冠軍銷售的四項(xiàng)黃金法則

冠軍銷售的四項(xiàng)黃金法則第一講

成功營銷之建立信賴感（上）

在做營銷的過程當(dāng)中，通常會有過這樣的經(jīng)歷：在營銷過程中，某個人與你說的是同樣的話、做同樣的事，看同樣的資料，介紹同樣的產(chǎn)品，有人就會購買他的產(chǎn)品而不購買你的產(chǎn)品。造成這樣的最主要的原因是：在我們營銷過程當(dāng)中，當(dāng)一個消費(fèi)者對我們不信任的時候，對我們保持懷疑的時候，不管是賣任何東西，都很難快速成交。一、銷售的定義（一）對銷售的正確認(rèn)識對一件事情的定義、思想決定了其行為，如果認(rèn)為銷售就是賣產(chǎn)品，銷售就是把東西推銷出去，那就會想盡一切辦法把東西賣給對方。但在銷售之前一定要正確的認(rèn)識到：沒有任何人愿意買任何東西，沒有任何一個消費(fèi)者愿意買任何產(chǎn)品，消費(fèi)者根本不是在購買我們的產(chǎn)品，消費(fèi)者第一個是買我們自己，其次才是買我們的產(chǎn)品。意思就是消費(fèi)者在買你的東西之前首先要決定他能不能認(rèn)同和接受你，如果認(rèn)同你和接受你，那對于你的產(chǎn)品就更容易比較接受。（二）銷售的定義銷售不是賣產(chǎn)品，銷售是一個販賣信賴感的過程。公司的每一個營銷人員的業(yè)績好不好與他自身能否快速跟客戶之間建立信賴感的能力是成正比的。｛案例｝......深圳某家公司的銷售演講現(xiàn)場，邀請了著名銷售演講家喬基拉德講課，他是專門講銷售的偉大演講家，他在連續(xù)12年的時間平均每一天賣6輛汽車，講臺的左邊是美國國旗，右邊是中國國旗，他開始演講的時候，從后臺出來的第一個動作是直接單膝跪倒在五星紅旗下，然后用手捂著五星紅旗熱吻，一邊吻一邊還講“I

Love

You”，在這個過程當(dāng)中全場幾千人掌聲雷動，而且他這個動作持續(xù)了將近1分鐘，直到全場起立鼓掌，他的跪拜才結(jié)束。他為什么是這個世界上最偉大的銷售人員，世界紀(jì)錄的保持人，因?yàn)樗嬲龅搅虽N售最重要的第一個環(huán)節(jié)，把自己推銷出去。他這個動作會讓中國人感覺到自豪，一個美國人這么優(yōu)秀的人跪在五星紅旗下長達(dá)1分多鐘，并且告訴我們他有多愛你，他用這個動作快速將自己推銷給現(xiàn)場幾千人。

二、建立信賴感的兩大策略（一）專家就是贏家我們每個人到醫(yī)院里，不管學(xué)歷高低、背景如何、地位高低、權(quán)利大小、財(cái)富多少，也不管你是男性，女性和你的年齡大小，到醫(yī)院看病都有一個共同的特征是非常聽話：醫(yī)生讓你趴下，你的選擇一定是趴下，醫(yī)生讓你起來你的選擇就是立刻起來；有的時候醫(yī)生拿把刀想拉哪兒就拉哪兒了，拉開了以后想取哪兒就取哪兒，等拉完了、取完了之后，你最后還要表示感謝。之所以有這種反應(yīng)最核心的原因是，因?yàn)檫M(jìn)入醫(yī)院看病的每一個人對醫(yī)生都產(chǎn)生了信賴，由于對他的信賴，所以接受他所有的要求。相信專家，信賴他，讓別人信任你，首先要讓自己成為專家，因?yàn)閷＜揖褪勤A家。1.

營銷談判的過程就是說服的過程說服力是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，只要你能影響到對方的情緒，對方的情緒就會跟著你走。例如，如果是醫(yī)生和律師在一起談判或溝通交流，誰會贏不取決于他倆是誰，而取決于談的是什么，談的是誰的專業(yè)。｛案例｝文胸銷售的認(rèn)同過程曾經(jīng)有一個做內(nèi)衣的企業(yè)，把內(nèi)衣開發(fā)到醫(yī)院，讓醫(yī)院專門開個矯正科，銷售他們的矯正內(nèi)衣，下面是院長和銷售人員的對話：院長：“聽說你們有個產(chǎn)品不錯，請你介紹一下吧？”營銷人員：“我們的產(chǎn)品是內(nèi)衣，但是它不是普通的內(nèi)衣，它是可以幫助女性調(diào)節(jié)脂肪，幫助女性改善女性健康.......，院長，您是否了解現(xiàn)在亞洲的女性乳腺疾病越來越多....?！痹洪L立刻面紅耳赤：“停，我告訴你，我最討厭你們這些人，你們的內(nèi)衣能治病，那開醫(yī)院做什么？開醫(yī)院有什么用？你們這些人，做生意就做生意，不要老說你們這個產(chǎn)品好，那個產(chǎn)品好，乳腺疾病都是因?yàn)闆]有帶你們的產(chǎn)品造成的嗎？我是一個醫(yī)生，乳腺疾病的來因比你們清楚的多，她是因?yàn)?.........生理原因，遺傳原因等等?！痹洪L講了二三十分鐘的女性乳腺疾病原因。講完之后，營銷人員問了他一個問題：“您談的這些我都認(rèn)同，也都能理解，我想問您一個問題，您母親或者是您印象當(dāng)中的奶奶他穿文胸穿了多久了？您太太穿紋胸穿多久了？”他說沒印象，也不清楚。營銷人員接著說：“您了解嗎？中國的女人的內(nèi)衣歷史不超過30年，而歐洲的內(nèi)衣歷史有400多年?！薄澳私鈦喼奕撕蜌W洲人身材結(jié)構(gòu)一樣還是不一樣？”院長說當(dāng)然不一樣了，“骨骼不一樣，肌肉結(jié)構(gòu)不一樣，形體不一樣.......。”聽完后，營銷人員：“您說的都非常對，從身材結(jié)構(gòu)上來說，歐洲人肩寬、腰細(xì)、臀峭、腿長；亞洲人的身材比例上下是差不多的，尤其是胸部，歐洲人底盤小，上面大，像芒果，亞洲人底盤大，上面小，像山，由于中國女性穿的文胸都是歐版，不適合亞洲的女人的身材，所以穿在自己的身上會產(chǎn)生幾個問題：第一個將脂肪切割。穿一天下來，晚上洗澡的時候發(fā)現(xiàn)很大的切痕，（指向淋巴的位置）這個地方是用來排毒的，如果長期壓迫，就會受阻，受阻以后會產(chǎn)生包塊，囊腫，嚴(yán)重可以惡化到乳腺癌，......”談到這兒這個院長認(rèn)同了，詳細(xì)了解后，決定成立了一個矯正的科室。一個真正會做銷售的人，不一定是最會說的，而一定是自身的專業(yè)修煉到問的問題很精準(zhǔn)，問到對方認(rèn)同為止。2.

