康師傅通路精耕細(xì)作詳細(xì)資料

康師傅通路精耕細(xì)作詳細(xì)資料第1頁/共77頁21、寶潔目前在渠道市場拓展方面仍然有所束縛，核心競爭力主要集中在一二線城市，高喊渠道下沉口號已經(jīng)多年，在三四線農(nóng)村城市的巨大需求面前仍未取得理想的效果。2、在2007年“萬村千鄉(xiāng)工程”和2009年“ChinaThree”項(xiàng)目的最近兩次基層市場拓展中，寶潔曾要求全國近百個經(jīng)銷商在一年時間內(nèi)覆蓋3萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但這一計(jì)劃遭遇了水土不服。3、海飛絲、飄柔、碧浪這些產(chǎn)品的定價對于廣大農(nóng)村中低收入人群而言還是略微偏貴，很難在短時間內(nèi)將這一市場比例提升起來。另外，寶潔在和國內(nèi)地區(qū)經(jīng)銷商合作時，給經(jīng)銷商的利潤份額并不大，不具有太大的吸引力。經(jīng)銷商不愿純粹靠量賺一些微薄的收入而淪為寶潔的“搬運(yùn)工”。合適的時間合適的市場結(jié)構(gòu)下，用合適的組織及終端操作方式掌控市場。CASE:第2頁/共77頁3城市化進(jìn)程和消費(fèi)升級的時間點(diǎn)；營業(yè)組織的操作模式（直接掌控市場&透過經(jīng)銷商）；經(jīng)銷商的利潤結(jié)構(gòu)（利潤總額導(dǎo)向&單品利潤率導(dǎo)向&市場空間導(dǎo)向）；通路層級及經(jīng)銷商的合理布建；品類管理；THINK:第3頁/共77頁42012方便面事業(yè)群年度策略概述持續(xù)打擊競品鞏固金牛產(chǎn)品不斷創(chuàng)新產(chǎn)品“奪市占（酸菜/鹵香）、固核心（紅牛/香辣）、圍競品（雪筍/梅干菜扣肉）”產(chǎn)品策略：通路策略：PT/PLT/DLT通路精耕深化MT1、核心商圈經(jīng)營2、JBP+推進(jìn)3、外埠借力使力4、組織效能提升第4頁/共77頁

KSF決勝終端的秘籍在哪里？第5頁/共77頁

第一章通路精耕演變史第二章富路工程與JBP+

第三章商圈分級與通路分級第四章核心城市經(jīng)營第五章營業(yè)組織效率提升

目錄

第6頁/共77頁

第一章通路精耕演變史第7頁/共77頁8

通路:又叫渠道，是指產(chǎn)品從廠家經(jīng)過中間商轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路線車鋪批發(fā)商經(jīng)銷商零售商

什么是通路？

第8頁/共77頁9

制造商

零售商1、直銷通路適用于服裝、鞋等品牌敏感度高的產(chǎn)品，如NIKE、七匹狼男裝；2、直營通路適用季節(jié)性強(qiáng)或者保質(zhì)期短的產(chǎn)品，如食品，零售商為現(xiàn)代型通路超市等；3、半直營通路適合易腐爛或易毀的產(chǎn)品，如蔬菜、水果等

常見通路結(jié)構(gòu)示意圖

直銷

直營

零售商

半直營

終端消費(fèi)者

批發(fā)商

零售商

經(jīng)銷制

批發(fā)商

經(jīng)銷商第9頁/共77頁

通路的層次

廠商

零售商1批發(fā)商12批發(fā)商12經(jīng)銷商3批發(fā)商12代理商4經(jīng)銷商31、層次越多，購買行為越復(fù)雜；2、經(jīng)銷商叫三階，批發(fā)商叫二階，零售商叫一階；第10頁/共77頁11

什么是通路精耕？

通路精耕—1、是指公司為了達(dá)到全面掌握零售終端，使產(chǎn)品的市場價格穩(wěn)定，市場資訊及時掌握，新品上市及時、快速鋪貨到位的目的，設(shè)置相應(yīng)的通路模式，從而架設(shè)相應(yīng)的組織架構(gòu)，縮短產(chǎn)品流通渠道的通路操作方法。

2、通路精耕是對通路客戶的過程管理。3、通路精耕的關(guān)鍵點(diǎn)之一：合適的時間合適的市場結(jié)構(gòu)下，用合適的組織及終端操作方式掌控市場。第11頁/共77頁12

通路精耕的背景

產(chǎn)品特點(diǎn)：快消、量大面廣、有保質(zhì)期經(jīng)銷商缺乏主動，鋪貨率難以增長貨流管控不力通路層次多，價格難控制新品推廣不易。。。。。。第12頁/共77頁13

通路精耕的內(nèi)容

商圈分級（城市分級）區(qū)域劃分通路普查設(shè)置經(jīng)營模式人力布建拜訪路線與頻次工作內(nèi)容量化轉(zhuǎn)單與配送通路客戶管理提升業(yè)績的方法組織運(yùn)作與人員管理通路精耕的核心內(nèi)容是對通路的量化管理，強(qiáng)化服務(wù)，提高產(chǎn)品覆蓋率和流通效率。第13頁/共77頁141234

