營銷人員計(jì)劃與管理制度

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銷售計(jì)劃的合理性是確保銷售任務(wù)完成的重要因素，應(yīng)秉承“使勁跳，夠得著”的原則制定銷售計(jì)劃并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行合理分解，落實(shí)到每一個(gè)部門、每一個(gè)人。以個(gè)人計(jì)劃確保部門計(jì)劃，以部門計(jì)劃確保公司計(jì)劃；以月度計(jì)劃確保季度計(jì)劃，以季度計(jì)劃確保年度計(jì)劃。銷售計(jì)劃體系圖（見第2頁）銷售計(jì)劃的制定

每年年初由公司按照當(dāng)年市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、當(dāng)年銷售能力預(yù)測(cè)及產(chǎn)能情況等因素向營銷系統(tǒng)下達(dá)年度銷售目標(biāo)；這個(gè)目標(biāo)作為對(duì)整個(gè)營銷系統(tǒng)進(jìn)行考核的指標(biāo)，是營銷系統(tǒng)的行動(dòng)方向。銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)按銷區(qū)（銷售分部及分部下轄的市級(jí)區(qū)域）進(jìn)行分解

營銷中心策劃部（以下簡(jiǎn)稱策劃部）采用綜合法將整體銷售目標(biāo)按銷區(qū)（銷售分部）進(jìn)行分解，即整體銷售目標(biāo)的分解采用先下行再上行的方法進(jìn)行分解。首先由策劃部在綜合考慮各銷區(qū)當(dāng)年銷售潛力、實(shí)際銷售困難等相關(guān)因素的前提下，將全年銷售任務(wù)按銷區(qū)進(jìn)行分解；各銷區(qū)可對(duì)策劃部下達(dá)的銷售任務(wù)提出自己的意見；策劃部在參考各銷區(qū)意見的情況下對(duì)下達(dá)的任務(wù)進(jìn)行調(diào)整并由營銷總監(jiān)最終審定各銷區(qū)銷售任務(wù)。銷售目標(biāo)按客戶進(jìn)行分解

由策劃部對(duì)各銷區(qū)客戶上一年度的銷售任務(wù)完成情況、本年度銷售潛力、本年度實(shí)際銷售困難進(jìn)行分析并參考各銷區(qū)業(yè)務(wù)人員的意見，得出該客戶本年度銷售任務(wù)

營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定銷售計(jì)劃體系圖銷售目標(biāo)按月度、季度進(jìn)行分解

各銷區(qū)應(yīng)將營銷系統(tǒng)下達(dá)的年度銷售目標(biāo)按月、按季進(jìn)行分解，報(bào)策劃部經(jīng)理。策劃部經(jīng)理在接到各銷區(qū)報(bào)呈的月度、季度計(jì)劃后，分析各銷區(qū)各月、各季的市場(chǎng)狀況以及考慮公司正常資金運(yùn)作的需要，對(duì)各銷區(qū)上報(bào)的月度、季度銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，確定各銷區(qū)每月、每季的銷售計(jì)劃并報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后下達(dá)給各銷區(qū)執(zhí)行；銷售目標(biāo)按產(chǎn)品品種進(jìn)行分解

由策劃部根據(jù)各產(chǎn)品品種的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、上年所占銷售比例、成長(zhǎng)率等因素對(duì)銷售目標(biāo)按產(chǎn)品品種進(jìn)行分解其他銷售目標(biāo)的分解

策劃部對(duì)各銷區(qū)的應(yīng)收款控制、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、直控示范、權(quán)威終端店建設(shè)數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行分解，作為對(duì)各銷區(qū)進(jìn)行輔助考核的依據(jù)。營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定加強(qiáng)對(duì)各銷售分部業(yè)務(wù)人員的工作計(jì)劃管理

每個(gè)業(yè)務(wù)人員都必須有自己的工作計(jì)劃并要對(duì)個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)行考核。業(yè)務(wù)人員在下一個(gè)工作日、工作周、工作月、工作季之前都必須編制該日、該周、該月、該季的工作計(jì)劃及上一階段的工作總結(jié)，由分部經(jīng)理對(duì)本部的商務(wù)代表、內(nèi)勤人員的工作計(jì)劃進(jìn)行檢查并督促其執(zhí)行；由營銷總監(jiān)對(duì)各銷售分部經(jīng)理的工作計(jì)劃進(jìn)行檢查并督促其執(zhí)行。日計(jì)劃、總結(jié)采取工作日記方式進(jìn)行并對(duì)直接主管口述匯報(bào)，部門經(jīng)理需不定期抽查下屬各人員的工作日記；其余計(jì)劃總結(jié)用書面形式對(duì)各部經(jīng)理匯報(bào)并由營銷總監(jiān)抽查。銷售過程的管理銷售過程管理的手段

