銷售實戰(zhàn)班第1天課件

銷售實戰(zhàn)班開訓與互動訂定學習目標與學習守則12培訓架構●壽險學院●管理學院●財金學院銷售實戰(zhàn)班(3D/TTT)SM/AS-UMBM/AMGTrainer帶班實務研習營(2D)獨立作業(yè)能力財務安全規(guī)劃能力理財規(guī)劃基本技巧使用e化營銷能力公司文化傳承能力訓練班帶領能力培訓講師能力課程規(guī)劃能力訓練課程學習重點計劃與組織能力團隊領導能力培養(yǎng)中階主管能力管理報表解析能力經營管理研修會(3D)FC/ST招募實戰(zhàn)班(2D/TTT)招募選才技巧訓練輔導能力激勵與回饋能力績效管理技巧生產力研習營(2D/TTT)FCTC(20D)選才培訓班(3D)年度經營策劃會(2D)個險干部特訓營(23D)SMTC(20D)BMTC(5D)講師培訓研修會(2D)課程規(guī)劃研討會(2D)銷售輔導研習營(2D)周經營研討班(2D/TTT)理財規(guī)劃基礎班(2D/TTT)投連商品培訓班(2D/TTT)需求分析系統(tǒng)培訓班(3D/TTT)商品講師研習營(TTT2D)P63開班目的與學員資格開班目的：具備銷售規(guī)劃能力商品銷售點的掌握提升轉介紹的能力學員資格：最佳業(yè)務模式,3個月以上的新人4課程單元簡介第一天：“以終為始”銷售規(guī)劃、商品好處研討、PA演練第二天：AF研討與演練、REF\AF研討與演練、PC演練與觀摩研討、REF-PC演練與觀摩研討、結訓行動；P25讓我們互相認識吧伸出你的手伸出我的手讓我們彼此認識吧6相互介紹

他是誰他的興趣愛好我對他的參訓期許。。。。。。7推選小組長--小組長職責輪值班長：提醒招呼準時上課小組成員集合、講義及問卷收發(fā)主持小組討論、帶動小組氛圍、選派小組代表分享報告關心組員學習狀況，適時向引導師反應或提問課前的帶動；（每組半天課前帶動）8彼此聊一聊分享時間：NPSS流程應用心得銷售4個月的感觸銷售困惑及消除辦法

9學習目標（受訓評量表）在學習本課程之后都能夠----說出“以終為始”的規(guī)劃流程按照“以終為始”流程進行銷售規(guī)劃根據商品的特色說出商品的好處結合客戶需求點說出商品對應的好處提升要求轉介紹的技能請大家勾選P410我們將避免……執(zhí)著懷疑批判觀望以免阻礙自己及他人之探索與學習我們將……勇敢且投入關心且專注開放且內觀信任且誠懇地來協助自己及他人學習公約v.s.學習公害P511學習獎勵辦法目的：鼓勵大家投入學習，并提高學習興趣。辦法：凡課程進行期間，主動提問、回答講師問題或上臺演練者，均可獲得樸克牌。小組抽取幸運撲克牌，幸運撲克牌為10分，其它每張1分；結訓時，小組累計樸克牌點數最高者，每位小組成員均可獲增禮物1份。12訓練部與您共好!進入培訓課程「以終為始」的銷售規(guī)劃說出“以終為始”的規(guī)劃流程如何開始進行銷售拜訪13FCTCTTT14銷售目的與需求銷售精神哪一條線路可以通到出口?P1015銷售目的與需求銷售精神有位著名歌手大學的時候就很熱愛唱歌,夢想未來能做歌唱家畢業(yè)后進了一家貿易公司,偶爾去歌廳練練歌2年后,碰到舊友從中國留洋歸來,舊友詫異:為什么還沒走上歌星之路,遂問其想法,其曰:我希望3年后可以出唱片.舊友便說：如果3年后正式推出唱片,需提前半年完成唱片錄制,進行包裝和推廣至少再提前1年開始錄制,后期制作至少再提前半年開始籌備,找公司,約導演/攝象至少再提前半年開始找人寫歌按照這樣的思考,你現在應該已經找到老師,開始練聲和深造了吧?16怎樣才能快速的走出迷宮？從出口往回走，能最快速的找出正確的路。行動都是從入口到出口,思考卻有2條線路,有何差異?銷售目的與需求銷售精神17Ｘ＋Ｙ＝ＺＸ＋Ｙ＝Ｚ？「Ｘ」表示「FC」「Ｙ」表示「準客戶」「Ｚ」表示「FC期望的結果」Ｚ－Ｘ＝ＹＸ（FC）：我們可以自我掌握嗎？Ｙ（準客戶）：我們可以掌握準客戶嗎？Ｚ（結果）：我們可以推論假設嗎？18如何掌握自己分享時間：做哪些事進行規(guī)劃?你做銷售規(guī)劃嗎?有做與沒做有無差別?19以終為始,以始行終銷售中FC期望的結果是什么？

