如何制定團隊目標(biāo)

如何制定團隊目標(biāo)第1頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四

1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。她叫費羅倫絲·查德威克。

那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻，她幾乎看不到護送他的船。時間一個小時一個小時的過去，千千萬萬人在電視上看著。有幾次，鯊魚靠近她了，被人開槍嚇跑了。15小時之后，她又累，又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到……人們拉她上船的地點，離加州海岸只有半英里！后來她說，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅持到底。引言第2頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四這則故事告訴我們什么？如果一個人看不到目標(biāo)，不清楚目標(biāo)在哪兒，不管你的能力有多強，都容易讓產(chǎn)生放棄的想法，容易很快的放棄。因此，銷售團隊的負(fù)責(zé)人必須要制定合理的團隊目標(biāo)，才能讓團隊成員保持良好的工作態(tài)度，從而才能實現(xiàn)組織目標(biāo)。第3頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四什么是團隊目標(biāo)

團隊目標(biāo)是什么？ 銷售團隊目標(biāo)主要是指銷售團隊在規(guī)定的時間內(nèi)銷售業(yè)績收入總數(shù)額。第4頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四目標(biāo)設(shè)定的原則挑戰(zhàn)性：目標(biāo)的設(shè)定要具有一定的挑戰(zhàn)性，只有這樣才能激發(fā)人的潛能。就是說這個目標(biāo)要超出員工的正常能力，需要他做出一定的努力后才能實現(xiàn)，使他在一定的壓力下激發(fā)自己的潛能。合理性：目標(biāo)設(shè)定還要注意合理性，避免給業(yè)務(wù)員帶來持久而無謂的挫折感，既不能因為目標(biāo)過高、長期無法實現(xiàn)而影響員工的士氣，應(yīng)當(dāng)在一定的范圍內(nèi)留給員工個人足夠的發(fā)揮空間。第5頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四目標(biāo)分類保底目標(biāo)：必須完成的目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)：可以突破的目標(biāo)

設(shè)置兩個不同的目標(biāo)，可以讓員工感受到目標(biāo)的挑戰(zhàn)性。才能讓員工實現(xiàn)了一個目標(biāo)再向下一個目標(biāo)進發(fā)，團隊才能攻克一個個難關(guān)，贏得一次次勝利的鼓舞，不斷發(fā)生新的攀登，不斷取得新成就。

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目標(biāo)制定思路

1、個人目標(biāo)的設(shè)定公司剛成立時，團隊成員更多都是新人，個人產(chǎn)值無法預(yù)測。而此時團隊更需要關(guān)注穩(wěn)定和人員的發(fā)展，若單純將個人目標(biāo)設(shè)置過高，則不利于團隊的穩(wěn)定發(fā)展，因此，在此階段，建議個人目標(biāo)結(jié)合競爭對手的數(shù)據(jù)設(shè)置，不宜過高。公司穩(wěn)定后，根據(jù)團隊成員的個人產(chǎn)值和團隊目標(biāo)設(shè)定個人目標(biāo)。第7頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四首先各位銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)構(gòu)建團隊成員的銷售收入曲線，結(jié)合當(dāng)年的市場情況預(yù)測每位伙伴的人均產(chǎn)值。原則上，每位伙伴的個人目標(biāo)應(yīng)逐年遞增，這樣才能讓銷售人員時刻處于成長的趨勢。若當(dāng)年市場情況非常不好，比去年較低，則每位伙伴的個人目標(biāo)應(yīng)與今年持平或者略低。第8頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四

2.團隊目標(biāo)設(shè)定

一般來說，團隊目標(biāo)應(yīng)當(dāng)小于個人目標(biāo)的總和。團隊目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)該與個人目標(biāo)搭配合理，由于每位成員的個人能力不同，并不是每位成員都能夠完成個人的目標(biāo)，所以團隊目標(biāo)應(yīng)該小于個人目標(biāo)的總和。

團隊目標(biāo)可根據(jù)銷售配置的目標(biāo)設(shè)置。不同銷售部門或者小組根據(jù)團隊成員人力配置不同設(shè)置不同的目標(biāo)。第9頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四團隊目標(biāo)可以根據(jù)現(xiàn)客戶資源數(shù)量、質(zhì)量來確定。團隊目標(biāo)可以按照業(yè)務(wù)人員所在的級別陣營目標(biāo)分配方法。

第10頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四公司下達目標(biāo)與團隊目標(biāo)的關(guān)系

每位銷售負(fù)責(zé)人都會接受到來自分子公司負(fù)責(zé)人下達的公司銷售目標(biāo)，而公司銷售目標(biāo)與團隊目標(biāo)的關(guān)系如何？第11頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四在市場環(huán)境比較好的情況下，團隊銷售目標(biāo)總和應(yīng)大于公司銷售目標(biāo)，浮動率為10%-20%。在市場趨勢呈下滑狀態(tài)，團隊銷售目標(biāo)總和應(yīng)等于或者小于公司銷售目標(biāo)。第12頁，共14頁，2023年，2月20日，星期四目標(biāo)達成關(guān)鍵

銷售個人目標(biāo)制定時，不要強制銷售人員制定目標(biāo)，要讓銷售人員參與到目標(biāo)制定當(dāng)中。要在團隊中構(gòu)建公開透明的銷售目標(biāo)文化，將挑戰(zhàn)目標(biāo)和保底目標(biāo)均告知，不要因目標(biāo)不清晰造成“打折”文化，讓銷售人員感覺反正打8折才是我們真正的目標(biāo)，這樣就無法做到真正的目標(biāo)導(dǎo)向。銷售團隊目標(biāo)具有靈活性，要隨時根據(jù)市場的情況總結(jié)，不定期進行目標(biāo)的調(diào)整。在此過程中，隨時關(guān)注公司系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門（營銷管理本部、公共關(guān)系本部