你還以為-自如-是一個(gè)賺差價(jià)的公司

你還以為自如是一個(gè)賺差價(jià)的公司？自如寓產(chǎn)品分散式公寓運(yùn)營(yíng)商自如友家已在北京、上海、深圳落地，依靠地產(chǎn)中介鏈家的資源，自如拼命擴(kuò)張。抬價(jià)拿房，超低的利潤(rùn)，讓許多同行都喘不過氣。但是你如果僅僅以為自如是一個(gè)包租、賺差價(jià)的公司，那么你就圖樣圖森破！事實(shí)上自如僅鏈家這盤棋中下的一個(gè)棋子，自如業(yè)務(wù)的目的為了控制“房源”和“房客”，以服務(wù)于鏈家的二手房買賣業(yè)務(wù)，和鏈家的“大局”。在鏈家的這盤棋里，連萬科都可能淪為鏈家的代工商。聽聽下面這個(gè)故事，如果你還看不懂，那我也沒辦法了...文/劉德科德科地產(chǎn)頻道鏈家老板左暉一如果有一天，鏈家跟萬科說，哥們，你蓋的房子，我快速幫你賣掉，好不好??？萬科當(dāng)然會(huì)說，好啊。高效的銷售代理商，哪個(gè)地產(chǎn)商不喜歡呢？如果鏈家又跟萬科說，我手上有足夠多的客戶，我非常了解他們要什么，所以房子怎么蓋，每套房多少面積，幾房幾衛(wèi)，裝修大概什么檔次，你都得聽我的，行不行？萬科可能會(huì)猶豫一下，但只要能快速賣掉房子，而我又有利潤(rùn)，也行吧。如果下一次，鏈家再跟萬科說，哥們，你看上的那塊地不錯(cuò)，我也出點(diǎn)錢，入點(diǎn)股，房子還是我來賣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)你還是得聽我的，你看怎么樣？萬科恐怕只好會(huì)說，好吧……日子久了，萬科是不是就漸漸變成了鏈家的代工商？萬科與鏈家的關(guān)系，是不是也會(huì)像是富士康和蘋果的關(guān)系？當(dāng)然，我們只是拿萬科舉個(gè)例子，誰讓它是全宇宙第一大住宅開發(fā)商呢。鏈家的這些話，可以跟萬科說，也可以跟恒大或碧桂園說，可以跟中國(guó)的任何一家地產(chǎn)商說?？赡苡腥藭?huì)說不，但多數(shù)地產(chǎn)商最后只能說“好啊”?，F(xiàn)在，鏈家巴結(jié)萬科成立家裝公司將來，萬科可能淪為鏈家的代工商二鏈家憑什么？鏈家不就是干二手房中介的嗎？不就是街上的門店稍微多一點(diǎn)而已嗎？一家二手房中介，除了多賣一些房子，還能干出什么驚天動(dòng)地的偉業(yè)呢？喊幾句“互聯(lián)網(wǎng)”或“O2O”的口號(hào)，就能成為蘋果？老板左暉說，目前交易效率是1.2單/天/經(jīng)紀(jì)人。三個(gè)月前，鏈家說，我們的客戶的數(shù)據(jù)量是1000T。1T大概等于1000G，一部高清日本愛情動(dòng)作片大概1G，1000T大概存儲(chǔ)100萬部。鏈家的1000T數(shù)據(jù)量，存儲(chǔ)了500萬組正在求租求購(gòu)的委托客戶，5600萬套房屋的歷史信息。6月30日鏈家公布的數(shù)字四如果光是門店多，也沒什么了不起。鏈家需要掌控更多的“種子客戶”，才能成就“控制客源”的霸業(yè)。所以，要從租房的人抓起。于是，鏈家就有了“自如友家”和“自如寓”。前者是廣收散落在每個(gè)人手上的房源，后者是直接拿下整幢樓。兩者共同點(diǎn)是，鏈家統(tǒng)一負(fù)責(zé)裝修，做“二房東”。無論房東還是房客，只要用鏈家的手機(jī)APP就能解決一切問題，視頻看房啊、收支房租啊等等，全部輕松搞定。甚至連租客的日常保潔服務(wù)，鏈家都能提供。鏈家的租賃產(chǎn)品“自如寓”由于“自如寓”是整幢樓重新改造，所以鏈家還努力用互聯(lián)網(wǎng)工具營(yíng)造社群文化，讓租客更有歸屬感。背后的目的，當(dāng)然是對(duì)客戶的住房需求，做更深度的數(shù)據(jù)收集，可以給客戶畫出更清晰的數(shù)據(jù)肖像。如果你是房東，不愿意讓鏈家做“二房東”，那鏈家還有“丁丁租房”，房東可以直接出租，而且支付的中介費(fèi)比其它品牌的線下中介門店更便宜。鏈家公布的數(shù)字是，“自如租客”大約有30萬組。他們中的很多人，只要培育得當(dāng)，都將是買房的“種子客戶”。從租客群體中產(chǎn)生的，可能主要是首次置業(yè)的剛需客戶。但大量高端租客中，可能也會(huì)產(chǎn)生一些購(gòu)買高端房產(chǎn)的需求。這些當(dāng)然還不夠，所以鏈家又做了“麗茲行”，一家“專注于豪宅服務(wù)的不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌機(jī)構(gòu)”，繼續(xù)收集購(gòu)買力更強(qiáng)的客戶數(shù)據(jù)。