如何成為優(yōu)秀案場經(jīng)理竑康地產(chǎn)營銷策劃

練隊(duì)伍懂定價(jià)促成交會(huì)反饋第一頁，共75頁。1、練隊(duì)伍第二頁，共75頁。找對(duì)人要練隊(duì)伍，先找到適合的人帶好人要練好隊(duì)伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǖ谌?，?5頁。根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)高端項(xiàng)目：服務(wù)意識(shí)敬業(yè)精神親和力中、低端項(xiàng)目：氣勢技巧說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢：強(qiáng)有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫

找對(duì)人第四頁，共75頁。傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗(yàn)選種子參與工作缺點(diǎn)：主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。第五頁，共75頁。全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。

看表現(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個(gè)要素。通過真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。第六頁，共75頁。

種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)對(duì)于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初步的了解和認(rèn)識(shí)。重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。前期成果

培養(yǎng)

提升第七頁，共75頁。1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬70％的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。(說給他聽,做給他看,讓他自己做做看,回顧對(duì)比看)第八頁，共75頁。3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實(shí)際上作為一個(gè)績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個(gè)明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動(dòng)，就是明確指出這次活動(dòng)主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。第九頁，共75頁。

什么樣的領(lǐng)導(dǎo)決定了帶出什么樣的下屬第十頁，共75頁。首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的能夠引導(dǎo)隊(duì)員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的案場經(jīng)理是什么？不遲到，不早退…嚴(yán)格遵守案場各項(xiàng)管理制度…如遇請假，事實(shí)填寫假條………我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設(shè)置積極的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動(dòng)力，我們不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)！第十一頁，共75頁。沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。第十二頁，共75頁。標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)：

只要一進(jìn)入案場，就讓每個(gè)同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個(gè)人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級(jí)酒店與三星級(jí)酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。規(guī)范化制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動(dòng)作；專業(yè)化增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)能級(jí)第十三頁，共75頁。入職三階段帶教在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)在職月提高培訓(xùn)公司平臺(tái)提高培訓(xùn)外部資源培訓(xùn)平日案場對(duì)抗演練第十四頁，共75頁。樹立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場第十五頁，共75頁。樹立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場要成為優(yōu)秀案場！我們的案場如何能成為優(yōu)秀案場？為了勇奪優(yōu)秀案場——我們必須這么做！第十六頁，共75頁。細(xì)節(jié)決定成敗

