名配角戰(zhàn)略課件

名配角戰(zhàn)略機(jī)密名配角戰(zhàn)略上海華彩管理咨詢有限公司二00三年十二月此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制名配角戰(zhàn)略“名配角”是什么？為什么選擇“名配角戰(zhàn)略”？我們的思考怎樣做？從現(xiàn)在起我們?cè)撟鲂┦裁矗繉⒚浣菓?zhàn)略堅(jiān)持到底2名配角戰(zhàn)略“名配角”是什么？1.

對(duì)“名配角”認(rèn)識(shí)的誤區(qū)?不做“主角”不甘心；?習(xí)慣于“閉門造車”；?認(rèn)為只有在各方面都達(dá)到要求時(shí)才能實(shí)施“名配角戰(zhàn)略”；?認(rèn)為去東莞設(shè)廠或與浙江大學(xué)合作就可以實(shí)現(xiàn)名配角。3名配角戰(zhàn)略2.

對(duì)“配角”的詮釋名

配

角?配角相對(duì)于主角而存在。主角應(yīng)當(dāng)是直接面向終端客戶，并且擁有品牌的廠商零配件生產(chǎn)商配角的主組件供應(yīng)商要類別貼牌成品供應(yīng)商——OEM廠商貼牌設(shè)計(jì)商——ODM廠商注：ＯＥＭ是按原單位（品牌單位）委托合同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和制造，用原單位商標(biāo)，由原單位銷售或經(jīng)營(yíng)的合作經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)方式。ＯＥＭ可簡(jiǎn)稱為“代工生產(chǎn)”或“貼牌生產(chǎn)”。4名配角戰(zhàn)略服務(wù)質(zhì)量配角與主角間匹配的內(nèi)容產(chǎn)能研發(fā)配角與主角間匹配的內(nèi)容成本地域生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)功能5名配角戰(zhàn)略3.

對(duì)“名”的詮釋名

配

角“名”是指在全球范圍內(nèi)擁有影響力和美譽(yù)度。影響力高BC名低高美譽(yù)度AD低6名配角戰(zhàn)略為什么只能選擇“名配角戰(zhàn)略”？1.

只能做配角——行業(yè)集中度分析國(guó)際通行的規(guī)則表明：通常一個(gè)行業(yè)銷售額位居前十名的廠商的市場(chǎng)占有率為40%，而銷售額位居前二十名的廠商的市場(chǎng)占有率為60%，如果一家單獨(dú)的廠商市場(chǎng)占有率低于1%，那么它將難以作為主角而存在。目前全球光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額約為：2000億美元，這就意味著年銷售額低于20億美元的廠商將難以充當(dāng)主角。而中國(guó)目前光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額僅為40億美元。由此可見，舜宇集團(tuán)只能充當(dāng)配角。7名配角戰(zhàn)略2.

必須做“名”配角——“三四原理”市場(chǎng)份額第一名的市場(chǎng)份額

=4*第三名的市場(chǎng)份額45403530252015105三個(gè)贏利者#1#2#3三個(gè)生存者企業(yè)實(shí)力掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者8名配角戰(zhàn)略3.

吸引力和可行性分析吸引力分析可行性分析舜宇已具備一定的生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，將能夠在國(guó)際光電產(chǎn)業(yè)鏈中更多的承擔(dān)起生產(chǎn)者的角色。并在合作的過程中，充分的利用核心企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)、工藝為進(jìn)一步的發(fā)展打下基礎(chǔ)采用“名配角戰(zhàn)略”的標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐效果表明：擔(dān)任名配角并不意味只能獲得“配角”的利潤(rùn)；尤其是隨著聯(lián)盟關(guān)系的緊密和技術(shù)水平的提升，配角將在聯(lián)盟關(guān)系贏得更為主動(dòng)的地位。舜宇應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定地走“名配角”之路9名配角戰(zhàn)略4.

