營銷部制度（5篇）

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市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰(zhàn)術和策略，實現企業(yè)任務和目標的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場的機會：

1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況〔歷史、質量、價格、產品結構、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力等〕、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)覺或識別市場的機會。

2，市場/產品榘陣分析法：即以各種渠道開頭對產品的推廣：通過廣告宣揚在市場進行推銷的市場滲透法占據市場；通過短期的削價等促銷的方法擴大銷售法；在新地區(qū)增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規(guī)模的方法；通過開發(fā)新產品的開發(fā)來拓展市場的方法。

3，市場的細分法：通過對市場細分發(fā)覺新市場的機會，拾遺補缺。

其次步：選擇定位目標市場〔到有魚的地方去打魚〕

在確定目標市場以后，對市場進行總體的規(guī)劃，對市場進行進展和贏利性進行估量。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。

第三步：制定市場的營銷策略

1，產品的差異化策略———在競爭對手面前，讓自己的產品有獨特性。

2，縫隙經營策略———避開競爭對后對自己的壓力，培育自己的縫隙空間。

3，市場細分策略———補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4，衛(wèi)星經營策略———通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，推動自己的進展。

5，“寄生”經營策略———借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獵取規(guī)模經濟。

6，共生經營策略———與競爭者聯合，與互補企業(yè)聯營，避開競爭，共勉進展。

7，虛擬經營策略———保存關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源進展。

8，網絡等其他經營策略———由于網絡經營投資的本錢低，產品的附加費用少，本錢上的削減為價格的優(yōu)勢制造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發(fā)

第一步：首先調研市場：

1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭力量。

2，分析客戶對本企業(yè)產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善看法。

3，分析本產品的進展方向：

〔1〕本產品是主題產品還是附屬產品

〔2〕本產品在地域上的進展空間〔在那些地域銷售的比例比較大〕

〔3〕本產品在市場上的進展空間〔適應高、中、低檔中的那些消費群體〕

其次步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一，查找代理商

調研那些實力強、信譽好，有劇烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經銷商作為代理商〔那是小企業(yè)最有用而且有利的銷售渠道之一〕

渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市

調研協商實力強、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產品〔那是小企業(yè)最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式〕

渠道三，電子商務和網絡開發(fā)是必需的市場渠道

電子商務和網絡的高速進展，而且由于本錢低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來進展的一大趨勢。

渠道四，進展、選擇、定位全國性的加盟商

即是在總公司供應加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面對全國、點點的形式、分散的手段、區(qū)域不重復的掌握、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧芸焖?，資金的回收率也快。

營銷部制度2

一.制定目的

為了更好地協作公司營銷戰(zhàn)略，順當開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作主動性，提高工作效率，關心員工盡快提高自身營銷素養(yǎng)，特制定以下規(guī)章制度。

二.適用范圍

本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。

三.制度細則

1.管理制度

(1)主動工作，團結同事，對工作仔細負責。

(2)營銷部的員工要主動主動參加公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會時間。

(3)聽從領導支配，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

(4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自轉變已規(guī)定的價格。

(5)不得泄露公司的業(yè)務打算，保守公司的各項業(yè)務隱秘，如有違背，依據情節(jié)嚴峻予以懲罰。

(6)以公司利益為重，主動為公司開發(fā)新客戶和擴展新的業(yè)務項目。

(7)主動溝通，準時協調公司與客戶關系。

(8)幫助負責領導制定營銷戰(zhàn)略打算，年度經營打算，業(yè)務進展打算，制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立銷售網絡。

(9)對業(yè)績突出和表現優(yōu)秀的員工，進行肯定的嘉獎。

(10)對于違背公司制度規(guī)定和不適應公司進展的員工，會根據相關流程賜予相關的處理。

2.崗位職責

銷售總監(jiān)崗位職責

1.職位名稱：銷售總監(jiān)。

2.崗位職責：

(1)在總經理和分管副總經理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業(yè)產品市場開發(fā)，客戶挖掘和產品銷售等相關的組織工作。

(2)定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和進展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結構和銷售策略，報總經理審批后組織實施。

(3)依據企業(yè)近期和遠期目標，財務預算要求，協調各部門的關系，提出銷售打算編制原則根據組織銷售部人員分析市場環(huán)境，提出產品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。

(4)每周在總經理主持下，分析銷售動態(tài)，存在問題，提出改良方案，催促銷售打算的順當完成。

(5)協調銷售部和其他部門的關系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協作關系。

(6)提交產品重要銷售活動，廣泛宣揚企業(yè)產品和服務，對銷售效果提出分析，向總經理報告。

(7)把握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價格。

(8)定期檢查銷售打算的實施結果，定期提出銷售打算調整方案，報總經理審批后組織實施。

(9)把握產品價格政策實施狀況，掌握公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改良措施。

(10)定期專訪重要客戶，征求客戶看法。把握其他競爭對手的銷售狀況和水平，分析競爭態(tài)勢。調整產品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期進展策略。

