房地產(chǎn)公司銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題及對(duì)策

目錄5502_WPSOffice_Level1摘要 引言隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式單一，沒(méi)有足夠的能力去處理復(fù)雜的市場(chǎng)變化。為了使企業(yè)能夠平穩(wěn)的可持續(xù)發(fā)展，銷售與收款作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，就顯得尤為急切和重要[1]。銷售與收款的內(nèi)部控制是管理層加強(qiáng)銷售管理、控制銷售活動(dòng)、提高貨款回收效率所憑借的主要手段，也是企業(yè)提升自身內(nèi)部治理有效性、防備銷售與回款風(fēng)險(xiǎn)、保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要內(nèi)容[2]。企業(yè)在銷售與收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)涉及的細(xì)節(jié)多、資金量大，對(duì)企業(yè)發(fā)展有著直接重大的影響[3]。而銷售和收款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，不僅對(duì)企業(yè)的盈利能力和資金周轉(zhuǎn)效率有影響，還影響著企業(yè)的運(yùn)行。所以為了企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展，需要對(duì)了解企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)進(jìn)行深入了解，然后發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并解決。企業(yè)制定符合企業(yè)目前情況的發(fā)展戰(zhàn)略和合理的銷售與收款制度，對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，本文將銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制作為研究的方向，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷售與收款業(yè)務(wù)的具體流程以及現(xiàn)狀進(jìn)行分析，總結(jié)出該公司銷售與收款業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題，并針對(duì)性的提出完善該公司銷售與收款業(yè)務(wù)對(duì)策建議，以此增強(qiáng)公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。近幾年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷提升，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化無(wú)窮，致使同行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。為了保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)不斷加強(qiáng)對(duì)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的程度。研究銷售與收款業(yè)務(wù)的學(xué)者也越來(lái)越多，如郭志豐（2017）指出部分房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)控制與折扣的優(yōu)惠政策控制流于表面[4]。謝硯君（2018）提出有些企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理,崗位間權(quán)責(zé)利相互監(jiān)督制衡的制度體系不完善[5]。韋俊峰（2019）提出收款業(yè)務(wù)跟蹤不及時(shí)，往來(lái)賬目混亂，沒(méi)有專人來(lái)核對(duì)賒銷時(shí)間與賬齡分析，收款與銷售信息不對(duì)稱，容易造成本該到期的應(yīng)收賬款無(wú)人過(guò)問(wèn)[6]。徐昀（2019）指出有些企業(yè)對(duì)銷售人員管理松懈，導(dǎo)致客戶的資料全掌握在銷售人員手中，一旦銷售人員出現(xiàn)離職情況，企業(yè)無(wú)法繼續(xù)跟進(jìn)，拖延進(jìn)度，造成損失[7]。如林健（2016）提出由于管理者對(duì)銷售該節(jié)的內(nèi)部控制不夠重視,銷售質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重,客戶滿意度較低，影響了企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行[8]。本文主要通過(guò)兩種方法進(jìn)行研究，一是文獻(xiàn)研究法，通過(guò)查閱國(guó)內(nèi)外關(guān)于銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的相關(guān)文獻(xiàn)，明確研究方向與內(nèi)容；二是實(shí)地調(diào)研法，通過(guò)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司進(jìn)行調(diào)研，實(shí)地了解該公司銷售與收款業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀[9]。基于對(duì)于研究?jī)?nèi)容的思考，本文主要分成四個(gè)部分進(jìn)行論述，第一部分主要介紹銷售與收款業(yè)務(wù)相關(guān)概念，包括銷售與收款業(yè)務(wù)的概念、銷售與收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)以及內(nèi)部控制的概述。