guó)內(nèi)有近7,000家藥業(yè)企業(yè)，許多企業(yè)有相類似產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和低利潤(rùn)，很多這些公司將會(huì)在市場(chǎng)中消失。具有較好品種同時(shí)有強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷能力的企業(yè)，能在其選定的領(lǐng)域集中發(fā)展并處的領(lǐng)導(dǎo)地位，在競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)發(fā)展。13中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥集團(tuán)銷售公司石藥銷售公司需要平均每年銷售增長(zhǎng)27.7%，到2003年可取得2％的市場(chǎng)占有率，才能維持它目前在中國(guó)的市場(chǎng)地位。以石藥銷售公司1999年的銷售8.5億元，相當(dāng)于1.07％的中國(guó)市場(chǎng)占有率，2000計(jì)劃銷售增加近44％至1.23億元，相當(dāng)于1.36％的中國(guó)化學(xué)藥品市場(chǎng)占有率8.512.215.619.925.41.07%1.36%1.54%1.76%2.00%0510152025301,9992,0002,0012,0022,00302004006008001,0001,2001,400中國(guó)化學(xué)藥品市場(chǎng)（億）石藥市場(chǎng)占有率（％）石藥銷售額（億）14中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況需要改變單純從歷史的角度去作計(jì)劃，而應(yīng)該在分析市場(chǎng)的發(fā)展后，從定出所追求的遠(yuǎn)景目標(biāo)，找出差距和達(dá)到目標(biāo)的策略VersusWherecanwebenextyear?Wherewe

arenowAndthenext?...TIMEIncrementalism[Onereasonwhybigcompaniesstagnate]GOALWorkingBackwardWherewe

arenowTIMEKeepingAhead[Onereasonwhygrowthcompaniesgrow]GOALWhereweneedtobe5yearsfromnow15中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況怎樣才能實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)？目前情況優(yōu)勢(shì)：具規(guī)模，近年發(fā)展勢(shì)頭好的大企業(yè)擁有各種優(yōu)秀人材有開(kāi)明改革的領(lǐng)導(dǎo)層有很好的生產(chǎn)能力、成本較國(guó)內(nèi)同行好強(qiáng)的研發(fā)部門較強(qiáng)大的農(nóng)村普藥分銷隊(duì)伍逐步成熟的臨床營(yíng)銷隊(duì)伍將來(lái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題：在未來(lái)1－3年，是否有足夠的具大潛力的新產(chǎn)品？目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？能否不斷發(fā)展新產(chǎn)品？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和導(dǎo)入時(shí)間是否夠快速？是否有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力量和覆蓋面？銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力怎樣？資源投入分配是否合理？分銷系統(tǒng)效率能否提高？員工的職責(zé)評(píng)估方法是否完善？是否與公司的中長(zhǎng)期策略相配合？中國(guó)一流的市場(chǎng)營(yíng)銷公司2003年，銷售額增長(zhǎng)到2％的市場(chǎng)占有率16中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況把石藥集團(tuán)銷售公司建成一流的藥品營(yíng)銷公司怎樣才能實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)？選擇和研發(fā)最有潛力的產(chǎn)品醫(yī)院，醫(yī)生診所，醫(yī)生藥店，藥師病人后勤分銷市場(chǎng)營(yíng)銷處方藥OTC藥分銷商媒體廣告銷售隊(duì)伍分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍石藥集團(tuán)技術(shù)部石藥集團(tuán)銷售公司城市和農(nóng)村的顧客優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建立強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍第一部分第二部分17中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司建立強(qiáng)大、有效的營(yíng)銷隊(duì)伍第一部分18中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況建立強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍市場(chǎng)覆蓋充分&合理平均銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力銷售額=人均銷售生產(chǎn)力x市場(chǎng)覆蓋率19中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況大的國(guó)內(nèi)企業(yè)的增長(zhǎng)是以低價(jià)大量普藥從較小的企業(yè)中取得市場(chǎng)占有率。競(jìng)爭(zhēng)以低價(jià)低利潤(rùn)為代價(jià)。由于整個(gè)藥品市場(chǎng)的消費(fèi)是由較新的產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)企業(yè)要改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場(chǎng)營(yíng)銷投入以建立強(qiáng)大的營(yíng)銷體系才能跟外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。56.6% 16.7% 4.0% 22.7%63.0% 15.1% 3.1% 18.8%56.4% 20.4% 0.0% 23.2%56.0% 24.3% 0.8% 18.9%77.0% 4.0% 10.3% 8.7%76.8% 4.8% 11.6% 6.8%77.4% 5.7% 9.7% 7.2%76.3% 6.4% 10.8% 6.5%1994年1995年1996年1997年1994年1995年1996年1997年產(chǎn)品成本 銷售費(fèi)用 其它 銷售利稅合資企業(yè)國(guó)有企業(yè).高生產(chǎn)和其它費(fèi)用營(yíng)銷推廣費(fèi)用很低利潤(rùn)既低而且每年在下降利潤(rùn)高，比國(guó)內(nèi)企業(yè)高三倍（還沒(méi)有包含從國(guó)外賣原料藥的利潤(rùn)）營(yíng)銷費(fèi)用高國(guó)產(chǎn)和合資藥的營(yíng)銷投入與利潤(rùn)變化資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥（2）199920中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)和藥品消耗的增長(zhǎng)衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)收入和利潤(rùn)都在快速增長(zhǎng)。藥品收入的增長(zhǎng)率在下降而藥品銷售利潤(rùn)反而更快速地增長(zhǎng)，一方面是由于這些醫(yī)院用更多價(jià)格貴的藥品，另一方面從藥廠和分銷商取得更好的價(jià)錢。外資公司也在開(kāi)始上較低級(jí)的醫(yī)院擴(kuò)展市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)將較低級(jí)的醫(yī)院和農(nóng)村遇到象城市的競(jìng)爭(zhēng)。0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%1995199619971998衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的藥品和服務(wù)收入增長(zhǎng)增長(zhǎng)率藥品銷耗的增長(zhǎng)藥品銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)服務(wù)收入的增長(zhǎng)資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)199821中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況在中國(guó)，跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷直接投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于石藥制劑公司**諾華、拜爾、輝瑞和默沙東四家公司的平均數(shù)值 0%20%40%60%80%100%銷售部 商務(wù)部 市場(chǎng)部 醫(yī)學(xué)部 公共關(guān)系部工廠 總經(jīng)理行政財(cái)務(wù)部 人事部 75.4%10.0%10.0%4.6%14.0%7.5%76.1%2.4%跨國(guó)藥廠**石藥制劑公司資料來(lái)源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查跨國(guó)藥業(yè)企業(yè)85.4%的人員投入在直接的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售，10％在生產(chǎn)和另外4.6%在財(cái)務(wù)、行政和人事上。石藥制劑公司僅有14％從事直接銷售、分銷和市場(chǎng)營(yíng)銷上，7.5%人員在儲(chǔ)運(yùn)中，而76.1%人員（保守估計(jì)）在生產(chǎn)。一個(gè)保守的估計(jì)，外資與合資公司企業(yè)每年在中國(guó)至少投入75億元人民幣的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣費(fèi)用。這些費(fèi)用主要發(fā)生在城市。建議石藥集團(tuán)加大市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的投入，將石藥集團(tuán)建成一個(gè)從生產(chǎn)為主導(dǎo)的公司變成以市場(chǎng)為主導(dǎo)的公司22中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況1.6%3.5%3.3%22.2%5.0%34.5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%23.8%8.5%37.8%各種營(yíng)銷費(fèi)用庫(kù)存和應(yīng)收帳款 外資藥廠 制劑公司 新藥公司 新藥公司的營(yíng)銷銷售費(fèi)用投入已經(jīng)大于外資藥廠，其投入相當(dāng)于外資藥廠進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期的營(yíng)銷投資階段營(yíng)銷和銷售費(fèi)用占銷售額的比例目前以終端推廣為主營(yíng)銷方式的新藥公司銷售只占整個(gè)銷售公司的17％，而以中間分銷推動(dòng)我主的銷售方式的制劑公司以低價(jià)銷售產(chǎn)品占整個(gè)公司83％的收入。迅速改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐漸以終端推廣為主代替中間分銷推動(dòng)為主的銷售方式。資料來(lái)源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查23中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司兼顧城鄉(xiāng)市場(chǎng)24中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況城鄉(xiāng)的藥市場(chǎng)額相近農(nóng)村人口占占中國(guó)所有門診數(shù)量的75%，藥店購(gòu)藥人數(shù)的65%，和占藥品消費(fèi)額的47%。村衛(wèi)生所30%私人診所10%鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院21%縣,市,區(qū)級(jí)以上醫(yī)院27%藥房12%縣,市,區(qū)級(jí)以上醫(yī)院59%藥房23%單位衛(wèi)生所8%街道衛(wèi)生院7%私人診所3%城市農(nóng)村人口的用藥分布資料來(lái)源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查，國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年,IMS199925中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況廣東省醫(yī)藥市場(chǎng)-高，中，低檔和農(nóng)村醫(yī)院市場(chǎng)高檔醫(yī)藥或部門3級(jí)甲等醫(yī)院部分超過(guò)縣級(jí)的醫(yī)院部分?jǐn)?shù)量:21,773(出院數(shù))

