來(lái)店管理成功的重點(diǎn)與營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理程序課件

來(lái)店管理成功的重點(diǎn)與營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理程序二、展廳值班人員工作內(nèi)容展廳值班采取輪流制。一位走進(jìn)來(lái)的客人有禮貌簿上登記來(lái)店的客人數(shù)并介紹自己?？蛻糍Y料。需要并挑選出

合該客戶興趣的產(chǎn)品特色介紹之。。要從客戶本身的需求務(wù)所具備的對(duì)所有問(wèn)題或困難都要條件、贈(zèng)品、交貨期、對(duì)決（如客戶殺價(jià)、顏色不滿等）。要，可向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出支品陳列布置（車(chē)型、顏色促進(jìn)成交。等),隨時(shí)客戶上門(mén)，亦須執(zhí)行作（如D三、專營(yíng)店賣(mài)場(chǎng)管理規(guī)范※

來(lái)店管理※

業(yè)代儀容待禮節(jié)—展示車(chē)輛—展廳四、來(lái)店管理※

來(lái)店客戶定義：來(lái)店參觀展示車(chē)輛不論IP或進(jìn)廠維修，凡經(jīng)研判該客戶有購(gòu)

機(jī)或潛在向者均為來(lái)店客戶。為來(lái)店參觀擬購(gòu)車(chē)戶友同時(shí)來(lái)店，不論※

來(lái)店客戶登記表：客戶姓名、電話、地車(chē)型部追蹤后確度）※

展廳顧客來(lái)店戶數(shù)統(tǒng)計(jì)表時(shí)段別登記（來(lái)店均以

單位）戶數(shù)登記※成效分析轉(zhuǎn)錄至營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理日顧客來(lái)店戶數(shù)

計(jì)表月按商品區(qū)分來(lái)店?duì)顩r廳來(lái)店成交率登記轉(zhuǎn)錄至客戶管理卡建※

值班人員安排來(lái)店人數(shù)為1—5/本值班人1人，來(lái)店人數(shù)每增加

人/日派值班人員1人，以此類五、業(yè)代儀容※

服裝儀容胡須應(yīng)每天

干凈，頭

梳理整齊女性業(yè)代應(yīng)穿著公司規(guī)定制式制服、佩帶制式領(lǐng)帶白色上衣、深色西褲（襯西服、西褲不得穿著私服及休閑平整）后，如尚未分發(fā)制服，先西褲人向行政部申※

舉止儀態(tài)展廳內(nèi)站立或行走均

吸煙、吃東西內(nèi)不得喧嘩、打瞌睡得成群聚集聊天、閱作雜志

注員與正常上班服裝同六、接待禮節(jié)※

接待禮節(jié)（廣義）接待1、早安業(yè)代與客戶接觸時(shí)，

社會(huì)般觀念而給予對(duì)方合2、歡迎光臨3、請(qǐng)隨我來(lái)4、請(qǐng)稍等這邊包括所使用的言語(yǔ)及動(dòng)※

進(jìn)入展廳當(dāng)客戶推開(kāi)展

門(mén)時(shí)，值班業(yè)代示小姐應(yīng)高喊“歡迎光，并遞上名片自我介紹班業(yè)代即上前問(wèn)※

商談中到商談桌旁，接待業(yè)茶水飲料，※

離去展廳將客戶送出展

代步交通工具旁，向客戶致謝，并說(shuō)“謝謝

”七、專營(yíng)店5S—展廳※

責(zé)任劃分展廳清潔區(qū)域指定

人上班前區(qū)戶離去，接洽人員應(yīng)立即清置桌面、煙灰缸），座的資料，不得存放過(guò)時(shí)的資料不得有灰塵（※

車(chē)輛的清潔車(chē)身光亮（漆面、車(chē)）輪圈蓋/鋼圈/輪眉內(nèi)/潔凈擦拭（車(chē)身、方向盤(pán)、

、儀操作開(kāi)關(guān)、排檔桿）上皮革油以確保張、物八、專營(yíng)店5S—展示車(chē)輛※

適當(dāng)?shù)奈恢檬拒?chē)位置椅/頭枕的位置鏡/內(nèi)室后視鏡/雨刷位、四門(mén)車(chē)窗緊閉應(yīng)由專人※

正常的功能保持電瓶蓄電量顯示正確日期、時(shí)間就有優(yōu)美的音效功能（

、音量展廳銷(xiāo)售接待4S原則提供提供顧客滿意客戶信賴公司有發(fā)展司有發(fā)展業(yè)代獲得成長(zhǎng)快樂(lè)1、Smile（微笑、快樂(lè)）→高興2、Speed（迅速）→快3、Smart（靈巧、優(yōu)雅）→精明以靈敏技巧的態(tài)度取得顧客信賴4、Sincerity（誠(chéng)懇）→用心真誠(chéng)、不虛偽的態(tài)度工作4S業(yè)代身心兩面健康九、來(lái)店（電）營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理程序來(lái)店（電）管理營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理跟催與追蹤成效分析管理流程→析戶業(yè)代銷(xiāo)售管理手冊(cè)展廳來(lái)店戶數(shù)統(tǒng)計(jì)表業(yè)代銷(xiāo)售管理手冊(cè)確度狀況表P．P．卡→確度狀況表來(lái)店客戶登記表→留存有再促進(jìn)P．P．卡展廳時(shí)即記錄料、購(gòu)車(chē)確離店時(shí)·將前日入日?qǐng)?bào)表訪訪之顧客資料填定中拜購(gòu)車(chē)·進(jìn)行收款、約定交貨期·戰(zhàn)敗與失控討其余留確·排期(確度·與主管檢或未成交的·確度狀況表記載料及確度發(fā)生日期資人源區(qū)分等并建立P.P.卡記載顧客資料與特性等核營(yíng)業(yè)活動(dòng)拜訪·訪問(wèn)估確度再度再確認(rèn)登記資料日預(yù)·下次訪問(wèn)·未成交個(gè)·活動(dòng)要十、營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃來(lái)店成交率提升·店面5S的維護(hù)·人員招呼及熱忱度·商品知識(shí)·談判技巧·干部的FOLLOW