這也許是一個(gè)吹毛求疵的過程，但是要讓你的團(tuán)隊(duì)明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。專案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場團(tuán)隊(duì)的考勤情況…專案經(jīng)理對(duì)客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的重視度…專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒…專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么…第十七頁，共75頁。序項(xiàng)目工作要求1晨會(huì)準(zhǔn)備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會(huì)準(zhǔn)備。2銷售準(zhǔn)備晨會(huì)結(jié)束后5分鐘內(nèi)按《排班表》到達(dá)各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準(zhǔn)備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會(huì)后30分鐘內(nèi)查看前天《會(huì)議紀(jì)要》、《來訪來電登記表》、《認(rèn)購記錄》，了解會(huì)議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動(dòng)情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負(fù)責(zé)開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點(diǎn)前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺(tái)銷控，了解項(xiàng)目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進(jìn)行客戶回訪工作，告知項(xiàng)目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時(shí)間前后半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)做此項(xiàng)工作。8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在《來電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄電話號(hào)碼。9來訪登記客戶接待完畢需在《來訪登記表》上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時(shí)第一時(shí)間登記客戶信息。10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《見客筆記》，特殊情況半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄，或下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。11成交登記客戶辦理完畢認(rèn)購手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《成交客戶登記表》，并半小時(shí)內(nèi)交付后臺(tái)，作為銷售分析重要依據(jù)。12平臺(tái)錄入有條件的案場接待客戶同時(shí)應(yīng)在銷售平臺(tái)錄入客戶信息，不能及時(shí)錄入的需在送走客戶后30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺(tái)，特殊情況下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。13銷售日志晚會(huì)前10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會(huì)準(zhǔn)備工作。14短信回訪接聽來電后，將個(gè)人及項(xiàng)目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機(jī)，邀約客戶到訪了解項(xiàng)目。例：“您好，我是xx項(xiàng)目的置業(yè)顧問xxx，很高興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場看房，我們項(xiàng)目的地址是：XXX，到訪時(shí)請?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機(jī)號(hào)碼是XXX”首次接訪客戶，除做好《客戶登記》和《見客筆記》外，當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶，表達(dá)愿意再次服務(wù)的意愿，及邀請客戶再次到訪。“X先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務(wù)，如需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解，請隨時(shí)撥打我的電話：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時(shí)到現(xiàn)場看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯。客戶成交后，當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向。“X先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，祝賀你成功認(rèn)購XX號(hào)房，成為XX項(xiàng)目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會(huì)繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問”15節(jié)日問候如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午10點(diǎn)前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。16規(guī)范提醒嚴(yán)格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。銷售人員日工作分解第十八頁，共75頁。日工作序號(hào)項(xiàng)目工作要求1晨會(huì)準(zhǔn)備提前10分鐘到場，進(jìn)行晨會(huì)內(nèi)容準(zhǔn)備（有無促銷活動(dòng)、報(bào)廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項(xiàng)工作安排等）。2案場早巡視晨會(huì)結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準(zhǔn)備。晨會(huì)結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會(huì)會(huì)議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補(bǔ)簽當(dāng)日會(huì)議紀(jì)要。3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無新的問題出現(xiàn)，及對(duì)應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)救和解決措施。4銷控查詢晨會(huì)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)查看平臺(tái)銷控，并核對(duì)手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。5案場巡視上午10點(diǎn)、下午5：30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。上午11點(diǎn)、下午4點(diǎn)檢查和督促客戶回訪工作。6行業(yè)動(dòng)態(tài)下午1點(diǎn)-2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項(xiàng)房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。7日短信和銷售日報(bào)營業(yè)結(jié)束后臺(tái)統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺(tái)核對(duì)銷售信息，確認(rèn)無誤后方可發(fā)放日短信報(bào)。根據(jù)后臺(tái)提供數(shù)據(jù)，制作《銷售日報(bào)》，報(bào)送各相關(guān)單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時(shí)到崗，了解前日各項(xiàng)工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時(shí)檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴(yán)格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求執(zhí)行。10節(jié)日問候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午10點(diǎn)前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。第十九頁，共75頁。周工作序號(hào)項(xiàng)目工作要求1周會(huì)準(zhǔn)備周日下午5點(diǎn)前做好周例會(huì)會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備，組織案場銷售周例會(huì)（或根據(jù)各項(xiàng)目自定時(shí)間）。2周報(bào)制作周日中午前做好當(dāng)周周報(bào)（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù)，完成《銷售周報(bào)》。3周報(bào)報(bào)送周一早9點(diǎn)前報(bào)送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項(xiàng)目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會(huì)按規(guī)定時(shí)間參加項(xiàng)目組和甲方周例會(huì)，及時(shí)反饋項(xiàng)目信息，同時(shí)了解本周工作安排。5輪序更新周日例會(huì)時(shí)公布上周排名，并更新《客戶輪序接待表》；周一開始按新輪序執(zhí)行。6報(bào)媒發(fā)布周一、周四向項(xiàng)目總監(jiān)了解三日內(nèi)報(bào)廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行。7銷售培訓(xùn)周二進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整、銷售活動(dòng)口徑、專業(yè)知識(shí)、或銷售技巧等。8物料統(tǒng)計(jì)周三進(jìn)行銷售物料的統(tǒng)計(jì)和申領(lǐng)（戶型單張、樓書、折頁、海報(bào)等），掌握物料發(fā)放速度，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時(shí)，及時(shí)申報(bào)加印。9市場調(diào)研周五安排競品項(xiàng)目和新開項(xiàng)目的市場調(diào)研工作，了解競爭項(xiàng)目和代表性樓盤的市場動(dòng)態(tài)。10工地拍照周六進(jìn)行工地現(xiàn)場拍照，為周報(bào)表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備。第二十頁，共75頁。月工作序號(hào)項(xiàng)目工作事項(xiàng)1排班安排每月1日進(jìn)行休假和案場人員排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整每月1日準(zhǔn)確填入《推量表》準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)，并報(bào)運(yùn)營部。3銷售月報(bào)每月1-3日制作，并于3日前報(bào)送《銷售月報(bào)》文件。4成銷確認(rèn)每月5日前負(fù)責(zé)與甲方核對(duì)確定上月成銷明細(xì)表，并報(bào)公司運(yùn)營部。5傭金制表每月10日依據(jù)項(xiàng)目《傭金發(fā)放管理辦法》，負(fù)責(zé)制作《案場傭金發(fā)放表》，并與運(yùn)營、人事、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門核對(duì)。6督促打款每月15日前負(fù)責(zé)協(xié)助公司財(cái)務(wù)辦理甲方打款工作7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報(bào)下月銷售辦公用品8費(fèi)用預(yù)算每月20日前報(bào)送下月案場各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算9考勤表每月25日負(fù)責(zé)報(bào)送案場《考勤表》10費(fèi)用報(bào)銷每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項(xiàng)報(bào)銷工作第二十一頁，共75頁。其他時(shí)點(diǎn)序號(hào)項(xiàng)目工作事項(xiàng)1平臺(tái)開戶進(jìn)場銷售前，需完成項(xiàng)目導(dǎo)入模板，把《項(xiàng)目人員設(shè)置清單》《項(xiàng)目導(dǎo)價(jià)模板》、《項(xiàng)目初始信息登記表》等相關(guān)文件報(bào)運(yùn)營部開戶。2平臺(tái)更新銷售過程中有推量、價(jià)格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時(shí)報(bào)運(yùn)營部更新，并進(jìn)行銷售平臺(tái)相關(guān)資料的更新。3銷售準(zhǔn)備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價(jià)格表的準(zhǔn)備工作。4網(wǎng)簽準(zhǔn)備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺(tái)的錄入準(zhǔn)備等工作。5考核上崗各類培訓(xùn)與考核上崗工作6重大銷售活動(dòng)遇到重大銷售活動(dòng)，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn)7節(jié)假日安排節(jié)假日期間安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實(shí)施等工作8日常培訓(xùn)新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。9人才儲(chǔ)備積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對(duì)有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹立成本意識(shí)。第二十二頁，共75頁。2、懂定價(jià)第二十三頁，共75頁。定價(jià)策略均價(jià)制定價(jià)格策略價(jià)格走勢定價(jià)方法制定單價(jià)第二十四頁，共75頁。定價(jià)策略定價(jià)策略是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過各種價(jià)格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價(jià)格分析、開盤、續(xù)銷期間的價(jià)格變化、清盤價(jià)等情況。這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素：成本—

