銷(xiāo)售技巧(軟件銷(xiāo)售十個(gè)絕招)

銷(xiāo)售技巧(軟件銷(xiāo)售十個(gè)絕招)成功銷(xiāo)售的10個(gè)絕招1.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。3.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。4.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。5.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。6.推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。7.讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。8.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。9.對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最迅捷、滿(mǎn)意、正確的答案。10.當(dāng)客戶(hù)決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。=========================================================================================電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)?！?0秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了?！霸?0秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。一、請(qǐng)求幫忙法如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)！一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好?？蛻?hù)：客氣了。電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性， 很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？??電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。四、激起興趣法這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如:約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。五、巧借“東風(fēng)”法三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如:冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，什么事？電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！客戶(hù)：這沒(méi)什么！電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是??？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻?hù)：四川省，成都市??六、老客戶(hù)回訪(fǎng)老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總： 上一次不小心丟了。從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：1．在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝；2．咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；3．咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．讓老客戶(hù)提一些建議。所有的銷(xiāo)售都是一樣,你必須對(duì)你所銷(xiāo)售的商品有所了解.在成為銷(xiāo)售專(zhuān)家之前,你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家.所以,在你從事銷(xiāo)售之前,請(qǐng)你對(duì)軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶(hù)對(duì)象,軟件的功能有哪些,每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能夠解決.做銷(xiāo)售之前的準(zhǔn)備:-心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷(xiāo)者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶(hù)的地位都是一樣的.站在客戶(hù)的角度,看如何幫助客戶(hù)解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶(hù)感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給客戶(hù)信心,建立對(duì)你的信任感.-素材:想清楚,客戶(hù)可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié))步驟一:客戶(hù)的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷(xiāo)售都需要不斷積累的東西)每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己不同的方法 ,這里列舉一些,希望對(duì)大家有所啟發(fā):-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo).有技巧的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以提高效率 ,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷(xiāo)售員比較適合;-掃樓,掃市場(chǎng).這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷(xiāo)售員的心態(tài)比較好,而且可能會(huì)有意想不到的收獲.-展會(huì)中的客戶(hù)收集.這樣客戶(hù)比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 .-朋友的介紹.當(dāng)然需要銷(xiāo)售員擁有有資源的朋友 ,因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高 .-老客戶(hù)的介紹.做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷(xiāo)售員的積累,真的做好老客戶(hù)的維護(hù)工作.-留意正在用盜版的客戶(hù).這樣的客戶(hù)成交會(huì)比較快,幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意:-名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己-保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào)-方法很多,找適合自己的.步驟二:客戶(hù)的拜訪(fǎng)面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,在拜訪(fǎng)中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn):-首先要建立良好的關(guān)系 ,如何和客戶(hù)套近乎,取得客戶(hù)的信任(你認(rèn)識(shí)他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友(找一些可能扯上關(guān)系的因素,先讓他解除對(duì)你的防備)-想方設(shè)法了解客戶(hù)最頭疼的管理問(wèn)題是什么 (可以讓客戶(hù)自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn))一般問(wèn)題可能有:客戶(hù)剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢(qián)和家里的錢(qián)放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.客戶(hù)有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù),但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一,倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況;第二,與他的客戶(hù)和攻貨商的往來(lái)情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題.客戶(hù)再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報(bào)表的需求是這類(lèi)企業(yè)比較明顯的問(wèn)題.當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題.聽(tīng)清楚之后,最好用筆和紙把你聽(tīng)到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶(hù)確認(rèn).如何做好產(chǎn)品的演示(要讓客戶(hù)有眼前一亮的感覺(jué))幫客戶(hù)制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對(duì)性就好.上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問(wèn)題.演示的時(shí)候,先附和客戶(hù),把他說(shuō)的問(wèn)題夸大化.說(shuō)得客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很?chē)?yán)重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶(hù),你看我們的軟件在這里可以解決你的問(wèn)題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得這個(gè)軟件好.千萬(wàn)不要直接告訴客戶(hù)我們有什么功能,這樣講幾乎沒(méi)有什么效果的.演示不需要做具體的單據(jù),只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒(méi)有好處不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶(hù)可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個(gè)度.針對(duì)性的演示,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)一般讀會(huì)比較好 .如何談價(jià)格如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問(wèn)題不大.注意避重就輕,告訴客戶(hù),選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素.價(jià)格可以?xún)?yōu)惠,但是不能一次就降很多.降價(jià)用具體的金額降,不要用折扣來(lái)降,降一折往往就是好幾百好好幾千 .降價(jià)也要有技巧.4有時(shí)候客戶(hù)也不清楚軟件具體是多少錢(qián),但是客戶(hù)會(huì)象專(zhuān)家一樣告訴你,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買(mǎi)了.有時(shí)候詐你的.在沒(méi)有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶(hù)拜訪(fǎng)中經(jīng)常可能遇到的問(wèn)題 :客戶(hù)說(shuō),你的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用 .具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題(轉(zhuǎn)移話(huà)題).這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬(wàn)客戶(hù)的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺(jué)是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn),我想也是值得的,你覺(jué)得呢(引導(dǎo)他放棄)我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會(huì)因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng))你提的這個(gè)問(wèn)題有一定的道理,我可以記下來(lái)請(qǐng)需求看看,看在以后的版本中是否可以升級(jí)上去 .