房地產(chǎn)營銷策劃銷售方案

房地產(chǎn)營銷策劃銷售方案項(xiàng)目簡介：XXXX位于人民路與鞍山路交界處，總建筑面積7萬多平方米，共有住宅576套。為市北區(qū)今年重點(diǎn)開發(fā)的舊城改造項(xiàng)目。新古典主義的建筑風(fēng)格與完美的景觀規(guī)劃相結(jié)合，是同區(qū)內(nèi)不可多得的高水平的居住社區(qū)。一、營銷方式1、營銷策劃與銷售執(zhí)行相結(jié)合。營銷策劃的任務(wù)是確定機(jī)會(huì)，制定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃，指導(dǎo)產(chǎn)品方案走向機(jī)會(huì)，銷售執(zhí)行是執(zhí)行這些計(jì)劃。如果營銷策劃沒有要求銷售執(zhí)行，從機(jī)會(huì)與計(jì)劃的角度來看，雖然有好機(jī)會(huì)，但在執(zhí)行中會(huì)無從把握；另一方面，如果在執(zhí)行中，營銷者沒有從銷售執(zhí)行中了解實(shí)際情況并解決計(jì)劃執(zhí)行中的問題，營銷計(jì)劃就無法調(diào)整并達(dá)到最佳效果。2、具體營銷手段行銷要注意心理戰(zhàn)表面上各項(xiàng)目在市場上進(jìn)行行銷大戰(zhàn)，但項(xiàng)目各有特色，是否被客戶接受，歸根結(jié)底為客戶的心理認(rèn)知。所以應(yīng)該把行銷的主戰(zhàn)場放在客戶心理上，盡可能的組合一切行銷手段，多方位全角度打動(dòng)客戶，或者改變客戶已經(jīng)形成的觀念，從而使其認(rèn)知項(xiàng)目，最終促成購買。行銷要重視實(shí)效性為保證銷售工作的成果和資金的有效使用，具體行銷手段的使用要重視效果。整合傳播強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用和變化調(diào)整的策略，使得行銷過程更具連續(xù)性和統(tǒng)一性，有效的保證項(xiàng)目對(duì)外形象的統(tǒng)一和完整。因此在整個(gè)銷售過程中，“整合傳播”將是最為有效的營銷手段。整合傳播是綜合銷售現(xiàn)場包裝、工地包裝、廣告、直效行銷、SP促銷、公關(guān)活動(dòng)等手段的整體行銷運(yùn)作模式。具體而言，整合傳播包括：報(bào)紙廣告、銷售海報(bào)、樓書、展板等，統(tǒng)一的營銷口徑宣傳，實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ恼?。新聞發(fā)布、專題研討、慶典活動(dòng)等互相推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公關(guān)活動(dòng)的整合；銷售前期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期等前后連貫，實(shí)現(xiàn)銷售周期的整合；現(xiàn)場售樓處、樣板間等形象一致，實(shí)現(xiàn)銷售地點(diǎn)的整合；分期付款、按揭、建筑分期等付款方式綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)支付方法的整合；折扣銷售、贈(zèng)物銷售、抽獎(jiǎng)銷售等合理使用，實(shí)現(xiàn)SP促銷的整合；銷售經(jīng)理、專案、主管、代表等說辭一致，實(shí)現(xiàn)銷售全體的整合；整合營銷講究系統(tǒng)組合，將各類營銷方式作為一個(gè)整體優(yōu)化運(yùn)作，發(fā)揮最大效益。3、建立分銷網(wǎng)利用發(fā)展商對(duì)外的影響力和關(guān)系，發(fā)布項(xiàng)目信息，并給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引客戶購房；鼓勵(lì)客戶帶客戶。幾戶關(guān)聯(lián)客戶同時(shí)購房的，在原有價(jià)格基礎(chǔ)上給予折扣優(yōu)惠；對(duì)于已購房客戶帶來新客戶的，視同多戶購房，享受上述優(yōu)惠，已交納房款的根據(jù)付款方式作不同退回；二、銷售分期：第一階段：銷售準(zhǔn)備期（20XX年3月-5月30日）第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（20XX年6月1日-6月15日）第三階段：開盤及強(qiáng)銷期（20XX年6月16日-8月15日）第四階段：持續(xù)期（20XX年8月16日-11月30日）第五階段：收尾期（20XX年12月1日-）第一階段：銷售準(zhǔn)備期本階段的主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，時(shí)間為2個(gè)月，主要包括：建筑設(shè)計(jì)方面：戶型、規(guī)劃、設(shè)備、裝修、會(huì)所、工程進(jìn)度；現(xiàn)場準(zhǔn)備方面：接待中心、樣板間、工地包裝、宣傳展板；廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算；銷售工具方面：模型、樓書、DM、展板、廣告牌、廣告旗；人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)等；銷售其他方面：銷售資料、樓層銷控、價(jià)格制定；參加春季房展會(huì)；其他。