采購員工作技巧培訓企業(yè)采購人員知識與能力提升教程

如何做一名優(yōu)秀的采購

如何做一名優(yōu)秀的采購一、采購員的主要作用二、采購員的工作目標三、采購員的采購技巧

一、采購員的主要作用

1、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作。每個公司都有自己的方針、原則、規(guī)矩。沃爾瑪公司的規(guī)矩就是與有良好背景的供應商合作做生意，不允許有損壞公司形象的事情發(fā)生。

2、了解顧客的需求。作為采購員，當清楚自己公司的原則、方針后，首先要組的就是了解顧客的需求，利用一切機會調查、深入探討顧客的需求。

3、尋找和選擇最佳采購渠道。作為好的供應商不僅有良好的商品，也要給一個好的價格。作為采購員一定要選擇一個低價格、好質量的進貨渠道。4、訂立商品價格。采購員采購商品時要十分清楚該商品競爭對手（同行）在市場上的價格。同一種商品，你的價格過低于或過高于市場價格都是不正確的，要訂一個合理的價格。

5、采購商品。找到好的商品談妥后，并馬上買回來，讓顧客在第一時間見到商品。

二、采購員的工作目標

1、商品：不管商場有多大，設備怎么齊全，裝飾多么漂亮，這些都不足以吸引顧客，要想讓顧客光臨我們商場，一定要尋找、采購最好的商品放到商場來。

2、時間：要根據(jù)不同季節(jié)，特別是節(jié)假日采購不同商品。因此，采購不同的商品把握好時間非常重要，尤其是那些對季節(jié)性非常敏感的商品。

3、地點：找到好的商品的同時還要找到好的采購地點。同樣的商品在不同的采購地點，會直接影響采購成本、商品價格等一系列問題。4.、數(shù)量：根據(jù)銷售記錄分析的結構，做出某種商品一次進多少的決定，是一個非常重要的環(huán)節(jié)。不可多不可少，都了增加庫存，占壓資金，少了容易斷檔，影響銷售。

5、價格：價格是采購工作中最關鍵的一環(huán)，以上四點做到了，但價格訂錯了，也就白白浪費了“苦心”。訂價一定要了解商品、了解對方，還要結合以上幾點綜合考慮。

以上五點可歸納為：在最佳進貨區(qū)域內；尋找良好的商品；訂下準確的數(shù)量；把握時間；確定一個合理的價格，以達到良好的效果。

三、采購員的采購技巧

1、商品組合2、價格策略3、庫存控制4、尋找合適的供應商及評估他們的表現(xiàn)5、談判6、商品采購考慮的重點

1、商品組合

（1）商品的廣度和深度

廣度：同一類商品的不同品牌。

深度：同一種商品的不同規(guī)格。

市場上同一類商品有許多，但對于一家商場，沒有必要把所有的品牌和規(guī)格都采購進來，要視商場的面積和分給本部門的面積，分到本部門的營業(yè)指標和銷售數(shù)額來進行綜合考慮。

（2）評價現(xiàn)存的商品組合

對目前的商品做一次評估，通過銷售報告對所有數(shù)據(jù)進行分析。如果發(fā)現(xiàn)哪一種商品不好賣，要進行調整，重新?lián)Q陳列位置，以增加銷售機會。如果所有的辦法都用過，仍然不理想，就要考慮是否把這種商品淘汰。不然既浪費資金，又浪費商場空間。如果是一類品牌的商品都不好賣，那就要和供應商談促銷的辦法，通過促銷，再做一次努力。（3）改進現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn)

商店里所有的商品都應看成是有生命的。要根據(jù)營運部門反饋的信息和供應商提供的信息，不斷地“吐故納新”，重新調整商品陳列圖，進行新的組合。

2、價格策略

（1）市場領導價

沃爾瑪公司的價格原則是：天天平價，無論在美國還是在中國都是這樣，一絲不茍的奉行著。不僅僅價格天天平價，還盡量作到商有所值和物有所值。

（2）心理價格

一是要考慮心理因素。如果這件商品100元，價格可考慮訂在99元，在美國以‘9’字的價尾上是很普遍的。

二是要轉換包裝形式。如一件商品，每單位為6.00元，如果兩包為一個最小出售單位定價為10.00元，算起來一包的毛利是下降的，但由于銷售量加大，總毛利實際是上升的。

3、庫存控制（1）訂立目標庫存數(shù)量庫存的數(shù)量到底預定為多少，因產(chǎn)品不同而異。如：生鮮食品、日用食品一般只定1-2天的庫存量。而干貨、日用品的庫存量加大。

（2）商品流轉

商品過多過少都不好。商品過多，食品類賣不出去，會產(chǎn)生變質，非食品類因為經(jīng)常有新品變化，影響周轉。

（3）控制流動資金

通過控制庫存，保證流通資金的運轉。庫存控制得好，少占壓一些資金，就可以提高資金的周轉率，利用率。（4）庫存對銷售的影響

一般來講，我們盡量減少庫存。上面已提到，庫存過多不好，但庫存少了也不好，少了對銷售會產(chǎn)生影響，庫存少了出現(xiàn)斷檔和缺貨，使經(jīng)常光顧我們商店的顧客一次拿不到他要的商品，他就可能轉移到別的商場去了，這一部分顧客就丟失了，而且這種損失是沒有辦法彌補的。4、尋找合適的供應商及評估他們的表現(xiàn)（1）尋找合適的供應商

