模塊課件包1管-2靜3動(dòng)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理軟裝備系統(tǒng)（技能篇）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理軟裝備：兩大技能組合模塊神功之一管—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為管理2靜3動(dòng)主題導(dǎo)入：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的日常管理簽單保費(fèi)？

保費(fèi)收入？續(xù)保率？市場(chǎng)份額？……團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理要關(guān)注哪些指標(biāo)？怎樣進(jìn)行業(yè)績(jī)情況的通報(bào)？業(yè)務(wù)管理

表單是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的眼會(huì)議是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的魂管理表單發(fā)現(xiàn)問(wèn)題收集證據(jù)銷(xiāo)售例會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題收集證據(jù)主題導(dǎo)入：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的日常管理方法介紹：靜態(tài)手段之表單管理看業(yè)績(jī)用經(jīng)營(yíng)指標(biāo)簽單保費(fèi)、保費(fèi)收入、保費(fèi)增量（增速）、任務(wù)進(jìn)度……看質(zhì)量用警示指標(biāo)續(xù)保率（車(chē)險(xiǎn)&非車(chē)險(xiǎn)）、轉(zhuǎn)保率、賠付率、費(fèi)用率……看發(fā)展用競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)市場(chǎng)份額、市場(chǎng)對(duì)標(biāo)……警示指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)三標(biāo)在手管理無(wú)憂(yōu)守住經(jīng)營(yíng)底線關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量對(duì)標(biāo)行業(yè)發(fā)展方法介紹：靜態(tài)手段之例會(huì)管理形成共識(shí)——同步共行——攜手共成會(huì)議不是萬(wàn)能的，沒(méi)有會(huì)議是萬(wàn)萬(wàn)不能的！經(jīng)營(yíng)力

榮譽(yù)力

競(jìng)爭(zhēng)力

創(chuàng)新力凝聚力方法介紹：例會(huì)管理發(fā)揮的作用作用描述競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)議具備促進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)的力量凝聚力會(huì)議具備強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)互助的力量創(chuàng)新力會(huì)議具備搭建團(tuán)隊(duì)內(nèi)部互通新方法、新工具、新理念平臺(tái)的力量經(jīng)營(yíng)力會(huì)議具備督促出單率、督導(dǎo)業(yè)績(jī)發(fā)展等的力量榮譽(yù)力會(huì)議具備配置榮譽(yù)感，營(yíng)造歸屬感的力量例會(huì)十要以解決問(wèn)題和實(shí)用為要以人人參與體驗(yàn)為要以形式多樣靈活為要以嚴(yán)肅活潑為要以堅(jiān)持定期開(kāi)為要以提前準(zhǔn)備為要以激勵(lì)為要以接地氣為要以領(lǐng)導(dǎo)重視參與為要以結(jié)合公司實(shí)際為要要點(diǎn)詳解：例會(huì)管理十個(gè)要求工具：基于統(tǒng)一客戶(hù)視圖的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)助力鏈接：營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)管理功能介紹主題導(dǎo)入：業(yè)務(wù)管控的困惑固化靜態(tài)上有政策下有對(duì)策思想僵化墨守陳規(guī)管理表單銷(xiāo)售例會(huì)問(wèn)題：銷(xiāo)售人員的管理是遠(yuǎn)程的、非現(xiàn)場(chǎng)的，“控”遠(yuǎn)比“管”重要，因?yàn)闃I(yè)務(wù)管理一旦固定化、靜態(tài)化，就會(huì)變得效率低下，并且會(huì)形成上下之間的默認(rèn)與默契。方法介紹：從靜態(tài)監(jiān)控到動(dòng)態(tài)管控管理表單發(fā)現(xiàn)問(wèn)題收集證據(jù)銷(xiāo)售例會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題收集證據(jù)隨機(jī)核查負(fù)面清單期望談判動(dòng)態(tài)管控手段主題導(dǎo)入：靜態(tài)監(jiān)控與隨機(jī)核查靜態(tài)監(jiān)控隨機(jī)核查作為駕駛員，你對(duì)上述兩種監(jiān)管手段有何感想？思考：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者不下銷(xiāo)售一線，僅依賴(lài)靜態(tài)管理是否會(huì)出現(xiàn)下列失控的情況？主題導(dǎo)入：僅依賴(lài)靜態(tài)管理的三大失控靜態(tài)管理下屬失控市場(chǎng)失控客戶(hù)失控缺乏隨機(jī)核查帶來(lái)的三大失控客戶(hù)失控

