年酒類連鎖專賣行業(yè)介紹

第一章行業(yè)簡況，銷渠道專業(yè)化發(fā)展80%，河北達到了70%，湖南、湖北達到50%，山東德州50%，據(jù)不主要依靠線下實體經(jīng)營：華致酒行，捷強連鎖，利瀾酒行，利客飲等第二章市場競爭分析在酒水連鎖專賣領域，老糖煙酒背景的連鎖不勝枚舉。但是像桐楓煙酒連鎖、浙江久加久、華致酒行、名品世家、維維茗酒的連鎖企業(yè)也開始嘗試新的形態(tài)，比如最近與白金酒合作開店模展來看，已經(jīng)明顯有了新的特征。相比2005年到2010年期間啟蒙發(fā)展期的探索，當前這個階段的酒類連鎖終端的形態(tài)和特征逐漸但是說連鎖專賣進入了盈利期還是太多突兀。只是在這個時間節(jié)點上，我們更應該關注的是，那些在連鎖專賣渠道中暫時生存下來的人，為何能生存下來？那些在這個新興渠道中盈利的商貿企第一節(jié)同類型競爭者久加久：規(guī)范化與精細化相配合三角，謀劃全國布局，力爭在未來三年內成為國內品牌酒類連鎖調規(guī)范化，但每個區(qū)域的地域文化。消費習慣和當?shù)氐母偁帒B(tài)勢都各不相同，所以僅僅一個規(guī)范化模式來經(jīng)管，實踐起來就有困難。因此久加久根據(jù)區(qū)域的不同，在現(xiàn)有經(jīng)管基礎上進行精分，門店分為旗艦店、中心店和規(guī)范店，各自功能不同。旗艦店面積在實踐中，他們認為開店選址也是件很痛苦的事情。商業(yè)區(qū)好口岸有限，實際的店面大小可能跟期望不同，因此需要設計成有租金成本而且還有時間成本。精細化同時兼顧個性化，是現(xiàn)在工作。其他一些白酒品牌利潤還算不錯。而在進口葡萄酒方面，在久加一個整體系統(tǒng)。除了消費人員，還有采購系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、營運看他具體的指標，比如有多少個產(chǎn)品實現(xiàn)了銷售，有多少客戶造訪了門店，有多少實際顧客，平均單次成交額多少，如果要引入批發(fā)，銷售額可以做到很大，但實際顧客人數(shù)就會下降，也就不是零售的成功。今天的久加久已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，在發(fā)展中已經(jīng)找到了方向，并且不斷嘗試和實踐，豐富著他們的商業(yè)模式?？梢哉f，在連鎖專賣的道路上，久加久依然是我們所需要學習的行業(yè)泰山名飲：找到盈利的答案山東泰山名飲連鎖公司從2008年開始走上了自建終端的道貨源問題在山東泰山名飲連鎖公司總經(jīng)理孟慶廣看來是解決單店盈利的根本。山東泰山名飲銷售的產(chǎn)品中90%以上來自于及廠家任務，解決好這一系列問題，才能真正解決盈利問題。泰山名飲的總部位于泰安市，很多代理也是限定在泰安這個區(qū)域里面的，在2008年，當孟慶廣決心走上連鎖專賣道路的市場，他與廠家在商量代理的細節(jié)上開始針對連鎖專賣終端去談合作。在目前的代理合作中，有一部分產(chǎn)品可以全渠道做，有一部分只做商且通過與廠家的談判在廠家任務方面得到一些不同于其他代理商專賣店的位置要有人氣，能吸引到目標客戶另一方面是指人脈，地理位置的選擇要不就是在中高檔社區(qū)附近借助其人氣，要不就是核心商務區(qū)域瞄準團購客戶。而營銷方法是三個要素中最重要備都會有所不同。這是因為孟慶廣相信，不同的運作體系一方面會更適合每一個不同的連鎖店，另一方面也讓各個連鎖店之間保持一種競爭關系，有利于業(yè)績的提高。同樣的，在產(chǎn)品配備上，各連鎖店之間也是極有區(qū)隔又有競爭。這樣的店與店之間的關系讓整個泰山名飲在市場上時時呈現(xiàn)出一種活躍狀態(tài)，商業(yè)品牌因此來。