xx終端建設(shè)與管理手冊解析

/xx終端建設(shè)和管理手冊――齊濤一、終端建設(shè)

1、建立動態(tài)終端報表，每月對區(qū)域市場所屬終端的數(shù)量、改變、質(zhì)量等變動狀況進(jìn)行匯總，依據(jù)報表制定改進(jìn)、提升措施。

2、制定統(tǒng)一的終端位置、終端形象、產(chǎn)品陳設(shè)、促銷品擺放等執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，每月不定期機(jī)動監(jiān)測，并制定獎罰政策。

3、制定終端導(dǎo)購員評審管理體系建立導(dǎo)購員檔案，記錄個人基本資料、培訓(xùn)狀況、考核結(jié)果、導(dǎo)購技巧評定級別、每月業(yè)績、產(chǎn)品陳設(shè)及促銷品擺放打分等

4、終端分級：依據(jù)各終端所處位置、營業(yè)面積、家電區(qū)營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營業(yè)額、外在形象、知名度、信譽(yù)度、客流量、xx月均銷量等狀況，將零售終端分為A、B、C三級。項目等級位置營業(yè)面積客流量電子產(chǎn)品區(qū)域營業(yè)面積年營業(yè)額商場外在形象知名度信譽(yù)度xx月銷量

A商業(yè)街道或交通干道3000平米以上大200平米以上6000萬以上好高高50臺以上

B商業(yè)街道或交通干道2000平米以上較大100平米以上4000萬以上好較高較高30臺以上

C交通干道或規(guī)模較大小區(qū)的小區(qū)2000平米以上一般100平米以上2000萬以上一般一般一般15臺以上

對不同級別的終端制定相應(yīng)的投入政策和探望巡察周期

A類終端：必需設(shè)立專職導(dǎo)購人員，優(yōu)先投放演示臺和形象柜等大型固定POP，保證貨源足夠。經(jīng)銷商人員至少每周探望巡察一次。

B類終端：由經(jīng)銷商提出申請，依據(jù)須要投放演示臺和形象柜等大型固定POP，優(yōu)先供貨。經(jīng)銷商人員每周探望巡察一次。

C類終端：不再設(shè)立專職導(dǎo)購人員，原則上不再投放演示臺和形象柜等大型固定POP。

5、終端探望巡察：終端巡察指xx市場專員和經(jīng)銷商探望終端工作人員和在賣場視察消費(fèi)者購買活動及工作管理行為。內(nèi)容如下：

A、xx產(chǎn)品的陳設(shè)和POP的擺放是否符合規(guī)范，并填寫零售終端工作考核表，如燈箱照明；

B、各競爭產(chǎn)品廠家的終端市場促銷活動，收集信息，剛好反饋至公司；

C、英語學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品市場狀況。收集信息，剛好反饋至公司；

D、詢問導(dǎo)購員所面臨的工作困難，解決導(dǎo)購員所面臨的問題。視察到購員的工作干勁，精神風(fēng)貌，考核其績效。

E、依據(jù)須要探望賣場的管理人員。

6、賣場公關(guān)：有效利用公關(guān)手段，建立良好的賣場關(guān)系，不但能夠取得賣場對我們工作的支持，甚至還能打擊競爭對手的氣焰和阻擊競爭對手進(jìn)入，提高賣場壁壘。

A、培育經(jīng)銷商的賣場公關(guān)意識，轉(zhuǎn)變觀念尤為重要，公關(guān)投入特別值得，是一種特別必要的投資。要尋求時機(jī)，利用一切機(jī)會，加強(qiáng)公關(guān)，獲得好的產(chǎn)品位置和結(jié)款帳期支持最重要。

B、導(dǎo)購員負(fù)責(zé)賣場營業(yè)員和柜組長等基層人員的公關(guān)工作；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)電子產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員的公關(guān)工作；必要時市場專員幫助經(jīng)銷商做好公關(guān)工作。對經(jīng)銷商和導(dǎo)購員反映的問題，要賜予高度重視，調(diào)查狀況后盡快應(yīng)對解決。

