商務(wù)談判123部分

第一部分商務(wù)談判概述第二部分商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三部分商務(wù)談判過(guò)程第四部分商務(wù)談判技巧第五部分商務(wù)談判的策略

商務(wù)談判第一頁(yè)，共107頁(yè)。

第一部分商務(wù)談判概述

第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征

第二節(jié)商務(wù)談判的一般原則、方法和理論

第三節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型和三要素第二頁(yè)，共107頁(yè)。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征

商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判的特點(diǎn)第三頁(yè)，共107頁(yè)。談判的定義美國(guó)學(xué)者尼爾倫伯格認(rèn)為，談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是一種能深刻影響各種人際關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程。美國(guó)知名談判咨詢(xún)顧問(wèn)C威恩·巴羅和格萊恩P艾森認(rèn)為：談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。中國(guó)學(xué)者田志華認(rèn)為：談判是談判雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。第四頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指交往雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行磋商，通過(guò)調(diào)整雙方提出的條件，達(dá)成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過(guò)程。第五頁(yè)，共107頁(yè)。案例：經(jīng)典故事與商務(wù)談判有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

如果有一個(gè)孩子想要整個(gè)橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

第六頁(yè)，共107頁(yè)。 商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。第七頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判的構(gòu)成1、談判當(dāng)事人前臺(tái)人員：談判組長(zhǎng)、主談判人、談判成員后臺(tái)人員：領(lǐng)導(dǎo)、輔助人員2、談判標(biāo)的談判所指向的交易與買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容。有形的如：貨幣有價(jià)證券無(wú)形的如：智力成果行為3、談判背景1政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、人際關(guān)系第八頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判一般是以?xún)r(jià)格為核心進(jìn)行的商務(wù)談判是一個(gè)過(guò)程商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一談判當(dāng)事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作和沖突兼而有之的過(guò)程。商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧的運(yùn)用?談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段就是信息交流和磋商。談判過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是談判者不斷發(fā)出信息和接受信息的過(guò)程。是信息的給與取，承諾與獲取的過(guò)程。?談判中的信息交流不同與一般的信息交流。?談判信息具有目的性、復(fù)雜性、時(shí)效性和系統(tǒng)性。商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無(wú)視對(duì)方的最低利益和需要，談判會(huì)破裂。第九頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判發(fā)生原理21、尋求利益滿(mǎn)足——談判發(fā)生的首要?jiǎng)右颍豪孀非蟮亩鄻有浴?、相互依賴(lài)與謀求合作開(kāi)發(fā)商、代理商?依賴(lài)關(guān)系：需要借助他人的力量來(lái)滿(mǎn)足自身需求的關(guān)系。?合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。3、避免或解決沖突打架之后賠償問(wèn)題4、探討解決矛盾的有效途徑：沖突形式和內(nèi)容的變化體現(xiàn)金門(mén)炮擊

第十頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)?談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度?所付出成本的大?。?）讓步給對(duì)方的利益及自身的風(fēng)險(xiǎn)（2）為談判付出的時(shí)間成本、貨幣投入（3）機(jī)會(huì)成本?雙方關(guān)系的改善程度基本要求：掌握談判的定義及特征。商務(wù)談判的特點(diǎn)。了解談判學(xué)產(chǎn)生的背景。評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的第十一頁(yè)，共107頁(yè)。第二節(jié)商務(wù)談判的一般原則、方法和理論

商務(wù)談判的原則原則談判法商務(wù)談判的應(yīng)用理論第十二頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判的原則（一）守法的原則；（二）平等互利的原則；（三）誠(chéng)信的原則；（四）公平競(jìng)爭(zhēng)的原則（五）時(shí)效性原則（六）最低目標(biāo)原則（七）求同存異的原則。第十三頁(yè)，共107頁(yè)。原則談判法-----雙贏談判根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議，不是通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)作最后的決定。

1、把人與問(wèn)題分開(kāi)

把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判看做攜手共進(jìn)的過(guò)程；把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，了解對(duì)方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問(wèn)題按價(jià)值來(lái)處理。

2、著眼于利益而不是立場(chǎng)

談判中的基本問(wèn)題，不是雙方立場(chǎng)的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對(duì)利益尋找雙方可滿(mǎn)足的方式。