第二部分通過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷售與收款業(yè)務(wù)的具體流程，總結(jié)出該公司銷售與收款業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀；第三部分將分析該公司在銷售與收款業(yè)務(wù)中存在的主要問(wèn)題；第四部分針對(duì)該公司銷售與收款業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)的對(duì)策建議，以此增強(qiáng)該公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。1銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的概述銷售與收款業(yè)務(wù)的概念銷售是指以出售、租借或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)[10]。收款指的是企業(yè)經(jīng)授權(quán)發(fā)貨后與客戶結(jié)算的環(huán)節(jié)。按照發(fā)貨時(shí)是否收到貨款，可以分為現(xiàn)銷和賒銷兩種方式。所以銷售與收款業(yè)務(wù)主要指的就是企業(yè)銷售商品并獲取貨款的行為[11]。銷售與收款業(yè)務(wù)流程主要有：處理客戶訂單，信用批準(zhǔn)，供貨與發(fā)運(yùn)，開(kāi)具賬單，記錄銷售與收款業(yè)務(wù)，定期對(duì)賬和收回賬款，審批銷售退回與折讓，審批壞賬的注銷等[12]。銷售與收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)銷售與收款過(guò)程較為復(fù)雜。企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的一手交錢(qián)、一手交貨的過(guò)程[13]。整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程大致分為：收到客戶的訂購(gòu)信息、洽商交易事項(xiàng)并簽訂合同、貨品的交接、貨款的支付，其中還可能會(huì)出現(xiàn)退貨和折讓的狀況。在這一過(guò)程中，企業(yè)需要竭力組織客戶需要的貨品，滿足客戶的需求，與客戶進(jìn)行價(jià)格談判，并對(duì)客戶的信用狀態(tài)進(jìn)行調(diào)查了解。除此之外，還需要敏捷地處理銷售折讓和銷售退回的情況。運(yùn)行環(huán)節(jié)多，風(fēng)險(xiǎn)因素多，控制難度大，極易產(chǎn)生舞弊和低效率。銷售與收款業(yè)務(wù)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。銷售與收款是一個(gè)非常繁雜的過(guò)程，它不僅僅要將商品交接給客戶，更重要的是要款項(xiàng)的回籠，這才是實(shí)現(xiàn)銷售的最終目標(biāo)。但是，在實(shí)際的交易過(guò)程中，由于各種因素的影響，如果企業(yè)應(yīng)收賬款平均占用額過(guò)大，回收期過(guò)長(zhǎng)，周轉(zhuǎn)速度慢，壞賬就隨時(shí)可能產(chǎn)生，也可能造成資金周轉(zhuǎn)不靈[14]。銷售與收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)處理工作繁雜。銷售的頻繁性，使得銷售與收款業(yè)務(wù)的工作量和會(huì)計(jì)處理的工作量相當(dāng)大[15]。按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第4號(hào)收入》中的相關(guān)條款規(guī)定，銷售與收款業(yè)務(wù)同時(shí)必須滿足五大條件的，才能對(duì)企業(yè)予以收入確認(rèn)。而一項(xiàng)企業(yè)的銷貨與收款業(yè)務(wù)的能否發(fā)生，在很大程度上還要依賴于會(huì)計(jì)人員的職業(yè)知識(shí)準(zhǔn)確判斷。如果企業(yè)在收入確認(rèn)的過(guò)程中出現(xiàn)了錯(cuò)誤，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)會(huì)計(jì)信息的失真，影響整個(gè)企業(yè)財(cái)務(wù)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成果的真實(shí)性和信息的準(zhǔn)確性。內(nèi)部控制的概念內(nèi)部控制是指企業(yè)董事會(huì)、經(jīng)理層及其各級(jí)管理層為確保資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及其相關(guān)信息真實(shí)完整，提高經(jīng)營(yíng)效率和效果，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，建立規(guī)范的公司治理和工作規(guī)程，明確決策、執(zhí)行、監(jiān)督等方面的職責(zé)權(quán)限，形成科學(xué)有效的職責(zé)分工和制衡機(jī)制，并予以規(guī)范化、系統(tǒng)化，使之成為一個(gè)嚴(yán)密而完整的控制體系[16]。內(nèi)部控制的五要素分別為：內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督[17]。制定合理有效的內(nèi)部控制制度，對(duì)企業(yè)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用[18]。做好銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制，不但可以幫助企業(yè)規(guī)范銷售與收款行為，全面記錄銷售與收款業(yè)務(wù)過(guò)程，加強(qiáng)對(duì)貨款回籠和售后服務(wù)的監(jiān)督、控制，還能減少銷售與收款業(yè)務(wù)出現(xiàn)差錯(cuò)和發(fā)生舞弊的可能性。