C、公關(guān)談判要求及技巧：

C1要保持不卑不亢，熱忱大方的看法；

C2做好打算工作，如材料，須要到達(dá)時間；

C3用過去的勝利閱歷激勵自己；

C4不要讓自己無止境的等待；

C5用握手來表達(dá)誠意；

C6坐立的姿態(tài)要鎮(zhèn)定自若；

C7用準(zhǔn)確的手勢，加強(qiáng)勸服力；

C8用適當(dāng)?shù)男θ莼馕C(jī)；

C9預(yù)防為主，遇到問題，剛好匯報，剛好處理。

C10具有處理緊急事務(wù)的思想打算。

D、公關(guān)大忌：有事有人，沒事沒人；平常不拜佛，用時燒高香。7、終端銷售人員的培訓(xùn)和管理（培訓(xùn)、激勵、限制）

i.制定導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、考核、嘉獎等制度

ii.制定導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊，做到人手一冊。內(nèi)容包括：產(chǎn)品性能、功能、運(yùn)用方法、賣點及如何回答顧客相關(guān)問題和導(dǎo)購技巧、溝通技巧、商場公關(guān)、禮儀、著裝等培訓(xùn)內(nèi)容。

iii.考核主要以銷售量為主，同時考察其出勤、工作看法、對本產(chǎn)的熟識程度等，月底以書面形式進(jìn)行考試，綜合評定。

iv.制訂銷售提成制度，對于銷售業(yè)績突出的個人在基本提成的基礎(chǔ)上，實行額外嘉獎。如：在完成基本銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，對超額部分進(jìn)行高額嘉獎，或在月底進(jìn)行實物嘉獎。

二、終端導(dǎo)購規(guī)范

重點賣場和競爭產(chǎn)品有導(dǎo)購員的賣場，必需設(shè)立專職導(dǎo)購人員并主動進(jìn)行促銷演示，并留意規(guī)范導(dǎo)購形象和服務(wù)。同時還要充分調(diào)動導(dǎo)購員工作主動性，制定合理的激勵考核制度，在有條件的一級、B、二級市場搞一些零售終端評比活動。

1、導(dǎo)購員外在形象的統(tǒng)一規(guī)范

女性男性

服裝穿著賣場統(tǒng)一制服，外加一件“xx馬夾”，和商場人員區(qū)分開來；女促銷員須淡妝上崗；穿著賣場統(tǒng)一制服，外加一件“xx馬夾”，和商場人員區(qū)分開來；

襪子高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色為宜；深色；

鞋皮鞋要有光澤，其他面料的鞋和鞋邊保持干凈，鞋跟不超過5厘米；皮鞋有光澤，其他面料的鞋和鞋邊保持干凈；

胸卡在左胸部佩帶xx胸卡；

頭發(fā)不油膩、無頭皮屑；不染發(fā)、短發(fā)不過肩、長發(fā)應(yīng)扎好；不油膩、無頭皮屑；前發(fā)不過眉；后發(fā)不過領(lǐng)子，鬢角不超過耳中；

手保持指甲短于指尖；保持指甲短于指尖；

2、導(dǎo)購服務(wù)規(guī)范：

（1）、等待銷售機(jī)會

營業(yè)時，顧客還沒有上門或短暫沒有顧客光臨，促銷員須要邊做銷售打算，邊等待接觸顧客的機(jī)會；

A、正確的待機(jī)姿態(tài)

將雙手自然下垂，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前；在保持微笑的同時以自然的看法視察顧客的一舉一動，等待和顧客做初步接觸的機(jī)會；

B、時刻以顧客為重

當(dāng)導(dǎo)購員在待機(jī)時間里做一些打算工作時，決不能忽視了自己最重要的職責(zé)――接待顧客；當(dāng)有顧客光臨或走近時，就應(yīng)馬上停止手中的工作，起先關(guān)注顧客；

（2）、初步接觸

對于導(dǎo)購員來說，找準(zhǔn)和顧客做初步接觸的適當(dāng)時機(jī)，是最重要和最困難的事情。從顧客的心理來講，和其初步接觸的最佳時機(jī)應(yīng)是在顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生愛好時。

