基礎(chǔ)工程投標(biāo)和簽證索賠策略分析

/基礎(chǔ)工程的投標(biāo)策略和商務(wù)簽證索賠策略（一）基礎(chǔ)工程的投標(biāo)策略的研討投標(biāo)策略貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，它是獲勝的依據(jù)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的保證、獲得利潤(rùn)的前提。投標(biāo)策略的正確和否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益，所以，在工程投標(biāo)前進(jìn)行投標(biāo)策略的探討具有特殊重要的意義。首先，要優(yōu)先考慮制訂基礎(chǔ)工程的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略的制定主要取決于以下4個(gè)方面：①技術(shù)方面的實(shí)力②經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力③管理方面的實(shí)力④信譽(yù)方面的實(shí)力。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，基礎(chǔ)工程投標(biāo)策略的探討就是知己知彼的探討，這個(gè)“已”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素。“彼”就是影響投標(biāo)決策的客觀因素，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。一旦知己知彼了，就確定了所投標(biāo)應(yīng)是投盈利標(biāo)或保本標(biāo)或虧損標(biāo)。

其次，談?wù)劵A(chǔ)工程投標(biāo)技巧：基礎(chǔ)工程投標(biāo)策略已確立就要探討投標(biāo)的技巧，投標(biāo)技巧的探討其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問(wèn)題，所以，為了中標(biāo)并獲得期望的效益，在投標(biāo)時(shí)要進(jìn)行投標(biāo)技巧的探討，基礎(chǔ)工程投標(biāo)技巧主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)達(dá)到：(1)不平衡報(bào)價(jià)：在總報(bào)價(jià)基本不變的狀況下，調(diào)整內(nèi)部各子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后可以獲得好的經(jīng)濟(jì)效益，主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)調(diào)整：①對(duì)能早期收回工程款的項(xiàng)目（比如樁基、地下連續(xù)墻、土石方工程）單價(jià)可提高，以利于資金周轉(zhuǎn)，對(duì)后期項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低（比如基坑降水）；②估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目其單價(jià)可高（比如樁基或者土石方工程），而工程量削減的項(xiàng)目，其單價(jià)可降低（比如基坑降水工程）；③圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)修改后工程量要增加的、其單價(jià)可提高（比如地下連續(xù)墻等基坑圍護(hù)工程）、而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低（比如基坑降水工程）；④沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目其單價(jià)宜高；⑤對(duì)于暫定項(xiàng)目其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，其單價(jià)可定高，估計(jì)該工程不愿定實(shí)施的項(xiàng)目，其單價(jià)可定低；(2)如為零星用工的報(bào)價(jià)，其單價(jià)可稍高于工程量單價(jià)表中的工資單價(jià)；