3、提出彼此有利的解決方案

把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開(kāi)，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所”

4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。案例1、2第十四頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判的三要素

當(dāng)事人-----談判的關(guān)系人

分歧點(diǎn)-----協(xié)商的標(biāo)的

接受點(diǎn)-----協(xié)商達(dá)成的決議第十五頁(yè)，共107頁(yè)。當(dāng)事人即談判的關(guān)系人，指代表各方利益談判的人員。雙方或多方，當(dāng)事人至少由兩個(gè)“角色”承擔(dān)重大商務(wù)談判，當(dāng)事人通常以小組的形式參加（一般為3-5人）一般的、常規(guī)談判，由一兩位有經(jīng)驗(yàn)的人參加可能是接受委托者或是談判利益的承擔(dān)者任何一方都是自愿參加，有“不愿談判”和“不可談判”的選擇權(quán)。第十六頁(yè)，共107頁(yè)。分歧點(diǎn)即當(dāng)事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標(biāo)的。是商務(wù)談判的核心，也是商務(wù)談判行為產(chǎn)生的絕對(duì)必要條件。分歧所引起的談判，總是在一定范圍內(nèi)進(jìn)行。人們對(duì)待分歧的方法：回避、對(duì)抗、妥協(xié)、談判、行政決定、訴諸法律其中能構(gòu)成平等角色之間相互作用的方法：對(duì)抗、妥協(xié)、談判；標(biāo)的，一般指目標(biāo)、結(jié)果、協(xié)商的方向等。商務(wù)談判的本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”。參加談判的雙方都是為了爭(zhēng)取各自的某種經(jīng)濟(jì)利益。第十七頁(yè)，共107頁(yè)。接受點(diǎn)即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)協(xié)議談判近似活動(dòng)示意圖第十八頁(yè)，共107頁(yè)。談判近似活動(dòng)示意圖1當(dāng)事人2分歧點(diǎn)3接受點(diǎn)談判的范疇對(duì)抗行為范疇妥協(xié)行為范疇臨界點(diǎn)臨界點(diǎn)第十九頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判的應(yīng)用理論馬斯洛需要理論馬斯洛需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用馬斯洛需要理論對(duì)商務(wù)談判的意義第二十頁(yè)，共107頁(yè)。馬斯洛需要理論生理安全社交尊重自我價(jià)值第二十一頁(yè)，共107頁(yè)。生理需要生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿(mǎn)足，則有生命危險(xiǎn)。這就是說(shuō)，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護(hù)的意義。當(dāng)一個(gè)人存在多種需要時(shí)，例如同時(shí)缺乏食物、安全和愛(ài)情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢(shì)，這說(shuō)明當(dāng)一個(gè)人為生理需要所控制時(shí)，那么其他一切需要都被推到幕后。第二十二頁(yè)，共107頁(yè)。安全需要安全的需要要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來(lái)有保障等，指在生理需要得到滿(mǎn)足的前提下產(chǎn)生的需要。①物質(zhì)上的：如操作安全、勞動(dòng)保護(hù)和保健待遇等。②經(jīng)濟(jì)上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等③心理上的：希望解除嚴(yán)酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應(yīng)付能力和信心。第二十三頁(yè)，共107頁(yè)。社交需要社交的需要也叫歸屬與愛(ài)的需要，是指?jìng)€(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛(ài)護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛(ài)情的需要。①社交欲。希望和同事保持友誼與忠誠(chéng)的伙伴關(guān)系，希望得到互愛(ài)等②歸屬感。希望有所歸屬，成為團(tuán)體的一員，在個(gè)人有困難時(shí)能互相幫助，希望有熟識(shí)的友人能傾吐心里話(huà)、說(shuō)說(shuō)意見(jiàn)，甚至發(fā)發(fā)牢騷。而愛(ài)不單是指兩性間的愛(ài)，體現(xiàn)在互相信任、深深理解和相互給予上，包括給予和接受愛(ài)。第二十四頁(yè)，共107頁(yè)。尊重需要希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。自尊需要