但活躍的背后一定要有一只足以控制局面的手，孟慶廣說：“這只大手就是價格?！痹谔┥矫?，各個連鎖店進貨價、銷售價都是統(tǒng)一的。由于所有連鎖店都是直營店，所有控份酒、古越龍山年份酒的全國總代理。并且代理世界頂級洋酒品牌、葡萄酒品牌，引進其他傳統(tǒng)名煙、名酒、名茶以及世界馳名級奢侈品廠這一稀缺資源，并用自身優(yōu)勢與之合作；二是在終端的銷售方?！澳茏龅饺珖B鎖的就它一家”發(fā)團隊，他們并不是研究白酒的釀造工藝，而是開發(fā)有歷史基因可能就剩下幾種技術方案能推出具體的產(chǎn)品，而最后上市并取得最大的特征在于終端碎片化，即單個市場主體不可能實現(xiàn)對終端資源的絕對控制?！辈贿^，華致酒行的核心是營銷策略，并不是做連鎖專賣，在業(yè)內屬于新興業(yè)態(tài)，能做到全國連鎖的就它一正合伙人華致酒行所采用的“合伙人制”是一種介于直營和加盟之間的合作模式，它開連鎖店的策略是“尋找在當?shù)赜匈Y源的人加合作關系，而不是一個簡單的授權人使用的關系?！比A致酒行廣而不會分享其利潤。華致酒行的收入，僅僅是向合伙人批發(fā)產(chǎn)品華致酒行對合伙人的挑選非常嚴格?！安荒苷艺块T的人?！眳窍驏|說，他認為這并不是一個穩(wěn)定的資源，也不能帶來東德慶無比養(yǎng)生酒業(yè)有限公司”湘窖酒業(yè)有限公司”“安徽臨水酒業(yè)有限公司”金六福酒業(yè)有限公司”今緣春酒業(yè)有限公司”峰酒業(yè)有限公司”湘山酒業(yè)有限公司”樹錢酒業(yè)有限公司”競爭者簡介啤酒、葡萄酒、黃酒、洋酒等產(chǎn)品，引進了品酒會及名酒拍賣等諸多新模式，連鎖門店集商品銷售、商品展示、品牌推介及文化能于一體，經(jīng)營品牌包括瀘州老窖、卡斯特、塔牌等；酒莊、2個紅酒會所，今年起還將大規(guī)模開展自有名酒連鎖門店首創(chuàng)了“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡+郵件+短信服務+品酒會+PSA (私人服務助理)”的立體、互動服務模式。青?，F(xiàn)代酒業(yè)：雖然成立時間不長，但已在西寧開設了西北首家茅臺專賣店、五糧液旗艦店、劍南春專賣店以及瀘州老窖專賣店，成為青海唯一一家同時開設四大名酒專賣店的專業(yè)營銷企王城名煙名酒店：在洛陽擁有30多家門店，如今網(wǎng)絡已經(jīng)開第二節(jié)其他類型競爭者據(jù)了解，茅臺、五糧液的專賣店大多數(shù)是經(jīng)銷商通過廠家授“對于茅臺和五糧液來說，專賣店并不是他們銷售的主渠的規(guī)范，算不上真正的連鎖店?！本祁惤?jīng)銷商浙江商源控股有限完全不同于國酒專賣店，國內為數(shù)不多的葡萄酒連鎖專賣店除了實現(xiàn)了真正意義上的連鎖經(jīng)營之外，在店面風格和檔次上明在北京的高檔商務區(qū)亮馬河畔的昆侖匯地下一層，專門銷售進口紅酒的富隆酒屋非常引人注目。透過落地玻璃窗，酒屋內的吊燈下，紅色鑲邊的沙發(fā)和古典風格的茶幾透露出更多閑適優(yōu)雅的屋達6萬元。據(jù)了解，富隆酒業(yè)通過加盟連鎖的方式，已在全國30多個城與富隆一樣經(jīng)營進口葡萄酒連鎖專賣店的還有來自廣東的駿德酒業(yè)。駿德酒業(yè)早年從事葡萄酒進口貿易，從2001年開始在廣州開設了第一家酒行。經(jīng)過六年的發(fā)展，目前駿德酒業(yè)已在全國一下子增加了十多家店，發(fā)展速度明顯加快。她說，他們除要求加盟者嚴格按照駿德專賣店設計要求裝修和運營外，對服務培訓也有很多要求。與此同時，他們每個月都會舉辦各種形式的評酒，宣傳葡萄酒文化，幫助專賣店發(fā)展新客戶。