價(jià)值:4.02億(人民幣)

外科:12,120(手術(shù)人次）數(shù)量:292,000人次

價(jià)值:1.24億(人民幣)數(shù)量:32,700,000人次價(jià)值:30.77億(人民幣)住院病人門診病人低于縣級(jí)的醫(yī)院和各種衛(wèi)生院、診所、藥店價(jià)值:1億哪里將是石家莊制藥集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)？數(shù)量:249,248(出院數(shù))

價(jià)值:17.76億(人民幣)

外科:107,661(手術(shù)人次）數(shù)量:380,069(出院數(shù))

價(jià)值:22.78億(人民幣)

外科:149,620(手術(shù)人次）數(shù)量:17,600,000人次

價(jià)值:20.59億(人民幣)價(jià)值:24億(人民幣)客戶劃分資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)衛(wèi)生部信息中心199826中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)與家庭收入的關(guān)系城鄉(xiāng)的人平均收入有很大差別，收入越低，醫(yī)藥消費(fèi)占收入的比例越大。農(nóng)村和小城市的人平均醫(yī)藥消費(fèi)較低是由其收入水平?jīng)Q定的。農(nóng)村和小城市人的收入增長(zhǎng)并沒(méi)有比城市快速，因?yàn)槌青l(xiāng)的收入的差別并沒(méi)有縮小，可預(yù)測(cè)農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)并不會(huì)更快，所以要同時(shí)在城市和農(nóng)村市場(chǎng)建立起有效的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。7.3%6.2%7.7%8.1%9.2%9.7%9.7%01,0002,0003,0004,0005,0006,0000%2%4%6%8%10%12%年人年平均收入元醫(yī)藥消費(fèi)占收入％四類農(nóng)村三類農(nóng)村二類農(nóng)村一類農(nóng)村小城市中城市大城市1998年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)與個(gè)人收入的關(guān)系資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年27中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況各級(jí)收入水平的農(nóng)村以及小城市人的醫(yī)藥消費(fèi)并沒(méi)有隨著個(gè)人收入的增加而相應(yīng)增加消費(fèi)，反而醫(yī)藥消費(fèi)比例減少，變成接近城市人的消費(fèi)比例。0%2%4%6%8%10%12%四類農(nóng)村三類農(nóng)村二類農(nóng)村一類農(nóng)村小城市中城市大城市93到98年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)占個(gè)人收入比例的變化醫(yī)藥消費(fèi)占收入％1993年1998年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)并行增長(zhǎng)石藥在進(jìn)行普藥下鄉(xiāng)的同時(shí)，要盡快推出新產(chǎn)品，以增加其在城市的市場(chǎng)占有率。資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年28中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況國(guó)產(chǎn)、合資和進(jìn)口藥在城鄉(xiāng)的分布35%5%70% 30%65%95%0%20%40%60%80%100%大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場(chǎng)48.0%小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所52.0%17%進(jìn)口22%合資61%國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)藥品還占有中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)61%的銷售，其中70%銷往農(nóng)村市場(chǎng)。另外39%的外資和進(jìn)口產(chǎn)品中，65%的合資產(chǎn)品和95％的進(jìn)口產(chǎn)品銷在城市。資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)，中國(guó)醫(yī)藥199929中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況34%29%37%15%84%1%0%20%40%60%80%100%大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場(chǎng)48.0%小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所52.0%17%進(jìn)口22%合資61%國(guó)內(nèi)在城鄉(xiāng)國(guó)產(chǎn)、市場(chǎng)占有率資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)，中國(guó)醫(yī)藥199930中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況在上海市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場(chǎng)占有率的變化醫(yī)療系統(tǒng)的改革，如公費(fèi)醫(yī)療藥品，藥品價(jià)格和進(jìn)口與合資藥品注冊(cè)的控制，使外資藥品的銷售增長(zhǎng)減慢。外資和進(jìn)口產(chǎn)品已經(jīng)占有三份二的大城市藥品市場(chǎng)，在大城市，國(guó)產(chǎn)藥品的市場(chǎng)占有率維持穩(wěn)定。近年外資市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)來(lái)自中小城市并開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)0%20%40%60%80%100%199619971997199719971998199819981998國(guó)產(chǎn)藥品合資藥品進(jìn)口藥品資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)，上海市醫(yī)藥情報(bào)所31中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況在中國(guó)，國(guó)內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場(chǎng)占有率的變化盡管近年，外資和進(jìn)口藥品在大城市的銷售增長(zhǎng)減漫到與國(guó)產(chǎn)藥相當(dāng)，在中國(guó)整個(gè)藥品市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)藥正以每年1.2%失去其市場(chǎng)占有率。外資藥品銷售也將會(huì)在4年內(nèi)超過(guò)國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售額。中國(guó)進(jìn)入世界貿(mào)易組織會(huì)加速這個(gè)過(guò)程。石藥銷售公司不但要以國(guó)內(nèi)大藥廠競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)要與外資企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。要在全國(guó)范圍內(nèi)建立起強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能增強(qiáng)其整體市場(chǎng)地位。23.8%20.0%18.2%16.5%17.1%10.7%8.5%10.5%14.7%17.3%21.0%21.7%39.3%47.6%65.7%65.3%64.5%62.5%61.2%50.0%43.9%0%20%40%60%80%100%1994199519961997199820032005進(jìn)口三資國(guó)內(nèi)資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)，中國(guó)醫(yī)藥199932中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥銷售公司銷售的市場(chǎng)分布省會(huì)/中心城市醫(yī)院 4,019藥店10,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784中型城市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,78830.2%17.8%38.2%中國(guó)藥市場(chǎng)分布4.7%17.8%77.5%13.8%制劑公司的銷售分布>73.0%>10%新藥公司的銷售分布>16.2%新藥的銷售占銷售公司17％，約90％的銷售在城市市場(chǎng)。新藥公司為城市銷售公司。石藥銷售公司總共有少于17.1％在城市市場(chǎng)。達(dá)到0.43％城市市場(chǎng)占有率。普藥的銷售占銷售公司的82.9％，約95％的銷售在縣級(jí)和以下市場(chǎng)。其實(shí)普藥已經(jīng)下鄉(xiāng)了。所以制劑公司為農(nóng)村銷售公司。石藥集團(tuán)銷售公司總共有大約83％的銷售在農(nóng)村市場(chǎng)。達(dá)到1.8％農(nóng)村市場(chǎng)占有率。資料來(lái)源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組統(tǒng)計(jì)石藥二個(gè)公司總銷售17.1％82.9％33中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥集團(tuán)制劑公司產(chǎn)品已經(jīng)下鄉(xiāng)，城市銷售不足葛蘭素 1施貴寶 2諾華 3輝瑞公司 4羅氏 5阿斯特拉睫利康 6

