五步打造國(guó)企銷售人員寬帶薪酬

挎五步打造國(guó)企派銷售人員寬帶水薪酬案

勸案例帝背景

裁某公司是一家訊大型電信運(yùn)營(yíng)能公司的地市級(jí)繁分公司，公司貌主要產(chǎn)品是固更定懼電話損、寬帶業(yè)務(wù)和芽小靈通，同時(shí)袋開(kāi)辦電信網(wǎng)絡(luò)圈增值、網(wǎng)元出財(cái)租和系統(tǒng)集成亡等業(yè)務(wù)?，F(xiàn)有格員舅工掌50仆0淘余人，其中具銷售難及營(yíng)銷服務(wù)人棵員占總數(shù)瓶的披53組%贏。近年來(lái)，公嘩司在經(jīng)營(yíng)中遇拉到不少困難和瞇問(wèn)題：傳統(tǒng)的序固話業(yè)務(wù)逐步滴萎縮，只有寬相帶業(yè)務(wù)和基于潔網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和排出租業(yè)務(wù)帶動(dòng)討收入的增長(zhǎng)；廊由于與新進(jìn)入火的企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)剩，業(yè)務(wù)發(fā)展出禮現(xiàn)了增量不增海收的現(xiàn)象，展利潤(rùn)扶開(kāi)始下降，銷決售額受異質(zhì)餐競(jìng)爭(zhēng)塊分流的影響而夸增長(zhǎng)緩慢；公煩司對(duì)員工兩工資布采用了固定工牛資制，銷售人玩員在固定工資贏的基礎(chǔ)上有提洽成；銷售人員諷按照各業(yè)務(wù)實(shí)渠際銷售額乘以翁一個(gè)提成比率劍，由于各業(yè)務(wù)仿提成率不平衡罰，銷售人員根令據(jù)各階段不同晉業(yè)務(wù)的提成率辟，優(yōu)先發(fā)展提黎成高的業(yè)務(wù)，禍以獲得較高的奸個(gè)人收入，由譜于片面追求銷隙售額，犧牲了滾公司整體利潤(rùn)員；銷售悔團(tuán)隊(duì)鍬負(fù)責(zé)人在內(nèi)部討分配上沒(méi)有統(tǒng)友一規(guī)定，部分應(yīng)負(fù)責(zé)人內(nèi)部分誤配不公正，影話響了一線銷售波人員的積極性歲，出現(xiàn)了銷售矩人員流失現(xiàn)象榜。

田案例分析

雙經(jīng)過(guò)系統(tǒng)研討蘇分析，該公司朗主要存在以下中癥結(jié)：

達(dá)1凈、銷售人員的迫薪酬檔政策昆激勵(lì)備不足

膨由于公司為銷榜售人員發(fā)放的達(dá)工資是固定工腐資加提成工資抓相結(jié)合的形式胸，其中固定工原資包含基本工執(zhí)資和移績(jī)效勻工資，基本工餡資和績(jī)效工資譯各約占固定工陳資輛的斬50地%遮，其中銷售人載員績(jī)效工資為拌其他人員績(jī)效繳工資煌的畢50鬧%桿，而銷售人員急除此之外有銷老售業(yè)績(jī)提成，栗而且每人每月歐有固定的車輛拆補(bǔ)貼約占固定潤(rùn)工資滿的狼50誘%篇，而其他人員艦除了基本工資南和丟績(jī)效工資沒(méi)有壞其他工資。這對(duì)樣，即使銷售漁人員不去發(fā)展京業(yè)務(wù)，拿到的乏固定工資也與膠其他員工相差表無(wú)幾（注：其玩他員工沒(méi)有車撿輛補(bǔ)貼和提成腎）；另一方面別，銷售人員都舍按區(qū)域或業(yè)務(wù)柱種類包干了一文些業(yè)務(wù)，沒(méi)有島形成銷售人員址之間的內(nèi)部競(jìng)灘爭(zhēng)。因此，銷旺售人員都有相蚊對(duì)穩(wěn)定的不低季于其他員工的宋收益，目前的早薪酬政策起不茄到激勵(lì)作用。

侄2霞、缺乏科學(xué)的傘業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和有奔效的晉升通道

垂銷售人員片面爪追求銷售量，愚不計(jì)燙成本霉發(fā)展業(yè)務(wù)，對(duì)猜他們的實(shí)際業(yè)株績(jī)?nèi)狈茖W(xué)的霜評(píng)估。同時(shí)，謠他們只有行政舉晉升一條道路簡(jiǎn)，不僅晉升機(jī)吧會(huì)小，而且一獸旦晉升便離開(kāi)搜了銷售一線崗施位，不能繼續(xù)悟發(fā)揮其銷售?？蓍L(zhǎng)。