通路精耕的四個階段

第一階段：1998年7月以前的大經(jīng)銷制

第二階段：1998年7月—1999年9月

全面通路精耕

第三階段：1999年10月—2006年12月

有效率的通路精耕

第四階段：2007年1月至今

通路精耕細(xì)作

（深化）第14頁/共77頁15代表直接服務(wù)代表間接服務(wù)經(jīng)銷商（三階）經(jīng)銷商（三階）公司

通路服務(wù)示例：

第一階段：大經(jīng)銷制-1998以前

經(jīng)銷商（三階）二階二階二階二階二階二階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階

業(yè)代

無人服務(wù)說明：由業(yè)代直接管理區(qū)域經(jīng)銷商，不負(fù)責(zé)二階和一階管理；優(yōu)點(diǎn)：客戶少，易管理；客戶經(jīng)營意愿高；坐銷，節(jié)省費(fèi)用；缺點(diǎn)：通路掌控難；客戶只賣暢銷品；通路被三階掌控，銷量不穩(wěn)定。第15頁/共77頁16代表直接服務(wù)代表間接服務(wù)外埠三階城區(qū)借殼公司

通路服務(wù)示例：

第二階段：全面通路精耕-98年7月-99年9月城區(qū)二階半二階二階二階二階二階二階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階

業(yè)代

城區(qū)一階

助代服務(wù)名詞：借殼-公司掌控下手客戶，利用其倉儲配送，掌握末端；二階半-所謂的大二階，批市攤床中委托一個經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨上的價格控制優(yōu)點(diǎn)：全面掌控二階，全品項(xiàng)銷售；減少通路庫存；缺點(diǎn)：客戶多，管理難度加大；配送不及時；無法壓貨，損失銷售機(jī)會。

城區(qū)二階

業(yè)代服務(wù)城區(qū)二階二階二階一階一階一階一階第16頁/共77頁17代表直接服務(wù)代表間接服務(wù)特封通便利店量販超市CA類KACACBCC封特通生管-頂通批市攤床小信箱物流經(jīng)銷商通路服務(wù)示例：公司郵差經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商大信箱CBCC

第三階段：有效率的通路精耕99年10月-06年12月說明：物流和郵差經(jīng)銷商隱身經(jīng)營，物流配送二階，郵差配送一階；優(yōu)點(diǎn)：管理趨向簡易化，通路易掌控，新品鋪貨易，配送加快；缺點(diǎn)：郵差和物流經(jīng)銷商穩(wěn)定性差，缺規(guī)模；TP力度居高。第17頁/共77頁18代表直接服務(wù)代表間接服務(wù)特封通便利店量販超市MACACB部份CBCC特通B特通A頂通/統(tǒng)倉MA批發(fā)士多批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)批市批發(fā)特通批發(fā)DC/城區(qū)經(jīng)銷商不定期服務(wù)通路服務(wù)示例：

公司外埠經(jīng)銷商

第四階段：通路精耕細(xì)作-07年1月至今說明：批市沒落，倉租增加，配送范圍變小，大車受限，小訂單甩貨；配送頻率增加；優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)行通路精準(zhǔn)細(xì)分，專業(yè)專精，送貨及時，經(jīng)銷商規(guī)?；行д瓶赝?。第18頁/共77頁19重點(diǎn)提示一個目標(biāo)兩個方向三個重點(diǎn)第19頁/共77頁20

通路精耕服務(wù)終端決勝終端

“樂得買”

Acceptability

“買得起”

Affordability

“買得到”

Availability通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進(jìn)行全面精耕細(xì)作持續(xù)維系消費(fèi)者“買得到”的物質(zhì)需求，達(dá)到銷售機(jī)會“無處不在”的極致！

通路精耕細(xì)作—“一個目標(biāo)”第20頁/共77頁21通路天羅地網(wǎng)服務(wù)大禹治水

以服務(wù)終端，滿足需求為中心。因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向.

以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透。提升人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理/服務(wù)。

天羅地網(wǎng),有價值通路全面覆蓋,提升商流效率。通路精耕細(xì)作-“兩個方向”第21頁/共77頁22以服務(wù)帶動銷售以服務(wù)創(chuàng)造價值以服務(wù)強(qiáng)化品牌產(chǎn)銷分工營業(yè)功能強(qiáng)化ＴＭ／訓(xùn)練／查核以商圈分級為基礎(chǔ)以覆蓋目標(biāo)為指導(dǎo)有效益的天羅地網(wǎng)

通路精耕細(xì)作-“三個重點(diǎn)”專業(yè)專精通路布建通路服務(wù)第22頁/共77頁23通路精耕細(xì)作的核心精準(zhǔn)行銷

精品類管理準(zhǔn)通路規(guī)劃行車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷通路服務(wù)對的時機(jī)對的產(chǎn)品對的通路合格的區(qū)域合理的策略合適的組織主動服務(wù)深挖細(xì)作疏而不漏重建價格體系優(yōu)化客戶管理改操盤為服務(wù)第23頁/共77頁24

通路精耕對原精耕城區(qū)的改變-區(qū)域變化6個郵差1:服務(wù)商圈擴(kuò)大到城郊-做得更廣城區(qū)6個物流公司前后2:借DC的物流效率和士多較郵差更近距離的配送改善服務(wù)時效核心城區(qū)核心城區(qū)城郊經(jīng)銷商2城郊經(jīng)銷商110-12個士多DC-1DC-2第24頁/共77頁25注:黃色為服務(wù)區(qū)域二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城

通路精耕對原外埠片區(qū)的改變-服務(wù)區(qū)域二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城村２階／1.5階村２階／1.5階村２階／1.5階前后第25頁/共77頁26

通路精耕細(xì)作-細(xì)作的含義城區(qū)一階服務(wù)效率的提升-24小時到貨-DC/士多批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量持續(xù)提升，城郊外埠區(qū)域參照城區(qū)執(zhí)行專屬經(jīng)銷商及批發(fā)商的布建與合作-DC、士多批發(fā)商、特通批發(fā)商、MA批發(fā)商城市分級背景下的品類管理-區(qū)域化品牌策略/福品的服務(wù)半徑與品類結(jié)構(gòu)差異化策略專業(yè)專精-分工合作的行銷組織再造-TM/訓(xùn)練/查核功能的建立，部門間分工協(xié)作趨向深入第26頁/共77頁