若全體員工在各環(huán)節(jié)遵循健全的內(nèi)控制度，不僅可以增加企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，也可以更有效地保障企業(yè)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展。2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷售與收款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司是2009年在遼寧省沈陽(yáng)市注冊(cè)成立的有限責(zé)任公司，至今為止已經(jīng)經(jīng)營(yíng)11年。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的經(jīng)營(yíng)范圍是：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，商品房銷售，自有房屋租賃，車位租賃[19]。此外，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司與沈陽(yáng)和泓物業(yè)服務(wù)有限公司、江蘇省蘇中建設(shè)集團(tuán)有限公司、中天建設(shè)集團(tuán)有限公司等企業(yè)有著密切的合作聯(lián)系。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司注冊(cè)資金24000萬(wàn)人民幣，該公司2019年擁有的總資產(chǎn)128795萬(wàn)元，總負(fù)債144275萬(wàn)元，全年共實(shí)現(xiàn)銷售總額40092萬(wàn)元，銷售凈利潤(rùn)36139萬(wàn)元。2.1房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司在沈陽(yáng)共有5個(gè)地塊項(xiàng)目，分別是“和泓半島公館”項(xiàng)目、“和泓觀瀾”項(xiàng)目、“和泓尚品”項(xiàng)目、“和泓國(guó)際花園”項(xiàng)目及“和泓長(zhǎng)白府”項(xiàng)目。目前正在進(jìn)行建設(shè)銷售的是“和泓長(zhǎng)白府”項(xiàng)目。長(zhǎng)白地區(qū)目前在售樓盤(pán)共計(jì)7個(gè)，周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?！昂豌L(zhǎng)白府”屬于公寓式住房，并且為期房，2020年5月正式交房。該公司銷售業(yè)務(wù)的具體流程如圖2.1所示：銷售部對(duì)樓盤(pán)定價(jià)、項(xiàng)目總監(jiān)審批銷售部對(duì)樓盤(pán)定價(jià)、項(xiàng)目總監(jiān)審批總經(jīng)理總經(jīng)理簽字通過(guò)并制定銷售任置業(yè)顧問(wèn)和房地產(chǎn)銷售代理公司的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)、開(kāi)始銷售置業(yè)顧問(wèn)和房地產(chǎn)銷售代理公司的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)、開(kāi)始銷售為客戶介紹樓盤(pán)、帶客戶參觀樣板間，并替有意向的客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買方案為客戶介紹樓盤(pán)、帶客戶參觀樣板間，并替有意向的客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買方案引導(dǎo)客戶交款并準(zhǔn)備材料引導(dǎo)客戶交款并準(zhǔn)備材料客戶補(bǔ)交房款，簽訂網(wǎng)簽合同，辦理預(yù)告登記客戶補(bǔ)交房款，簽訂網(wǎng)簽合同，辦理預(yù)告登記案完成《借款合同》蓋章，銀行進(jìn)行審核、辦理抵押并放款完成《借款合同》蓋章，銀行進(jìn)行審核、辦理抵押并放款案圖圖2.1房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷售業(yè)務(wù)的具體流程通過(guò)上圖可知，在銷售過(guò)程中，部分置業(yè)顧問(wèn)需要對(duì)客戶信用等情況進(jìn)行充分了解，并及時(shí)與銀行代辦溝通，以防出現(xiàn)客戶貸款條件不足，銀行不予貸款的情況，影響回款進(jìn)度。在認(rèn)購(gòu)過(guò)程中，銷售單價(jià)需要經(jīng)過(guò)銷售經(jīng)理核實(shí)簽字，打印明源單據(jù)，并將客戶的身份證復(fù)印件進(jìn)行留檔，用于留檔的客戶資料如果出現(xiàn)丟失現(xiàn)象能及時(shí)應(yīng)對(duì)。在網(wǎng)簽過(guò)程中，銷售內(nèi)勤要按照約定的時(shí)間與客戶簽訂網(wǎng)簽合同并打印預(yù)告登記表、詢問(wèn)筆錄，并及時(shí)完成所有材料的蓋章，并送往房產(chǎn)局辦理預(yù)告登記，此環(huán)節(jié)易出現(xiàn)積壓客戶材料一起蓋章現(xiàn)象，不能做到當(dāng)日完成所有的蓋章，并及時(shí)送往房產(chǎn)局。除此之外，每日都需進(jìn)行當(dāng)天合同訂立、簽約預(yù)覽情況的日?qǐng)?bào)填寫(xiě)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷售業(yè)務(wù)體系較為成熟，銷售推廣渠道多且效果顯著，“特價(jià)房”策略也吸引了眾多消費(fèi)者，擴(kuò)大了企業(yè)知名度。銷售顧問(wèn)能夠做到為客戶推薦更適合的房源以及購(gòu)房?jī)?yōu)惠，并能掌握客戶的基本情況。銷售部門(mén)人員能做到按時(shí)報(bào)日?qǐng)?bào)，并不定期開(kāi)展研究會(huì)議。2.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司收款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀公司的收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)均由財(cái)務(wù)部人員負(fù)責(zé)。