肯定要把握好初步接觸的分寸；“不要跟剛進(jìn)入商店三分鐘的顧客打招呼?！边@是全部優(yōu)秀導(dǎo)購員都默守的古訓(xùn)；找尋適當(dāng)機(jī)會，讓顧客輕輕松松、毫無壓力地購物：

l當(dāng)顧客和促銷員的眼神相碰撞時

l當(dāng)顧客四處張望，像是在找尋什么時

l當(dāng)顧客長時間注視產(chǎn)品或有手觸摸產(chǎn)品時

l當(dāng)顧客抬起頭來時

我們應(yīng)牢記：我們要為顧客供應(yīng)真誠的服務(wù)。

（3）、基本規(guī)范用語

接待顧客時的基本規(guī)范用語是指一些簡短的待客用語：

A、“您好！歡迎光臨xx專柜！”

在打招呼的同時，必需留意語調(diào)應(yīng)因人而異，如接待年紀(jì)較大的顧客，語調(diào)應(yīng)當(dāng)略微低沉、穩(wěn)重；接待年紀(jì)較輕的顧客，語調(diào)應(yīng)輕快。

當(dāng)顧客和導(dǎo)購員的視線交接、距離3米時，導(dǎo)購員就應(yīng)當(dāng)微笑和顧客打招呼“您好！歡迎光臨xx專柜！”；顧客即將離開陳設(shè)現(xiàn)場時，導(dǎo)購員亦應(yīng)對顧客表示：“歡迎再次光臨”；

B、“好的。”

這是導(dǎo)購員被顧客呼喊時回答的用語。比如顧客說：“請給我看一下產(chǎn)品手冊”，導(dǎo)購員應(yīng)面對顧客，回答“好的”，再出示手冊、說明書；

C、“請您稍等?！?/p>

只要發(fā)生讓顧客等待的狀況就要向顧客表明：“請您稍等”；

D、“讓您久等了！”

當(dāng)顧客等待后應(yīng)向顧客表示“讓您久等了”；

E、“對不起！”

這是對顧客要求無法作到時對其表示歉意的言語；

F、“感謝您！歡迎下次再光臨！”

這句話可以在接待顧客過程中的任何時候運(yùn)用，此外，當(dāng)顧客購買完商品離去后也應(yīng)當(dāng)以一種感謝的心情向顧客說一聲“感謝”并送別顧客；

三、形象店的建立

形象店主要以專賣店和店中店為主，考慮到xx現(xiàn)有市場狀況，建議以專賣店為主,店中店為輔。形象店的建設(shè)，不僅有利于產(chǎn)品的銷售，同時也是公司同經(jīng)銷商之間長期合作的一個堅實基礎(chǔ)。形象店良好的建設(shè)，能夠加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的可信度，堅決購買信念，，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亻L期穩(wěn)定發(fā)展，形象店建設(shè)意義重大。

（一）形象店分析

1、形象店特點分析：

A、在消費(fèi)者心目中，專賣店所賣產(chǎn)品貨真價實；

B、易于樹立產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗螅谑袌龅耐卣构ぷ鳎?/p>

C、消費(fèi)者在形象店中能夠得到專業(yè)且更加完善的服務(wù)；

D、形象店只經(jīng)營一種或一類或一種品牌的產(chǎn)品，專業(yè)性強(qiáng)；

E、能夠?qū)崿F(xiàn)肯定銷量，帶來肯定利潤；

F、便于妥當(dāng)解決售后服務(wù)問題，樹立良好的口碑。

2、消費(fèi)者分析：除了產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者分析特點之外，進(jìn)入專賣店的消費(fèi)者還有如下特點：

A、受廣告影響較大，看到廣告而打聽、口碑的影響找尋到形象店的占相當(dāng)比例；

B、情愿或希望能得到專業(yè)的服務(wù)，如技術(shù)詢問、售后服務(wù)等；

C、單位團(tuán)體消費(fèi)者；

D、欲分銷者。

3、形象店定位：xx專賣店。

（二）形象店建設(shè)