銷售經理崗位職責

1職位名稱：銷售經理。

2.崗位職責：

(1)在銷售總監(jiān)直接的領導下，完本錢項目團隊的銷售任務，做好本銷售團隊的日常管理工作。

(2)負責銷售項目的詳細落實，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關報表整理上報，客戶檔案管理，日常業(yè)務培訓，銷售回款等。

(3)幫助銷售總監(jiān)制定銷售任務，同時負責對本團隊銷售項目任務的組織實施及有效推行。

(4)負責發(fā)覺銷售過程的問題，提出指導看法并準時上報。

(5)負責本銷售團隊的固定資產，銷售資料管理，平安衛(wèi)生等工作。

(6)完成相關領導交辦的其他工作。

銷售員崗位職責

(1)仔細貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身營銷業(yè)務水平，產品學問水平.

(2)把握市場動態(tài)和趨勢信息,依據市場狀況，提出詳細的營銷打算方案以及營銷打算。

(3)擴大銷售網絡，熟識目標市場，熟識產品，與客戶建立長期穩(wěn)定的關系，主動完成銷售指標。

(4)做好市場調查與分析工作，主動開發(fā)新客戶，為客戶供應主動，滿足，周到的服務。

營銷部制度3

1目的、綱要及適用范圍

1.1為了規(guī)范與提升xx營銷業(yè)務管理，提高公司運營效率與質量，促進公司戰(zhàn)略打算的實現，特制定本制度。

1.2本制度包括業(yè)務的分工及組織設置、打算管理、客戶管理、業(yè)務管理、人員管理、內勤/開票/提貨/結算管理、合同管理、業(yè)務用章管理、業(yè)務流程管理及附則等內容。

1.3本制度適用于xx公司。

1.4本制度由公司xxx部門負責擬定，其解釋權及修改權屬xxx部門。

1.5本制度從200年月日起執(zhí)行。

2業(yè)務的分工及組織設置

2.1公司營銷中心下設營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區(qū)域機構。

2.2營銷中心辦公室設內勤、技術支持、打算各一人，主要負責銷售統計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術支持、與其它部門的聯系、銷售打算的管理等。

2.3銷售部設人，主要負責完成銷售任務、貨款回收、費用掌握、促銷及市場調打算的協作執(zhí)行、有關信息供應等。

2.4市場部設人，主要負責完成營銷打算的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。

2.5區(qū)域機構設人，主要負責區(qū)域銷售、技術支持、客戶服務、信息反饋、物流等。

3打算管理

3.1業(yè)務及業(yè)務資金打算

3.1.1目的及意義

為了協作公司戰(zhàn)略的推動，確保營銷工作有序、高效地開展，加強公司相關部門間的協作與溝通，并為業(yè)績考評和工作總結供應科學的根據，公司營銷業(yè)務部門需制定業(yè)務及業(yè)務資金打算。

3.1.2種類

打算分年度打算和月度打算兩類。年度打算應在上年12月底前完成;月度打算應在上月日前完成(涉及資金打算部分應每半月制定一次，分別于每月日和日前提交)。

3.1.3打算內容

3.1.3.1包括營銷和銷售兩部分。

3.1.3.2營銷打算內容包括：市場、產品競爭和銷售的現狀、威逼和機會分析;確定公司在產品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題;實現目標的營銷方法、行動方案、預算與掌握手段等等。

3.1.3.3銷售打算內容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、估計資金占用量、服務及其它業(yè)務拓展規(guī)劃等。

詳細內容詳見附錄《業(yè)務打算表》、《業(yè)務資金表》。

3.1.4打算撰寫及提交程序：

3.1.4.1每年月日及每月日前，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理負責完成年度或月度業(yè)務打算和下半月業(yè)務資金打算的撰寫并提交營銷中心主任審核;

3.1.4.2月日及每月日前，營銷中心主任匯總提交的打算后進行平衡、調整，并制定公司年度/月度業(yè)務打算，向產銷副總裁提交;

3.1.4.3產銷副總裁對打算進行審核，提出調整看法。月日及每月前，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理睬同營銷中心主任一起完成調整，報總裁審定;

3.1.4.4打算經總裁同意后，營銷中心主任負責督導業(yè)務的拓展和其他管理、銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理負責詳細實施，同時業(yè)務資金打算交會計部制定公司資金打算。(詳見《制定資金打算》程序文件)

