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精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃10篇
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★銷(xiāo)售每周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃★
★★房產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)★★
★★銷(xiāo)售客服工作總結(jié)★★
★★電話銷(xiāo)售年度工作總結(jié)★★
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文1
20__年已經(jīng)即將結(jié)束,回顧這一年里,諾貝爾磁磚在銀川市場(chǎng),穩(wěn)健的走完了一年。當(dāng)然這其中少不了的是領(lǐng)導(dǎo)的路線明確,和店面銷(xiāo)售人員的辛苦努力,才是今年的任務(wù)能順利完成。面對(duì)20__年,我倍感動(dòng)力,我深深感受到諾貝爾磁磚蓬勃發(fā)展的熱氣,和公司領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)的思路,所以對(duì)20__年我是充滿信心的。
20__年,銀川的房產(chǎn)市場(chǎng)是低迷的,年初整個(gè)銀川市場(chǎng),交房的房產(chǎn)不多,購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶大多都是幾年前購(gòu)買(mǎi)的房子,年初剛來(lái)銀川時(shí),倍感壓力的重大。伴隨著領(lǐng)導(dǎo)的指引,銀川的分銷(xiāo)工作慢慢展開(kāi)。
1,塞尚印象店面裝修
隨著塞尚印象產(chǎn)品的豐富,和公司陸續(xù)不斷的推出新產(chǎn)品,塞尚印象的店面也比原來(lái)的店面擴(kuò)大了一倍,店面裝修和飾品都以公司的標(biāo)準(zhǔn)而靠近,為塞尚在銀川打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。
2,店面的整改
根據(jù)去年和年初產(chǎn)品銷(xiāo)售的比率,和店面銷(xiāo)售人員的溝通,更換樣間,和新推出產(chǎn)品的上樣。
3,寧夏吳忠市諾貝爾磁磚店開(kāi)業(yè)
隨著銀川店面的裝修整改完畢,緊接是寧夏二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),店面的裝修,開(kāi)業(yè)活動(dòng),組織營(yíng)業(yè)員對(duì)小區(qū)和設(shè)計(jì)師鋪貼瓦工的跟蹤工作的學(xué)習(xí),積極配合銷(xiāo)售工作步入正軌。
4,與城市人家裝飾公司合作,根據(jù)銀川整個(gè)裝飾材料市場(chǎng)與裝飾公司合作的方式,7月份在城市人家以店中店的模式,順利展開(kāi)。
5,促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。
對(duì)節(jié)日促銷(xiāo),店面廣告宣傳和氛圍的布置,對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品的分析,積極與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商溝通活動(dòng)方案和促銷(xiāo)產(chǎn)品的選定。
6,店面日常銷(xiāo)售
對(duì)店面日常銷(xiāo)售事宜,跟蹤,對(duì)平時(shí)銷(xiāo)售工作中所遇到的問(wèn)題積極與經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)和倉(cāng)庫(kù)主管溝通,及時(shí)解決。對(duì)大單客戶做售前和售后服務(wù),及時(shí)的處理客戶投訴的問(wèn)題,和經(jīng)銷(xiāo)商的帳務(wù)及時(shí)核對(duì)與確認(rèn)。
7,二級(jí)市場(chǎng)的調(diào)研
對(duì)寧夏二級(jí)市場(chǎng),大武口,中衛(wèi),固原等地,建材市場(chǎng)的了解,以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的分析,為開(kāi)拓市場(chǎng)做開(kāi)鋪墊。
20__年的工作即將結(jié)束,對(duì)20__年的工作中我自己也有深深的體會(huì),雖然通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指引,我自己也在逐漸的成熟,但是工作中也存在很多的問(wèn)題,首先:是工作中認(rèn)真仔細(xì),特別是在裝修這一塊,還要多多努力學(xué)習(xí),對(duì)一些裝修細(xì)節(jié)的注意,對(duì)裝修施工隊(duì)?wèi)?yīng)認(rèn)真仔細(xì)的檢查和核對(duì)。其次,今年的工作對(duì)小區(qū)拓展這塊,投入的太少,年初剛來(lái)到銀川,通過(guò)對(duì)銀川市場(chǎng)的了解,這邊小區(qū)裝修時(shí)間段不集中,可能一些客戶是投資房,裝修客戶太零散,加上今年好點(diǎn)的交房小區(qū)不多,對(duì)小區(qū)這一塊有遺漏。在以后我的工作中,會(huì)多溝通,多思考,多反省,努力把工作做的更好!
對(duì)于20__年的工作,我是充滿信心的,20__年銀川待交房樓盤(pán)較多,這是對(duì)我們明年的銷(xiāo)量有很大的期望,加上二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),逐漸擴(kuò)展我們的銷(xiāo)售渠道,中衛(wèi),大武口,固原等地,
20__年的工作計(jì)劃:
1,
確保銀川終端店面銷(xiāo)售順暢,積極處理日常銷(xiāo)售面臨的事宜,對(duì)店面里大單客戶的跟蹤和服務(wù),多與經(jīng)銷(xiāo)商和領(lǐng)導(dǎo)溝通做好終端店面的管理和銷(xiāo)售工作,以及對(duì)節(jié)日促銷(xiāo)宣傳和活動(dòng)方案的實(shí)施。
2,及時(shí)跟換店面不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品,關(guān)注競(jìng)品的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī),進(jìn)行合理調(diào)配。
3,對(duì)小區(qū)宣傳活動(dòng)的實(shí)施,先期仔細(xì)調(diào)研,在與領(lǐng)導(dǎo)很好溝通后,針對(duì)高端小區(qū)實(shí)施合理的活動(dòng)策略。
4,二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與跟蹤,明年的零售銷(xiāo)量很大的增長(zhǎng)點(diǎn),是二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),目前中衛(wèi)店即將開(kāi)始裝修,明年的下一個(gè)目標(biāo)就是大武口和固原。
5,明年二級(jí)市場(chǎng)是重點(diǎn),首先把終端店面帶入正常銷(xiāo)售軌道,對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的工程與經(jīng)銷(xiāo)商合作,跟蹤。
努力執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)任務(wù),盡力做到細(xì)中求精,及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通日常工作中所遇到的問(wèn)題,做到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,做好領(lǐng)導(dǎo)的幫手,從而完善自己,使得自己在新的一年里有更大的進(jìn)步,超額完成任務(wù)。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文2
過(guò)去的一年是市場(chǎng)跌宕起伏、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的一年,也是歷史上礦定銷(xiāo)售任務(wù)(__萬(wàn)噸)最高的一年,在這一年當(dāng)中___全體在礦領(lǐng)導(dǎo)和處領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和指導(dǎo)下,團(tuán)結(jié)協(xié)作、努力工作,圓滿完成實(shí)任務(wù)。作為銷(xiāo)售處一員,下面對(duì)個(gè)人20__年工作總結(jié)和20__年工作計(jì)劃做如下匯報(bào):