積極性的源泉，自覺(jué)或不自覺(jué)地表現(xiàn)自己的存在和作用。他尊需要需要他人的尊敬和較高的評(píng)價(jià)，對(duì)地位的需要。尊重需要一旦獲得滿(mǎn)足，將成為持久的激勵(lì)力量。第二十五頁(yè)，共107頁(yè)。自我價(jià)值的需要希望完成與自己能力相稱(chēng)的工作，充分表現(xiàn)個(gè)人（或群體）的思想、興趣、能力和意志等。自發(fā)的、力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的內(nèi)在心理需求人的需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要通過(guò)個(gè)性與情趣的抒發(fā)、對(duì)世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿(mǎn)足。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實(shí)現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活和工作。第二十六頁(yè)，共107頁(yè)。需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用滿(mǎn)足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)最高需求的前提。滿(mǎn)足談判者對(duì)尊嚴(yán)的需求，以達(dá)到在利他過(guò)程中實(shí)現(xiàn)利己。本企業(yè)的尊重、談判對(duì)手的尊重和自尊的實(shí)現(xiàn)，容易使談判在利己又利他的情況下取得成功運(yùn)用需要理論選用談判策略第二十七頁(yè)，共107頁(yè)。需要理論對(duì)商務(wù)談判的意義為摸清對(duì)方的動(dòng)機(jī)提供了理論基礎(chǔ)為多種談判方案的制定提供理論依據(jù)搞清各自的“需要”是制定談判方案的前提滿(mǎn)足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則提出了雙贏原則。為彌補(bǔ)未滿(mǎn)足的需要提供了可能第二十八頁(yè)，共107頁(yè)。第三節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型、結(jié)構(gòu)和三要素

商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

商務(wù)談判的三要素第二十九頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判的類(lèi)型第三十頁(yè)，共107頁(yè)。商業(yè)談判

商品購(gòu)銷(xiāo)談判代理談判投資談判合資經(jīng)營(yíng)談判技術(shù)貿(mào)易談判租賃談判第三十一頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)談判的階段性結(jié)構(gòu)

摸底階段、報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、成交階段、認(rèn)可階段

談判的交鋒式結(jié)構(gòu)以我為準(zhǔn)的談判方式；各說(shuō)各的談判方式

談判人員的精力結(jié)構(gòu)

開(kāi)始階段精力充沛。中間階段波動(dòng)式下降。最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇

談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)

橫向洽談的步驟（1）把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)。（2）粗略地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。（3）詳細(xì)磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面?？v向洽談的步驟（1）從某一條款開(kāi)始，明確條款的范圍，并深入討論這個(gè)條款；（2）開(kāi)始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意見(jiàn)（3）接著第二個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。第三十二頁(yè)，共107頁(yè)。第二部分商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第一節(jié)

收集各類(lèi)信息第二節(jié)組織和安排談判人員第三節(jié)談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇第四節(jié)談判目標(biāo)和議題確定第五節(jié)談判戰(zhàn)略的選擇第六節(jié)談判計(jì)劃書(shū)的擬定一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn)第三十三頁(yè)，共107頁(yè)。案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn)

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠(chǎng)急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠(chǎng)家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。

分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？

第三十四頁(yè)，共107頁(yè)。第一節(jié)收集各類(lèi)信息收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對(duì)地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃

商務(wù)談判信息的作用

收集的內(nèi)容

收集的方法第三十五頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強(qiáng)談判溝通有助于控制談判過(guò)程

如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。第三十六頁(yè)，共107頁(yè)。收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等情況對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等。與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）對(duì)手的目標(biāo)對(duì)手的聲譽(yù)對(duì)手的談判風(fēng)格對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷對(duì)方人員的權(quán)限和策略對(duì)方對(duì)談判的重視程度第三十七頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對(duì)方的雇員中收集信息要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息網(wǎng)絡(luò)要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對(duì)手第三十八頁(yè)，共107頁(yè)。第二節(jié)組織和安排談判人員

談判人員的選用談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)談判人員的素質(zhì)要求談判人員的角色分配與排練第三十九頁(yè)，共107頁(yè)。談判人員的選用談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶(hù)對(duì)他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話(huà)水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶(hù)有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人第四十頁(yè)，共107頁(yè)。談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)

根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。人數(shù)3－8人為宜，一般不超過(guò)10人。