第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期本階段是在銷售人員進(jìn)駐售樓部后，先期預(yù)約先前登記客戶到訪，介紹產(chǎn)品內(nèi)容，對(duì)銷售人員先前培訓(xùn)驗(yàn)收并檢查改正不足階段。計(jì)劃為期半個(gè)月。前提：銷售資料到位；接待中心及樣板間完成；人員培訓(xùn)完畢；其他。工作內(nèi)容：預(yù)約先前電話咨詢的客戶；接待來電來訪客戶；簽定內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議；媒體形象宣傳；其他第三階段：開盤及強(qiáng)銷期本階段是綜合介紹產(chǎn)品內(nèi)容，樹立項(xiàng)目形象并全力銷售、大力促進(jìn)成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃為期3個(gè)月，可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。前提：證件齊備；人員的強(qiáng)化培訓(xùn)完成；開盤準(zhǔn)備的廣告宣傳品全部到位；其他。工作內(nèi)容：開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳；開盤前期準(zhǔn)備；接待來電來訪客戶；首期媒體反饋；修正廣告及媒體方案；客戶調(diào)查分析；成交；辦理貸款等手續(xù)；其他。強(qiáng)銷期工作內(nèi)容：接待來電、來訪客戶；客戶定期追蹤；成交簽約、辦理貸款；全方位廣告支持；客戶調(diào)查分析（成交、未成交）；廣告、媒體修正；促銷活動(dòng)的組織；業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)；每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì)；其他。第四階段：持續(xù)期此階段銷售已經(jīng)步入平穩(wěn)階段，因此需要在對(duì)前面階段進(jìn)行總結(jié)修正的基礎(chǔ)上，調(diào)整策略，針對(duì)項(xiàng)目的工程進(jìn)度方面，項(xiàng)目的整體形象方面以及客戶的購買心理方面，及時(shí)調(diào)整廣告及銷售策略，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。工作內(nèi)容：追蹤客戶全面成交；減少廣告發(fā)布量，加強(qiáng)針對(duì)性宣傳；工程進(jìn)度形象、整體形象包裝；配合其他銷售方式（促銷活動(dòng)、廣告贈(zèng)品，派發(fā)、郵寄傳單等）；督促按揭及交款；媒體情況調(diào)查及分析；銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討；其他。第五階段：收尾期項(xiàng)目進(jìn)行到本階段，已經(jīng)進(jìn)入到銷售淡季，本階段是對(duì)淡季的再次努力也是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的收尾性工作：工作內(nèi)容：接待來電、來訪客戶；全力追蹤老客戶；有針對(duì)性的組織客戶聯(lián)誼會(huì)及產(chǎn)品說明會(huì)；針對(duì)尾盤的促銷活動(dòng)；其他。三、銷售管理：1、開盤前確定各項(xiàng)銷售管理制度行政管理制度：報(bào)表制度、考勤制度、值班接待制度、客戶確認(rèn)制度；培訓(xùn)制度；業(yè)績考核及獎(jiǎng)勵(lì)制度；客戶服務(wù)制度；財(cái)務(wù)制度；2、銷售人員招聘及培訓(xùn)管理招聘：根據(jù)工作需要，招聘銷售人員10名，客戶服務(wù)人員2名，人員應(yīng)于4月中旬到位。根據(jù)簡歷和面試確定后，進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，考核業(yè)務(wù)員基本知識(shí)、表達(dá)能力、服務(wù)意識(shí)、應(yīng)變能力等素質(zhì)狀況。四、廣告策略：階段劃分：第一階段：銷售準(zhǔn)備期（20XX年3月-5月30日）第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（20XX年6月1日-6月15日）第三階段：開盤及強(qiáng)銷期（20XX年6月16日-8月15日）第四階段：持續(xù)期（20XX年8月16日-11月30日）第五階段：收尾期（20XX年12月1日-）廣告主題：城市中心的家廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：電視片專題片：以寫實(shí)手法為主，全面包括項(xiàng)目地理位置、交通、園藝、綠化、配套設(shè)施、物業(yè)管理、首期發(fā)售以及公司介紹等內(nèi)容，是對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃理念經(jīng)營模式較全面的介紹，該片是以銷售為主要目的，主要為三維動(dòng)畫演示，刻錄為光盤，在售樓部播放及客戶贈(zèng)送。