創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律(三)

創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律（三）21、創(chuàng)業(yè)法則二十一不只做售后服務，更要做售前服務下一個呢，假設你的品質優(yōu)良的，假設你的價格是顧客可以接愛的，那接下來會有問題就是服務不太好。我們時常說產品要做售后服務，但我覺得那已經過時了。我們不只要做售后服務，因為每一個人都在做售后服務。我們心須做售前服務。22、創(chuàng)業(yè)法則二十二顧客不買時依然要給顧客提供資訊顧客不買的時候我們幫依然提供他資訊，這樣的話，顧客覺得你跟別人不一樣，你是一個付出者，而不是等買了產品之后你才服務-----連我不買，你都愿意服務，等我買了產品之后服務會怎么樣??？應該是更好的。23、創(chuàng)業(yè)法則二十三企業(yè)最大的成本是沒有經過訓練的業(yè)務員下一點，我要提到的就是推銷技巧不良。我覺得一個公司最大的營運成本不是公司花了多少固定資產、花了多少流動資金，或是花了多少錢做廣告。一個公司最大的成本就是沒有被訓練過的業(yè)務員，因為他們天天得罪顧客，他們天天損失營業(yè)額。我記得我以前當百貨公司顧問的時候，我?guī)退麄兂闪⒁粋€禮券部門，禮券部門，禮券部站非常好，印幾張紙就可以換現(xiàn)金回來，產品根本不用銷售。所以后來，這個百貨公司的副總就派來一個女士，她看起來形象非常好，她的口才也不錯，結果連續(xù)三個月她的業(yè)績都是-----掛零。身為顧問，我知道：一個企業(yè)的老板，一個公司的顧問必須實行走動式管理，主動去接觸市場。有一天我跟這個鄧小姐講，我說：“鄧小姐，今天我要出去跟你拜訪顧客，千萬不要告訴那個公司的采購我是你的老師，不然他會有戒心，告訴那個公司的采購我是你的助理，當然我今天會裝得比較笨的樣子啊，我不是說你笨啊，我自己比較笨一點，你就介紹我是你的助理，然后你就談，到時候我就給你一些意見?！苯Y果后來呢。談完之后，離開這個公司的辦公室，我就跟這個鄧小姐講了兩個字。自從我給她這兩個字意見之后呢，鄧小姐她的月收入從4500塊人民幣一個月到達45000塊人民幣一個月，在短短的10個月之內。所以你們一定會問我：陳老師你到底給這個鄧小姐哪兩個字呢？這兩個字叫做“閉嘴”。我發(fā)現(xiàn)這個鄧小姐講話太多了，每次問這個采購有沒有問題，看采購悶不吭聲也不回答，她說那你還有沒有問題了呀？顧客都沒有問題了，你還在問他還有沒有問題，他現(xiàn)在突然又想到別外一個問題！我說鄧小姐你的話太多了，“閉嘴”。假如我沒有親自去考察，這個鄧小姐形象好，口才好，可是她天天用錯誤的方法在拜訪顧客。24、創(chuàng)業(yè)法則二十四用對的方法來銷售產品是公司業(yè)績提升的保證她的公司老板說。哎，推銷不就是量大嗎？那量大了，為什么業(yè)績不太好呢？事實上，損失的業(yè)績這家公司的老板看不見的，因為這家公司的業(yè)績業(yè)務代表在用錯誤的行銷方法。所以我建議每個公司的老板：必須把這個業(yè)務員訓練得非常好。尤其是他必須派公司的第一名的營銷代表來做公司的業(yè)務訓練。25、創(chuàng)業(yè)法則二十五用公司的第一名的營銷代表做業(yè)務培訓勝過于讓他親自做業(yè)務有人說，那把公司的第一名拿來做訓練，他不做業(yè)績是不是太可惜了。前世界首富保羅。蓋蒂曾經說過，他寧愿找100個人來，每個人用1%的力量，他也絕對不要自己一個人用100%的力量。