說(shuō)營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)

說(shuō)營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)運(yùn)籌幃幄商政兩通之奇才-----呂不韋嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的前世今生第一階段：50年代，尼爾.鮑頓“營(yíng)銷組合”產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配、市場(chǎng)調(diào)研嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的前世今生？？？？

第二階段：60年代，杰羅姆·麥卡錫“4P組合”產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷

顧客；成本；方便；溝通第三階段：90年代，美國(guó)勞特朋的“4C組合”6P：增加了關(guān)系；權(quán)力嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一第四階段：21世紀(jì)，唐·舒爾茨的“4Rs”與顧客建立關(guān)聯(lián)通過(guò)有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互動(dòng)、互助、互需的關(guān)系。提高市場(chǎng)反應(yīng)速度站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)、滿足顧客的需求。營(yíng)銷的前世今生嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的前世今生關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要回報(bào)是營(yíng)銷的源泉營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值和利潤(rùn)的能力。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的前世今生新的4V營(yíng)銷組合指差異化功能化附加價(jià)值共鳴嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的前世今生4P，4C，4R，4V營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)Ρ?/p>

4P以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)

4C以追求顧客滿意為目標(biāo)

4R以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)

4V以靈活的服務(wù)滿足個(gè)性需求為目標(biāo)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的前世今生1P營(yíng)銷理論1P理論認(rèn)為，企業(yè)可以找到愿意為產(chǎn)品支付費(fèi)用的第三方，讓第三方支付營(yíng)銷中的3P（產(chǎn)品、促銷、渠道），企業(yè)用低于其成本的價(jià)格（1P),甚至銷售其產(chǎn)品或服務(wù)，把多花少收的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為多收少花的共贏，并且增加行業(yè)和企業(yè)的利潤(rùn)，從而創(chuàng)造自動(dòng)營(yíng)銷。

嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一目標(biāo)客戶企業(yè)價(jià)值價(jià)值其他利益體其他利益體其他利益體其他利益體其他利益體其他利益體嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的前世今生

從整個(gè)商業(yè)活動(dòng)的形態(tài)看，并非只有1P，仍然具有4P的框架，只是借用新技術(shù)，新網(wǎng)絡(luò)，讓成本轉(zhuǎn)移，整合更多價(jià)值提供給客戶，滿足了更多利益體的需求。從某一個(gè)利益體的角度看，他所支付的只是4P中的一部分。

在哪些情況下，其他利益體愿意承擔(dān)其他3P，試舉例。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的前世今生營(yíng)銷的理論過(guò)不過(guò)時(shí)？營(yíng)銷的核心理論框架，是對(duì)所有商業(yè)行為的高度總結(jié)，是商業(yè)現(xiàn)象的本質(zhì)，只有實(shí)現(xiàn)方法的翻新，不存在自然屬性過(guò)時(shí)與不過(guò)時(shí)的問(wèn)題。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一實(shí)現(xiàn)方法商業(yè)模式商業(yè)模式革新的核心方向，就是向客戶提供更多的價(jià)值。醫(yī)藥零售行業(yè)商業(yè)模式變化。單店模式連鎖模式嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一實(shí)現(xiàn)方法商業(yè)模式連鎖模式與單店模式的比較服務(wù)項(xiàng)目連鎖革新客戶價(jià)值商品商品數(shù)多，更新快選擇性大價(jià)格集中采購(gòu)，可讓利部分增加減少支出，獲得回饋便利分店眾多，就近消費(fèi)。節(jié)省時(shí)間專業(yè)服務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，服務(wù)項(xiàng)目持續(xù)改進(jìn)獲得知識(shí)，解決問(wèn)題消費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)人員禮儀培養(yǎng)，注重情感溝通獲得尊重售后保障可退，可換，賠償保障風(fēng)險(xiǎn)保障環(huán)境舒適，衛(wèi)生愉快消費(fèi)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一連鎖模式也有困難員工人數(shù)增加，保證員工的素質(zhì)難度增加。員工人數(shù)增加，保證員工提供的服務(wù)難度增加客戶數(shù)量增加，關(guān)注到每一個(gè)客戶難度增加客戶數(shù)量增加，客戶的個(gè)性化服務(wù)需求呈幾何倍數(shù)增加。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一我們的客戶群具有什么樣的特征？什么原因造成了我們復(fù)雜的客戶形態(tài)？品類定位類型多樣化數(shù)量眾多需求多樣化嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一如何解決連鎖模式遇到的困難員工人數(shù)增加，保證員工的素質(zhì)難度增加？員工人數(shù)增加，保證員工提供的服務(wù)難度增加？客戶數(shù)量增加，關(guān)注到每一個(gè)客戶難度增加？客戶數(shù)量增加，客戶的個(gè)性化服務(wù)需求呈幾何倍數(shù)增加？制定策略，解決問(wèn)題！嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一顧客還是不來(lái)消費(fèi)恭禧大家，問(wèn)題解決！無(wú)情的現(xiàn)實(shí)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷的真正重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)同誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一理論重新定義營(yíng)銷原定義：營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷新定義：營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中更有優(yōu)勢(shì)地發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以領(lǐng)先滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一什么叫做有價(jià)值？?jī)蓪雍x：1.對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，有實(shí)用意義。2.對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，可以成為選擇依據(jù)。什么叫做目標(biāo)市場(chǎng)？1.客戶群2.目標(biāo)客戶群可以主動(dòng)定義，也可以被動(dòng)定義。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一醫(yī)藥零售行業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷模式到底是以什么為中心的呢？品類客戶亂花漸欲迷人眼嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一