確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé)人），一般情況下1人，最多2人第二層次：懂行的專(zhuān)業(yè)人員，包括專(zhuān)業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員

規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格第四十一頁(yè)，共107頁(yè)。談判人員的素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：

思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。第四十二頁(yè)，共107頁(yè)。談判人員的角色分配與排練第四十三頁(yè)，共107頁(yè)。第三節(jié)談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇確定談判地點(diǎn)

談判地點(diǎn)的類(lèi)型談判地點(diǎn)的選擇談判環(huán)境布置談判座次位序第四十四頁(yè)，共107頁(yè)。確定談判地點(diǎn)選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿(mǎn)足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。第四十五頁(yè)，共107頁(yè)。談判地點(diǎn)的類(lèi)型第四十六頁(yè)，共107頁(yè)。談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問(wèn)題，因此：

盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。談判要進(jìn)行多次的，談判地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平把在對(duì)方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇。第四十七頁(yè)，共107頁(yè)。談判環(huán)境

談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺(jué)效果；保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；周?chē)h(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等。第四十八頁(yè)，共107頁(yè)。談判座次位序

談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排：場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?/p>

談判雙方的座次位置安排：應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國(guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對(duì)方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。

談判一方內(nèi)部的座次位置安排：主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又校溆嗳藝涠?/p>

談判中己方人員位置安排：紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi)白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng)讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。第四十九頁(yè)，共107頁(yè)。第四節(jié)談判目標(biāo)和議題確定談判主題的確定談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)的確立評(píng)估優(yōu)先順序談判議題的確定第五十頁(yè)，共107頁(yè)。談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。言簡(jiǎn)意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、“達(dá)成一筆交易”）我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)。第五十一頁(yè)，共107頁(yè)。談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：

（1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致（2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低或過(guò)高

例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)

商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價(jià)格目標(biāo)支付方式目標(biāo)保證期目標(biāo)交貨期目標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)第五十二頁(yè)，共107頁(yè)。談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。談判目標(biāo)示意圖第五十三頁(yè)，共107頁(yè)。選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)第五十四頁(yè)，共107頁(yè)。評(píng)估優(yōu)先順序按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)

案例：評(píng)估優(yōu)先級(jí)第五十五頁(yè)，共107頁(yè)。評(píng)估優(yōu)先級(jí)

案例:

阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒(méi)作任何解釋?zhuān)珪?huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X(qián)。他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書(shū)，因?yàn)槿绻w就他的話(huà)就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒(méi)有充分說(shuō)明情況，談判破裂了。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才。

第五十六頁(yè)，共107頁(yè)。確定談判議題步驟第一步是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不遺漏。

第二步是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)。

第三步是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn)題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。

通則議程與細(xì)則議程談判的時(shí)間安排時(shí)間的安排原則是：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。

例：談判時(shí)間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題第五天：簽訂協(xié)議或合同談判的地點(diǎn)安排主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判）第五十七頁(yè)，共107頁(yè)。第五節(jié)談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：

談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)準(zhǔn)備替代方案心理準(zhǔn)備第五十八頁(yè)，共107頁(yè)。談判戰(zhàn)略選擇回避競(jìng)爭(zhēng)折衷和解合作第五十九頁(yè)，共107頁(yè)?；乇芊桨富乇芗床徽勁?，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧第六十頁(yè)，共107頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)－和解方案在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。第六十一頁(yè)，共107頁(yè)。折衷－合作方案折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，折衷成了選擇，事實(shí)上是較令人滿(mǎn)意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。第六十二頁(yè)，共107頁(yè)。不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)第六十三頁(yè)，共107頁(yè)。談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？由此確定談判的策略第六十四頁(yè)，共107頁(yè)。準(zhǔn)備替代方案

激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。

這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。第六十五頁(yè)，共107頁(yè)。心理準(zhǔn)備要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。第六十六頁(yè)，共107頁(yè)。第六節(jié)制定談判計(jì)劃書(shū)談判計(jì)劃書(shū)要求

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的基本格式

談判計(jì)劃書(shū)范例

第六十七頁(yè)，共107頁(yè)。談判計(jì)劃書(shū)的基本要求談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。

文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。第六十八頁(yè)，共107頁(yè)。商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的基本格式

