房地產培訓 - 碧桂園：拓客標準化

拓客標準化1.1客戶體系盤點（1）客戶體系盤點：客戶在哪里？精準拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道(多年拓客經驗總結與客戶分析)1政府部門領導/校長/院長/事業(yè)單位負責人等7“村鎮(zhèn)領導”及“老人組”2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產一手、二手中介人員3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長9區(qū)域或項目供應商44S店銷售經理/車友會會長10當地的媒體從業(yè)人員5專業(yè)市場檔口老板11奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經紀人12區(qū)域、項目部及集團各板塊全體員工發(fā)動一切力量,打通所有渠道,深挖客戶背景與人脈網，并梳理《客戶資源摸查表》儲備客源。

（2）客戶摸查工具：怎么摸查客戶？填寫附件1：《客戶資源摸查表》點擊查看單價1萬/㎡，主力140㎡起，總價140萬以上。預設房價支付門檻及家庭財富水準鎖定客戶對應的渠道高端消費場所存款用車老城小區(qū)企業(yè)行會組織首付28萬，月供6000元（按現基準30年等額本息計）；家庭可支配資金不少于28萬，年收入不低于24萬（月供/30%*12）。價格20萬以上的車主存款在30萬以上或等額理財產品的銀行儲戶；當地老城區(qū)8000元/㎡左右二手物業(yè)的業(yè)主；當地南麻商會（紡織廠老板）、溫州商會（溫州老板）的會員。高端美容院（人均單次消費600-800元以上）......高端餐飲場所（人均單次消費100元以上）……車價通常占年收入的70-90%，取中間值80%計約等首付新房價*80%當地行業(yè)商會/協(xié)會、工商聯(lián)等按當地消費水平設量化額度【例：蘇州盛澤·碧桂園天譽】1.1客戶體系盤點怎么摸查客戶?（3）客戶拓展分工：如何跟進落實？基于客戶摸查結果，根據銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責任到人。銷售團隊組建任務目標分解跟進跟蹤收網拓客地圖與方案制定1.1客戶體系盤點大集體到責任田：連隊劃分責任田，深耕細作、播種收割。案例1：最大程度挖掘銷售能動性，充分梳理已有資源，包含街頭拓客、圈層、社區(qū)定點收客、展點、多種形式并存最大化挖掘資源，發(fā)揮每個連隊團隊的銜接和人員分工；形成三級化的客戶導入模型，從責任田挖掘基礎客戶輸送到展廳進行洗腦，再輸送現場逼定；責任田與責任田形成PK，形成良性競爭，帶動大家積極性；責任田最大化放權給連長，發(fā)揮帶隊能力和拓客思路。在售項目拓客標準化體系推售準備期造勢蓄客期開盤沖刺期2.1拓客體系2.1.1五大拓客要求2.1.2四大組織模式2.1.3七大拓客工具2.1.4考核機制2.2洗客體系2.2.1三個原則2.2.2四大方法1.1客戶體系盤點3.1完美銷售動線3.2價值體系與銷售說辭3.3案場銷售管理3.4活動組織3.5認籌持續(xù)銷售期4.1種子客戶裂變4.2老業(yè)主維溫4.3現場殺客培訓2.1.1客戶組織五大要求摸查渠道中的種子客戶/意見領袖，重點維系，通過其協(xié)助組織為圈層/推介會。根據前期摸查，發(fā)掘重點的渠道，作為客戶組織導客的關鍵，通過圈層/活動贊助等形式進行不斷收客。可選擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術、產品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復洗腦。拓展活動品質提升，圈層活動以高端、品質、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、珠寶展、奢侈產品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷售團隊及兼職團隊形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！“重”形象“高”亮相“強”洗腦“精”渠道“抓”領袖拓客方式拓客要求拓客考核拓客道具客戶組織五大要求標準動作客戶組織四大模式精準渠道客戶組織七大道具洗腦客戶客戶組織考核機制執(zhí)行到位1.抓領袖2.精渠道3.強洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷1.產品解說/銷售說辭2.產品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物…..獎罰機制PK機制監(jiān)控機制2.1拓客體系2.1.2客戶組織四大模式排查+鎖定+精準+發(fā)展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷巡展圈層與渠道拓客2.1.2客戶組織四大模式如何做圈層營銷？一、深挖12大圈層營銷渠道二、組織如：1、推介會2.宴會邀請3.比賽組織4.活動贊助5.場地提供等措施找到客戶。經對過去經驗的總結，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低端、低總價的產品。而現在是高貨值、高價格產品。故更需要放大圈層營銷的具體細節(jié)和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。4、豪車4S店/豪車車友會拓展對象：4S店銷售經理/車友會會長組織形式：１.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等３.發(fā)展編外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經紀人2.1.2客戶組織四大模式技巧案例：拜訪豪車4S點，如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進行客戶資源共享。組織車友會自駕游到碧桂園旅游度假項目體驗感受。中介、代理對象：房地產一手、二手銷售人員、主管、經理和相關人士組織方式及技巧：銷售小組設編外發(fā)展目標，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為編外，并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉介高端業(yè)主資源。