一、20__年工作總結(jié)
1、銷(xiāo)量任務(wù)完成,銷(xiāo)量任務(wù)需要加勁。
20__年計(jì)劃完成銷(xiāo)量__噸,實(shí)際完成銷(xiāo)量__噸,回款__萬(wàn)元,完成銷(xiāo)售、回款雙100%目標(biāo),但個(gè)人銷(xiāo)量比計(jì)劃銷(xiāo)量減少__噸。
⑴_(tái)#_粒減少原因。市場(chǎng)銷(xiāo)量萎縮。
⑵…肥減少原因。春季____市場(chǎng)由于種植結(jié)構(gòu)調(diào)整,銷(xiāo)量減少__噸,秋季回補(bǔ)有限;節(jié)能減排導(dǎo)致廠里產(chǎn)量不夠,市場(chǎng)投放量減少__噸。
個(gè)人不足:如果產(chǎn)量能保證,可以增加銷(xiāo)量__噸,與實(shí)際所需銷(xiāo)量仍有__噸差距。銷(xiāo)量不能按計(jì)劃完成的主要原因?yàn)閭€(gè)人努力程度不夠,市場(chǎng)容量沒(méi)有得到有效拓展;不能有效遏制部分市場(chǎng)萎縮。
2、根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)
⑴開(kāi)發(fā)情況。
鑒于__地區(qū)銷(xiāo)量逐年萎縮,今年__肥開(kāi)發(fā)重點(diǎn)放在__地區(qū)的蔬菜種植大戶和尋找__用戶。…肥開(kāi)發(fā)重點(diǎn)放在_復(fù)合肥生產(chǎn)廠家和農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商。
⑵維護(hù)情況。
今年做了周邊市場(chǎng)統(tǒng)一出庫(kù)價(jià)格和關(guān)鍵幾位經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)繳納保證金政策等工作控制竄貨。
個(gè)人不足:有時(shí)候跟經(jīng)銷(xiāo)商的溝通不及時(shí),不能及時(shí)處理市場(chǎng)發(fā)生的一些問(wèn)題;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)力度不夠。
3、竭盡全力搞好物流工作
4、對(duì)內(nèi)搞好團(tuán)隊(duì)協(xié)作,對(duì)外團(tuán)結(jié)協(xié)作其它部門(mén)。
__團(tuán)隊(duì)是需要團(tuán)結(jié)也是特別團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì),在我們的團(tuán)隊(duì)中既需要保證總體銷(xiāo)售任務(wù)的完成,又要克服個(gè)人市場(chǎng)產(chǎn)品投放、運(yùn)輸均衡難題。在20__年的銷(xiāo)售工作中,大家展開(kāi)廣度、深度和密度全方位合作,每個(gè)人都任勞任怨、不辭辛苦,信息共享、物流共享,互相做其它方售前、售中、售后的服務(wù)補(bǔ)充,從大局出發(fā)而不謀私利,共同想辦法處理銷(xiāo)售工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題,最終保證了銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成。在完成__內(nèi)任務(wù)的同時(shí),隨時(shí)積極處理處長(zhǎng)臨時(shí)交代的其它工作任務(wù)。在同企業(yè)內(nèi)__部門(mén)的合作中,以合理、合適的方法溝通,維護(hù)了與各部門(mén)的良好合作關(guān)系,盡最大努力做到企業(yè)利潤(rùn)最大化。
個(gè)人不足:在團(tuán)隊(duì)合作中貢獻(xiàn)的力量較少,需要加倍努力;與領(lǐng)導(dǎo)溝通的不夠,有時(shí)不能很好理解領(lǐng)導(dǎo)意圖;日常工作有時(shí)不夠認(rèn)真;與其它部門(mén)溝通方式和方法上需要進(jìn)一步改進(jìn)。
5、妥善處理好客戶關(guān)系
在20__年市場(chǎng)操作中,隨時(shí)給客戶提供需要的市場(chǎng)信息(非本公司重要信息)、便宜的物流等力所能及的幫助,及時(shí)處理了客戶建議,滿足了客戶市場(chǎng)貨物需求,平衡了企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系,延續(xù)了企業(yè)與客戶的良好合作關(guān)系。
個(gè)人不足:銷(xiāo)售理論比較缺乏,對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)生的一些問(wèn)題不能科學(xué)、有效分析和解決;對(duì)客戶的自我營(yíng)銷(xiāo)做的不到位,影響力小;工作目標(biāo)不夠明確,相關(guān)工作做的細(xì)致程度不夠。
6、其它相關(guān)工作同步走
信息在銷(xiāo)售中占有很重要的位置,內(nèi)部我們及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量情況,對(duì)外部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種手段收集市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品的各種情況,為企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)、確定市場(chǎng)價(jià)格以及其它相關(guān)決策提供了可靠的參考依據(jù)。
個(gè)人不足:相關(guān)信息工作做得不夠細(xì)致,信息分析手段缺乏,不能全方位提供銷(xiāo)售所需信息資料。
二、20__年工作計(jì)劃
20__年計(jì)劃生產(chǎn)__萬(wàn)噸。對(duì)于20__年個(gè)人區(qū)域的銷(xiāo)量,可以參考20__年實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)操作。20__年工作計(jì)劃如下:
1、銷(xiāo)售任務(wù)繼續(xù)完成。
2、市場(chǎng)信息收集更完善。
3、渠道改善再進(jìn)步。
4、市場(chǎng)宣傳和促進(jìn)求思路。
5、想方設(shè)法提高個(gè)人素質(zhì)和能力。
不積跬步,無(wú)以至千里;不積小流,無(wú)以成江海。20__年計(jì)劃強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí),做到最了解產(chǎn)品,更了解產(chǎn)品;系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),做銷(xiāo)售的專業(yè)人員,專業(yè)的銷(xiāo)售人員;培養(yǎng)完善自身溝通和表達(dá)能力,更細(xì)致、認(rèn)真地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任何工作,更全面考慮日常工作,以提高自身素質(zhì)來(lái)提高銷(xiāo)售處整體素質(zhì)。
以上是個(gè)人20__年的工作總結(jié)和20__年的工作計(jì)劃,考慮不周全方面請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們批評(píng)和指正。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文3
時(shí)光荏苒,__年很快就要過(guò)去了,回首過(guò)去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千……回首望望走過(guò)的一
年,雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)績(jī),但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。感謝公司給我提供這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái),令我在工作中不斷的學(xué)習(xí),不斷的進(jìn)步,慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能.
