會展?fàn)I銷六要素

會展?fàn)I銷六要素1851年英國的萬國博覽會是人類進入工業(yè)社會后對社會發(fā)展成就的第一次正規(guī)的超大規(guī)模的展示活動，也是世界會展歷史上不會被遺忘的里程碑。從那時起，“會展”一詞，走入了世界各國事業(yè)，隨著時間的推移，會展所涉及的領(lǐng)域不斷擴大，涵蓋了經(jīng)濟、文化、科技等近乎所有的領(lǐng)域，逐漸形成了今天現(xiàn)代社會經(jīng)濟新常態(tài)下的會展業(yè)。2015年，在中國經(jīng)濟日益融入世界貿(mào)易體系之中的大環(huán)境下，“互聯(lián)網(wǎng)+”國家戰(zhàn)略，“一帶一路”戰(zhàn)略等，配以現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)和管理技術(shù)，可以這么說，無論是從“戰(zhàn)略”，還是從落地執(zhí)行的“戰(zhàn)術(shù)”角度，今天，都是中國會展經(jīng)濟發(fā)展的最好時期，是會展業(yè)的改革、發(fā)展與創(chuàng)新的新局面。無可厚非，會展業(yè)的發(fā)展是隨著人類社會經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展的，而作為隨著會展業(yè)的發(fā)展應(yīng)運而生的會展?fàn)I銷，亦隨著會展業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展領(lǐng)域的重要貢獻，水漲船高。伴隨著高新技術(shù)、信息產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，已經(jīng)我國海外貿(mào)易的市場不斷擴大，中國越來越需要會展，并對會展業(yè)的發(fā)展提出了更多時代背景下的新需求，要突破局面，迎接新時代，新挑戰(zhàn)，萬丈大廈平地起，必須從根本上了解會展業(yè)，了解今天當(dāng)下的會展?fàn)I銷。在今天，會展?fàn)I銷的主體，基本由六大要素組成。這六要素是指會議與展覽過程中的主要參與者，這些參與者往往是會展的利益主體，每一個利益主體就是一個營銷主體。會展?fàn)I銷六要素包括：會展組織者、會展參與者、會展中心、專業(yè)觀眾、會展所在地、相關(guān)媒體，六者相輔相成，共同構(gòu)架成了會展。會展組織者會展組織者是會展活動的發(fā)起者，會展的諸多事宜的執(zhí)行者和監(jiān)督者，以及活動后期的處理者，在整個會展?fàn)I銷環(huán)節(jié)，占據(jù)絕對的主導(dǎo)者地位角色。會展組織者通常包括主辦方，承辦方和代理商三類。主辦方是指展會和會議的組織者。從當(dāng)前的我國會展活動的情形來看，會展的主辦方包括：各級政府部門、各級貿(mào)易促進組織機構(gòu)、各類行業(yè)協(xié)會、商會、聯(lián)盟和部門大型規(guī)模的會展專業(yè)公司。承辦方一般是指對會議和會展活動的直接操控運行的會展策劃公司。會展的承辦方主要負責(zé)展會的具體運作過程。目前，我國對于展會的承辦方施行嚴格的資格審定制度，一般都需要獲得政府有關(guān)部門的批準獲取辦展資格方可。代理商是參與會展招商、招展的分銷商角色。在實際運作過程中，往往是一場大型展會中十分活躍的協(xié)辦單位，從側(cè)面角度也可以把代理商定性成為會展組織者必須可少的組成部分。代理商可以豐盈主辦方的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴大規(guī)模，從物質(zhì)，資金流等方面提高會展水平。會展參與者會展參與者主要包括參會者和參展商。參會者是指參加會展活動的代表。其目的是以會展活動為平臺，發(fā)布信息、交流資源、商洽事宜、獲取潛在市場。會展活動能否成功，關(guān)鍵就在看有沒有能吸引參會者的“賣點”?！百u點”我們可以理解成為：活動的主題、議程、舉辦地、活動中心、嘉賓構(gòu)成等創(chuàng)意設(shè)計。參展商是指參加展會的有目的性的展出商品或者服務(wù)的企業(yè)或者機構(gòu)組織。參展商是一般是受到會展組織者的邀請，通過相應(yīng)的協(xié)議或者合同，在特定的時間和地點展示自身產(chǎn)品或者服務(wù)的主體，參展商是一場展會的絕對重要組成成分，而同樣，對于參展商而言，參加展會活動是其營銷活動的重要組成，通過參展的形式，可以集中的宣傳新產(chǎn)品，新技術(shù)，找尋潛在客戶，并了解行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)最新的動態(tài)或者客戶需求。