華藥 7西安楊森 8史克 9拜耳 10在13個(gè)地區(qū)城市醫(yī)院調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，前50家藥廠中，36家為外資合資企業(yè)，另外14家國(guó)內(nèi)企業(yè)。石藥集團(tuán)不在50名以內(nèi)。石藥銷售公司的銷售主要在農(nóng)村。在全國(guó)的市場(chǎng)占有率為1.07％而城市市場(chǎng)占有僅僅率為0.43％。資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥1999，中國(guó)醫(yī)藥信息網(wǎng)1999導(dǎo)入適合城市市場(chǎng)的新產(chǎn)品，急需加大城市臨床推廣隊(duì)伍的覆蓋面34中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況加速新產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入速度，加大新藥在城鄉(xiāng)的覆蓋面。建立一支小城市縣級(jí)醫(yī)院的臨床營(yíng)銷隊(duì)伍建議加快產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)時(shí)間產(chǎn)品導(dǎo)入方式I為產(chǎn)品爭(zhēng)取了2－3年提前進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間II產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)快速，覆蓋面充分產(chǎn)品銷售高峰提前，市場(chǎng)占有率加大在一個(gè)產(chǎn)品生命周期里爭(zhēng)取加倍的銷售和利潤(rùn)市場(chǎng)推廣投入產(chǎn)品研究投入臨床I、II、III期研究，產(chǎn)品注冊(cè)臨床前期研究方式I方式II臨床VI期研究35中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況大、中、小城市、縣級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍城鄉(xiāng)商業(yè)分銷隊(duì)伍石藥銷售公司的城市和農(nóng)村銷售隊(duì)伍城鄉(xiāng)隊(duì)伍共同經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品原新藥公司產(chǎn)品原制劑公司產(chǎn)品新研發(fā)產(chǎn)品買專利產(chǎn)品專一代理產(chǎn)品合作代銷產(chǎn)品合資產(chǎn)品石藥新藥公司石藥制劑公司轉(zhuǎn)變城鄉(xiāng)市場(chǎng)都有顯著的市場(chǎng)占有率，在2003年達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)的2%兼顧城鄉(xiāng)市場(chǎng)隊(duì)伍發(fā)展加大力度建立城市終端營(yíng)銷隊(duì)伍建立小城市和縣級(jí)終端營(yíng)銷隊(duì)伍一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷公司36中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司各省市市場(chǎng)的營(yíng)銷投入合理化37中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況1999年制劑公司不同地區(qū)的市場(chǎng)占有率在中國(guó)，10大市場(chǎng)占有整個(gè)中國(guó)藥物市場(chǎng)的64％。制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場(chǎng)河北之外，在其它市場(chǎng)都有很小的市場(chǎng)占有率。總的趨勢(shì)是在越大的市場(chǎng)其市場(chǎng)占有越小。顯示了一方面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有差別，另方面制劑公司對(duì)各市場(chǎng)的投資沒(méi)有與市場(chǎng)潛力相適應(yīng)。0204060801001201401600.0%0.2%0.4%0.6%0.8%1.0%1.2%1.4%1.6%1.8%2.0%0.84%公司市場(chǎng)占有率市場(chǎng)總額（億元）內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 7.65%資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)2000，石藥項(xiàng)目組38中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況1999年制劑公司普藥在不同地區(qū)的銷售額02040608010012014016005001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,000公司銷售額（萬(wàn)元）內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 市場(chǎng)總額（億元）39中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況1999年制劑公司不同地區(qū)的市場(chǎng)平均每個(gè)銷售代表的生產(chǎn)力制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場(chǎng)河北之外，在其它市場(chǎng)總的趨勢(shì)是在越大的市場(chǎng)其平均每個(gè)銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大。顯示了總體上不管其競(jìng)爭(zhēng)程度如何以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差別，在越大的市場(chǎng)，對(duì)銷售投入的回報(bào)越好。建議在需要在潛力大的市場(chǎng)相應(yīng)地?cái)U(kuò)大銷售隊(duì)伍和加大市場(chǎng)推廣投資力度。0204060801001201401600100200300400業(yè)務(wù)員銷售額（萬(wàn)元）市場(chǎng)總額（億元）內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 40中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況新藥公司不同地區(qū)的市場(chǎng)占有率內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 0204060801001201401600.00%0.05%0.10%0.15%0.20%0.25%0.30%0.086%公司的市場(chǎng)占有率市場(chǎng)總額（億元）新藥公司由于起點(diǎn)低，目前在全國(guó)各市場(chǎng)的占有率都很低。總的趨勢(shì)是在中等大的市場(chǎng)銷售相對(duì)較好。41中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況1999年新藥公司在不同地區(qū)市場(chǎng)平均每個(gè)銷售代表的生產(chǎn)力02040608010012014016005101520253035404550業(yè)務(wù)員銷售額（萬(wàn)元）市場(chǎng)總額（億元）內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 新藥公司更明顯地顯示了，總的趨勢(shì)是在越大的市場(chǎng)其平均每個(gè)銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大。顯示了總體上不管其競(jìng)爭(zhēng)程度如何以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差別，在越大的市場(chǎng)，對(duì)銷售投入的回報(bào)越好。建議在潛力大的市場(chǎng)相應(yīng)地?cái)U(kuò)大銷售隊(duì)伍和加大市場(chǎng)推廣投資力度。42中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況人均國(guó)民生產(chǎn)值與人均藥物的消費(fèi)額是相平行的05,00010,00015,00020,00025,000-5050150250350450貴州 甘肅 陜西 廣西 四川 寧夏 云南 青海 江西 安徽 重慶 河南 湖南 山西 內(nèi)蒙古 海南 吉林 湖北 新疆 河北 黑龍江 山東 遼寧 江蘇 福建 廣東 浙江 天津 北京 上海 各省市經(jīng)濟(jì)水平直接解定的藥品的消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是較可靠的藥品市場(chǎng)發(fā)展的衡量指標(biāo)。人均國(guó)民生產(chǎn)總值元人均藥品消費(fèi)額值元1999年各省市人均國(guó)民生產(chǎn)總值與人均藥品消費(fèi)額比較全國(guó)1.3%的國(guó)民生產(chǎn)總值，即2.3%的總體消費(fèi)在藥品上。人平均藥品消費(fèi)為84元，最高上海、北京、天津因?yàn)檗r(nóng)村人口少，加上外地人到這些城市就醫(yī)，所以其人均藥品消費(fèi)特別高。資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)2000，中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒1999，石藥項(xiàng)目組c43中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況12大藥品市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、福建、河南、安、天津等12個(gè)市場(chǎng)占有全國(guó)超過(guò)70%的藥品消費(fèi)額。從它們經(jīng)濟(jì)發(fā)展的傾向可推測(cè)，其藥物消費(fèi)還會(huì)繼續(xù)領(lǐng)先。0204060801001201401603%6%9%12%海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 平均年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率93-99各藥品市場(chǎng)總額億元資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)2000，石藥項(xiàng)目組44中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥集團(tuán)只有在這些市場(chǎng)取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位才能在全國(guó)穩(wěn)定保持領(lǐng)先地位中國(guó)藥品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、福建、河南、安、天津等12個(gè)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)占有全國(guó)超過(guò)70%的藥品消費(fèi)額。0501001502002501,9992,002各省市市場(chǎng)的預(yù)測(cè)數(shù)額（億）海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 45中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況12大藥品市場(chǎng)醫(yī)院醫(yī)藥消費(fèi)廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南等9大藥品市場(chǎng)其縣級(jí)以上醫(yī)院的藥品消費(fèi)也是相應(yīng)較大的。另外四川、遼寧、湖南等3個(gè)市場(chǎng)縣級(jí)以上醫(yī)院消費(fèi)也較高。020406080100120140160