品類與客戶之間的關(guān)系是動(dòng)態(tài)關(guān)系，任何靜態(tài)的、單向的表述方式都不足以闡明其內(nèi)在運(yùn)作狀態(tài)。企業(yè)之所以選擇某部分品類，其根本原因是資源的不足。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一用人標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)機(jī)制裝修，VI風(fēng)格企業(yè)理念選店策略財(cái)務(wù)預(yù)算品類客戶？？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一

到底是先定位品類，還是先定位客戶

都不是

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的定位選擇，是由客戶價(jià)值滿足程度和企業(yè)資源確定的。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一品類方向競(jìng)爭(zhēng)A競(jìng)爭(zhēng)B客戶價(jià)值我已有資源可改善資源定位選擇中藥飲片15621滋補(bǔ)中藥44843保健品21342★被OTC42631RX32521外用藥11122☆被藥膳43735☆主

品類定位選擇分析嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一思考：選擇某種品類定位后，應(yīng)該如何組織實(shí)現(xiàn)這種品類定位的策略？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一對(duì)于客戶，通過(guò)品類定位，滿足了他的第一需求，接下來(lái)，客戶需要什么？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一客戶關(guān)系定位選擇分析增值項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)A競(jìng)爭(zhēng)B客戶價(jià)值我已有資源可改善資源定位選擇專業(yè)服務(wù)25722消費(fèi)體驗(yàn)31333☆主消費(fèi)回饋31431長(zhǎng)期關(guān)系23425★主附加價(jià)值11214★被嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一如何策劃附加價(jià)值嘉寶華會(huì)員卡增值服務(wù)項(xiàng)目之一：珠海知名企業(yè)優(yōu)惠包按1P營(yíng)銷的理論，其構(gòu)建思維過(guò)程如下：我方平臺(tái)：會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)利益相關(guān)體：需要發(fā)送促銷信息的其他企業(yè)合作方式：相關(guān)企業(yè)在我方的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)上發(fā)布優(yōu)惠信息。我方客戶價(jià)值：通過(guò)分級(jí)，高價(jià)值的會(huì)員，可以獲得較低的優(yōu)惠折扣或特殊服務(wù)。我方客戶價(jià)值整合：分時(shí)，分節(jié)，分級(jí)以嘉寶華彰顯會(huì)員地位的口吻向會(huì)員推介整合而成的優(yōu)惠包，優(yōu)惠包中帶有利益相關(guān)體的目的。客戶價(jià)值投入：其他企業(yè)各自負(fù)責(zé)向嘉寶華的會(huì)員進(jìn)行優(yōu)惠折扣，通過(guò)我的信息平臺(tái)發(fā)送，自行支付信息費(fèi)。我方提供平臺(tái)。我方投入：少量的人力成本。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一附加價(jià)值定位選擇分析附加項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)A競(jìng)爭(zhēng)B客戶價(jià)值我已有資源可改善資源定位選擇健康講座外部?jī)?yōu)惠附加價(jià)值開(kāi)發(fā)方向：1.企業(yè)自己組織，應(yīng)占用較少資源。2.利用1P理論，整合外部資源。3.附加價(jià)值要通過(guò)多項(xiàng)的微小價(jià)值，疊加為價(jià)值包。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一無(wú)論是消費(fèi)回饋，還是附加價(jià)值，其資源都是有限的，那么，我們的優(yōu)先回饋給誰(shuí)？找到那些期盼的眼神嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一尋找價(jià)值客戶的推導(dǎo)過(guò)程貢曰：有限資源回饋誰(shuí)？子曰：回饋對(duì)我們貢獻(xiàn)大的客戶貢曰：哪種客戶對(duì)我們貢獻(xiàn)大？