第二章富路工程與JBP+第27頁/共77頁28

富路工程的必要性及重要性

“裙樓”基礎(chǔ)牢固“主樓”提升高度60樓上游“原物料”下游“通路”101樓第28頁/共77頁29經(jīng)銷商/JBP批理念是否跟上KSF?經(jīng)銷商/JBP批態(tài)度是否積極向上?經(jīng)銷商/JBP批資金是否十分充足?經(jīng)銷商/JBP批在當(dāng)?shù)厥欠裼幸?guī)模?經(jīng)銷商/JBP批倉庫面積是否夠大?經(jīng)銷商/JBP批專業(yè)技能持續(xù)提升?經(jīng)銷商/JBP批運(yùn)力是否可以滿足?軟件硬件經(jīng)銷商/JBP批庫管理是否訊息化?當(dāng)康師傅以高速度成長,通路是否能夠承受?

富路工程的必要性及重要性

第29頁/共77頁30

富路工程兩個重點(diǎn)

客戶需從“量變”到“質(zhì)變”城市分級通路分級選育用留量變質(zhì)變第30頁/共77頁31客戶“量變”—城市分級與通路分級客戶的精準(zhǔn)分級-“量變”城市分級城市分級與通路分級通路分級承接原則1、規(guī)模2、利潤3、市占率人口數(shù)X人均包數(shù)=市場規(guī)模級別：S----6級城市城市:2250個市場規(guī)模X市占率=本品規(guī)模本品規(guī)模＆客戶利潤=通路級別級別：DC---外埠丙例：2級XX城市：300萬人

X20包=6000萬包2級YY城市：400萬人X15包=6000萬包6000萬包X70%市占率=4200萬包6000萬包X30%市占率=1800萬包城區(qū)模式城市模式

同樣的規(guī)模、不同市占不同模式客戶：2543個第31頁/共77頁32育選用留倉儲能力管理能力配送能力資金能力服務(wù)意識選擇最優(yōu)提升專業(yè)借力使力加碼支持倉儲輔導(dǎo)配送鋪導(dǎo)管理鋪導(dǎo)行銷鋪導(dǎo)0.2月獎勱案共同打擊競品共同承擔(dān)風(fēng)險共同經(jīng)營市場資金支持?jǐn)U庫加車EDMS配套軟件客戶專員專人服務(wù)季度心談慶生大會銷售技巧共同監(jiān)督團(tuán)隊(duì)客戶的選育用留-“質(zhì)變”客戶“質(zhì)變”——選育用留第32頁/共77頁33

改善“伙伴”關(guān)系:經(jīng)銷伙伴JBP合作伙伴JBP+戰(zhàn)略伙伴門當(dāng)戶對長期投資生命共同體從JBP走向JBP+強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合互蒙其利專屬專賣

客戶選育用留的重點(diǎn)第33頁/共77頁3434客戶戶數(shù)銷額占比JBP+14526%準(zhǔn)JBP+8910%儲備JBP+856%合計(jì)31942%321掌控三階庫存，調(diào)整出貨節(jié)奏掌控二階出貨，提升人力績效掌控一階分布，優(yōu)化品類品項(xiàng)

專屬到專賣

JBP+物流專業(yè)服務(wù)資金流資金專屬專用資訊流EDMS架設(shè)經(jīng)銷伙伴JBP合作伙伴JBP+合作伙伴戰(zhàn)略伙伴合作伙伴（戶數(shù)含DC,銷額不含直營）依2011年成長25%計(jì)算，2012年預(yù)估：涵蓋：準(zhǔn)精耕城市城郊甲A外埠甲A其它品牌A類品A類品B類品NEWA類品非JBP+客戶JBP+客戶JBP+擴(kuò)大化第34頁/共77頁351、城市以上100%JBP+；2、其他客戶規(guī)模達(dá)到4萬箱/月，即做JBP+推進(jìn)。因應(yīng)事業(yè)群最新要求，年銷額在1400萬元以上的甲A客戶及城市以上客戶，需在11月底前完成專屬專賣，JBP+架設(shè)。時間表營業(yè)所長針對相應(yīng)準(zhǔn)JBP+客戶，需要明確推進(jìn)時間表，并對限期內(nèi)不能完成JBP+架設(shè)的客戶提出后續(xù)措施及備選客戶。規(guī)范

JBP+最新事業(yè)群規(guī)范第35頁/共77頁36

購買貨車擴(kuò)充倉庫購買叉車、棧板

JBP+事業(yè)發(fā)展基金JBP+客戶確認(rèn)：專屬專賣、月均銷量5萬箱以上、且經(jīng)營理念與公司相符的經(jīng)銷伙伴（含DC）；第36頁/共77頁

第三章商圈分級與通路分級第37頁/共77頁38

通路精耕內(nèi)容之商圈分級

確定不同產(chǎn)品在不同區(qū)域上市推廣；有限資源區(qū)別投入，精準(zhǔn)行銷；建立有針對性的通路架構(gòu)，確保合理利潤；配置合理人力，實(shí)現(xiàn)最大效益。