3.2工作打算及執(zhí)行匯報

3.2.1目的

為了協作業(yè)務打算的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效掌握工作進度與質量，為相關領導進行工作指導或檢查供應根據，各位員工均需制定工作打算并記錄實際執(zhí)行狀況。

3.2.2打算制定時間

工作打算以周為打算單位周期，每周五制定下一周打算。

3.2.3打算的內容

主要工作內容、涉及人員、時間支配等等，見附錄《工作打算表》。

3.2.4打算撰寫及提交程序

每周五上午，全部人員依據月度業(yè)務打算及相關業(yè)務進展狀況撰寫個人工作打算，提交上級領導批閱;

下午，相關領導將批閱看法通知直接下屬，進行必要的調整，得到批準簽字后執(zhí)行。

3.2.5打算執(zhí)行匯報

每天工作完成后，各員工須填寫打算完成狀況。有關人員若不能回公司填寫，應于其次天早上開頭工作前完成前一天工作匯報。

一周工作結束后交上級領導，上級領導批閱后對其工作完成狀況做出評價。

如有必要，上級領導可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。

3.3工作溝通與總結

3.3.1目的

為了對階段性工作狀況準時總結與回顧，溝通方法和閱歷，以提高工作效率及質量，并對下階段工作開展供應指導，公司應定期進行工作溝通與總結。

3.3.2類型

3.3.2.1工作溝通與總結分年度與月度兩類。

3.3.2.2每月日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結。在此基礎上，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理分別主持各自部門召開部門內部的總結會議。

3.3.2.3年度工作總結在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構內部總結;之后召開營銷中心主任和銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理參與的總結會議，并完成總結報告的撰寫?？偨Y報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要閱歷及下年度工作重點總結發(fā)布。

3.3.3程序

3.3.3.1每月日前，個人對上月工作狀況做簡潔的書面總結，交直接上級;年度總結應在每年一月日前完成并提交。

3.3.3.2日前，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理對其直接下屬的總結作評價并提出建議和盼望;并撰寫部門月度/年度工作總結。

3.3.3.3日，召開由銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理主持的部門總結會議，評價上階段工作狀況，溝通閱歷和方法，回顧公司或部門內發(fā)生的重要大事或其他重大事項，并提出下階段工作重點。

3.3.3.4日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理參與的總結會議，總結公司月度/年度工作執(zhí)行狀況，并將總結報告交總裁批閱。批閱后備案保存。

3.3.3.5對于月度總結，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理依據總結會議結果，向下屬傳達信息或布置任務。

對于年度總結，總結報告經總裁審批后，召開公司全體會議，總結發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要大事、閱歷教訓及下年度工作重點。

4客戶管理

4.1客戶管理的意義

全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶供應服務、與客戶建立良好穩(wěn)定的關系、實現客戶信息的高效共享，也為客觀、科學地制定客戶政策供應決策根據。

4.2客戶的分類

客戶分為最終客戶和經銷商客戶兩類。

最終客戶指購置產品后直接使用的單位;經銷商客戶指購置產品后再次出售的合法經營者。

4.3客戶的拓展

4.3.1原則

4.3.1.1客戶的拓展應本著本錢效益原則，有重點地培育和進展客戶。

4.3.1.2加強客戶拓展的針對性，針對不同類型的產品應進行客戶調查與分析，確定目標客戶群并制定相應的拓展策略。

4.3.1.3為了降低經營本錢與風險，應對客戶進行考察：最終客戶主要考察信譽狀況、支付力量、產品特性等，經銷商客戶主要考察信譽狀況、地理位置(周邊基礎設施狀況)、銷售力量等。

4.3.2方式

4.3.2.1.公司指定開發(fā)：因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務開拓工作。

4.3.2.2.自行開發(fā)：業(yè)務人員依據業(yè)務需要自行查找客戶。

4.3.3責任

銷售部經理主要負責最終客戶、經銷商的拓展;對于特別重要或進展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。

4.3.4內容

4.3.4.1最終客戶：針對不同類型的產品分析其目標客戶群，分析目標客戶群特征，并據此制定相應拓展措施(包括營銷策略、服務策略等)。

4.3.4.2經銷商客戶：查找經營范圍與公司產品相近、進展?jié)摿^大的經銷商，分析其需求及問題，制定相應的拓展策略。

4.4客戶檔案管理

4.4.1原則

4.4.1.1對全部的客戶都應建立相應的檔案;

4.4.1.2客戶檔案必需準時、完好、真實地反映客戶信息：每筆交易都必需按實際進度準時全面地記錄;經銷商客戶基本信息的改變也應準時反映，并提出相應的措施。

4.4.2內容

客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審看法及客戶政策記錄等內容。(詳見《客戶檔案》)