回首過(guò)往,公司陪伴我走過(guò)人生很重要的一個(gè)階段,使我懂得了很多,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的支持與關(guān)愛(ài),令我明白到人間的溫情,在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝,有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手,也因?yàn)橛心銈兊膸椭?,才能令到公司的發(fā)展更上一個(gè)臺(tái)階,在工作上,圍繞公司的中心工作,對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)以律己,較好的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。
在沒(méi)有進(jìn)公司之前我是一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)缺乏專業(yè)知識(shí)的人,僅憑對(duì)銷(xiāo)售的熱情,到公司之后,一切以零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),結(jié)合銷(xiāo)售學(xué)習(xí),通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和努力,收取同行之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn);轉(zhuǎn)眼2009即逝,不知不覺(jué)中,我在本公司做領(lǐng)班兼外采已經(jīng)快2年了。
這段時(shí)間,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下,我認(rèn)真以崗位職責(zé)要求,以飽滿的熱情投入到工作中去,以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學(xué)習(xí),開(kāi)括創(chuàng)新,扎實(shí)工作,轉(zhuǎn)變思想,積極投入到實(shí)踐中去。非常感謝采購(gòu)部積極支持和領(lǐng)導(dǎo)的支持與關(guān)心,現(xiàn)將這一年是以來(lái)的工作總結(jié)如下:
一、存在的缺失:
1、對(duì)市場(chǎng)了解得不夠深入,主要是冬裝的備貨不及時(shí),沒(méi)有細(xì)心注意天氣突變,以至于引起一連串的反應(yīng),令業(yè)績(jī)位能達(dá)到最佳狀態(tài)。
2、一年來(lái)我做了一定的工作但跟領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不少差距,專柜的紀(jì)律管理執(zhí)行力不夠,影響整個(gè)買(mǎi)場(chǎng)形象。
3、服裝區(qū)的沒(méi)資料的舊商品的處理問(wèn)題沒(méi)能夠得到合理的處理意見(jiàn)。有時(shí)候看問(wèn)題看得不夠通徹,容易把問(wèn)題理想化,容易導(dǎo)致和實(shí)質(zhì)情況產(chǎn)生一些偏差。
二、部門(mén)工作總結(jié):客觀上的一些因素雖然存在,在工作中的其他一些做法也有很大問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:
1、銷(xiāo)售工作最基本的會(huì)員信息維護(hù),信息反饋,一些老會(huì)員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導(dǎo)致很多顧客未能及時(shí)得到一些優(yōu)惠活動(dòng)信息。門(mén)店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。
2、溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能夠把我們的產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想發(fā)和意圖,對(duì)客戶提出的某個(gè)建議不能做出迅速的反應(yīng),老員工的流失,新員工的專業(yè)知識(shí)有待加強(qiáng)。
明年計(jì)劃:
1、建立一支熟悉產(chǎn)品,而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源與有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)企業(yè)的根本。
2、完善會(huì)員制定,建立一套明確的專人管理辦法。
3、銷(xiāo)售目標(biāo):以每月區(qū)域目標(biāo),每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分配到個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的,提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)。
新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo),那就是要加緊學(xué)習(xí),更好的充實(shí)自己,以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我,我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí),目光不能只限于自身周?chē)男∪ψ?,要著眼于_局,著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同事學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn),共同進(jìn)步。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文4
一、本年度工作總結(jié)
20__年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的,同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部,進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,逐漸取得客戶的信任。
所以經(jīng)過(guò)努力,也取得了幾個(gè)成功的客戶資源,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作,有一定的銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上,對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二.部門(mén)工作總結(jié)
在將近三個(gè)月的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力,討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),公司宣傳資料《至客戶的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”的核心語(yǔ)句,使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。
部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴(yán)寒,在稅務(wù)大廳,高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪,為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn),與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度,工作流程,團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有210個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè),一個(gè)月的時(shí)間,總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2)
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場(chǎng)分析
現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析,我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,例如發(fā)卡資金的監(jiān)管,山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量,以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源,都是其他公司無(wú)法比擬的。
在太原市場(chǎng)上,消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多,但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái),加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì),以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局,打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
四.20__年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面,初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組,分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出勤,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5)銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定20__年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后,在做出一項(xiàng)決定前,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí),要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后,只要我能經(jīng)??偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn),自覺(jué)把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始,也一定能做一名合格的管理人員。
20__年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng),選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫,我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè),個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文5
回首20__年,是播種希望的一年,也是收獲碩果的一年,在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在公司各部門(mén)的通力配合下,在我們___全體同仁的共同努力下,取得了可觀的成績(jī)。