成交什么？具體的產品？帶來什么幫助?這樣的產品能夠解決客戶什么問題？如果不解決問題，會發(fā)生什么狀況，帶來什么影響？

這些問題是我們猜想的?推論的?還是客戶確實存在的?如何驗證這些是客戶確實存在的？需要搜集哪些信息，能驗證問題是客戶確實存在的？

怎樣才能跟客戶詢問到這些問題？需要見面，為了見面我們可以？20「明知故問」的銷售流程探詢「事實信息」的提問？目前財務事實？未來生活感受？探詢「需求」的提問？想要？擔心問題或困擾？深入或擴大「需求」的提問？不解決的下場？不解決需付出的代價？探詢「解決需求」的提問？需求額度？準備期？預算？誰負責？解決管道？2021休息一下10分鐘回來。21NPSSWorkshop「商品好處」研討與應用根據商品的特色/功能說出商品的好處結合客戶需求點說出商品對應的好處22FCTC23產品銷售Video研討商品特色、好處、利益商品特色/功能轉換好處研討結合客戶需求點說出商品對應的好處課程大綱24分享SMTC24最擅長銷售什么類型的商品？商品在銷售過程中的地位？您是如何銷售商品的？25產品銷售Video研討繩子銷售影片劇情簡介一位賣繩子的業(yè)務員，對一位溺水的人，介紹繩子的特色與功能……觀察與思考您對片中業(yè)務員感受如何？片中業(yè)務員是如何進行銷售的？同樣的商品業(yè)務員的銷售前后有何不同？26影片觀摩27影片觀摩分享劇情分享您對片中業(yè)務員感受如何？片中業(yè)務員是如何進行銷售的？同樣的商品業(yè)務員的銷售前后有何不同？觀察與思考繩子的特色和功能？繩子的好處？客戶要的是------28爐具銷售影片劇情簡介一位賣爐具的業(yè)務員，對一位太太，介紹爐具的特色與功能……觀察與思考您對片中業(yè)務員感受如何？片中業(yè)務員是如何進行銷售的？同樣的商品業(yè)務員的銷售前后有何不同？產品銷售Video研討29影片觀摩30影片觀摩分享劇情分享您對片中業(yè)務員感受如何？片中業(yè)務員是如何進行銷售的？同樣的商品業(yè)務員的銷售前后有何不同？觀察與思考爐具的特色和功能？爐具的好處？客戶要的是------31商品特色、好處、利益特色Feature描述一項產品或服務某些特性的陳述屬于事實的直接陳述

好處Advantage展現一項產品或服務的特點，如何能幫助客戶的陳述代表銷售人員的意見利益Benefit展現一項產品或服務，如何能滿足客戶所表達的一個明確性需求的陳述與客戶陳述過的需求有關客戶會因為上述何者做出決定購買商品或服務？32商品特色轉換好處研討特色/功能轉換好處靈活選擇領取日退休養(yǎng)老月月領錢退休醫(yī)療參與紅利分配保值增值生命末期給付，同時豁免以后各期保費繳費應急現金、生命尊嚴以DAC商品為例P1833小組討論請根據ＤＡＣ的例子，分組討論，每組兩個產品：〈CIB、HRB〉〈WMR、FCI