4.4.3責任人

4.4.3.1相關銷售人員負責做好最終客戶及經銷商檔案的記錄與整理，(必要時，需向營銷中心內勤了解有關信息)，并按時向營銷中心內勤提交;

4.4.3.2區(qū)域機構經理負責督導業(yè)務人員做好客戶檔案記錄，并負責做好經銷商客戶檔案的記錄與整理。

4.5查看權限

4.5.1銷售員只可查看所經辦業(yè)務范圍內的客戶、經銷商檔案。

4.5.2銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總可查看全部的客戶、經銷商檔案。

4.5.3總裁可對全部的客戶、經銷商檔案進行檢查。

4.6客戶分析與評審

4.6.1種類

4.6.1.1客戶評審分最終客戶評審和經銷商客戶評審兩類。

4.6.1.2最終客戶評審在每筆業(yè)務結束后進行。

4.6.1.3對于經銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進行統一分析與評審;對新進展的客戶，可在業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定進展一階段后進行;對業(yè)務量發(fā)生反常波動的客戶，可隨時組織特別要求評審。

4.6.2責任及程序

4.6.2.1對于最終客戶，由銷售員在合同結束后對業(yè)務做總結，區(qū)域機構經理做評價，記錄備案。

4.6.2.2對于經銷商客戶，由銷售部經理對業(yè)務狀況做總結，并提交相應的分析報告、應對措施及工作打算，為客戶政策的制定、客戶服務的實施及業(yè)務的拓展供應根據。

4.6.2.3財務主管應協作供應必要的客戶、經銷商信息及評審看法。

4.6.2.4營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查，并對其做出評價和建議;年度結束后提交總裁批閱;

經銷商客戶檔案評審結果及相應的分析與改善措施由總裁進行審核，確定客戶等級及相應的實施措施。

4.7經銷商客戶政策的制定

4.7.1目的

為客觀、有效、統一的制定并執(zhí)行針對不同經銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經銷商客戶的政策。

4.7.2內容

客戶政策包括供應給客戶的價格、結算方式、服務及其他待遇等內容。

4.7.3根據

客戶政策應依據客戶評審的結果、公司進展戰(zhàn)略及相關管理制度而制定。

4.7.4原則

依據不同的客戶評級，制定差異化措施。

應重視重點客戶的維護與進展，為其供應附加值較高的服務。必要時，銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總或總裁應親自拜見或接洽。

4.7.5責任人

市場部經理負責主持客戶政策的制定;總裁負責對客戶政策進行審核，提出改善建議。

4.7.6程序

詳見制定客戶政策程序文件

4.8客戶服務

4.8.1種類

4.8.1.1客戶服務包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務和特別服務兩類。

4.8.1.2依據客戶評審結果，對一般客戶供應常規(guī)服務，對重點客戶供應特別服務。另外，可依據業(yè)務實際狀況，為客戶供應相應的特別服務。

4.8.2內容

4.8.2.1常規(guī)服務

售前：主動拜見或聯系客戶，建立合同關系;禮貌地接受客戶詢問或調價等要求，并準時賜予回復;

售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較親密的聯系，就合同進展狀況進行必要的溝通;對客戶提出的質詢進行解答或說明;

售后：追蹤產品狀況及客戶需求，供應必要的支持，準時解決問題，同時留意開發(fā)新的需求。

4.8.2.2特別服務

應依據客戶詳細狀況和公司的現有力量酌情供應。

5業(yè)務管理

5.1目的

為保證公司銷售的順當實現及銷售人員工作時有據可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務管理制度。

5.2原則

5.2.1既有利于公司銷售的實現同時又能夠充分調動業(yè)務人員的主動性。

5.2.2簡潔、明白、有用、合理。

5.3內容

5.3.1以總公司自身開發(fā)、研制的產品為主開展業(yè)務，由營銷中心依據市場需要對全部業(yè)務人員進行統籌支配，統一規(guī)劃市場范圍及程序。

5.3.2業(yè)務人員應聽從營銷中心的領導和管理，聽從統一調配，依據公司所劃定的目標市場和規(guī)定的任務指標，主動主動地開展工作，想方設法完成任務。

5.3.3營銷中心依據不同時期產品和市場狀況，可適時進行營銷策略的調整，市場定位及人員調整。

5.3.4營銷中心依據總公司所下達的任務指標，層層分解下到達組、到人，做到任務落實，責任明確。

5.3.5營銷中心對業(yè)務人員推廣、洽談或公關業(yè)務分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式;