把產(chǎn)品賣給自己建立信賴感的第一步是讓自己成為專家，成為專家的第一步是把東西賣給自己。要自己先說服自己，只有自己100%地接受和相信產(chǎn)品，才有資格去影響客戶接受產(chǎn)品。100%的相信不是靠喊出來的，是靠做出來的?！窘?jīng)典故事】曾經(jīng)在中國雜技界，有位走鋼絲走的特別好的一個人，這個人要挑戰(zhàn)自己去走尼加拉瓜大瀑布，他在兩邊拴了一個鋼絲，決定從這頭走到那一頭，很多人趕來觀看，因?yàn)槿藗儜岩伤趺纯赡茏哌^去。他在走之前問所有的觀眾說：你們相不相信我可以從這頭走過去，好多人不敢回答，因?yàn)闆]有見過，個別的人鼓勵他說我們相信你，他摒住呼吸看著遠(yuǎn)方就開始邁出第一步，然后一步、兩步、三步.......一步一步走到對面，當(dāng)他走過去的時候，全場沸騰。這時候他又問：你們相不相信我還可以走回去？所有的人一起喊，“相信”，因?yàn)橐呀?jīng)看到他走過來了，在走之前他拿了一塊布蒙上自己的眼睛說：“我如果把眼睛蒙上，你們還信嗎？”好多人開始懷疑了，但是還有人堅(jiān)信說他一定可以的，繼續(xù)鼓勵他，他把眼睛蒙上以后，又是這樣開始一步、兩步、三步.......一步一步走到對面，全場再次沸騰。這時候他把布摘掉說：“我這次再睜著眼睛走回去，你們相信嗎？”所有人都尖叫：相信。這時候他把自己一個五歲的兒子跨到肩上說：“我要背著我的孩子走過去，你們信還是不信？”有人說：“怎么可能呢？”但這個時候他把孩子跨在肩上以后，還有一部分人繼續(xù)支持他，他又開始一步、兩步走到最后，全場人都驚呆了：太偉大了。他又做了一個動作說：“我現(xiàn)在繼續(xù)把孩子跨在肩上，走回去你們信還是不信？”所有人都相信，因?yàn)樗呀?jīng)做到了?！拔蚁嘈拍恪彪x他最近的一位女士說，同時這位女士旁邊還有一個五六歲的孩子，他說：“好，那就把你的孩子交給我，我扛著他過去。”那個女士立刻說：“哦，不，還是用你的孩子比較好。”.......實(shí)際上這位女士還沒有百分百的相信他。只有當(dāng)這位女士決定把自己的孩子給他去背的時候才是100%的相信。我們企業(yè)最大的問題是我們所有的員工只是相信我們的產(chǎn)品，而沒有100%的堅(jiān)信自己的產(chǎn)品。3.營銷人員自己必須是專家營銷人員不僅僅是要了解產(chǎn)品本身的功能，還要了解競爭對手，甚至要了解產(chǎn)品最后能為客戶解決什么問題。銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品本身，更多的是在賣好處和解決方案。｛案例｝買車一個女孩買了一輛寶馬車，當(dāng)有人問他為何選擇買這輛車時，她介紹了他買車的整個過程：她本來是要去買一款奔馳車，或者是保時捷跑車，但在試駕的時候，給她的感覺不一樣，讓他最終買了一輛寶馬車。她首先去保時捷公司看跑車，走進(jìn)大廳的時候沒有人理她，當(dāng)她說了要買車后，有一個人過來說：我們這款車是定制的，也就是說可以為你量身訂做的，然后就去了電腦旁邊，開始給她選基本配置，等他為這位女孩選好配置之后，這個女孩要求試駕，在試駕的過程當(dāng)中，銷售員很不情愿地陪著試駕，而且只在他們的賣車的周邊轉(zhuǎn)了一圈就回來了，給她一點(diǎn)感覺都沒有，所以她就決定再看看其他的。隨后她去了寶馬公司，進(jìn)入大廳，馬上就有人接待，感覺特別溫暖，隨后銷售員問她：想買哪個系列的車？是自己開還是司機(jī)開？現(xiàn)在開的車是什么品牌？開車是在市內(nèi)開的比較多？還是出差比較多？讓她突然感覺到，與這位銷售員溝通的時候，很被人在乎的感覺。后來她就去試駕，最讓她感動的是這位營銷人員把車開到三環(huán)路，針對她自己開的特點(diǎn)，并詳細(xì)介紹這款車的優(yōu)點(diǎn)，在試駕的過程中，告訴她可以把油門加速，試驗(yàn)踩到底的感覺，感受發(fā)動機(jī)的動力，同時介紹這一款車發(fā)動機(jī)的基本原理，與她講述了這一款好車最好的特性：超車的速度和在最快速度時能安全的停下來并且方向盤不會亂跑，不會抖........，保證車的平衡系統(tǒng)是一流的。在試駕之后，她說在停下來的時候，她就決定不會再買別的車了，因?yàn)樗呀?jīng)被征服了。分析：不是保時捷公司的銷售不夠好，賣寶馬的業(yè)務(wù)員去哪家公司他都會賣的最好，因?yàn)樗麑I(yè)知識了如指掌，他在整個銷售的過程當(dāng)中已經(jīng)完全把自己推銷出去了，不管是哪個行業(yè)都一樣，所以在銷售的過程當(dāng)中，要想快速成交客戶的最重要的環(huán)節(jié)就是把自己先推銷出去，讓自己成為專家來征服客戶。

第二講

成功營銷之建立信賴感（中）

成為專家的優(yōu)缺點(diǎn)成為專家最大的優(yōu)點(diǎn)是可以在最短的時間征服客戶，最大的缺點(diǎn)是成為專家不是一天兩天的事，有可能需要三年、五年、十年、二十年。所以，一個企業(yè)要把企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)設(shè)為一堂課程，作為公司所有員工的必修課，專業(yè)越強(qiáng)的公司，競爭力越強(qiáng)，市場影響力越大，業(yè)績就會越好。（二）溝通建立信賴感1.

正確認(rèn)識溝通溝通的兩大層面：肢體上的溝通和語言上的溝通。如何把自己快速推銷出去，重要在溝通方式和溝通方法，與人溝通的第一步是學(xué)會思考：我能為你做什么。

通過同流來建立依賴感聊天關(guān)鍵是聊一些共同的話題，這種同流不僅僅是愛好上，甚至在語速、語調(diào)和肢體上都要同流。比如與語速慢的人講話就要用慢語速來溝通，與不同層次的人打交道要遵循他們的規(guī)則，也就是用對方接受的方式溝通。當(dāng)與最有影響力的人用相同或相近的形體和語調(diào)交流的時候，你就是這個群體里面第二個有影響力的人。第三講

成功營銷之建立信賴感（下）

人可以分為三種：視覺型的人、聽覺型的人和觸覺型的人。

通過傾聽來建立依賴感在這方面可以強(qiáng)調(diào)馬斯洛、弗洛伊德，因?yàn)樗麄儍扇硕际窃谛睦韺W(xué)上很有價值的人，弗洛伊德談到的自我和超我的認(rèn)識，馬斯洛談到人類的五項(xiàng)需求，從基本的生理需求到最高的被尊重和認(rèn)可。溝通的核心是尊重人性，比如當(dāng)別人在講話的時候，你不要輕易打斷；當(dāng)對方在跟你說話的時候，要學(xué)會點(diǎn)頭微笑，注視對方。

與人溝通的好處：第一，結(jié)交朋友；第二，拉近思想；第三，幫助他人；第四，實(shí)現(xiàn)價值；第五，擴(kuò)大影響力，建立渠道。在任何情況下人最喜歡跟兩種人打交道：一種是與自己有很多共同特征的人；一種是能征服自己的人。2.修正法則修正法則是指專家在建立信賴感，在心理學(xué)上稱為修正原理。例如，賣文胸的企業(yè)，假設(shè)所有進(jìn)門的女性顧客穿文胸的知識都是錯的，那所有的美體顧客與他們溝通30分鐘的目的只有一個：給她們塑造一個正確的圖像，這個圖像越清晰，她們就越難受，最后客戶只有兩種選擇：第一買了這個產(chǎn)品舒服；第二不買這個產(chǎn)品回家，躺在床上難受。很多服裝店的導(dǎo)購總是說：進(jìn)來看一下，這樣一說，客戶真的進(jìn)來看了，但看完了就走了，沒有達(dá)到實(shí)際的營銷效果；所以，正確的營銷應(yīng)該這樣問他：第一次來還是以前來過？因?yàn)檫@個問題很簡單，顧客很容易回答，第一次來。馬上第二個問題是：請問您是否了解、以前有沒有穿過或了解過類似于這種可以調(diào)整我們身材的產(chǎn)品呢？顧客回答基本是兩個：知道或者不知道；買過或者沒買過。根據(jù)這個思路來設(shè)計(jì)問題，在設(shè)計(jì)問題的時候我們在不斷的給客戶做修正理念，用的就稱為修正法則。