一個產(chǎn)品出產(chǎn)出來到消費者手里有一個流程，通常是：制造商——進口商（代理商）——分銷商——零售商——消費者。沃爾瑪公司采購商品時，會選擇合適的渠道。誰都希望直接從制造商采購，這樣可以減少流通環(huán)節(jié)，因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購，一是要考慮制造商是否有運輸能力支持，二是考慮最小訂貨量能夠達到供應商要求。（現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個硬指標，百分之多少的商品必須由源頭[制造商]采購，這種規(guī)定是不科學的）如果這兩點其中一點做不到的話，就不得不考慮選擇代理商和分銷商。當然在選擇代理商和分銷商時，還要聽聽制造商的意見，讓他們幫助推薦一個業(yè)績比較好的代理商或分銷商做我們合做伙伴的候選人。

（2）評估供應商的表現(xiàn)

選擇供應商應該考慮哪些內容呢？

A、背景材料：至少是一家規(guī)范的公司，經(jīng)營范圍包括給零售商提供貨源。

B、價格：考慮我們公司的優(yōu)勢（有配銷中心、有嚴格的付款期限）后。能夠提供一個最優(yōu)惠的成本價格。

C、條款：結算方式采取先進結款，嚴格期限。

D、運輸：具備運輸能力，是否有穩(wěn)定的運輸公司承擔。E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時性的客戶，我們向供應商提出要貨計劃，他們能給予配合和支持，并在一定的時間內，按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客，也是供應商的顧客。

F、利潤：在制定一個有競爭力的市場價格后，要和供應商談定進貨價格，以保證合理的利潤。

G、可靠性和保證質量：供應商是否是一個比較穩(wěn)固的供應商，送貨是否守時，是否保證質量。

H、過去表現(xiàn)：通過同行可了解供應商以前的表現(xiàn)，如：名聲好壞？是否有越做越大的潛力？是否有增加新品種的實力？I、同類部分：供應商提供的商品價格，在市場上是否有競爭力。

5、談判

新供應商談判記錄表

供應商會議提要報告

采購員姓名：

日期：

供應商名稱：

供應商代表：

目標：

結帳資料：

送貨周期：

會議記錄：

采購員計劃最后期限供應商計劃最后期限1、2、3、4、5、6、

供應商會議洽談要點

1銷售分析整體、個別商品

2利潤回顧整體、個別商品

3促銷活動及安排

4斷貨情況

5送貨訂貨周期

6零售價分析

7供貨條件

8新貨

9市場信息10季節(jié)性銷售計劃（如春節(jié)）11競爭情況分析供應商、零售商

12貨品種類發(fā)展?jié)撡|

13其他贊助

這份表格使雙方都有準備，節(jié)省時間，將談判內容記錄在內，并規(guī)定一個期限，使雙方在期限內將做完會談時涉及到的內容。（1）銷售分析

信息在于分離，供應商不知道他提供的商品在店里的銷售情況，我們有責任將銷售報告拿出來（只限于該供應商商品的銷售情況）與供應商一起，回顧上一期的表現(xiàn)，研究下一步的預算，許多供應商都愿意和我們一起分析情況，研究可行的計劃。

（2）利潤分析

根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價格情況同供應商一起分析并提出建議，看看供應商是否有能力提供一個最低的價格。在深圳，兩年來與我們長期合作供應商對有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就讓給顧客。另外，環(huán)境的變化也要求一個更合適的成本價。

（3）促銷方式

和供應商一起商量促銷的方式，通常有：

①折扣：優(yōu)惠價。

②贈品：同樣的價格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。

③改包裝：買二送一，也有吸引力。

如果這些方式做得好，而且的確有收獲，可鼓勵供應商再做一次。

（4）送貨、缺貨

供應商嚴格按質、按量、按時送貨是保證銷售的前提條件，在指定時間，指定地點，按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象，就要和供應商認真討論，商量一個好方案，并要求供應商作出承諾，保證下次不出現(xiàn)類似的情況。對于有些供應商不及時送貨而導致缺貨問題，要在給供應商的銷售報告中寫進去，同時也寫進其商品在沃爾瑪公司的銷售情況，讓供應商心中有數(shù)，能較好地控制庫存和采購（制造）計劃，這樣就可避免商場缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。（5）零售價比較：要不停的對商品進行評估，商品同市面價格比一定要有競爭力。要與供應商商量是否有好的辦法降低成本，我們也要求供應商降低供貨價格，合理分配利潤。（6）供貨條款

