醫(yī)藥代表區(qū)域市場管理

中國醫(yī)藥代表的四中類型：●社交活動家——工作的方式幾乎為純粹的社交活動?！袼幤分v解員——做到的只是盡可能的把自己學(xué)到的知識轉(zhuǎn)告給醫(yī)生?！袼幤蜂N售專家——把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為醫(yī)生、患者的真正需要。開始樹立自己的專業(yè)形象?！駥I(yè)化的醫(yī)藥代表——產(chǎn)品知識與銷售技巧第一頁，共38頁。

一般來說，每個醫(yī)藥代表至少負(fù)責(zé)10—15家醫(yī)院的藥品推廣工作，即醫(yī)藥代表的業(yè)績將產(chǎn)生于對這些10-15家醫(yī)院中客戶的拜訪。共有至少1000—2000位醫(yī)生和藥師。意味著每天拜訪20位也要50—100天才能覆蓋全區(qū)。怎么辦呢？第二頁，共38頁。成功的銷售來源于四個正確：●正確的客戶●正確的拜訪頻率●正確的產(chǎn)品信息●正確的銷售代表第三頁，共38頁。

醫(yī)藥代表增加銷售的三個途徑：●增加客戶數(shù)量，進(jìn)入更多醫(yī)院，使更多醫(yī)生使用●提高拜訪的頻率和效率，增加信心培養(yǎng)，鞏固醫(yī)生的處方習(xí)慣●擴大產(chǎn)品的使用范圍。更多的患者有機會使用第四頁，共38頁。區(qū)域市場管理目標(biāo)●時間管理●客戶管理●產(chǎn)品管理●競爭產(chǎn)品管理●數(shù)據(jù)管理第五頁，共38頁。一、醫(yī)藥代表的時間管理第六頁，共38頁。如何分辨較重緩急與培養(yǎng)組織能力是時間管理的精髓

——柯維《與成功有約》第七頁，共38頁。桶水第八頁，共38頁。1、時間需要管理●如何在一天有限的時間里讓15位客戶接受你的產(chǎn)品觀念?！穸艘?guī)律原則的啟示。第九頁，共38頁。2、成功時間管理的心理轉(zhuǎn)項●把每天的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”●把約束變?yōu)榱?xí)慣（開車的例子）第十頁，共38頁。3、時間管理的核心原則——個人管理強調(diào)●個人比事更重要，個人的使命或者目標(biāo)應(yīng)保持與工作重點和計劃一致。第十一頁，共38頁。時間管理矩陣說明：緊急事件是指需立即處理的，需要更多事件與個人目標(biāo)有關(guān)，是指有價值，有利于實現(xiàn)個人目標(biāo)的時間第十二頁，共38頁。時間管理矩陣

緊急不緊急

重危機防范與未然

緊迫的問題改進(jìn)產(chǎn)能

有限期壓力的項目建立人際關(guān)系

要發(fā)掘新的機會

計劃、創(chuàng)造不不速之客繁瑣的工作

重某些臨時插入電話某些郵件

要某些郵件與報告某些電話

某些會議消磨時間的事

必要而不重要的問題娛樂活動

受歡迎的活動第十三頁，共38頁。一類：人疲于奔命，常處于巨大壓力二類：表現(xiàn)得有遠(yuǎn)見，通常善于自律，懷有遠(yuǎn)大抱負(fù)，善于平衡。三類：容易短視，通常計劃性差，缺乏自制力，人際關(guān)系膚淺，容易破裂。四類：沒有責(zé)任感。很難做好本職工作，經(jīng)常要依賴謀生。第十四頁，共38頁。根據(jù)時間管理論，我們應(yīng)努力成為注重第二類事務(wù)人●把目標(biāo)明確，并確定完成時間及相應(yīng)的行動計劃?！衲繕?biāo)應(yīng)靈活而富有挑戰(zhàn)性，個人、家庭和工作目標(biāo)分開制定?！衲繕?biāo)不能互相沖突?！駥W(xué)習(xí)優(yōu)先處理與目標(biāo)相關(guān)的重要事情。第十五頁，共38頁。4、拜訪計劃表的制定原則●每月必須完成對所負(fù)責(zé)區(qū)域的一次完整覆蓋。

否則，每周都在救火。第十六頁，共38頁。第一步：制定月初，月中，月底的工作計劃級別門診量（人次）醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)AAA>3000約3008—10AA1500—2999約1004—6A1000—1499約602--3B500—999約402C<500約201—2