第四講

銷售要解決的三個問題（上）

｛案例｝建立信任感的過程一個專門做孩子教育的公司，做了一套專門用來做招商會的90分鐘活動。他們搞了一個活動，就是把價值580的門票派發(fā)到所有幼兒園或所有的早教中心，一般在父母接孩子的時候，這張票由孩子的老師以禮物的形式送給父母，這叫過濾客戶群。與老師之間的提成怎么確定是銷售員來確定，教老師一些基本話術(shù)：你看孩子的一生有三個老師，父母是第一任老師，學(xué)校是第二任老師，社會是第三任老師；再次可以肯定家庭教育對孩子有多重要，不管學(xué)校教育有多好，如果家庭不能提供一個很好的教育氛圍，相信孩子教育在家里面是會受到影響的，所以作為孩子的爸爸媽媽，因?yàn)槲抑滥銈円膊蝗笔裁?，作為我對孩子的關(guān)愛，我建議你們夫婦倆在周六周日的時候也不妨也學(xué)一學(xué)如何教育孩子......，這個時候?qū)⒂H子教育的門票送給父母,再強(qiáng)調(diào)說必須夫妻倆人同去。把這些問題全部都講完了，就已經(jīng)完成了兩個設(shè)計(jì)：第一個客戶群找到了；第二個把需求、購買力和決策權(quán)元素都完成了。到周六、周日的時候父母帶著孩子來到早教中心，一進(jìn)門就要有接待，用氣球、玩具等吸引小孩，把小孩與父母分開，父母在另外一個房間，有專門的老師給他們談怎么跟孩子溝通、一些家庭的模式，舉幾個案例，好的家庭模式有哪五個特征，不好的家庭模式有哪五個特征等等。接下來引導(dǎo)家長：我們要把孩子培養(yǎng)成什么樣的人，來看一下現(xiàn)在培養(yǎng)孩子的教育，舉一些實(shí)際例子，讓家長明白實(shí)際對孩子最有效的教育是讓孩子適用，我們這個學(xué)校的教育模式是什么，我們培養(yǎng)孩子是什么，然后把你的東西塑造出來，講給家長們聽。講完以后孩子們就都回來了，回來后發(fā)現(xiàn)，孩子回來以后不講中國話了，不管以前會不會英文的，而且?guī)资畟€孩子圍成一個圓圈，開始唱歌、玩游戲，聊天，所有的父母都驚呆了：這是自己的孩子嗎？突然之間45分鐘變個人。這時候老師們把孩子們帶走了，燈一關(guān)，剩下45分鐘，這里的專業(yè)老師開始介紹學(xué)校的教育模式是什么，能給孩子培養(yǎng)哪幾樣?xùn)|西，接下來就看大屏幕上顯示出的剛才那45分鐘孩子的活動記錄。同時一定是用新的模式來介紹學(xué)校簡介，校舍是什么樣的，孩子去了哪兒，在哪里學(xué)習(xí)，在哪里玩，老師用什么方式教的，全都錄下了，整個過程是最精華的縮減，大約15分鐘--20分鐘給家長過一遍，讓所有家長感覺：這個學(xué)校太棒了，用最短的時間所有家長了解了我的學(xué)校。剩下25分鐘，就是每一個孩子30秒的真情告白，大屏幕逐個出現(xiàn)每個家長的寶寶，而且還配有片頭，片尾，片花，全部設(shè)計(jì)像是明星出場一樣，孩子出場后說：媽媽，這種環(huán)境我喜歡，我要在這里學(xué)習(xí).....。這就是讓孩子和家長一起建立信賴的過程。

一個企業(yè)，如果你的服務(wù)、產(chǎn)品不能幫助客戶解決問題，你所有的銷售都是沒有意義和價值。銷售最重要的法則：第一，永遠(yuǎn)不去賣你認(rèn)為好的，而是賣客戶需要的；第二，銷售就是在賣解決方案。把你產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn)羅列出來，每一個優(yōu)點(diǎn)背后提出一個解決方案，將你的產(chǎn)品提出多少個問題，設(shè)計(jì)出多少個解決方案，然后再把客戶進(jìn)行分類，設(shè)計(jì)一套公式和模式。｛案例｝......慕思凱奇品牌床墊，全國有三四百家連鎖店，它的每個門口的櫥窗里都會有一張床的切面，中間掏了一個洞，上面用一個像木板做了一個假人，是電動的，升降的，感覺是人睡在床上一樣，客戶進(jìn)來以后，有專人介紹與別人床墊有什么不一樣，它的獨(dú)立筒是什么，它的里棉膠是什么，它的結(jié)構(gòu)是什么，人躺在這個床上會有什么結(jié)果，最好的床不一定是世界上一流品牌的床，而是最適合身體結(jié)構(gòu)的床。不管誰進(jìn)去，他們的銷售員都要與你講：我們現(xiàn)在無法確定最適合您的床墊是哪一種床墊，來，這邊請，右邊就是一個床，躺在位置前面是大屏幕，大屏幕上有藍(lán)色、紅色、綠色三種顏色，當(dāng)你一躺在床上，整個屏幕顯示就是你的身形，紅色代表承重力最重的，綠色代表什么，黃色代表什么都很清楚的顯示出來，他會根據(jù)你的身體骨骼結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在整個身體結(jié)構(gòu)給你做測試，兩只手放在底下一邊伸一邊講，手很難伸進(jìn)去，說明它的貼合特別好，如果人在睡眠的時候，貼合不好的位置就會顯得很疲憊，本來睡眠是用來休息的，但是有太多人醒來會更累，你了解為什么太多人醒來會更累嗎？就是因?yàn)樯眢w與床貼合的不好，然后告訴你適合硬的、軟的，還是適合軟硬適中的，把整個流程給你介紹一遍。

