推銷員的自我管理

推銷員的自我管理第1頁/共37頁《推銷學(xué)》課程考核以“《推銷學(xué)》學(xué)習(xí)心得”為題，寫一篇文章，文章包括兩大部分內(nèi)容：一是學(xué)習(xí)《推銷學(xué)》課程的總體感覺和體會。包括學(xué)習(xí)《推銷學(xué)》的收獲及意義；對老師上課的感受及建議等。二是對《推銷學(xué)》課程知識的認識，抓住感興趣的推銷學(xué)知識的某一個方面展開寫，或抓住推銷學(xué)知識的某一個重點展開闡述。第2頁/共37頁要求3000字以上16K紙打印文章封面要注明姓名、班級、學(xué)號18周前交，由各班學(xué)習(xí)委員收齊再統(tǒng)一交第3頁/共37頁第十一章：推銷員的自我管理第4頁/共37頁推銷員的自我管理一、目標管理二、客戶檔案管理三、時間管理第5頁/共37頁一、目標管理1、目標管理的意義沒有目標就沒有著力點目標可激發(fā)潛力第6頁/共37頁目標的意義

成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解。

----美國潛能大師：伯恩?崔西比例目標狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標社會最底層60%目標模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標社會中上層3%有清晰且長期的目標頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定它是我們過去生活目標的結(jié)果！第7頁/共37頁人對目標的期望強度如果期望強度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結(jié)果是得不到！第8頁/共37頁期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。將這一類定義為瞎想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過。第9頁/共37頁期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，這一類定義為想要，但十有八九不成功！第10頁/共37頁期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠,尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失??！第11頁/共37頁期望強度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達不到目標更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！第12頁/共37頁期望強度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的誓不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！第13頁/共37頁自我管理目標管理（1）我們要追求的目標是什么？錢！俗！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！目標管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西第14頁/共37頁自我管理目標管理（2）把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）手機、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向（提高）出國、榮譽、別墅、汽車后期——品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵第15頁/共37頁自我管理目標管理（3）工作的目標是為了提高生活品質(zhì)，但每個人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標也會各不相同。目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。了解自己的需要是什么？這就是要為自己制定的目標第16頁/共37頁自我管理目標管理（4）短期目標（轉(zhuǎn)正）中期目標（晉升）長期目標（明星）第17頁/共37頁2、目標管理的內(nèi)容銷售目標活動目標第18頁/共37頁2.1銷售目標銷售目標包括目標銷售額、目標利潤額和目標費用額。制定銷售目標的依據(jù)市場規(guī)模的大小及客戶購買力的大小本企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)競爭中的地位參考前期銷售實績第19頁/共37頁2.2活動目標活動目標包括確定在某一時期內(nèi)應(yīng)開拓新客戶數(shù)、應(yīng)拜訪客戶數(shù)及拜訪客戶的次數(shù)在推銷活動中，確定重點推銷對象非常重要，可用ABC分類法來確定重點推銷對象。第20頁/共37頁ABC分類的依據(jù)客戶價值推銷價值第21頁/共37頁3、目標管理應(yīng)注意的問題應(yīng)確定全年目標計劃，并逐季、逐月、逐周和逐日分解確定的目標要與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標方向一致目標應(yīng)清楚、明確、可測量、可達到對目標完成的進度控制應(yīng)以前緊后松、留有余地為原則第22頁/共37頁推銷員目標管理應(yīng)包括自我進修與提高的目標目標管理應(yīng)遵循計劃、執(zhí)行、考評三個階段來執(zhí)行第23頁/共37頁二、客戶檔案管理1、客戶檔案管理的原則建立客戶檔案原則動態(tài)管理原則突出重點原則靈活運用原則專人負責(zé)原則借助客戶檔案進行客戶管理分析原則第24頁/共37頁2、記錄推銷情況推銷記錄應(yīng)包括的內(nèi)容成交時間及成交數(shù)量準顧客的購買異議準顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的意見準顧客不購買的原因準顧客購買方式、習(xí)慣和條件準顧客的未來需要競爭對手的產(chǎn)品和推銷策略第25頁/共37頁三、時間管理有所選擇的利用時間就是節(jié)約了時間。

---弗郎西斯·培根大概沒有一樣事情，比對時間的關(guān)照與尊重，更可顯示有效經(jīng)營者與無效經(jīng)營者之差異。

---彼得·杜拉克時間就是生命，浪費時間就是浪費生命，把握時間就是把握生命。

---AlanLakein第26頁/共37頁日本學(xué)者關(guān)于時間浪費的調(diào)查“人們一般每8分鐘會收到1次打擾，每小時大約7次，即每天50—60次。平均每次打擾大約是5分鐘，總共每天大約4小時，也就是50%。其中約3小時的打擾是沒有意義或者極少有價值的。同時人被打擾后重拾原來的思路至少需要3分鐘，每天就是2.5小時。”第27頁/共37頁根據(jù)以上的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)，每天因打擾而產(chǎn)生的時間損失約為5.5小時，按8小時工作制算，這占了工作時間的68.7%。第28頁/共37頁這是一個關(guān)于時間的經(jīng)典寓言,在這個寓言面前,全世界只有四個人——

四個20歲的青年去銀行貸款。銀行答應(yīng)借給他們每人一筆巨款,條件是他們必須在50年內(nèi)還清本息。第一個青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作償還,結(jié)果他活到70歲都一事無成,死去時仍然負債累累。他的名字叫“懶惰”。第29頁/共37頁第二個青年用前25年拼命工作,50歲時他還清了所有的欠款,但是那一天他卻累倒了,不久死了。他的遺照旁放著一個小牌,上面寫著他的名字:“狂熱”。第三個青年在70歲上還清了債務(wù),然后沒過幾天他去世了,他的死亡通知上寫著他的名字:“執(zhí)著”。第30頁/共37頁第四個青年工作了40年,60歲時他還完了所有的債務(wù)。生命的最后十年,他成了一個旅行家,地球上的多數(shù)國家他都去過了。70歲上死去的時候,他面帶微笑。人們至今都記得他的名字叫“從容”。當年貸款給他們的那家銀行叫“生命銀行”。

第31頁/共37頁1、浪費時間的原因缺乏預(yù)見性，計劃不周做事目標不明確缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點信息不靈，資訊不全過于注重細節(jié),追求完美個人怠惰，不能做到按部就班按時完成自己的工作第32頁/共37頁不會拒絕別人的請求事必親躬，不懂得授權(quán)沒有條理，不簡潔，簡單事情復(fù)雜化第33頁/共37頁2、合理安排利用時間設(shè)立明確的目標安排輕重緩急的次序為不測之事做準備提高辦事效率，善于集中時間，提高時間利用率。利用時間分析表第34