(3)多方案報(bào)價(jià)法：此方法一方面是對(duì)業(yè)主擬定的合同要求過(guò)于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，同時(shí)提出兩個(gè)報(bào)價(jià)，一方面是自己的技術(shù)和設(shè)備在滿足原設(shè)計(jì)的要求狀況下，報(bào)一個(gè)原設(shè)計(jì)施工的報(bào)價(jià)(高價(jià))，另一方面是實(shí)行優(yōu)化設(shè)計(jì)方案的方式以適應(yīng)自己的施工實(shí)力條件下，報(bào)一個(gè)按優(yōu)化設(shè)計(jì)施工的比原設(shè)計(jì)的標(biāo)價(jià)低一些的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以誘導(dǎo)業(yè)主（例如，瑞安“武漢天地”的基坑圍護(hù)和樁基招標(biāo)，業(yè)主的設(shè)計(jì)顧問(wèn)往往只出基坑圍護(hù)的初步方案，須要投標(biāo)單位供應(yīng)深化設(shè)計(jì)方案并報(bào)價(jià)，這種方式下優(yōu)化設(shè)計(jì)方案就對(duì)報(bào)價(jià)和中標(biāo)顯得尤為重要）；(4)突然攻擊法：為了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有意泄露一些假情報(bào)，如準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等的假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)壓低標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及而敗北；

(5)按部就班法：有些基礎(chǔ)工程的投標(biāo)，中間存在答疑或者議標(biāo)的機(jī)會(huì)，通過(guò)探討對(duì)手的狀況，通過(guò)答疑和議標(biāo)來(lái)逐步調(diào)整報(bào)價(jià)，最終中標(biāo)；(6)聯(lián)保法：一家實(shí)力不足，聯(lián)合其它企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)，無(wú)論誰(shuí)家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。

最終，具體談?wù)劵A(chǔ)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)。確定了投什么標(biāo)，同時(shí)細(xì)致閱讀了施工圖紙及工程量的復(fù)算工作后，就要確定工程投標(biāo)報(bào)價(jià)，投標(biāo)報(bào)價(jià)一是指項(xiàng)目單價(jià)，二是指投標(biāo)的最終總報(bào)價(jià)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高會(huì)失去承包機(jī)會(huì)，而報(bào)價(jià)過(guò)低，雖然中了標(biāo)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。標(biāo)價(jià)過(guò)低或過(guò)高都不行取，如何做出合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)，是投標(biāo)者能否中標(biāo)的最關(guān)鍵的問(wèn)題?；A(chǔ)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)主要從以下幾個(gè)方面去考慮的：①細(xì)致探討招標(biāo)文件，弄清承包者的責(zé)任和承包范圍，以避開(kāi)在報(bào)價(jià)中發(fā)生任何遺漏，弄清工程中須要運(yùn)用的特殊材料、設(shè)備，以便在計(jì)算報(bào)價(jià)之前調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，避開(kāi)因盲目估價(jià)而失誤；②現(xiàn)場(chǎng)勘踏，主要了解施工現(xiàn)場(chǎng)的自然地理?xiàng)l件，市場(chǎng)狀況，現(xiàn)場(chǎng)的施工條件，業(yè)主的狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，依據(jù)這些狀況來(lái)確定須要考慮的因素；③在計(jì)算工程報(bào)價(jià)中要依據(jù)本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計(jì)算，正確了解市場(chǎng)供應(yīng)狀況。