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文檔簡介
第4頁共4頁促銷活動總結參考范文某飲品作為一款新式的產(chǎn)品,主要面對的是在校大學生的市場。由于新產(chǎn)品的市場缺少知名度和美譽度,所以本產(chǎn)品依舊采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道,并結合新的合作制度,保證渠道的暢通的快捷。而在促銷方面,結合當代大學生的消費心理和興趣愛好,以模擬游戲活動促銷的方式吸引學生參與活動,擴大規(guī)模效益。達到擴大知名度的目的。第一章:蜂蜜綠茶飲飲品上游渠道設計一.渠道設計(合作分銷):廠家——市場決策中心(經(jīng)銷商+分公司)——批發(fā)商——校園終端——消費者。二.渠道策略規(guī)劃:使經(jīng)銷商只是物流商和資金來源,只是承擔資金、倉儲、物流和送貨到終端等基本的使命。經(jīng)銷商向廠家支付保證金,分公司負責發(fā)展下線重要客戶、營銷方面的活動比如品牌管理,市場管理,獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷,價格制定。首先,蜂蜜綠茶飲產(chǎn)品作為一款新上市的綠茶系列產(chǎn)品,第一步先要擴大其知名度,在其不影響美譽度的前提下,待其知名度達到一定程度后開始培養(yǎng)產(chǎn)品美譽度。所以,產(chǎn)品前期渠道依舊采取傳統(tǒng)的合作分銷渠道方案,但與傳統(tǒng)渠道方案略有不同,即對經(jīng)銷商采取娃哈哈式“保證金制度”和“區(qū)域銷售責任制”。三.銷售渠道模式1.保證金制度:保證金制度就是公司要經(jīng)銷商在開始承銷公司產(chǎn)品的同時,交納一定金額(通常大于或等于貨款)的保證金,而公司支付高于銀行存款的利息。在月末結算時,若經(jīng)銷商未能及時支付貨款,公司則直接從保證金中扣除,而作為經(jīng)銷商可以日后及時補交保證金至原有水平。而級批發(fā)商交納保證金通過一級批發(fā)商間接接受二級批發(fā)商的保證金。否則對于經(jīng)銷商來說,一方面存在被予以終止提貨的可能;另一方面若保證金補交遲了,則無異于自動放棄豐厚的利息收入。保證金制度的有效實施使公司避免了欠款、三角債等糾紛,可以保證資金的及時回流。2.實施區(qū)域銷售責任制。分公司派員無償?shù)貛椭溟_展銷售,并保證沒有“竄貨”。條件是經(jīng)銷商必須不折不扣地完成銷售任務、實施促銷活動。分公司根據(jù)經(jīng)銷商的能力和他們當?shù)氐目蛻絷P系,對所有經(jīng)銷商進行區(qū)域合理布局,嚴格劃分責任銷售區(qū)域,努力消滅銷售盲區(qū),以徹底杜絕竄貨現(xiàn)象。建立范竄貨機構,加強對竄貨問題的控制,為解決竄貨問題而采取的對策主要體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)在合同中明示獎懲原則,制定嚴明的獎罰制度。面對竄貨行為有嚴明的獎罰制度,并將相關條款寫入合同。另外,在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務員之間也簽訂不“竄貨”協(xié)議。同時制定嚴格明確的處罰條款,起到警戒作用。(2)建立明確的價格級差體系。(3)產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化。在產(chǎn)品跨區(qū)域分銷時,為防止竄貨產(chǎn)生,在不同區(qū)域間分銷的不同產(chǎn)品采用不同的包裝標志。(4)采取全面的激勵措施,為誠信關系的維持提供持久動力。(5)建立規(guī)則的執(zhí)行機構,團專門成立一個機構,巡回全國,嚴厲查處經(jīng)銷商的竄貨和市場價格,嚴格保護各地經(jīng)銷商的利益。