1、選址：

A、原則：能夠比較便利地為目標(biāo)消費(fèi)者供應(yīng)服務(wù)；

B、基本條件：

B1繁華商業(yè)區(qū)主要大型商場內(nèi)，有電話，配備二名營業(yè)員，一名接線員。

B2交通便利，旁邊有多條公共汽車站；

B3水電齊全；

B4運(yùn)用面積不得小于12平方米以上，可安置燈箱、背膠；

B5四周環(huán)境應(yīng)和電子產(chǎn)品銷售環(huán)境相適應(yīng)。

C、志向條件（適合A、B類市場）：

C1地處繁華商業(yè)區(qū)最知名商場內(nèi)，客流量大；

C2運(yùn)用面積二十平方米，門臉面積大，可以安置大燈箱；

C3四周環(huán)境好，一層為佳。2、設(shè)計：形象店設(shè)計由xx企劃部負(fù)責(zé)，并對視覺形象方面有最終裁決權(quán)。有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定。

3、實施：形象店實施由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，以確保符合公司VI設(shè)計要求。

4、費(fèi)用：

A、金遠(yuǎn)見公司擔(dān)當(dāng)如下費(fèi)用，其他費(fèi)用不予擔(dān)當(dāng)。

A1燈箱的制作費(fèi)用；

A2銅牌的制作費(fèi)用。

A3展板費(fèi)用，室內(nèi)燈箱布費(fèi)用；

A4地板及吊頂制作費(fèi)用。

B、費(fèi)用結(jié)算程序：

B1行銷部企劃課供應(yīng)相關(guān)項目制作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；

B2市場專員依據(jù)參考價格和經(jīng)銷商協(xié)商狀況，報業(yè)務(wù)課批準(zhǔn)，列入精確行動；

B3業(yè)務(wù)課有最終審查權(quán)。

B4費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)重點市場最高限額20000元、一般市場最高限額10000元。（或按每平米/800元折算）

（三）形象店管理和工作標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品：

A、xx形象店只能陳設(shè)經(jīng)營金遠(yuǎn)見公司產(chǎn)品，不能陳設(shè)經(jīng)營其他產(chǎn)品，特殊是和xx產(chǎn)品有競爭的同類產(chǎn)品；

B、樣品出樣必須要全，擺放整齊，主推產(chǎn)品擺在形象柜的外端；

C、樣品要保證完整性，不得有破損或缺件狀況發(fā)生；

2、價格：全部產(chǎn)品均要用價格牌標(biāo)價，和其它賣場價格一樣，并且符合公司價格體系的要求。

3、銷售促進(jìn)：

A、形象店中放置多媒體動態(tài)宣揚(yáng)設(shè)備，時刻播放xx產(chǎn)品廣告片。

B、POP嚴(yán)格按《POP運(yùn)用規(guī)范》的要求運(yùn)用和擺放到位。

4、服務(wù)：消費(fèi)者是上帝，服務(wù)好上帝是無條件的，不容折扣的，服務(wù)分售前、售中、售后三個階段。

售前服務(wù)主要是詢問，電話是主要的詢問渠道，接線員的工作質(zhì)量至關(guān)重要；

售中服務(wù)主要指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的過程中得到的服務(wù)，無論哪個環(huán)節(jié)，都應(yīng)得到很好的服務(wù)；

售后服務(wù)是指消費(fèi)者和運(yùn)用過程中遇到問題而得到的服務(wù)，良好的售后服務(wù)不僅能減弱質(zhì)量問題而引發(fā)的不良影響，還能贏得消費(fèi)者的信任和好的口碑。

四、終端布置

（一）產(chǎn)品陳設(shè)規(guī)范

1、xx產(chǎn)品的陳設(shè)要突出醒目，讓消費(fèi)者在5-10米以外看到xx產(chǎn)品。

2、演示臺和形象柜陳設(shè)在主通道旁等（如店門內(nèi)最前端、電梯口、主過道）客流量大的位置，讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會接觸xx。

