帶皰疫苗GSK專家交流紀(jì)要 20230201

帶皰疫苗GSK專家交流紀(jì)要20230201目前帶皰疫苗國內(nèi)市場情況？進(jìn)口帶皰疫苗2022中國銷售CDC的發(fā)貨數(shù)據(jù)，截至22123L有90.5萬劑，2022年初公司制定的中國285城目標(biāo)62.8萬劑，考慮到上海北京廣州等疫情封控情況，整體達(dá)成情況出乎意料。2023設(shè)定的目標(biāo)為116.8萬劑，希望toCDC的發(fā)貨達(dá)到140萬劑。銷售、執(zhí)行找到了一些方法，因此今年達(dá)到目標(biāo)是可行的。百克產(chǎn)品的上市有利于大環(huán)境、疾病的疫苗預(yù)防有更好的宣傳作用。上半年、下半年的發(fā)貨情況？上半年應(yīng)該不到35萬劑，下半年接近55萬劑。上海包括其他一線城市、大城市下半年的達(dá)成非常好。12月解封，很多老人感染，下半年的銷售集中在7-11月份嗎？本身全年希望做到96萬劑，但很多醫(yī)護(hù)人員、消費(fèi)者感染，我們就調(diào)低了預(yù)期，12月只發(fā)貨5.2萬劑，7-11月發(fā)貨較多23年目標(biāo)的含義？116萬劑是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)，只要完成目標(biāo)，大家都有獎(jiǎng)金。140萬劑實(shí)是希望能夠像去年一樣超額完成指標(biāo)，挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。兩者的激勵(lì)作用不同，獎(jiǎng)金系數(shù)不同，設(shè)定目標(biāo)時(shí)會(huì)希望更好地激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)。機(jī)會(huì)有，但也存在挑戰(zhàn)，50歲以上的教育是漫長的過程，潛力值可以對(duì)標(biāo)HPV,但需要時(shí)間。不像HPV在社媒等平臺(tái)做PR就可以實(shí)現(xiàn)教育，對(duì)應(yīng)年齡段不同，目的也不同，一個(gè)是防癌一個(gè)是防病。目前庫存水平？23年進(jìn)口批簽發(fā)是否順暢？目前有70多萬劑等待中檢所放行，批簽發(fā)和經(jīng)營供貨沒問題。截至221231,CDC、POV的庫存加起來10萬劑左右，對(duì)于8000多家接種點(diǎn)這種庫存水平很低。23年1月我們的銷售表現(xiàn)也很好，全國發(fā)貨6萬劑，2月發(fā)貨10萬劑甚至更高應(yīng)該不是問題銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模？接近800人，今年擴(kuò)招100人出頭，在崗人員跑接種點(diǎn)的有900多人，加上一線人員，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在今年破千。分地區(qū)看，大概一線城市（北上廣深以及成都這種潛力較大的城市）、二線城市、三線城市大概都是各占1/3,擴(kuò)招人員的精力可能會(huì)更傾向于三線城市的拓展全年各地區(qū)發(fā)貨計(jì)劃占比？TOP10城市北上廣深成都重慶武漢南京杭州長沙占發(fā)貨的39%,TOP11-50西安等省會(huì)城市占發(fā)貨的33%,其他地區(qū)28-30%今年有哪些新的銷售策略？沒有什么大的調(diào)整，全科醫(yī)生、家庭醫(yī)生、慢病患者管理推薦、體檢、社區(qū)站點(diǎn)推廣依舊是主要方向，唯一的一點(diǎn)是我們今年提倡打造超級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院，每個(gè)銷售代表打造2家，每家醫(yī)院新開針大于30針/月，但工作內(nèi)容依舊是以上幾點(diǎn)。