(沒(méi)有辦法的辦法)客戶(hù)說(shuō),用盜版就可以了,正版正本太高了.首先還是要感謝您對(duì)我們軟件的認(rèn)可,你用盜版證明你覺(jué)得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問(wèn)題的話(huà),盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來(lái)的.我想你這么長(zhǎng)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數(shù)據(jù)的安全,建議您使用正版軟件您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個(gè)客戶(hù)也是這么給我說(shuō)的.我當(dāng)時(shí)也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.過(guò)了兩個(gè)月他主動(dòng)來(lái)找我了,說(shuō)要換正版.我就問(wèn)他,你盜版用得好好的換什么啊原來(lái)他的軟件出問(wèn)題,數(shù)據(jù)沒(méi)有了,找不回來(lái)了.已經(jīng)都做了一年的賬.那個(gè)時(shí)候開(kāi)始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了.我也不會(huì)逼你買(mǎi)正版的,不過(guò)萬(wàn)一出問(wèn)題真是不太好弄哦.客戶(hù)說(shuō),軟件還是不錯(cuò)的,我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系這種情況有兩個(gè)可能:軟件功能是不錯(cuò),但是你演示的對(duì)象不能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對(duì)軟件還有什么疑問(wèn).可能有其他的原因影響了客戶(hù)的決策,價(jià)格因素還是客戶(hù)還在和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談弄清楚,之后對(duì)癥下藥.軟件銷(xiāo)售十大策略****著社會(huì)的發(fā)展，信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量在大增。2000年，中國(guó)軟件市場(chǎng)銷(xiāo)售額突破200億元，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)了30%，使得軟件銷(xiāo)售業(yè)成為新的投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時(shí)代的步伐，滿(mǎn)足社會(huì)的需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。軟件銷(xiāo)售的好壞對(duì)軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)尤為重要，它關(guān)系到軟件開(kāi)發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤(rùn)，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷(xiāo)售人員在拓展軟件的銷(xiāo)售渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶(hù)市場(chǎng)，分析用戶(hù)所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷(xiāo)售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷(xiāo)售的策略，則是每位推銷(xiāo)員所必備的技能。下面是軟件銷(xiāo)售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過(guò)開(kāi)發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。二、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶(hù)打開(kāi)該軟件時(shí)，里面的廣告就開(kāi)始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專(zhuān)家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard5.0軟件有一個(gè)切換按鈕，只要一按整個(gè)軟件的界面就變成人人都會(huì)使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專(zhuān)業(yè)型”界面。兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶(hù)自己。四、增加新功能法即在軟件開(kāi)發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類(lèi)軟件所沒(méi)有的功能，而最終將其它公司同類(lèi)軟件的正版用戶(hù)轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶(hù)。如美國(guó)的WordPerfect公司多年來(lái)在總共15億美元的字處理市場(chǎng)占據(jù)了46％的市場(chǎng)份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場(chǎng)份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒(méi)有的用戶(hù)圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46％的市場(chǎng)份額，WordPerfect公司在字處理市場(chǎng)僅占據(jù)了17％的市場(chǎng)份額。二：拓銷(xiāo)策略拓銷(xiāo)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。一、捆綁式的銷(xiāo)售法軟件廠(chǎng)商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠(chǎng)商捆綁銷(xiāo)售，借助硬件廠(chǎng)家的力量壯大自己，借機(jī)樹(shù)立自己的品牌。軟件廠(chǎng)商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷(xiāo)售。二、“自選” 購(gòu)買(mǎi)法用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類(lèi)軟件和消費(fèi)類(lèi)軟件，銷(xiāo)售廠(chǎng)商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格。三、合理運(yùn)用廠(chǎng)商應(yīng)用情況的參考資料法在廠(chǎng)商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠(chǎng)商使用著該軟件。若知名的廠(chǎng)商不愿購(gòu)買(mǎi)，可免費(fèi)送給他們測(cè)試版或初級(jí)版，以增加廠(chǎng)商應(yīng)使用情況參考資料的說(shuō)服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠(chǎng)商使用著該軟件，很容易下訂單。四、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)法現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)法，是指軟件商安排用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)表演或示范，以及提供咨詢(xún)服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表軟件商形象?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以吸引用戶(hù)參觀(guān)和購(gòu)買(mǎi)，因此會(huì)增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場(chǎng)時(shí)，采用此促銷(xiāo)方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。五、贈(zèng)送樣品法贈(zèng)送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷(xiāo)售促進(jìn)方式。而贈(zèng)送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用特別有效。六、產(chǎn)品巡展法軟件廠(chǎng)商可在全國(guó)重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷(xiāo)軟件產(chǎn)品。三：渠道策略渠道策略，即運(yùn)用各種銷(xiāo)售渠道去推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。一、充分利用現(xiàn)有軟件銷(xiāo)售渠道法目前，國(guó)內(nèi)正版軟件的銷(xiāo)售主要還是依靠一些全國(guó)性或地方性的軟件銷(xiāo)售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會(huì)城市或較大的地級(jí)、縣級(jí)市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶(hù)（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購(gòu)買(mǎi)軟件。二、巧借新華書(shū)店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書(shū)店在全國(guó)都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書(shū)店專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，可選取其音像銷(xiāo)售部為突破口，可以克服以前軟件銷(xiāo)售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)的問(wèn)題。三、網(wǎng)上銷(xiāo)售法在網(wǎng)上銷(xiāo)售軟件，開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開(kāi)始成為一種新型銷(xiāo)售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷(xiāo)售也開(kāi)始建立網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，這一新興銷(xiāo)售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠(chǎng)商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷(xiāo)售渠道，在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)軟件產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店吸引消費(fèi)者的注意。四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法軟件商可通過(guò)應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開(kāi)發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶(hù)。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。五、推行會(huì)員制法通過(guò)推行會(huì)員制，可以使用戶(hù)享受到低廉的價(jià)格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級(jí)問(wèn)題。六、多管齊下銷(xiāo)售法一些軟件廠(chǎng)商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷(xiāo)售，原來(lái)的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書(shū)報(bào)刊銷(xiāo)售渠道，有些大廠(chǎng)