一個頂尖的業(yè)務代表，他出去是一個人用了100%的力量，你不知派他來做訓練，讓100個人每個人用1%的力量。用對的方法來銷售產品，你公司的業(yè)績才會提升。26、創(chuàng)業(yè)法則二十六產品通路多銷量才會大下一個，我發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)量不大的原因是因為他的產品通路-----銷售渠道太少。這個產品非常好，在哪里可以買到？我不知道；到底在哪里有？等我找到再告訴你；這個公司的有電話嗎？公司電話不詳；公司有e-mail嗎？公司e-mail還沒有登記……全世界最好的產品它也不會長腳走出來。所以假設你的行銷通路不夠，顧客想買不到，事實上，你公司的業(yè)績還是有限的。27、創(chuàng)業(yè)法則二十七宣傳宣傳再宣傳下一個原因，我感覺是這個公司的知名度或產品的知名度不夠大。你知道嗎，成龍最近拍了一部新電影？為什么沒有聽說過？因為成龍最近并沒有發(fā)表新電影。也就是說，假如成龍發(fā)布了新電影的話，你一定是會知道的，他一定會做宣傳的。每一個企業(yè)都需要記住三個字。第一個叫做宣傳達室；第二個叫做宣傳；第三個叫做什么？宣傳。------宣傳！宣傳?。≡傩麄鳎。?！28、創(chuàng)業(yè)法則二十八世界上沒有完美的個人只有完美的團隊所以，一個企業(yè)要怎么樣才可以管理得很好？一個企業(yè)的老板，第一個他要選對行業(yè)來從事，因為我們剛剛講過了，不是所有的行業(yè)賺的錢一樣多；第二個，當我們選定一個特定的行業(yè)，我們決定要從事的時候，一個企業(yè)的老板他需要選對人。我們時?？磰W林匹克比賽，尤其是藍球這個項目，美國夢幻球隊老是贏得金牌。事實上，假如你我去當教練，我們還是一樣讓夢幻球隊得金牌。為什么夢幻球隊在奧運藍球比賽當中老是得金牌？理由只有一個，就是他們擁有全世界最好的、最優(yōu)秀的球員。假設我們把我們的公司或企業(yè)想象成一個夢幻球隊，作為老板要負責選擇對的人才，中有完美的團隊，我相信每一個人一定會認同這樣的講法。29、創(chuàng)業(yè)法則二十九授權之后更要加以監(jiān)督當我們行業(yè)是對的，我們的團隊是對的，下一個，我們企業(yè)負責人需要做的事情就是要負責監(jiān)督。有很多人說，陳老師，我們不是應該授權嗎？但授權不等于棄權啊。很多老板實際上授權了，自己去打高爾夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授權不等于棄權，授權了之后我們要加以監(jiān)督。30、創(chuàng)業(yè)法則三十要從事走動式管理如何監(jiān)督呢？在美國很多管理學的權威，他們都實施一個東西，叫做Managementbywanderingaround(MBWA)。這句話是什么意思呢？就是-----管理要從事的是走動式的管理。以前，我公司有一個黃姓員工，他一到我公司來就很興奮，他說：“陳老師我一定會有所作為，我會成為你公司的第一名推銷員?！蔽艺f：“很有志氣！”當時我們發(fā)行了一些磁帶，他說：“陳老師，我今天要拿著這個大包包裝20套磁帶，假設我沒有賣完這20套磁帶，明天我就不回來了”，我說：“黃先生，祝你成功?！钡诙焖氐焦荆嘀莻€袋子回來了。我說：“哇，黃先生，狀況如何呢？”他說：“報告陳老師，滿載而歸?！本褪且惶撞繘]有賣掉的意思。天哪！我說：“黃先生，發(fā)生什么事情？”這位黃先跟我說：“昨天我去百貨公司推銷，不但沒有推銷成功，還被反推銷，你看這是我的新襯衫，這是我的新皮帶，我的新褲子。”