任何銷售都要解決以下三個問題：不了解的問題、不相信的問題、不值得的問題。一、解決不了解的問題（一）天平法則

銷售無處不在，為什么與對方談到最后，客戶不與你合作，原因在于他不了解你，人對自己不了解的事物不敢做決策，不了解代表風(fēng)險，每一個顧客心里都有一個天平，天平的左邊是好處，右邊就是風(fēng)險，顧客不能決定購買你的東西主要在于這兩點(diǎn)，左邊的好處不夠多，他不買，右邊的風(fēng)險不明朗，他也不買，如果他知道風(fēng)險等于零，好處等于十，他就會立刻決定購買。｛案例｝......在美國的牧場有很多人在賣馬，有一個人來買馬，來到第一家問：馬怎么賣的？對方說：我們的馬是上等的好馬，500美金一匹。“可不可以便宜一點(diǎn)？”他說：“最好的馬一定是最好的價格，價格是少不了了，因?yàn)槲覀兊膬r格跟馬是成正比的?！薄澳懿荒苜u便宜些？”“不能，我們不會做虧錢生意，為了保證我們的信譽(yù)，我們就是一口價最低，給你最好的產(chǎn)品。”說到這這個人有點(diǎn)有點(diǎn)動心了，但是他不會第一家就做決定，他還要看看。來到第二家看馬，也是同樣的問題：你這個馬怎么賣的？“您好，先生，您買馬是自己用還是有其他用途？”“我買馬是準(zhǔn)備送給我女兒做禮物?！辟u馬的說：哦，是這樣，您是否了解如果你不會養(yǎng)馬和不會訓(xùn)馬，馬會給您的孩子帶來危險，這是第一；第二，在我賣馬20年的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中得到一個結(jié)論，世界最好的馬只有一種馬，就是選最適合您的馬?！辟I馬人說：“有道理，我怎么知道哪匹馬適合我呢？”賣馬人說：“這是關(guān)鍵，價格是一方面，產(chǎn)品的質(zhì)量更重要，目前這個市場行情馬的價格大約是在400到800美金不等，正常情況下花500美金就能買一匹相對不錯的馬，但是這一匹馬好但不一定適合您，今天我給您一個建議供您參考，如果您今天決定從我這里買馬，我讓您牽走一匹馬，這匹馬您不用交錢，因?yàn)槲覠o法確認(rèn)這匹馬適不適合您，所以馬可以牽走不用給錢，同時我配一個訓(xùn)馬師給您帶走，訓(xùn)馬師的費(fèi)用一個月在我們市場上您自己請，一流的訓(xùn)馬師100美金，就算是二流的也要50美金，我們這里訓(xùn)馬師都是一流的，這個100美金的訓(xùn)馬師給您配上，同時一個月的馬料我都給您帶上，幫您養(yǎng)一個月，如果養(yǎng)了一個月發(fā)現(xiàn)這個馬不適合您女兒，我們的訓(xùn)馬師把馬牽回來，把馬廠給您打掃干凈，我們一分錢不收，但是如果養(yǎng)了一個月您發(fā)現(xiàn)它就是您最想要的馬，您只需要付我這匹馬的價格500美金，訓(xùn)馬師的價格按照我們市場上最低的價格50美金支付就可以，馬料當(dāng)作贈送，您是否要考慮考慮？”分析：第二家賣馬人用了顧問式法則加上天平法則，顧問式法則中所有的訓(xùn)馬師就是顧問，他是有能力在這一個月訓(xùn)練這匹馬最適合這個女孩子養(yǎng)；天平法則，就是瞬間解決了這個顧客把馬牽走的疑問，對于買馬人來來講風(fēng)險是等于零，這里強(qiáng)調(diào)的就是心里天平，這也是通過風(fēng)險逆轉(zhuǎn)解決了客戶的不了解。（二）讓客戶快速了解你的方法1.

讓客戶快速了解你產(chǎn)品的方法（1）通過數(shù)據(jù)。把你公司產(chǎn)品羅列一個數(shù)據(jù)；（2）通過數(shù)字。比如2007年世界衛(wèi)生組織公布在全球有多少乳腺疾病，在中國有多少乳腺疾病，然后在每個城市乳腺疾病的比例是多少等，給客戶看數(shù)字；（3）看圖片。比如乳腺切除的圖片，女性形體變形的有各種圖片；（4）看視頻。比如新疆一個朋友，他的朋友是電視臺主持人，是因乳腺癌去世了，他拍了全程錄像給客戶看，客戶都會哭。還可以通過網(wǎng)站、信函、信箋、名人鑒證、客戶鑒證、包括背書等讓客戶了解你，要想快速成交客戶就要有足夠的東西讓客戶快速來了解你，了解你的速度有多快，成功的速度就有多快。

第五講

銷售要解決的三個問題（中）

2.不同的產(chǎn)品有不同的了解方式銷售最怕的就是把簡單的東西復(fù)雜化，在與客戶談合作的過程中，55%的感覺+38%的聽覺+7%的視覺=最有影響力這也稱為感官重疊影響力，所有營銷都是要別人了解你后才會更好地購買你的產(chǎn)品，不同的公司有不同的讓客戶了解的方式。在跟客戶溝通的時候，第一目標(biāo)不一定是成交客戶，而是讓客戶完全了解你。例如，一個家具店賣的椅子，它是一個孔雀開屏的一把椅子，還有一把椅子是一對戀人，兩個人依靠在一起，色彩是金色、綠色和粉紅色的搭配，很漂亮，很有感覺。他把椅子擺在家私門口吸引人，他就是通過他的產(chǎn)品讓顧客去感受，進(jìn)入店面后，讓顧客上去坐，去感覺，在顧客坐的時候講，這個產(chǎn)品坐上去有什么不一樣，人們只有在感受的過程中了解了它，了解他們的歷史，現(xiàn)代人買家私的特征，如為了彰顯品位、體現(xiàn)個性、代表主人的風(fēng)格等各個方面，這個時候更強(qiáng)調(diào)的是訂做，所以成本沒有人家那么多了。他們不是告訴你我的產(chǎn)品有多好，而是強(qiáng)調(diào)訂做，根據(jù)顧客的個性定制產(chǎn)品。

二、解決不相信的問題｛案例｝全球百連心紙業(yè)石磊，給內(nèi)衣公司做總裁，他說：我不告訴員工怎么做，我先做給他們看。每天他第一個來公司上班，他所有的行為工作都要給人傳遞一種感覺：這樣的人是我的榜樣。他說要讓員工感覺到在這個公司工作比在別的地方值得，他在14層拿下了將近400平米的地方裝成了一個會議中心，但用的是折疊椅子，他說晚上的時候這些椅子都收起來，公司女孩子多，下了班之后這個地方就可以讓她們自由活動，當(dāng)健身房，學(xué)瑜珈，學(xué)跳舞等，這些方面一個季度下來員工要花銷幾千塊、幾百塊，公司出錢，每個星期請兩次瑜珈老師教瑜珈，請兩次舞蹈老師來這里教舞蹈，還有兩次時間自己搞活動。他來到公司把公司的搞的特別好，利用晚上的時間，所有的員工都回來一起練瑜珈，一起與他跳舞，每周有兩個晚上大家一起開會，因?yàn)楣就瞥鲆粋€概念叫每個月讀一本書的概念，為了統(tǒng)一思想，就是大家讀同樣的書，讓所有員工都分享，讓各部門都分享。這就是一個新上任的總裁把自己推銷給公司的每一個崗位，銷售無處不在。