特殊是本地區(qū)各種材料、設(shè)備的生產(chǎn)狀況和來(lái)源地，不高估冒算、漏算，細(xì)致閱讀施工圖紙，駕馭設(shè)計(jì)意圖，尋求合理的報(bào)價(jià)，特殊是對(duì)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)、專(zhuān)利項(xiàng)目要靈敏駕馭，結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)水平，現(xiàn)有的施工機(jī)械設(shè)備實(shí)力，尋求價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用投標(biāo)技巧計(jì)算合理的單價(jià)和造價(jià)。④造價(jià)出來(lái)后，最終要確定一個(gè)合理的投標(biāo)總報(bào)價(jià)，確立工程總投標(biāo)價(jià)應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)料基礎(chǔ)上，可用類(lèi)比法，將以往類(lèi)似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機(jī)單價(jià)、工程干脆費(fèi)、間接費(fèi)相互比照，看是否有漏算或重算的項(xiàng)目，然后分析費(fèi)用的各個(gè)組成部分，看哪些可以實(shí)行措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報(bào)價(jià)上要堅(jiān)持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時(shí)，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，比較合理地確定最終的投標(biāo)報(bào)價(jià)。（二）商務(wù)簽證索賠策略商務(wù)簽證索賠是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的邊緣學(xué)科，它不僅要求商務(wù)索賠管理人員應(yīng)具備較強(qiáng)的技術(shù)學(xué)問(wèn)、預(yù)算學(xué)問(wèn)、管理學(xué)問(wèn)、法律學(xué)問(wèn)、合同學(xué)問(wèn)，同時(shí)還要求施工合同管理全過(guò)程管理人員的共同參和，其中投標(biāo)階段合同管理人員是否具有相應(yīng)的索賠學(xué)問(wèn)至關(guān)重要，因?yàn)橥稑?biāo)合同管理是整個(gè)施工合同管理的起源，選用什么樣的投標(biāo)策略將在很大程度上確定施工合同管理和索賠管理的順暢。首先要搞清楚假如項(xiàng)目中標(biāo)后，在實(shí)施過(guò)程中可能進(jìn)行哪些項(xiàng)目的索賠，業(yè)主將對(duì)這些項(xiàng)目的索賠實(shí)行怎么樣的反索賠，從一起先就盡量避開(kāi)給業(yè)主留下反索賠的機(jī)會(huì)。一、索賠和反索賠的概念工程索賠是承包人和發(fā)包人愛(ài)惜自身正值權(quán)益、彌補(bǔ)工程損失的重要而有效的手段，是在工程合同履行過(guò)程中，合同當(dāng)事人一方因?qū)Ψ讲宦男谢蛭茨苷_履行合同或由于其他非自身因素而受到經(jīng)濟(jì)損失或權(quán)利損害時(shí)，通過(guò)合同規(guī)定的程序向?qū)Ψ教岢鼋?jīng)濟(jì)或時(shí)間補(bǔ)償要求的行為。從上述對(duì)索賠的定義可以看出，索賠是雙向的，既可以是承包人對(duì)發(fā)包人進(jìn)行索賠，也可以是發(fā)包人對(duì)承包人進(jìn)行索賠。而承包人和發(fā)包人也都可以對(duì)對(duì)方提出的索賠要求進(jìn)行反對(duì)和反擊，這種反擊和反對(duì)稱為反索賠。由于發(fā)包人比較少主動(dòng)對(duì)承包人進(jìn)行索賠，主要是承包人對(duì)發(fā)包人進(jìn)行索賠，所以為便于區(qū)分，本文所指索賠均為承包人對(duì)發(fā)包人的索賠，反索賠指發(fā)包人對(duì)承包人的索賠要求進(jìn)行的反對(duì)和反擊。二、基礎(chǔ)工程簽證索賠產(chǎn)生的緣由及重點(diǎn)分析經(jīng)常導(dǎo)致工程簽證的緣由有：（一）工程設(shè)計(jì)的變更；（二）施工條件的變更；（三）工程進(jìn)度中發(fā)生的狀況，如臨時(shí)停水停電，導(dǎo)致停工；（四）為了提高工程的質(zhì)量等級(jí)，如將合同中約定的“合格”提高到某一創(chuàng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)；（五）業(yè)主代表或工程師發(fā)出的書(shū)面或口頭的指令;（六）政府規(guī)定的必需進(jìn)行的各種工程施工本身以外的投入;（七）其他緣由，如未能預(yù)見(jiàn)的一些不應(yīng)由承包商擔(dān)當(dāng)?shù)膿p失。