UP自銷(xiāo)保有他銷(xiāo)保有·基盤(pán)維護(hù)要點(diǎn)是建立在顧客滿意度上·銷(xiāo)售店應(yīng)每月規(guī)劃基盤(pán)維護(hù)計(jì)劃，并由干部帶動(dòng)及督促執(zhí)行·由于基盤(pán)維護(hù)首重業(yè)代與客戶平常時(shí)感情之建立，原則：1、除建立P.P.卡外，對(duì)于每位業(yè)代的維護(hù)數(shù)應(yīng)列冊(cè)，以方便維護(hù)管理2、初依公司48周期進(jìn)行作業(yè)外，對(duì)于車(chē)輛使用三年以上客戶應(yīng)每月至少一次以上接觸訪問(wèn)，并提供本公司銷(xiāo)售的所有車(chē)型資料，以便客戶做汰換選擇自銷(xiāo)：為本公司銷(xiāo)售，他銷(xiāo)：為非本公司銷(xiāo)售或戰(zhàn)敗的客戶，保修客戶：應(yīng)列為銷(xiāo)售店基盤(pán)保有·配合公司促銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)地區(qū)及銷(xiāo)售店轄區(qū)基盤(pán)保有客戶與潛在客戶的告知（全公司廣告策略）地方士紳/關(guān)系企業(yè)/對(duì)于銷(xiāo)售店好意度高的客戶/二手車(chē)行/小規(guī)模的汽車(chē)修理廠/等特定對(duì)象由干部親自建立關(guān)系，以達(dá)到由這些客戶主動(dòng)介紹購(gòu)車(chē)信息的效果。尤其運(yùn)用在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)VI基盤(pán)汰換整體面P情報(bào)提供來(lái)店來(lái)電有望客戶及銷(xiāo)售店活動(dòng)：為使轄區(qū)內(nèi)欲購(gòu)客戶上門(mén)而規(guī)劃之各項(xiàng)活動(dòng)以塑造銷(xiāo)售店知名度，提升來(lái)店/電戶數(shù)1、轄區(qū)性廣宣（電臺(tái)、電視臺(tái)、地方性報(bào)刊雜）2、戶外廣告/投遞/掃街（逐戶訪問(wèn)）內(nèi)部情報(bào)銷(xiāo)售店·發(fā)揮地區(qū)及銷(xiāo)售店內(nèi)之同仁的個(gè)人關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果·尤其促銷(xiāo)期間運(yùn)用之開(kāi)拓特定篩選區(qū)域攻擊·針對(duì)轄區(qū)內(nèi)按行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車(chē)型進(jìn)行開(kāi)拓（DM/電話拜訪）在轄區(qū)內(nèi)人群集中處或占有率較低之區(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì)·對(duì)轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑集體進(jìn)行開(kāi)拓十一、每日預(yù)定訪問(wèn)計(jì)劃五大步驟、考慮路順、客戶重要性、接洽時(shí)間長(zhǎng)短已約定客戶·收款（訂金、手續(xù)、簽約）·訴怨處理團(tuán)體性活動(dòng)·戶外展示活動(dòng)·夾車(chē)五大步驟4開(kāi)拓計(jì)劃·行業(yè)別篩選HOT促進(jìn)·訪問(wèn)接觸頻率·接談要領(lǐng)3基盤(pán)維護(hù)（親訪&DC）·CF02·CF03·CF04十二、營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理有望客戶確度定義確度判別基準(zhǔn)手續(xù)時(shí)間促進(jìn)頻率訂金H·已收受車(chē)價(jià)一定金額·當(dāng)月收受可在當(dāng)月交車(chē)者·當(dāng)月無(wú)法收受全款之訂金·車(chē)型車(chē)色已選定·已提供付款方式及交車(chē)日期·分期付款手續(xù)辦理之中·舊車(chē)進(jìn)行處理之中一星期內(nèi)收款（一次/日）·要求協(xié)助處理舊車(chē)·已談判購(gòu)車(chē)條件·購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定·選定了下次商談日期·再度來(lái)看展示車(chē)AB·商談中表露出購(gòu)車(chē)意向·正在決定擬購(gòu)車(chē)型·對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決·經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者定義認(rèn)定條件基·曾經(jīng)

受過(guò)公司（人）服務(wù)或

可能將來(lái)會(huì)基盤(pán)·對(duì)未來(lái)事業(yè)有潛在幫助保有對(duì)方完整資料并記入顧客檔案中加以管理受公司服務(wù)的或公司團(tuán)基盤(pán)客戶體，且經(jīng)正式納入

理與接觸的對(duì)象V與

IPVIPV·經(jīng)決定具有影·公司對(duì)品

第的人有高度之好意度及影公司之銷(xiāo)售或維修助者十三、開(kāi)發(fā)有望客