土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等；客戶—目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。競爭環(huán)境—市場供求總量、直接和間接競爭的對(duì)手們價(jià)格情況。第二十五頁，共75頁。成本導(dǎo)向定價(jià)法則客戶導(dǎo)向定價(jià)法則第二十六頁，共75頁。成本導(dǎo)向定價(jià)法則“成本定價(jià)策略”的程序是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→了解市場的情況→加上預(yù)期利潤→得出本項(xiàng)目均價(jià)“成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是：簡便、易于計(jì)算控制成本即控制價(jià)格“成本定價(jià)策略”的問題是：價(jià)格容易脫離市場容易出現(xiàn)過高或過低的情況在市場激烈運(yùn)行的情況下，較難運(yùn)用第二十七頁，共75頁?？蛻魧?dǎo)向定價(jià)法則“客戶定價(jià)策略”的程序是：了解市場情況→了解上市周期的客戶接受情況→反核算成本利潤比→得出本項(xiàng)目均價(jià)“客戶定價(jià)策略”的特點(diǎn)是：貼近市場客觀反映客戶的接受能力低成本項(xiàng)目往往喜于采用“客戶定價(jià)策略”的問題是：價(jià)格容易造成低利潤的假象容易出現(xiàn)搶購，錯(cuò)失提價(jià)時(shí)機(jī)第二十八頁，共75頁。為什么我們的定價(jià)總是低于開發(fā)商對(duì)價(jià)格的預(yù)估？第二十九頁，共75頁。高開低走，還是低開高走？不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開盤—續(xù)銷—尾盤的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的低價(jià)入市，獲得先機(jī)，逐步攀高，拉高收盤？高價(jià)入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷收盤？第三十頁，共75頁。低價(jià)入市，低開高走優(yōu)勢是在短期內(nèi)為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價(jià)格走勢，操作難點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià)節(jié)奏的掌握。