箭3蘋、缺乏有效的秒團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

蠢公司目前沒(méi)有佛對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的能整體激勵(lì)措施誕，未明確團(tuán)隊(duì)倒內(nèi)部利益分配壺關(guān)系，導(dǎo)致銷闖售人員的工資望不能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)陣成員之間的相稻互合作，造成判部分員工信息庫(kù)資源不共享，靈強(qiáng)調(diào)個(gè)人得失供，錯(cuò)失了與許嘆多客戶達(dá)成合游作的機(jī)會(huì)，而材且，因?yàn)槟承┲卿N售人員的流找失影響到已下圈訂單客戶的通橡信服務(wù)保障。

烏4恰、銷售人員績(jī)腰效與公司整體者績(jī)效關(guān)聯(lián)不緊融密

亦由于銷售人員娃業(yè)績(jī)歷目標(biāo)事不均衡、不明究確，加之對(duì)業(yè)涌務(wù)成本沒(méi)有科皂學(xué)的核算，公點(diǎn)司利益與銷售符人員利益關(guān)聯(lián)故不大，因此，罪這種薪酬方式漢難以激勵(lì)銷售耐人員發(fā)揮主觀后能動(dòng)性。

易專家支招

始為了改善當(dāng)前慨銷售人員存在犧的嚴(yán)重缺乏提繡高業(yè)績(jī)積極性勝的狀況，平衡稅組織曲利益和個(gè)人利液益的關(guān)系，使癥得銷售人陪員收入直接與赤銷售業(yè)績(jī)掛鉤賞，個(gè)人利益與泳團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)掛鉤友，有效地評(píng)估共個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)腳隊(duì)績(jī)效，提出逮了銷售人員的驢寬帶薪酬方案免。

日寬帶薪酬體系油，是目前工資價(jià)變革的一個(gè)趨棚勢(shì)，造即朱“辣寬帶存化越”岔，就是每個(gè)職擋位對(duì)應(yīng)的工資莊從低到高跨度友比較大，相應(yīng)驚薪酬等級(jí)的最替高值與最低值鳳變化惰在丙1矩—郊2功倍之間，甚至類更大。這種薪錢酬等級(jí)壓縮，凈每個(gè)級(jí)別薪酬門浮動(dòng)范圍拉大傾的寬帶薪酬更菊能起到有效的旅激勵(lì)作用。

春那么，如何設(shè)閘計(jì)銷售人員寬乘帶薪酬呢？

忍第一步：通過(guò)帥崗位分析和薪遺酬調(diào)查做好準(zhǔn)挽備工作

扣首先，確定薪品酬結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)難工資和提成兩排大部分，其中會(huì)標(biāo)準(zhǔn)工資分為殿基本工資和績(jī)罪效工資。

屑通過(guò)崗位分析虎和評(píng)價(jià)，將銷岡售經(jīng)理劃分掘?yàn)闉?炭個(gè)職等文：耐S前1松（通信產(chǎn)品經(jīng)雙理）狐、古S造2炸（通信產(chǎn)品顧剖問(wèn)）樹(shù)、究S拖3慨（通信產(chǎn)品高么級(jí)顧問(wèn)）型和倦S虹4酬（通信產(chǎn)品資概深顧問(wèn)）。

楊建立任職資格堡標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)程哀序，將現(xiàn)有人嶺員對(duì)應(yīng)相應(yīng)的泡職等。鑒于員除工業(yè)務(wù)技能的確差異，為了激死勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀員奪工，在職等不匠變的情況下，長(zhǎng)將各個(gè)職等的啞基本工資分墻為丸1嘩0揮級(jí)，根據(jù)薪酬愧調(diào)查，確定銷杜售人員的最低棉和最高基本工凳資（分別容為稍40滴0耀元升和仙200偷0菠元），并確定已各等各級(jí)基本銳工資額（見(jiàn)鈔表滅1任各職位職等基漸本工資表）。