經(jīng)常導(dǎo)致工程索賠的緣由有：（一）業(yè)主的行為潛在著索賠機(jī)會(huì)：1、因業(yè)主供應(yīng)的招標(biāo)文件中的錯(cuò)誤、漏項(xiàng)或和實(shí)際不符，造成中標(biāo)施工后突破原標(biāo)價(jià)或合同包干價(jià)造成的經(jīng)濟(jì)損失；2、業(yè)主未按合同規(guī)定交付施工場(chǎng)地；3、業(yè)主未在合同規(guī)定的期限內(nèi)辦理土地征用、青苗樹(shù)木補(bǔ)償、房屋拆遷、清除地面、架空和地下障礙等工作。導(dǎo)致施工場(chǎng)地不具備或不完全具備施工條件；4、業(yè)主未按合同規(guī)定將施工所需水、電、電訊線路從施工場(chǎng)地外部接至約定地點(diǎn)，或雖接至約定地點(diǎn)但沒(méi)有保證施工期間的須要；5、業(yè)主沒(méi)有按合同規(guī)定開(kāi)通施工場(chǎng)地和城鄉(xiāng)公共道路的通道或施工場(chǎng)地內(nèi)的主要交通干道沒(méi)有滿足施工運(yùn)輸?shù)捻氁](méi)有保證施工期間的暢通；6、業(yè)主沒(méi)有按合同的約定剛好向承包商供應(yīng)施工場(chǎng)地的工程地質(zhì)和地下管網(wǎng)線路資料，或者供應(yīng)的數(shù)據(jù)不符合真實(shí)精確的要求；7、業(yè)主未剛好辦理施工所需各種證件、批文和臨時(shí)用地、占道及鐵路專(zhuān)用線的申報(bào)批準(zhǔn)手續(xù)而影響施工；8、業(yè)主未剛好將水準(zhǔn)點(diǎn)和坐標(biāo)限制點(diǎn)以書(shū)面形式交給項(xiàng)目經(jīng)理部；9、業(yè)主未剛好組織有關(guān)單位和項(xiàng)目經(jīng)理部進(jìn)行圖紙會(huì)審，末剛好向項(xiàng)目經(jīng)理部進(jìn)行設(shè)計(jì)交底；10、業(yè)主沒(méi)有妥當(dāng)協(xié)調(diào)處理好施工現(xiàn)場(chǎng)四周地下管線和鄰近建筑物、構(gòu)筑物的愛(ài)惜而影響施工順當(dāng)進(jìn)行；11、業(yè)主沒(méi)有依據(jù)合同的規(guī)定供應(yīng)應(yīng)由業(yè)主供應(yīng)的建筑材料、機(jī)械設(shè)備；12、業(yè)主拖延擔(dān)當(dāng)合同規(guī)定的責(zé)任，如拖延圖紙的批準(zhǔn)、拖延隱藏工程的驗(yàn)收、拖延對(duì)承包商所提問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)等，造成施工延誤；13、業(yè)主未按合同規(guī)定的時(shí)間和數(shù)量支付工程款；14、業(yè)主要求趕工；15、業(yè)主提前占用部分永久工程；16、因業(yè)主中途變更建設(shè)支配，如工程停建、緩建立成施工力氣大運(yùn)遷、構(gòu)件物質(zhì)積壓倒運(yùn)、人員機(jī)械窩工、合同工期延長(zhǎng)、工程維護(hù)保管和現(xiàn)場(chǎng)值勤警衛(wèi)工作增加、臨建設(shè)施和用料攤銷(xiāo)量加大等造成的經(jīng)濟(jì)損失；17、因業(yè)主供料無(wú)質(zhì)量證明，托付承包商代為檢驗(yàn)，或按業(yè)主要求對(duì)已有合格證明的材料構(gòu)件、已檢查合格的隱藏工程進(jìn)行復(fù)驗(yàn)所發(fā)生的費(fèi)用；18、因業(yè)主所供材料虧方、虧噸、虧量或設(shè)計(jì)模數(shù)不符合定點(diǎn)廠家定型產(chǎn)品的幾何尺寸，導(dǎo)致施工超耗而增加的量差損失；19、因業(yè)主供應(yīng)的材料、設(shè)備未按合約規(guī)定地點(diǎn)堆放的倒運(yùn)費(fèi)用或業(yè)主供貨到現(xiàn)場(chǎng)、由承包商代為卸車(chē)堆放所發(fā)生的人工和機(jī)械臺(tái)班費(fèi)。（二）業(yè)主代表的行為潛在著索賠機(jī)會(huì)：1、業(yè)主代表委派的具體管理人員沒(méi)有按合同規(guī)定提前通知承包商，對(duì)施工造成影響；2、業(yè)主代表發(fā)出的指令、通知有誤；3、業(yè)主代表未按合同規(guī)定剛好向承包商供應(yīng)指令、批準(zhǔn)、圖紙或未履行其他義務(wù)；4、業(yè)主代表對(duì)承包商的施工組織進(jìn)行不合理干預(yù)；5、業(yè)主代表對(duì)工程苛刻檢查、對(duì)同一部位的反復(fù)檢查、運(yùn)用和合同規(guī)定不符的檢查標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查、過(guò)分常見(jiàn)的檢查、有意不剛好檢查。