020406080100海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級(jí)以上醫(yī)院醫(yī)藥消費(fèi)額億元各藥品市場(chǎng)總額億元資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心200046中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況

0204060801001201401601800510152025海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級(jí)以上醫(yī)院藥消費(fèi)額億元各藥品市場(chǎng)總額億元石藥集團(tuán)在推廣新藥時(shí)投資上需要考慮這個(gè)因素12大衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院藥品市場(chǎng)廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南，天津，四川遼寧湖南等12大藥品市場(chǎng)其衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的藥品消費(fèi)較大。這與大部分跨國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)代表的分布是相一致的。資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心200047中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況廣東省各縣市的醫(yī)院藥品市場(chǎng) 年藥品費(fèi)支出（億） 1999 2002 總數(shù) 63.28 89.77 廣州市三級(jí) 19.40 27.53 廣州市一級(jí) 5.01 7.10 廣州市二級(jí) 5.00 7.09 深圳市 6.23 8.83 汕頭市 3.65 5.17 湛江市和周圍地區(qū)3.61 5.12 佛山市 3.14 4.45 江門市和周圍地區(qū)3.10 4.39 中山市 1.69 2.40 肇慶市 1.52 2.16 順德市 1.42 2.01 揭陽(yáng)市 1.40 1.98 茂名市和周圍地區(qū)1.35 1.91 清遠(yuǎn)市 1.31 1.86 惠州市 1.23 1.74 珠海市 1.14 1.61 東莞市 1.07 1.52 韶關(guān)市 1.02 1.45 潮州市 1.01 1.43 其它縣市 7.54 10.74 在2002年，廣東省藥品市場(chǎng)額預(yù)測(cè)為221億元人民幣，占全國(guó)藥品市場(chǎng)的13.3%。廣東醫(yī)院藥品市場(chǎng)占整個(gè)市場(chǎng)的48％，在21個(gè)地級(jí)市，33個(gè)現(xiàn)級(jí)市，43個(gè)縣中，有17個(gè)城市（包括縣級(jí)市）的醫(yī)院藥品市場(chǎng)超過(guò)一個(gè)億人民幣。如果平均每個(gè)臨床醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力為100萬(wàn)元人民幣，石藥銷售公司就需要逐步建立一支89人的臨床醫(yī)藥代表隊(duì)伍分布覆蓋這17個(gè)城市的醫(yī)院藥品市場(chǎng)來(lái)完成8,900萬(wàn)元人民幣的醫(yī)院銷售。其它52％的非醫(yī)院市場(chǎng)以及另外不在臨床醫(yī)藥代表覆蓋的11％醫(yī)院市場(chǎng)，由商業(yè)分銷業(yè)務(wù)代表通過(guò)分銷商來(lái)覆蓋。如果平均每個(gè)商業(yè)業(yè)務(wù)代表的生產(chǎn)力為150萬(wàn)，他們負(fù)責(zé)以上臨床醫(yī)藥代表不再臨床推廣的產(chǎn)品的進(jìn)入醫(yī)院，以及未能覆蓋的縣級(jí)及以下農(nóng)村市場(chǎng)，石藥需要建立一支66人的城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)代表來(lái)完成9,900萬(wàn)元人民幣的銷售。這樣的投資以完成石藥銷售公司在廣東省達(dá)到1.1％市場(chǎng)占有率的基本目標(biāo)。48中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥制劑公司普藥的分銷主渠道－目標(biāo)市場(chǎng)由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所，私人診所數(shù)量很大而分散，除了大眾媒體廣告外，目前難以由銷售代表以進(jìn)行直接大面積用戶推銷。建議在能對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)最終用戶有影響的地區(qū),縣醫(yī)藥公司加強(qiáng)分銷商業(yè)務(wù)推廣。并對(duì)有潛力的縣鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院衛(wèi)生院的購(gòu)藥決策人員，如主管藥師等進(jìn)行推廣工作。省會(huì),中心城市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784石藥集團(tuán)制劑公司藥市17,000家村衛(wèi)生所，私人診所728,788制劑公司的95.3%銷售分布這些市場(chǎng)785,185家以?家為目標(biāo)顧客以?家為目標(biāo)顧客49中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥銷售公司在三年內(nèi)建立起與市場(chǎng)相適應(yīng)的銷售隊(duì)伍