銷售過程管理的手段有定期報(bào)告制度與定期銷售會(huì)議兩種。

定期報(bào)告制度：用于對(duì)各銷售分部業(yè)務(wù)人員的過程管理，以報(bào)告提交的及時(shí)性和態(tài)度認(rèn)真與否作為考核的依據(jù)。各部經(jīng)理報(bào)告呈交給營銷總監(jiān)；商務(wù)代表報(bào)告呈交給銷售分部經(jīng)理，如在外出差則應(yīng)在規(guī)定時(shí)間傳真回公司營銷中心；商務(wù)代表的“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、“客戶存貨報(bào)告”，如在公司則除呈交一份給分部經(jīng)理外，還應(yīng)復(fù)印一份給策劃部信息管理人員留底；商務(wù)代表如在外出差，則其相關(guān)報(bào)告應(yīng)傳真回公司策劃部信息管理人員，策劃部信息管理員留底后傳遞給分部經(jīng)理；銷區(qū)內(nèi)勤（分部銷售助理）的相關(guān)報(bào)告應(yīng)呈交給策劃部信息管理人員，策劃部信息管理人員留底后傳遞給銷售分部經(jīng)理。所有的報(bào)告都必須在策劃部信息管理人員處留底歸檔，并由策劃部進(jìn)行開發(fā)利用。（“營銷系統(tǒng)各崗位應(yīng)填寫的報(bào)告一覽表”見下頁圖）定期會(huì)議制度：用于對(duì)公司業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的過程管理。各銷售分部經(jīng)理應(yīng)于每月月底集中在公司參加月度銷售會(huì)議（策劃部經(jīng)理召集主持）；各商務(wù)代表應(yīng)每季回公司參加季度銷售會(huì)議（營銷總監(jiān)召集主持）；各銷區(qū)內(nèi)勤人員應(yīng)于每月月底在公司參加月度銷售會(huì)議；各經(jīng)銷商會(huì)議的召開可由各銷售分部經(jīng)理根據(jù)本銷區(qū)實(shí)際情況定期召集各經(jīng)銷商進(jìn)行，但每月不得少于一次，會(huì)議召集對(duì)象不僅包括總經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員，還應(yīng)包括他的分銷商及其業(yè)務(wù)人員。營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定報(bào)告名稱策劃部經(jīng)理銷售分部經(jīng)理商務(wù)代表銷售助理（文員）呈報(bào)時(shí)間年、季、月度營銷計(jì)劃★★年、季、月度工作開始前每月工作總結(jié)下月工作計(jì)劃★★★★總結(jié)：商務(wù)代表、銷售助理每月5號(hào)，部門經(jīng)理每月8號(hào)；計(jì)劃：商務(wù)代表、銷售助理每月25號(hào)，部門經(jīng)理每月28號(hào)每周工作總結(jié)下周工作計(jì)劃★★周總結(jié)：下周二前；周計(jì)劃：上周六前客戶存貨報(bào)告★★下月5號(hào)前市場(chǎng)巡視報(bào)告★★★每次巡視結(jié)束3天內(nèi)專題市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告★★★按每次專題調(diào)研的規(guī)定時(shí)間完成上交工作日記★★★當(dāng)日完成，由直接主管不定期抽查對(duì)各銷售分部經(jīng)理的管理

對(duì)銷售分部經(jīng)理的過程管理要追蹤到每周。銷售分部經(jīng)理應(yīng)在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī)定時(shí)間填寫、傳遞“年度、季度、月度銷售計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”。“年度、季度、月度銷售計(jì)劃”填寫方法：應(yīng)按客戶對(duì)公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，得出每個(gè)客戶每個(gè)年度、季度、月度的銷售計(jì)劃，并按城市匯總小計(jì)后交策劃部經(jīng)理調(diào)整、營銷總監(jiān)審定；“上周工作總結(jié)”填寫方法：

各銷售分部經(jīng)理為了讓公司掌握每周銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周周一提交“上周工作總結(jié)”，內(nèi)容包括：◆銷售目標(biāo)、貨款回籠目標(biāo)、實(shí)績(jī)和計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成原因（未達(dá)成原因）暢銷產(chǎn)品的種類、數(shù)量和金額暢銷的原因銷路不佳的產(chǎn)品種類、數(shù)量和金額及其原因