是不是目前很多是子女幫父母預(yù)約？一般會(huì)同時(shí)約父母兩人嗎？如果子女幫父母約，也要自己來付錢，1598—針?；靖改竷扇耸?400-8000。市場教育過程中，價(jià)格不是大的挑戰(zhàn)，市場很大，3200元對(duì)群眾不是很高，子女買單的情況很多，日常教育過程中，除了50歲以上中老年人，還有很多是在接種點(diǎn)打HPV的人。子女很多都有帶皰的體會(huì)或經(jīng)歷，可能會(huì)考慮提前付錢或陪同父母一起打，在HPV消費(fèi)者的教育過程中總能實(shí)現(xiàn)帶皰疫苗的教育。目前有沒有超齡使用的情況？我們有疫苗法，不可能超年齡段使用，嚴(yán)格是50歲以上才能接種。每個(gè)接種點(diǎn)都要接種系統(tǒng)，刷身份證后不到50歲無法進(jìn)入系統(tǒng)，會(huì)報(bào)警，信息也是上報(bào)到CDC的系統(tǒng)，要付法律責(zé)任國產(chǎn)上市對(duì)我們的終端價(jià)格有無壓力？我們也很關(guān)心國產(chǎn)帶皰的價(jià)格，他們是一針法（減毒活疫苗），但我們認(rèn)為價(jià)格不會(huì)低到哪里。我們預(yù)估可能價(jià)格會(huì)在800-1000一針甚至更高。對(duì)于疫苗廠家來說，他們不會(huì)拼價(jià)格戰(zhàn)，HPV國產(chǎn)報(bào)價(jià)300,進(jìn)口598；兒童的沃森、瀛海13價(jià)和輝瑞13價(jià)疫苗相比只低100元目前大部分的年齡段？我們沒辦法買到數(shù)據(jù)，但在實(shí)踐過程中，因?yàn)楝F(xiàn)在的精力放在全科醫(yī)生、慢病醫(yī)生的簽約患者，60歲以上的多一些，50-60歲很多人都是在職工作、知識(shí)分子，他們看到一些科普會(huì)主動(dòng)到接種點(diǎn)接種。40-50歲來咨詢的情況多嗎？多，我們可以看到帶皰目前患病情況，年齡段越來越低，加上3年疫情搞得大家精疲力盡患者很多。近年到門診就診帶皰的患者也在變多。美國流行病學(xué)數(shù)據(jù)顯示感染新冠后帶皰的發(fā)病率增長15虬由于生活壓力等因素，目前40-50歲患者很多，但我們沒有接觸到具體數(shù)據(jù)保護(hù)期方面，國產(chǎn)疫苗也會(huì)面臨這種問題嗎？（5年后保護(hù)率變低、面臨二次接種的問題）百克的減毒活疫苗依然會(huì)遇到保護(hù)效率的問題，默沙東的減毒活疫苗有效率60呃減毒活疫苗有效率隨著時(shí)間會(huì)下降，患者勢(shì)必會(huì)補(bǔ)種，只是目前我們沒拿到50歲以下的適應(yīng)癥。百克的有效率可能會(huì)比默沙東更低，保護(hù)效率肯定不高。美國CDC數(shù)據(jù)顯示，如果想重新接種GSK的疫苗，等接種默沙東疫苗5年后就可以接種？美國GSK品種一上市，美國CDC就建議之前接種默沙東的消費(fèi)者可以注射＞2針GSK。默沙東未來也會(huì)慢慢退出市場，所以也沒在國內(nèi)上市。參考美國，50歲以上2針的完成度70%左右，為什么沒有達(dá)到更高？進(jìn)口帶皰疫苗是重組亞單位疫苗，還有佐劑，99%的人會(huì)出現(xiàn)紅腫熱痛、低燒（37度或更高），2-3天癥狀會(huì)消失。很多人打了反應(yīng)非常大，就不打了；美國專家表示1年內(nèi)完成2針沒有問題，所以一些人不急，會(huì)推遲接種。如果副反應(yīng)更小、保護(hù)力更弱，大家會(huì)如何傾向選擇？我覺得應(yīng)該回歸到醫(yī)生教育，醫(yī)生只要給消費(fèi)者做好科普教育，大部分消費(fèi)者都可以在風(fēng)險(xiǎn)獲益的比較度去權(quán)衡。醫(yī)生現(xiàn)在有很好的話術(shù)在接種前教育患者，現(xiàn)在我們收到的投訴很少減毒活疫苗保護(hù)效果不好，好賣嗎？從百克的銷