第六講

銷售要解決的三個問題（下）

通過專家是解決不相信的最有效的方式。

不管是一個人的崗位推銷，還是一個項(xiàng)目推銷，還是一款產(chǎn)品推銷，都要思考客戶在思考的問題：就是你到底是什么，你值得我信賴嗎？例如，賣老年保健品的公司，他們經(jīng)常搞的策略是開發(fā)客戶群，他們業(yè)務(wù)員起的都是跟老人一樣早，老人早晨起來去公園跑步、鍛煉，這些業(yè)務(wù)員在早上五六點(diǎn)去公園，所有鍛煉的人都是他的客戶，然后給這些人送票，在哪個大禮堂我們有什么樣的講座，免費(fèi)的，聽完課以后講了兩個小時一下課，門口兩排都是專家坐診，開始送藥，開始給老人家把脈，診斷，沒有一個沒有病的，只是不同的病而已，專家與老人講需要調(diào)理，送你一盒，但是告訴你這一盒沒有效的，為了有效需要買兩盒。這種營銷方式就是通過專家讓別人信賴。電視購物最大的難點(diǎn)是不值得信任，但是為什么在不值得信任的情況下都有人買，他就是通過專家、數(shù)據(jù)、圖片來讓客戶信任。我們在自己的行業(yè)當(dāng)中是名門正派，是合理合法的做生意，每一個人都要在自己的行業(yè)找出足夠的數(shù)據(jù)，足夠的理論支撐，足夠的圖片，足夠的視頻數(shù)據(jù)來支撐你的產(chǎn)品，你的銷售就會變得簡單。｛案例｝有位講企業(yè)執(zhí)行力、總裁頭腦風(fēng)暴的老師，他告訴總裁，帶團(tuán)隊(duì)的能力有多重要，他采取的是員工給自己定獎罰目標(biāo)的方法，獎罰分明，要獎的就獎得心花怒放，罰要罰到膽戰(zhàn)心驚。有個員工說達(dá)不到目標(biāo)從西安走到另外一個城市去，結(jié)果他的員工沒有達(dá)成目標(biāo)，就真的背起行囊從西安走到另外那個地方，走了三天三夜才走到，腳都磨起皰了，嘴都干了，就像跟逃荒回來一樣，老板全程開車錄制，錄完了以后，這個老師在講到領(lǐng)導(dǎo)如何帶團(tuán)隊(duì)的時候把這個放出來，大家看完以后很激動，等當(dāng)員工走到終點(diǎn)的時候，他讓公司所有的員工都在那個地方迎接他，所有的員工都淚流滿面擁抱他，這個人成了員工的榜樣。只要不能達(dá)成目標(biāo)就要遭這個罪，大家一定要達(dá)成目標(biāo)，要對自己的承諾負(fù)責(zé)任，這樣就變成了一個團(tuán)隊(duì)文化。這個時候他的課程變的有影響力了，所有的學(xué)員分享，總裁身價上億，一把鼻涕一把淚哭，他的課程有多好，你上她的課不用她講，你聽她分享就心動了，她通過這種方式讓你相信她。三、解決不值得的問題1．一流的教練兩大特質(zhì)（1）所有專業(yè)人士說你是一流的。比如說你是瑜珈教練或者是拉丁教練，你在跳拉丁的時候要跳到所有的評委都認(rèn)為你是一流的，所有看完你的拉丁，都夢想有一天跟你一樣，你就是一流的教練。（2）讓所有人認(rèn)為他們都比你強(qiáng)。當(dāng)你教拉丁的時候讓傻瓜都認(rèn)為比你強(qiáng)，你就是一個好教練，你不能在教的時候讓別人感覺天只有這種體形的人才能把舞跳到這么好，我們都不行，跳了一會兒發(fā)現(xiàn)跳不來，沒信心了，沒信心的時候人們就沒有感覺了，沒感覺就不想練了，人們對有感覺的東西才有興趣，所有教練要做到的事情就是讓別人有感覺。2．所有的銷售都要提煉兩種價值（1）提煉價值；（2）提煉附加值。

所有的產(chǎn)品至少要找到三到四個價值，再找到兩到三個附加值。消費(fèi)者不僅僅是買產(chǎn)品的價值，更多的是買附加值，會做銷售的人一定是將價值作為基本的銷售，而強(qiáng)調(diào)的是附加值。例如，賣家居，要了解這個家居對客戶有哪些好處，能解決客戶哪些問題，顧客買你的家居，你能不能給他五個最重要的理由，也就是你給客戶的理由越多是不是就越值得，消費(fèi)者花的所有的錢買你的產(chǎn)品都叫價值，首先你的產(chǎn)品要值這個錢，同時還有附加值，你的附加值越高，客戶就越愿意買，因?yàn)檫@是客戶的利潤。顧客不一定非要少花錢買便宜的，但顧客喜歡少花錢的感覺。人生40歲之前靠專業(yè)能力賺錢，40歲之后靠圈子賺錢。所以你未來能賺多少錢要看你在什么圈子里，把自己推銷到一個圈子里是最成功的一個方法，在這個過程當(dāng)中如何讓別人感覺到值。｛案例｝西湖一號餐廳，她的客戶群定位不是賣普通消費(fèi)者的。門口連接待客戶的車是賓利，進(jìn)去以后，房間不大，三層，一共十幾間包間，但一年可以做五千多萬營業(yè)額，上了一道菜，每道菜有說明書，有道菜叫“舍得菜心”，名字起的也不錯，一看備注嚇一跳:38公斤油菜做一道菜，把那個油菜撥到最后一個最細(xì)的心炒菜，整個一盤菜全都是撥出來的。有一道粥叫“舍不得粥”，舍不得粥就是“舍得菜心”的菜幫剁后熬成粥；為什么用菜幫熬粥？營養(yǎng)在哪里？每一道菜都有一個故事，那里有全球得過金獎的廚師，他介紹海八珍、山八珍的由來等等，而且每個人桌子口放一個漢白玉的鼎，每一個人一個，大鼎挪到小鼎，給客戶的感覺不是在吃飯，好像是在搞藝術(shù)。

它的廁所里邊在角落里放了這么一個圓敦瓷瓶，只是這個瓷瓶是鏤空的，上面有各種紅色，牡丹花，有造型很漂亮，感覺會舒適。洗手液，全部是從國外背回來的；吃飯的時候，對著門那個位置好像是比較重要的位置，有裝修頂?shù)?，那個頂是延伸上去很高，但是中間有一個是深的，像換氣一樣的東西，是因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)的時候，蓋的時候有一個洞，堵上感覺壓抑，這樣的設(shè)計(jì)看上去雖然像一個窗，雖然它并不通風(fēng)，但是會給人帶來一種很舒暢的感覺。整個一層區(qū)域全部都是司機(jī)用餐的專區(qū)，二層和三層是重要客戶專區(qū)，露天的是一些私人會所，私人朋友在露天的地方聊天比較安靜，整個的布局不大，但是很雅觀，她在每一個細(xì)節(jié)都給客戶附加值。