我說：“這么慘??？”我說：“黃先生，這樣子好了，我們換一種方式，我教你如何公眾演說來賣這些磁帶?！焙髞恚B續(xù)一個禮拜，業(yè)績都不太好，我決定從事走動式管理。31、創(chuàng)業(yè)法則三十一沒有正確的督導和管理等于浪費人才我到了現(xiàn)場，這位黃先生以前是做教官的，所以他的演講都是這樣：“在座各位，我告訴你們，你們今天買這個磁帶……”我一看，我嚇了一跳，我不敢承認我是他的老板。他好你在訓話一樣，他把所有的人都當成了他的士兵。所以后來我對他說：“黃先生，你有沒有發(fā)現(xiàn)你的講話好像稍微硬了這么一點點？”他說：“陳老師，是有一點硬?！蔽艺f：“對對對”，后來我又讓他出去了。一個禮拜之后，業(yè)績依然不太理想，我又注意了一下他的演講，他這樣話：“在座各位，我今天要介紹一此我們陳老師的磁帶……”，聽起來像娘娘腔。假如我沒有實行走動式管理，這個黃先生他在我公司可能呆不了兩個月?？墒呛髞?，這位黃先生不只在我公司呆了很久，而且成為我公司三大主管之一。一個有心想成功的人，假如沒有正確的督導，正確的管理，可以就是浪費一個人才，這事實上是老板的責任。32、創(chuàng)業(yè)法則三十二一流的人才是無價的我以前在美國聽到一個人演講,那現(xiàn)場有8000多人，-----這個人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的時候，他是IBM公司的世界第一名推銷員，他曾經17天達到365天全年度的業(yè)績責任額。假如今天有一個人可以說：“報告老板，我1月17日做完了全年度的業(yè)績，沒事干，老板再給我點事來干吧”，你會給這個人多少薪水？----這個人是無價的。后來培洛決定自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立的公司叫做EDS，后來賣給了美國通用汽車。美國通用汽車花了30億美金，用現(xiàn)金付給了培洛。培洛在1992年錢太多了沒事干，突然想到競選美國總統(tǒng)試試看。所以1992年培洛跟克林頓還有老布一起競選，培洛得了30%以上的得票率，克林頓才得了百分之四十幾。如果中間培呼沒有說不選，后來又出來選的話，可能過去八年的美國總統(tǒng)是培洛。所以培洛這個人是頂尖人士，但是培洛在那天8000人的演講中，他講到了一個管理哲學-----就是走動式管理。培洛公司有幾萬員工，這個美國通用汽車公司的總載到培洛EDS的總部去看。在美國德州，他看了之后覺得很滿意，說：“培洛，你公司管理得不錯，我感覺我們應該有很多機會的空間和機會?！彼f：“我們現(xiàn)在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐廳在哪里？”培洛說：“我們公司沒有”，“那你公司有沒有高級主管用餐區(qū)？”他說：“對不起，總裁，我們公司也沒有”；“那我們今中午怎么吃飯?。俊迸嗦逭f：“就排隊跟員工一起吃自助餐?！?3、創(chuàng)業(yè)法則三十三世界第一名的總裁每天親臨第一線美國通用汽車的總裁習慣于他的辦公室三百平方米，里面可能還有按*浴缸，有床，有健身設備，到他即將收購的公司，竟然連一個主管的餐廳都沒有，還需要排隊吃自助餐。這個通用汽車公司的總裁覺得不可思議。排隊之后：“培洛，我們坐哪里？”他說：“就跟員工一起坐呀”，那位總裁更嚇了一跳；結果一邊坐一邊聊天，培洛就問員工：狀況怎么樣怎么樣，吃到一半，培洛說我們換個桌子吃；那繼續(xù)吃，吃完之后，這個通用汽車的總裁說：“培洛，雖然你這個公司沒有什么高級主管餐廳，但你公司的菜是我全世界吃過的自助餐中最好吃的?！