作為一名店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大,多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn),讓我明白了這樣一個(gè)道理:對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來(lái)說(shuō),一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。
用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針,同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作,團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在,并發(fā)揮其特長(zhǎng),做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力,使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息,了解顧客的購(gòu)物心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有的放矢,使我們的工作更具針對(duì)性,從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
4、以身作則,做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工有全局意識(shí),做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性,使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先,做好每天的清潔工作,為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次,積極主動(dòng)的為顧客服務(wù),盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ),使顧客滿意的離開(kāi)本店。
6、處理好部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問(wèn)題,并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在,門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化,管理手段的提升,對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了,成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作,我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫:
1.加強(qiáng)日常管理,特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng),愛(ài)崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4.加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境,去掉不和-諧的音符,發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文6
一、成交情況分析
1、截止于4月_日共簽約:_套;__:_套;__:_套,共_套。已銷(xiāo)售1至5樓的_%。
2、簽約戶型統(tǒng)計(jì)表。
3、截止于4月_日已簽約面積為_(kāi)平方米。已簽約金額為_(kāi)元。
4、截止于4月_日已提取傭金_元。
5、銷(xiāo)售率統(tǒng)計(jì):
(1)本月銷(xiāo)售套數(shù),已開(kāi)套數(shù)為:_%;
(2)本月銷(xiāo)售套數(shù),總套數(shù)為:_%;
(3)本月銷(xiāo)售面積,上月銷(xiāo)售面積為:_%。
(4)原因分析:本月銷(xiāo)售房屋_套,銷(xiāo)售面積比上月銷(xiāo)售面積。
增加了_%,創(chuàng)造了開(kāi)盤(pán)以來(lái)的最好業(yè)績(jī),原因首先是本月開(kāi)始銷(xiāo)售_號(hào)樓,使產(chǎn)品品種更加豐富。其次是本月針對(duì)_號(hào)樓丁戶型實(shí)施價(jià)格策略,促進(jìn)了觀望客戶的成交。第三是與已購(gòu)房客戶進(jìn)行聯(lián)系,為其制定了購(gòu)房?jī)?yōu)惠方案因此出現(xiàn)了一定比例的二次購(gòu)買(mǎi)。第四是售樓處全體銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平普遍提高。
二、成交客戶分析
1、成交客戶年齡統(tǒng)計(jì)。
2、成交客戶付款方式統(tǒng)計(jì)。
3、成交客戶戶籍情況統(tǒng)計(jì)。
4、成交客戶現(xiàn)居位置統(tǒng)計(jì)。
成交客戶現(xiàn)居位置統(tǒng)計(jì)表。
5、成交客戶購(gòu)房原因。
客戶購(gòu)買(mǎi)房屋意在解決目前自身的居住問(wèn)題。
6、成交客戶信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)。
7、成交客戶特征描述。
目前的成交客戶主要居住在朝陽(yáng)區(qū)和通州區(qū),客戶年齡集中在20歲到40歲之間,八成以上的購(gòu)房者選擇銀行按揭方式款,同時(shí)外地客戶的購(gòu)房比例達(dá)到_%左右,他們購(gòu)買(mǎi)房屋意在解決自身的居住問(wèn)題。
三、業(yè)務(wù)成交業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
四、宣傳推廣績(jī)效統(tǒng)計(jì)
1、報(bào)紙廣告績(jī)效統(tǒng)計(jì)
本月接聽(tīng)來(lái)電_通,接待來(lái)訪_位,因報(bào)紙廣告直接成交_套。報(bào)紙廣告宣傳總費(fèi)用為_(kāi)元,總成交數(shù)_套,平均每套成本_元。
2、路牌站牌績(jī)效統(tǒng)計(jì)
路牌站牌宣傳總費(fèi)用為_(kāi)元,因路牌站牌廣告直接成交成交總數(shù)_套,平均每套成本_元。
3、原因分析
從目前的廣告反饋情況來(lái)看,__大街的候車(chē)亭廣告起到了在__區(qū)擴(kuò)大知名度的目的。客戶成交主要通過(guò)《____》、《____》和工地現(xiàn)場(chǎng)的廣告牌。報(bào)紙廣告的單位成本偏高,主要是廣告的平面表現(xiàn)力較弱以及業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力有待提高。
五、價(jià)格分析
1、已成交客戶實(shí)際成交均價(jià)_元,平方米,已成交客戶底價(jià)均價(jià)_元,平方米,每平方米超出_元。
2、結(jié)論:現(xiàn)行價(jià)格可以被市場(chǎng)接受但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)很弱,隨著入住時(shí)間的鄰近,社區(qū)規(guī)劃的進(jìn)展,銷(xiāo)售條件的不斷具備,價(jià)格會(huì)有上漲空間,但目前不宜漲價(jià),同時(shí)建議在展會(huì)上開(kāi)展丁戶型價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)。
六、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)各案
七、干擾因素
1、現(xiàn)場(chǎng)整治;
2、看房通道;
3、樣板間配飾;
4、售樓處遷址。
八、下月銷(xiāo)售策略
1、拆遷地區(qū)派發(fā);
2、展會(huì)促銷(xiāo);
3、丁戶型宣傳促銷(xiāo);
4、丁戶型價(jià)格促銷(xiāo)。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文7
20_年已經(jīng)過(guò)去,在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是去年9月份到公司工作的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏對(duì)汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針,取得了明顯的效果。
一、通過(guò)不斷的學(xué)習(xí),獲取知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解,現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,也成功談成了一些用戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來(lái)。
還有我的20_年工作重點(diǎn)是二線兼銷(xiāo)售,二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的,在我們DFAC銷(xiāo)售的每臺(tái)車(chē)都要經(jīng)過(guò)二線的手。二線這個(gè)崗位是銷(xiāo)售一線和用戶之間的橋梁,一是,把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善,二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在_年里我在二線的崗位上工作了一年,對(duì)我的全年工作滿意度基本上是良好,我服務(wù)的用戶,全年計(jì)算來(lái)可以說(shuō)至少有一百多個(gè)!這么多用戶是我感覺(jué)有些自豪感!8月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練,做一名合格的銷(xiāo)售人員,10月份在我們的二級(jí)_公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷(xiāo)售和市場(chǎng)考察,在_我也學(xué)到了很多的競(jìng)品的業(yè)務(wù)知識(shí),這對(duì)我們產(chǎn)品銷(xiāo)售十分有利。
二、本年度存在的問(wèn)題
在_年7月1日國(guó)家實(shí)施“_”政策,被迫我們把庫(kù)里的大部分車(chē)進(jìn)行了提前上牌,我們根據(jù)上半年銷(xiāo)售的車(chē)型,進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車(chē)上。我們也可以預(yù)測(cè)到,上半年的車(chē)型在下半年消化肯定不是很好,因?yàn)樯习肽甑能?chē)型基本接近飽和,所以提前上牌車(chē)型選擇有誤。
三、做好改進(jìn)
對(duì)_年工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)的措施,對(duì)于車(chē)價(jià)差萬(wàn)元的情況我們?cè)贒FAC第三季度會(huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整,現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格,用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車(chē)型有誤的,我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備,趕在今年旺季把車(chē)消化一部分,看看市場(chǎng),到底是什么情況,做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門(mén)的資金壓力,讓我們DFAC人輕松上陣,挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)!