第七講

成功營銷之解決需求和滿足需求（一）

很多營銷人員進(jìn)入了一個錯誤的營銷模式。正常情況下的營銷是見到顧客或者見到準(zhǔn)客戶會本能地去介紹自己的公司，介紹自己的產(chǎn)品，介紹自己的項(xiàng)目，但往往把這一切該介紹的、自己認(rèn)為都已經(jīng)介紹的很清楚的，但往往得到的回答都是不需要，不感興趣，或者是考慮考慮，或者是太貴了，或者是我要回去跟人商量商量等類似這樣的情況。出現(xiàn)這樣情況很大的一個原因就是還沒有明確成功的銷售是什么，一個成功銷售過程的核心是找到客戶的需求，滿足客戶需求的過程。而如何在銷售過程當(dāng)中能夠精準(zhǔn)地把控客戶的需求，滿足客戶的需求需要掌握兩項(xiàng)策略。一、找到需求的發(fā)問策略有效的發(fā)問可以得到你想要的結(jié)果，但是問題就在于所有的營銷人員在見到準(zhǔn)客戶的時候，該如何發(fā)問？該問哪些問題？這些恰恰是影響營銷人員業(yè)績的主要原因。（一）銷售流程成功的銷售人員是有標(biāo)準(zhǔn)流程的。例如，去醫(yī)院看病有看病的流程，掛號、交錢、見到醫(yī)生，中醫(yī)的望聞問切；西醫(yī)的檢查、量體溫、聽心跳、量血壓，根據(jù)檢查結(jié)果做診斷，根據(jù)診斷來給開處方等。檢查在營銷當(dāng)中代表的就是建立信賴感，醫(yī)生是專業(yè)人士，他越是專業(yè)在給消費(fèi)者做檢查的過程當(dāng)中越精準(zhǔn)，消費(fèi)者就越容易信賴他。醫(yī)生正是通過他的專業(yè)來做檢查，才征服了消費(fèi)者的心，檢查完了以后的診斷就是找到了需求，診斷就是問消費(fèi)者問題，開處方就是解決方案。在整個營銷過程當(dāng)中，醫(yī)生在給消費(fèi)者看病的時候更多是在問題，比如最近消化好不好，最近腸胃好不好，幾點(diǎn)睡覺等等。當(dāng)他不斷的發(fā)問的過程當(dāng)中他是為了不斷在尋找他要的資料或者是元素。｛案例｝.....華人總裁俱樂部，賣的不是課程而是圈子，他們一般問的問題是：“在做企業(yè)的過程當(dāng)中您個人認(rèn)為人際關(guān)系對企業(yè)發(fā)展重要嗎？”“企業(yè)在經(jīng)營過程當(dāng)中需要資金，需要項(xiàng)目，需要有競爭力的人才。”“您認(rèn)為在您企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中資金、項(xiàng)目、人才占的比重是多少？一般您在選擇學(xué)一堂課程的時候，您對上課的要求是更加的注重課程內(nèi)容？還是我們的課程模式？還是學(xué)完以后得到的這種模式和效果？還是你對我們的活動的附加值？您希望我們公司每一年給您提供什么樣的活動？我們有資源整合的酒會，每次酒會我們會請2--3位市政府的書記，請3--5家投資公司的負(fù)責(zé)人，還會請國外的基金管理人來到這邊出席酒會，對您而言您更希望在這個酒會當(dāng)中得到.......？不斷的發(fā)問，顧客就會給你講很多他的想法，他全部講完了以后，他需要得到資金，他需要得到.....，然后再問他：如果我們給您提供這樣的環(huán)境或者平臺，您認(rèn)為自己有一個機(jī)會來做一個決定成為這個圈子里的人嗎？在這個過程當(dāng)中會發(fā)現(xiàn)，在不斷發(fā)問，顧客不斷回答的時候，這時候你只說一句話：當(dāng)我們決定給您的時候，你決定要嗎？顧客就會很容易做決定。有的時候顧客會問一個問題：你所說的這些都會實(shí)現(xiàn)嗎？萬一不能實(shí)現(xiàn)怎么辦？我們會反問他一個問題：請問您如果不進(jìn)入這個環(huán)境，在您過去的環(huán)境下這種可能性是不是不存在？首先您進(jìn)入這個環(huán)境可能性是不是有一半？最終結(jié)果能不能實(shí)現(xiàn)不取決于我們，而取決于這些資源給到您的時候，您能不能更好地去把握.......?！保ǘ┱腺Y源五元素（1）明確自己要什么。（2）清點(diǎn)自己有什么。記住整合別人之前一定要明確你能為別人帶來什么和解決什么問題，就是清點(diǎn)自己的優(yōu)勢。（3）發(fā)現(xiàn)自己缺什么。（4）尋找誰手里有我缺的，過濾和區(qū)分，選對池塘釣大魚。（5）答案。真正的營銷不在于說什么，而是從一開始的發(fā)問就具有引導(dǎo)性和邏輯性。發(fā)問越具有引導(dǎo)性，越是有邏輯性，成交的可能性就越大。（三）人的思維方式1.

營銷人員要有好的態(tài)度思考等于問與答的過程，在自問自答的過程就是在思考問題，發(fā)生任何事情本身不重要，重要的是對這件事情下的定義，定義不同，感受不同，處理方式就不同。｛案例｝情景一：某個人拿了一杯飲料，突然之間，潑在了一個女孩的身上，這個女孩當(dāng)時的感覺就是很生氣，會和這個人大吵甚至打一架。情景二：某人說，我有一套非常好的系統(tǒng)，叫做品牌創(chuàng)建資源整合和財(cái)富1+1，整個財(cái)富1+1里面教會企業(yè)如何制訂品牌戰(zhàn)略和通過品牌戰(zhàn)略制訂，通過整合的戰(zhàn)術(shù)來完成這個品牌戰(zhàn)略，最后形成一套有效的自動系統(tǒng)，而這個系統(tǒng)中我們一年的顧問費(fèi)是100萬，一年有四次超過三天以上的輔導(dǎo)和咨詢，同時在這個過程當(dāng)中我決定今年為在場的某一個人提供這種才1+1的全年跟蹤服務(wù)，更主要的就是我會把我們整個系統(tǒng)和我企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)架構(gòu)模塊導(dǎo)入給您企業(yè)里邊作為參考，因?yàn)榻裉烊吮容^多，我只能選擇一個人，但是我采取的方式就是潑水，我潑到誰了，那就是要服務(wù)給誰，同時還送附加值，把中國千億富豪總裁的會議送50個名額。這個時候，這個人如果把水潑到這個女孩的身上，這個女孩的反映會是：太好了，終于輪到我了。同樣是潑一杯水，感覺不一樣，是因?yàn)閷λ碌亩x不一樣。｛案例｝在二戰(zhàn)期間來臨的時候，美國征士兵，有一天，一個小伙子就要被征入伍，但是他入伍之前父親給孩子講了一段話，他的父親是一個退伍的老兵，告訴他兒子說：“這一次你到戰(zhàn)場上有可能部隊(duì)會把你分配到后方，還有可能會把你分配到前方，不管分配到后方還是前方，你都要尊重組織的安排，因?yàn)槟闶且粋€士兵必須服從軍隊(duì)的紀(jì)律。如果分配到后方就是你的福氣，因?yàn)橄鄬Ρ容^安全，但是你要做好服務(wù)；如果分配多前方，你一定要記住到前方就要去打仗，因?yàn)槟呛苷?，軍人的神職就是去?zhàn)爭。在前方戰(zhàn)爭當(dāng)中有可能你會受傷，還有可能你不會受傷，記住：作為軍人受傷很正常，沒有受傷就是你的福氣；而受傷以后的結(jié)果有可能會治愈，還有可能會殘疾。如果殘疾了也很正常，因?yàn)閼?zhàn)場上有很多人會殘疾，但是治愈了就是你的福氣。殘疾以后的結(jié)果還有可能因?yàn)榉N種原因死去，還有可能你能堅(jiān)強(qiáng)地活下來，回到家里見到我，出去你能堅(jiān)強(qiáng)地活著回來見到我，那就是我們父子的福氣，就算在戰(zhàn)爭當(dāng)中死去都很正常?！苯Y(jié)果，他的孩子在戰(zhàn)爭當(dāng)中非常英勇，最后戰(zhàn)爭結(jié)束了，父子團(tuán)聚。我們的團(tuán)隊(duì)有了怎樣的信念，就會有怎樣的效果。比如一個銷售人員打電話給客戶，他們的信念是打單位有人接是福氣，沒人接也正常，沒有人告訴你打單位電話那邊一定有人接，但是他想到如果有人接就是我的福氣；對我們的邀請感興趣是福氣，對我們的邀請不感興趣也很正常，因?yàn)楫?dāng)他不了解我們，不信任我們的時候拒絕我們是一件非常正常的事情。如果顧客有興趣，來了，來了以后能聽完我們的會議是我們的福氣，聽著聽著就走了，我們要認(rèn)為正常，因?yàn)槊總€人都有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，聽完了以后如果他選擇與我們合作了，是我們的福氣，不選擇與我們合作也很正常，了解完的人不代表都會與你合作，與我們合作的人有可能會一直合作下去，那就是我們福氣，有可能做了兩年不做了，又選擇別的行業(yè)也很正常。營銷人員要有了這樣的心態(tài)面對生活，會發(fā)現(xiàn)生活當(dāng)中的快樂不快樂與你對這件事情下的定義有關(guān)系，所有的方式都是思維的不同才帶來感受的不同，改變客戶從改變思想開始，您想要成交客戶先要引導(dǎo)客戶的思想。2.把客戶的問題當(dāng)成問題做營銷最大的問題就是把客戶隨便說的問題真當(dāng)成問題。比如一個女孩子逛街，商場里掛了一些衣服你會本能地說一些話：如款式不太好看、這么貴、你們家款式怎么這么少、你的東西過時了等等，說這些的目的其實(shí)是想買，要是不感興趣才懶得說，是想多挑挑它的毛病好讓它便宜點(diǎn)，這是消費(fèi)者本能的心態(tài)?？蛻粢彩窍M(fèi)者，也會有這樣的心態(tài)，所以客戶提出的很多問題不是問題，他只是本能地想談一談，希望能夠給他優(yōu)惠一下。當(dāng)客戶提出問題的時候，你完全可以打斷他的慣性的，你只要打斷客戶的慣性，然后問正確的問題，客戶都開始跟著你的思維走了。