標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐ü縱觀新近發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的企業(yè)發(fā)展軌跡，“配角”－“主角”是重要的發(fā)展路徑，臺(tái)灣大部分的企業(yè)都定位在OEM或零配件供應(yīng)商等角色，現(xiàn)代光學(xué)產(chǎn)業(yè)的新貴如臺(tái)灣的亞洲光學(xué)、大立光電等也都采取這種發(fā)展模式;ü通過名配角策略實(shí)施，努力開拓國(guó)際著名企業(yè)，在與其配套合作過程中，逐步提升自身的管理能力，逐步掌握關(guān)鍵的核心技術(shù)ü名配角是發(fā)展中國(guó)家生存壯大的主流策略之一ü著名的英特爾公司也是著名的名配角10名配角戰(zhàn)略5.

舜宇的“名配角戰(zhàn)略”天仙配——戰(zhàn)略合作伙伴魚水配——超級(jí)名配角拉郎配——跑龍?zhí)着浣?1名配角戰(zhàn)略怎樣做？1.

設(shè)計(jì)解決方案的基本思路適應(yīng)性要求剖析成為名配角的關(guān)鍵成功要素實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃擬訂行動(dòng)計(jì)劃認(rèn)識(shí)舜宇的現(xiàn)狀12名配角戰(zhàn)略2.

成為名配角的關(guān)鍵成功要素?

同時(shí)為眾多品牌生產(chǎn)、加工所需產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量保證?

企業(yè)結(jié)構(gòu)合理、運(yùn)作高效、內(nèi)耗減少到最小程度規(guī)模生產(chǎn)制造環(huán)境現(xiàn)代化的管理模式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量控制體系?

質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本，在ISO9000系列等質(zhì)量控制體系下生產(chǎn)、加工的產(chǎn)品自然能保證其質(zhì)量的穩(wěn)定性?

最好的產(chǎn)品不一定是最新的產(chǎn)品，而是最適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，所以舜宇必須制定一套成熟的前瞻跟蹤體制，通過與開發(fā)產(chǎn)品的知名廠商保持同步的方式來降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)和提高市場(chǎng)準(zhǔn)確度一整套成熟的前瞻跟蹤體制快速的信息反饋環(huán)保與安全能力價(jià)格的穩(wěn)定性交貨能力?

緊緊抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)中稍縱既失的商機(jī)，以快取勝?

特別是在國(guó)際OEM業(yè)務(wù)中要嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)綠色認(rèn)證和安全標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品輸送渠道暢通無阻；?

應(yīng)相對(duì)保持產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，價(jià)格起伏太大將直接影響到舜宇的聲譽(yù)?

包括運(yùn)輸方式是否快捷、方便和安全；交貨地點(diǎn)環(huán)境狀況；產(chǎn)品包裝物的安全性等?

對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)的信譽(yù)也是舜宇參與OEM的重要條件知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)若要成為ODM生產(chǎn)商，除了上述要素以外，還需要具備較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力。13名配角戰(zhàn)略3.

名配角也需要一個(gè)逐步發(fā)展的過程以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，逐步向產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)延伸研發(fā)制造舜宇逐步提升在合作中的地位松散型合作成為戰(zhàn)略伙伴外圍合作成為核心層14名配角戰(zhàn)略4.

舜宇集團(tuán)的名配角的戰(zhàn)略路徑選擇、評(píng)價(jià)及建議采取的行動(dòng)戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略路徑情感路線成功標(biāo)桿關(guān)鍵成功因素路徑評(píng)價(jià)?亞洲光學(xué)等?緊密客戶關(guān)系?核心技術(shù)掌握?規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)?人力資源優(yōu)勢(shì)?研發(fā)力量?jī)?yōu)勢(shì)?舜宇集團(tuán)尚不具備緊密的人脈關(guān)系，也缺乏發(fā)展客戶關(guān)系的優(yōu)勢(shì)技術(shù)路線商務(wù)路線?大立光電?普立爾?技術(shù)領(lǐng)先?高端產(chǎn)品制造能力?客戶關(guān)系?基礎(chǔ)管理能力?信息偵知能力?舜宇集團(tuán)自身以及國(guó)內(nèi)研發(fā)基礎(chǔ)較弱，關(guān)鍵技術(shù)在長(zhǎng)期內(nèi)難以突破的風(fēng)險(xiǎn)較大，此戰(zhàn)略路徑應(yīng)謹(jǐn)慎選擇國(guó)際光電產(chǎn)業(yè)的名配角策略?客戶開發(fā)能力?較強(qiáng)制造能力和良好的質(zhì)量控制舜宇可以通過主動(dòng)地拜訪客戶，主動(dòng)地向客戶推銷自己成為配角，并通過不斷的積累，逐步成為名配角?研發(fā)優(yōu)勢(shì)與戰(zhàn)略聯(lián)盟?研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟?資本運(yùn)作與風(fēng)險(xiǎn)投資能力?投資管理能力以情動(dòng)人！以技服人！以商謀人！15名配角戰(zhàn)略全球相機(jī)產(chǎn)業(yè)的代工冠軍——普立爾的代工之路?