據(jù)了解，目前，通過專賣店賣出的酒已占駿德酒業(yè)葡萄酒總銷量的35%左右。在國外，酒廊、酒行等形式的酒類連鎖專賣店非常普遍，這品世家”酒廊，這將是一家以20至30平方M的店面為主的微型酒廊，主要開在高檔社區(qū)，以中產(chǎn)階層為消費對象，店面設計將走完全可靠的品質保證。受程度將直接影響到最終的結果。如何突破破傳統(tǒng)模式，通過前期投入，形成專業(yè)化經(jīng)管和優(yōu)質的服務體系，獲得消費者的信任，是這種業(yè)態(tài)成功與否的關鍵。獲得消費者的信任，是這種業(yè)態(tài)成功與否的關鍵。名煙名酒店——捷強煙酒連鎖優(yōu)秀的煙酒連鎖企業(yè)與勢單力薄的零售戶相比，不僅具有較強的市場競爭力，更擁有強大的物流配送中心和分工明確、高效運作的物流系統(tǒng)。其實，現(xiàn)階段國內很多大中城市，都已經(jīng)率先出現(xiàn)了一些頗具規(guī)模的煙酒連鎖企業(yè)。他們不僅擁有統(tǒng)一的專賣而且對煙酒商品實行統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一核算等等。這種模式在未來也將取得更大的發(fā)展，更有利于種煙酒連鎖專賣的類型，它的主要特點就是將煙和酒搭配在一起銷售，這樣的好處就是既能夠形成商品利潤互補，又能夠豐富商品的種類。這種類型的代。1996年，上海市煙糖集團和上海煙草集團共同投資組建了上海捷強煙草糖酒(集團)有限公司(以下稱捷強集團)。捷強集團在當年就組建了上海捷強煙草糖酒(集團)連鎖有限公司(以下稱捷強煙酒連鎖)。捷強煙酒連鎖成立之后，依托集團在煙酒領域的優(yōu)勢，大力拓展零售市場，建立了由400至1000平方M的規(guī)范超市和100平方M以內的煙酒專賣店兩種零售網(wǎng)絡，兩者的比例為5：2。捷強煙酒連鎖逐步發(fā)展成為了上海具有一定規(guī)模的超市最近幾年，捷強煙酒連鎖將捷強超市業(yè)態(tài)全部轉型為煙酒專賣店業(yè)態(tài)，確立以“捷強joymax”為品牌名稱，充分發(fā)揮在煙酒經(jīng)營的優(yōu)勢，深度拓展煙酒專業(yè)領域的經(jīng)營戰(zhàn)略，力爭將“捷強在轉型之后，捷強煙酒連鎖中酒類商品銷售大為增加，酒類商品占總銷售的比例從過去的8%，上升至現(xiàn)在的30%；香煙銷售的比例從過去的90%下降至現(xiàn)在的不足70%，逐漸改變了原先捷強超市的格局。同時，針對不同商圈和街區(qū)，捷強煙酒連鎖開設了“商業(yè)中專賣店?！吧虡I(yè)中心店”的目標消費群是高端客戶，選址在市級或區(qū)級商業(yè)中心，店鋪裝修以典雅為主基調，商品以中高檔名白檔社區(qū)店”的目標消費群是中高端客戶，選址在各高檔社區(qū)，店裝修以典雅為主基調，商品配置以適宜個人消費的商品為主，配備中高檔禮品類商品?！捌胀ㄉ鐓^(qū)店”的目標消費群是中端客戶，選址普通社區(qū)，店鋪裝修以簡潔、親民為主，商品配置與周如今，“捷強joymax”煙酒專賣店已經(jīng)確立了以“品種全”為基礎，以“禮品化”為主要特色，并以特色服務創(chuàng)品牌的經(jīng)營思路，通過全程體驗培養(yǎng)消費忠誠度，力求將“捷強joymax”煙它屬于一種精細化的營銷模式，消費者購買的不單單是一瓶葡萄力，是中糧酒業(yè)按國際規(guī)范傾心打造的高品位葡萄酒會所賣場。中糧名莊薈更專注推行以“傳播純正的葡萄酒文化，引領以葡萄作為中國最大的葡萄酒綜合運營商，長期以來，中糧酒業(yè)始終在致力于構建一個“美酒薈萃”的酒業(yè)王國，并先后與“法國五大名莊”、“意大利SARTORI”、“智利VIA”、“澳洲安贊酒園”、“西班牙露松酒莊”等多家實力強勁的酒莊酒廠建立起了廣泛的深度合作，并形成了強大的葡萄酒品牌整合運營基礎。