營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定消費(fèi)者有何新情況滯銷產(chǎn)品處理情況及對(duì)優(yōu)化客戶庫存結(jié)構(gòu)所做的努力新產(chǎn)品推廣情況經(jīng)銷商有何新情況有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)廠商的情況新開發(fā)客戶數(shù)（包括分銷、零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度）相關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)行情況客戶拜訪計(jì)劃執(zhí)行情況經(jīng)銷商會(huì)議召開及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)情況客戶反映的意見（包括產(chǎn)品、公司政策等）有無市場(chǎng)沖突及原因和處理結(jié)果異常客戶處理本銷區(qū)人員管理情況及工作狀態(tài)（含本周各式報(bào)告呈交及匯報(bào)或處理）公司營銷政策執(zhí)行情況及存在的問題本銷區(qū)銷售建議需要公司提供的支持與幫助本周尚末解決的問題“下周工作計(jì)劃”（表格）：（見附表）“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”填寫方法：與“上周工作總結(jié)”及“下周工作計(jì)劃”相同，可與每月最后一周的“上周工作總結(jié)”及“下周工作計(jì)劃”合并填寫。對(duì)商務(wù)代表的管理

對(duì)商務(wù)代表的過程管理要追蹤到每周。各銷區(qū)商務(wù)代表應(yīng)在在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī)定時(shí)間填寫并傳遞“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、“客戶存貨報(bào)告”?！吧现芄ぷ骺偨Y(jié)”填寫方法：可參照銷區(qū)（銷售分部）經(jīng)理相應(yīng)報(bào)告填寫方法“下周工作計(jì)劃”（表格）：（見第10頁）“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”填寫方法：可參照銷區(qū)經(jīng)理相應(yīng)報(bào)告填寫方法；“客戶存貨報(bào)告”填寫方法：應(yīng)包括如下內(nèi)容：對(duì)本月客戶進(jìn)銷存進(jìn)行分析；提出客戶現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)是否合理及解決方案；分析客戶各類產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)；分銷、集團(tuán)購買與零售的銷售結(jié)構(gòu)；營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定將客戶當(dāng)月所銷產(chǎn)品進(jìn)行排名，得出各系列最暢銷產(chǎn)品排名前三名及最不暢銷產(chǎn)品排名前三名；提出下月滯銷產(chǎn)品處理方案；對(duì)公司的生產(chǎn)計(jì)劃提出銷區(qū)建議；銷區(qū)經(jīng)理對(duì)銷區(qū)助理的各式報(bào)告要認(rèn)真審閱并對(duì)其存在的問題提出改進(jìn)方法，促使其工作技能不斷提高。對(duì)內(nèi)勤人員的管理

對(duì)內(nèi)勤人員的過程管理要追蹤到每日。內(nèi)勤人員應(yīng)在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī)定時(shí)間填寫、傳遞“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”、“客戶存貨報(bào)告”，并每天與銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表保持聯(lián)絡(luò)與溝通。

內(nèi)勤人員應(yīng)以本銷區(qū)貨流的順暢、圓滿達(dá)成本銷區(qū)銷售目標(biāo)作為自己的行動(dòng)方向。內(nèi)勤人員應(yīng)于每月工作結(jié)束后填寫“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”、“客戶存貨報(bào)告”?！懊吭鹿ぷ鲌?bào)告及下月工作計(jì)劃”填寫方法：應(yīng)包括如下內(nèi)容：本月發(fā)貨情況；本銷區(qū)樣品、宣傳資料、貨架、貨柜發(fā)放情況；本月向本銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表傳遞相關(guān)信息的情況；公司貨源供求狀況；目前影響本銷區(qū)貨源保證的主要因素；對(duì)公司生產(chǎn)計(jì)劃的建議；客戶要貨計(jì)劃存在的問題及為客戶要貨合理性所做的努力；本月工作存在的問題；下月需要解決的問題及努力方向；“客戶存貨報(bào)告”的填寫方法：可參照商務(wù)代表“客戶存貨報(bào)告”填寫方法。

各銷區(qū)經(jīng)理應(yīng)對(duì)內(nèi)勤人員提供的各式報(bào)告進(jìn)行簽核并作為考核其工作績(jī)效的依據(jù)，同時(shí)應(yīng)提出其需改善的地方。對(duì)經(jīng)銷商的管理

對(duì)經(jīng)銷商的過程管理主要通過定期拜訪與召開經(jīng)銷商會(huì)議進(jìn)行。各銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表應(yīng)按客戶占本銷區(qū)的銷售比例進(jìn)行分類，對(duì)于有潛力的客戶應(yīng)重點(diǎn)拜訪。每一次拜訪前都應(yīng)列出本次拜訪應(yīng)重點(diǎn)解決的問題、解決辦法；在拜訪結(jié)束后，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，保證問題能夠得到圓滿解決、不留后遺癥。營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定各銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表應(yīng)定期召集經(jīng)銷商召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議進(jìn)行中應(yīng)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司相關(guān)政策及經(jīng)營動(dòng)態(tài)并收集客戶意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、客戶碰到的主要問題。各銷區(qū)應(yīng)針對(duì)這些信息提出解決方案并貫徹執(zhí)行。銷售檢討建立檢討體系