A公司指定開發(fā)：因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務者，首先應充分領悟所從事業(yè)務活動的精神;把握業(yè)務內容，制定業(yè)務打算。

B自行開發(fā)：業(yè)務人員自行開發(fā)市場，應首先提交開發(fā)申請和市場調研報告，做出業(yè)務打算書，經主管業(yè)務領導審核、批準方可進行。

5.3.6業(yè)務打算應寫明業(yè)務對象、地點、時間、事由及如何完成打算等內容。

5.3.7業(yè)務打算必需報請營銷中心主管領導批準后，方可實施，不得自行作主，先斬后奏，否則不予報銷相關費用，并按公司有關規(guī)定予以處理。

5.3.8業(yè)務人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務無關的盈利活動和其他活動。如有發(fā)覺，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。

5.3.9依據業(yè)務需要，合理支配作息時間，各種與業(yè)務無關的活動不得參與。

5.3.10業(yè)務活動中，如因公關需要，需開支費用的，必需事先報請總裁批準同意后實施，否則不予報銷。

5.3.11業(yè)務人員出差要留意人身和財物平安，由于自身緣由造成人身事故和財物被盜，責任自負。

5.3.12合理打算差費的使用，發(fā)生超額，公司財務概不借款，特別狀況需報請總經理批準。

5.3.13業(yè)務人員出差返回后，要準時通知公司，按公司規(guī)定時間準時上下班，一般狀況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節(jié)嚴峻造成公司損失的由業(yè)務人員賠償。

5.3.14業(yè)務人員無出差任務在公司上班期間，嚴格遵守公司管理制度，自覺學習業(yè)務學問，主動協調與各部門的工作關系，重新支配的工作要仔細完成。

5.3.15業(yè)務人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產、經營、技術等商業(yè)機密，如違背保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協議》有關規(guī)定處理，情節(jié)嚴峻的，承當法律責任。

5.3.16業(yè)務人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關規(guī)定懲罰。

5.3.17業(yè)務人員應嚴格按差旅費報銷制度執(zhí)行，主動向部門領導供應出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應供應住宿發(fā)票，報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼，無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的，所持車票必需與實際票價相符，并供應來回地點的名稱、時間、里程、車票價格等，凡未按要求填寫的一律不予報銷。

5.3.18無特別狀況，市內辦事一律不得乘出租車，特別狀況需經主管領導同意，否則不予報銷。

6人員管理

6.1目的

為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標的實現，特此制定銷售人員管理制度。

6.2原則

6.2.1公開、公正、公正地對待每一位銷售業(yè)務人員。

6.2.2對人員的管理要將嚴格性與敏捷性緊密結合。

6.2.3對銷售人員的管理不但要注意物質激勵，更要留意滿意其精神需求。

6.3內容

6.3.1人員聘用

6.3.1.1凡聘請業(yè)務人員均需根據總公司人事管理制度所規(guī)定的聘請錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關規(guī)定辦理入職手續(xù)。

6.3.1.2業(yè)務人員錄用后試用期三個月，試用期工資500元/月，差旅費按總公司有關規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務績效特殊突出者，可予以提前轉正并賜予嘉獎。

6.3.1.3試用期內考核不合格者，公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉正后員工實行底薪加提成加獎金計酬方法，詳細方法按總公司的考核方法執(zhí)行。

6.3.2上崗培訓

6.3.2.1被錄用的員工，首先應參與崗前培訓，崗前培訓時間為10—15天。

6.3.2.2培訓期間嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，仔細學習貫徹員工守則。

6.3.2.3培訓內容

A.總公司管理制度;時間1—2天

B.專業(yè)技術培訓;時間6—8天

C.《業(yè)務員操作手冊》;時間3—5天

6.3.2.4各項培訓內容都須經過集中商量，完全把握。

6.3.2.5培訓期及培訓期以外新進員工，應自行嫻熟把握各項培訓學問與技能。

6.3.2.6培訓完畢后，進行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。

6.3.2.7組織參與公司不定期培訓，仔細完成相關培訓考核。

6.3.3業(yè)務考核

6.3.3.1業(yè)務員每月工作量以業(yè)務打算及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核根據，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應照實填報《公關表》，《客戶調查表》，《市場分析表》，不按規(guī)定填報或填報不實的，每份罰款10元，缺報一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。

6.3.3.2業(yè)務人員在與客戶洽談中，應具體了解該客戶的基本狀況，如生產規(guī)模、經營業(yè)績、資信狀況及生產經營品種、本錢、價格等狀況。

6.3.3.3銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準，以組或人為單位進行考核，分組分工，相互協作，務必團結協作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯系電話。