四、_年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃
我在_年中堅(jiān)持銷(xiāo)售人員的三項(xiàng)基本原則,最守紀(jì)律,執(zhí)行命令,完成任務(wù),做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)!
我希望再_年里我能從二線的崗位進(jìn)到一線的銷(xiāo)售崗位,成為一個(gè)完整的銷(xiāo)售人員,我在_年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷(xiāo)售工作一年多的經(jīng)驗(yàn),應(yīng)對(duì)和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法,我相信自己能做好一名合格的銷(xiāo)售人員。如果我能進(jìn)入到一線銷(xiāo)售的崗位上,我會(huì)努力使自己的銷(xiāo)量和利潤(rùn)化。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文8
一、本年度工作總
20__年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的,四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部,在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前,我是沒(méi)有__銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏__行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
一、存在的缺點(diǎn):
對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上,對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、部門(mén)工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司20__年總的銷(xiāo)售情況:
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有__個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)_個(gè),八個(gè)月__天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高
三、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在__區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在__開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市市場(chǎng)。
四、工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5、銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文9
不知不覺(jué)中,20__已接近尾聲,加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20__是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng),一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō),這半年的時(shí)間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí),永無(wú)止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷(xiāo)售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解,甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,對(duì)于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng),通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時(shí)候,我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后,回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷(xiāo)售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物,要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的那段時(shí)間,由于初次接觸這類知識(shí),如建筑知識(shí),所以覺(jué)的非常乏味,每天都會(huì)不停的背誦,相互演練,由于面對(duì)考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò),現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下,進(jìn)步要克服的困難就是自己,雖然當(dāng)時(shí)苦累,我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧,這樣才能與時(shí)俱進(jìn),才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個(gè)電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶,從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌,無(wú)處不透露出公司的形象,都在于細(xì)節(jié)??此坪?jiǎn)單的工作,其實(shí)更需要細(xì)心和耐心,在整個(gè)工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的,這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺(jué)更加貼心,才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn),而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來(lái)
20__這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中,我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說(shuō)“客戶是上帝”,接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯??傊谶@短短半年工作時(shí)間里,我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、總結(jié)一年來(lái)的工作
自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)、依據(jù)20__年銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。
(二)、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)力不足的客戶群中,尋找有實(shí)力客戶,以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。
(三)、為積極配合其他銷(xiāo)售人員和工作人員,做好銷(xiāo)售的宣傳的造勢(shì)。
(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(五)、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
(六)、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(七)、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作,充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,做一名合格的銷(xiāo)售人員,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
我來(lái)公司工作已兩年多時(shí)間,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)特別是_總、_總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員。我很慶幸自己來(lái)到了__公司,來(lái)到一個(gè)很溫暖的部門(mén),有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài),有同事的愛(ài)護(hù),感受到這種集體的氛圍,來(lái)公司我體會(huì)很多,也學(xué)到很多,讓自己成長(zhǎng)了很多。更感謝領(lǐng)導(dǎo)的器重和關(guān)照,我在工作上也有了突破和改進(jìn),在以后工作總我會(huì)嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作。
銷(xiāo)售人員個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃范文10
一、工作總結(jié)
20_將過(guò)去,在這短短兩個(gè)月的工作中,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下,也有了一點(diǎn)收獲;20_職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),臨近年終,有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己,有信心也有決心把明年的工作做的更好。
我于_年進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭,在沒(méi)有加入天一公司工作前,我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏LED行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事,以期快速掌握產(chǎn)品及銷(xiāo)售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。
自身還存在的缺點(diǎn):
對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中,專業(yè)知識(shí)十分匱乏,不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷(xiāo)售工作的質(zhì)量與效率。