據(jù)了解，中糧名莊薈除了薈萃世界各大名莊的進口優(yōu)質葡萄酒品副其實”的中西薈萃，美酒云集。中糧名莊薈這樣的高端葡萄酒綜合體驗與銷售平臺的推出，也為中國的葡萄酒企業(yè)搭建了一個綜合舞臺。者打造“一站式”品牌酒體驗。雖然，這種模式并沒有預期發(fā)展的順利，但卻是一種煙酒連鎖領域的新興嘗試。這種類型的代表企業(yè)主要有——金樽美酒MALL。2007年元月，中國第一座體驗式購酒中心——“金樽美酒MALL”在深圳開業(yè)?！敖痖酌谰芃ALL”在中國酒水行業(yè)首度引類商品銷售，以專業(yè)特色酒吧經(jīng)營為輔助，以品酒、體驗釀酒和各類酒文化主題活動為配合的酒類綜合銷售、消費中心，“金樽尊美酒MALL”以體驗式主題購酒樂園為定位，發(fā)展連鎖經(jīng)營；以文化為引導基點，各取所需，給消費者帶來全新購買體驗；專業(yè)“金樽美酒MALL”還專門為新上市的品牌量身訂做了各種服務，為酒類生產(chǎn)企業(yè)提供切入市場的平臺。同時，為消費者提供一站售價格與商場的價格保持著一致，讓消費者在酒吧消費，卻能夠第三節(jié)工程公司介紹渠道主要有三種：一是大型超社區(qū)超市如紅旗、互惠等，另二三級經(jīng)銷商負責鋪貨，有賬期、品成都1919從2005年年底開設第一家店，至今已有5年多的時為四川第一的酒類連鎖企業(yè)。在1919董事長楊陵江看來，他們能夠走到今天，最核心的原因就是將酒類連鎖店作為面對消費者的零售終端，完全放棄酒類經(jīng)銷商傳統(tǒng)的運作方式，而是運用連鎖好相反，1919堅決不做酒類代理商，一方面是因為做代理意味著費者進行引導，這對于滿足消費需求的定位并不完全吻合。另一方面是因為如果做代理，公司需要相應人員進行對接。目前總部1919店面銷售的產(chǎn)品非常之多，其中白酒占到70%，葡萄酒盈利完全沒有問題。一心定位于終端商的1919在經(jīng)管中也特別強域的人口組成、競爭力度、附近酒類暢銷產(chǎn)品銷量情況等等一系列硬性指標進行調查。根據(jù)這些指標，配備經(jīng)管部會制定出需要多大面積、商品規(guī)劃、合適何種促銷方式等技術方案，技術方案一調查已經(jīng)形成了龐大的數(shù)據(jù)庫，為1919經(jīng)管指導門店銷售提供了發(fā)展中是一種全新的模式。它以連鎖超市為最重要的表現(xiàn)形式，通過高效的經(jīng)管系統(tǒng)將單店的盈利迅速變成整個連鎖網(wǎng)絡的盈利，進而在商品采購、產(chǎn)品品相，質量保證、物流配送四個方面第三章行業(yè)發(fā)展分析第一節(jié)酒類連鎖新特征如雨后春筍般地冒出來，一時間，似乎所有的煙酒小鋪都被貼上了“舊時代產(chǎn)物”的標簽，而連鎖專賣店此才是新時代的標識。這是連鎖專賣渠道普及的開端，這個時候的連鎖專賣普遍呈現(xiàn)出也就是說那個時候的連鎖專賣店更多的就是一個形象展示店，它本身的效益并沒有得到發(fā)揮；第二，進入連鎖專賣渠道的企業(yè)開始抱以“試水”心態(tài)。這樣的特征體現(xiàn)了在各個連鎖專賣店中又同的特點，有些注重專賣店位置、有些注重銷售細節(jié)、有些開始進行品牌建設，這個連鎖專賣渠道在行業(yè)中依然顯得雜求以及渠道發(fā)展的趨勢在變化，作為新的市場形態(tài)逐漸形成，我其一，對名酒的依賴減少在2011年春季旺季之時，不僅僅茅臺、五糧液等名酒供不應求，一些平日里動銷得不錯的非名牌中檔酒在專賣店也出現(xiàn)了一兩次的市場斷貨。