用什么方式付款，在什么樣的范圍內付款，這要和供應商談清楚。

（7）市場信息

預做新商品時，給予供應商提升一些信息，包括：潛在能力的商品、新商品動向及趨勢。

（8）季節(jié)性銷售計劃

類似促銷活動，但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷活動五月份就要開始做，而在二、三月份就應與供應商談妥，哪種商品、什么價位，讓供應商去做準備。有時我們可指定價位讓供應商去準備商品。

（9）競爭情況分析

我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況，同時我們還要了解該商品在其他商場的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場的表現(xiàn)不如其他商場，這說明我們的工作沒有做到家，一定要找出原因。

有時候，同一種或同一類的商品由不同的供應商提供，我們就應該向有競爭力的供應商采購，我們可向其提供相關信息，讓供應商也做最大努力，使他們的產(chǎn)品具有競爭力。這樣我們和供應商一起成長、壯大！

6、商品采購考慮的重點

（1）了解顧客的需求

采購的商品要滿足顧客的需求?！澳阋I的一定是顧客最想要的”，這一點非常重要。了解顧客的方式有很多，可通過商場營運部門反饋的信息來了解，也可通過調查公司來了解。

（2）了解當時的經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境對購買力的影響很大，如果當時的經(jīng)濟環(huán)境好，可提供給顧客新穎的商品，可以調高一個檔次。相反，如果當時的經(jīng)濟環(huán)境不好，就必須想辦法給顧客提供一些經(jīng)濟、實惠和物美價廉的基本商品，用這個策略來滿足顧客的需求。（3）了解競爭環(huán)境

商品采購回來是否有競爭力這一點很重要，如果無競爭力就達不到目的，因此，一定要了解這種商品和類似商品在市場的走勢，是飽和？還是看好？基本情況一定要搞清楚。1、采購決定的做出（采購原則）

在每做一筆采購時，要問自己以下幾個問題。

（1）需要什么？

記住這一原則“你要買的東西一定是顧客最需要的?！保?）為什么要買？

除為顧客提供服務外，還要求這種商品：A、成本低B、在市場上有潛力C、該商品的供應商促銷計劃安排得好。

（3）買多少

根據(jù)采購經(jīng)驗和以往相關的銷售數(shù)據(jù)做出最合理的決定。

（4）在哪兒買

根據(jù)商品幾個和供應商的運輸能力等因素決定在哪個區(qū)域買。對于合資產(chǎn)品盡量在產(chǎn)品的生產(chǎn)地買，這樣可節(jié)約成本，為顧客提供物美價廉的商品。（5）選擇哪家供應商

成本低、可靠性強、售后服務好，送貨及時準確。

（6）何時買

根據(jù)商品銷售按時采購，有些季節(jié)性的商品或用來促銷的商品要打一個“提前量”。

（7）結款方式

和供應商談清楚，并嚴格按規(guī)定辦。

（8）付貨方式

在規(guī)定的時間地點及時交貨。

（9）最佳成本

根據(jù)商品的市場價格和本企業(yè)的優(yōu)勢和供應商商議最好的價格。

（10）何時去做購買后的銷售評估

商品銷售一星期后對商品進行評估，就是一個重要方式。可根據(jù)電腦給出的數(shù)量分析，如果銷售不好抓緊改變陳列和銷售方式，這樣在第一時間掌握該商品的動向，在很大程度上可減少商場和供應商的風險。

2、了解顧客什么

誰都知道最重要的是了解顧客，那么了解顧客什么呢？

（1）人口數(shù)量

當?shù)厝丝跀?shù)量基本決定當?shù)氐馁徺I能力，對銷售影響甚大。

（2）家庭平均人口：家庭的平均人口對商品的包裝組合要求不同。

（3）年齡：不同年齡對商品的選擇不同。

（4）性別：一個地區(qū)男女數(shù)量是否均衡，女性較多的地區(qū)對化妝品、女性商品要求得多。

（5）宗教：要尊重人們的信仰，少數(shù)民族地區(qū)對生鮮食品，尤其是鮮肉的種類要求和側重。

（6）職業(yè)、教育層次不同對商品檔次和種類的要求都有所不同，白領和教育層次高的地區(qū)，可賣一些檔次高的商品。知識層次高低對家電、文教、圖書、音像商品的選擇有很大影響。

（7）愛好：對體育用品有選擇，不同的體育愛好者側重不同的體育用品。

（8）購物習慣：目前絕大多數(shù)的人還習慣到菜市場、農貿市場買生鮮食品。沃爾瑪?shù)囊徽臼劫徫锓绞?，就是任何一個人到沃爾瑪來，不僅能買到日用品，也可以買到滿意的生鮮食品，引誘人們產(chǎn)生一次性購買的習慣。THANKS!