3、演示臺和形象柜要陳設(shè)在競爭產(chǎn)品（復(fù)讀機(jī)、電子詞典）的前面，讓消費(fèi)者盡早發(fā)覺xx產(chǎn)品，削減接觸競爭產(chǎn)品的機(jī)會。

4、充分利用演示臺和形象柜的陳設(shè)空間，提倡在形象柜上擺放產(chǎn)品的全部規(guī)格，并做到擺放疏密有致，突出主推產(chǎn)品,以便消費(fèi)者視自己的須要選購。

5、各類終端擺放產(chǎn)品的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)如下：

A類：擺放xx產(chǎn)品的全部型號及顏色；

B類：擺放xx產(chǎn)品型號的80%；

C類：擺放xx產(chǎn)品型號的80%。

6、柜臺上擺放主推機(jī)型樣品、演示機(jī)及演示用品。

7、xx產(chǎn)品的陳設(shè)符合以下陳設(shè)常識：

①最易看到的高度130cm；

②手最易拿到的高度150cm；

③手伸得到的范圍180cm。

9、保持樣品完整和整齊。

①對于舊品、淘汰品、殘缺品要剛好處理；

②剛好清潔和整理樣品，保持樣品衛(wèi)生,并按原型擺放；

10、全部xx產(chǎn)品應(yīng)有明顯的價格標(biāo)識，零售價格必需符合公司價格體系的要求。

12、促銷贈品在終端陳設(shè)要醒目，不能放在演示臺和形象柜里面，或形象柜的底層。

13、xx演示臺和形象柜不得擺放非xx產(chǎn)品。

14、全部賣場均要做到有樣必有貨，避開出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象。

14、本規(guī)范由xx市場專員、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人組織各市場業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員、營業(yè)員學(xué)習(xí)，并監(jiān)督執(zhí)行。

（二）POP陳設(shè)規(guī)范：

POP廣告即現(xiàn)場購買廣告。被人們譽(yù)為“其次推銷員”。合理利用POP廣告，不但能夠供應(yīng)產(chǎn)品的信息，還能營造出良好的售點氣氛，為消費(fèi)者供應(yīng)最優(yōu)購物過程，使消費(fèi)享受到購物的樂趣。

1、POP廣告的分類:

（1）店頭POP廣告：置于店頭的廣告，如、看板、實物大樣本、店頭燈箱，在遠(yuǎn)處就能吸引消費(fèi)者的視線。

（2）垂吊POP廣告：如吊旗、實物大樣本，在售點的立體空間塑造售賣氣氛。

（3）地面POP廣告；

（4）柜臺POP廣告：如塑料牌、紙牌、彩頁，具體介紹產(chǎn)品優(yōu)點和性能。

（5）壁面POP廣告：如海報、墻體燈箱。

2、POP運(yùn)用規(guī)范

（1）零售終端必需擺放有關(guān)企業(yè)宣揚(yáng)、專家舉薦信和產(chǎn)品宣揚(yáng)的折頁和彩頁，不少于兩種，放入支架盒內(nèi)，放置于演示臺或形象柜上，演示臺或形象柜不在一起的，兩處均要擺放。

（2）舉辦促銷活動的賣場必需在消費(fèi)者最常走動的線路上張貼、懸掛海報，如電梯口、商品陳設(shè)區(qū)的通道、形象柜、演示臺旁的海報架等位置。海報需和人的視線水平，不宜太高或太低。海報制作的方式：

b、有條件的賣場由商場企劃部門按公司供應(yīng)的海報內(nèi)容制作；

c、其他賣場和專賣店的海報由公司統(tǒng)一制作供應(yīng)，或由經(jīng)銷商依據(jù)公司供應(yīng)的海報內(nèi)容托付專業(yè)公司制作；

d、堅決杜絕影響形象的劣質(zhì)海報上墻。

（3）實行特價活動時，特價機(jī)上必需粘貼“特價”字樣的彈性紙牌；新品推出時，新品機(jī)上須粘貼“新品”字樣的彈性紙牌。避開一種機(jī)型上粘貼2個彈性紙牌的現(xiàn)象。