6.3.3.4業(yè)務員出差中必需遵紀守法，不得做任何與業(yè)務無關的事，否則相關費用及差旅費不予核報，并依據情節(jié)輕重，賜予罰款、警告、直至開除。

6.3.3.5出差中發(fā)生意外狀況應準時報告公司并報行政部備查。

6.3.3.6業(yè)務員到達市場后要嚴格按公司要求開展業(yè)務，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費不予報銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。

6.3.3.7業(yè)務員出差期間必需每三天給公司打電話匯報工作，每十天提交一份書面匯報材料，每缺一次電話或每缺一份報告，扣減一天的出差補助。

6.3.3.8出差返回上班后，必需在三天內照實結清全部財務報銷手續(xù)，因個人緣由每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據必需真實合法，填寫報銷單據必需實事求是，凡弄虛作假，違章違紀的，一經發(fā)覺，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴峻的予以開除，并承當法律責任。

6.3.3.9業(yè)務員要求發(fā)貨時，必需填報要貨申請單，具體寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數量、價格等，報請主管經理批準并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。

6.3.3.10發(fā)貨時，業(yè)務員須到達現場為客戶辦理有關發(fā)貨事宜，監(jiān)督裝貨、稱重，并把好質量關，稱重時必需要有過磅單，由業(yè)務員、過磅員、工廠負責人共同在磅單上簽字，業(yè)務員同時在工廠出庫單上簽字。

6.3.3.11業(yè)務員未經批準，不得自行帶著客戶直接到廠參觀或提貨，特別狀況需要提貨時，必需報請主管經理同意，否則不予發(fā)貨。

6.3.3.12業(yè)務員不得以任何理由,任何方式截留貨款，一經發(fā)覺，按截留款的雙倍罰款，并予以警告;發(fā)覺兩次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴峻者，報請公安機關追究本人及經濟擔保人相應的民事和刑事責任。

6.3.3.13凡談定的業(yè)務，必需簽訂正規(guī)的供銷合同，按總公司《合同管理方法》中的有關內容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應規(guī)范明確，責任劃分清晰。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的全部損失由責任人全部承當。

6.3.3.14付款方式，原則上現款現貨或款到發(fā)貨，特別狀況，需分期付款的，其付款方式必需由總經理批準，凡未經公司同意，自作主見造成余款不能按期收繳的，由業(yè)務經辦人負全部責任。

6.3.3.15銷售結算一律采納轉帳支票、匯票或電匯，特別狀況需報主管經理批準。零星銷售，可以現金結算。如現金額度較大時(1000元以上)，必需在當地銀行(或郵局)辦理匯款手續(xù)，將款寄回公司。嚴禁隨身攜帶貨款在外出行。

7內勤、開票、提貨、結算的管理

7.1內勤管理

7.2.1內勤幫助經理搞好營銷中心內務管理，仔細細致地做好《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。

7.2.2做好客戶需貨供貨的統計、支配，仔細具體地做好銷售貨款的登記和管理，協調組織貨源，幫助業(yè)務人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務。

7.2.3做好市場監(jiān)控管理，定期與在外的業(yè)務人員取得聯系，做好業(yè)務電話的記錄整理，有緊急狀況應馬上報告營銷中心主任。

7.2.4嚴格對各種銷售、供應資料的管理，未經同意全部資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統計漏給與此無關人員，嚴格保密制度。

7.2.5定期與財務、工廠及業(yè)務人員核對有關帳務，如有過失應準時更正。

7.2.6負責電話資訊中心的業(yè)務，對來公司洽談業(yè)務的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務往來的客戶常常保持聯絡。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應承當相應的經濟責任。

7.2.7幫助部門領導做好部門內部的'其它管理工作。

7.2開票、提貨、結算的規(guī)定

7.2.1銷售業(yè)務人員憑客戶預交收據或報批后的銷售申請單，由營銷中心內勤開具提貨單報財務部審核蓋章后，方可提貨。

7.2.2財務部總管人員依據銷售合同和有關協議，核實價格，付款方式等內容。若超出價格管理權限，按價格管理方法報批后，方可辦理提貨手續(xù)。

7.2.3提貨單應一式四份，其中銷售公司一聯;財務部一聯;客戶或銷售人員一聯;結算一聯。

7.2.4分公司將依據提貨單注明的品種，數量予以裝貨。對于液體罐車運輸產品，應依據過磅單實際數量填報在結算聯貨單后，交營銷中心或財務部進行結算。

7.2.5結算中，若開具一般發(fā)票者，由營銷中心內勤或分公司財務人員辦理收款結算手續(xù);若開具增值發(fā)票者，由公司財務部有關人員辦理收款結算手續(xù)。