子曰：1.消費(fèi)金額大。2.經(jīng)常光顧的顧客貢曰：怎么才知道哪些人是呢？子曰：記錄顧客的消費(fèi)行為，篩選即可知道！貢曰：顧客太多了，難于記錄啊，有什么辦法？子曰：通過(guò)信息化會(huì)員管理系統(tǒng)記錄！貢曰：我也用系統(tǒng)記錄了，但效果不太好?。∽釉唬耗鞘且?yàn)樾畔⒒瘯?huì)管理系統(tǒng)不能滿足營(yíng)銷策略需要。貢曰：那樣怎樣做呢？子曰：信息系統(tǒng)要與你的會(huì)員權(quán)益營(yíng)銷目的配套啊。貢曰：會(huì)員營(yíng)銷的的要點(diǎn)是什么么？子曰：體現(xiàn)會(huì)員的不同，即時(shí)回饋，會(huì)員要有長(zhǎng)期累積的增值項(xiàng)目。貢曰：為什么要這么做呢？子曰：以不同顯尊重，即時(shí)回饋顯承諾，長(zhǎng)期累積保持關(guān)系。顧客信任且不會(huì)離開(kāi)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一我們的營(yíng)銷模式更適合醫(yī)藥連鎖業(yè)的營(yíng)銷框架

商品－－價(jià)格－－便利－－專業(yè)服務(wù)－－消費(fèi)體驗(yàn)－－回饋－－關(guān)系－－附加價(jià)值－－文化共鳴客戶價(jià)值滿足的過(guò)程客戶按此順序進(jìn)行價(jià)值比對(duì)決定購(gòu)買對(duì)象。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷工作有兩方面的任務(wù)戰(zhàn)略層面營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（商業(yè)模式）、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的有機(jī)組合運(yùn)行設(shè)計(jì)。戰(zhàn)術(shù)性地達(dá)到企業(yè)某項(xiàng)局部的客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值目標(biāo)，同時(shí)利用資源最大化地兼顧其他目標(biāo)的系統(tǒng)性方案。營(yíng)銷實(shí)務(wù)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷方案的思維構(gòu)建主要目的，次要目的活動(dòng)實(shí)施的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)（以主要目的為評(píng)價(jià)重點(diǎn)，評(píng)估方式）實(shí)現(xiàn)過(guò)程（構(gòu)建邏輯關(guān)系，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值）客戶價(jià)值市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估（市場(chǎng)調(diào)查的依據(jù)）。關(guān)鍵點(diǎn)解決方案（點(diǎn)子），包括難點(diǎn)及可能的漏洞。信息傳遞：目標(biāo)客戶視線率出現(xiàn)最高的地方是宣傳的重點(diǎn)，通過(guò)列舉，在宣傳效果與宣傳成本間平衡。組織實(shí)施過(guò)程。包括：工作分工，時(shí)間計(jì)劃，檢視考核，培訓(xùn)必備的技能與話術(shù)，操作標(biāo)準(zhǔn)等。費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷實(shí)務(wù)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷實(shí)務(wù)小欖菊城店需要搬遷，該店有近2000名會(huì)員，最好是能夠保留并引導(dǎo)到新市路分店進(jìn)行消費(fèi)，并逐步成為新市路的會(huì)員。針對(duì)此需求，設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷方案。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷效果評(píng)估以銷售為目的的方案，評(píng)估利潤(rùn)。以知名度為目的的方案，評(píng)估成本與受眾覆蓋率，并與主流媒體進(jìn)行對(duì)比。以美譽(yù)度為目的方案，評(píng)估成本與客戶滿意度并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比。以建立客戶關(guān)系為目的的方案，評(píng)估其客戶有效率及客戶重復(fù)購(gòu)買率。以控制成本為目的的方案，評(píng)估其客戶滿意度與成本下降情況。營(yíng)銷實(shí)務(wù)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷工作與營(yíng)銷部門