（4）新產(chǎn)品上市時，有關(guān)新產(chǎn)品的POP必需擺放到位，如彩頁、折頁、相關(guān)證件等。

（5）各賣場爭取張貼、懸掛吊旗，擺放大燈箱等宣揚(yáng)品。大燈箱、申請發(fā)放到市場后，必需擺放到位并且接通電源，杜絕囤積留存。

（6）除市場推廣活動等特殊狀況外（如學(xué)校集中促銷），彩頁嚴(yán)禁沿街發(fā)放和入戶投放。

（7）激勵在賣場投放形象柜，制作墻體燈箱等大型POP，公司供應(yīng)相應(yīng)的支持。燈箱應(yīng)選擇在xx布貨區(qū)旁邊充分展示xx形象的地方，經(jīng)公司批準(zhǔn)后制作。

（8）動感POP要保持工作狀態(tài)，擺放在演示臺、形象柜等易被消費(fèi)者看到的地方。避開出現(xiàn)故障不工作現(xiàn)象的發(fā)生。

（9）立式POP一般置于演示臺、形象柜旁，避開出現(xiàn)被擠倒或被遮擋現(xiàn)象的發(fā)生。

（10）以下幾種狀況，POP應(yīng)剛好撤柜：

a、停供機(jī)型的POP；

b、季節(jié)性POP過季后；

c、公司通知撤回的POP；

d、有關(guān)促銷活動的POP，活動結(jié)束后。

（11）保持POP的干凈整齊，POP嚴(yán)峻老化、破損影響到形象時應(yīng)剛好更換。

（12）本規(guī)范由xx市場專員組織各市場經(jīng)銷商、導(dǎo)購員、營業(yè)員學(xué)習(xí)，并監(jiān)督執(zhí)行。

五、零售點的數(shù)量及業(yè)態(tài)選擇

A、銷售覆蓋

在確保賣場質(zhì)量的基礎(chǔ)上，盡可能的擴(kuò)大銷售覆蓋。反過來,擴(kuò)大銷售覆蓋的同時，留意優(yōu)化網(wǎng)點，提高賣場質(zhì)量。二者相輔相成，互為促進(jìn)。

(一)擴(kuò)展覆蓋的意義：

1、便利顧客購買；

2、提升銷量；

3、體現(xiàn)了企業(yè)實力，統(tǒng)一賣場形象，有助于品牌傳播，樹立品牌形象；

4、有助于銷售網(wǎng)點的均衡分布。

5、競爭的須要

(二)擴(kuò)大銷售覆蓋的原則：

1、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ馁u場，應(yīng)鋪貨進(jìn)場。

2、競爭對手鋪貨的賣場，也應(yīng)鋪貨進(jìn)場；

3、隨時關(guān)注新賣場開業(yè)信息，并在第一時間進(jìn)場；

4、主動開發(fā)周邊市場；

5、依據(jù)市場分布，便利顧客購買，是創(chuàng)建新售點的補(bǔ)充方式，如增開專賣店、發(fā)展加盟店，特殊是B、C類市場。

6、設(shè)立形象店或店中柜，擴(kuò)展覆蓋。

賣場工作的主要推動力在xx行銷部。區(qū)域經(jīng)理要引導(dǎo)并督促經(jīng)銷商做好賣場工作，一方面要引導(dǎo)經(jīng)銷商樹立賣場工作意識，把賣場的投入視為投資。二是要做好經(jīng)銷商的參謀，尋求機(jī)會，擴(kuò)大覆蓋。同時幫助經(jīng)銷商做好賣場管理，規(guī)避風(fēng)險。