（三）設(shè)計(jì)變更潛在著索賠機(jī)會(huì)：1、因設(shè)計(jì)漏項(xiàng)或變更而造成人力、物資和資金的損失和停工待圖、工期延誤、返修加固、構(gòu)件物資積壓、改換代用以及連帶發(fā)生的其他損失；2、因設(shè)計(jì)供應(yīng)的工程地質(zhì)勘探報(bào)告和實(shí)際不符而影響施工所造成的損失；3、按圖施工后發(fā)覺(jué)設(shè)計(jì)錯(cuò)誤或缺陷，經(jīng)業(yè)主同意實(shí)行補(bǔ)救措施進(jìn)行技術(shù)處理所增加的額外費(fèi)用；4、設(shè)計(jì)駐工地代表在現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)確定，但無(wú)正式書(shū)面手續(xù)的某些材料代用，局部修改或其他有關(guān)工程的隨機(jī)處理事宜所增加的額外費(fèi)用；5、新型、特種材料和新型特種結(jié)構(gòu)的試制、試驗(yàn)所增加的費(fèi)用。（四）合同文件的缺陷潛在的索賠機(jī)會(huì)：1、合同條款規(guī)定用語(yǔ)模糊、不夠精確；2、合同條款存在著漏洞，對(duì)實(shí)際可能發(fā)生的狀況未做預(yù)料和規(guī)定，缺少某些必不行少的條款；3、合同條款之間存在沖突；4、雙方的某些條款中隱含著較大風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)單方面要求過(guò)于苛刻，約束不平衡，甚至發(fā)覺(jué)某些條文是一種圈套。（五）施工條件和施工方法的變更潛在著索賠機(jī)會(huì)：1、加速施工引起勞動(dòng)力資源、周轉(zhuǎn)材料、機(jī)械設(shè)備的增加以及各工種交叉干擾增大工作量等額外增加的費(fèi)用；2、因場(chǎng)地狹窄、以致場(chǎng)內(nèi)運(yùn)輸運(yùn)距增加所發(fā)生的超運(yùn)距費(fèi)用；3、因在特殊環(huán)境中或惡劣條件下施工發(fā)生的降效損失和增加的平安防護(hù)、勞動(dòng)愛(ài)惜等費(fèi)用；以上三項(xiàng)索賠成立的條件是招標(biāo)文件及合同對(duì)此幾項(xiàng)內(nèi)容未有預(yù)先約定。4、在執(zhí)行經(jīng)業(yè)主批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計(jì)和進(jìn)度支配時(shí)，因?qū)嶋H狀況發(fā)生變更而引起施工方法的變更所增加的費(fèi)用。（六）國(guó)家政策法規(guī)的變更潛在著索賠機(jī)會(huì)：1、投標(biāo)時(shí)的材料單價(jià)和實(shí)際施工時(shí)期單價(jià)差異大，超出約定值，由工程造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的建筑工程材料預(yù)算價(jià)格來(lái)確認(rèn)；2、國(guó)家調(diào)整關(guān)于建設(shè)銀行貸款利率的規(guī)定；3、國(guó)家有關(guān)部門(mén)關(guān)于在工程中停止運(yùn)用某種設(shè)備、材料的通知；4、國(guó)家有關(guān)部門(mén)關(guān)于在工程中推廣某些設(shè)備、施工技術(shù)的規(guī)定；5、國(guó)家對(duì)某種設(shè)備、建筑材料限制進(jìn)口、提高關(guān)稅的規(guī)定；6、在一種外資或中外合資工程項(xiàng)目中貨幣貶值也有可能導(dǎo)致索賠。（七）不行抗力事務(wù)潛在著索賠機(jī)會(huì)：1、因自然災(zāi)難引起的損失（例如2008年雪災(zāi)）；2、因社會(huì)動(dòng)亂、暴亂引起的損失；3、因物價(jià)大幅度上漲，造成材料價(jià)格、工人工資大幅度上漲而增加的費(fèi)用。（八）不行預(yù)見(jiàn)因素的發(fā)生潛在著索賠機(jī)會(huì)：1、因施工中發(fā)覺(jué)文物、古董、古建筑基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)、化石、錢(qián)幣等有考古、地質(zhì)探討價(jià)值的物品所發(fā)生的愛(ài)惜等費(fèi)用；2、異樣惡劣氣候條件造成已完工程損壞或質(zhì)量達(dá)不到合格標(biāo)準(zhǔn)時(shí)的處置費(fèi)、重新施工費(fèi)。（九）分包商違約潛在著索賠機(jī)會(huì)：1、業(yè)主指定的分包商出現(xiàn)工程質(zhì)量不合格、工程進(jìn)度延誤等違約狀況（例如“武漢天地”A5地塊業(yè)主指定的基坑圍護(hù)專(zhuān)業(yè)分包單位破除基坑支撐時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，造成總包不能如期施工，引起的