企業(yè)具備一定的規(guī)模和能力?

接到日本品牌大廠Olympus?

Konic上門合作，帶來更多相機(jī)企劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)上的專有技術(shù)的設(shè)計(jì)組裝訂單，（Olympus產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移）貼牌生產(chǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)國(guó)際大客戶開發(fā)?

登門拜訪?

生產(chǎn)出品質(zhì)一流，符合Olympus苛刻要求的產(chǎn)品（?

定期向大公司發(fā)送介紹企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況和產(chǎn)品、技術(shù)發(fā)展的相關(guān)材料，讓大公司了解普立爾Olympus

對(duì)普立爾的生產(chǎn)流程、工藝要求等的提升起到了關(guān)鍵作用?

對(duì)代工方案細(xì)節(jié)的斤斤計(jì)較對(duì)產(chǎn)品近乎完美的苛求成了普立爾的企業(yè)文化?

全球相機(jī)產(chǎn)業(yè)的代工冠軍?

所有日本相機(jī)公司都是普立爾客戶，認(rèn)為普立爾最能達(dá)到要求，正想把訂單轉(zhuǎn)到普立爾?

與Konic的合作使普立爾在日本相機(jī)業(yè)獲得良好聲譽(yù)16名配角戰(zhàn)略5.

舜宇集團(tuán)實(shí)施名配角戰(zhàn)略的流程5.1名配角戰(zhàn)略總的實(shí)施流程舜宇遠(yuǎn)景目標(biāo)企與國(guó)際主要著名客戶建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，成為國(guó)際光電產(chǎn)業(yè)的名配角業(yè)價(jià)值國(guó)際著名光電企業(yè)的名配角與國(guó)際主要著名客戶建立緊密的合作伙伴關(guān)系，逐步掌握核心技術(shù)以更多客戶群建立合作關(guān)系，以充分發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，或切入其它相關(guān)領(lǐng)域?qū)で笮峦黄圃谂c國(guó)際大客戶的合作中，積極進(jìn)行技術(shù)和管理引進(jìn)，逐步形成在技術(shù)、規(guī)模和管理上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)中國(guó)多元化或光學(xué)產(chǎn)業(yè)弱勢(shì)企業(yè)集團(tuán)加強(qiáng)內(nèi)部集約管理，通過提供量產(chǎn)、低價(jià)和中低檔次產(chǎn)品維持與客戶的關(guān)系利用現(xiàn)金流，努力切入其它相關(guān)或非相關(guān)領(lǐng)域，尋求新突破開拓國(guó)際市場(chǎng)，初步與國(guó)際大客戶（大廠商）建立良好的合作關(guān)系被臺(tái)灣等新興光電企業(yè)擠壓市場(chǎng)空間，被國(guó)內(nèi)同業(yè)企業(yè)趕超17未來五年五至十年時(shí)間戰(zhàn)略重新評(píng)估戰(zhàn)略重新評(píng)估名配角戰(zhàn)略5.2