公司銷售的會(huì)計(jì)核算業(yè)務(wù)由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一辦理，收回銷售回款存入公司開(kāi)設(shè)的銀行賬號(hào)并交由財(cái)務(wù)部管理，并對(duì)應(yīng)收賬款的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、總結(jié)分析[20]。該公司財(cái)務(wù)部人員及工作安排如圖2.2所示：財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)（總管財(cái)務(wù)部門(mén)，全面負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)管理和經(jīng)濟(jì)核算）實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)生出納財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)主管實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)生出納財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)主管（售樓處收銀、開(kāi)具發(fā)票、填寫(xiě)收款日記賬等）（銀行存款的收付結(jié)算業(yè)務(wù)、簽發(fā)支票、對(duì)賬、管理票據(jù)等）（粘貼憑證、錄制憑證、裝訂憑證及其他表格工作等）（資金撥付、按揭跟進(jìn)、溝通代辦銀行與置業(yè)顧問(wèn)、填制在途報(bào)表等）（稅務(wù)處理、發(fā)票管理、財(cái)務(wù)報(bào)表、審核報(bào)銷等工作）（售樓處收銀、開(kāi)具發(fā)票、填寫(xiě)收款日記賬等）（銀行存款的收付結(jié)算業(yè)務(wù)、簽發(fā)支票、對(duì)賬、管理票據(jù)等）（粘貼憑證、錄制憑證、裝訂憑證及其他表格工作等）（資金撥付、按揭跟進(jìn)、溝通代辦銀行與置業(yè)顧問(wèn)、填制在途報(bào)表等）（稅務(wù)處理、發(fā)票管理、財(cái)務(wù)報(bào)表、審核報(bào)銷等工作）圖圖2.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司財(cái)務(wù)部人員及工作安排該公司收款業(yè)務(wù)的具體流程如圖2.3所示：收款并開(kāi)具收據(jù)根據(jù)明源單據(jù)與認(rèn)購(gòu)協(xié)議進(jìn)行收款收款并開(kāi)具收據(jù)根據(jù)明源單據(jù)與認(rèn)購(gòu)協(xié)議進(jìn)行收款與銀行溝通確定面簽時(shí)間與銀行溝通確定面簽時(shí)間準(zhǔn)備委托書(shū)、預(yù)購(gòu)商品房抵押權(quán)預(yù)告登記約定書(shū)準(zhǔn)備委托書(shū)、預(yù)購(gòu)商品房抵押權(quán)預(yù)告登記約定書(shū)完成不動(dòng)產(chǎn)資金監(jiān)管劃轉(zhuǎn)完成不動(dòng)產(chǎn)資金監(jiān)管劃轉(zhuǎn)協(xié)助銀行備齊客戶資料協(xié)助銀行備齊客戶資料協(xié)調(diào)銀行、營(yíng)銷部及代辦工作協(xié)調(diào)銀行、營(yíng)銷部及代辦工作辦理預(yù)告登記，等待銀行放款辦理預(yù)告登記，等待銀行放款圖圖2.3房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司收款業(yè)務(wù)的具體流程圖通過(guò)上圖可知，在收款過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員收款收據(jù)第三聯(lián)及刷卡小票釘在一起交由客戶，并與客戶選擇的按揭銀行代辦人員進(jìn)行溝通。將收據(jù)第二聯(lián)與協(xié)議裝訂保存，保證客戶材料準(zhǔn)確沒(méi)有缺失。在辦理按揭過(guò)程中，由于部分代辦不作為，職責(zé)劃分不明確，財(cái)務(wù)部指定一名人員專門(mén)聯(lián)系銀行及完成預(yù)告登記相關(guān)活動(dòng)。協(xié)助營(yíng)銷部門(mén)向房產(chǎn)局遞交相關(guān)資料辦理預(yù)告登記證，等待銀行放款并辦理貸款部分資金監(jiān)管。除此之外，每日登記當(dāng)日的收款日記賬，填寫(xiě)上報(bào)財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)并及時(shí)更新在途回款表。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司在收款環(huán)節(jié)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，內(nèi)部分工明晰，能夠保證各司其職。能夠做到財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)、收款日記賬與明源系統(tǒng)相對(duì)應(yīng)，每日系統(tǒng)收款金額與入賬金額相一致。財(cái)務(wù)部對(duì)銷售回款重視程度深，能夠及時(shí)解決出現(xiàn)的回款問(wèn)題，幫助銀行補(bǔ)齊所需材料，加快回款速度，能夠保證完成每月的回款任務(wù)。3銷售與收款業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題在銷售與收款業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司雖然采取了相關(guān)的措施，但是從這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體流程來(lái)看，依然存在以下突出的問(wèn)題，本文將其進(jìn)行詳細(xì)的分析。3.1缺乏充分的信息溝通，銷售回款速度慢企業(yè)與銀行之間缺乏充分的信息溝通。由于長(zhǎng)白府項(xiàng)目的大部分購(gòu)房者都選擇了貸款的方式來(lái)購(gòu)買房屋，一共可供選擇的貸款銀行有6家。