商圈分級的目的：第38頁/共77頁2012商圈分級精進(jìn)商圈客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)DC城郊A類城郊甲A經(jīng)銷商城郊B類城郊甲經(jīng)銷商城郊C類城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市城市經(jīng)銷商城郊A類城郊甲A經(jīng)銷商城郊B類城郊甲經(jīng)銷商城郊C類城郊乙經(jīng)銷商外埠片區(qū)外埠A類外埠甲A經(jīng)銷商外埠B類外埠甲經(jīng)銷商外埠C類外埠乙經(jīng)銷商外埠D類外埠丙經(jīng)銷商空白片區(qū)2011年商圈分級2012年規(guī)劃商圈分級：六級商圈2012年大商圈分：①核心城市②精耕城市③外埠片區(qū)大商圈商圈名稱商圈等級客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級物流公司精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級四級城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級六級城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商外埠片區(qū)準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商外埠A級四級外埠甲A經(jīng)銷商外埠B級五級外埠甲經(jīng)銷商外埠C級六級外埠乙經(jīng)銷商外埠D級六級外埠丙經(jīng)銷商第39頁/共77頁大商圈商圈名稱商圈等級客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級物流公司精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級四級城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級六級城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商外埠片區(qū)準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商外埠A級四級外埠甲A經(jīng)銷商外埠B級五級外埠甲經(jīng)銷商外埠C級六級外埠乙經(jīng)銷商外埠D級六級外埠丙經(jīng)銷商2012商圈分級精進(jìn)商圈分級說明核心城市：1.如某些核心城市行政區(qū)域相對較散，會被一些特定地理/地貌（如江/河）切割,這類核心城市之核心城區(qū)可切割成幾個精耕城區(qū)經(jīng)營，如重慶市；2.如某核心城市下轄之縣級市相對發(fā)達(dá)，距離很近，可采用：①分成幾個精耕城市②下轄幾個核心城區(qū)連成一個大的核心城區(qū)經(jīng)營；例如：泉州市（下轄泉州晉江市、石獅市）3、如地級市下轄為鄉(xiāng)鎮(zhèn)（如東莞），如幾個鎮(zhèn)夠規(guī)模連在一起，也可以變成核心城區(qū)模式經(jīng)營；4、核心城市下的準(zhǔn)精耕城市（縣為最多），短期為過渡

如規(guī)模變大升級后，它就會被切割成精耕城區(qū)+城郊模式經(jīng)營；外埠片區(qū)：外埠甲A與準(zhǔn)精耕城市的區(qū)別為城區(qū)規(guī)模的大小；

2012年規(guī)劃商圈分級：六級商圈第40頁/共77頁大商圈商圈名稱商圈等級客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級物流公司精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級四級城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級六級城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商外埠片區(qū)準(zhǔn)精耕城市三級城市經(jīng)銷商外埠A級四級外埠甲A經(jīng)銷商外埠B級五級外埠甲經(jīng)銷商外埠C級六級外埠乙經(jīng)銷商外埠D級六級外埠丙經(jīng)銷商商圈名稱市場容量（%）新品上市步驟

核心城區(qū)+精耕城區(qū)（一/二級）37%Stage1準(zhǔn)精耕城市+區(qū)郊A+郊區(qū)/縣A+外埠A（三/四級）36%Stage2郊區(qū)/縣B/C+外埠B/C/D（五/六級）27%Stage32012商圈分級精進(jìn)精準(zhǔn)商圈分級，明確新品上市步驟2012年規(guī)劃商圈分級：六級商圈第41頁/共77頁商圈分級原則核心城區(qū)1.市場量>200千箱/月,2.通路點(diǎn)數(shù)>1500點(diǎn)，3.人口數(shù)>60萬，4.高價面人均包>20包or人口>500萬(條件1、2、3、4條件需同時滿足)升級城市主要為省會城市，或營業(yè)規(guī)模超過標(biāo)準(zhǔn)精耕城區(qū)1.市場量>100千箱/月，2.高價面人均包>13包，(條件1、2條件需同時滿足)升級城市主要為地級市，或營業(yè)規(guī)模超過標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)精耕城市1.市場量>60千箱/月，2.高價面人均包>8包，3.人口數(shù)>45萬，(條件1、2條件需同時滿足)升級城市需為地級市或縣級市郊區(qū)縣市場容量>30/60千箱/月，分別為郊區(qū)縣B/郊區(qū)縣A市場容量<30千箱/月，為郊區(qū)縣C分級的標(biāo)準(zhǔn)：市場容量(人均包x人口數(shù))、通路點(diǎn)數(shù)、人均包、人口數(shù)外埠市場容量>20/40/60千箱/月，分別為外埠C/外埠B/外埠A市場容量<=20千箱/月，為外埠D說明：若本品中高價市占高于62%可考慮提升一級商圈級別第42頁/共77頁43

通路精耕內(nèi)容之經(jīng)營模式

依據(jù)商圈分級及客戶規(guī)模，劃分客戶經(jīng)營模式：第43頁/共77頁44

通路精耕內(nèi)容之通路普查

通路普查:收集、匯總、評估和分析一個區(qū)域在某一時間段內(nèi)通路資料和數(shù)據(jù)的全部過程。目的是為實(shí)施營業(yè)架構(gòu)發(fā)展規(guī)劃與人力配置提供依據(jù)。第44頁/共77頁4545

附件1：一階通路劃分標(biāo)準(zhǔn)A級店：70箱/月以上B級店：10-70箱/月MA店：1、我品月銷量150箱以上。2、MA點(diǎn)需有2個（含）以上常用收銀臺的開放性的店。3、MA點(diǎn)需要有至少1個方便面品類（含競品）特陳。4、MA點(diǎn)的特陳必須是堆箱或者端架。第45頁/共77頁附件2：江蘇2012通路結(jié)構(gòu)46第46頁/共77頁47

第四章核心城市經(jīng)營第47頁/共77頁48核心城區(qū)二階出貨結(jié)構(gòu)1、核心城區(qū)單批/批批占比大于50%的客戶有25個，占比33%單批/批批