營(yíng)銷的重要性遠(yuǎn)不止于僅僅將其單獨(dú)留給營(yíng)銷部門去做?！庇兄澜缟献詈玫臓I(yíng)銷部門的公司一樣可能出現(xiàn)營(yíng)銷失敗。原因在于：生產(chǎn)部門可能會(huì)提供次品，送貨部門可能會(huì)送貨晚點(diǎn)，會(huì)計(jì)部門可能會(huì)開(kāi)出數(shù)額不準(zhǔn)的發(fā)票，這些都會(huì)導(dǎo)致喪失客戶。只有全體員工都致力于為客戶提供承諾的價(jià)值，滿足和取悅于客戶，營(yíng)銷才會(huì)是有效的。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一完整的市場(chǎng)營(yíng)銷角色定位前端營(yíng)銷后端營(yíng)銷任務(wù)：銷售和服務(wù)任務(wù)：研發(fā)和生產(chǎn)1.拓展客戶關(guān)系2.組織銷售人員銷售1.調(diào)查客戶，產(chǎn)品定義2.組織新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)1.關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)2.收集客戶意見(jiàn)并反饋1.關(guān)注產(chǎn)品生命周期2.管理產(chǎn)品上線下線品牌推廣嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一作業(yè)：設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷方案下列主題任選其一1.為我們的會(huì)員顧客設(shè)計(jì)一項(xiàng)增值服務(wù)。2.在現(xiàn)在品類中選擇一項(xiàng)打造特色，并形成競(jìng)爭(zhēng)力，策劃一營(yíng)銷方案。3.為昌盛花園新店策劃一開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一研究與學(xué)習(xí)研究的兩個(gè)主要內(nèi)容，市場(chǎng)和客戶。對(duì)于營(yíng)銷人員而言，具有廣博的知識(shí)可以使你在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，面對(duì)問(wèn)題時(shí)拿出可行的解決方案。營(yíng)銷實(shí)操應(yīng)具備的觀念意識(shí)

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)和客戶廣博的知識(shí)營(yíng)銷意識(shí)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷源于生活因?yàn)槿说拇嬖诙a(chǎn)生形形色色的需求，或明或暗，這種需求因人在社會(huì)活動(dòng)中的復(fù)雜而變得更難于把握，就從生活入手，仔細(xì)體驗(yàn)，認(rèn)真回味，因?yàn)槌晒Φ臋C(jī)會(huì)就在其中。營(yíng)銷實(shí)操應(yīng)具備的觀念意識(shí)

關(guān)鍵詞：生活體會(huì)營(yíng)銷意識(shí)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營(yíng)銷意識(shí)創(chuàng)新決定領(lǐng)先

你要覺(jué)察到你現(xiàn)在是否老套了，是否陳舊了，顧客對(duì)你沒(méi)有多大興趣了，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又開(kāi)發(fā)了新服務(wù)，新產(chǎn)品，新方案，必須對(duì)自已隨時(shí)可能陷入平靜無(wú)為而提高警惕。默守陳規(guī)容易使你的客戶產(chǎn)生疲勞，進(jìn)而失去興趣，你的事業(yè)將停滯不前。營(yíng)銷實(shí)操應(yīng)具備的觀念意識(shí)

關(guān)鍵詞：新，覺(jué)察，警惕溫水煮青蛙。你夠警惕嗎？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一創(chuàng)新的具體方法1.