采購培訓教材=====全文目錄=====

第一講

采購與物流

一、采購與物流

二、采購物流在企業(yè)物流構成中的地位

三、采購方式

四、采購管理的目標

五、采購程序

六、采購發(fā)展趨勢

例1.中國石油應用電子商務解決方案

例2.世界上最大的零售商美國沃爾瑪連鎖公司

第二講

選擇與評估供應

一、選擇供應商的實施步驟

二、對供應商的評估

案例1：克萊斯勒善待供應商

案例2：通用電器公司的采購模式

案例3：沃爾瑪采購的策略

第三講

采購質量與成本

一、質量的含義

二、采購質量管理的原則

三、質量——成本的關系

案例1：某大型國有企業(yè)對采購成本的管理

案例2：精益生產(chǎn)方式對供應商質量與成本的控制

案例3：供應鏈管理方法QR/ECR

現(xiàn)代物流概述1、物流概念的產(chǎn)生與發(fā)展物流：P.D.（PhysicalDistribution）;Logistics;BusinessLogistics;SupplyChainManagement（1）產(chǎn)生：1）1915年，阿奇·蕭，《市場流通中的若干問題》；

現(xiàn)代物流概述2）1935年，美國銷售協(xié)會：物流（P.D.）是包含于銷售中的物質資料和服務于從生產(chǎn)地到消費地點流動過程中伴隨的種種活動。3）二戰(zhàn)期間：創(chuàng)舉（OR；Logistics）（2）發(fā)展：LogisticsEngineering、LogisticsManagement、LogisticsofDistribution、BusinessLogistics50-70年代：P.D.，與銷售有關定義：包括原材料的流通、產(chǎn)品分配、運輸、購買與庫存控制、儲存、用戶服務等業(yè)務活動。

現(xiàn)代物流概述1986年：美國物流管理協(xié)會改名：N.C.P.D.M——C.L.M美國物流管理協(xié)會對物流的定義：物流是為滿足消費者需要，在使原材料、半成品、成品和相關信息在原產(chǎn)地和消費地之間實現(xiàn)高效且經(jīng)濟的運輸和儲存過程中必須從事的計劃、實施和控制等全部活動。Logisticsistheprocessofplanning,implementing,andcontrollingtheefficient,cost-effectiveflowandstorageofrawmaterials,in-processinventory,finishedgoodsandrelatedinformationfrompointoforigintopointofconsumptionforthepurposeofconformingtocustomerrequirements.現(xiàn)代物流概述（3）SupplyChainManagement80、90年代，企業(yè)開始把著眼點放開至物流活動的整個過程，包括原材料的供應商和制成品的分銷商。物流：組織內部對“流”的優(yōu)化；供應鏈：外部整合供應商生產(chǎn)廠家批發(fā)商零售商顧客信息流產(chǎn)品流現(xiàn)金流第一講采購與物流一、采購與物流1、采購采購的基本含義：——采：選擇，購：購買，——采購：在一定的時間、地點條件下通過交易手段，實現(xiàn)從多個備選對象中，選擇購買能夠滿足自身需求的物品的企業(yè)活動過程。——特點：是一種交易行為；實現(xiàn)必須具備一定的條件；是一個選擇的過程；目的是滿足自身需求；是商流、物流、信息流的有機統(tǒng)一。第一講采購與物流供應商工廠企業(yè)流通中心顧客采購物流生產(chǎn)物流銷售物流回收物流生產(chǎn)企業(yè)物流構成二、采購物流在企業(yè)物流構成中的地位第一講采購與物流生產(chǎn)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商流通中心顧客采購物流銷售物流回收物流流通企業(yè)物流構成第一講采購與物流三、采購方式1、從執(zhí)行采購職能的形式分：（1）集中化采購優(yōu)點：降低采購費用；實現(xiàn)批量采購，獲得供應商的價格折扣；有利于采購作業(yè)標準化；有利于對采購工作的有效控制；降低庫存缺點：采購過程復雜，時效性差；非共用性物資采購，難以獲得價格折扣；采購與使用分離。如：連鎖商業(yè)企業(yè)的采購。

第一講采購與物流（2）分散化采購優(yōu)點：針對性強；決策效率高。缺：可能加大采購成本。例：大型生產(chǎn)企業(yè)或大型商業(yè)企業(yè)，實行事業(yè)部制的。（3）混合化采購優(yōu)點：方法靈活，有針對性地采購部分商品。缺點：如管理不當，會造成各自為政。如：量大價高的，集中采購；量小價低的臨時性需要，分散采購，但要向總公司反映采購信息。第一講采購與物流2、從采購價格確定的方式分（1）議價采購特點：向固定的供應商直接采購優(yōu)點：節(jié)省采購費用和時間；可根據(jù)需要對采購數(shù)量、價格臨時調整；有利于和供應商建立互惠關系，穩(wěn)定供需關系。缺點：可能價格較高；缺乏公開性，信息不對稱。第一講采購與物流（2）比價采購特點：選定兩家以上的供應商，比較價格后采購。優(yōu)點：節(jié)省采購時間和費用；公開性和透明性較高；采購規(guī)范。缺點：供應商可能輪流坐莊；供應商可能惡性搶標；供應品種規(guī)格上的差異可能加大消耗，影響生產(chǎn)效率。（3）招標采購（opentender）優(yōu)點：有利于采購工作的“公開、公平、公正”；有利于形成符合市場的真實價格；有利于提高采購物品的質量；有第一講采購與物流利于采購方擴大選擇范圍；有利于降低采購成本。缺點：采購費用較高；容易出現(xiàn)供應商合謀或者“搶標”；采購程序復雜。適合：需求量大且標準化的產(chǎn)品，或者高技術產(chǎn)品（計算機、通訊工程等）3、按采購成交的時間分（1）現(xiàn)賣現(xiàn)買（商業(yè)企業(yè)）優(yōu)點：可以節(jié)省庫存支出。缺點：如果不能及時補充到商品，就會延誤商機。第一講采購與物流（2）投機采購優(yōu)點：投機成功，可獲得高額利潤，短期回報明顯。缺點：具有相當?shù)娘L險性。