超級(jí)大盤、遠(yuǎn)郊大盤利潤可以慢慢積累，隨著土地價(jià)值的累積，可能會(huì)超過銷售所貢獻(xiàn)的價(jià)值

白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大

在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道

無概念、無亮點(diǎn)、無特色（三無產(chǎn)品）

產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進(jìn)場，沖個(gè)人氣，順勢而為第三十一頁，共75頁。低價(jià)入市，低開高走好處：（1）便宜的當(dāng)然聚人氣。（2）開盤時(shí)的低價(jià)，不代表永遠(yuǎn)的低價(jià)，調(diào)價(jià)的權(quán)利是在發(fā)展商手里的（3）資金回籠迅速（4）早期低價(jià)進(jìn)場的客戶，受到升值的鼓舞，會(huì)充當(dāng)耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處：（1）價(jià)格提升的節(jié)奏難控制（2）較低的入市價(jià)格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了（3）價(jià)格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷（4）在區(qū)域市場上留下低價(jià)盤的名聲，項(xiàng)目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場價(jià)格第三十二頁，共75頁。高價(jià)入市，早早定調(diào)特點(diǎn)是在短期內(nèi)為項(xiàng)目在區(qū)域市場中定調(diào)用價(jià)格說明品質(zhì)，市場定位為承受能力強(qiáng)的高收入人群，對(duì)樓盤有特定的要求具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計(jì)性優(yōu)勢的高檔樓盤；具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤；產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；第三十三頁，共75頁。好處：較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的印象；由于高開低走，價(jià)格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時(shí)是通過控制折扣來控制成交及價(jià)格；不利之處：（1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；（2）一旦開始打折，對(duì)于前期高價(jià)購入的客戶是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑

高價(jià)入市，早早定調(diào)第三十四頁，共75頁。實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價(jià)格變化是很微妙的。對(duì)變化的市場有清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)樓盤有客觀的分析，對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃，對(duì)價(jià)格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備，在營銷過程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。第三十五頁，共75頁。1、獲得項(xiàng)目預(yù)測面積表2、制定定價(jià)策略，明確項(xiàng)目均價(jià)3、確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走勢4、進(jìn)行項(xiàng)目均價(jià)批次的拆分，進(jìn)行演算5、確定銷售策略&去化策略6、確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表7、確定付款&優(yōu)惠方案8、完成底、表價(jià)表9、制作價(jià)格提報(bào)文件，完成價(jià)格確定10、輸出打印定價(jià)的常規(guī)程序：第三十六頁，共75頁。常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對(duì)價(jià)格的影響而制定的價(jià)目特殊的定價(jià)方法：統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法平面極端定價(jià)法立面極端定價(jià)法部分參數(shù)打分定價(jià)法基價(jià)加成定價(jià)法第三十七頁，共75頁。1、項(xiàng)目規(guī)模如：項(xiàng)目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價(jià)法2、項(xiàng)目類型如：項(xiàng)目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價(jià)法