B、銷售覆蓋的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)市場等級ABC

市區(qū)人口300萬以上200-300萬100-200萬100萬以下100萬以上50萬-100萬30萬以上30萬以下

直控終端30個以上30個以上30個以上20個以上25個以上15個以上10個以上8個以上

專賣店形象店2個以上2個以上2個以上1個以上2個以上1個以上1個以上1個以上

注：直控終端指總經(jīng)銷商干脆供貨，干脆管理的終端。

C、賣場選擇

（一）賣場分類：

1、大型百貨商場：包含以下兩種業(yè)態(tài)：

百貨商場：產(chǎn)品門類較多，購物選擇余地大，環(huán)境佳，價格相對穩(wěn)定，擁有良好的服務(wù)，便于樹立產(chǎn)品形象。如上海一百、西單商場等。電子產(chǎn)品多在4層、5層。

購物中心：同百貨商場相比，其經(jīng)營門類和服務(wù)特色基本相同，但規(guī)模較大。集零售、餐飲、休閑、消遣于一體。如：武漢廣場、廣州天河城廣場等。

2、倉儲超市：產(chǎn)品門類較多，且價格較低，購物自由度高。以后不再稱為大賣場。操作此類賣場要處理好以下費(fèi)用：進(jìn)場費(fèi)、堆頭費(fèi)、場地費(fèi)、廣告費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)等。如：沃爾瑪特、家樂福、麥德龍。xx柜臺多應(yīng)設(shè)在出入口或收銀臺旁邊。

3、連鎖超市：采納連鎖經(jīng)營的方式，分店遍布于人口聚集地，以便利顧客購買。如上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、物美。部分超市設(shè)有電子產(chǎn)品專柜或樓層，但銷量一般。

4、專營店：以某一類產(chǎn)品為主經(jīng)營的商店。很多專營店由于價格合理，服務(wù)好，整體形象好，在當(dāng)?shù)貥O具影響力。為規(guī)范稱謂，將適合xx的專營店分為三類：

①大型家電連鎖商場：家電品種齊全，營業(yè)面積大，有批發(fā)和零售兩種職能。如濟(jì)南三聯(lián)、南京蘇寧、北京國美。

②數(shù)碼產(chǎn)品專營店：以數(shù)碼產(chǎn)品銷售為主，如數(shù)碼相機(jī)、MP3、錄音筆等，營業(yè)面積不大，以零售為主。

5、專賣店：指經(jīng)營某一類產(chǎn)品或某一品牌產(chǎn)品為主的專營店。如xx專賣店。

6、大型書店：針對學(xué)生或成人的大型圖書銷售場所，但也兼營電子產(chǎn)品、學(xué)習(xí)用具等。此類市場具有較強(qiáng)的針對性，xx應(yīng)設(shè)在英語圖書區(qū)域。

7、電腦電子市場：有較強(qiáng)的輻射力，出貨價格較低。如海龍電子市場。

（二）賣場分析

針對目前的零售業(yè)態(tài)、結(jié)合xx的產(chǎn)品狀況，適合xx的賣場有（優(yōu)先次序排列）：大型百貨商場、書店、電器專營店、電子市場、倉儲超市、數(shù)碼專營店、數(shù)碼產(chǎn)品專營店、學(xué)校商店、大型英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自由產(chǎn)品商店。在以后的表述中，賣場包含以上幾種零售業(yè)態(tài)。

1、目前傳統(tǒng)大型百貨商場和大型倉儲超市正在綻開一場較量，競爭日趨激烈，某些地區(qū)商業(yè)格局已發(fā)生了較大的改變，傳統(tǒng)的百貨商場已風(fēng)光不再，取而代之的是大型倉儲超市及頗有特色的專賣店、專營店。如廈門商業(yè)老大一百商店受萊雅、好有多的影響，已步履維堅。

2、有些地區(qū)的百貨商場雖受到大型倉儲超市的沖擊，如武漢武廣、武商和廣州廣百、新大新的老大位置尚未撼動。

3、進(jìn)駐大型倉儲超市和大型百貨商場雖有一些困難。但應(yīng)想盡一切方法，進(jìn)駐形象好、形象力大的賣場，塑造xx產(chǎn)品的終端形象。

（三）賣場選擇應(yīng)駕馭以下原則：

a、確保賣場產(chǎn)品形象；

b、維護(hù)好價格體系；

c、避開跨區(qū)銷售；

d、便利顧客