如何破解項(xiàng)目定位難321模型

如何項(xiàng)目定位難：321模定位是一直困擾地產(chǎn)企業(yè)的難問題那如何解決項(xiàng)目定位難的問題呢？通過對(duì)行業(yè)眾多期價(jià)值分析環(huán)節(jié)把握3大要素，在過程價(jià)值實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)解決2個(gè)關(guān)鍵問題，在最后價(jià)1類評(píng)價(jià)指標(biāo)，我們稱之為“321某日，某地產(chǎn)公司會(huì)議室，在互相轟：“說產(chǎn)品設(shè)計(jì)不好，我賣不出的事”。究其根源，其實(shí)是由于前期定位導(dǎo)致后期銷售乏力，但到底誰應(yīng)該為定位買定位是一直困擾地產(chǎn)企業(yè)的難問題，那如何解決項(xiàng)目定位難的問題呢？通過對(duì)行題，需要期價(jià)值分析環(huán)節(jié)把握3大要素，在過程價(jià)值實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)解決2個(gè)關(guān)鍵問1“321一、分析3個(gè)要素：挖掘項(xiàng)目自身特色、尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)、尋求競(jìng)爭(zhēng)的突破1、項(xiàng)目分析：挖掘項(xiàng)目自身特在，既要包裝和發(fā)掘土地價(jià)值，但又不能過分拔高土地屬性，吹得太市場(chǎng)不認(rèn)2、市場(chǎng)分析：尋求市場(chǎng)的機(jī)會(huì)首先，通過市場(chǎng)分析，了解市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì)等，看什么產(chǎn)品什么樓盤最暢銷，什么是市場(chǎng)急需但是供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，所在市場(chǎng)客戶有沒有什么的，找一，首置客戶和再改1客戶量最為活躍；第二，首置客戶接受度最高的是總價(jià)200萬以下的房子，再改1客戶接受度最高的是600以上的房子，了解到這一信息，后續(xù)在產(chǎn)品心需求點(diǎn)及敏感點(diǎn)，找到客戶對(duì)項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品的重要需求和興奮需求，了解的驅(qū)動(dòng)3、競(jìng)爭(zhēng)分析：尋求競(jìng)爭(zhēng)的突破競(jìng)爭(zhēng)分析是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力和弱勢(shì)缺點(diǎn)進(jìn)行比較分析，以做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，并依此選擇和制定相應(yīng)和規(guī)避策略。競(jìng)爭(zhēng)分析的是尋求行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的突破口和競(jìng)爭(zhēng)的差異化。一般從如下面展開：樣即使項(xiàng)目是同一類型客戶群，客戶也會(huì)的跑到我們這邊來?？傊?，上述從項(xiàng)目、市場(chǎng)再到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面的分析對(duì)于準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位至關(guān)重要，但往往很多地產(chǎn)企業(yè)流于形式主義，調(diào)研結(jié)果缺乏準(zhǔn)確性和實(shí)用性，比如問卷設(shè)計(jì)不合理、信息收集方法缺乏針對(duì)性、深度訪談對(duì)象規(guī)模受限、簡(jiǎn)單同區(qū)域類似項(xiàng)目并克服。只有通過對(duì)上述面要素嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的分析，才能對(duì)項(xiàng)目內(nèi)外部條件有深刻認(rèn)二、解決2個(gè)問題：找準(zhǔn)客戶，找對(duì)產(chǎn)在對(duì)項(xiàng)目、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)三者進(jìn)行深入分析后，回到項(xiàng)目定位本身，其實(shí)是要回答1、找準(zhǔn)客戶：2大關(guān)此，初步確定目標(biāo)客戶群應(yīng)該是注重享受的社會(huì)新銳。不深入的，很難回答客戶為什么要買房？要買什么樣的房子？標(biāo)桿企業(yè)萬科在借鑒成長型企業(yè)運(yùn)用上述模式會(huì)存在，因?yàn)闆]有像萬科這樣成產(chǎn)品系列去支撐，系，可靈活運(yùn)用，比如某成長型企業(yè)就在繼承萬科按家庭細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的思形成了如面基于項(xiàng)目屬導(dǎo)出的目標(biāo)客戶群是否準(zhǔn)確，項(xiàng)目是否能夠獲得這樣的客戶的認(rèn)同，另2、找對(duì)產(chǎn)品：提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力，形成區(qū)隔一個(gè)是不同產(chǎn)品組合的能力測(cè)算（最后一個(gè)環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)會(huì)說），這個(gè)問題的答案應(yīng)該是水到渠成了，如果做，那就只好讓拍腦袋了。所以，今天我重點(diǎn)談?wù)劦谌齻€(gè)問題，就是如何讓產(chǎn)品有區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)呢？怎么辦呢？建議是把握兩大原則：一個(gè)是借勢(shì)原則，比如針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亮點(diǎn)可以拿來最關(guān)注的，也很容易住客戶，因?yàn)橹苯佑绊懣蛻魧?duì)樓盤品質(zhì)的評(píng)價(jià)，所以該企業(yè)就在以戶型為例，戶型的功能劃分、功能擺布、開間尺度、景觀、朝向、面積、創(chuàng)些要素可能是互斥的，很難都滿足，比如景觀和朝向的，那怎么辦呢？我們需要就需要針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)做傾斜性的投入和傾斜，達(dá)到四兩撥千斤的效果，如下表是某標(biāo)桿院、入戶花園、露臺(tái)等方式進(jìn)行實(shí)在的面積，確保面積的靈活使用性。三、回歸1類指標(biāo)：開發(fā)時(shí)序、開發(fā)面積、成本費(fèi)用、借入以及稅費(fèi)等。上述數(shù)據(jù)中，除了基本物業(yè)數(shù)據(jù)1、通過歷史項(xiàng)目及市場(chǎng)比