(如小高層+多層，小高層+高層)3、產(chǎn)品特點(diǎn)如：獨(dú)立別墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等4、銷售策略如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價(jià)方法如何選擇定價(jià)方法第三十八頁，共75頁。通過對(duì)項(xiàng)目六要素的綜合考量擬定價(jià)格：全面定價(jià)法對(duì)于項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相對(duì)較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性位置朝向樓層房型面積景觀第三十九頁，共75頁。由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量：獨(dú)棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務(wù)于產(chǎn)品屬性服務(wù)于銷售策略希望打開缺口樓層一口價(jià)房型一口價(jià)第四十頁，共75頁。3、促成交第四十一頁，共75頁?？蛻艚M織—有客戶讓你促進(jìn)現(xiàn)場組織—有氛圍讓你促進(jìn)執(zhí)行提升—續(xù)銷期內(nèi)的成交促進(jìn)促進(jìn)成交需要客戶量促進(jìn)成交需要成交氛圍促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力第四十二頁，共75頁。每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？項(xiàng)目開盤成功項(xiàng)目銷售成功火爆營銷紅盤排隊(duì)搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織第四十三頁，共75頁。開盤前，需要進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選擬定媒體覆蓋計(jì)劃第四十四頁，共75頁。測算需求來訪量：

依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值第四十五頁，共75頁。測算需求來訪量：

測算

根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電1.6：來人1來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來人560組A1400來電第四十六頁，共75頁。560來人1400來電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶擬定媒體覆蓋計(jì)劃第四十七頁，共75頁?？v向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時(shí)間跨度數(shù)量時(shí)間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源報(bào)紙紅色代表來電線灰色代表來人線第四十八頁，共75頁。設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：

客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\手段：樣板房公開售樓處落成項(xiàng)目出地面4層單體、整體模型項(xiàng)目資料、cf片vip登記。。。。。。第四十九頁，共75頁。進(jìn)行客戶篩選：靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選：通過報(bào)總價(jià)范圍圈定客戶通過報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格試探客戶通過報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍排摸客戶通過報(bào)單一價(jià)格區(qū)間篩選客戶第五十頁，共75頁。

開盤組織是對(duì)開盤當(dāng)日的"銷售進(jìn)行"進(jìn)行計(jì)劃及組織：靈活運(yùn)用賣場空間合理組織開盤流程設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法第五十一頁，共75頁。開盤選房的流程常規(guī)分為：外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶第五十二頁，共75頁。學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強(qiáng)勢的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵(lì)反抗。所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。如：開盤組織排隊(duì)，一定有客戶提出疑問。銷售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶覺得反感學(xué)會(huì)讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人第五十三頁，共75頁?？蛻魟?dòng)線外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀接待確認(rèn)客戶身份（新老）引導(dǎo)客戶至二樓二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢案例:第五十四頁，共75頁。地點(diǎn)總負(fù)責(zé)人功能區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認(rèn)購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認(rèn)購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導(dǎo)保安22BF整層維護(hù)秩序朱青玲（銷）

紅纓隊(duì)3客戶登記、引導(dǎo)認(rèn)購等候區(qū)1（23~50號(hào)）于晴（銷）

紅纓隊(duì)2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時(shí)間：9:00～20:00）叫號(hào)預(yù)備區(qū)（16~22號(hào)）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號(hào)，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊(duì)10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)區(qū)