20_年銷(xiāo)售工作總體上是不滿意的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力??陀^上的一些因素雖然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。20_年初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售走訪工作,兩個(gè)月的時(shí)間,總計(jì)出差約20多天,走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng),拜訪約80個(gè)客戶數(shù),但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看,無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。
另外,在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。
二、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多,市場(chǎng)混亂且雜,根據(jù)LED未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶,價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng),我們公司進(jìn)入的比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng),以明確的方向開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。
LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的,但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃,現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻,假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,很可能失去一些機(jī)會(huì),再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。
三、明年的工作計(jì)劃
1、適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通,確保工作實(shí)施與落實(shí);2:目標(biāo)客戶定位,劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷(xiāo)商與項(xiàng)目工程商,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用最短的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額;
3、目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃,及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等,反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策,正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng),而后以點(diǎn)擴(kuò)面,帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng))
4、與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶做成自己的摯友,加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
5、不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí),為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商及經(jīng)銷(xiāo)商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助,培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴度。
四、近期項(xiàng)目
1、__公司(戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤,效果圖已經(jīng)提交,等待客戶審核確認(rèn);
2、___照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))
樓體亮化項(xiàng)目:洗墻燈等共16棟樓體需要亮化,由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前,客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同,但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品,以達(dá)到初期合作目的。(客戶計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察)
有壓力才有動(dòng)力,有目標(biāo)才有方向。作為銷(xiāo)售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),清晰的思路,明確的方向,在未來(lái)的工作中,不管遇到任何挫折與阻礙,都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。
在今后的銷(xiāo)售工作中,將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣,將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合,扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,為公司和自己都取得好的成績(jī),實(shí)現(xiàn)雙贏。
精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔工程管理實(shí)習(xí)工作總結(jié)與計(jì)劃13篇
工程管理實(shí)習(xí)工作總結(jié)與計(jì)劃篇1
為了讓我們土木專業(yè)的學(xué)生多了解一些當(dāng)前比較普遍的建筑形式及建筑方法,磨練我們當(dāng)代大學(xué)生的吃苦耐勞的毅力及勤看、勤問(wèn),勤思,勤學(xué)的習(xí)慣,把我們從理論的殿堂帶入實(shí)踐的前線,為了讓我們下學(xué)期更好的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),在小學(xué)期學(xué)院組織我專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了五天的土木專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)。
(一)“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索?!?/p>
第一次,親身感受到土木工程是一門(mén)大學(xué)問(wèn),有很多很多的知識(shí)。我還是個(gè)連土木工程門(mén)都沒(méi)進(jìn)的無(wú)知學(xué)生,要學(xué)的很多,要做的很多,今后的時(shí)光應(yīng)該是自己發(fā)奮讀書(shū)的日子,是努力求索的日子。
(二)從理論到實(shí)踐還有一段路要走。
在我們的第一天第一站一座拱橋的施工現(xiàn)場(chǎng),謝老師問(wèn):“這座橋的拱是雙曲線,還是拋物線?!庇浀卯?dāng)時(shí)我的大腦一片空白,我并不是不知道,但是沒(méi)有馬上反應(yīng)過(guò)來(lái),為什么呢?沒(méi)有意識(shí),沒(méi)有將從課堂上學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去的意識(shí)。以后,要多加努力,大學(xué)不是高中,要學(xué)真本事,能把課本上的東西運(yùn)用到實(shí)際中去,并有所創(chuàng)新,才能算是真正學(xué)會(huì)了,才是真正的本事。
(三)要想學(xué)好,先要“三勤”。
在許多工地,特別是橋東開(kāi)發(fā)區(qū)房建工地,工地技術(shù)人員等給我們最多、最寶貴經(jīng)驗(yàn)就是“三勤”,勤看、勤問(wèn)、勤思。對(duì)各工地、工程,要多留心看,施工技術(shù)、施工方法、施工管理等要多留心看,另外,就是對(duì)于專業(yè)書(shū)籍等要多看;對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和不太清楚的地方要多問(wèn),問(wèn)技術(shù)人員,問(wèn)工人師傅,總之,要在最短的時(shí)間內(nèi),把問(wèn)題解決好,搞清楚;對(duì)于任何問(wèn)題、任何方法等,都要經(jīng)過(guò)自己的認(rèn)真思考,不要把問(wèn)題留給別人去解決,不要簡(jiǎn)單的照搬別人的方法,思考是進(jìn)步的捷徑。
(四)學(xué)真本事,有自己的一技之長(zhǎng)。
這次老師和工地技術(shù)人員,讓我記憶最深的話就是“學(xué)真本事,有自己的一技之長(zhǎng)”。不要死鉆課本,但也不要脫離課本,聯(lián)系實(shí)際,要把本事真正學(xué)到手,學(xué)過(guò)的就要能用的上,能在將來(lái)的崗位上,施展自己的本領(lǐng)。要有自己的特長(zhǎng),用工人師傅的一句話就是“一招先吃遍天”,要有自己的奪人之處,才有自己的立足之地.
(五)搞工程要能吃苦,要有耐力.
一個(gè)連陽(yáng)光都見(jiàn)不得的人,會(huì)有什么作為呢?一個(gè)一遇到困難,就退縮的人更不會(huì)有什么作為.這次實(shí)習(xí)我的又一收獲,就是自己的毅力,又得到了一定的鍛煉,為將來(lái)更好的走上工作崗位,準(zhǔn)備了一份適應(yīng)力.
工程管理實(shí)習(xí)工作總結(jié)與計(jì)劃篇2
生產(chǎn)實(shí)習(xí)是理論聯(lián)系實(shí)際,全面貫徹黨的教育方針,培養(yǎng)德智體全面發(fā)展的人才的一項(xiàng)重要措施,是教學(xué)計(jì)劃中重要的教學(xué)環(huán)節(jié)。
1.實(shí)習(xí)目的
(1)通過(guò)實(shí)習(xí),對(duì)—般工業(yè)與民用建筑施工前的準(zhǔn)備工作和整個(gè)施工過(guò)程有較深刻的了解;
(2)理論聯(lián)系實(shí)際,鞏固和深入理解已學(xué)的理論知識(shí)(如測(cè)量、建筑材料、建筑學(xué)、建筑結(jié)構(gòu)、建筑施工等),并為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)積累感性知識(shí);
(3)通過(guò)親身參加施工實(shí)踐,培養(yǎng)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的獨(dú)立工作能力,為將來(lái)參加工作打下基礎(chǔ);
(4)通過(guò)工作和勞動(dòng),了解房屋施工的基本生產(chǎn)工藝過(guò)程(土石方、磚石、鋼筋混凝土、結(jié)構(gòu)安裝、裝飾等)中的生產(chǎn)技術(shù)技能;