銷售占比<40%<50%,>40%<60%,>50%<70%,>60%>70%DC客戶數(shù)28231384%37%30%17%11%5.2%客戶數(shù)2、特通批、MA批架設(shè)不足是導(dǎo)致單批/批掌控強(qiáng)的原因之一第48頁/共77頁49公司別

SDSM

業(yè)務(wù)所

省會城市

地級市

市轄區(qū)

縣級市縣

2010年

客戶名稱

EDMS出貨士多批%特通批%MA批%單點(diǎn)批%批市批%其它%單點(diǎn)+批市%天津頂益北京經(jīng)銷部京西所北京市豐臺區(qū)豐潤恒源34%7%0%7%52%0%59%天津頂益山東營業(yè)部門濟(jì)南所濟(jì)南市槐蔭市中歷下區(qū)明明商行18%4%0%40%36%3%76%廣州頂益廣州營業(yè)部門佛山所佛山市佛山市市轄區(qū)佛山豪通37%0%6%39%18%0%57%廣州頂益廣州營業(yè)部門佛山所佛山市佛山市市轄區(qū)勒流純實(shí)37%0%11%53%0%0%53%廣州頂益廣州營業(yè)部門中山所中山市中山市市轄區(qū)中山勵志24%0%11%58%7%0%66%廣州頂益廣州營業(yè)部門寶安所深圳市深圳市蛇口德興34%0%10%49%7%0%56%廣州頂益廣州營業(yè)部門莞城所東莞市東莞市市轄區(qū)道滘誠達(dá)24%19%0%55%2%0%57%廣州頂益福建營業(yè)部泉州所泉州市晉江市晉江盈順36%0%0%59%3%2%62%沈陽頂益遼北營業(yè)部沈陽所沈陽沈陽市市轄區(qū)億豪商行45%0%0%31%23%1%54%重慶頂益云南營業(yè)部門昆明所昆明市昆明市市轄區(qū)吉祥如意22%0%0%10%68%0%78%重慶頂益貴州營業(yè)部貴陽所貴陽貴陽市市轄區(qū)貴陽城鋒38%2%0%28%31%1%59%重慶頂益四川營業(yè)部門成都所成都市青羊區(qū)、成華區(qū)欣錦悅（劉強(qiáng)）33%6%0%36%25%0%61%重慶頂益四川營業(yè)部門成都所成都市金牛區(qū)、武侯區(qū)張燕群副食店23%19%2%11%44%0%55%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海上海市中心區(qū)快樂21%10%0%38%30%0%68%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海市中心區(qū)滬玉23%0%0%25%52%0%77%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海閔行區(qū)洪勝38%0%0%48%14%0%62%杭州頂益上海經(jīng)銷部浦東所上海浦東新區(qū)（含南匯）春明49%0%0%35%15%0%51%杭州頂益上海經(jīng)銷部嘉定所上海嘉定區(qū)創(chuàng)康36%0%0%45%19%0%64%杭州頂益浙江營業(yè)部門杭州所杭州杭州康西食品35%10%0%26%29%0%55%杭州頂益浙江營業(yè)部門寧波所寧波寧波市市轄區(qū)寧波益正39%0%0%38%22%2%60%杭州頂益江蘇營業(yè)部門徐州所徐州徐州市市轄區(qū)徐州誠鳳祥29%1%11%15%44%0%59%杭州頂益蘇南營業(yè)部蘇州所蘇州蘇州市市轄區(qū)志偉物流20%0%0%77%0%2%77%杭州頂益蘇南營業(yè)部蘇州所蘇州蘇州市市轄區(qū)木瀆阿芳31%0%0%54%15%0%69%杭州頂益蘇南營業(yè)部無錫所無錫無錫市市轄區(qū)無錫銅鑼30%2%0%27%41%0%68%西安頂益甘肅營業(yè)部蘭州所蘭州市蘭州市城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)蘭州圓康20%13%15%36%16%0%52%核心城區(qū)25個客戶單批/批批市占率>50%：核心城區(qū)二階出貨結(jié)構(gòu)第49頁/共77頁50通路型組織區(qū)批發(fā)專賣轉(zhuǎn)化三階物流公司直營二階核心城區(qū)經(jīng)營重點(diǎn)2012年核心城區(qū)通路策略重點(diǎn)第50頁/共77頁51內(nèi)部競爭外部服務(wù)組織現(xiàn)狀推動通路型組織有利于:不同崗位業(yè)績貢獻(xiàn)差異相對效益低零店容易被忽略→疏于服務(wù)批發(fā)業(yè)代助代重視度城區(qū)組**組**組**組**組**所管理業(yè)代特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代助代管理業(yè)代助代助代助代2萬箱/月6千箱/月助代CBMACA特A無服務(wù)無服務(wù)第51頁/共77頁?2012