財(cái)務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印案例二第五十五頁，共75頁。為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測試的落位可以幫助修正面市價(jià)格準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大第五十六頁，共75頁。關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整第五十七頁，共75頁。關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大第五十八頁，共75頁。關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位加強(qiáng)對(duì)于A類忠誠客戶的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整第五十九頁，共75頁。關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖第六十頁，共75頁。緊盯轉(zhuǎn)換率第六十一頁，共75頁。提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵銷售額銷售套數(shù)套均價(jià)格來訪量轉(zhuǎn)換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣點(diǎn)(產(chǎn)品力)推廣設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)主動(dòng)行銷樣板展示案場氛圍銷售員產(chǎn)品力按揭服務(wù)促銷活動(dòng)其它產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格×××÷市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決第六十二頁，共75頁。提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造優(yōu)秀的執(zhí)行力修煉磨練操練自我要求，修煉素質(zhì)越挫越勇，磨練意志每日每時(shí)，操練技能轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成銷操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧第六十三頁，共75頁。操練——是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路晨會(huì)梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn)現(xiàn)場銷售接待珍惜每一個(gè)客戶資源，充分表達(dá)對(duì)項(xiàng)目的自信尋找重點(diǎn)突破對(duì)象，突破方式成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷即使不成功，也要塑造口碑現(xiàn)場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們“聽”了就想“看”成功將來電轉(zhuǎn)換為來人即使不成功，也要塑造口碑行銷走出去，主動(dòng)找到客戶，別人坐等，我們上門將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通晚會(huì)梳理客戶，整理每日積累資源科學(xué)充實(shí)自己的客戶儲(chǔ)備日常培訓(xùn)積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn)借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場知識(shí)說服客戶模擬對(duì)抗現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)對(duì)各類客戶的能力第六十四頁，共75頁。在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷售動(dòng)作接待好每一個(gè)客戶接聽好每一個(gè)電話開好每一次晨會(huì)晚會(huì)做好每一次對(duì)抗演練……不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次第六十五頁，共75頁。專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力執(zhí)行力提升項(xiàng)目總監(jiān)----結(jié)果總負(fù)責(zé)人專案經(jīng)理----案場執(zhí)行管理者層面一層面二層面三銷售員----案場執(zhí)行者第六十六頁，共75頁。專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作提高轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人比例來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成交客戶梳理價(jià)格測試客戶落位開盤前客戶落位表客戶成交偏差率項(xiàng)目開盤前項(xiàng)目開盤后增加電話拜訪量項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)由總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo)第六十七頁，共75頁。提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例管理制度總監(jiān)專案考核制度制定轉(zhuǎn)換率考核目標(biāo)設(shè)定各案場來電轉(zhuǎn)來人目標(biāo)比例將每周來電轉(zhuǎn)來人指標(biāo)落實(shí)到人。項(xiàng)目排名后三位，進(jìn)行情況說明，并提交整改意見每周定期將全部案場的轉(zhuǎn)化率排名進(jìn)行公示公示案場來電轉(zhuǎn)來人轉(zhuǎn)化率排名每月作為考核指標(biāo)定期考核專案經(jīng)理制定來電客戶跟蹤回訪制度，規(guī)定回訪頻率，回訪目標(biāo)。并填制來電回訪跟蹤表，如實(shí)填寫，每天上交，專案批閱并檢查回訪執(zhí)行和效果。各案場來電回訪跟蹤表，對(duì)專案經(jīng)理批閱情況進(jìn)行抽查。制作案場個(gè)人轉(zhuǎn)化率變化表案場來電轉(zhuǎn)換率排名表公示檢查每周不定期進(jìn)行電話抽查每周來電轉(zhuǎn)來人情況公示、排名案場個(gè)人來電轉(zhuǎn)換率變化表檢查根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名和變化表，調(diào)整電話接聽輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會(huì)組織成功經(jīng)驗(yàn)分享和案列研討，總結(jié)電話接聽技巧督導(dǎo)駐場，考核會(huì)議質(zhì)量第六十八頁，共75頁。提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例管理制度總監(jiān)專案經(jīng)理考核制度將來人轉(zhuǎn)成交的比例落實(shí)到個(gè)人制定案場來人轉(zhuǎn)成交比例目標(biāo)將來人轉(zhuǎn)成交比例落實(shí)到個(gè)人每周來人轉(zhuǎn)成交情況公示、排名根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名，調(diào)整人員輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。利用客戶級(jí)別，登記當(dāng)天客戶基本信息開盤前對(duì)A類客戶進(jìn)行逐個(gè)梳理每周對(duì)客戶級(jí)別卡進(jìn)行批注客戶級(jí)別卡的定期抽查做好客戶分析：抗性分析、成交機(jī)會(huì)分析每周參加案場客戶分析、梳理工作專案經(jīng)理對(duì)每天的客戶情況進(jìn)行梳理對(duì)客戶級(jí)別卡更新情況進(jìn)行抽查對(duì)客戶回訪做好記錄對(duì)客戶級(jí)別判斷每天做好動(dòng)態(tài)更新做好客戶梳理，每天做好客戶落位表的更新每周客戶落位表簽字確認(rèn)至開盤前客戶落位情況進(jìn)行動(dòng)