因?yàn)殂y行政策的原因選擇葫蘆島銀行大西支行（以下簡(jiǎn)稱大西支行）的客戶特別多。購(gòu)房者一般要想去銀行貸款必須通過(guò)銀行的審核，而葫蘆島銀行內(nèi)部流程的較為繁瑣。按照制度規(guī)定大西支行要先對(duì)客戶信息進(jìn)行整理并初步審核，然后報(bào)由分行進(jìn)行審核，最后再上報(bào)總行。如此一來(lái)，通常只需一周的審核時(shí)間，大西支行需要一個(gè)月才能完成。由于在選擇貸款銀行時(shí)未與大西支行進(jìn)行深入溝通了解，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)銀行操作不了解，致使大西支行積壓了很多卷，遲遲無(wú)法放款，使得企業(yè)整體銷售回款速度變慢。再加上銷售部與財(cái)務(wù)部之間缺乏充分的信息溝通,銷售部看重銷售任務(wù)的完成,而財(cái)務(wù)部則看重銷售回款數(shù)額[21]?；乜钊蝿?wù)作為財(cái)務(wù)部的首要任務(wù)，需要財(cái)務(wù)部第一時(shí)間掌握到每一位客戶當(dāng)前的進(jìn)程信息。由于財(cái)務(wù)部與營(yíng)銷部的溝通不及時(shí)，對(duì)于客戶網(wǎng)簽備案情況的進(jìn)度財(cái)務(wù)部無(wú)法確認(rèn)，只能每天不間斷的與營(yíng)銷部溝通確定，然后再不斷的催促相關(guān)人員加快進(jìn)展，協(xié)助銀行辦理放款，大大降低了整體工作效率。而財(cái)務(wù)部在協(xié)助銀行放款的準(zhǔn)備資料過(guò)程中，需要幫助銀行備齊客戶缺失的材料，通常財(cái)務(wù)部直接到存放的柜子里取所需資料，忘記與營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人員溝通，導(dǎo)致存檔的客戶資料缺失，無(wú)法及時(shí)補(bǔ)上。除此之外，由于缺乏信息的溝通出現(xiàn)的客戶信用資質(zhì)較差、按揭資料不齊全等以上的情況，都是導(dǎo)致資金回籠慢的原因。回款速度慢可能致使房企資金周轉(zhuǎn)速度變低，加劇資金鏈的緊張。3.2內(nèi)部控制制度不健全，崗位人員職責(zé)劃分不明晰由于公司沒(méi)有明確的制度規(guī)定，導(dǎo)致出現(xiàn)職責(zé)和權(quán)力不明確和一個(gè)職位管理多項(xiàng)的情況發(fā)生。首先是財(cái)務(wù)部與營(yíng)銷部之間的職責(zé)劃分。營(yíng)銷部只看銷售的數(shù)據(jù)，而財(cái)務(wù)部看回款數(shù)據(jù)。但是回款的進(jìn)度大部分分配在營(yíng)銷部門(mén)，比如網(wǎng)簽、給合同蓋章、辦理預(yù)告登記等等。由于營(yíng)銷部門(mén)對(duì)于回款并不迫切，他們辦理這些業(yè)務(wù)就會(huì)不緊不慢，積攢很多合同一起去公司辦理，影響整個(gè)回款進(jìn)程。財(cái)務(wù)總監(jiān)著急要回款，便會(huì)主動(dòng)幫忙辦理一些，比如幫著營(yíng)銷部的同事一起去單位蓋章、去房產(chǎn)局辦理預(yù)告登記等等。久而久之，營(yíng)銷部便推脫不去辦理預(yù)告登記或者直接讓財(cái)務(wù)部去給合同蓋章，認(rèn)為那是屬于財(cái)務(wù)部的工作。這樣就會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)部不僅要干原先營(yíng)銷部的一些事情還要干本身的工作，加大了工作量，而營(yíng)銷部原本負(fù)責(zé)這一部分工作的人，便沒(méi)有多少工作。其次是部門(mén)內(nèi)的職責(zé)劃分。比如營(yíng)銷部，總共有兩個(gè)內(nèi)勤，一個(gè)在公司4年一個(gè)剛來(lái)公司5個(gè)月，一開(kāi)始資歷較深的那個(gè)內(nèi)勤在二樓辦公室，負(fù)責(zé)審核每一個(gè)要賣的房子的房?jī)r(jià)并打印明源單，另一個(gè)在一樓辦公室負(fù)責(zé)打印訂立各種合同。漸漸演變成一樓內(nèi)勤做這些工作，樓上的內(nèi)勤去處理營(yíng)銷總監(jiān)和項(xiàng)目總經(jīng)理安排的另一部分工作。因?yàn)闆](méi)有明確的規(guī)定劃分工作范圍，導(dǎo)致兩個(gè)人的工作量差和對(duì)工作進(jìn)行推脫。這些情況都是因?yàn)楣緦?duì)于員工的個(gè)人職責(zé)沒(méi)有明確的劃分，沒(méi)有一個(gè)制度規(guī)范約束著，導(dǎo)致出現(xiàn)一個(gè)人干多人工作還有沒(méi)工作干的情況同時(shí)出現(xiàn)。工作分配不均和效率低下。這樣的情況不利于員工成長(zhǎng)，更不利于公司的長(zhǎng)久發(fā)展。3.3風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)弱，銷售風(fēng)險(xiǎn)增加企業(yè)對(duì)可能存在的決策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等缺乏識(shí)別和分析，沒(méi)有系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度和流程。企業(yè)應(yīng)當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，長(zhǎng)白島附近更是聚集了眾多樓盤(pán)。為了吸引用戶的目光，公司的價(jià)格策略主要是低價(jià)開(kāi)盤(pán)，在樓盤(pán)開(kāi)賣時(shí)采用折扣，或者低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格向用戶售賣。但后來(lái)為了提高銷售量，公司又通過(guò)抖音、廣播電臺(tái)、廣告牌等渠道進(jìn)行宣傳，同時(shí)為了刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，公司出了“特價(jià)房”活動(dòng)?！