（3）預算采購（常用）優(yōu)點：比較穩(wěn)健，既能避免現(xiàn)賣現(xiàn)買采購可能出現(xiàn)臨時貨源不足的情況，又能避免投機采購的風險性。缺點：缺乏靈活性。

第一講采購與物流四、采購管理的目標——合適的供應商（rightvendor）——適當?shù)馁|量(rightquality)——適當?shù)臅r間(righttime)——適當?shù)臄?shù)量(rightquantity)——適當?shù)膬r格(rightprice)五、采購程序采購管理組織選擇供應商制定訂貨策略制定進貨策略商務談判簽訂訂貨合同進貨實施驗收入庫支付、善后處理采購評價制定訂貨計劃實施訂貨計劃需求分析資源市場分析采購監(jiān)控第一講采購與物流六、采購發(fā)展趨勢1、跨國采購中心兩種模式：模式一：跨國企業(yè)在某一國家的某一經(jīng)濟中心設立采購中心，采購企業(yè)經(jīng)營所需商品。如：家樂福在北京、天津、大連、青島、武漢、寧波、廈門、廣州和深圳開設了區(qū)域性的全球采購中心，總部設在上海。

第一講采購與物流模式二：由一個國家的某一中心城市建立相對固定的，為全球跨國企業(yè)提供采購服務的場所。如：上海計劃建立“全球采購中心”，規(guī)劃：2003年底跨國公司通過上海在長江三角洲的采購達到80億美元，占上海出口比重由4%提高到23%；2005年，180億，52%；2010年，500億，使上海真正成為“全球采購中心”。2、電子化采購例1：中國石油應用電子商務解決方案，大大降低了成本。如一筆6億多元的網(wǎng)上采購，僅用7個小時完成，節(jié)約資金1.2億元。第一講采購與物流例2：世界上最大的零售商美國沃爾瑪連鎖公司正在嘗試用電子郵件、視頻會議來精簡采購程序,縮短采購大會的會期,不見面做生意。例3：非典期間，提供網(wǎng)絡視頻等產(chǎn)品的神州網(wǎng)訊日子特別舒心,以前是自己到處求人,推銷產(chǎn)品,還沒有多少人愿意過問,而在非常時期,每天都有客戶主動找上門,要求進行網(wǎng)上會議、采購等商務活動。

這一時期，為了避免人員的流通,通過電郵定貨、利用視頻看貨,以及通過網(wǎng)絡招標成為政府和企業(yè)的最佳選擇。河北、廣州、青島等地網(wǎng)上招商會,成為采購和投資業(yè)務洽談的主渠道。中國石化網(wǎng)、中國國際招標網(wǎng)等從事采購的網(wǎng)絡平臺,在此期間收入都所有增長。

第二講選擇與評估供應商一、選擇供應商的實施步驟1、環(huán)境分析分析內容：分析市場競爭環(huán)境以及企業(yè)自身特點，分析總結企業(yè)存在的問題，明確供應商選擇的重要性。2、明確供應商選擇的目標和標準如：降低成本。例：雀巢公司選擇咖啡生產(chǎn)商：目標：降低不含咖啡因的咖啡的生產(chǎn)成本增加不含咖啡因的咖啡豆的產(chǎn)量。為此，雀巢與精于生物基因的Forbio公司合資進行生產(chǎn)。

第二講選擇與評估供應商3、建立供應商選擇和實施的團隊組織4、市場調研和數(shù)據(jù)采集5、在現(xiàn)有的供應商和潛在的供應商中選擇對供應商的選擇標準：生產(chǎn)提前期與按時運送——供應商能提供的生產(chǎn)提前期是多少？——供應商有什么確保按時運送的程序？——供應商有什么證明和糾正運送問題的程序？