而且有這種體驗的道無服務無品牌，也無統(tǒng)一標識，現(xiàn)在顯然得到了較大改善。雖然延續(xù)著產(chǎn)品品牌這一連鎖店發(fā)展的唯一支撐，但如今的連鎖專其二，自有品牌產(chǎn)生大量利潤連鎖專賣的單店盈利問題高單店盈利能力是一個較為行之有效的方法。山東泰山名飲連鎖由品牌的存在非常重要：“自有品牌的存在非常重要，自己控制價格，控制利潤空間，控制市場的廣度，只要將自有品牌做起來了，盈利根本不是問題。”泰山名飲貼牌產(chǎn)品有瀘州老檔。除此之外，泰山名飲還開發(fā)了山東地產(chǎn)酒，定位偏低一些。這樣算下來，泰山名飲的自有品牌中，已經(jīng)形成了一個較完善的價格帶，這幾款品牌在泰山名飲的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。首先在泰安本地，自有品牌充分體現(xiàn)了其利潤優(yōu)勢，通過全渠道運作，為泰山名飲整個的利潤收入做出了巨大的貢獻。其次，在泰山名飲跨區(qū)發(fā)展的初期，自由品牌也成為泰山名飲走出去的借口以及銷售支撐，目前泰山名飲自有品牌的銷售量占到了整個銷售量的10%左右。的桐楓煙酒連鎖，目前已發(fā)展成全國連鎖機構，據(jù)其董事長苗紅品牌能滿足多數(shù)店面的盈利需求，每年都為公司帶來大量利潤。同樣起步于徐州的維維集團旗下的M1茗酒坊也在自有品牌領域藏；維維青花瓷系列：大青花、小青花；維維婚慶酒系列：金玉其三，直營店多加盟店少在100個連鎖專賣終端樣本的調盟為主，還有19%的商貿企業(yè)既有直營、加盟也與經(jīng)銷商之間的相互參股的形式經(jīng)營。這其中，選擇加盟的經(jīng)銷商90%以上都是以葡萄酒產(chǎn)品為主，而加盟背后正是他們謀求的：品牌區(qū)域的更大化。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前綜合型的連鎖專賣店大都集中在城市范圍內，幾乎全部走直營模式。比如桐楓煙酒連鎖，其基本都是另一些發(fā)展更快的連鎖商貿企業(yè)情況會有不同，比如說最近一年久加久在江蘇市場開設了不少的店面，盈利狀況還不錯；山東泰山名飲將觸角伸向泰安以外的濟南、濟寧等地區(qū)；成都的1919也開始了在成都以來的其他二級市場布局。這些跨區(qū)域的商貿企業(yè)全部直營模式很可能被打破，比如1919就在嘗試二級市場的門店中列入其他企業(yè)股份。維維集團旗下的M1茗酒坊為加快整體布局，計劃投入3~5億元，在全國建立3000家M1煙酒連鎖終端店、路，開辟的一條適合經(jīng)銷商群體合作的連鎖聯(lián)合之路。目前，其四，密集局部區(qū)域的布點據(jù)調查，大多數(shù)企業(yè)旗下的連鎖專賣店數(shù)量最近一年都在不斷增長，他們都呈現(xiàn)出一個相對共同的特點：局部區(qū)域布點更加密集。比如河南億星集團下的億在調查中，各區(qū)域連鎖專賣店的建店規(guī)范距離在1-3公里的范圍內。這樣布點的意義其實不難理解，在連鎖專賣店面不斷增加的情況下，合理布點，既能分攤倉儲壓力，節(jié)約倉儲成本，又能夠方便物流配送，節(jié)省配送成本。同時，也是連鎖專賣品牌提升服其五，加強零售團購是目前連鎖渠道盈利的最大支撐，過去如此，如今這個狀態(tài)也沒有改變。但我們注意到，大多數(shù)運會比較集中；而在今天這個階段，有一部分商貿企業(yè)的團購零售蘇開疆破土，也與江蘇自帶酒水率高有很大關系，而這正是零售看到的是零售比的不斷增加。在采訪中，80%以上的經(jīng)銷商表示了同樣一個觀點：隨著連鎖專賣渠道的發(fā)展，抓住零售才能算真其六，運作精細化長時間以來都以酒水銷售“粗放”形容中國酒商，但是伴隨著連鎖專賣渠道的興起，恐怕這一定義需要有所改變。