地區(qū) 城縣醫(yī)院 城鄉(xiāng)商業(yè) 臨床隊(duì)伍 業(yè)務(wù)隊(duì)伍

全國(guó) 674 495 廣東 89 66 浙江 73 53 江蘇 59 44 山東 43 31 上海 38 28 北京 36 26 河北 29 31湖北 28 21 福建 24 17 河南 20 15 安徽 19 14 天津 20 15 四川 17 13 陜西 18 13 廣西 16 12 遼寧 16 16

地區(qū) 城市醫(yī)院 城鄉(xiāng)商業(yè) 臨床隊(duì)伍 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 云南 17 13黑龍江 16 12湖南 16 12山西 13 10重慶 10 7新疆 10 7江西 11 8吉林 9 9貴州 9 7甘肅 7 6內(nèi)蒙古 3 8寧夏 2 2 青海 2 1海南 2 1 在2002年代前建立一支1,200銷售代表的銷售隊(duì)伍；大中小，縣城市臨床醫(yī)藥代表680人，城鄉(xiāng)商業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍520人。50中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍目標(biāo)在每個(gè)市場(chǎng)至少達(dá)到1999/2000的全國(guó)>1.1％市場(chǎng)占有率，在1999年已經(jīng)超過(guò)1.1％市場(chǎng)占有率的省市要至少維持現(xiàn)在其市場(chǎng)占有率。2002年，在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)到1.76%的市場(chǎng)占有率，相當(dāng)于完成銷售19億9千8百萬(wàn)元人民幣。其中城市1.1%的市場(chǎng)占有率，縣級(jí)以下市場(chǎng)2.0%的市場(chǎng)占有率。2002年2000年 銷售額市場(chǎng)占有率 **銷售額市場(chǎng)占有率 全國(guó) 1,998.0 1.76% 997.8 1.11% 廣東 187.9 1.11% 38.3 0.32% 浙江 152.5 1.12% 62.9 0.65% 江蘇 124.6 1.12% 32.1 0.40% 山東 89.8 1.11% 10.0 0.17% 上海 80.9 1.10% 4.5 0.09% 北京 75.7 1.11% 22.4 0.47% 河北 407.1 7.38% 275.8 7.38% 湖北 59.9 1.09% 35.3 0.98% 福建 49.6 1.09% 13.5 0.45% 河南 44.5 1.16% 31.0 1.16% 安徽 67.8 1.87% 48.8 1.87% 天津 132.5 3.53% 92.2 3.53% 四川 36.7 1.16% 28.9 1.16% 陜西 37.9 1.13% 21.7 0.89% 廣西 33.9 1.16% 16.2 0.70%**注：未加上代理產(chǎn)品銷售額51中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍2002年2000年 銷售額市場(chǎng)占有率 銷售額市場(chǎng)占有率 全國(guó) 1,998.0 1.76% 997.8 1.11% 遼寧 55.5 1.82% 40.3 1.82% 云南 35.9 1.10% 24.4 1.10% 黑龍江 33.6 1.12% 5.9 0.28% 湖南 48.7 1.62% 33.7 1.62% 山西 42.6 1.78% 29.4 1.78% 重慶 29.3 1.64% 22.8 1.64% 新疆 28.4 1.52% 21.1 1.52% 江西 24.3 1.15% 16.0 1.15% 吉林 35.4 2.01% 25.9 2.01% 貴州 18.7 1.14% 8.5 0.69% 甘肅 16.0 1.11% 10.3 1.11% 內(nèi)蒙古 36.8 5.79% 26.0 5.79% 寧夏 4.5 1.14% - 0.00% 青海 3.7 1.14% - 0.00% 海南 3.2 1.18% - 0.00% 隨作公司產(chǎn)品優(yōu)化，更多新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，臨床醫(yī)藥代表數(shù)量需繼續(xù)增加以滿足新藥營(yíng)銷的需要。商業(yè)業(yè)務(wù)代表比例逐步減少52中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況OTC業(yè)務(wù)的建立53中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況50%44%6%67%21%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%就診治療 自我醫(yī)療 未醫(yī)療 城市 農(nóng)村 在中國(guó)自我用藥情況自用藥物在中國(guó)城鄉(xiāng)比較常見(jiàn)，尤其是在城市。自服藥以中成藥更常見(jiàn)。以往因?yàn)闆](méi)有明確的處方藥和OTC藥的分類，僅有很少外國(guó)產(chǎn)品能夠進(jìn)入中國(guó)。隨著處方藥和OTC藥品劃分的實(shí)施，公費(fèi)醫(yī)療改革而增加小病自我治療，加上零售藥店的大發(fā)展，更多外國(guó)公司的新產(chǎn)品進(jìn)入推廣，OTC市場(chǎng)可預(yù)測(cè)有更快的增長(zhǎng)。54中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況醫(yī)藥開(kāi)支的來(lái)源自我符費(fèi)的比例在迅速增加，雇主和國(guó)家的支出比例相當(dāng)減少14％37％0%20%40%60%80%100%19911997廣州市醫(yī)藥開(kāi)支的來(lái)源的變化1991－1997自我符費(fèi)企業(yè)單位符費(fèi)政府支出55中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況在中國(guó)自我用藥情況54%11%28%3%4%藥店購(gòu)買找醫(yī)生買家庭藥箱他人送給其它來(lái)源自我用藥中，僅有剛過(guò)一半從藥店購(gòu)藥，而且又一半以上是中成藥。中國(guó)城市零售藥店的銷售情況199939%35%24%2%中成藥化學(xué)藥保健品器械中國(guó)城鄉(xiāng)自我用藥的來(lái)源1998當(dāng)處方藥和OTC劃分實(shí)施后，自我用真正的OTC藥品市場(chǎng)占有率會(huì)進(jìn)一步增加56中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況OTC管理法規(guī)處方藥與非處方藥分類管理辦法(1999年6月11日國(guó)家藥品監(jiān)督管理局局務(wù)會(huì)審議通過(guò)）第八條根據(jù)藥品的安全性，非處方藥分為甲、乙兩類。經(jīng)營(yíng)處方藥、非處方藥的批發(fā)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)處方藥、甲類非處方藥的零售企業(yè)必須具有《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》。經(jīng)省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的其它商業(yè)企業(yè)可以零售乙類非處方藥。第九條零售乙類非處方藥的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)后，由省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人員。（不必有藥師，不必經(jīng)藥店，可經(jīng)包括超級(jí)市場(chǎng)，小百貨店等零售）第十二條處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳。第十五條本辦法自2000年1月1日起施行。藥品廣告審查辦法(中華人民共和國(guó)國(guó)家工商行政管理局、中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部第25號(hào)令一九九五年三月二十二日發(fā)布)第四條國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門和省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門(以下簡(jiǎn)稱省級(jí)衛(wèi)生行政部門)為藥品廣告的審查機(jī)關(guān)。廣告審查機(jī)關(guān)在同級(jí)廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，對(duì)藥品廣告進(jìn)行審查。藥品廣告審查機(jī)關(guān)負(fù)有向廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)提出對(duì)違法藥品廣告進(jìn)行查處的責(zé)任。第五條利用重點(diǎn)媒介發(fā)布的藥品廣告，新藥、境外生產(chǎn)的藥品的廣告，需經(jīng)國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準(zhǔn)文號(hào)后，方可發(fā)布。其他藥品廣告，需經(jīng)廣告主所在地省級(jí)衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準(zhǔn)文號(hào)后，方可發(fā)布。需在異地發(fā)布的藥品廣告，須持所在地衛(wèi)生行政部門審查批準(zhǔn)文件，經(jīng)廣告發(fā)布地的省級(jí)衛(wèi)生行政部門換發(fā)廣告發(fā)布地的藥品廣告審查批準(zhǔn)文號(hào)后，方可發(fā)布。在中國(guó)，以往和目前還很盛行的處方藥在主要大眾媒體如電視、報(bào)刊的DTC廣告方式將會(huì)受到限制，真正OTC銷售增長(zhǎng)。處方藥的DTC推廣將轉(zhuǎn)向其它媒體和方式，如網(wǎng)絡(luò)57中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況中國(guó)OTC藥品市場(chǎng)中國(guó)化學(xué)OTC藥品市場(chǎng)額在1999年是81億元人民幣，1994到1998年，平均年增長(zhǎng)率為13.8%。這與整個(gè)化學(xué)藥品市場(chǎng)的增長(zhǎng)相同。OTC藥品占世界藥市場(chǎng)的16%，而在中國(guó)它僅占10.2%。若把中成藥和保健品加上去作為OTC產(chǎn)品，則OTC已占整個(gè)藥品市場(chǎng)的39％。中國(guó)OTC藥品市場(chǎng)（百萬(wàn)元人民幣）石藥集團(tuán)一向的長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)是生產(chǎn)和銷售處方藥抗菌素，其市場(chǎng)推廣和分銷渠道主要面向醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所，僅有3％的銷售在藥店。對(duì)處方藥的推廣，臨床醫(yī)藥代表還是有很好的投入產(chǎn)出，建議石藥銷售公司以更謹(jǐn)慎的方式進(jìn)入OTC業(yè)務(wù)。因?yàn)榇蟊娒襟w廣告費(fèi)用很大，尤其是電視廣告，最近，即使很有經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)藥廠，如史克，楊森和白宮藥廠都以其它方式的推廣代替電視廣告投入。建議招聘有OTC產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)，逐步建立OTC營(yíng)銷體系。58中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況世界OTC市場(chǎng)主要類別藥品在市場(chǎng)中的地位-2,5005,000-4%1%6%11%16%感冒咳嗽呼吸道藥物止痛藥類維生素及礦物質(zhì)消化與胃腸道藥物皮膚類用藥循環(huán)系統(tǒng)用藥泌尿道用藥補(bǔ)品Habittreatment鎮(zhèn)靜安眠類藥物多維生素和礦物質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其它類別藥品增長(zhǎng)快，而且在OTC藥品中有排第三的市場(chǎng)占有率。59中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況中國(guó)OTC市場(chǎng)分類情況-12%0%12%0.00%0.50%1.00%鎮(zhèn)痛解熱