第二講選擇與評估供應商質量與數(shù)量保證——供應商用什么程序進行質量控制和質量保證？——質量問題及糾正措施有文件證明嗎？——為判斷和改正貨物不符的原因做過調查工作嗎？柔性——供應商面臨數(shù)量、交付時間與產(chǎn)品改變時，靈活性有多大？位置、價格——供應商就在附近嗎？第二講選擇與評估供應商——供應商對既定商品組合報的價合理嗎？——供應商愿意協(xié)商價格嗎？——供應商愿意聯(lián)合起來共同降低成本嗎？信譽與財務狀況穩(wěn)定——供應商信譽如何？——供應商財務狀況如何？其他——供應商是否嚴重依賴其他買主，使需方承擔有限滿足其他買主的風險？第二講選擇與評估供應商選擇供應商的方法：定性，定量，定性與定量結合常用方法：直觀判斷法線性權重法（常用：基本原理是為每個準則分配一個權重，每個供應商的定量選擇結果為該供應商各項準則的得分與相應準則權重的乘積的和）層次分析法（AHP）6、建立供應鏈合作關系

第三層：子準則層第四層：方案層選址經(jīng)濟區(qū)位條件交通區(qū)位條件與港口距離附近公路網(wǎng)條件與機場距離與火車站距離勞動力成本政策環(huán)境地質條件第一層：總目標第二層：準則層方案一方案n……基礎設施條件土地租金成本用水條件用電條件土地擴展性第二講選擇與評估供應商二、對供應商的評估1、Dickson的供應商選擇準則

排序準則均值評價1質量3.51極端重要2交貨3.42相當重要3歷史效益3.00相當重要4保證2.84相當重要5生產(chǎn)設施/能力2.76相當重要6價格2.76相當重要7技術能力2.55相當重要8財務狀況2.51相當重要第二講選擇與評估供應商其他：一般重要：遵循報價程序、溝通系統(tǒng)、美譽度、管理與組織、維修服務、態(tài)度、形象等；稍微重要：往來安排三、對供應商的管理1、供應商審核（持續(xù)監(jiān)督）與認證2、建立與供應商的戰(zhàn)略伙伴關系優(yōu)點：有利于企業(yè)提高生產(chǎn)效率；有利于提高經(jīng)濟效益；有利于降低交易成本缺點：產(chǎn)生機會行為；容易產(chǎn)生道德風險