宜賓聯(lián)合酒業(yè)公司董事長廖勇曾表示：“連鎖專賣渠道可能是酒商從粗放到精細的一個分界點，是傳統(tǒng)酒商到新型酒商的分水嶺?！痹谶B鎖經(jīng)營中，許多連鎖專賣企業(yè)在一步一步的發(fā)展中漸漸第二節(jié)系統(tǒng)制勝酒類連鎖發(fā)展到今天，連鎖專賣與我們以前所理解的酒類運同？其實，我們所看到的變化更多是連鎖專賣渠道在多個層面的發(fā)展，逐漸呈現(xiàn)出一種量變到質變的轉換。比如，有些樣本商貿企業(yè)提出：品牌是做連鎖的關鍵，也很多樣本商貿企業(yè)提出：服務才是連鎖的核心。除此之外，還有強調產(chǎn)品的、或是人員因素的等等。當我們單獨去研究品牌、服務和人員的時候，我們還忽略了一個系統(tǒng)的存在。雖然此前系統(tǒng)的作用不是那么明顯，在渠道和市場中并沒有強烈的體現(xiàn)出來。但是現(xiàn)在，系統(tǒng)制勝則成為第三節(jié)盈利背后是系統(tǒng)的力量我們不能簡單地認為多少人創(chuàng)造了多大的銷售份額，而必須看到名飲選擇了以代理商的身份介入，以取得最低的產(chǎn)品價格，俘獲最高的利潤空間，但在這個選擇之下，就必須解決在其他傳統(tǒng)渠道與其他代理商的矛盾問題，解決資金壓力、倉儲壓力和廠家任務等壓力問題。當然，最終泰山名飲成功解決了這一系列問題，為其后期盈利奠定了基礎。而1919在一開始建店的時候就會考慮到團購渠道、餐飲渠道及零售，因此才會長達一個月的時間去考察新店附近的人流、終端、競爭狀況等情況，這些都是在后臺的工源作支撐，但實際在久加久發(fā)展的這幾年時間里，我們發(fā)現(xiàn)久加久完全是獨立的，而他現(xiàn)在建立起來的在消費者心目中的商業(yè)品牌地位也幾乎與商源扯不上關系。這是因為，久加久做的品牌是面對消費者，通過零售慢慢做出來得而商源這個品牌則是在渠道立完全不是一回事。1919更是注重零售商業(yè)的代表。從剛剛開始做連鎖，1919董事長楊陵江就堅定了做零售的決心，圍繞消費者做營銷，因此1919這個商業(yè)品牌早在幾年前，就被四川，特別是成知。流程，以及技術方案形成的整個過程中，我們可以想象，這樣的專業(yè)工作絕不可能由非專業(yè)人士能夠完成。從泰州名飲各門店“各自為政”的模式中，我們看到的是一個個專業(yè)的營銷團隊，沒有這樣的團隊就不可能在與其他兄弟門店的競爭中贏得好的銷臺運營中，我們也看到采購、策劃、營運經(jīng)管等多個系統(tǒng)的專業(yè)人才的存在。我們相信，沒有專業(yè)的所說的那樣：“每個企業(yè)有每個企業(yè)的特點，模式肯定都是不一樣的?！碧┥矫嫷拿蠎c廣也說：“找到適合自己的模式那就是那就是規(guī)范化。也許他們所說的規(guī)范化并非像機械制造那般絕對能力。第四節(jié)連鎖終端地位隨環(huán)境改變關于酒類連鎖的變化，不會是突如其來的快速轉變，它與經(jīng)濟大環(huán)境以及酒水銷售渠道的整體變化有莫大的關聯(lián)，這樣的變化導致連鎖終端的地位發(fā)生改變，這才是連鎖終端普遍發(fā)生變其一，利潤空間催生連鎖終端據(jù)一位入行不久的經(jīng)銷商介紹，在糖酒會拿到的某酒代理權，進貨價318，市場終端售價498除去促銷費用和其他支出，實際最后供貨商到手的不到50元。即便進貨商從廠家進貨價格是30多元，如果經(jīng)管不善或者遇到跑單像這款暢銷酒看似有好幾倍的毛利潤空間，依然很難保證經(jīng)銷商正是這種市場困局的壓迫，才迫使經(jīng)銷商開始尋求自建終端的發(fā)餐飲終端，而現(xiàn)狀這個比例下降到了30%。