標(biāo)題——說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容如《關(guān)于引進(jìn)xx項(xiàng)目的談判計(jì)劃書(shū)》正文——整個(gè)計(jì)劃書(shū)的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標(biāo)談判程序或者方法、策略談判時(shí)間（日程安排或者談判議程）談判地點(diǎn)談判人員分工結(jié)尾——計(jì)劃書(shū)落款計(jì)劃書(shū)制定者的名稱(chēng)公章計(jì)劃書(shū)完成時(shí)間第六十九頁(yè)，共107頁(yè)。談判計(jì)劃書(shū)范例范例一：商務(wù)談判策劃書(shū)范文1

范例二：商務(wù)談判策劃書(shū)范文2第七十頁(yè)，共107頁(yè)。第三部分商務(wù)談判過(guò)程第一節(jié)開(kāi)局第二節(jié)報(bào)價(jià)第三節(jié)討價(jià)還價(jià)第四節(jié)

僵局的處理第五節(jié)協(xié)議簽約第六節(jié)

關(guān)于協(xié)議合同第七十一頁(yè)，共107頁(yè)。第一節(jié)開(kāi)局

建立談判氣氛

交換意見(jiàn)確定談判議程

談判開(kāi)始應(yīng)注意事項(xiàng)

第七十二頁(yè)，共107頁(yè)。建立談判氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素

創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法談判導(dǎo)入階段的氣氛第七十三頁(yè)，共107頁(yè)。建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠(chéng)的暢談中將話(huà)題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話(huà)題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿(mǎn)和遺憾，并希望通過(guò)此次談判改變這種狀況雙方過(guò)去沒(méi)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠(chéng)的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話(huà)題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話(huà)題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系第七十四頁(yè)，共107頁(yè)。創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

選擇使對(duì)方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對(duì)方某種好感；了解對(duì)方的生活習(xí)性，注意營(yíng)造使對(duì)方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話(huà)題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。第七十五頁(yè)，共107頁(yè)。談判導(dǎo)入階段的氣氛入場(chǎng)：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問(wèn)候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。

為便于接觸，一般站立交談為好。第七十六頁(yè)，共107頁(yè)。交換意見(jiàn)確定談判議程擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視談判議程的重要性第七十七頁(yè)，共107頁(yè)。擬定議程雙方探討與談判有關(guān)的話(huà)題，就談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、人物等方面交換意見(jiàn)，達(dá)成共識(shí)。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來(lái)，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題先列出來(lái)，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個(gè)過(guò)程中，一定多聽(tīng)，能很客觀地了解到對(duì)方參與這個(gè)談判的目的、需要等，事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。在談判開(kāi)始之前，利用議程來(lái)讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問(wèn)題完全不考慮。要點(diǎn)應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。第七十八頁(yè)，共107頁(yè)。談判議程的主要內(nèi)容●商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開(kāi)始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長(zhǎng)短，休會(huì)時(shí)間等；●商務(wù)談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等；●商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；●商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；●其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿，交通，游覽等。第七十九頁(yè)，共107頁(yè)。理解和重視談判議程的重要性談判議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢(shì)的重要手段，也是在談判中掌握主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵因素之一。不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī)；可以建立一個(gè)公平的原則，也可以使之對(duì)一方形勢(shì)有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。第八十頁(yè)，共107頁(yè)。談判開(kāi)始應(yīng)注意事項(xiàng)在談判開(kāi)始階段：調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速避免談判開(kāi)頭的慌張和混亂時(shí)刻牢記自己說(shuō)要達(dá)到的目的。做到有的放矢。對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語(yǔ)言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。談判者應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓?zhuān)晃队?。不能東拉西扯，言不對(duì)題第八十一頁(yè)，共107頁(yè)。第二節(jié)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)的順序報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問(wèn)題價(jià)格解釋必須遵循的原則案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低第八十二頁(yè)，共107頁(yè)。案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低

一位工會(huì)職員為造酒廠(chǎng)的會(huì)員要求增加工資一事向廠(chǎng)方提出了一份書(shū)面要求，一周后，廠(chǎng)方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開(kāi)始廠(chǎng)方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷(xiāo)售及成本情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書(shū)面要求。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠(chǎng)方小題大做了。他心里有了底，談判下來(lái)，最后以增資15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3個(gè)百分點(diǎn)?？磥?lái)，他原來(lái)的要求太低了。分析：出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。第八十三頁(yè)，共107頁(yè)。報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義