要把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈,這是該制度產(chǎn)生實效的關鍵。四.合理的價差合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配,根據(jù)不同銷售區(qū)域的情況建立了價差體系管理制度,使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都得到相應的利潤。每一個動作都在全力維護這個價差體系。第二章:蜂蜜綠茶飲飲品下游終端設置一.渠道終端目標:大學校園(偏重理工類或是男生多的院校)二.終端分類:宿舍內(nèi)、學校零售商店、大學食堂三.渠道建設步驟1.擴大知名度(1)作為一款新上市的茶類飲料,應以學生宿舍和學校運動場地作為吸引消費者注意的主要陣地,比如對寢室、運動場地、食堂、超市進行海報包裝宣傳。(2)與學校商家合作,進行產(chǎn)品促銷活動。并且與學校合作,承辦學校各類大型活動,賺取人氣。(3)在寢室、食堂、運動場地添加硬件設施,如自動售貨機等來擴大覆蓋面。2.提高美譽度:(1)在承辦學?;顒拥臅r候,側重于公益性活動,并提供大量硬件設施,比如迎接新生,建設精神文明校園等活動。促銷活動總結參考范文(二)____月____日-____月____日圓滿完成了“國慶不愁價”促銷抽獎活動?;顒油高^司領導和廣大的商戶老板的支持,以及同仁們的齊心協(xié)力。取得較好的效果。對本次促銷活動作個總結,具體狀況如下:活動時間:____-09-24~____-10-07活動主題:國慶不愁“價”活動對象:全市市民活動方式:降價打折買贈抽獎賣場形象:賣場裝飾以白色、粉色為主題,凸顯萬原家居的高貴與個性。在賣場內(nèi)發(fā)氣球,以及商產(chǎn)品信息,各展位擺放贈品,裝飾展位,襯托出濃烈的節(jié)日氣氛。獎品提前購置擺放大廳,正面的位置擺上抽獎箱,給顧客進門第一印象就是“劃算!有東西送!”,并在大廳搭建舞臺,突出這次活動的重要性與氛圍。一、宣傳方式:報紙(____月24/____日:時光廣告2期內(nèi)版本,費用總計____元),DM單頁(5萬份,安排工作人員發(fā)放,單頁費用7800),電臺(10天,102.8電臺,費用____元),公交電視(10天,____元,160臺車),信息(8天,105000條信息,費用____元),拱門2座,空飄6個,場內(nèi)舞臺布置。二、分析說明:此次活動取得全公司各部門的用心配合。工程部同事負責活動現(xiàn)場的音箱調(diào)試、活動道具搭建及安保工作,在規(guī)定時間內(nèi)完成,給抽獎活動帶給了有效地硬件保障;人事部和物管部及營銷部在活動期間負責將商場裝飾一新,提升了商場的活動氛圍,提前將獎品購置擺放到位,有效地刺激了顧客的購買欲??偨Y:1、整體狀況業(yè)績統(tǒng)計上看,本次促銷沒有到達預期效果,預計活動期間營業(yè)額110萬,實際售賣85萬,達成率僅63%??土鹘y(tǒng)計,____月____日、客流157人;____月____日-____日,客流分別為:250人、305人、288人、545人、258人、296人、325人活動期間客流不理想,平均人303人/天。活動人流量和天氣原因有很大的關系。出現(xiàn)以上狀況原因在于:(1)、宣傳媒體推廣時間較短,活動前9天才正式確定活動開始,前期籌備時間過長,真正的活動推廣時間較短。(2)、公交廣告視頻能夠做得更好,所有媒體推廣時間過短,不能讓客戶充分理解萬原家居促銷活動資料。(3)、DM單發(fā)放的效果有待提高,商場人員儲備上需要更多人手投入到活動中,整個活動上常出現(xiàn)人員監(jiān)管不到位狀況,使整個活動的執(zhí)行效果嚴重打折。(4)、掃樓效果不理想,搜集回來的客戶信息總共才157個,而花費的費用高達____元。(5)、宣傳時間沒有充分利用網(wǎng)絡平臺的優(yōu)勢,造成宣傳有死角;(6)、商品擺放不夠突出特點,營業(yè)員的服務意識不高,產(chǎn)品專業(yè)度不夠,不能再短時間內(nèi)讓顧客對商品產(chǎn)生興趣。