銷(xiāo)售管理者長(zhǎng)期沒(méi)有與客戶(hù)接觸和聯(lián)系，即使下面的業(yè)務(wù)人員再努力，接觸客戶(hù)的界面也是單一的，而單一的界面非常容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破。況且，如果業(yè)務(wù)員存在能力不足、態(tài)度不好或品行不正，那就很容易讓客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)，從而逐漸失去客戶(hù)的信任，讓對(duì)手趁虛而入，直至失去客戶(hù)。下屬失控

銷(xiāo)售管理者如過(guò)度相信業(yè)務(wù)人員在表單表格和例會(huì)上的解釋和承諾，則很容易被業(yè)務(wù)員牽著鼻子走，甚至被業(yè)務(wù)員認(rèn)為“好糊弄好忽悠”，從而團(tuán)隊(duì)中“欺上瞞下”、“自由散漫”的風(fēng)氣就會(huì)彌漫開(kāi)來(lái)。出于市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員如果有情節(jié)嚴(yán)重的欺上瞞下，損公肥私，自由散漫等現(xiàn)象，僅靠靜態(tài)固化的表單例會(huì)是很難察覺(jué)到的，必須通過(guò)市場(chǎng)巡查和隨機(jī)核查才能提前發(fā)現(xiàn)證據(jù)與線索。市場(chǎng)失控

銷(xiāo)售管理者沒(méi)有定期巡查市場(chǎng)，走近銷(xiāo)售一線，就會(huì)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、格局變化、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶(hù)需求、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素產(chǎn)生“近視癥”，所制定的目標(biāo)、計(jì)劃、策略和戰(zhàn)術(shù)就會(huì)與市場(chǎng)實(shí)際情況逐漸脫節(jié)，逐漸失去對(duì)市場(chǎng)的把握與控制。主題導(dǎo)入：隨機(jī)核查避免三大失控方法介紹：隨機(jī)核查常用的方式1、建立每月隨機(jī)核查機(jī)制，不定期無(wú)規(guī)則突擊檢查

2、管理者除自己巡查外，還可以委托中立的第三方

3、制定核查清單，不用太多，幾條核心內(nèi)容即可要點(diǎn)解釋?zhuān)弘S機(jī)核查四種方式隨機(jī)核查“四種方式”四種方式目標(biāo)具體描述慰問(wèn)式客戶(hù)以領(lǐng)導(dǎo)的身份隨機(jī)拜訪區(qū)域內(nèi)客戶(hù)，來(lái)了解業(yè)務(wù)人員真實(shí)表現(xiàn)和業(yè)務(wù)一線的真實(shí)情況！服務(wù)式安排專(zhuān)門(mén)人員以服務(wù)角度拜訪客戶(hù)相人員，詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)人員各方面工作情況和表現(xiàn)！檢查式銷(xiāo)售突然出現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員工作區(qū)域，隨機(jī)約談，現(xiàn)場(chǎng)了解情況!協(xié)作式安排專(zhuān)門(mén)人員以神秘顧客的身份拜訪或者電話給車(chē)商等渠道的客戶(hù)，了解客戶(hù)相關(guān)人員對(duì)我們產(chǎn)品的推薦力度，熟悉度和暴露的問(wèn)題。要點(diǎn)詳解：隨機(jī)核查下一線常態(tài)化視頻：李云龍新婚夜查崗管理者要能上能下主題導(dǎo)入：正面清單與負(fù)面清單