國(guó)際大客戶開發(fā)流程分類、分級(jí)；鎖定客戶定向積累技術(shù)和生產(chǎn)等方面的能力，同時(shí)開始與客戶進(jìn)行接洽確定50家光電領(lǐng)域的大客戶詳細(xì)調(diào)研研究初步調(diào)研客戶談判簽約主要工作?根據(jù)技術(shù)、產(chǎn)品等的關(guān)聯(lián)度初步定義擬發(fā)展客戶可能的界線?初步搜集符合定義的界線范圍內(nèi)的廠商名單?根據(jù)實(shí)力、對(duì)50家光電領(lǐng)域的大客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，重點(diǎn)在于了解大客戶對(duì)聯(lián)盟伙伴的要求按照吸引力和可行性的大小對(duì)客戶定向積累技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等方面的水平，?對(duì)交易原則達(dá)成一致意見?評(píng)估法律形式備選方案?達(dá)成協(xié)議；區(qū)域、互補(bǔ)性、戰(zhàn)略適應(yīng)性和文化適應(yīng)性對(duì)初步調(diào)研合作伙伴進(jìn)行評(píng)估；確定50家光電領(lǐng)域的大客戶作為進(jìn)一步研究的對(duì)象進(jìn)行分類、

彌合差距。分級(jí)，鎖定與此同時(shí)，積優(yōu)先開發(fā)的極與客戶洽談對(duì)象國(guó)際大客戶開發(fā)流程的精髓：以客戶需求為導(dǎo)向開展研發(fā)、生產(chǎn)等活動(dòng)。18名配角戰(zhàn)略從現(xiàn)在起我們?cè)撟鲂┦裁矗渴垢鞴δ苣K與名配角戰(zhàn)略相匹配，共同支撐名配角戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。名配角戰(zhàn)略?建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)機(jī)構(gòu)；進(jìn)行合理的質(zhì)量決策，并且有效地控制質(zhì)量；構(gòu)建財(cái)務(wù)管理體系，發(fā)揮符合舜宇發(fā)展戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)管理功能；1.積累強(qiáng)大的技術(shù)情報(bào)搜集、處理能力；形成有效的用人機(jī)制；?營(yíng)銷觀念變革，積極開發(fā)國(guó)際大客戶；?建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；構(gòu)建有效激勵(lì)機(jī)制；指生產(chǎn)能力能夠滿足客戶大批量訂貨的要求；2.組建強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；?建立市場(chǎng)信息情報(bào)體系，?構(gòu)建暢通的母子公司的信息渠道；形成優(yōu)秀的企業(yè)文化；3.與國(guó)內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)建立良好的策略聯(lián)盟關(guān)系；跟蹤重點(diǎn)選定的50-60家國(guó)際大客戶；積累柔性生產(chǎn)能力；實(shí)行完善的職業(yè)生涯規(guī)劃優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，利用財(cái)務(wù)杠桿實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，提高效益

19?對(duì)子公司間的信息溝通的內(nèi)容、方式進(jìn)行指導(dǎo)使成本具有競(jìng)爭(zhēng)力4.強(qiáng)化研發(fā)流程管理研發(fā)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略信息戰(zhàn)略；名配角戰(zhàn)略將名配角戰(zhàn)略堅(jiān)持到底——舜宇集團(tuán)的名配角戰(zhàn)略管理原則1.

心甘情愿，堅(jiān)定不稱地做名配角2.

世界500強(qiáng)中就有很多名配角，英特爾、杜邦等就是名配角，名配角是一種形態(tài)、生存方式，并不是所有的企業(yè)者要成為主角3.

真正令一個(gè)偉大的是它能否提供一種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，能否為社會(huì)培育優(yōu)秀人才，能否推動(dòng)人類生活品質(zhì)提升，能否為民族文化振興而培育出一種新型有生命力的文化4.

只有做名配角戰(zhàn)略成為每一個(gè)舜宇人的生活方式、行為做風(fēng)、決策原則，在每個(gè)行動(dòng)和結(jié)果上體現(xiàn)出名配角精神，舜宇才真正有了自己的戰(zhàn)略5.

戰(zhàn)略是一種角度刁、想得深，其他人想模仿也覺得太難或太費(fèi)事的唯一性6.

舜宇的名配角戰(zhàn)略不僅要成為溶化在舜宇血液中的東西，還必須擁有舜宇人