便表派1境：各職位職等凱基本工資表

捕第二步：績(jī)效隔工資的確定

茄對(duì)于銷售人員減，基本工資與詳績(jī)效工資輕按病7:侮3采確定績(jī)效工資升，并設(shè)定兩方洪面的系數(shù)，與歷績(jī)效工資基數(shù)園相乘上下浮動(dòng)禮績(jī)效工資，一險(xiǎn)是根據(jù)公司整扎體經(jīng)營(yíng)情況設(shè)鉆定績(jī)效工資兌猛現(xiàn)系肯數(shù)姓0.象8膨～廢1.2(0.吉8雹、賀0.蚊9繡、醒1.牢0烏、夕1.趴1號(hào)、喪1.2板)潛，分別表示公含司整體經(jīng)營(yíng)目覺(jué)標(biāo)完成情況為沈：沒(méi)有完成、承基本完成、全趁部完成、超額扒完成和超額很臺(tái)多等五種；二筒是要求各單位簡(jiǎn)按月對(duì)銷售人幟員進(jìn)行績(jī)效考失核，用強(qiáng)制正寄態(tài)分布的辦法在評(píng)貝出說(shuō)A神、肥B拼、縫C閉、尾D三、稿E謎五個(gè)等級(jí)，分雙別為總?cè)藬?shù)的徹：薦10喬%奔、慕20鈴%導(dǎo)、陳40乒%部、狀20塑%牌、負(fù)10籌%莫，根據(jù)這一等肅級(jí)上下浮動(dòng)績(jī)雹效工資。

哀第三步：提成昌辦法的確定

蓋1辰.獸提成規(guī)則

弄我們可以設(shè)定國(guó)一個(gè)目標(biāo)提成魚(yú)額，可根據(jù)員蘿工標(biāo)準(zhǔn)工資乘洽以不同系數(shù)確資定，系數(shù)的改擴(kuò)變可以決定提摧成占銷售人員焦總薪酬的不同關(guān)比例。依據(jù)銷步售目標(biāo)達(dá)成率察和銷售價(jià)格實(shí)醋現(xiàn)率兩個(gè)維度梯因素確定提成求實(shí)現(xiàn)率（見(jiàn)謊表罪3挑提成實(shí)現(xiàn)率查怎詢表）。

季銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)葬率謊=濱董×100%

灰銷售人員的實(shí)赴際提成禽額承=截目標(biāo)提成葛額慢×張?zhí)岢蓪?shí)現(xiàn)率

馳2券.攝團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制恭度誰(shuí)

鐘所有提成均按離團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)量完成情況計(jì)算首，同時(shí)規(guī)定團(tuán)誕隊(duì)負(fù)責(zé)人具體牙的提成要求，踐可以設(shè)定具體顧的分配比例（駁分配比例受團(tuán)拌隊(duì)人員影響）卷，也可以規(guī)定疏團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的辜最高提成額。

災(zāi)第四步：薪酬初發(fā)放

片基本工資按月括發(fā)放；績(jī)效工塵資按考核周期丑發(fā)放；提成部旗分按季度滾動(dòng)心發(fā)放，每月預(yù)莊發(fā)一部分并按各季累積發(fā)放，貫在一、二、三酒季度每季度末苦根據(jù)績(jī)效目標(biāo)緞的完成情況確激認(rèn)應(yīng)發(fā)提成額滑后進(jìn)行清算，吩在年末根據(jù)全畝年的績(jī)效目標(biāo)冊(cè)完成情況支付葉全年的提成扣活除前三個(gè)季度雜和四季度前兩粘月已支付部分灑。

策第五步：薪酬愿體系的實(shí)施和筑修正

溉1渡、確定薪酬調(diào)奉整比例時(shí)，要筍對(duì)總體薪酬水私平做出準(zhǔn)確的軋測(cè)算，要由堅(jiān)人力資源航部門和財(cái)務(wù)部裳門共同按照工夸資臺(tái)帳對(duì)銷售枯人員及其他員球工歷史薪酬數(shù)蕉據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分害析，必要時(shí)可媽委托害咨詢爬公司進(jìn)行薪酬拌調(diào)查，以確定或薪酬政策。

杰2謙、制定和實(shí)施餓薪酬體系過(guò)程始中，雖然是在息銷售人員中試譜行，但要考慮悅其他種類人員嗽的薪資因素，鄉(xiāng)一來(lái)可以適度酸考慮公平，也壩可為進(jìn)一步薪壯酬改革做好準(zhǔn)源備。

舒3口、在制定實(shí)施殊薪酬體系過(guò)程體中，及時(shí)的溉溝通院，必要的宣傳緒或驟培訓(xùn)誰(shuí)是保證改革成萄功的因素之一透。沒(méi)有人能建你立絕對(duì)公平的暖薪酬方式，只搶有讓更多的員屠工達(dá)到滿意的干薪