此外，還有“鏈家金融”。第三方支付平臺(tái)“理房通”、P2P平臺(tái)“家多寶”，不僅僅是為了方便房屋買賣過程中的房款支付與資金拆借，同時(shí)更是鏈家一個(gè)龐大的“資金池”。鏈家老板左暉說，接下來的要做的，是跟政府爭(zhēng)取到更多金融牌照。鏈家的產(chǎn)業(yè)版圖五鏈家的野心，當(dāng)然不只是雄霸房產(chǎn)中介行業(yè)。它處心積慮收集龐大的客戶數(shù)據(jù)，是為了進(jìn)入新房市場(chǎng)。十幾天前，鏈家網(wǎng)開通了“新房頻道”。凡是名見經(jīng)傳的房企，差不多都已把一大批樓盤的可售房源放在上面。但是，如果沒有背后那些龐大的客戶數(shù)據(jù)，這個(gè)“新房頻道”就是個(gè)普通的網(wǎng)站而已。很多年前，在納斯達(dá)克上市的新浪樂居早就這么干過了，但是線上的“新浪樂居”與線下的“易居臣信”中介門店，雖同屬一個(gè)集團(tuán)，但卻是兩張皮，彼此隔離，無法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通。再加上“大數(shù)據(jù)”意識(shí)不強(qiáng)，所以，現(xiàn)在兩者都有點(diǎn)沒落了。還有游離在兩者之間的“易居一手房銷售代理”部門，已經(jīng)變成了一家普通的銷售代理機(jī)構(gòu)，跟互聯(lián)網(wǎng)沒什么關(guān)系。現(xiàn)在，鏈家不一樣。它整合了房屋中介的幾乎所有環(huán)節(jié)。它的“新房頻道”，不過是前臺(tái)的一個(gè)通道而已，恐怖的是后臺(tái)龐大的客戶數(shù)據(jù)。鏈家網(wǎng)的“新房頻道”對(duì)了，鏈家還并購(gòu)了高策地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，那是一家新房銷售代理及營(yíng)銷服務(wù)公司；鏈家還跟“明源云客”達(dá)成了戰(zhàn)略合作——明源是做軟件的，占據(jù)了中國(guó)房地產(chǎn)銷售軟件的半壁江山，他們最了解新房市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，躺在明源后臺(tái)的那些大數(shù)據(jù)，一直變不了現(xiàn)?？刂瓶驮?，同時(shí)又擁有了給客戶畫像的能力。鏈家到底要干什么，已經(jīng)很清楚了吧。用不了太長(zhǎng)時(shí)間，或許鏈家就可以跟萬科說，哥們，你給我做代工好不好？六很多人還是不太了解鏈家到底要干什么，他們紛紛把鏈家作為對(duì)手。老牌中介“中原地產(chǎn)”放狠話說，誓將鏈家打回北京；一頭鉆進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)租房市場(chǎng)的“愛屋吉屋”，瞄著鏈家的“丁丁租房”廝打成一團(tuán)；跟小米脫不了干系的“YOU+青年公寓”，名聲很大，但有點(diǎn)追不上鏈家的“自如寓”；挖去了萬科高級(jí)副總裁的“房多多”，眼睜睜看著鏈家推出了“新房頻道”……但是，鏈家根本不把他們當(dāng)作對(duì)手，覺得他們跟自己根本不是一個(gè)國(guó)度來的；鏈家的對(duì)手，其實(shí)是萬科。電信業(yè)的大佬沒有想到，對(duì)手竟然是騰訊搞出來的微信；零售業(yè)的大佬們沒有想到，對(duì)手竟然是淘寶和京東。不知道萬科、恒大這些房地產(chǎn)業(yè)大佬有沒有想到，有一天他們的對(duì)手竟然會(huì)是鏈家？鏈家擁有給客戶畫像的能力，它就可以掌控前端的產(chǎn)品定位；擁有大量目標(biāo)客源，它就可以掌控后端的銷售變現(xiàn)。至于中端的產(chǎn)品營(yíng)造，鏈家根本不需要做，那是萬科或恒大們所擅長(zhǎng)的。這大概就是“微笑曲線”理論的又一個(gè)案例。處在中端的萬科或恒大們，將逐漸淪為代工商，賺取相對(duì)較低的生產(chǎn)利潤(rùn)；掌控了前端和后端的鏈家，將坐享附加值的利潤(rùn)。就像富士康與蘋果的關(guān)系。如果按這樣的劇情發(fā)展下去，鏈家遲早有一天會(huì)超越萬科?？梢钥磧蓚€(gè)指標(biāo)，一個(gè)是鏈家上市后的估值，很可能將超越萬科；另一個(gè)指標(biāo)是，鏈家介入房地產(chǎn)