疤貎r(jià)房”活動(dòng)舉辦過(guò)于頻繁，每次都打著最后一次降價(jià)的招牌，使購(gòu)房客戶有受騙的感覺(jué)，降低了企業(yè)的信譽(yù)，增加了企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。長(zhǎng)白府項(xiàng)目樓房屬于商業(yè)公寓，按照規(guī)定公寓是沒(méi)有劃分的學(xué)區(qū)，除非開(kāi)發(fā)商與教育局有協(xié)定。在公司并未與教育局協(xié)定好的前提下，在實(shí)際銷售中，銷售人員并未像客戶介紹這一情況，甚至虛假信息，將學(xué)區(qū)作為賣點(diǎn)，致使不少客戶沖著學(xué)區(qū)購(gòu)買了房子。虛假信息不僅不是一個(gè)好的營(yíng)銷策略，還降低了企業(yè)的信譽(yù)。許多客戶去教育局對(duì)此樓盤(pán)進(jìn)行了解，確定該公寓并未劃分學(xué)區(qū)后，提出了退房申請(qǐng)，還有來(lái)售樓處吵鬧的現(xiàn)象，影響當(dāng)日的銷售情況和樓盤(pán)信譽(yù)，增加了企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)一味的追求銷售結(jié)果，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡薄，導(dǎo)致出現(xiàn)銷售風(fēng)險(xiǎn)，不能及時(shí)解決[22]。企業(yè)只能召開(kāi)臨時(shí)會(huì)議討論對(duì)策，由于時(shí)間倉(cāng)促，很難有系統(tǒng)的解決辦法，使得公司在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)掌控中，無(wú)法做到平衡。3.4內(nèi)部監(jiān)督不到位，收款簽約流程部分行為不規(guī)范企業(yè)對(duì)內(nèi)部控制不夠重視，缺乏內(nèi)部監(jiān)督，忽略了對(duì)日常監(jiān)督活動(dòng)的執(zhí)行，導(dǎo)致不規(guī)范行為的發(fā)生，無(wú)法及時(shí)的發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的漏洞和隱患。財(cái)務(wù)部收款需要根據(jù)明源單據(jù)來(lái)確定收款錢(qián)數(shù)，然后才能用pos機(jī)刷卡，并給客戶開(kāi)收據(jù)。但是有的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶交錢(qián)時(shí)，明源單據(jù)還沒(méi)打印，財(cái)務(wù)收銀員就在置業(yè)顧問(wèn)的催促下，照著認(rèn)購(gòu)單進(jìn)行收款。這種行為是不符合公司規(guī)定的，因?yàn)檎J(rèn)購(gòu)單上面的數(shù)據(jù)都是由置業(yè)顧問(wèn)手動(dòng)填寫(xiě)的，很有可能出現(xiàn)差錯(cuò)，只有明源單據(jù)上面的價(jià)格是正確的并且經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員簽字確認(rèn)的，只有照著明源單據(jù)才能保證和銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配。按正常流程，在客戶補(bǔ)交首付款（達(dá)到總房款的30%）后，銷售內(nèi)勤可以操作轉(zhuǎn)簽約。然而在后期銷售情況較差，為了完成當(dāng)月的簽約任務(wù)，營(yíng)銷總監(jiān)規(guī)定首付款只達(dá)到房款20%的客戶也可轉(zhuǎn)簽約。這種不規(guī)范行為，導(dǎo)致客戶占著房源，但是又沒(méi)交齊首付款，只能讓職業(yè)顧問(wèn)打電話催促客戶盡快補(bǔ)交。有的客戶因?yàn)楣ぷ鞯仍?，無(wú)法補(bǔ)交房款或來(lái)售樓處簽約正式合同，導(dǎo)致資金監(jiān)管到期，預(yù)覽合同作廢，只能重新訂立。而有的客戶沒(méi)交齊首付款是因?yàn)閷?duì)于當(dāng)時(shí)認(rèn)購(gòu)的房源有想要換的想法，然而營(yíng)銷這面已經(jīng)給客戶轉(zhuǎn)了簽約，最后只能退房。由于未按照規(guī)定流程轉(zhuǎn)簽約，導(dǎo)致增加了很多不必要的工作。4完善銷售與收款業(yè)務(wù)的對(duì)策建議4.1加強(qiáng)信息的溝通，制定銷售回款獎(jiǎng)罰政策企業(yè)建立部門(mén)之間的業(yè)務(wù)核對(duì)關(guān)系，加強(qiáng)信息更充分、更高效的溝通。建立相關(guān)人員的微信工作群，業(yè)務(wù)流程涉及到的人員可以隨時(shí)匯報(bào)當(dāng)前業(yè)務(wù)情況，方便他人進(jìn)行了解與溝通。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)定期將定金、房款、銀行按揭款等實(shí)際到賬情況的信息做成表格形式，并及時(shí)向銷售部門(mén)提供。銷售部也統(tǒng)計(jì)房款的實(shí)際收取情況以及了解到的客戶信息，并整理成表格形式,及時(shí)與財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行信息置換核對(duì)，確保信息的真實(shí)性、及時(shí)性。同時(shí)銷售部應(yīng)當(dāng)在微信群內(nèi)，按時(shí)間段對(duì)當(dāng)前的銷售簽約額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其是當(dāng)前超過(guò)了合同收款期限還未補(bǔ)款的人員及金額統(tǒng)計(jì)，并與財(cái)務(wù)部人員針對(duì)逾期欠款催收討論出可采取得相關(guān)措施。銷售部將討論結(jié)果進(jìn)行整理發(fā)布在微信群內(nèi)，保證兩個(gè)部門(mén)對(duì)整體的銷售與收款情況能夠最大程度的掌握。企業(yè)安排專門(mén)人員，對(duì)銀行放款進(jìn)程進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟進(jìn)，協(xié)助相關(guān)銀行代辦，備齊客戶的貸款相關(guān)材料，加快銷售回款速度。