報(bào)紙廣告圍繞XXXX廣告主題，深化和突出這一主題，進(jìn)行如下訴求：突出項(xiàng)目重點(diǎn)，營造高品質(zhì)生活環(huán)境；強(qiáng)力宣傳本項(xiàng)目市區(qū)黃金地理位置，交通便捷；重點(diǎn)宣傳本項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)及園林綠化景觀設(shè)計(jì)；突出開發(fā)公司的品牌及綜合實(shí)力；挖掘自然環(huán)境、市區(qū)成熟配套、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等為主題的廣告題材活動(dòng)宣傳戶外廣告由于戶外廣告的對(duì)象為流動(dòng)的人群，在廣告前停留時(shí)間短，所以要求廣告效果、廣告表現(xiàn)形式和創(chuàng)意簡單明了，突出主題，越準(zhǔn)確、簡練，越突出效果，給人留下一目了然的印象。電臺(tái)廣告根據(jù)電臺(tái)廣告只有聲音傳播，不易記憶的特點(diǎn)，必須多頻率的播出才可以。軟文根據(jù)不同時(shí)期，項(xiàng)目銷售進(jìn)度，工程進(jìn)度等分別進(jìn)行軟文攻勢(shì)。促銷禮品廣告主要突出項(xiàng)目的名稱、項(xiàng)目標(biāo)志、主題廣告語項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色和輔助圖形加以表現(xiàn)形式形成獨(dú)立的視覺藝術(shù)效果，達(dá)到加深印象和形象的目的。入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作沙盤、套型模型精裝樓書折頁平面圖價(jià)目表付款方式認(rèn)購指南按揭須知認(rèn)購書物業(yè)手冊(cè)促銷禮品媒體選擇：報(bào)紙《半島都市報(bào)》、《XX早報(bào)》，這兩份報(bào)紙是目前XX市發(fā)行量最大的報(bào)紙。電臺(tái)XX交通臺(tái)是島城出租車及私家車行駛于市內(nèi)時(shí)所收聽的電臺(tái)，建議在交通高峰時(shí)段播出。車體廣告公交車是島城市民出行的最主要交通工具。而且不管是否乘坐都可以看到，是最好的流動(dòng)的廣告，保持時(shí)間也相當(dāng)長。禮品參觀樓盤的人群贈(zèng)送小禮品，交定金及簽購房合同時(shí)的禮品以及重大節(jié)日時(shí)贈(zèng)送的關(guān)懷性質(zhì)的禮品。如仲秋節(jié)贈(zèng)送精美月餅等。軟文報(bào)紙媒體刊登，可以選擇在《半島都市報(bào)》《XX晚報(bào)》等的樓市周刊。媒體安排：前期以形象推廣為主；中期以功能性訴求兼形象推廣為主；后期以銷售手段兼功能性訴求為主。報(bào)紙軟文圍檔路標(biāo)電臺(tái)車身網(wǎng)站活動(dòng)禮品準(zhǔn)備期???內(nèi)部認(rèn)購期?????????開盤期?????????強(qiáng)銷期?????????持續(xù)期????????收尾期???????投放頻率：準(zhǔn)備期：5%內(nèi)部認(rèn)購期：10%開盤期：20%強(qiáng)銷期：25%持續(xù)期：30%收尾期：10%五、價(jià)格策略：目前XX房地產(chǎn)市場火暴，但是國家今年加大宏觀調(diào)控力度，XX市今年出臺(tái)大量經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，并實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一銷售策略；銀行調(diào)整貸款標(biāo)準(zhǔn)，抬高房產(chǎn)貸款的準(zhǔn)入門檻。眾多的資料表明，今年的房地產(chǎn)市場競爭將異常激烈。因此，我們建議本項(xiàng)目在開盤之初采取低價(jià)入市，低開高走的價(jià)格銷售策略。建議定價(jià)多層：起價(jià)8000元/E，均價(jià)8200元/壯，最高價(jià)8600元/壯。高層：起價(jià)8800元/E，均價(jià)9200元/壯，最高價(jià)9600元/壯。建議至少有一套廣告價(jià)的低價(jià)房，定價(jià)在3600元/壯左右。XXXX（物產(chǎn)）咨詢有限公司20XX年3月19日

備注：培訓(xùn)計(jì)劃主題內(nèi)容時(shí)間講述人房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場發(fā)展及分析4.10銷售經(jīng)理建筑基本知識(shí)建筑常識(shí)4.10銷售經(jīng)理建筑識(shí)圖常用專業(yè)名詞房屋類別及建筑形態(tài)城市及社區(qū)規(guī)劃房地產(chǎn)交易五證二書4.11銷售經(jīng)理新合同及補(bǔ)充條款價(jià)格、交易稅費(fèi)付款方式按