｛案例｝....曾經(jīng)某個公司開了個招商會，開完以后有一幫人要加盟一個公司，有個人跑到辦公室問：老師，您今天講的這些，我覺得特別好，您講公司的定位，公司的品牌戰(zhàn)略，資源整合模式，終端聯(lián)盟，基礎(chǔ)專業(yè)分工等都很適合我，但是，我又不是這個行業(yè)的，我沒有經(jīng)驗(yàn)，我投資您們的生意，我不知道合不合適。于是，老師就問了他一個問題：“你認(rèn)為如果今天我們想做一個生意是自己專業(yè)比較好，還是把自己不專業(yè)的交給專家合作比較好。”他說：“那當(dāng)然是把自己不專業(yè)的交給專家合作比較好?！崩蠋熣f：“我們要投資一家店首先思考幾個問題，第一，行業(yè)有沒有發(fā)展趨勢，如果這個行業(yè)沒有未來，就算你有投資能力強(qiáng)也不代表有錢賺，是不是？”他說：“對。”老師說：“你有沒有發(fā)現(xiàn)再好的行業(yè)都有人虧錢，也有人賺錢，你認(rèn)同嗎？”他說：“有道理。”老師說：“同樣好的行業(yè)當(dāng)中有人虧錢，有人賺錢的主要原因是：虧錢的人一定做錯了什么，而賺到錢的人一定是作對了什么，而我們今天如果要想賺錢，我們絕不是去關(guān)注我們怎么樣會失敗，而我們應(yīng)該去思考我們做什么會成功，你認(rèn)為我這樣講對嗎？”他說：“你這樣講挺對的?！崩蠋熣f：“我們來看一下我們今天如果投資一家店在什么情況下我們會賺錢，第一，如果我們店里面沒有客戶是不是我們就很難賺錢，有了客戶來了，如果我們沒有很好的美體顧問、專家跟顧客溝通，他就不會成為消費(fèi)者，對嗎？準(zhǔn)客戶不購買變不了客戶是不是我們還是沒錢賺?！彼f:“對?！崩蠋熣f：“客戶也有了，專家也有了，把產(chǎn)品賣出去了，但是產(chǎn)品品質(zhì)有問題是不是還會退貨，導(dǎo)致不可能再次消費(fèi)，那么這一切都具備了，如果公司沒有實(shí)力，公司自己倒閉了是不是也干不出來。你以前有沒有做過服裝行業(yè)嗎？”

他說：“沒有?！崩蠋熣f：“你可以隨便找一個朋友問一下服裝行業(yè)，服裝行業(yè)一般開個兩到三年往往他們賺的不是錢是貨?！彼f：“不太清楚，為什么？”老師說：“當(dāng)賺了兩年以后，因?yàn)楣S不會給你調(diào)換的，工廠還不允許降價，對經(jīng)營者來講面臨著倒閉，不做把最低的折扣賣掉了，其實(shí)賣掉那些處理貨的錢才是這兩三年賺來真正的錢。但是這些所有問題我們都不解決的時候，不管投資什么行業(yè)我們都很難賺錢，您說是不是?！彼f：“是。”老師說：“如果就三五個問題，我現(xiàn)在來給你一個完整的答案，你決定要聽嗎？”他說：“可以?！?.....發(fā)問到找到客戶需求的時候，他才會用心聽你說。

第八講

成功營銷之解決需求和滿足需求（二）（四）學(xué)會不斷的發(fā)問1.

通過發(fā)問處理問題的藝術(shù)（1）簡單的問句。你在與一個人做交流的時候，問的問題越簡單對方越容易回答你的問題。（2）讓對方問你的問題是你一個問題不能都回答完的問題。（3）不能一句話回答的時候就反問他，問到你有把握一句話解決的時候再回答。｛案例｝.....一個顧客去內(nèi)衣店，看到四千多的內(nèi)衣，她會說太貴了，你不能解釋說其實(shí)不貴的，我們的品質(zhì)好，你不了解我們，用了以后就認(rèn)為值了，這不是直接解決問題的方式，這個時候你要反問他：“我理解您認(rèn)為貴一定有你的理由，請問X先生能不能談一談，您認(rèn)為貴是不是與您以前的消費(fèi)產(chǎn)品比您認(rèn)為比較貴呢？一般貴的東西都是價值不菲才叫貴，是不是你認(rèn)為它目前的價值您還不清楚，所以您認(rèn)為貴呢？”當(dāng)你這樣反問她的時候，她就會有反應(yīng)了，她說：對，我認(rèn)為這不就是一個普通內(nèi)衣嘛，怎么值四千塊，我們買內(nèi)衣再好也不過幾百塊，我實(shí)在不理解，不也是面料嘛，而且看上去也不算比人家好，怎么可以賣這么貴呢？這個時候美體顧要問她一個問題：王小姐，您來摸一下我們的面料，有沒有沙沙的感覺？她說有?！澳肋@個面料為什么沙沙的感覺嗎？”她說那我不太清楚，美體顧問接著說：“您知道一般的面料，掛絲以后把線抽出來，一般的線都是圓柱狀，我們那個線是三角的，這個線里面含有的專利叫三角鏈光絲，這個三角穿在身上以后可以形成身體所有億萬個點(diǎn)的點(diǎn)次，之所以可以讓減脂肪燃燒是來自于它的紗線作用......”講到最后那個顧客越聽越有興趣......。當(dāng)她所有的問題給你的時候，其實(shí)是給了你一次機(jī)會,問題就是答案，顧客給你的問題就是你成交它的理由。所以當(dāng)她說太貴了，我們就從這個問題變成一個成交的理由。

第九講

成功營銷之解決需求和滿足需求（三）

2.發(fā)問的不同方式（1）發(fā)問的重點(diǎn)就是發(fā)問“是的”問題，是所有銷售當(dāng)中最有效的一種能力。客戶喜不喜歡，要不要不重要，重要的是你決定讓他要什么，所以銷售人員的目標(biāo)明確很重要。有了明確的目標(biāo)，就是設(shè)計(jì)發(fā)問，你要把你的發(fā)問設(shè)計(jì)到你問到他最后你怎么說他都認(rèn)為是對的。要把客戶問到慣性思維為止，最后沒對錯，你一定要相信顧客購買更多時候是感性而不是理性的。我們在整個發(fā)問的時候要練，“是的”問題不是今天一拍腦子就出來的，它是所有銷售當(dāng)中最有效的一種能力。（2）預(yù)先框式銷售發(fā)問方式，預(yù)先框式在銷售當(dāng)中是讓客戶沒有退路的選擇。一款產(chǎn)品有的客戶用了之后真的效果特別好，但是也有一些客戶用完后始終看不出來效果。這也可以看出光產(chǎn)品好還不夠，還要了解客戶的自身的生理特征，所以一款好的產(chǎn)品不僅僅是因?yàn)樗呐浞胶?，更多的是考慮到適不適合我們。

第十講

成功營銷之解決需求和滿足需求（四）

（3）二選一的問句方式。例如，兩家面館，同樣兩家都賣茶葉蛋，一家賣的好，一家賣的不好，第一家問顧客你要不要茶葉蛋，顧客說要或者不要；第二家問顧客是要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋，顧客說來一個吧，這樣業(yè)績就不一樣了。