胃動(dòng)力藥消化藥鈣制劑祛痰藥關(guān)節(jié)和肌肉痛的局部用藥抗酸藥止咳藥與祛談藥的復(fù)方制劑其它感冒復(fù)方制劑維生素C多種維生素的復(fù)方制劑復(fù)合維生素B過(guò)去倆年，化學(xué)OTC藥品的大部分類別都增長(zhǎng)相對(duì)較處方藥低而減少市場(chǎng)占有率。除了中成藥補(bǔ)藥外，感冒類藥最大，其中祛痰藥增加最快，其它感冒藥都相對(duì)減少。多種維生素、復(fù)合維生素B和消化藥保持市場(chǎng)占有率。鈣制劑市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)第二快。石藥有很強(qiáng)的維生素業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，生產(chǎn)維生素原料藥。制劑公司有銷售維生素成藥，加上國(guó)內(nèi)外維生素和礦物質(zhì)類藥都有很好的市場(chǎng)潛力，故建議石藥進(jìn)入OTC市場(chǎng)以多種維生素和礦物質(zhì)類別開(kāi)始。60中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力銷售隊(duì)伍的成本與產(chǎn)出61中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況在中國(guó)，跨國(guó)公司平均每個(gè)醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力在中國(guó)，跨國(guó)醫(yī)藥公司的銷售代表為每年1.65百萬(wàn)人民幣，而平均每個(gè)醫(yī)藥代表的成本大約為12.6萬(wàn)元人民幣，相當(dāng)于其平均銷售額的7.7%(每間公司有一定差別6-11%)。與國(guó)內(nèi)公司相比，跨國(guó)醫(yī)藥公司的市場(chǎng)推銷投入力度大，其中醫(yī)藥代表的費(fèi)用占的比例最大。盡管每個(gè)公司的銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力有很大差別，但總體上銷售代表的投入與產(chǎn)出比還是值得投資的。而目前多數(shù)這些公司還在繼續(xù)增加其銷售隊(duì)伍的力量。1.081.081.221.451.551.812.372.616.00×7.77×0.01.02.03.04.05.06.07.08.09.0強(qiáng)生 史克 葛蘭素 輝瑞 羅氏 默沙東 拜爾 諾華 阿斯特拉 禮萊 平均每個(gè)醫(yī)藥代表年銷售額（百萬(wàn)元）平均1.65百萬(wàn)元/醫(yī)藥代表1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較×由于強(qiáng)生和史克有較多OTC產(chǎn)品推廣和銷售，其數(shù)值不能很好代表其業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查62中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況在中國(guó)，不同公司平均每個(gè)醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力以銷往農(nóng)村為主的公司，藥品價(jià)格和利潤(rùn)較低，業(yè)務(wù)員的銷售依靠分銷商的調(diào)撥，每個(gè)公司的分銷管理策略對(duì)平均每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售額有很大影響，如華藥更傾向集中管理分銷大協(xié)議戶商，其人均銷售額最大。以銷往城市醫(yī)院藥店為主的普藥和新藥，醫(yī)藥代表主要向藥品用戶推銷其產(chǎn)品，人均銷售額較低，但因?yàn)樗幤穬r(jià)格較高而可維持好的利潤(rùn)。1.571.653.796.248.320.250.560123456789華藥 哈藥 石藥制劑 跨國(guó)公司 北京制藥 石藥新藥聯(lián)邦制藥