(5)了解目前我國(guó)施工技術(shù)與施工組織管理的實(shí)際水平,聯(lián)系專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo),樹(shù)立獻(xiàn)身社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)、提高我國(guó)建筑施工水平的遠(yuǎn)大志向;
(6)與工人和基層生產(chǎn)人員密切接觸,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)秀品質(zhì)和先進(jìn)事跡。
2.實(shí)習(xí)要求
參加實(shí)習(xí)的學(xué)生,應(yīng)在工地實(shí)習(xí)指導(dǎo)人員的幫助下,具體參加有關(guān)的技術(shù)工作和生產(chǎn)工作,在工作中參照本指導(dǎo)書(shū)的要求,全面地完成生產(chǎn)實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)期間要求做到:
(1)認(rèn)真按時(shí)完成實(shí)習(xí)指導(dǎo)人員和指導(dǎo)教師布置的實(shí)習(xí)和調(diào)研工作;
(2)每天寫(xiě)好實(shí)習(xí)日記,記錄施工情況、心得體會(huì)、革新建議等;
(3)對(duì)組織的專業(yè)參觀、專業(yè)報(bào)告都要詳細(xì)記錄并加以整理;
(4)實(shí)習(xí)結(jié)束前寫(xiě)好實(shí)習(xí)報(bào)告,對(duì)政治思想和業(yè)務(wù)收獲進(jìn)行全面總結(jié);
(5)對(duì)實(shí)習(xí)指導(dǎo)人員和指導(dǎo)教師布置的“專題作業(yè)”要及時(shí)完成并寫(xiě)出報(bào)告;
(6)利用業(yè)余時(shí)間,結(jié)合本工地或本地區(qū)自選專題進(jìn)行社會(huì)調(diào)查,寫(xiě)出報(bào)告。
(1)多層現(xiàn)澆鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)
可以從事下述工作或?qū)W習(xí)下述內(nèi)容:
1)柱、梁、板、樓梯的模板構(gòu)造;模板(定型組合小鋼模)的配板方法(繪制配板圖);模板支撐方式及模板設(shè)計(jì)等有關(guān)內(nèi)容;
2)結(jié)構(gòu)配筋情況(分析其是否合理);鋼筋的配料、制備方法;鋼筋綁扎方式、安裝、驗(yàn)收及隱蔽工程記錄;鋼筋代換;鋼筋的下料長(zhǎng)度等;
3)鋼筋驗(yàn)收、質(zhì)量管理;
4)鋼筋機(jī)械及加工工藝,車(chē)間平面布置;
5)鋼筋焊接及其它連接工藝、冷拉、冷拔工藝及質(zhì)量控制驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn);
6)先張法、后張法施工工藝及預(yù)應(yīng)力筋的配置、張拉制度及質(zhì)量控制;
7)混凝土的原材料的質(zhì)量要求、配合比施工控制;
8)混凝土的制備及機(jī)械設(shè)備、摻合料、附加劑的應(yīng)用;
9)混凝土運(yùn)輸(水平與垂直運(yùn)輸)機(jī)械、運(yùn)輸組織方式及保證質(zhì)量的技術(shù)措施;
10)混凝土澆筑順序;混凝土搗實(shí)機(jī)械及搗實(shí)方式;
11)混凝土澆筑后的養(yǎng)護(hù);拆模時(shí)間和拆模方式;混凝土構(gòu)件的質(zhì)量和驗(yàn)收;
12)施工縫的留設(shè)位置及處理方法;
13)伸縮縫、沉降縫的構(gòu)造;
14)混凝土工程質(zhì)量控制及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn);
15)模板的定位方法;軸線和標(biāo)高的控制等;
16)各種結(jié)構(gòu)模板構(gòu)造、支模方法、模板配置;
17)模板安裝及質(zhì)量控制、模板拆除、維修及周轉(zhuǎn);
18)隔離劑的種類與應(yīng)用;
19)工程的流水段劃分和流水施工方法;
20)現(xiàn)澆多層鋼筋混凝土框架的施工方案或單位工程施工組織設(shè)計(jì)的編制;
21)勞動(dòng)力的調(diào)配和提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的方法等;
22)其他有關(guān)的內(nèi)容(根據(jù)工程特點(diǎn)和現(xiàn)場(chǎng)情況確定)。
(2)多層磚混結(jié)構(gòu)
可以從事下述工作或?qū)W習(xí)下述內(nèi)容:
1)了解砌筑操作規(guī)程及砌筑規(guī)則;
2)皮數(shù)桿的作用及其控制;
3)磚、砌塊、砂漿、砌體的強(qiáng)度等級(jí)及相互關(guān)系,砌體施工驗(yàn)收規(guī)范;
4)砌筑砂漿、抹灰砂漿的區(qū)別及制備;
5)每層墻身軸線的引測(cè),平面彈線和標(biāo)高控制;
6)所用磚、灰漿材料特性,材料運(yùn)輸機(jī)械和運(yùn)輸方式;
7)腳手架的構(gòu)造和搭設(shè)方法,安全網(wǎng)的設(shè)置;
8)磚基礎(chǔ)、磚墻等的砌筑方法,縱、橫墻的聯(lián)接方式,過(guò)梁的施工等;
9)砌磚質(zhì)量檢查與驗(yàn)收;
10)墻體可砌高度,砌體分層分段流水施工組織,砌筑階段現(xiàn)場(chǎng)平面布置;
11)裝飾工程種類、工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),各種飾面材料的應(yīng)用;
12)樓板的配板,樓板吊運(yùn)方式和鋪設(shè)順序及方法;
13)現(xiàn)澆樓面的配筋,鋼筋綁扎方法和混凝土澆筑方法等;
14)材料、勞動(dòng)量的計(jì)算方法,勞動(dòng)力調(diào)配與提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的方法等;
15)多層磚混結(jié)構(gòu)的施工方案或單位工程施工組織設(shè)計(jì)的編制;
16)其他有關(guān)內(nèi)容。
(3)單層工業(yè)廠房
可以從事下述工作或?qū)W習(xí)下述內(nèi)容:
1)結(jié)構(gòu)型式與結(jié)構(gòu)特點(diǎn);
2)建筑物的定位與軸線的測(cè)定方法;
3)柱子現(xiàn)場(chǎng)預(yù)制方法(包括預(yù)制位置布置、模板構(gòu)造、配筋特點(diǎn)、預(yù)理件固定、混凝土配合比、混凝土澆筑和搗實(shí)方法、疊澆時(shí)的隔離措施、質(zhì)量要求等);
4)屋架現(xiàn)場(chǎng)預(yù)制方法(包括預(yù)制位置布置、模板構(gòu)造、配筋特點(diǎn)、預(yù)理件固定、混凝土配合比、混凝土澆筑和搗實(shí)方法、預(yù)應(yīng)力留孔和張拉方式、疊澆時(shí)隔離措施、質(zhì)量要求等)。
工程管理實(shí)習(xí)工作總結(jié)與計(jì)劃篇3
一、實(shí)習(xí)單位概況
中煤第七十三工程處隸屬于中煤建筑安裝工程公司,是國(guó)有大型房屋建筑一級(jí)施工企業(yè)?,F(xiàn)有十四個(gè)土建工程項(xiàng)目部和三個(gè)安裝項(xiàng)目部,具有土木建筑、機(jī)電設(shè)備安裝、道橋修筑、土石方、高級(jí)裝修等工程以及非標(biāo)件加工和砼構(gòu)件制作等綜合配套施工能力。能夠獨(dú)立承擔(dān)大中型礦山地面生產(chǎn)系統(tǒng)、選煤廠、選礦廠、發(fā)電廠、道路橋梁、土石方、高層建筑、裝飾裝修等工業(yè)與民用工程的土建與設(shè)備安裝施工任務(wù),年生產(chǎn)能力達(dá)10億元。
二、實(shí)習(xí)過(guò)程概述
本次實(shí)習(xí)主要從做預(yù)算前的準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)了解,在師傅的教導(dǎo)下,做了陜西黃陵二號(hào)井原煤倉(cāng)工程的預(yù)算。
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容及自己所做的主要工作(一)熟悉施工圖
建筑工程施工圖,它表達(dá)了建筑工程的形體布局、結(jié)構(gòu)和構(gòu)造,是編制工程預(yù)算的依據(jù)。根據(jù)施工圖紙正確地計(jì)算工程量是保證預(yù)算準(zhǔn)確性的首要問(wèn)題。
1、粗略看圖
(1)粗略看圖就是瀏覽整套施工圖,達(dá)到以下目的:了解工程的基本情況,如建(構(gòu))筑物的層數(shù)、高度、基礎(chǔ)深度、結(jié)構(gòu)型式和大概建筑面積等。
(2)一般了解工程的材料和做法。
(3)了解圖中有沒(méi)有鋼筋表、混凝土構(gòu)件統(tǒng)計(jì)表和門(mén)窗統(tǒng)計(jì)表。(4)了解施工圖表示方法。
對(duì)于簡(jiǎn)單的工程,有時(shí)可以省去粗略看圖這一步,僅看一下建筑三大圖(建筑平面圖、立面圖和剖面圖),就可以著手計(jì)算工程量。
2、重點(diǎn)看圖(三大圖、設(shè)計(jì)說(shuō)明),著重弄清以下幾個(gè)問(wèn)題:
(1)工程室內(nèi)外高差,以便在計(jì)算基礎(chǔ)和室內(nèi)挖、填方工程量時(shí)利用這個(gè)數(shù)據(jù)。
(2)建(構(gòu))筑物層高、墻體、樓地面面層、門(mén)窗等相應(yīng)工程內(nèi)容是不同樓層或段落不同而有所變化(包括尺寸、材料、做法、數(shù)量等變化),以便有關(guān)工程量計(jì)算時(shí)區(qū)別對(duì)待,避免按想當(dāng)然辦法,盲目簡(jiǎn)化計(jì)算,后來(lái)返工,浪費(fèi)時(shí)間。
(3)工業(yè)建筑設(shè)備基礎(chǔ)、地溝等平面布置大概情況有利于基礎(chǔ)和樓地面工程量計(jì)算。
(4)建(構(gòu))筑物構(gòu)配件如平臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、雨蓬、臺(tái)階等的配置情況,在按詳圖計(jì)算其工程量時(shí)知道其所在部位,避免二次翻閱圖紙和重漏計(jì)算錯(cuò)誤。
3、迅速減少施工圖數(shù)量:在工程量計(jì)算過(guò)程中,要隨時(shí)注意并設(shè)法減少圖紙數(shù)量。4、隨時(shí)清理施工圖
若同一張圖紙上有不同分部分項(xiàng)工程內(nèi)容,而又不宜一次計(jì)算,對(duì)已經(jīng)計(jì)算者,可在圖紙上相應(yīng)位置劃一√符號(hào),未計(jì)算者不做標(biāo)志,以利于繼續(xù)進(jìn)行工程量計(jì)算(每項(xiàng)計(jì)算后仍應(yīng)劃√符號(hào))和最后的圖紙、項(xiàng)目清理。已計(jì)和未計(jì)圖紙都要按圖序放置,便于查找。
(二)明確編制目的
編制預(yù)算的目的就是編制預(yù)算的主導(dǎo)思想,編制預(yù)算的動(dòng)力,有的施工圖預(yù)算是為招投標(biāo)服務(wù),有的是為工地的項(xiàng)目成本控制服務(wù),有的是作為報(bào)送甲方最終審核工程造價(jià)服務(wù)的。不同的目的預(yù)算編制的手法也不同。
為投標(biāo)和為項(xiàng)目控制編制的預(yù)算以符合客觀實(shí)際為中心,應(yīng)貼近實(shí)際施工方法,便于客觀的預(yù)測(cè)和控制;作為報(bào)送甲方最終審核工程造價(jià)的預(yù)算,應(yīng)以經(jīng)濟(jì)效益為中心,在不違背合同、變更、簽證等書(shū)面證據(jù)、不違背常理的情況下,可以稍微偏離實(shí)際,如:小型挖土實(shí)際是機(jī)械,可以按人工挖土考慮,實(shí)際8噸自卸汽車(chē)運(yùn)土可以按5噸自卸汽車(chē)運(yùn)土考慮、實(shí)際天然砂石墊層可以按人工級(jí)配砂石考慮,甚至于有些小型的倉(cāng)(庫(kù)),在可以滑模和倒模模棱兩可時(shí)也可以按滑模施工考慮等等,這種按照不同目的使用同樣的資料編制的施工圖預(yù)算即使出自同一人之手工程造價(jià)相差也很大,不同目的的預(yù)算由于個(gè)別定額項(xiàng)的套價(jià)不同,甚至計(jì)算規(guī)則不同,往往相差10%以上,甚至相差20%,所以施工圖預(yù)算編制前,明確編制目的是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。