7.2.6若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進，必需由公司銷售業(yè)務人員按有關規(guī)定辦理審批手續(xù)后，方可提貨。有關款項經辦業(yè)務人員負責收回。

7.2.7客戶或銷售人員辦結束算手續(xù)或內部審批手續(xù)后，財務部、營銷中心或分公司財務人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。

7.2.8庫管人員負責開具產品出門證，一式二份，其中客戶一份，自留一份。出門證必需由分公司負責人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將依據出門證驗貨放行。

7.2.9結算中，原則上貨款未結清前，暫不開票;支票款未到帳前，不發(fā)貨。

7.2.10外出過磅，庫管員負責監(jiān)磅，并保證磅稱計量精確，稱后產品平安、完好回廠，結算完放行。

7.2.11凡液體運輸車輛進廠提貨，由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。同時，庫管員要檢查車輛平安措施符合要求后，方可入庫。

7.2.12每月25日，營銷中心、分公司將經手的結算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務部，進行核實。

8應收帳款管理

8.1目的

8.2.1為保證公司應收帳款的準時、足額回收，使公司利益不受損失，特制定此管理制度。

8.2責任人

8.2.1銷售員應對負責的每筆業(yè)務所涉及的應收賬款進行記錄;

8.2.2依據合同，提示客戶按時付款，并準時通知會計部預備收款;

8.2.3依據會計主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進行催討。

8.2.4會計部應協作業(yè)務部做好收款工作，由會計主管準時反饋收款狀況。

8.2.5區(qū)域機構經理、銷售部經理督導銷售員做好催收工作，并對全部應收帳款狀況負責。

8.3管理要求

8.3.1銷售人員依據合同條款及后勤人員的反饋，記錄每筆應收帳款，并準時通知會計和客戶預備收付款。

8.3.2對全部的賒帳業(yè)務，銷售員與會計部應定期對賬，發(fā)覺問題，準時訂正。

8.3.3對拖欠的應收帳款應加強催討力度，親密留意客戶動向、并留意方式方法，直至貨款收到或托付律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟，汽車部和財務部應依據公司資金狀況與客戶財務及營運狀況進行溝通，并報總裁審批。)

9合同管理

9.1合同的簽訂

9.2.1全部與產品銷售業(yè)務相關的合同都由法律顧問負責擬定合同范本。銷售部依據范本填寫數量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內容。

9.2.2合同條款的變動或附加條件的提出都需經法律顧問審核，報總裁批準。

9.2.3銷售部經理作為簽約代表對外簽訂合同。

9.2.4總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進行審核后方可蓋章。

9.2.5詳細程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。

9.2合同的變更

9.2.1原則

9.2.1.1有關合同變更的要求及條件應在合同范本里統一規(guī)定。涉及變更事項應根據規(guī)定統一處理，以盡可能掌握公司的風險。

9.4.2程序

9.2.1.1合同的變更由銷售部經理負責提出申請，包括變更內容、緣由、可能引起的后果等;

9.2.1.2依據權限設置，由分管副總或總裁審批，確定是否更改。涉及有關法律問題，應聽取法律顧問的看法。

9.2.1.3變更批準后，銷售人員與客戶確認，并做好書面變更記錄，經客戶簽字后一式三份，分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。

9.3合同的保管

9.4.1全部合同正本由總裁辦統一歸檔保存。

9.4.2銷售部和會計部各留一份合同副本，分別由銷售部經理和會計主管負責保管。并確保合同的平安性、保密性和完好性。

9.4合同的查詢

9.4.1銷售人員只可查詢經手的銷售合同。

9.4.2銷售部經理、營銷中心主任可查詢全部銷售合同。

9.4.3會計主管可對全部合同進行查詢。

9.4.4總裁、分管副總可對全部業(yè)務合同進行查詢。

10.業(yè)務用章管理

10.1.銷售業(yè)務所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。

合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯系單、狀況說明等。

10.2.會計部經理負責對各項業(yè)務用章進行審核簽字。

10.3.相關責任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。

11.業(yè)務流程管理

11.1.原則

11.1.1.公司全部的程序文件需經總裁批準后方可實施。

11.1.2.各部門各崗位應嚴格根據業(yè)務流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。如有特別狀況需調整，應向流程總責任人匯報，獲得批準后方可執(zhí)行。

11.2.詳細業(yè)務流程及責任界定(詳見有關程序文件)

11.3.流程的制定與調整

11.3.1.原則

11.3.1.1.公司全部人員均可提出制定或調整要求;

11.3.1.2.流程的制定與調整須根據公司規(guī)定的程序進行;