善于在更高的層次，思考環(huán)境的變化。2.善于用他人觀點(diǎn)評(píng)估自己事業(yè)的變化。3.善于改變自己的服務(wù)對(duì)象。4.有計(jì)劃尋求外界異見(jiàn)，探求新思路。5.有思路之后，貴在資源整合及行動(dòng)能跟上。

嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一案例

地圖的另一面

一天早上，一位貧困的牧師，為了轉(zhuǎn)移哭鬧不止的兒子的注意力，將一幅色彩繽紛的世界地圖，撕成許多細(xì)小的碎片，丟在地上，許諾說(shuō)：“小約翰，你如果能拼起這些碎片，我就給你二角五分錢?！?/p>

牧師以為這件事會(huì)使約翰花費(fèi)上午的大部分時(shí)間，但沒(méi)有十分鐘，小約翰便拼好了。

牧師：“孩子，你怎么拼得這么快？”

小約翰很輕松的答道：“在地圖的另一面是一個(gè)人的照片，我把這個(gè)人的照片拼在一起，然后把它翻過(guò)來(lái)。我想，如果這個(gè)‘人’是正確的，那么，這個(gè)‘世界’也就是正確的?！?/p>

牧師微笑著給了兒子二角五分錢。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一只有我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，客戶才會(huì)選擇我

我們競(jìng)爭(zhēng)的目的就是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，對(duì)于企業(yè)每一個(gè)成員來(lái)說(shuō)，要保證你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的崗位做得更好，對(duì)于你的所做的每一件事來(lái)說(shuō)，你要保證比競(jìng)爭(zhēng)的同一件事做得更好。

營(yíng)銷實(shí)操應(yīng)具備的觀念意識(shí)

關(guān)鍵詞：每個(gè)人，每件事，第一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一

二人爬山，路上，見(jiàn)老虎來(lái)，一個(gè)人立即蹲下來(lái)綁鞋帶；另一個(gè)人笑話他：“你還想跟老虎賽跑？難道說(shuō)你能夠跑得比老虎快！”另一個(gè)人說(shuō)：“不，我不用跑得比老虎快，我只要跑得比你快就好了！”

案例二競(jìng)爭(zhēng)，顧客會(huì)有什么樣的行動(dòng)？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一客戶想要的，是你做事的價(jià)值所在

客戶不為你的全部作為買單，他們只是想買他們想要的。未經(jīng)考察研究的主觀意識(shí)，是造成“你的作為”與“顧客想要的”不一致要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比一下，誰(shuí)能給客戶提供更多價(jià)值營(yíng)銷實(shí)操應(yīng)具備的觀念意識(shí)

關(guān)鍵詞：想要，價(jià)值，更多營(yíng)銷意識(shí)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一案例二

一家酒店經(jīng)營(yíng)得很好，人氣旺盛、財(cái)源廣進(jìn)。酒店的老總準(zhǔn)備開(kāi)展另外一項(xiàng)業(yè)務(wù)，由于沒(méi)有太多的精力管理這家酒店，打算在現(xiàn)有的三個(gè)部門經(jīng)理中物色一位總經(jīng)理。老總問(wèn)第一位部門經(jīng)理：“是先有雞還是先有蛋？”

第一位部門經(jīng)理不假思索地答道：“先有雞。”

老總接著問(wèn)第二位部門經(jīng)理：“是先有雞還是先有蛋？”

第二位部門經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋?！?/p>

這時(shí)，老總向最后一位部門經(jīng)理說(shuō)道：“你來(lái)說(shuō)說(shuō)，是先有雞還是先有蛋？”

第三位部門經(jīng)理認(rèn)真地答道：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋?！?/p>

老總笑了。他決定將第三位部門經(jīng)理升任為這家酒店的總經(jīng)理。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一沒(méi)有不可能，至少可能改善

因?yàn)槭袌?chǎng)復(fù)雜性與多樣性，造就了營(yíng)銷沒(méi)有不可能，當(dāng)你一次又一次地超越自己是時(shí)，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)真的沒(méi)有不可能。營(yíng)銷就像玩牌，雖然手上的牌不是很好，但你完全可以按最好的方法打出去。有意識(shí)地運(yùn)用新的方法組合舊的要素。營(yíng)銷實(shí)操應(yīng)具備的觀念意識(shí)