改變從我開始，改變的速度有多快，成功的速度就有多快。

心有多大，成就就有多大，改變自己影響他人。做銷售的過程就是一個改變自己、影響客戶的過程，佛學(xué)講“天宇雖大，不入無根之草，佛門雖廣不度無緣之人”。人生目標(biāo)就像蝴蝶，你越去追趕它你就越辛苦，我們不如停下來多種植一些花草，這樣蝴蝶就會飛過來，所以成功不是戰(zhàn)勝別人，而是改變自己。學(xué)習(xí)如春起之苗，不見其長，卻日有所增；輟學(xué)如磨刀之石，不見其損，卻日有所耗。學(xué)習(xí)應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣，營銷人員要定每個星期的目標(biāo)，保證你見到的每一個顧客，你問的話當(dāng)中，不管問多少，有一句顧客說“是的”，你就有所收獲，實(shí)在找不到問題，要學(xué)會見客戶之前設(shè)計(jì)你的問句，從不習(xí)慣到習(xí)慣是一個過程，能力是被練出來的。二、掌握滿足需求的說服策略掌握了發(fā)問的藝術(shù)，再掌握了說服的藝術(shù)，對客戶成交就會變得相對容易。在說服的過程中，我們要保證我們所有的說服能夠讓對方感覺不到你是在說服，這就是最高的說服力。

洛基道森：談判的最高境界是讓對方有贏的感覺。銷售的最高境界是什么，不是你成交客戶而是被客戶成交，讓客戶有贏的感覺。｛案例｝賣衣服一套衣服價格是3800元，顧客還價說便宜點(diǎn)，2000我就要了。銷售員說不行，就算給你打折下來以后最低也要3200。顧客還說不行，就2000，再給你加500，要是不行就算了。銷售員說：我打電話申請一下。一會兒，會回來告訴顧客：抱歉，我已經(jīng)把您當(dāng)作VIP白金卡客戶申請，老總說最低的折扣按照我們大客戶來算也要2900塊，再少就沒辦法了，再少一分都要從我這里扣掉了，抱歉小姐，我已經(jīng)全力以赴了。這個時候顧客就說：那不行，我再給你加200塊，最多2700塊，行就拿，不行我就走了。其實(shí)老板告訴2500是可以的，首先銷售員知道是底線了，如果他提出來2700客戶答應(yīng)了，是銷售員贏了；如果顧客提出2700，銷售員答應(yīng)了，是客戶贏了。同樣是2700賣給顧客，就是誰來提出的問題，但讓顧客的感覺是不一樣的。在談判中，怎么引導(dǎo)到讓客戶進(jìn)到那個線里邊，踩到那個點(diǎn)提出來然后你來妥協(xié)，這就是談判的最大藝術(shù)，讓自己成為妥協(xié)者，讓給對方贏的感覺，最后自己其實(shí)也是大贏家。第十一講

成功營銷之解決需求和滿足需求（五）

｛案例｝走火大會安東尼?羅賓斯的“喚醒心中的巨人”課程，讓所有人把褲子挽到，或者直接換成短褲，襪子要脫掉、赤足，助教拿著鐵車推過來，一堆木炭，大鐵鍬一鋪，兩三米長的火路，要求參加的所有的人都走過去。在走之前，老師就在那邊講：你們要想一想，你真的決定要走過去嗎？你走過去的時候你有可能被燒傷、被拷焦......。同時，助教拿著大鐵鍬，還有一塊肉在那兒烤，烤的直冒油，每個人都在想自己跟那塊肉差不多了，男人們想，尤其是有腿毛的男人，走過去火就會上來的；女孩子想，她們嬌嫩的皮膚會不會給燒成水皰。助教拿一張紙放那兒就著了，很有恐懼感。安東尼說了一個觀念：每一個人都可以成為偉人，每個人內(nèi)心都有一個巨人，只是因?yàn)樗麄冞€在沉睡，你不把他們喚醒，你永遠(yuǎn)不會成為真正的你。他說：你的人生就是一堆火，你之所以不敢拜訪董事長，你之所以不敢去談大客戶，你之所以不敢你與你心目中的客戶去談，你之所以不敢追求你夢想中的女孩子，你之所以不敢追求你夢想中的男人，因?yàn)槟阈闹杏锌謶?。他說：為什么你心中走不過去，因?yàn)槟阆氲降亩际峭纯?，你想過沒有，你走過去以后被燒傷，燙傷然后摔倒，想到這些；你有沒有想過如果你走過去了，你會怎么來評估你的人生，有三種方法可以保證你走過去，并且安然無恙，要不要嘗試？大家就說要，他教了我們?nèi)齻€策略：第一個策略：信念。信念不僅可以救人于水生火熱，信念還可以把人殺死，看了二戰(zhàn)期間的案例：看到一個冷凍車的工人被困修冷凍車廂的時候由于消極，恐懼，他認(rèn)為自己在里面會被凍死，最后他被凍死了，但實(shí)際上那個冷凍車的系統(tǒng)是壞的，一個冷凍車都壞了怎么會把人凍死呢，他的信念強(qiáng)調(diào)認(rèn)為他會被凍死，那個人真的被凍死了。第二個策略：不能跑，應(yīng)該一步一步怎么走。第三個策略：用正確的策略和正確的肢體走過去。當(dāng)他們都走過去的時候，那有個水龍頭一放水真的什么事都沒有了。明明是自己說的，也要用別人的話來說，就叫說服。要提高自己的說服力要做到以下幾點(diǎn)。1.

說好處

你與一個人合作，最感興趣是他能否幫到你，給你帶來好處，或者說你能給你的客戶帶來哪些好處。你的好處越清晰，與客戶成交的可能性越大。2.

說賣點(diǎn)

（1）定位獨(dú)特賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)也就是行銷專業(yè)當(dāng)中的USP，USP強(qiáng)調(diào)的是獨(dú)特的銷售主張，是核心競爭力，每個公司都要問自己，什么東西是你的核心競爭力，而你的競爭對手沒有，有要把它提煉出來，可以在很多方面提煉。比如同樣都是保健品，有的保健品的核心競爭力是包裝，有的是產(chǎn)地，有的是配料等等。

｛案例｝.....新加坡云頂旁邊有一些咖啡廳，是免費(fèi)喝咖啡的。比如送你一杯咖啡，你正在喝的時候服務(wù)員過來說：“先生您好，請問您有沒有喝過公咖啡？”你肯定會驚訝的說：“咖啡分公母嗎？”她說：“是啊，現(xiàn)在你們喝的這是公咖啡，你不覺得嗎？”我不太清楚，咖啡分公母嗎？她說：“分的，全世界當(dāng)中每多少萬?？Х榷巩?dāng)中有一個咖啡是母咖啡，而我們平時喝的咖啡都是公咖啡，先生現(xiàn)在你正喝的是公咖啡，但有可能你不知道?！薄笆遣恢?，那請問公母有什么區(qū)別呢？”然后她跟你介紹母咖啡它的特點(diǎn)是什么，這家咖啡店是提供免費(fèi)咖啡，其實(shí)是賣母咖啡的地方。他會告訴你母咖啡對身體也哪些好處，母咖啡都有哪些特征，然后她的核心（USP）就是只有我們家賣母咖啡，一杯公咖啡免費(fèi)給你喝，一杯母咖啡30塊、50塊不等，買一包大約幾百塊，凡是來免費(fèi)喝的，基本上都喝兩口都不喝了，放在一邊，再來一杯嘗嘗。他的生意特別火，雖然公母咖啡也喝不出什么具體的不同，但是已經(jīng)給客戶這種感覺。（2）領(lǐng)先提出賣點(diǎn)。可口可樂給自己的定位是正宗可樂；到了80年代后，百事可樂找到了自己的銷售主張，也就是他的獨(dú)特賣點(diǎn)是年輕人的可樂。品牌之戰(zhàn)當(dāng)中最重要的戰(zhàn)略之一就是定位你的USP。人人