平均每個(gè)醫(yī)藥代表年銷售額（百萬(wàn)元）1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較0.52安新藥公司2000年的目標(biāo)計(jì)劃，新藥的醫(yī)藥代表可以超過(guò)聯(lián)邦制藥銷售隊(duì)伍1999年的生產(chǎn)力資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查63中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況 跨國(guó)公司 北京制藥石藥新藥石藥制劑基本工資 78,125 29,232 19,78318,448福利費(fèi) 13,125 4,150 5,331 5,331交通費(fèi) 15,000 8,088 9,38314,406辦工電話費(fèi) 14,829 2,190 2,849 6,120各種勞保保險(xiǎn) 3,750 680 1,242 1,242培訓(xùn) 1,500 總數(shù) 126,329 44,340 38,58745,546 在中國(guó)，不同公司平均每個(gè)醫(yī)藥代表的成本平均每個(gè)醫(yī)藥代表的成本1999跨國(guó)公司的平均每個(gè)銷售人員成本為國(guó)內(nèi)企業(yè)的2.5到3.5倍，為石藥銷售公司的2.77到3.3倍。跨國(guó)公司的平均每個(gè)銷售人員年工資獎(jiǎng)金為國(guó)內(nèi)企業(yè)的3到4倍，為石藥銷售公司的4到4.2倍。石藥銷售公司以派出銷售人員為主，故其成本與其它國(guó)內(nèi)企業(yè)相當(dāng)而銷售業(yè)務(wù)員的工資和獎(jiǎng)比北京制藥低32.3%到36.9%。北京制藥派出人員成本比當(dāng)?shù)卣衅溉藛T高58％。當(dāng)?shù)卣衅溉藛T占總銷售隊(duì)伍的40％。建議石藥銷售公司根據(jù)各省市的人力資源市場(chǎng)情況，需要調(diào)整銷售隊(duì)伍的收入以吸引和保留優(yōu)秀的人材；銷售人員當(dāng)?shù)鼗瑴p少其它非醫(yī)藥代表收入成本的比例。資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查64中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況把石藥銷售公司建立成更強(qiáng)大的專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷公司38,58743,218**44,34045,546126,32912.29%7.66%2.83%1.20%7.67%020,00040,00060,00080,000100,000120,0000%2%4%6%8%10%12%14%石藥制劑1999銷售業(yè)務(wù)員直接成本占其銷售額的％銷售人員平均直接成本元人民幣石藥新藥1999石藥新藥2000跨國(guó)公司1999北京制藥1999**假設(shè)石藥新藥公司平均銷售人員的成本增加12％，同時(shí)按計(jì)劃完成銷售任務(wù)，其投入與產(chǎn)出就與跨國(guó)企業(yè)相當(dāng)。制劑公司的銷售人員的投入產(chǎn)出是非常高的，一方面可進(jìn)一通過(guò)完善顧客管理和業(yè)務(wù)代表當(dāng)?shù)鼗灾鸩教岣咂渖a(chǎn)力；同時(shí)增加有潛力市場(chǎng)的銷售覆蓋從而在短中期內(nèi)提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，同時(shí)也為中長(zhǎng)期建立起強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。它不但可以銷售石藥本身的產(chǎn)品同時(shí)也為其它公司推銷（包括跨國(guó)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)，尤其是中小型企產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)業(yè)）。目前石藥銷售公司的銷售人員成本比跨國(guó)公司低很多，還有很大的投資余地。在通過(guò)提高收入待遇招聘及保留高素質(zhì)人員，同時(shí)不斷推出新產(chǎn)品以保持高利潤(rùn)，最終建立起高效的銷售隊(duì)伍。資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查65中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級(jí)。負(fù)責(zé)城市地區(qū)顧客的業(yè)務(wù)員為見(jiàn)顧客的頻率比負(fù)責(zé)地縣地區(qū)顧客的業(yè)務(wù)員高86％，平均負(fù)責(zé)的顧客多20％。地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見(jiàn)顧客時(shí)間較長(zhǎng)。地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見(jiàn)顧客時(shí)間較長(zhǎng)，所以兩類人員拜訪客戶時(shí)間差別不大，平均為工作時(shí)間的18％。從路途時(shí)間占用上講，Ｂ類業(yè)務(wù)人員每周一到片區(qū)時(shí)間較長(zhǎng)，片區(qū)客戶較為分散。機(jī)動(dòng)時(shí)間包括了開(kāi)發(fā)用戶時(shí)間，但投入精力很少，大部分時(shí)間應(yīng)是流失了。6.39.95.295.290246810平均顧客數(shù) 平均每周見(jiàn)客次數(shù) 城市業(yè)務(wù)員 地縣業(yè)務(wù)員 66中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況37%18%17%9%9%7%3%路途拜訪客戶機(jī)動(dòng)時(shí)間行政會(huì)務(wù)要貨申請(qǐng)手續(xù)送貨及簽合同手續(xù)結(jié)帳催款42%18%18%9%6%4%3%送貨及簽合同手續(xù)結(jié)帳催款要貨申請(qǐng)手續(xù)行政會(huì)務(wù)機(jī)動(dòng)時(shí)間路途拜訪客戶石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理從總體上講，56％（城市業(yè)務(wù)員）到60％（地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員）時(shí)間是花費(fèi)在路途上或流失掉。真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的有效時(shí)間只能占到工作時(shí)間25％到28％，其中僅18％的時(shí)間會(huì)客。15％到18％的時(shí)間用于要貨申請(qǐng)手續(xù)和行政會(huì)務(wù)。非有效銷售時(shí)占工作時(shí)間的82％，有很大提高潛力。假設(shè)整個(gè)制劑公司每提高10％的時(shí)間利用率將平均節(jié)省相當(dāng)于110萬(wàn)元人民幣或增加10％的銷售（相當(dāng)于7,500萬(wàn)的銷售，假設(shè)有效工作時(shí)間與產(chǎn)出成正比）。城市業(yè)務(wù)員地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員67中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況 費(fèi)用（元人民幣） 百分?jǐn)?shù)工資獎(jiǎng)金 18,448 38.5%福利費(fèi) 5,331 11.1%業(yè)務(wù)招待費(fèi) 3,655 7.6%差旅費(fèi) 14,406 30.0%低耗品攤銷801 1.7%辦公費(fèi) 5,319 11.1%分銷業(yè)務(wù)員直接費(fèi)用47,959 100.0%