Tingyi(CaymanIslands)HoldingCorp.Allrightsreserved.?2012

Tingyi(CaymanIslands)HoldingCorp.Allrightsreserved.通路架設(shè)專業(yè)專精+通路縮短全面掌控通路金流/物流/資訊流E-CRCEDMSEDMS組織架設(shè)士多業(yè)代×X校園組MA組批發(fā)組士多二組核心城區(qū)通路型業(yè)務(wù)所網(wǎng)吧組特通綜合組KA所批發(fā)業(yè)代MA業(yè)代校園業(yè)代網(wǎng)吧業(yè)代直營組特通業(yè)代直營組SD/SM批市批×X單點(diǎn)批×X區(qū)批發(fā)×X物流公司特通特通CBCA工廠MA一個核心城區(qū)可設(shè)物流公司1~2個采用多庫運(yùn)作側(cè)重重點(diǎn)商圈經(jīng)營核心城區(qū)組織架設(shè)與通路架設(shè)的對應(yīng)關(guān)系第52頁/共77頁2012年通路型組織的推動321承接CHIEF策略，強(qiáng)化品類品項(xiàng)管理專業(yè)專精人員服務(wù)+區(qū)域配送全面實(shí)現(xiàn)資訊流掌控核心城區(qū)通路型組織的架設(shè)商圈精準(zhǔn)劃分核心城區(qū)數(shù)量擴(kuò)大1、江蘇營業(yè)部門2012年度核心城市南京和徐州通路型組織架設(shè)需全面完成。2、執(zhí)行要點(diǎn)：（1）組別切分及組長管理到位（南京3個組、徐州2個組）；（2）管理業(yè)代崗位取消（建議原人員編入特攻隊(duì)），管理層級精簡；（3）結(jié)合區(qū)批發(fā)的區(qū)域切分，做業(yè)務(wù)人員對應(yīng)客戶的路線路順調(diào)整。第53頁/共77頁①市場總量A、年銷量：＞1,440千箱B、年銷額：＞45,000千元②通路點(diǎn)數(shù)③區(qū)批發(fā)架設(shè)④通路服務(wù)A、C-Store大于3500點(diǎn)以上（特通點(diǎn)數(shù)占比20%以上）A、架設(shè)2戶以上區(qū)批發(fā)

區(qū)域配送B、專賣A、特通A店100%覆蓋B、士多店覆蓋50%-75%核心城區(qū)通路型組織執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2012年通路型組織的推動未能拜訪服務(wù)的C-store客戶，以車鋪方式補(bǔ)強(qiáng)第54頁/共77頁2012年架設(shè)物流公司的目的

1、通路更縮短:直營二階，服務(wù)一階2、通路型組織：在不同通路有不同的銷售模式3、物流公司只做物流生意，降低客戶稅務(wù)風(fēng)險4、使客戶利潤更好，賺取更穩(wěn)定利潤5、透過EDMS系統(tǒng)全面實(shí)現(xiàn)資訊流掌控第55頁/共77頁

物流配送補(bǔ)助：

（0.9~1.2）元/自然箱公司支付營運(yùn)金利息；計(jì)算依據(jù)：依據(jù)銀行三個月定期利率支付利息利潤=+物流配送費(fèi)營運(yùn)金利息物流公司的利潤結(jié)構(gòu)物流考核獎勵：0.2元/自然箱考核內(nèi)容：

1.庫存準(zhǔn)確率2.配送準(zhǔn)確率3.回款及時率4.先進(jìn)先出5.庫房標(biāo)準(zhǔn)化6.EDMS操作物流考核獎勵+物流公司的利潤結(jié)構(gòu)：由物流配送費(fèi)+物流考核獎勵+營運(yùn)金利息組成第56頁/共77頁1、利潤穩(wěn)定，賺取穩(wěn)定單箱物流費(fèi)；物流公司的好處2、沒有庫存業(yè)績壓力；3、投資回報(bào)率高；4、物流生意，無稅務(wù)風(fēng)險。1、物流考核獎勵金的支持；2、公司EDMS系統(tǒng)支持；3、終端專業(yè)服務(wù)，專業(yè)專精；4、專業(yè)的倉儲、配送服務(wù)指導(dǎo)。直接的好處公司的支持第57頁/共77頁物流公司權(quán)利義務(wù)變化項(xiàng)目11年操作方式12年操作方式客戶性質(zhì)/出貨價格經(jīng)銷商，二階價物流公司，二階價配送客戶①單批/批批客戶②JBP二階①單批/批批客戶②區(qū)批發(fā)2012年安全庫存/營運(yùn)金標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定出貨方式先款后貨①單批批批：“營運(yùn)金”方式出貨②區(qū)批發(fā)：區(qū)批發(fā)繳款到公司，物流公司代配送，公司再進(jìn)行補(bǔ)還貨物庫存管理①因業(yè)績壓力，面臨高庫存運(yùn)作②資金利用率低①By品項(xiàng)定訂安全庫存，營運(yùn)金（有利息補(bǔ)貼，EDMS系統(tǒng)依安全庫存自動補(bǔ)貨，沒有高庫存壓力/業(yè)績壓力）②

倉庫產(chǎn)品為公司所有，客戶負(fù)責(zé)保管，需投保；EDMS系統(tǒng)上線公司配備EDMS管理員，記錄進(jìn)銷存1、客戶招募EDMS操作人員，負(fù)責(zé)操作系統(tǒng)，管理進(jìn)銷存；2、公司負(fù)責(zé)面試/培訓(xùn)/輔導(dǎo)后上崗接單→配送/收款→匯款→補(bǔ)貨①經(jīng)銷商配送產(chǎn)品/收款②公司負(fù)責(zé)三階客戶到貨及時性管理③產(chǎn)品缺貨時才會給公司打款/排貨①業(yè)務(wù)“引單又引價”；②物流公司負(fù)責(zé)將轉(zhuǎn)單貨物及時配送，回收單批批批貨款/匯回公司③回收貨款到帳后，系統(tǒng)依安全庫存補(bǔ)貨；④區(qū)批發(fā)：物流只負(fù)責(zé)代配送，不收款，代配后公司補(bǔ)還；利潤結(jié)構(gòu)①物流配送補(bǔ)助：0.8-1.1元/箱②