營業(yè)員不會占有主動權,大多數(shù)是在跟隨顧客的思路。在整個活動期間,我們的營業(yè)員大部分沒有提高服務意識,服務質(zhì)量未有提升。除了服務員自身素質(zhì)不夠高以外,和商場沒有培訓也有關系,營業(yè)員的服務質(zhì)量不是一朝一夕的時間能夠到位的,要透過我們平常的不懈努力,透過我們內(nèi)部培訓,定期組織專業(yè)知識學習,提升自身水平,從產(chǎn)品分類,材料特性,如何辨別真?zhèn)?,區(qū)分產(chǎn)地,如何做到展位的合理布局,培訓營業(yè)員推薦性銷售,能做到給商戶和營業(yè)員合理有效的指導,及制定合理培訓計劃。2、銷售狀況活動期間各商戶銷售狀況,有高有低,總銷售額為____元:售賣較好的羅曼迪卡:____元;名藝名居:____元;富貴東方:____元;最低銷售:瑞庭家居:____元,主要是因為品牌效應不強,價格低端,主要走中低端路線。3、活動成本及相關費用此次活動獎項,根據(jù)銷售額設置如下:IPHONE4S2臺,SONY相機5臺,金婚鉆節(jié)3套,品牌壓力鍋10個,雨傘100把,合計:____元;提點:____元。整體成本:____元,商場支出:____元;商戶支出:____元,未付部分:氣球拱門:2400,舞臺1800,合計:4200,扣點方面:星港:59.50,慕思:20.75,芝華士:94.55,澳瑪:66.75,富貴東方:____40.56,上藝:1574.05,藝:2195.14,扣點合計:____元。4、活動策劃此次活動的策劃,開始的時候透過征求商戶意見和之后公司專會研究,所有人員獻策獻力,使活動方案較為完整并得以實施。但是,從細節(jié)來看還是不夠嚴謹,包括幸運獎,卡瑞珠寶的清洗卡,能夠換個方式進行,DM單出來的效果能夠根據(jù)印刷工藝,設計更亮一些,相信透過磨合,在以后的活動中避免發(fā)生。5、活動執(zhí)行(一)、電話營銷:使用人員61人/次,打電話總數(shù):16273個,A類客戶____050個,B類客戶:25600,C類客戶:3620個,詳細見附件。(二)、信息:信息群發(fā)客戶信息達550000條,電話號碼達21000個,平均每個電話接收達5條。(三)、DM單發(fā)放:學生發(fā)放18人/次,商戶11人/次,整體執(zhí)行存在監(jiān)督不利和商戶的自覺性都完全沒到達標準,整體效果沒完全到達,下午去抽查,存在個別人員不在指定區(qū)域的狀況,下次活動務必改善,以到達預期效果。推薦全部請專業(yè)發(fā)放傳單人員,或學生進行操作。三、掃樓狀況:共計花費____元,掃樓有效號碼:1570個,平均每個號碼費用:____元/個,費用相當驚人,推薦下次活動,全部使用學生,商場派人嚴格監(jiān)督,將掃樓的效果提高,讓更多的人明白萬原。四、獎品/禮品方面:邀請函客戶當中存在個別店面的人員自行領取的狀況,狀況混亂,沒有真正的落實到實處,也給商場和商戶帶來了損失,請各為商戶自覺加強店員教育,拒絕內(nèi)部人員領取活動禮品,下次活動一點會加強管控和監(jiān)督。五、活動中存在的問題活動期間來的客戶較多,但是成交量相當?shù)?,整體原因是多方面的,過來了解產(chǎn)品的居多,所以在銷售過程中,要求導購人員溝通上做到三大主動:(1).主動介紹,宣傳公司的促銷活動狀況及優(yōu)惠活動;(2).主動解答顧客的疑問;(3).主動加強與顧客的溝通。透過顧客對商場的認知度調(diào)查來看,各種宣傳的途徑都帶來一些顧客群,但主要有:透過報紙,小區(qū)廣告、電話、信息及周邊居民了解到的居多。被朋友介紹過來的顧客也占有必須比例,所以建立顧客檔案和建立推薦機制是務必的。建立顧客檔案,是想透過對老顧客的維護讓其為商場帶來新的顧客;建立推薦機制是為了刺激讓更多的人將意向顧客帶到商場,拉動銷售。六、總結從活動
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