像久加久連鎖店這樣的新型酒類終端的出現(xiàn)，其日益提升的門店零售和大規(guī)模的團購小型團購商和酒類連鎖終端的盛行，其背后的渠道因素是什直潤位基本在150元到300元之間，沒有太多的價格空間可以用來在傳統(tǒng)沒有過多的其他成本，單瓶利潤也是很可觀的。盡管一個單品銷售額不算太大，綜合起來這個品類還是能貢獻相當多的利潤。從長遠發(fā)展來看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進而保證經(jīng)銷商的利潤和消費者的利益，渠道扁平化依然是大勢所趨，也是酒類其二，自帶讓酒類連鎖從邊緣走上主流自帶酒水正在全國湖南、湖北達到50%，山東德州50%，據(jù)不完全統(tǒng)計，南京以及江場，酒店、餐飲終端的自帶酒水率平均為77.6%。個縣級市場平均自帶酒水超過80%，很明顯，自帶酒水現(xiàn)象已相當普遍。不但如此，全國范圍內，自帶酒水還在有往上增長的趨勢。酒店、餐飲終端的酒水需求愈加下降，加上終端門檻的日益增長，讓很多廠家和經(jīng)銷商望而怯步。而消費者自帶酒水的主流比例為：團購30%、流通25%、連鎖專賣25%、后備箱8%和商超+酒店餐飲12%。自帶酒水讓揚州連鎖專賣真正的走上主流舞臺。未來的空間也正在于此。如今，看消費要素，消費者對情感性理應的關注大于物質性利益；看消費要求，人們對體驗指標的關注大于對技術性的指標；從消費層次，消費者更愿意選擇與自己一起與時俱進的品牌；而在消費方式上。消費者更愿意自己選擇而消費者的這種變化，源自產(chǎn)業(yè)鏈的問題——過去酒店對消費的服務沒做好。一直以來，酒店是根據(jù)自己的利益大小賣酒，而不是根據(jù)消費者需求賣酒。因此消費者不滿意。如今，大多的消費者選擇了避開——不直接從酒店買酒，而是從專業(yè)的連鎖店購買，或者從自己熟悉的酒商處買酒。消費者以用腳投票的方式反抗這個產(chǎn)業(yè)鏈上習以為常的潛規(guī)則。消費者在開始反抗，不過“先打1000萬到賬上來”。不難想象，如此高昂的進店成本，供貨商必然要在產(chǎn)品價格進行分解，而且會派促銷員強推給消費者飲用，一個新的不良循環(huán)又將開始。有的傳統(tǒng)酒商會選擇繼續(xù)，而有的酒商則會選擇第二條路，比如自建酒類銷售終端。如杭州最大的酒類連鎖終端基本成本(房租、人員工資)也不到兩百萬。而傳統(tǒng)運作餐飲渠道的費用并不比這個少。正是這個原因，酒類專業(yè)零售終端層出不窮。在浙江長平縣，前幾年不看好酒類零售終端的當?shù)刂粕塘秩A，驚訝地發(fā)現(xiàn)，突然之間長平多了許多這種店，仔細一調查，這個小小縣城已經(jīng)有83家店，這些店正明蠶食著他們的銷售份額。這種以店面零售加上店上團購為主的渠道，在一部分市場上明顯成為酒類銷售主渠道之一，它跟餐飲渠道、批發(fā)分銷渠道和商超渠道等一起構成了今天的酒類銷售渠這種新渠道的酒商，逐漸享受到了與時俱進帶來的紅利，而沒有的酒商就不得不面臨這種新渠道對其渠道和銷售模式的沖第五節(jié)杜絕連而不鎖某著名酒類連鎖企業(yè)希望在全國市場上廣泛招商，以加盟合承諾的利益分享不能兌現(xiàn)；第二好賣的產(chǎn)品常常斷貨；第三產(chǎn)品價格較亂，經(jīng)銷商做起來不踏實；第四連鎖店的知名度不大，美。連鎖店成功與否，不在于其形式而在于其內容，不在于前臺而在于后臺能力。一切以消費者為核心，而不是傳統(tǒng)酒商熟悉的一切以渠道商利益為核心。圈內幾家表面上開店多而口碑差的連鎖企業(yè)，都是同一個問題：連而不鎖！酒類連鎖企業(yè)要成功，必須找到這個業(yè)態(tài)的本質。這個本質就是：餐飲渠道價格虛高，于煙酒店虛假或太多，商超不太方便、服