2.1.2客戶組織四大模式平安保險經紀人對象：各地平安保險經紀人組織方式及技巧：組織平安保險各級經紀人開展專場宣貫，執(zhí)行集團已明確的激勵措施，包括：高額推介傭、快結傭、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保險經紀人。反復跟蹤并做系列培訓，發(fā)動成為編外經紀人，轉介投?？蛻?。巡展目的：區(qū)域針對性強，容易尋找目標客戶；客戶滲透性高。巡展類型：1.可選擇二、三、四級展點；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；3.異地項目聯(lián)動巡展類別重點區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當地密集度較高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設三級展點單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經濟實力較為發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設二三級展點，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結合活動展位、單張、展架2.1.2客戶組織四大模式上門拜訪目的：收集“關鍵人”信息，發(fā)掘客戶合作需求。拜訪類型：1.陌生拜訪，尋找關鍵人；2.關鍵人帶動，挖掘圈層領導類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強、支柱產業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應商含工程等合作單位，合作金額較大的供應商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等2.1.2客戶組織四大模式電話營銷目的:傳遞項目信息；購買有質量的電話，尋找目標客戶?？蛻纛愋碗娫拋碓错椖縼黼妬碓L客戶（睡眠客戶）項目自身來電來訪競品項目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關鍵人購買移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關鍵人購買金融機構的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關鍵人購買電話營銷考核指標：每人每天300通(專業(yè))、150通(兼職);每天抽查20通2.1.2客戶組織四大模式拓客方式拓客要求拓客考核拓客道具客戶組織五大要求標準動作客戶組織四大模式精準渠道客戶組織七大道具洗腦客戶客戶組織考核機制執(zhí)行到位1.抓領袖2.精渠道3.強洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷1.產品解說/銷售說辭2.產品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物…..獎罰機制PK機制監(jiān)控機制2.1拓客體系傳統(tǒng)：派單掃街式拓客現在：“洗腦式”拓客小蜜蜂派單/夾報/海報張貼/直投等，零散被動IPAD演示/微樓書/3D戶型鑒賞等,形式豐富打動客戶?客戶厭煩，接受度低?形式低端，影響品牌價值?費用高，難以評估效果?一次性閱讀，易被廢棄觀賞性強、體驗感佳客戶接受度高，記憶深刻減少單張派發(fā)，節(jié)省費用客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強2.1.3客戶組織七大道具產品解說銷售說辭一封信產品手冊口袋手冊3D戶型展示技術拜訪禮物（定制型）IPAD(講解PPT)拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認籌寶建議提升拓客道具，加強拓客能力，凸顯項目形象及品牌實力強力洗腦，提升溢價；關鍵項：項目及產品解構、展示、銷售說辭；利用項目銷售一對一推介，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業(yè)；所有銷售道具內容要全方位展示價值體系，高調性、高定位；全程監(jiān)控拓客方式與效果。要求2.1.3客戶組織七大道具附件7：“洗腦式”拓客七大工具使用點擊查看附件拓客方式拓客要求拓客考核拓客道具客戶組織五大要求標準動作客戶組織四大模式精準渠道客戶組織七大道具洗腦客戶客戶組織考核機制執(zhí)行到位1.抓領袖2.精渠道3.強洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷1.產品解說/銷售說辭2.產品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物…..獎罰機制PK機制監(jiān)控機制2.1拓客體系在售項目拓客標準化體系推售準備期造勢蓄客期開盤沖刺期2.1拓客體系2.1.1五大拓客要求2.1.2四大組織模式2.1.3七大拓客工具2.1.4考核機制2.2洗客體系2.2.1三個原則2.2.2四大方法1.1客戶體系盤點3.1完美銷售動線3.2價值體系與銷售說辭3.3案場銷售管理3.4活動組織3.5認籌3.6殺客持續(xù)銷售期4.1業(yè)主維溫體系4.2現場殺客培訓3.1完美銷售動線項目入口接待區(qū)多媒體影音室（可選）區(qū)位價值模型項目沙盤銷售中心五星體驗館銷售中心銷售中心備注：1、參觀動線主要圍繞“銷售中心”—板房—“銷售中心”；2、銷售動線可結合項目實際情況調整，如不設置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕等。銷售動線接待流程示范區(qū)板房以項目價值體系為基礎制定銷售說辭，并嚴格考核。3.2價值體系及銷售說辭

銷售說辭編寫指引三級考核機制1、項目層面：銷售團隊全面考核，考核通過才能上崗。2、區(qū)域層面：區(qū)域設立抽檢小組，對每個項目按比例（20%-40%，具體視銷售人數而定）電話/現場抽檢，須全部通過，否則通報批評項目營銷負責人，并重新培訓考核。3、集團層面：對項目按比例（5％-10%，具體視銷售人數而定）電話或現場抽檢，須全部通過，通報批評區(qū)域營銷總經理和項目營銷負責人，并要求區(qū)域及項目再次培訓考核。點擊查看附件5：《銷售說辭編寫指引》3.3案場銷售管理六大工具龍虎榜、信息欄、以結果為導向的績效評定管理工具的利用簽字制度、pk制度；各板塊工作計劃與總結；定期溝通、書面溝通、自助留言溝通共同工作機制加強專業(yè)基礎知識、銷售技能培訓與考核；銷售案例剖析與情景互動對練銷售能力提升案場管理培訓視頻、案場服務管理手冊等工具；樹立星級服務意識，爭當服務之星