快銷品招商技巧

一認識招商什么是招商？

尋找特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷我們產(chǎn)品的過程產(chǎn)品招商=給女兒找對象第一頁，共29頁。

一

認識招商

二

跟不同經(jīng)銷溝通策略

三招商方式簡談

四

招商階段實施技巧

五招商失敗原因分析目錄第二頁，共29頁。什么是合適的經(jīng)銷商？工廠區(qū)域經(jīng)銷商終端消費者忠實，聽話資金，能力流通KA特渠招商目的是打通商品流向消費者的通道，從而讓自己的產(chǎn)品在本地搞入市場第三頁，共29頁。二.不同類型的經(jīng)銷商溝通策略

1.傳統(tǒng)快消經(jīng)銷商2.新入行或即將入行的經(jīng)銷商3.團購經(jīng)銷商第四頁，共29頁。傳統(tǒng)經(jīng)銷商分析優(yōu)勢有渠道有品牌有資源有經(jīng)驗接受新品牌的情況沒強勢品牌原有品牌銷量下滑豐富產(chǎn)品線新產(chǎn)品利潤誘惑關(guān)注點：品牌成功經(jīng)驗。銷售人員專業(yè)化程度，運作支持，利潤預(yù)期要樹產(chǎn)專業(yè)化形象，通過樣版市場（可制造假象）及成功案例打消其抗拒第五頁，共29頁。新入門或即將入門的經(jīng)銷商優(yōu)點與不足聽話，有專用資金無渠道。無隊伍關(guān)心事項品牌形象門檻運作支持風險解決方法：樹立自己專長，展現(xiàn)自己營銷本領(lǐng)，增強其信心。同時幫他建議一些現(xiàn)階段適合他的品種，引起他的興趣，同時提高自己門檻，為下次洽談作準備。第六頁，共29頁。團購經(jīng)銷商有資金，有資源無渠道，無隊伍關(guān)注事項品牌包裝利潤解決方法：先對其進行分析，提出自己看法。然后確定他不具體代理本產(chǎn)品資格，然后轉(zhuǎn)入核心產(chǎn)品，再進入深度洽談第七頁，共29頁。三招商方式走訪招商廣告招商會議招商（如糖酒會，訂貨會等）深度招商第八頁，共29頁。走訪招商

到市場上搜索信息，通過同各類產(chǎn)品的經(jīng)銷商品或批發(fā)商交流，找到合適本公司的經(jīng)銷商第九頁，共29頁。廣告招商通過媒體廣告或墻體廣告或其他廣告方式進行第十頁，共29頁。會議招商也稱批發(fā)式招商（如糖酒會，訂貨會等）第十一頁，共29頁。深度招商1.主打樣板市場從而帶動周邊市場2.渠道倒推（先利用經(jīng)銷商渠道或其他方式將部份產(chǎn)品流入其他市場，造成自然流通假象）第十二頁，共29頁。四.招商階段實施技巧招商準備尋找意向客戶約見初次接觸資格審查正式洽談成交策略成交之后第十三頁，共29頁。招商準備產(chǎn)品知識及定位價格體系及政策市場調(diào)研運作方案投資回報分析經(jīng)銷商定位樣品及資料第十四頁，共29頁。尋找客戶的方法終端調(diào)查法街頭信息收集法人脈關(guān)系法網(wǎng)絡(luò)查詢法廣告尋找法………….第十五頁，共29頁。約見找對人談話刺激不談具體爭取見面機會電話預(yù)約技巧第十六頁，共29頁。初次接觸初次與不熟悉客戶接觸做什么？心理要占攻勢觀察客戶經(jīng)營環(huán)境多了解客戶信息不談實質(zhì)內(nèi)容第十七頁，共29頁。資格審查客戶需求資金狀況網(wǎng)絡(luò)狀況市場口碑三證…………第十八頁，共29頁。正式洽談拒絕是合作的開始平常心包容心耐心責任心自信心推、拉定理靈活運用第十九頁，共29頁?？蛻艨赡芴釂栴}剖析利潤點市場支持人員支持臨期品處理方法起運量………..第二十頁，共29頁。處理客戶提出問題原則1.多聽少說2.記下客戶所說重點3.重復(fù)他所說問題給他聽4.針對如上問題，詢問他希望達到什么樣的支持，且做下記錄。5.給他剖析其他快消品的支持（條件高的及基本沒支持的幾種品牌，形成反差），轉(zhuǎn)移他注意力。然后開始拋磚引玉.第二十一頁，共29頁。談方案制定一套合適而又為客戶，量身定做的方案，使之展現(xiàn)在客戶眼前。第二十二頁，共29頁。3.談條件把客戶合作的條件放大，使得自己的在談判中占主導(dǎo)地位，學(xué)會變被動為主動！不主動降低條件，不作過多解第二十三頁，共29頁。磋商不輕意讓步讓步不能過大留有底牌讓一步必須進一步第二十四頁，共29頁。磋商過程中注意事項1.多聽少說2.回避鋒茫3.轉(zhuǎn)移話題，盡快進入主題，讓客戶跟上你思路。4.多提封閉式回題第二十五頁，共29頁。成交策略1.立即成交2.留觀3.制造懸念，留開談判桌，引起對方強列興趣第二十六頁，共29頁。打款的方法1.制造銷售假像2.鎖定打款時間，讓客戶簽字蓋章確認3.開戶先打預(yù)存款，并多次重申不要與業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理有經(jīng)濟往來。第二十七頁，共29頁。成交之后1.不要過多逗留2.貨到后首先到達現(xiàn)場，幫助經(jīng)銷商增加信心3.做一兩件讓客戶信服或感動的事，以增加你