第二講選擇與評估供應商第二講選擇與評估供應商案例1：克萊斯勒善待供應商克萊斯勒汽車零部件供應商：1140個，品種：6萬多種措施：1、讓供應商盡早參與新型汽車的設計——盡早發(fā)現(xiàn)新材料、新技術和新部件2、實施供應商成本降低計劃：不是擠占供應商利潤，而是與供應商一起研究如何降低零部件的成本3、與供應商更密切的合作：如指定某供應商為組長“……最終驅動力是情感，我們十分關注別人對公司的感受”第二講選擇與評估供應商案例2：通用電器公司的采購模式采購模式：全球化采購采購程序：建立明確的貨幣需求供應商的選擇和認可網(wǎng)上競標進行采購。對供應商的選擇依據(jù)：把各種信息（供應商的能力、發(fā)展趨勢、合作傾向）進行打分，客觀的來評斷供應商是否適合作為GE長期發(fā)展的供應商。基本要求：——價格（1、GE的全球采購保證了價格較低2、和GE合作開始之后，GE要求供應商第二年、第三年，每年都第二講選擇與評估供應商要往下降5－10％的價格，這就要求供應商改革自己的采購程序、改革自己的供應效應、改革自己的成本等等，那么如果供應商連續(xù)三年不怎么降低價格，那么GE就要考慮選擇新的供應商。在這一過程當中，GE公司會派人去與供應商合作，幫助供應商的供應水平提高，以保證GE以后最有效的價位。）——質量（要求：質量保持穩(wěn)定）——交貨（準時）——誠信（對GE的人行賄受賄）節(jié)約采購成本的方法：網(wǎng)上競標、電子商務第二講選擇與評估供應商案例3：沃爾瑪采購的策略1、“永遠不要買得太多”：減少單品的采購數(shù)量，能夠方便管理，更主要的是可以節(jié)省營運成本。2、沃爾瑪入場的“門檻”不高。沃爾瑪?shù)母邔宇I導曾表示，“羊毛出在羊身上”，如果收取高額進場費和保證金等費用的話，肯定會影響沃爾瑪始終堅持的低價策略。3、靠優(yōu)化供應鏈賺錢。超市賺錢之道分三個階段：一是進銷差價；二是在供應商那里找利潤；三是優(yōu)化供應鏈，降低物流成本。第二講選擇與評估供應商靠第一種方式取利的時代已基本結束。從供貨商手里找錢是第二種方式，例如向供應商收上架費、咨詢服務費甚至條碼費等，則是目前大多數(shù)中國超市所采用的辦法。因為不斷增多的亮點銷售（超低價）與價格戰(zhàn)使進銷差價越來越小，沃爾瑪則一直鐘情于第三種。它花費4億美元從休斯公司購買了商業(yè)衛(wèi)星，實現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)?，F(xiàn)在，沃爾瑪每一間連鎖店都能通過衛(wèi)星傳送信息，每一輛運貨車上都配備全球定位系統(tǒng)。通過衛(wèi)星和電腦互聯(lián)，公司總部可以隨時清點任一家連鎖店內庫存、銷售和上架的情況，并通知貨車司機最新的路況信息，調整車輛送貨的最佳線路。這樣，沃爾瑪最大限度地發(fā)揮了公司的運輸潛能、提高工作效率。第二講選擇與評估供應商據(jù)調查，沃爾瑪?shù)膸齑媪髁克俣仁敲绹闶蹣I(yè)平均速度的兩倍。通過降低成本，沃爾瑪超市所售貨物在價格上占有絕對優(yōu)勢，從而成為消費者的最佳選擇。4、“在其他的地方買不到”。直接向供貨商提出生產(chǎn)要求，并給產(chǎn)品冠以沃爾瑪?shù)钠放疲覂H在沃爾瑪連鎖店內進行銷售也是沃爾瑪?shù)奶厣?。目前，沃爾瑪?shù)陜鹊淖杂衅放普嫉娇偵唐?0％—25％。5、2001年12月，沃爾瑪全球采購中心落戶深圳。將以此為基地，再向世界延伸２０個采購據(jù)點。一、兩年內，沃爾瑪集團將停止采購外包，并將年銷售額１９００億美元的商品全部交給深圳設立的全球采購中心及其所屬的采購網(wǎng)絡負責完成。第二講選擇與評估供應商5、對供應商的選擇：最看重：質量和價格其他：不允許雇傭童工、使用強制勞動力、體罰毆打員工、供應商不能向采購人員提供免費商品、運動和娛樂券等形式的禮品或饋贈，“哪怕是送一支筆，請喝杯茶，一旦查實，供應商就將可能失去與沃爾瑪合作的機會。”新聞：沃爾瑪殘酷廉價--100美元襯衫出廠價不到1美元在洪都拉斯，這種低價壓力已經(jīng)將經(jīng)理們推到了崩潰的邊緣。工人上一只袖子15秒，一小時才掙幾美分。為了降低成本，洪都拉斯的工廠都在想方設法提高效率，用得最多的辦法是裁員。目前全國的生產(chǎn)量與3年前一樣，但工人的數(shù)量減少了20%。第三講采購質量與成本一、質量的含義1、質量的重要性：——調查顯示，50%的質量問題是由供應商提供的產(chǎn)品和服務造成的——許多新的管理工具，如JIT等要求供應商提供的產(chǎn)品符合規(guī)格2、質量的含義（1）性能——產(chǎn)品或服務的主要功能（2）特征——附加到產(chǎn)品或服務上的各種感知特征第三講采購質量與成本（3）可靠性——在一定時期內失靈的概率（4）耐久性——預期壽命（5）合格性——滿足規(guī)格（6）服務性——維護性和容易安裝（7）美學性——外觀、氣味、感覺和聲音（8）印象質量——顧客眼中的形象（9）可采購性——在合理價位上的可獲得性和產(chǎn)品不斷改進的能力第三講采購質量與成本二、采購質量管理的原則1、以需定進（1）供不應求的重要物資：開拓資源，力爭多進（2）貨源充足的物資：保持正常采購水平（3）專用、貴重物資：按需采購（4）季節(jié)性強的物資：季前購齊，季中補充，季末禁購（5）供過于求的物資：嚴格控制（6）新產(chǎn)品：注意少購，積極試銷第三講采購質量與成本2、擇優(yōu)選購功能價值=成本（費用）三、質量——成本的關系1、傳統(tǒng)意義上的質量——成本平衡曲線缺陷率%成本高預防成本高檢驗成本低矯正成本高矯正成本低檢驗成本低預防成本最佳質量第三講采購質量與成本2、當前意義上的質量——成本平衡曲線關鍵：質量的重點是第一次就準確生產(chǎn)，而不是通過檢驗使其合格成本缺陷率%高矯正成本基本的預防和鑒定成本質量第三講采購質量與成本對采購的挑戰(zhàn)：怎樣將質量原理應用在采購部門自身的運作中？怎樣與供應商合作改進質量、降低成本？案例1：某大型國有企業(yè)對采購成本的管理一、背景曾經(jīng)的輝煌：為全國制造汽輪發(fā)電機和大中型直流電機的重點骨干企業(yè)，產(chǎn)品主要用于電站、冶金、礦山、機械、石油化工、船舶、科研、交通、水利、輕紡、水泥、造紙、制糖、市政等廠礦企業(yè)，為國民經(jīng)濟各行各業(yè)服務。

案例1：某大型國有企業(yè)對采購成本的管理目前的困境：產(chǎn)品價格一般要高于競爭對手15%~25%，造成巨大損失。

二、現(xiàn)狀分析目前年產(chǎn)值約10億元人民幣，采購資金大約占50%，既5億元。如果可以在原材料采購上將成本壓縮10%的話，既5000萬元人民幣，相當于再增加10億元產(chǎn)值。

