談判技巧綜述

談判策略與技巧為什么要了解“談判技巧”公司要求全分銷所有規(guī)格，但賣場就是不建檔洗發(fā)水的貨架都快被擠的沒有了，要想辦法解決超市向我要貨架費(fèi)，我沒有錢給批發(fā)客戶想讓我提供非常低以至于賠錢的價(jià)格超市打價(jià)格戰(zhàn)，最后都找我算帳，我要做好價(jià)格協(xié)調(diào)想建立一個(gè)品客堆頭，超市不給空間想建立一個(gè)玉蘭油專柜，賣場不配合工作超市欠了很多帳都不結(jié)算，讓我資金非常緊張分銷助銷價(jià)格貨架更多為什么要了解“談判技巧”自己對方強(qiáng)迫主導(dǎo)商量參與被迫被迫參與商量主導(dǎo)強(qiáng)迫為什么要了解“談判技巧”？！強(qiáng)迫對方接受被迫接受雙方商量雙方談判放棄為什么要了解“談判技巧”自己對方強(qiáng)迫主導(dǎo)商量參與被迫談判空間被迫參與商量主導(dǎo)強(qiáng)迫談判空間掌握談判技巧非常重要！談判空間巨大如何能夠在談判中獲得優(yōu)勢內(nèi)容談判的實(shí)質(zhì)談判的條件談判策略與戰(zhàn)術(shù)談判計(jì)劃談判小技巧談判的實(shí)質(zhì)通過談判所得到的不是你應(yīng)當(dāng)?shù)玫降模皇悄阆氲玫降?，而是通過妥協(xié)所留下的。談判的實(shí)質(zhì)妥協(xié)談判的實(shí)質(zhì)想要得到的應(yīng)當(dāng)?shù)玫降恼勁薪Y(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判底線點(diǎn)理想最高點(diǎn)談判的實(shí)質(zhì)

合作競爭達(dá)成一致談判的條件一個(gè)消費(fèi)者到某大超市購物，認(rèn)為超市價(jià)格高一個(gè)消費(fèi)者到集貿(mào)市場買菜，認(rèn)為對方價(jià)格高分銷商同客戶經(jīng)理共同商談寶潔產(chǎn)品的貨架安排分銷商與某超市負(fù)責(zé)人商談寶潔產(chǎn)品貨架安排寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日寶潔產(chǎn)品促銷安排寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日家電產(chǎn)品促銷安排不明確有沖突有機(jī)會談判的條件

不明確有沖突有機(jī)會 1* 1 * 1

1

談判的條件發(fā)現(xiàn)模糊地帶辯明敵我雙方(商量與談判）尋找利益機(jī)會時(shí)間、精力、資金……談判策略贏/贏贏/輸輸/贏輸/輸皆大歡喜一家歡樂一家愁魚死網(wǎng)破談判策略

雙贏當(dāng)然是最佳的策略，但是它 也面臨著兩個(gè)障礙： --相互信任 --創(chuàng)造新的價(jià)值

談判策略如何讓對方信任？誠實(shí)——表現(xiàn)出誠實(shí)，保持你說的每一句話都是堅(jiān)定不移的，即說到做到。任何時(shí)候不說謊談判策略一致——談判者必須創(chuàng)造并且保持高的可信度，以至于所有同伴都能夠堅(jiān)定的支持他的立場。慎重選擇談判人員

談判策略如何創(chuàng)造新的價(jià)值？避免討價(jià)還價(jià)；放長遠(yuǎn)眼光；尋找共同競爭對手；提出整體解決方案；談判戰(zhàn)術(shù)——讓步戰(zhàn)術(shù)事先給自己留下足夠的空間不要輕易的讓步不要在關(guān)鍵問題上首先讓步不要給出很大的讓步，除非得到回報(bào)

始終關(guān)注底線折中差異使用讓步曲線談判戰(zhàn)術(shù)——其他戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)的選擇是基于策略的識別對方的戰(zhàn)術(shù)選擇自己的戰(zhàn)術(shù)

(參考戰(zhàn)術(shù)大全)談判計(jì)劃1.確定目標(biāo)，分析環(huán)境2.計(jì)劃創(chuàng)造有利的關(guān)系3.找出強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)4.確定目標(biāo)（期望點(diǎn)，底線點(diǎn)等）5.分析可選擇性，制定最佳的選項(xiàng)6.問題/其他對談判有影響的力量7.創(chuàng)建談判進(jìn)程（方式，時(shí)間表，規(guī)則，戰(zhàn)術(shù)等）談判小技巧不是所有的事情都可以談判確定對方的談判戰(zhàn)術(shù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)：計(jì)劃，溝通技巧，信息使用讓步曲線巨大的時(shí)間壓力對談判最不利80％的讓步都是在最后20％的時(shí)間內(nèi)作出的，因此不要過早的脫離細(xì)節(jié)的談判談判小技巧要--做一個(gè)好的聽者--尋找一個(gè)使雙方都可以贏的方案--敢于挑戰(zhàn)不要--不要脫離自己的原則--第一次見面不要說不--不要害怕要更多的回報(bào)回顧背景——面臨的問題與解決途徑談判的實(shí)質(zhì)談判的條件談判策略與戰(zhàn)術(shù)談判