物流發(fā)展基金0.2元單箱利潤>1元①物流配送補(bǔ)助0.9元-1.2元/箱②物流考核獎勵

0.2元/箱③營運(yùn)金利息物流費(fèi)返還單箱加價①提供物流費(fèi)發(fā)票，公司打款到物流公司客戶賬戶第58頁/共77頁59

物流公司開戶-地方公司地方營會收取保證金，收取營運(yùn)金在R3中新建三階客戶代碼在R3中將舊的三階客戶號做刪除/凍結(jié)標(biāo)記在R3中將二階客戶中的“特別庫存合伙伴”改為新的三階客戶訂單管理組訂單主管依客戶別分淡旺季試算并制定營運(yùn)金標(biāo)準(zhǔn)新增區(qū)批發(fā)EDMS系統(tǒng)開戶，需客戶自己招EDMS操作員物流專員/EDMS操作員到位及培訓(xùn)業(yè)務(wù)所與客戶簽訂合約，并協(xié)助營會收取保證金/營運(yùn)金盤點(diǎn)物流公司庫存地方通企確認(rèn)物流及二階客戶明細(xì)及收集客戶基礎(chǔ)資料單批/批批促銷案的維護(hù)第59頁/共77頁2012年區(qū)批發(fā)架設(shè)的目的1、配合通路型組織運(yùn)作，專業(yè)專精服務(wù)2、以區(qū)域配送，擴(kuò)大規(guī)模，提升效益3、借力使力，利用客戶商流，提升一階覆蓋5、透過EDMS系統(tǒng)掌握一階產(chǎn)品流向

4、專屬走向?qū)Ｙu，有利于品類品項(xiàng)的管理第60頁/共77頁

整合前（士多批/MA/特通批）1、KSF業(yè)務(wù)引單不引價（士多批可操作價格/TP力度,且可以自行銷售）2、承擔(dān)業(yè)績壓力，除KSF業(yè)務(wù)訂單外，還要自己銷售3、當(dāng)產(chǎn)品缺貨時，私下抬高售價，賺取超額利潤4、為完成業(yè)績目標(biāo)，一直處于高庫存運(yùn)作，利潤不穩(wěn)定，當(dāng)遇到競爭/業(yè)績壓力，低價拋貨，5、庫存為士多批的，要承擔(dān)跌價風(fēng)險整合后（區(qū)批發(fā)）1、從專屬走向?yàn)閷Ｙu，提升規(guī)模效應(yīng)；2、依據(jù)業(yè)務(wù)接單價格/數(shù)量，區(qū)批發(fā)配送/收款/匯款/補(bǔ)貨3、二階價進(jìn)，一階價出，賺取差價

批批JBP特約批轉(zhuǎn)型區(qū)批發(fā)模式物流$金流調(diào)整后公司/工廠批批×X區(qū)批發(fā)單批×X區(qū)批發(fā)區(qū)批發(fā)物流公司金流金流物流MACACB特通第61頁/共77頁

客戶需提供相關(guān)證照

1、客戶負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)的客戶基本資料表（客戶由公章須加蓋公章）2、客戶三證（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證）復(fù)印件3、法人身份證復(fù)印件4、一般納稅人資格證復(fù)印件（開立增稅發(fā)票需提供）5、需要發(fā)票的單批批批客戶交易前簽訂銷售合同，銷售合同格式由總部規(guī)劃后下發(fā)，此項(xiàng)為考量稅局檢查發(fā)票增量時需要。不要發(fā)票的客戶，如客戶為單批批批，可不簽合同

6、具體操作作業(yè)分3種：區(qū)批發(fā)及單批/批批開戶模式123客戶類型JBP+區(qū)二階單批、批批

需開發(fā)票單批、批批

不需開發(fā)票需要準(zhǔn)備資料增票：須提供1-5項(xiàng)普票：須提供1-3項(xiàng)增票：須提供1-5項(xiàng)普票：須提供1-3項(xiàng)原則;提供1-3項(xiàng)如實(shí)在有困難，可提供客戶本人身份證復(fù)印件及客戶資料第62頁/共77頁

1）普通發(fā)票客戶：以電匯方式或網(wǎng)銀代扣方式向公司繳款；2）增值稅發(fā)票客戶：以客戶公司的對公賬戶繳款到公司賬戶；

1、核心城區(qū)區(qū)批發(fā)繳款方式說明63區(qū)批發(fā)的繳款/運(yùn)作流程①士多組長負(fù)責(zé)區(qū)批發(fā)的進(jìn)銷存管理，并依據(jù)已設(shè)定目標(biāo)及必售品項(xiàng)管理為客戶排貨；②排貨單交給物流專員或內(nèi)勤，入R3；區(qū)批發(fā)繳款到公司賬戶公司收到貨款后，由物流公司或直接由工廠配送至客戶倉庫；區(qū)批發(fā)客戶配送一階客戶，分流庫存排貨繳款發(fā)貨一階分流2、核心城區(qū)區(qū)批發(fā)運(yùn)作流程：第63頁/共77頁1、硬件要求：

A.電腦：CPU主頻1.5GHz以上電腦一臺。使用IE6.0以上瀏覽器；

B.打印機(jī)：針式打印機(jī)一臺；C.上網(wǎng)條件：512Kbps以上網(wǎng)絡(luò)速度；2、EDMS系統(tǒng)運(yùn)作：

A.訂單管理組負(fù)責(zé)EDMS系統(tǒng)安裝調(diào)試，管理進(jìn)/銷/存，庫存盤點(diǎn)；3、EDMS系統(tǒng)上線：