彼f：“培洛，你們公司到底是怎么做到的？”培洛說：“很簡單嘛，看誰天天在排隊吃自助餐。”就是培洛本人，他天天在走動式管理，他在監(jiān)督廚房，他每一天換一桌跟基層的員工聊天，他了解公司所有的營業(yè)狀況。所在，培洛之所以成功，是因為他實行走動式管理。34、創(chuàng)業(yè)法則三十四成功等于每天進步1%有人問我說：“陳老師，我的企業(yè)剛剛成立，成是我的企業(yè)做得很小，我如何超越競爭對手？”在第二次世界大戰(zhàn)之后，像松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田一郎，他們都很想為日本這個國家做一些事情。后來他們就職聘請了美國的管理學權威----叫做戴明。戴明博士到日世界創(chuàng)業(yè)實驗室()本去做演講，他們一流的資訊，請你教我們這些日本人怎么樣可以在世界擁有一席之地？戴明博士說：“很簡單，我只給你們一個管理概念，叫做每天進步1%。”他說演講結束了，你們可以去干活了。這些日本總裁真的相信戴明博士講的話。我們都已經知道松下電器是多么的成功，我們知道索尼是多么成功，本田是多么的成功，這些人都愿意相信戴明博士的話。在一九八幾年時候，美國福特汽車公司虧損了幾十億美金，打電話給戴明：“戴明啊，你應該回美國了”，-----因為日本企業(yè)最高獎叫戴明博士獎，他們以美國人來命名。所以福特汽車把戴明博士找了去，他說：“戴明啊，你去日本到底講了什么管理哲學，為什么把我們福特打得稀里嘩嘩啦的？”戴明博士說：“沒有什么秘決啊，----每天要求員工進步1%。”35、創(chuàng)業(yè)法則三十五過去不等于未來，沒有失敗，只有暫時停止成功<不到兩年之后，福特汽車公司凈賺六十億美金，現(xiàn)在還并購了日本的馬自達企業(yè)，英國的基架公司，還有英國的雅斯特馬頓汽車廠。所以福特汽車之所以會成功，因為他們執(zhí)行了戴明博士的每天進步1%的理論。這對一個財富500強，財富前十強的企業(yè)有效，對世界知名的日本電器公司有效，我相信對你我也會有非常大的幫助。我想跟各位老板分亨最后一點，這一點也是最重要的。我們不講企業(yè)經營，換個話題，我們來談談運動。在美國有一個大學籃球教練，聽說是全世界最頂尖的籃球教練，任何的球隊輸球，只要他去那里一季到兩季就可以反敗為勝，甚至可以打入全美大學的總冠軍賽，或是奪得大學的總冠軍。有一個學校的藍球隊很爛，每年都輸球，所以學生一到冬季的時候-----因為美國冬季是打藍球場就想要躲掉，因為他們球隊實在太爛了。于是這個學校的董事會下決心要把全世界最棒的籃球教練請過來。這個教練到的時候，這個大學籃球隊已經連續(xù)輸了十場了。這個教練跟他們講，說過去不等于未來，沒有失敗，只有暫時停止成功。他把我那套激勵的方法全部搬去了。這些學生說：“你講得有道理。于是這個教練開始凝聚這個團隊的向心力，第十一場比賽之前，教練就說：“各位，你們有沒有有信心？”他們說：“有！”“我們這次會不會成功？”“會”“這次會不會贏球？”“會！”36、創(chuàng)業(yè)法則三十六堅持等于成功放棄者絕不成功第十一場比賽中場時間回到休息室，那個球隊落后30分。天哪，球員都快哭出來了。這個教練就開始問了：“在痤各位，請問你們覺得自己會輸嗎？”他們說：“不會”-----嘴巴講“不會”，但心里頭已經說：鐵定會，一定會死的，教練。結果這個教練果然懂激勵學。他說：“在痤各位假如今天籃球之神邁克·喬丹連續(xù)輸?shù)羰畧霰荣?，第十一場比賽中場落?0分，你們覺得邁克·喬丹會不會放棄？”球員一致回答：“不