遵守法律法規(guī)，增強(qiáng)法律意識(shí)，遵守校規(guī)校紀(jì)熱愛(ài)科學(xué)，努力學(xué)習(xí)，勤思好問(wèn)，樂(lè)于探索愛(ài)黨、愛(ài)國(guó)、愛(ài)人民珍愛(ài)生命，注意安全，鍛煉身體，講究衛(wèi)生自尊自愛(ài)，自信自強(qiáng)，生活習(xí)慣文明健康正面清單

稱(chēng)呼老師必須用其職位或尊稱(chēng)缺席必須補(bǔ)上所缺的課業(yè)，向老師或同學(xué)請(qǐng)假如果因緊急事情離開(kāi)學(xué)校，告訴老師并補(bǔ)課所有作業(yè)必須自己獨(dú)立完成考試不作弊負(fù)面清單負(fù)面清單：向解放軍學(xué)習(xí)管理

中國(guó)共產(chǎn)黨建立的人們軍隊(duì)，早在建軍之初以負(fù)面清單的形式提出了軍紀(jì)要求。關(guān)鍵動(dòng)作一：診斷近期核心漏洞關(guān)鍵動(dòng)作二：滾動(dòng)發(fā)布負(fù)面清單懲罰機(jī)制抓大放小普遍問(wèn)題黑白分明要點(diǎn)詳解：負(fù)面清單設(shè)計(jì)的四條邊普遍存在共性問(wèn)題影響全局原則問(wèn)題事先約定懲罰措施不論職位違者必究負(fù)面清單：范例第一條：例會(huì)遲到早退四次者，取消當(dāng)月全勤獎(jiǎng)，扣罰200元第二條：任務(wù)進(jìn)度低于公司平均進(jìn)度，通報(bào)批評(píng)，并作剖析報(bào)告第三條：對(duì)客戶(hù)投訴不及時(shí)處理，列入警告名單，上墻公示第四條：續(xù)保率不達(dá)60%，扣罰個(gè)人

500元

××銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2017年第一季度負(fù)面清單要點(diǎn)詳解：負(fù)面清單的滾動(dòng)發(fā)布一、通訊工具發(fā)布二、會(huì)議強(qiáng)調(diào)三、可視公告作業(yè)：設(shè)計(jì)您銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的負(fù)面清單1、確定團(tuán)隊(duì)近期亟待解決的主要問(wèn)題2、設(shè)計(jì)負(fù)面清單，簡(jiǎn)要，有震懾力3、利用通訊工具發(fā)布，會(huì)議強(qiáng)調(diào)，可視公告4、對(duì)違犯者及時(shí)、公開(kāi)處罰1、每三個(gè)月更新一次2、每次不超過(guò)五條行動(dòng)計(jì)劃：負(fù)面清單的三俠五義主題導(dǎo)入：管理面臨的挑戰(zhàn)

在日常的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理中，一個(gè)很大的挑戰(zhàn)與難點(diǎn)就是，當(dāng)我們向下提出各種問(wèn)題和不足時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)習(xí)慣性地提出各種訴求、要求、不滿(mǎn)及外在的原因。如果管理者不能滿(mǎn)足，他們就會(huì)心生抗拒，并且以此為借口和理由。不幸的是，在很多時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的管理者的確很難滿(mǎn)足其訴求和需求，從而導(dǎo)致相互摩擦，直接影響管理者的威信，甚至?xí)?duì)團(tuán)隊(duì)的控制。互動(dòng)：洞察訴求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)“老公，這件大衣真好看?！薄疤F了?！薄叭思蚁胍?！”“沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)就沒(méi)有殺害！”“那…

…”討論：“那……”后面可能的訴求如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的訴求？關(guān)鍵在于明白他們心里真實(shí)的需求互動(dòng)：洞察訴求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)思考：團(tuán)隊(duì)管理者要如何洞察銷(xiāo)售人員的訴求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)？領(lǐng)導(dǎo)，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!方法介紹：期望談判的5度指針?lè)椒ń榻B：期望談判的5度指針五度分析五度指針以費(fèi)用訴求為例結(jié)果度