正確的檢討，不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果的簡(jiǎn)單考核，而是對(duì)考核期內(nèi)銷售工作的運(yùn)行過程，按照期初的銷售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)地檢查、對(duì)比和考核。其目的是對(duì)考核對(duì)象的實(shí)際運(yùn)行情況進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過程存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)的檢查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。良好的結(jié)果檢討是良好的過程管理的前提，它為下一過程管理提供努力方向?qū)︿N區(qū)（銷售分部）經(jīng)理的檢討

對(duì)銷區(qū)經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是有無按照公司銷售目標(biāo)的要求充分挖掘所在區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力，逐步提升公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力并具有可持續(xù)發(fā)展的后勁，最后完成甚至超額完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。

對(duì)銷區(qū)經(jīng)理考核的指標(biāo)包括：

⑴銷售目標(biāo)完成情況

⑵回籠指標(biāo)完成情況

⑶品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

⑷預(yù)算指標(biāo)控制情況

⑸區(qū)域市場(chǎng)和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況（包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、專賣店建設(shè)指標(biāo)完成情況）

⑹應(yīng)收款控制情況

⑺公司銷售政策執(zhí)行情況

⑻客戶庫存的合理性營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定對(duì)商務(wù)代表的檢討

對(duì)商務(wù)代表的檢討的重點(diǎn)是有無在本銷區(qū)銷售目標(biāo)的指導(dǎo)下協(xié)助本銷區(qū)經(jīng)理充分挖掘所在區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力，逐步提升公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力并具有可持續(xù)發(fā)展的后勁，最后完成甚至超額完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。

對(duì)銷區(qū)助理的考核指標(biāo)包括：

⑴銷售目標(biāo)完成情況

⑵回籠指標(biāo)完成情況

⑶品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

⑷預(yù)算指標(biāo)控制情況

⑸區(qū)域市場(chǎng)和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況（包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)指標(biāo)、權(quán)威直控終端建設(shè)指標(biāo)完成情況）

⑹應(yīng)收款控制情況

⑺公司銷售政策執(zhí)行情況

⑻客戶庫存的合理性對(duì)內(nèi)勤人員的檢討

內(nèi)勤人員是營銷系統(tǒng)與業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者。對(duì)內(nèi)勤人員檢討的要點(diǎn)是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，對(duì)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商的服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況。對(duì)經(jīng)銷商的檢討

對(duì)經(jīng)銷商檢討的重點(diǎn)是：市場(chǎng)資源的充分利用、對(duì)下游客戶管理能力、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。

對(duì)經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：

⑴銷售目標(biāo)完成情況

⑵回籠指標(biāo)完成情況

⑶費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)

⑷信用狀況

⑸品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

⑹應(yīng)收款控制情況⑺網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)完成情況（包括專賣店建設(shè)指標(biāo)完成情況）⑻公司銷售政策執(zhí)行情況營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定確定檢討周期日檢討

日檢討主要在營銷內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：

⑴公司發(fā)貨和回款情況。通過這個(gè)指標(biāo)控制月銷售計(jì)劃完成進(jìn)度

⑵與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上的行動(dòng)和工作情況

⑶與客戶聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶方方面面的要求和問題

⑷收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商）。通過這項(xiàng)工作豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。周檢討

周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)人員周檢討報(bào)告（自檢）內(nèi)容包括：

⑴個(gè)人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回籠指標(biāo)完成情況及原因分析

⑵個(gè)人周行動(dòng)情況

⑶本公司產(chǎn)品表現(xiàn)

⑷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本周表現(xiàn)

⑸個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃

⑹對(duì)策劃部的要求

每月最后一周的檢討可以和月度檢討合并進(jìn)行月檢討

按照上述檢討體系進(jìn)行全面系統(tǒng)的檢討，同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè)月的檢討可以與季度檢討合并進(jìn)行。上述日、周、月的檢討工作由策劃部經(jīng)理主持。季度檢討

季度檢討由營銷總監(jiān)主持，檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是：

⑴營銷策略。對(duì)公司營銷策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見

⑵本季度銷售目標(biāo)、貨款回籠目標(biāo)、實(shí)績(jī)及達(dá)成率

⑶區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和客戶開發(fā)。

⑷產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)⑸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究⑹重點(diǎn)經(jīng)銷商⑺重點(diǎn)市場(chǎng)營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定⑻業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作通過上述檢討，制定下季度營銷計(jì)劃、工作重點(diǎn)和對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作評(píng)價(jià)。第四季度的檢討可以和年度檢討合并進(jìn)行