這里的報(bào)價(jià)是廣義的“報(bào)價(jià)”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱(chēng)。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價(jià)格是核心內(nèi)容。第八十四頁(yè)，共107頁(yè)。報(bào)價(jià)的順序1、本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或本方在談判中相對(duì)處于有利地位，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。2、預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。3、如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。4、貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣(mài)方先報(bào)價(jià)。第八十五頁(yè)，共107頁(yè)。報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定

根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目標(biāo)，擬定出價(jià)格掌握幅度，確定報(bào)價(jià)的上限、下限，即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。要采取高報(bào)價(jià)（賣(mài)方）或低報(bào)價(jià)（買(mǎi)方）的方式第八十六頁(yè)，共107頁(yè)。報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問(wèn)題堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅－－給對(duì)方一種認(rèn)真、誠(chéng)實(shí)、正確的好印象明確、清晰而完整－－不使對(duì)方產(chǎn)生異議與誤會(huì)不作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和評(píng)論－－以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)。第八十七頁(yè)，共107頁(yè)。價(jià)格解釋必須遵循的原則不問(wèn)不答

有問(wèn)必答

避虛就實(shí)

能言不書(shū)第八十八頁(yè)，共107頁(yè)。第三節(jié)討價(jià)還價(jià)

討價(jià)還價(jià)回顧總結(jié)

進(jìn)一步磋商導(dǎo)入案例：姐妹分桔第八十九頁(yè)，共107頁(yè)。有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭(zhēng)搶的結(jié)果是從正中間切開(kāi)，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒(méi)有獲得最大的需要滿(mǎn)足。原來(lái)，姐姐爭(zhēng)桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開(kāi)，看似圓滿(mǎn)，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解對(duì)手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的需要”。分析內(nèi)容：作為賣(mài)方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？導(dǎo)入案例：姐妹分桔第九十頁(yè)，共107頁(yè)。討價(jià)討價(jià)的含義：在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋?zhuān)瑢?duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)1、評(píng)價(jià)2、深入討價(jià)的評(píng)價(jià)3、全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià)討價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題1、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問(wèn)題2、討價(jià)要持平靜信賴(lài)的態(tài)度，給對(duì)方下“臺(tái)階”的機(jī)會(huì)3、討價(jià)要適可而止第九十一頁(yè)，共107頁(yè)。還價(jià)1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)；3、對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件?！蜃⒁猓褐灰梦淖只驍?shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問(wèn)，就可視為已還價(jià)第九十二頁(yè)，共107頁(yè)?；仡櫩偨Y(jié)一般會(huì)出現(xiàn)三種情況:

交易條件被雙方接受；交易條件還需進(jìn)一步磋商；無(wú)法預(yù)見(jiàn)交易的可能性。第九十三頁(yè)，共107頁(yè)。進(jìn)一步磋商1、分析雙方分歧的原因；2、對(duì)談判施加影響；3、提出要求與讓步；4、僵局與打破僵局；第九十四頁(yè)，共107頁(yè)。第四節(jié)

談判僵局的處理形成僵局的原因僵局的處理的方法第九十五頁(yè)，共107頁(yè)。形成僵局的原因１．一言堂２．過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍３．觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)４．偏激的感情色彩５．人員素質(zhì)低下６．信息溝通障礙７．軟磨硬抗式拖延８．外部環(huán)境變化第九十六頁(yè)，共107頁(yè)。僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之堅(jiān)持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛第九十七頁(yè)，共107頁(yè)。第五節(jié)拍板簽約

拍板

簽定協(xié)議或合同簽約應(yīng)注意的問(wèn)題第九十八頁(yè)，共107頁(yè)。拍板發(fā)出成交信號(hào)；最后的總結(jié)；最后的報(bào)價(jià)；達(dá)成一致意見(jiàn)第九十九頁(yè)，共107頁(yè)。簽約一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書(shū)或正式協(xié)議書(shū)，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式第一百頁(yè)，共107頁(yè)。簽約應(yīng)注意的問(wèn)題簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過(guò)程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

所簽