對(duì)方要的是真正全部或部分滿(mǎn)足其提出的要求和條件，希望盡快得到自己想要的結(jié)果的確要在費(fèi)用上給與支持補(bǔ)償度

對(duì)方說(shuō)的條件未必一定要滿(mǎn)足，如果這個(gè)條件無(wú)法辦到，可以在其他方面給與一些補(bǔ)償和讓步，給個(gè)接受的臺(tái)階如費(fèi)用給不了，在其他利益上給些補(bǔ)償也行有形度

對(duì)方其實(shí)要的是你為他爭(zhēng)取權(quán)益，只要他了解你真心為他竭盡全力爭(zhēng)取的全部過(guò)程，細(xì)節(jié)，證據(jù)，他會(huì)表示理解和滿(mǎn)足知道你真的為他盡力爭(zhēng)取費(fèi)用支持，最后沒(méi)有變通的余地，他會(huì)理解和滿(mǎn)足情感度

對(duì)方要的是在情感上得到認(rèn)可、尊重、關(guān)心和體諒，希望自己的感受被理解，得到共鳴知道你理解他對(duì)費(fèi)用不足的感受，其不滿(mǎn)、郁悶得到你的尊重和關(guān)心對(duì)比度

對(duì)方要的是與別人相比得到了更多的支持，受到了更好的對(duì)待，獲得了更特別的政策知道他得到的費(fèi)用支持已經(jīng)是最好的了，沒(méi)有吃虧顧客：老板，這衣服我都說(shuō)半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，我跟你說(shuō)，現(xiàn)在實(shí)體店生意真不好做，都是虧的，您這打扮，一看就是有身份的人，您還跟我計(jì)較這點(diǎn)？就算賞小弟我一口飯吃行不？顧客：老板，這衣服我都說(shuō)半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，您要是看上其它衣服好商量，這件衣服一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有，真是成本價(jià)，不信您看這進(jìn)貨單，就明白我的苦衷啦！顧客：老板，這衣服我都說(shuō)半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，真的不能再讓了！顧客：都五分鐘了，我嘴皮都快磨破了，真不行？老板：這樣吧，你買(mǎi)三件的話，我再給你打九五折。期望談判的5度指針：哪個(gè)度？顧客：老板，這衣服我都說(shuō)半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，算了，我再送你一雙襪子吧，純棉的，值二十多呢！顧客：老板，這衣服我都說(shuō)半天了，難道真的不能優(yōu)惠了？老板：哎，您真不了解我，您知道嗎，今天這么多顧客，給您的是最優(yōu)惠的了，您還不領(lǐng)情。您看，這是今天這衣服開(kāi)出的票。員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：咱們競(jìng)回這筆業(yè)務(wù)難度確實(shí)大，我盡量爭(zhēng)取幫你再增加一個(gè)點(diǎn)！員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：哎呀，費(fèi)用已經(jīng)給到頂了，聽(tīng)說(shuō)李總愛(ài)喝茶，我這有些西湖龍井，你給李總送過(guò)去。員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：就在剛才我已經(jīng)跟財(cái)務(wù)溝通了，這筆業(yè)務(wù)確實(shí)沒(méi)有空間了。要不咱們?cè)偌s李總出來(lái)坐坐談?wù)劊科谕勁械?度指針：哪個(gè)度？員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：知道你為這筆業(yè)務(wù)費(fèi)了很多心，李總也很難伺候，讓你鞍前馬后的跑了很多趟，孩子生病都沒(méi)時(shí)間照顧，你辛苦了！員工：老大，我需要費(fèi)用上多給些政策，否則完成有難度啊!領(lǐng)導(dǎo)：上次小張做的那筆業(yè)務(wù)，我才給他15個(gè)點(diǎn)，你都比他多了5個(gè)點(diǎn)，就因?yàn)槟悴庞羞@待遇。方法介紹：四色性格的銷(xiāo)售人員認(rèn)可尊重面子結(jié)果目的權(quán)威安全細(xì)節(jié)證據(jù)溫順和諧包容缺乏自控口無(wú)遮攔變化無(wú)常盲目樂(lè)觀紅色的優(yōu)缺點(diǎn)追求變化熱情開(kāi)朗與眾不同心態(tài)樂(lè)觀快樂(lè)創(chuàng)造者舞臺(tái)表演者自由灑脫者要點(diǎn)詳解：紅色性格的典型代表過(guò)于強(qiáng)勢(shì)富攻擊性一意孤行忽略他人黃色的優(yōu)缺點(diǎn)目標(biāo)感強(qiáng)堅(jiān)定自信求勝心強(qiáng)講求效率強(qiáng)權(quán)霸氣者意志堅(jiān)強(qiáng)者愈挫愈勇者要點(diǎn)詳解：黃色性格的典型代表消極悲觀行動(dòng)遲緩過(guò)于挑剔死板固執(zhí)講求規(guī)則追求完美善于分析迷戀細(xì)節(jié)藍(lán)色的優(yōu)缺點(diǎn)敏感細(xì)膩者完美主義者內(nèi)斂深邃者要點(diǎn)詳解：藍(lán)色性格的典型代表沒(méi)有主見(jiàn)不思進(jìn)取膽小怕事缺乏原則綠色的優(yōu)缺點(diǎn)穩(wěn)定低調(diào)與世無(wú)爭(zhēng)耐心友善人際和諧幽默創(chuàng)造者與世無(wú)爭(zhēng)者溫柔嫻靜者要點(diǎn)詳解：綠色性格的典型代表【豬八戒】【唐僧】【孫悟空】【沙僧】互動(dòng)：他們都是什么顏色的性格？思考：四色對(duì)象的5度指針？不同顏色的員工，訴求背后的真實(shí)需求一樣嗎？方法介紹：四色對(duì)象的5度指針討論：每種顏色人員背后的訴求補(bǔ)償度是共有的，另外最可能是哪兩個(gè)度？結(jié)果度補(bǔ)償度對(duì)比度對(duì)比度情感度補(bǔ)償度結(jié)果度有形度補(bǔ)償度情感度有形度補(bǔ)償度