不同潛力的醫(yī)院可按就診患者的數(shù)量和醫(yī)院平均治療費用分為四類第十七頁，共38頁。第二步：決定時間分配方案?！衿骄吭掳菰L約350人次（每天約15位醫(yī)生）●根據(jù)具體情況，決定時間分配的增減?！裨掳菰L計劃一旦制定不可輕易更改。

任何更改都會影響計劃的實施。第十八頁，共38頁。5、拜訪計劃的制定●確定拜訪哪家目標(biāo)醫(yī)院。及合理的工作計劃及拜訪路線。第十九頁，共38頁。●計劃拜訪醫(yī)院，應(yīng)預(yù)算20-25家?！翊_定拜訪哪幾位醫(yī)生?！翊_定拜訪醫(yī)生最佳的時間地點?！駲z查5次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪目的，

簡單的社交性拜訪基本性無效的。第二十頁，共38頁。6、拜訪前準(zhǔn)備●重點客戶的預(yù)約拜訪?！裼媱澓媒榻B主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點和次序。●明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)各介紹產(chǎn)品的目標(biāo)。●認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品。●確定拜訪目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。第二十一頁，共38頁。7、增加面對面拜訪頻率的方法：●合理安排路途上的時間?！袷孪入娫捈s定拜訪時間?！翊_定讓客戶需要時能找到你?！癜菰L結(jié)束時約定自己拜訪時間?！裨诳蛻糨^空閑時拜訪?！穹窒硗碌慕?jīng)驗?！癖３质孪扔媱澋牧己昧?xí)慣。第二十二頁，共38頁。二、醫(yī)藥代表的客戶管理第二十三頁，共38頁。

客戶管理的兩個層次●目標(biāo)醫(yī)院客戶管理系統(tǒng)●目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)第二十四頁，共38頁。（1）目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)常用目標(biāo)醫(yī)院等級劃分法級別床日門診量月藥品購進(jìn)額該類藥與經(jīng)銷份額（%）A級>500>1500>500B級200-500500-1500100-500C級<200<500<100第二十五頁，共38頁。（2）目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生等級劃分法（以門診醫(yī)生為例）級別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪頻率A級>50人次/天>100元/處方良好4次/月

B級30-50人次/天>50元/處方一般2次/月C級<30人次/天<50元/處方無興趣1次/1-2月第二十六頁，共38頁。（3）客戶管理系統(tǒng)的目標(biāo)客戶定位應(yīng)注意因素。●患者數(shù)量多少●患者類型●學(xué)術(shù)影響力●未來用藥潛力●合作歷史第二十七頁，共38頁。2、拜訪策略及拜訪頻率客戶潛力與現(xiàn)狀評估表項目使用現(xiàn)狀項目使用潛力0不使用0>無潛力1償付1>潛力小2保守2>部分潛力3二線3>較大潛力4首選4>高潛力第二十八頁，共38頁。不使用的、嘗試使用和潛力小的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,1)或1,1)●客戶主動需要時才拜訪低頻率1次/1-2月

●不定期郵寄資料放棄

●使用各種品牌指示物

●重新評估或停止往來放棄第二十九頁，共38頁。不使用的，保守使用和部分潛在的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,2)或2,2)●定期郵寄資料中等頻次2次/月或

●電話、傳真、拜訪或低頻率1次/1月

●順路拜訪

第三十頁，共38頁。不使用的、嘗試使用和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,3)或0,4)●增加其對產(chǎn)品知名度認(rèn)識中等頻率2次/月或

●增加其對產(chǎn)品的興趣或高頻4次/月●努力發(fā)掘客戶需求

●積極運用文獻(xiàn)、資料第三十一頁，共38頁。保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1,3)或2,4)●開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法或高頻4次/月

●產(chǎn)品關(guān)鍵賣點提醒

●積極鼓勵增加使用

●選擇性使用文獻(xiàn)資料

●鼓勵試用樣品第三十二頁，共38頁。二線使用的，首選使用和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3,3)或4,4)●保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀高頻率4次/月

●提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益

●適當(dāng)獎勵

●推廣其使用經(jīng)驗

●積極使用品牌提示物

●積極進(jìn)行群體銷售第三十三頁，共38頁。3、目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計劃

通過專業(yè)化宣傳，按照客戶思維改變的規(guī)律，逐步改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣。首次嘗試使用反復(fù)試用階段保守階段二線階段首選階段。第三十四頁，共38頁。客戶服務(wù)計劃目標(biāo)醫(yī)生償試階段反復(fù)階段保守階段二線階段首選階段A級

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……

B級

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C級

XXX

……注：