建議：－在地縣當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋面；－改善工作程序，提高分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍的有效工作時(shí)間。石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析平均每個(gè)分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費(fèi)用為47,959元，其中差旅費(fèi)占30％。銷售額為3,785,524元。其直接費(fèi)用為銷售額的1.3%。即使經(jīng)較差的分銷商的銷售額也需要少于10％的直接分銷費(fèi)用。建議在有潛力的地縣級(jí)地區(qū)當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋范圍。平均每個(gè)分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費(fèi)用當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員理由：1）一方面減少平均費(fèi)用，當(dāng)?shù)毓べY較低，差旅費(fèi)較少；福利開(kāi)支少2）對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r了解，安心在當(dāng)?shù)毓ぷ鳎?）浪費(fèi)在差旅時(shí)間少，提高工作效率，有效工作時(shí)間長(zhǎng)；68中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù)石藥銷售公司分銷分析69中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況改革前的分銷一級(jí)站(9大站)二級(jí)站(省會(huì)/中心城市醫(yī)藥公司)三級(jí)站（公司）小型城市/縣醫(yī)藥公司省會(huì)/中心城市醫(yī)院中型城市醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生所小型城市醫(yī)院縣醫(yī)院藥廠產(chǎn)品藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由國(guó)家統(tǒng)一經(jīng)9大醫(yī)藥站分級(jí)經(jīng)醫(yī)藥站和公司而分銷到各級(jí)醫(yī)療單位中。部門分類：1.醫(yī)藥站: 負(fù)責(zé)調(diào)撥2.醫(yī)藥公司:負(fù)責(zé)純銷與調(diào)撥-新特藥部-經(jīng)營(yíng)新特藥-藥品批發(fā)部-經(jīng)營(yíng)普藥3.站司合一:負(fù)責(zé)純銷4.醫(yī)藥貿(mào)易中心:負(fù)責(zé)純銷9大藥站: 北京、上海、廣州、天津、沈陽(yáng)、湖北、成都、西安、哈爾濱70中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況目前中國(guó)的的分銷系統(tǒng)-結(jié)構(gòu)省會(huì),中心城市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會(huì)/中心城市醫(yī)院 4,019藥店10,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784藥廠產(chǎn)品藥市藥廠經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷到各級(jí)醫(yī)療單位藥品總經(jīng)銷代理制增加目前調(diào)撥逐漸萎縮、純銷為主，流通渠道的私營(yíng)成分越來(lái)越大，城市大中型醫(yī)院主要由城市國(guó)營(yíng)公司供應(yīng)，藥市主要分銷到縣和農(nóng)村市場(chǎng)17,0007,000中型城市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,78813.0%10.8%18.4%47.3%10.5%門診和自我治療頻率分布38.5%25.2%32.6%住院頻率的分布資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查71中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥制劑公司普藥的分銷主渠道目前，石藥的制劑產(chǎn)品是經(jīng)藥市和地縣級(jí)的醫(yī)藥公司進(jìn)行調(diào)貨分銷。95％的銷售集中在縣以及縣以下的市場(chǎng)，目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級(jí)。省會(huì),中心城市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會(huì)/中心城市醫(yī)院 4,019藥店10,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784石藥集團(tuán)制劑公司藥市1,200家中型城市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,78830.2%17.8%38.2%中國(guó)藥市場(chǎng)分布4.7%17.8%77.5%13.8%制劑公司的銷售分布資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查72中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥新藥公司的分銷主渠道省會(huì),中心城市醫(yī)藥公司（332家）地區(qū),縣醫(yī)藥公司（69家）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會(huì)/中心城市醫(yī)院 4,019藥店10,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784石藥集團(tuán)新藥公司藥市藥販目前，石藥的新藥制劑產(chǎn)品是經(jīng)省、市、地、縣級(jí)醫(yī)藥公司進(jìn)行分銷以及直接銷售到醫(yī)院和藥店。約90％的銷售集中在縣以及縣以上的醫(yī)院、?？崎T診和藥店。縣以及縣以下市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。410家中型城市醫(yī)院6,665?？崎T診村衛(wèi)生所，私人診所728,78830.2%17.8%38.2%中國(guó)藥市場(chǎng)分布>73.0%>10%13.8%新藥公司的銷售分布>16.2%50%10%40%資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查73中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況一些成熟市場(chǎng)的的分銷商數(shù)量131620103051015202530351980年代1990年代美國(guó)英國(guó)荷蘭德國(guó)法國(guó)3073016高效率的藥品分銷系統(tǒng)趨向更集中，低成本，藥廠的投資和管理更集中在其具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方面，如發(fā)展新產(chǎn)品，優(yōu)化內(nèi)部供應(yīng)鏈和全面提高營(yíng)銷能力。資料來(lái)源：WorldpharmaceuticalConference199874中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況石藥制劑公司普藥的分銷主渠道－產(chǎn)品分銷的管理目前如上大約10％的分銷商（即120家）承擔(dān)了制劑公司近90％的分銷，這反映了眾多的分銷商消耗制劑公司大約80－90％的資源。大約相當(dāng)于250萬(wàn)的直接分銷業(yè)務(wù)員費(fèi)用（總共1千1百萬(wàn)）產(chǎn)生6億6千萬(wàn)的銷售額，另外大約850萬(wàn)的直接分銷業(yè)務(wù)員費(fèi)用產(chǎn)生9千萬(wàn)的銷售額。這說(shuō)明了有很大潛力優(yōu)化分銷組織和客戶管理。同時(shí)就是較差的分銷銷售額也需要少于10％的直接分銷費(fèi)用，還有潛力進(jìn)行直接分銷的投資，也就是說(shuō)不必減少分銷隊(duì)伍，但需要調(diào)整時(shí)間和資源的分配，建立分銷商檔案，不斷進(jìn)行分銷商評(píng)價(jià)，優(yōu)擇劣汰。0%10%20%30%40%50%60%70%0%20%40%60%80%100%4.6%的大分銷商承擔(dān)公司54.7%的銷售，每家分銷商銷售大于80件81.6%的分銷商銷售11%平均每分銷商銷售少于30件,它們消耗制劑公司大約80－90％的資源以先鋒五的分銷為例分銷商數(shù)量的百分比分銷商銷售額的百分比6.3%的分銷商承擔(dān)了公司別外33.5%的銷售，每家分銷商銷售介于30－80件之間資料來(lái)源：石藥項(xiàng)目組75中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況目前中國(guó)的的分銷系統(tǒng)－利潤(rùn)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,缺乏有效管理體制國(guó)營(yíng)的藥品分銷系統(tǒng)加上地方保護(hù)政策，使得整個(gè)分銷系統(tǒng)效率低，質(zhì)量管理弱而分散。未能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國(guó)家政策也阻礙了醫(yī)藥分銷體系的發(fā)展。藥品分銷系統(tǒng)的利潤(rùn)率隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,藥品分銷系統(tǒng)中低效率，質(zhì)量管理弱的部分會(huì)被漸漸淘汰而趨向于集中，分銷公司的數(shù)量將從17000家大大減少，選擇好分銷商非常重要。而且分銷體系中的私有成分會(huì)繼續(xù)發(fā)展，尤其是在農(nóng)村市場(chǎng)（如藥市〕，在分銷商選擇時(shí)，不能輕視和更有效管理私營(yíng)成分。資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥（6）199976中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售管理情況各級(jí)批發(fā)商藥房醫(yī)院診所病人石藥制劑公司運(yùn)