黃色的人討價(jià)還價(jià)最想達(dá)到三個(gè)目的，第一是真的得到想要的結(jié)果；第二，如果預(yù)期的結(jié)果得不到至少有其他的補(bǔ)償，而且黃色的人對(duì)補(bǔ)償?shù)臈l件要求很高；第三是至少確保不能比別人得到的差，甚至盡量要確保比別人的好要點(diǎn)詳解：四色對(duì)象的期望談判策略要點(diǎn)詳解：四色對(duì)象的期望談判策略

紅色的人是情感型感覺(jué)型，如果得不到預(yù)期的結(jié)果，則（1）首先可以創(chuàng)造對(duì)比度，有被特別對(duì)待的感覺(jué)往往會(huì)令其滿(mǎn)意；（2）紅色的人最能從情感角度進(jìn)行軟化，對(duì)其的討價(jià)還價(jià)可以從情感度進(jìn)行安撫、訴苦與疏導(dǎo)；（3）也可以補(bǔ)償度來(lái)贏得其好感，紅色的人對(duì)補(bǔ)償條件通常要求不高，補(bǔ)償在其心里重要的是被尊重，有面子。要點(diǎn)詳解：四色對(duì)象的期望談判策略

藍(lán)色的人極其理性，因此首先肯定要得到預(yù)期的結(jié)果，而且他還特別需要用有形度來(lái)證明他得到的結(jié)果是最好的，真實(shí)的，可信的；由于藍(lán)色的人通常會(huì)斤斤計(jì)較，在結(jié)果實(shí)在得不到時(shí)會(huì)提出補(bǔ)償要求，而且對(duì)補(bǔ)償條件有較高的要求，同時(shí)，除非有足夠的證據(jù)，他不太輕易相信所謂的對(duì)比度要點(diǎn)詳解：四色對(duì)象的期望談判策略

綠色的人性格比較溫和體諒別人，因此可以動(dòng)之以情，曉之以理，（1）首先用情感度來(lái)軟