關(guān)鍵詞：可能營(yíng)銷意識(shí)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一

有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳賣給和尚?！苯^大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開(kāi)涮？過(guò)一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者：小尹、小石和小錢。負(fù)責(zé)人對(duì)剩下的三個(gè)應(yīng)聘者交代：“以10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售成果向我匯報(bào)?！蹦阏J(rèn)為他們會(huì)是什么結(jié)果？

10日期到。負(fù)責(zé)人問(wèn)小尹：“賣出多少？”答：“一把?！薄霸趺促u的？”小尹講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個(gè)小和尚，一邊曬著太陽(yáng)一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小尹靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負(fù)責(zé)人又問(wèn)小石：“賣出多少？”答：“10把。”“怎么賣的？”小石說(shuō)他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬢發(fā)?！白〕植杉{了小石的建議。那山共有10座廟，于是買下10把木梳。

負(fù)責(zé)人又問(wèn)小錢：“賣出多少？”答：“1000把。”負(fù)責(zé)人驚問(wèn)：“怎么賣的？”小錢說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠(chéng)的心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書(shū)法超群。可先刻上“積善梳”三個(gè)字，然后便可做贈(zèng)品?！弊〕执笙?，立即買下1000把木梳，并請(qǐng)小錢小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送”積善梳“的儀式。得到”積善梳“的施主和香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈(zèng)給各種類型的施主與香客。

故事二

在美國(guó)一個(gè)農(nóng)村，住著一個(gè)老頭，他有三個(gè)兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。

突然有一天，一個(gè)人找到老頭，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作？”

老頭氣憤地說(shuō)：“不行，絕對(duì)不行，你滾出去吧！”

這個(gè)人說(shuō)：“如果我在城里給你的兒子找個(gè)對(duì)象，可以嗎？”

老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！”

這個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你兒子找的對(duì)象，也就是你未來(lái)的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？

”

老頭想了又想，終于讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事打動(dòng)了。

資源配置

過(guò)了幾天，這個(gè)人找到了美國(guó)首富石油大王洛克菲勒，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對(duì)象？”

洛克菲勒說(shuō)：“快滾出去吧！”

這個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你女兒找的對(duì)象，也就是你未來(lái)的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒還是同意了。

又過(guò)了幾天，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁！”

總裁先生頭說(shuō)：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個(gè)副總裁呢，而且必須馬上？”

這個(gè)人說(shuō)：“如果你任命的這個(gè)副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”

總裁先生當(dāng)然同意了。從細(xì)節(jié)開(kāi)始改善提升服務(wù)全過(guò)程，就是改善細(xì)節(jié)，讓顧客無(wú)可挑剔，并超越他的預(yù)期。不要認(rèn)為“一點(diǎn)小問(wèn)題，這沒(méi)什么的”，當(dāng)有十個(gè)小問(wèn)題時(shí)，這就是一個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題。營(yíng)銷實(shí)操應(yīng)具備的觀念意識(shí)

關(guān)鍵詞：細(xì)節(jié)，改善營(yíng)銷意識(shí)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一敢于預(yù)測(cè)，修正行動(dòng)預(yù)測(cè)需要膽識(shí)，還要知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。沒(méi)有預(yù)測(cè)是100％成功的，請(qǐng)先評(píng)估最壞的結(jié)果。要想回避壞的結(jié)果，只有在實(shí)施過(guò)程中，不斷地修正行動(dòng)。營(yíng)銷實(shí)操應(yīng)具備的觀念意識(shí)

關(guān)鍵詞：預(yù)測(cè)，修正營(yíng)銷意識(shí)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一21世紀(jì)營(yíng)銷理念創(chuàng)新1、觀念創(chuàng)新一是親情營(yíng)銷觀念。二是全球營(yíng)銷觀念。三是知識(shí)營(yíng)銷觀念。四是綠色營(yíng)銷觀念。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一2、市場(chǎng)創(chuàng)新隨著中國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求