案例1：某大型國有企業(yè)對采購成本的管理三、控制措施1、通過不同部門之間的相互監(jiān)督來控制采購人員的行為。廠部決定給財務部配備專業(yè)的核價人員。專業(yè)的核價人員不斷的學習和掌握市場動態(tài)，通過信息網(wǎng)絡以最快的速度了解最新的市場價格，再根據(jù)所掌握的信息對供應商的合同進行嚴格而規(guī)范的核價，凡高于市場平均價的10%的原材料，必須查明原因，經(jīng)過公司成立的價格審核小組確認，存在特殊原因的，才可以購進。核價員一旦發(fā)現(xiàn)價格問題，當即上報廠部領導，并將供貨合同退回采購部門。而采購員如果發(fā)現(xiàn)有不合格供應商的給付款，則一同追究核價人員和財務部主管的責任，嚴重者令其下崗。這樣一來，可以使采購部與財務部相互牽制，相互監(jiān)督。2、不允許任何部門以任何理由對原材料和零部件進行指定。如，不允許技術人員在產(chǎn)品設計過程中對零部件供應商進行指定。該廠曾經(jīng)的一個最大的冷卻器供應商，產(chǎn)品價格要高出其它同類產(chǎn)品的20%左右。屬于客戶直接指定的供貨商，該廠要收其貨款10%的配套費。3、與競爭對手不斷聯(lián)系以監(jiān)督供貨商。在該行業(yè)中，不同的廠家所使用的原材料和零部件是相同的，因此，同一供應商經(jīng)常同時是好幾家電機制造廠的供應商。因此，要在同行業(yè)中經(jīng)常聯(lián)系以了解和監(jiān)督相同的供應商的行為，如果發(fā)現(xiàn)在同樣的付款方式，相同原材料和零部件的同一供應商，銷售給其他廠的價格低于其銷售給本廠的，將拒付貨款，并不再與其在今后發(fā)生業(yè)務往來。近期專門組織一些主要原材料和零部件的供應商認真學習和執(zhí)行這一制度。4、與一些強大而重要的供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。該廠制造中使用的硅鋼片在國內基本上來自武鋼、寶鋼、太鋼，而這些硅鋼板供貨商的產(chǎn)品在市場上銷路很好，供不應求。針對這一情況，廠部決定，電機廠哪怕再缺乏資金、再困難都不能拖欠這些供應商的貨款。另外，武鋼、寶鋼、太鋼近年來都在上馬大的工程項目，在這些項目中，電機設備是必不可少的。該廠每次在這些項目招標中都以最優(yōu)價格積極投標，并且在項目執(zhí)行當中，都嚴格保質保量，按時交貨，而且承諾在設備的安裝調試和以后的售后服務中均積極主動。5、對于外協(xié)的一些零部件，要指定供應商。案例2：精益生產(chǎn)方式對供應商質量與成本的控制只對第一層次的外協(xié)廠的生產(chǎn)、質量、產(chǎn)品開發(fā)進行指導，通過相互參股，形成利益共同體在質量問題上，外協(xié)廠對它加工的零部件質量負責，總裝廠不再進廠檢驗對同一零部件絕不設兩個外協(xié)廠進行生產(chǎn)，但相同類型的零部件可設多個廠進行競爭通過協(xié)力會（協(xié)作學會）組織進行對外協(xié)廠的管理，參加協(xié)力會的外協(xié)廠定期組織活動，推廣QC成果、價值分析、新技術、新工藝，組織聯(lián)合車隊，統(tǒng)一產(chǎn)品流轉箱從外部采購到內部生產(chǎn)全過程的全面質量管理案例3：供應鏈管理方法QR/ECR——商業(yè)零售業(yè)中需求與供應的匹配1、QR的產(chǎn)生背景：20世紀80年代初期，進口服裝占美國服裝行業(yè)總銷售量的40%，不斷上升美國紡織服裝業(yè)的對策：倡導用國貨為榮；委托零售咨詢公司Salmon從事提高競爭力的調查，調查結論：紡織業(yè)供應鏈總體效率不高。2、QR的含義：在供應鏈中，為了實現(xiàn)共同的目標，零售商和制造商建立戰(zhàn)略伙伴關系，利用EDI等信息技術，進行銷售時點的信息交換以及案例3：供應鏈管理方法QR/ECR訂貨補充等經(jīng)營信息的交換。用多頻度小數(shù)量配送方式連續(xù)補充商品，以實現(xiàn)縮短交貨周期，減少庫存，提高客戶服務水平和企業(yè)競爭力的供應鏈管理方法。要求：合作替代競爭共同目標：提高顧客服務水平；降低供應鏈的總成本和總庫存案例3：供應鏈管理方法QR/ECR3、QR的優(yōu)點（1）對廠商：更好的顧客服務；降低流通費用；降低管理費用；更好的生產(chǎn)計劃（2）對零售商：提高了銷售額——準確地跟蹤存貨情況，在庫存真正降低時才訂貨；——降低訂貨周期——實施自動補貨系統(tǒng)案例3：供應鏈管理方法QR/ECR減少削價損失（美國全行業(yè)損失減少了50億美元）；降低采購成本；降低流通費用；加快庫存周轉（美國全行業(yè)庫存成本降低13億美元）；降低管理成本4、QR成功的條件（1）改變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，改革經(jīng)營