〉〈UWLB、ＡＩ〉產品的特色、功能與好處討論后請寫在白報紙上，并依指示張貼討論時間：20分鐘小組選派一名代表發(fā)表34請依次為例：

特色/功能轉換好處靈活選擇領取日退休養(yǎng)老月月領錢退休醫(yī)療參與紅利分配保值增值生命末期給付，同時豁免以后各期保費繳費應急現金、生命尊嚴以DAC商品為例P1835商品特色轉換好處研討報告各組5分鐘報告36商品特色轉換好處研討特色/功能轉換好處31種重疾保障，涵蓋面廣罹患重疾的擔憂（有病治?。?0周歲到期返還沒病養(yǎng)老女性特有疾病保障愛被愛------------以FCI商品為例P1837商品特色轉換好處研討特色/功能轉換好處繳費方式彈性資金安排靈活投資、保障二合一低保費、高保障，投資收益保額、保費因需而變不同人生階段保障、理財2%最低保證利率收益保證、安心理財5%持續(xù)獎金額外理財收益以UWLB商品為例P1938特色/功能轉換好處免繳個稅合理避稅資產保值每月公布帳戶收益清楚帳戶狀況，安心可附加HRB、DDR、AI等保障全面------------以UWLB商品為例商品特色轉換好處研討P1939商品特色轉換好處研討特色/功能轉換好處給付項目全面住院費用保費低廉低保費，享受全面醫(yī)療保障無社保限制省錢醫(yī)療品質保證續(xù)保醫(yī)療安心------------以HRB商品為例P2040商品特色轉換好處研討以AI商品為例特色/功能轉換好處保費低廉低保費、高保障意外保障全面解決意外困境意外門診報銷無需住院即可理賠------------P2041好處結合客戶需求變成「利益」是不是每個客戶都需要這些好處？什么樣的客戶需要這些「好處」？DAC

FCI

LSEC（D）

UWLBHRB

AI42中午吃飯去！42NPSSWorkshop銷售規(guī)劃實作與分享報告說出“以終為始”的規(guī)劃流程按照“以終為始”流程進行銷售規(guī)劃43FCTCTTT44上午課程回顧上午上了哪些單元課程？印象深刻的課程是什么？上午課程哪一部分，讓您感受最深？是否有哪一句話，讓您印象深刻？上午您的學習心得有哪些？您打算如何應用上午的學習心得？45規(guī)劃個案的資料填寫與完善準備進行銷售拜訪的準客戶或已進行中的準客戶不確定的部分用()跟主題相關的可以依直覺推論團體研討案例資料46「以終為始」的銷售規(guī)劃_1請您先想一想并寫下來。我所銷售的商品與服務，對這準客戶有利的是哪些解決方案？我可提供給這準客戶的產品是什么？具體明確的事例？47我可提供給準客戶的「利益」即使不在，仍能維持目前每月進帳，直到養(yǎng)育小孩成人?；贾卮蠹膊r，提供您期望額度的醫(yī)療照顧基金。協助您按期望的年限和標準開始退休生活，并應對健康突發(fā)事件。住院時，協助負擔治療費用，提供期望的補貼金「以終為始」的銷售規(guī)劃_148「以終為始」的銷售規(guī)劃_2請您先想一想并寫下來。推論假設這準客戶有哪些需求要被滿足？這方案能解決準客戶什么問題？明確具體的事項？49這「解決方案」能滿足準客戶什么「需求」擔心自己一旦不在，養(yǎng)育小孩成人的責任，無法兌現擔心孩子的成長基金被挪用,期望孩子的教育費用更安全、更充?？梢蕴峁┙o家人更多的錢，享受更好的生活和教育感受到目前工作壓力對身體健康的影響，重疾的威脅。不愿意因患病而使家人面對經濟與精神的雙重窘境?；疾r有人負擔治療費用，目前沒有足夠的存款/準備，可以應對重疾的到來。目前沒有準備退休養(yǎng)老，始終感覺不安全。認同退休只能靠自己，并做準備，但經常被挪用。年齡已經很大，面對退休的準備，時間的壓力很大?！敢越K為始」的銷售規(guī)劃_250「以終為始」的銷售規(guī)劃_3請您先想一想并寫下來。維持現狀，未來可能會面臨的狀況或需要付出的代價有哪些？不解決問題，需付出的代價為何？具體明確的事例？51不解決「需求」，需付出的代價為何？(用事例說明)身后遭人可憐，孩子從小就在救濟中生活，影響性格發(fā)展。家人為生計奔波，孩子甚至要寄養(yǎng)在親戚家小孩沒有受到好的照顧和家庭熏陶，可能性格孤僻，影響其一輩子?；ǖ羲械姆e蓄，甚至影響正常生活費用。另一半可能需要辭去工作，以便能夠照顧重疾病人。沒有足夠的醫(yī)療金，家人為難，自己憂郁，對治病不利，可能惡化，甚至早逝。過著低水準的生活，省吃儉用，買菜要等下市，挑5毛錢一堆得，還要講價，為1毛錢爭吵。需要延后退休，跟年輕人競爭，拼體力，賣命工作，既影響心情也影響身體健康；移居農村，繼續(xù)耕種，風燭殘年。等待救濟，看人臉色，心情壓力，為生活所迫。「以終為始」的銷售規(guī)劃_352「以終為始」的銷售規(guī)劃_4請您先想一想并寫下來。需探詢準客戶哪些情報，來印證推論的假設？要確認推論成立需哪些事實信息？明確具體的事項？53要確認推論假設的「準客戶需求」，需收集的「事實信息」有那些？確認準客戶、配偶、小孩的年齡；夫妻的職位與工作項目。家庭的每月收入與支出，目前的資產與負債。目前已有的保障，包括社保、公司團保、個人保險等信息。對小孩養(yǎng)育的想法，現有的準備，擔心事項，原因。對重大疾病的看法，現有的準備，擔心事項，原因。對未來退休的想法，現有的準備，擔心事項，原因。「以終為始」的銷售規(guī)劃_454要確認推論成立需哪些事實信息？「以終為始」的銷售規(guī)劃這解決方案能滿足準客戶什么問題？我可提供給這準客戶的利益是什么？不解決問題，需付出的代價為何？55銷售規(guī)劃實做與分享個人案例分享,1分/人,確定小組實做案例小組討論(15’)：依銷售規(guī)劃表進行研討，寫白報紙：我可提供給這準客戶的「利益」是什么？這「解決方案」能滿足準客戶什么「需求」？不解決「需求」，需付出的代價為何？要確認推論假設的「準客戶需求」，需收集的「事實信息」有哪些？各組選派代表，分享個案規(guī)劃內容一個利益,跑完規(guī)劃全程,再談下一個利益56個案銷售規(guī)劃實做：填寫時間(10’)：依銷售規(guī)劃表進行填寫：我可提供給這準客戶的「利益」是什么？這「解決方案」能滿足準客戶什么「需求」？不解決「需求」，需付出的代價為何？要確認推論假設的「準客戶需求」，需收集的「事實信息」有哪些？57個案銷售規(guī)劃分享：依銷售規(guī)劃表進行分享：我可提供給這準客戶的「利益」是什么？這「解決方案」能滿足準客戶什么「需求」？不解決「需求」，需付出的代價為何？要確認推論假設的「準客戶需求」，需收集的「事實信息」有哪些？一個利益,跑完規(guī)劃全程,再談下一個利益58「明知故問」的銷售流程探詢「事實信息」的提問？目前財務事實？未來生活感受？探詢「需求」的提問？想要？擔心問題或困擾？深入或擴大「需求」的提問？不解決的下場？不解決需付出的代價？探詢「解決需求」的提問？需求額度？準備期？預算？誰負責？解決管道？5859休息一下10分鐘回來。59NPSSWorkshopPA演練與觀摩研討闡述以終為始在銷售上的運用說出PA銷售階段的實作要領60FCTCTTT61課程綱要流程NPSS流程目的與關鍵的POS以終為始銷售規(guī)劃的運用演練話術稿習作與互動研討3人演練規(guī)則說明與準備演練進行與回饋和分享61NPSSWorkshop62專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪APO

接觸FF

發(fā)掘事實與感受PD遞交保單S

售后服務分析需求設計建議書確認需求與說明建議書PⅠ／PⅡC

促成開發(fā)客戶REF

要求推介REFREFREF62NPSSWorkshop63PA的目的與關鍵POS安排約訪的「目的」為何？取得見面機會安排約訪的POS爭取同意通話借第三方介紹自己及公司結合資訊，銷售拜訪價值約定見面時間、地點為見面鋪路63NPSSWorkshop64結合資訊，銷售拜訪價值以終為始銷售規(guī)劃的運用：針對演練客戶，有哪些「拜訪價值」？拜訪價值＝推論的商品好處可以結合的「資訊」有哪些？事前越多資訊，越容易對焦演練客戶的拜訪價值，您會如何說？『李大哥說您很重視小孩的問題，我們可以提供一筆小孩成長基金的規(guī)劃，保證讓孩子順利長大成人，您什么時間方便……』64NPSSWorkshop65演練話術稿習作確認「準客戶」的背景信息：(實際案例)個案背景、家庭收支、資產負債、理財目標人生問題：困難或不滿有那些？商品訴求點為何？依演練主題，寫下POS與提問話術：演練主題：PA在左側寫下POS，右側再寫提問稿與關鍵詞65NPSSWorkshop66演練話術互動研討安排約訪的關鍵POS，您會如何說？結合資訊，銷售拜訪價值66NPSSWorkshop673人小組演練規(guī)則說明演練角色：FC、準客戶、觀察員演練主