A.區(qū)批發(fā)架設(shè)EDMS系統(tǒng)，導(dǎo)入?yún)^(qū)批發(fā)下的一階零售客戶；

B.區(qū)批發(fā)招募EDMS管理員：

人才規(guī)格：中專/高中以上學(xué)歷、熟悉電腦公司開發(fā)EDMS系統(tǒng)提升管理能力：協(xié)助送貨/庫存管理，準(zhǔn)確記錄配送量，自動及時核算物流配送費(fèi)用面試培訓(xùn)招募輔導(dǎo)客戶招募訂單管理組主管面試公司培訓(xùn)EDMS輔導(dǎo)員區(qū)批發(fā)架設(shè)EDMS系統(tǒng)第64頁/共77頁二階進(jìn)價減一階出價利潤=+二階與一階差價區(qū)批發(fā)利潤結(jié)構(gòu)月達(dá)成獎勵月獎勵達(dá)成0.2~0.3元區(qū)批發(fā)利潤結(jié)構(gòu)：二階與一階差價+月達(dá)成獎勵金第65頁/共77頁區(qū)批發(fā)權(quán)利義務(wù)變化項(xiàng)目11年操作方式12年客戶性質(zhì)JBP士多批/MA批/特通批區(qū)批發(fā)（公司開戶）配送客戶一階士多點(diǎn)區(qū)域配送：一階士多店/MA店/特通點(diǎn)出貨方式①繳款給三階客戶，三階客戶送貨②二階價進(jìn)貨，一階價出貨①繳款給公司物流公司代配②二階價進(jìn)貨，一階價出貨；庫存管理①配合業(yè)績達(dá)成，加大庫存；②倉庫產(chǎn)品為客戶自有；①配合業(yè)績達(dá)成，合理調(diào)整庫存；②倉庫產(chǎn)品為客戶自有；EDMS系統(tǒng)無需要EDMS系統(tǒng)，客戶配置EDMS操作員接單→配送/收款→匯款→補(bǔ)貨業(yè)務(wù)引單又引價，客戶依業(yè)代轉(zhuǎn)單配送/收款①業(yè)務(wù)引單又引價，客戶依業(yè)代轉(zhuǎn)單配送/收款②公司負(fù)責(zé)二階客戶到貨及時性管理；利潤結(jié)構(gòu)單箱利潤：1.4~1.7元①單箱加價（1.2~1.5）元/箱②配送補(bǔ)助0.2元/箱單箱利潤：1.4~1.8元①單箱加價：（1.2~1.5）元/箱②月獎勵達(dá)成：0.2~0.3元/箱第66頁/共77頁67

第五章營業(yè)組織效率提升第67頁/共77頁?2012

Tingyi(CaymanIslands)HoldingCorp.Allrightsreserved.營業(yè)組織扁平化A、2012年助理業(yè)代/管理業(yè)代整并為士多業(yè)代，業(yè)務(wù)組織扁平一級，組長直接管轄業(yè)代；依通路型組織推進(jìn)，采用：取消管理業(yè)代，管代優(yōu)先調(diào)任其他業(yè)代，

仍有多余管理業(yè)代則轉(zhuǎn)為機(jī)動業(yè)代。B、組長管理幅度：因應(yīng)通路復(fù)雜程度/人力實(shí)際狀況訂定，士多組長管理6-10名十多業(yè)代，其他組長管理5-8名業(yè)代；C、架設(shè)機(jī)動組，設(shè)置機(jī)動組長/機(jī)動業(yè)代（1:5-8），利于人員請假/離職時快速補(bǔ)位，持續(xù)對通路服務(wù)D、城區(qū)組10名業(yè)代以下的組架設(shè)1名機(jī)動業(yè)代，10名業(yè)代以上的組，每10名業(yè)代

架設(shè)1名機(jī)動業(yè)代（如機(jī)動業(yè)代不足5人則不編列組長，由所屬組長直接管理）業(yè)務(wù)組織扁平化：取消管理業(yè)代第68頁/共77頁士多業(yè)代/機(jī)動士多業(yè)代獎金調(diào)整獎金基數(shù)：450元/人/月銷售：30%鋪貨：40%專案：30%助代獎金現(xiàn)狀調(diào)整后獎金基數(shù)：700元/人/月銷售：49%

品類達(dá)成：51%（360元）調(diào)整后：助代升級為業(yè)代后職等不變，增加獎金基數(shù)

為700元/人/月，同時改變獎金考核項(xiàng)目權(quán)責(zé)

分配原則現(xiàn)狀：獎金基數(shù)：450元按照：銷售：30%鋪貨：40%專案：30%進(jìn)行分配助理業(yè)代改成士多業(yè)代后，職等維持原助代不變，調(diào)整獎金基數(shù)，具體如下：職等不變，增加獎金基數(shù)營業(yè)組織扁平化第69頁/共77頁1、2012年強(qiáng)化功能調(diào)整—訂單管理組1）架設(shè)物流專員：A、核心城區(qū)架設(shè)物流專員，每個SD/SM設(shè)1名（駐部作業(yè)，歸屬部訂單管理組管理）；B、駐部訂單員負(fù)責(zé)物流公司調(diào)撥訂單/回款追蹤，物流專員負(fù)責(zé)輔導(dǎo)與檢核；C、物流專員工作以客戶現(xiàn)場為主，對物流公司的庫存管理與盤點(diǎn)/費(fèi)用考核與結(jié)算/EDMS系統(tǒng)進(jìn)行輔導(dǎo)作業(yè)；2）取消EDMS管理員，架設(shè)EDMS輔導(dǎo)員：

A、非核心城區(qū)的JBP+客戶架設(shè)EDMS輔導(dǎo)員，每8戶--10戶JBP+客戶設(shè)置EDMS輔導(dǎo)員1人，B、EDMS輔導(dǎo)員輔導(dǎo)對象：非核心城區(qū)JBP+客戶