企業(yè)在以后選擇合作的貸款銀行時(shí)，應(yīng)對(duì)銀行辦理貸款流程、條件和政策進(jìn)行深入了解，最好選擇已經(jīng)合作過(guò)的銀行，相互之間了解配合默契。企業(yè)應(yīng)制定銷售回款獎(jiǎng)罰政策。把銷售回款加入到銷售人員的績(jī)效考核當(dāng)中。使個(gè)人提成不僅要和銷售的業(yè)績(jī)掛鉤，也要與應(yīng)收賬款關(guān)聯(lián)在一起。企業(yè)擬定合理的獎(jiǎng)罰措施，規(guī)定應(yīng)收賬款回收周期，如若超出期限，則在相應(yīng)人員的業(yè)績(jī)中扣除應(yīng)收賬款金額后，再計(jì)算當(dāng)月的提成。激勵(lì)銷售人員協(xié)助相關(guān)人員溝通客戶、準(zhǔn)備資料，加快銷售回款速度。4.2實(shí)行崗位責(zé)任制，健全內(nèi)部控制制度在企業(yè)的發(fā)展中，將職、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一起來(lái)是非常重要的。企業(yè)實(shí)行崗位責(zé)任制，按照每一個(gè)工作崗位的工作內(nèi)容、工作特點(diǎn)和業(yè)務(wù)性質(zhì)，明確規(guī)定各崗位所擁有的職責(zé)與權(quán)限，并按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)員工的考核。在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，企業(yè)應(yīng)將銷售與收款環(huán)節(jié)中所涉及到的授權(quán)、交易、記錄、管理明確劃分,將銷控、核價(jià)、簽約、收款、開(kāi)具發(fā)票、按揭回款等等這些重要環(huán)節(jié)，都應(yīng)該做好明確的工作劃分，由專門(mén)的人負(fù)責(zé)，并承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)。在各環(huán)節(jié)的審批與具體執(zhí)行過(guò)程中，也應(yīng)該做到各個(gè)崗位相互分離、各司其職，但又能夠相互監(jiān)督、相互牽制。其次,在不相容職務(wù)與崗位相分離的基礎(chǔ)上,要深刻落實(shí)每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的職責(zé)權(quán)限,健全相應(yīng)的內(nèi)部控制制度，保證每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都能夠按照制定的業(yè)務(wù)流程循環(huán)。最后,需要制定嚴(yán)格的授權(quán)審批制度。每個(gè)管理人員都須在自己的權(quán)限范圍內(nèi)行使職權(quán)，在權(quán)限范圍內(nèi)經(jīng)辦各項(xiàng)事務(wù)，以防出現(xiàn)越權(quán)交易的行為。要明確自己的工作職責(zé),發(fā)生問(wèn)題便承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，做到獎(jiǎng)懲分明。4.3提高風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí)，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能有效地預(yù)防銷售策略不當(dāng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，并能夠在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的第一時(shí)間及時(shí)的進(jìn)行補(bǔ)救措施，減少風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的損失。企業(yè)在制定銷售策略的同時(shí)，對(duì)該策略進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，討論出該決策行為發(fā)生后可能會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)這些風(fēng)進(jìn)行評(píng)估并找到相對(duì)應(yīng)的解決措施。企業(yè)首先要明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，不能盲目的追求利潤(rùn)最大化，而不重視利潤(rùn)最大化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)有風(fēng)險(xiǎn)防范與評(píng)估意識(shí)，根據(jù)每一次提出的銷售策略，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估。企業(yè)可以使用頭腦風(fēng)暴法，召開(kāi)小組會(huì)議，通過(guò)討論的形式，得出風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和可能給項(xiàng)目造成的損失?；蛘呤褂肧WOT分析，對(duì)該銷售策略本身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行綜合性的分析，得出綜合性評(píng)價(jià)。決定是否執(zhí)行該營(yíng)銷策略，并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性及影響，提出相對(duì)應(yīng)的解決辦法。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，能夠及時(shí)的采取有效的措施，降低風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，企業(yè)在制定銷售策略時(shí)，不能只追求銷售量和銷售額。根要據(jù)實(shí)際情況，制定合理的銷售戰(zhàn)略，以防由不當(dāng)?shù)匿N售策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。