(三)摸清現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況、根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)了解主要施工方法
由于建筑安裝工程施工工作綜合性強(qiáng)、涉及面廣、現(xiàn)場(chǎng)施工條件受到諸多復(fù)雜因素的干擾,所以預(yù)算人員在編制預(yù)算之前要了解設(shè)計(jì)意圖和工程全貌,特別是現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況。例如裝車(chē)站工程,由于地處運(yùn)輸鐵道上,施工難度很大,在編制預(yù)算的初期就應(yīng)該考慮到:a施工機(jī)械上、下火車(chē)導(dǎo)軌的費(fèi)用;b與鐵路運(yùn)輸部門(mén)的配合費(fèi)用;c、施工安全費(fèi)用;d、施工窩工及降效費(fèi)用;c、有無(wú)地基處理及降水費(fèi)用等等。如果在編制施工圖預(yù)算時(shí),施工組織設(shè)計(jì)或施工方案也在同時(shí)進(jìn)行,則需先了解這些情況,才能正確確定有關(guān)分部分項(xiàng)的工程量和工程造價(jià),否則會(huì)造成預(yù)算脫離現(xiàn)場(chǎng)、脫離實(shí)際的傾向,影響預(yù)算質(zhì)量。
(四)審閱施工合同
合同在建設(shè)工程項(xiàng)目中的作用是毋庸置疑的。我們主要審閱合同中的條款如工程名稱、工程地點(diǎn)、工程內(nèi)容、
工程承包范圍、開(kāi)、竣工日期、合同價(jià)款、合同文件的組成及其解釋順序、合同生效日期、專用條款等。
(五)合理套用定額標(biāo)準(zhǔn)
定額是單位產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中消耗的人力、物力或資金的定量,反映一定的社會(huì)生產(chǎn)力水平。各地區(qū)、省、市按照定額規(guī)定,編制本地區(qū)的預(yù)算基價(jià),確定每個(gè)分項(xiàng)工程的基價(jià),把本地區(qū)材料預(yù)算價(jià)格、工資單價(jià)、機(jī)械臺(tái)班單價(jià)代入到統(tǒng)一預(yù)算定額中編制成的。單位估價(jià)表具有定額的性質(zhì),執(zhí)行時(shí)必須按說(shuō)明及計(jì)算規(guī)則正確套用,對(duì)定額工程項(xiàng)目的內(nèi)容吃透,不亂套定額。凡是定額上沒(méi)有的注明的一些新工藝,新材料,如土工帶等,要注意收集基礎(chǔ)資料,編制一次性補(bǔ)充定額,上報(bào)定額站審批。
(六)工程量計(jì)算
工程量計(jì)算是施工圖預(yù)算的主要步驟也是最費(fèi)時(shí)、最費(fèi)力的步驟。工程量的計(jì)算分工程量計(jì)算軟件算、EXCEL軟件算量和手算三種方式。
(七)正確制定材料預(yù)算價(jià)格
建筑安裝工程材料是建筑施工的勞動(dòng)對(duì)象,是構(gòu)成建筑安裝工程實(shí)體的主要成分。材料費(fèi)在工程造價(jià)中占很大比重,一般占工程直接費(fèi)的70%~
80%,占工程造價(jià)的50%~60%。
現(xiàn)在施工圖預(yù)算材料調(diào)差的依據(jù)主要有三種:當(dāng)?shù)毓こ淘靸r(jià)部門(mén)按期發(fā)布的材料指導(dǎo)價(jià)、甲方按期發(fā)布的材料最高限價(jià)、據(jù)實(shí)調(diào)整價(jià)差。對(duì)于按材料指導(dǎo)價(jià)和材料最高限價(jià)的調(diào)整方法是:對(duì)價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,結(jié)合本地區(qū)不同時(shí)期的實(shí)際水平測(cè)算價(jià)差、調(diào)整子數(shù)或以施工進(jìn)度為依據(jù),做到材料價(jià)與施工進(jìn)度同步、價(jià)格隨行就市。
對(duì)于據(jù)實(shí)調(diào)整材料的認(rèn)價(jià),根據(jù)甲方認(rèn)證的材料的實(shí)際價(jià)格調(diào)整,凡是定額上沒(méi)有的新材料,一定要認(rèn)價(jià),且認(rèn)價(jià)時(shí)一定要注明材料的具體規(guī)格,這里說(shuō)明一下認(rèn)價(jià)時(shí)注明具體規(guī)格非常重要。
(八)取消施工方案中不合理因素
施工方案在很大程度上決定了施工組織的設(shè)計(jì)質(zhì)量和施工任務(wù)完成的好壞,在滿足其它條件的同時(shí),也必須使施工方案經(jīng)濟(jì)合理。預(yù)算人員在編制施工圖預(yù)算時(shí),常常對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的設(shè)計(jì)變更、變更簽證進(jìn)行審核。施工單位據(jù)此補(bǔ)充預(yù)算與預(yù)算一并作為結(jié)算依據(jù)。
(九)使用微機(jī)套價(jià)
計(jì)算機(jī)技術(shù)在設(shè)計(jì)概預(yù)算方面的應(yīng)用已取得了可喜的成績(jī)。從數(shù)據(jù)的運(yùn)算、費(fèi)用的計(jì)算,到最后的打印輸出等全過(guò)程,計(jì)算機(jī)已經(jīng)完全可以代替人工,將預(yù)算員從繁瑣的計(jì)算和抄寫(xiě)工作中解脫出來(lái),提高工作效率。
四、實(shí)習(xí)過(guò)程中收集到的資料(1)《08工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》(2)《工程造價(jià)計(jì)價(jià)與控制》(3)《工程造價(jià)咨詢企業(yè)自律公約》
(4)《建筑安裝工程定額與概預(yù)算》(5)《工程造價(jià)與管理》(6)《建筑施工規(guī)范》五、畢業(yè)論文工作設(shè)想
當(dāng)前國(guó)家正加大基本建設(shè)投資,工程造價(jià)是業(yè)主、承包商、監(jiān)理、咨詢單位最關(guān)注的核心,其合理性、嚴(yán)肅性、影響質(zhì)量,進(jìn)度,費(fèi)用三大目標(biāo)控制,而其風(fēng)險(xiǎn)防范又有很多可探討之處。如何進(jìn)行工程造價(jià)控制直接影響整個(gè)工程的投資資金,針對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施情況,建立一套合理的造價(jià)控制方案尤其在重要,而建設(shè)項(xiàng)目在施工階段的造價(jià)控制將對(duì)在整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)中非常重要。
六、對(duì)今后實(shí)習(xí)的建議
(一)明確實(shí)習(xí)目的,圍繞目的進(jìn)行實(shí)習(xí)
有句成語(yǔ)叫有的放矢,的目標(biāo)也,矢者箭也,其意為:有了目標(biāo),然后在放出手中的箭。搞好實(shí)習(xí)同樣如此,首先應(yīng)該明確實(shí)習(xí)的目的,只有明確了實(shí)習(xí)的目的,才能夠針對(duì)這些目的,采取相應(yīng)的行動(dòng)。否則就成了無(wú)的放矢。
判斷實(shí)習(xí)方法的好壞以及采取的行動(dòng)是否正確的標(biāo)準(zhǔn)就是:看是否有利于實(shí)習(xí)目的實(shí)現(xiàn)。因此,在實(shí)習(xí)中,自己每做一件事情都應(yīng)看看是否有利于自己實(shí)習(xí)目的的實(shí)現(xiàn),如果有利于自己的實(shí)習(xí),就應(yīng)該努力地去做好,否則就不應(yīng)該去做。
(二)明確自己的身份,扮演好自己的角色
人們常說(shuō):生活本身就是一個(gè)大舞臺(tái),每一個(gè)人都在這個(gè)大舞臺(tái)上扮演著各自的角色。對(duì)于實(shí)習(xí)生來(lái)說(shuō),實(shí)習(xí)生活將是生活大舞臺(tái)上上演的一臺(tái)戲,對(duì)于一臺(tái)戲來(lái)說(shuō),主角表演的成功與否直接關(guān)系到戲的成敗,因此,對(duì)于實(shí)習(xí)生來(lái)說(shuō),應(yīng)該明確自己的身份,扮演好自己的角色。
工程管理實(shí)習(xí)工作總結(jié)與計(jì)劃篇4
我于20__年1月1日進(jìn)入由中國(guó)安徽安超建設(shè)工程有限公司承建的合肥市市政工程管理處“材料儲(chǔ)配中心、路燈監(jiān)控中心”工程進(jìn)行實(shí)習(xí)。本工程于20__年1月1日正式開(kāi)工,由材料儲(chǔ)配中心和路燈監(jiān)控中心兩棟辦公樓組成。
材料儲(chǔ)配中心工程概況:1、主樓地上五層,總建筑面積為4540.5平方米,屋面形式為平坡結(jié)合屋面;2、此工程為二類多層公共建筑,建筑高度19.8米,耐火等級(jí)二級(jí),屋面防水等級(jí)二級(jí),結(jié)構(gòu)形式為鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu),抗震設(shè)防烈度為7度,設(shè)計(jì)耐久年限為50年;3、室內(nèi)地坪標(biāo)高±0.000相當(dāng)于絕對(duì)高程22.500。
路燈監(jiān)控中心工程概況:1、主樓地上七層,建筑面積為4250.7平方米,屋面形式為平坡結(jié)合屋面;2、此工程為二類多層公共建筑,建筑高度23.9米,耐火等級(jí)二級(jí),屋面防水等級(jí)二級(jí),結(jié)構(gòu)形式為鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu),抗震設(shè)防烈度為7度,設(shè)計(jì)耐久年限為50年;3、室內(nèi)地坪標(biāo)高±0.000相當(dāng)于絕對(duì)高程23.100。
我來(lái)到這個(gè)工地剛好是開(kāi)工的第一天,這個(gè)工程總體來(lái)說(shuō)屬于中小工程,預(yù)定于20__年6月30日竣工。工期不長(zhǎng),兩棟建筑幾乎同時(shí)開(kāi)工(材料儲(chǔ)配中心于20__年1月1日開(kāi)工,路燈監(jiān)控中心于20__年1月3日開(kāi)工)。能夠在七個(gè)月的時(shí)間內(nèi)親眼看著兩棟工程從土方開(kāi)挖到竣工驗(yàn)收的全過(guò)程對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的實(shí)習(xí)過(guò)程,并且這也是一個(gè)相當(dāng)規(guī)范的工地。我項(xiàng)目部由兩個(gè)施工員(每棟樓一個(gè)施工員)、一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人、一個(gè)資料員、一個(gè)安全員組成。下面來(lái)介紹我這四個(gè)月來(lái)的實(shí)習(xí)經(jīng)歷和實(shí)習(xí)心得:
20__年元旦是我第一個(gè)沒(méi)有感覺(jué)到新年氣氛的元旦,由于是
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