11.3.1.3.新制定或調整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報總裁審批，得到批準后方可修改有關制度條款，并報總裁審定。若總裁對修改制度看法予以拒絕，則應調整流程使之符合公司制度。

11.3.2.程序

11.3.2.1.根據公司統一規(guī)定執(zhí)行，詳細內容詳見附錄《流程的撰寫與調整程序文件》。

12.附則

12.1.本制度經總裁簽署后生效，并開頭實施。

12.2.公司全部員工都必需遵守本制度。各部門人員在直接領導的督導下嚴格執(zhí)行制度。總裁對分管副總、各中心主任及部門經理的執(zhí)行狀況進行監(jiān)督考核。

12.3.若擅自違背制度規(guī)定，應予以懲處(按公司統一的懲罰措施執(zhí)行)。

12.3.1.對公司造成經濟損失的，還應承當相應的經濟責任。

12.4.違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現象應承當肯定的經濟或行政責任。(按公司統一的懲罰措施執(zhí)行)

12.5.本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金打算程序文件》、《年度業(yè)務打算表》、《月度業(yè)務打算表》、《一周工作打算及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《保密協議》、《業(yè)務員操作手冊》、《公關表》、《客戶調查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。

營銷部制度4

一、制定目的

為了更好的協作公司營銷戰(zhàn)略，順當開展營銷工作，明確營銷人員的崗位職責，充分調動員工的工作參加主動性和提高工作效率，幫主員工盡快供應自身營銷素養(yǎng)，特指定以下規(guī)章制度。

二、使用范圍

本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三、制度總述：

本營銷制度詳細分為

管理制度細則

營銷人員崗位職責

營銷人員績效考核制度

四、制度細則

1、管理制度明細

⑴、主動工作，團結同事，對工作仔細負責，本公司將按照‘營銷人員考核制度’對營銷人員驚醒月終和年終考核。

⑵、營銷員工應主動主動參加公司及部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退、如三遲五退則追究其責任，重則開除。

⑶、聽從領導支配，不搞特別化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。

⑷、聽從領導指揮，如遇到支配區(qū)域不服，支配工作不干，支配人物不做，使銷售人做不能正常開展的追究其責任，重則開除⑸、銷售過程中，行為端正，耐煩仔細，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人力帽、和氣可親。

⑹、銷售過程中，嚴格遵守公司的價格要求不得私自降低銷售價格擾亂市場。

⑺、老實守信，不欺詐顧客，遇到特別問題準時請示公司領導，如未經允許，消失問題，后果自行承當，與公司無關。

⑻、做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務打算，要為公司的各項業(yè)務開場狀況，保守隱秘，如有違背，依據情節(jié)輕重予以追究懲罰，重則開除。

⑼、以公司的利益為重，主動為公司開發(fā)和拓展新的市場

⑽、學會溝通、擅長隨機應變，主動協調公司與客戶關系，對業(yè)績突出和考核制度中表現優(yōu)秀的員工，進行適當嘉獎

⑾、不得借用公司或出差名義，私自給其他的同行業(yè)產品做銷售工作，如有違背，依據情節(jié)輕重予以追究懲罰，性質惡劣者交司法機關處理。

⑿、區(qū)域經理對所在區(qū)域售后不服有知情權，處理建議權，但無確定權〔確定權歸上級領導及合作商〕。

⒀、每日下午18：00-19：00為日工作總結，各區(qū)域業(yè)務經理匯報本日的工作內容，所在區(qū)域，新經銷商開發(fā)狀況，老經銷商服務狀況等等；并制定出次日工作打算

⒁、差旅費用的報銷時間每日的18：00-19：00其他時間不給于報銷

⒂、幫助上級領導制定營銷戰(zhàn)略打算，年度經營打算、業(yè)務進展打算、幫助公司完善管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網絡

⒃、產品銷售期間必需根據公司規(guī)定的銷售政策執(zhí)行，不能以任何形式違反公司銷售政策及銷售價格如有違背開除處理。

2、區(qū)域經理的崗位職責

⑴、區(qū)域經理的崗位職責和義務劃分主要根據公司已指定的業(yè)務流程

⑵、貫徹執(zhí)行國家相關政策、法規(guī)，幫助上級領導完成市場營銷管理工作。

⑶、嚴格按公司下達的年度銷售打算，準時報告上級領導，使之隨時把握公司的銷售動態(tài)

⑷、對轄區(qū)經銷商、營業(yè)員進行業(yè)務技巧和相關產品學問培訓使之能熟識運用本公司產品。

⑸、當區(qū)域經理調離崗位試，應協作公司支配的新區(qū)域經理做好交接工作，避開消失市場真空。

3、銷售內勤的崗位職責

⑴、做好周，