參展商是展會服務(wù)的主要“付費”購買者，也是展會承辦方主要營銷服務(wù)的對象。作為參展商，往往要十分認真的考慮參展的目標(biāo)、條件、效益等一些列因素，謹慎做出決定、決策。會展業(yè)發(fā)展到今天，會展承辦方與會展參與者已不再是一種簡單的傳統(tǒng)形式下的交易關(guān)系，而是一種長期的穩(wěn)定的合作關(guān)系。會展承辦方希望通過辦會展活動能夠獲得經(jīng)濟利益上的回報，而會展參與者需要通過參加會展活動達到集中宣傳品牌，獲取潛在市場的目的。因此，會展承辦方只有提供更加令人滿意的服務(wù)，參展商才會覺得參加的展會活動是值得的，才愿意為其買單，最終實現(xiàn)雙贏。三、會展中心會展中心主要包括展覽中心和會議中心兩部分。它們是會展?fàn)I銷活動的重要開展主題，也是會展主辦方舉行會展活動的一個落地空間承載體，是影響會展參與者進行決策的一個大比重參考條件。展覽中心，通俗理解其實就是展覽場館，會展場地，可以將其理解成由硬件設(shè)置和軟件配置兩部分組成。展覽中心自身的級別不同，軟硬件的是最直觀的表現(xiàn)。地理位置、周邊建設(shè)、交通環(huán)境、展廳設(shè)備配置、內(nèi)部裝修等等。會議中心主要是指為不同規(guī)模的會議提供專門的場地、設(shè)備和服務(wù)的場所。四、專業(yè)觀眾專業(yè)觀眾是和普通觀眾是對應(yīng)的，專業(yè)觀眾一般是指從事專業(yè)性會展所展示產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等不同環(huán)節(jié)的觀眾，其很可能是參展商的潛在目標(biāo)客戶群體。通常情況下，如果會展主辦方或者承辦方不進行刻意控制，一個展覽會除了擁有專業(yè)的觀眾外，是同時會有一定數(shù)量的普通觀眾的，這主要取決于展覽會的性質(zhì)和定位，而對會展活動本身，普通觀眾的價值往往體現(xiàn)在人氣以及口碑傳播的價值上。因為普通觀眾觀展一般不以達成交易為目的，而是出于興趣和愛好而來了解下展品情況，導(dǎo)致參展商通暢都不太重視普通觀眾，只有在類似消費類產(chǎn)品或者服務(wù)型的展會上，普通觀眾才會得到重視。因此專業(yè)性或者品牌性的展會活動，專業(yè)觀眾的群體所在比例，將直接影響著會展活動的招商工作開展順暢與否，已經(jīng)參展商的質(zhì)量。五、會展所在地會展所在地包括：國家、城市、地區(qū)、酒店、賓館等，它是會展?fàn)I銷活動中的利益主體之一。會展所在地，上到一個國家，下到一家酒店或者賓館，對于參展商來說都有十分重要的意義。會展所在地的地理位置，交通環(huán)境，知名度，綜合環(huán)境構(gòu)成等因素，往往都是吸引參展商參加展會或會議的主要條件之一。眾所周知的一個例子就是在2000年的時候，宣布亞洲論壇今后要設(shè)在博鰲開展的消息后，15年過去了，今天的博鰲已經(jīng)家喻戶曉，當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)，海洋產(chǎn)業(yè)、加工生產(chǎn)業(yè)、其他服務(wù)型產(chǎn)業(yè)都得到了難以估計的經(jīng)濟增長。亞洲論壇給博鰲帶來的是一座難以估價的金礦，由此可見，會展的所在地是會展?fàn)I銷活動的利益主體，也是關(guān)系到參展商是否決定要參展的主要條件。六、相關(guān)媒體相關(guān)媒體是指與會展組織者或者參展企業(yè)機構(gòu)等有關(guān)利益體有著千絲萬縷利益關(guān)系的宣傳媒介，其價值在于幫助實現(xiàn)了提高企業(yè)形象，會展產(chǎn)品以及展會的知名度。會展組織者必須高度重視與各類媒體的合作，充分整合和利用媒體資源。合作不僅僅是宣傳，還包括聯(lián)合舉辦各類活動，擴大影響力，以便促進招商。一次展會的成功與否，關(guān)鍵不是看來了多少人，因為多方因素所限，能夠?qū)嶋H到場的人數(shù)畢竟有限，我們要看的是媒體對這次展會的報道有多么充分。此觀點充分道出了會展?fàn)I銷過程中，媒體資源的重要性。在貿(mào)易全球化、經(jīng)濟新常態(tài)下，現(xiàn)代化的會展業(yè)給團體或個人提供了交流的良好機會，蓬勃發(fā)展的會展業(yè)已經(jīng)成為世界經(jīng)濟活