4.4規(guī)范收款簽約流程，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督針對(duì)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的不規(guī)范行為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)完善規(guī)章制度、加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督的方式，進(jìn)行規(guī)范。完善收款簽約流程規(guī)章制度。例如：財(cái)務(wù)部收款，必須按照明源單據(jù)上的金額進(jìn)行收款，并在明源系統(tǒng)中進(jìn)行房款核查，如遇特殊情況，必須由銷售經(jīng)理及以上級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)具并簽寫(xiě)特殊情況收款審批單，并及時(shí)補(bǔ)上明源單。營(yíng)銷部轉(zhuǎn)簽約，也須嚴(yán)格按照規(guī)定的比例，對(duì)達(dá)到條件的客戶進(jìn)行操作。如有變動(dòng)，需要出示由項(xiàng)目總監(jiān)和總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)的文件。每一環(huán)節(jié)都要按照規(guī)章制度辦事，環(huán)環(huán)相扣。如出現(xiàn)違反規(guī)章制度者，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的批評(píng)與處罰。企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和日常業(yè)務(wù)流程的監(jiān)督。建立一種各部門(mén)之間的內(nèi)部監(jiān)督形式，使各部門(mén)相互協(xié)作又相互監(jiān)督、制約。尤其是銷售部和營(yíng)銷部的內(nèi)部監(jiān)督，要做到部門(mén)與部門(mén)之間監(jiān)督、員工與員工之間監(jiān)督，督促銷售與收款流程規(guī)范化。要做到實(shí)行事前防范、事中監(jiān)控、事后問(wèn)責(zé)的監(jiān)督原則，企業(yè)實(shí)現(xiàn)防范、監(jiān)控與問(wèn)責(zé)的閉環(huán)管理。企業(yè)通過(guò)構(gòu)建加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督體系，使各部門(mén)共同合作發(fā)揮出監(jiān)督的增值功能，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)可持續(xù)發(fā)展。結(jié)論社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的同時(shí)也帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。銷售與收款環(huán)節(jié)是是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，對(duì)企業(yè)制定完善的內(nèi)部控制體系有著不可忽視的影響。本文在銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷售與收款業(yè)務(wù)具體流程的了解，針對(duì)該公司銷售與收款現(xiàn)狀，總結(jié)出該公司在銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，分別是缺乏充分的信息溝通，銷售回款速度慢；內(nèi)部控制制度不健全，崗位人員職責(zé)劃分不明晰；風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)弱，銷售風(fēng)險(xiǎn)增加；內(nèi)部監(jiān)督不到位，收款簽約流程部分行為不規(guī)范。此外，本文根據(jù)該公司的實(shí)際情況，提出相應(yīng)的對(duì)策建議，公司應(yīng)加強(qiáng)信息的溝通，制定銷售回款獎(jiǎng)罰政策；實(shí)行崗位責(zé)任制，健全內(nèi)部控制制度；提高風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí)你，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)；規(guī)范收款簽約流程，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督。本文針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷售與收款業(yè)務(wù)進(jìn)行了研究，由于對(duì)所研究的企業(yè)了解的時(shí)間比較短，而且對(duì)相關(guān)理論知識(shí)學(xué)習(xí)存在不足，論文研究缺少一定深度。在未來(lái)的學(xué)習(xí)生活中，將會(huì)努力的了解更多的相關(guān)理論知識(shí)，進(jìn)一步加深對(duì)論文選題的研究。參考文獻(xiàn)[1]金鑫.企業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制探討[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2017(07):110-111[2]朱嘯嘯.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售收入的確認(rèn)與財(cái)務(wù)管理研究[J].企業(yè)改革與管理,2019(20):154-155[3]李春華,王業(yè)強(qiáng).中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展報(bào)告[M].北京:

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